2025年高職（商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)）價(jià)格談判技巧階段測(cè)試試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題，共30分）答題要求：本卷共6題，每題5分。每題給出的選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確答案的序號(hào)填在括號(hào)內(nèi)。1.在價(jià)格談判中，賣方提出的初始報(bào)價(jià)往往（）。A.高于其預(yù)期成交價(jià)格B.低于其預(yù)期成交價(jià)格C.等于其預(yù)期成交價(jià)格D.與預(yù)期成交價(jià)格無(wú)關(guān)2.買方在價(jià)格談判中采用吹毛求疵策略的目的是（）。A.降低賣方的自信心B.迫使賣方降低價(jià)格C.尋找更多談判籌碼D.以上都是3.當(dāng)談判陷入僵局，一方提出休會(huì)的主要作用是（）。A.給雙方冷靜思考的時(shí)間B.展示己方的強(qiáng)硬態(tài)度C.等待對(duì)方主動(dòng)讓步D.打亂對(duì)方談判節(jié)奏4.價(jià)格談判中，運(yùn)用對(duì)比技巧時(shí)，通常會(huì)選擇（）進(jìn)行對(duì)比。A.類似產(chǎn)品的價(jià)格B.本企業(yè)不同時(shí)期產(chǎn)品價(jià)格C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格D.以上都可以5.賣方在談判中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，其目的是（）。A.提高產(chǎn)品價(jià)格B.增加談判籌碼C.轉(zhuǎn)移買方對(duì)價(jià)格的關(guān)注D.以上都是6.談判中，一方突然大幅度降低價(jià)格，可能是（）。A.策略性讓步B.發(fā)現(xiàn)新的成本優(yōu)勢(shì)C.急于達(dá)成交易D.以上情況都有可能第II卷（非選擇題，共70分）二、判斷題（共10分）答題要求：本卷共5題，每題2分。判斷下列說(shuō)法是否正確，正確的打“√”，錯(cuò)誤的打“×”。1.價(jià)格談判中，首先報(bào)價(jià)的一方往往處于劣勢(shì)。（）2.在談判中，一味地追求低價(jià)是達(dá)成合作的最佳方式。（）3.談判雙方的利益訴求總是完全對(duì)立的。（）4.當(dāng)對(duì)方提出不合理的價(jià)格要求時(shí)，應(yīng)立即強(qiáng)硬拒絕。（）5.談判中的讓步應(yīng)該是有節(jié)奏、有條件的。（）三、簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：簡(jiǎn)要回答下列問(wèn)題，每題10分。1.簡(jiǎn)述價(jià)格談判中常見(jiàn)的策略有哪些？2.如何在價(jià)格談判中有效地傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)？四、案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問(wèn)題。每題10分。案例：甲公司欲向乙公司采購(gòu)一批設(shè)備，雙方就價(jià)格展開(kāi)談判。乙公司初始報(bào)價(jià)為100萬(wàn)元，甲公司認(rèn)為價(jià)格過(guò)高，希望乙公司降價(jià)。在談判過(guò)程中，甲公司指出市場(chǎng)上同類設(shè)備價(jià)格大多在80萬(wàn)元左右，且乙公司產(chǎn)品在某些功能上不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。乙公司則強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品質(zhì)量可靠，售后服務(wù)完善，成本較高所以價(jià)格難以降低。雙方陷入僵局。1.分析甲公司和乙公司在談判中的策略及可能存在的問(wèn)題。2.如果你是甲公司的談判代表，接下來(lái)你會(huì)采取什么措施來(lái)打破僵局？五、談判模擬題（共20分）答題要求：請(qǐng)根據(jù)以下給定情境進(jìn)行談判模擬。情境：你代表A公司與B公司進(jìn)行價(jià)格談判。A公司需要采購(gòu)B公司的一批原材料，B公司報(bào)價(jià)為每噸5000元。A公司認(rèn)為價(jià)格偏高，希望能降至每噸4500元。同時(shí)，A公司提出B公司的交貨期需縮短一周，且產(chǎn)品質(zhì)量要有所提高。B公司表示價(jià)格難以降低，交貨期縮短會(huì)增加成本，質(zhì)量已經(jīng)符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。請(qǐng)你根據(jù)上述情境，撰寫一份談判方案，包括談判目標(biāo)、策略、步驟等內(nèi)容。答案：第I卷1.A2.D3.A4.D5.D6.D第II卷二、1.×2.×3.×4.×5.√三、1.常見(jiàn)策略有：投石問(wèn)路策略，通過(guò)巧妙提問(wèn)了解對(duì)方底線；吹毛求疵策略；價(jià)格陷阱策略；最后通牒策略等。2.要保持專注，不打斷對(duì)方；理解對(duì)方話語(yǔ)背后的含義；通過(guò)提問(wèn)、反饋等方式確保理解準(zhǔn)確；避免先入為主的判斷。四、1.甲公司策略：運(yùn)用對(duì)比策略，指出同類產(chǎn)品價(jià)格低及乙公司產(chǎn)品功能不足，試圖壓低價(jià)格。問(wèn)題是可能引起乙公司反感。乙公司策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以成本高為由拒絕降價(jià)。問(wèn)題是未充分考慮甲公司需求。2.可進(jìn)一步與乙公司溝通，了解其成本構(gòu)成，看能否在其他方面達(dá)成妥協(xié)；尋找雙方都認(rèn)可的第三方評(píng)估產(chǎn)品價(jià)值，為價(jià)格調(diào)整提供依據(jù)；提出增加采購(gòu)量等條件換取價(jià)格優(yōu)惠。五、談判方案：談判目標(biāo)爭(zhēng)取每噸4500元采購(gòu)價(jià)，縮短一周交貨期，提高產(chǎn)品質(zhì)量。策略：強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作潛力，指出