汽車(chē)配件銷(xiāo)售流程1.了解汽車(chē)配件銷(xiāo)售的基本知識(shí)。2.熟悉汽車(chē)配件銷(xiāo)售的基本流程。3.具備汽車(chē)配件推介的技巧。任務(wù)描述設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)呐浼N(xiāo)售方案。相關(guān)知識(shí)一、汽車(chē)配件銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)性從業(yè)人員既要掌握商品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，又要掌握汽車(chē)配件專(zhuān)業(yè)知識(shí)、汽車(chē)材料知識(shí)、機(jī)械制圖知識(shí)以及汽車(chē)配件的商品檢驗(yàn)知識(shí)，并且會(huì)識(shí)別各種汽車(chē)配件的車(chē)型、規(guī)格、性能、用途等。2.經(jīng)營(yíng)品種的多樣性一輛汽車(chē)在整個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)約有3000多種配件存在損壞和更換的可能，所以經(jīng)營(yíng)某一個(gè)車(chē)型的配件就要涉及許多的品種和規(guī)格。即使同一品種和規(guī)格的配件，國(guó)內(nèi)外有許多生產(chǎn)廠家，其質(zhì)量、價(jià)格上的差別也很大，甚至還存在假冒偽劣產(chǎn)品。3.銷(xiāo)售的季節(jié)性在雨季，車(chē)上需要的各種擋風(fēng)玻璃、車(chē)窗升降器、電動(dòng)刮水器、刮水臂及刮水片、擋泥板等配件銷(xiāo)量就大。在夏季和早秋季節(jié)，由于氣溫高，發(fā)動(dòng)機(jī)磨損程度加大，火花塞、斷電器、氣缸墊、進(jìn)/排氣門(mén)、風(fēng)扇傳動(dòng)帶及冷卻系配件的需求就大。調(diào)查資料顯示，這種趨勢(shì)所帶來(lái)的銷(xiāo)售額約占總銷(xiāo)售額的30%~40%。4.銷(xiāo)售的地域性我國(guó)地域遼闊，地理環(huán)境差異較大，給汽車(chē)配件銷(xiāo)售市場(chǎng)帶來(lái)地域性的不同需求。在城市，人口稠密，路況復(fù)雜，汽車(chē)啟動(dòng)和停車(chē)次數(shù)較頻繁，機(jī)件磨損較大，其所需起動(dòng)系、離合器、制動(dòng)系、電氣設(shè)備等配件的數(shù)量就較多。地理環(huán)境給汽車(chē)配件銷(xiāo)售市場(chǎng)帶來(lái)了非常明顯的影響。二、汽車(chē)配件銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)1.汽車(chē)配件銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)形象其形象的好壞，對(duì)顧客的消費(fèi)行為將會(huì)產(chǎn)生截然不同的影響，對(duì)用戶(hù)消費(fèi)行為繼續(xù)與否產(chǎn)生引導(dǎo)的效果，通常把這稱(chēng)為銷(xiāo)售人員的形象效應(yīng)。2.汽車(chē)配件銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)(1)堅(jiān)定的銷(xiāo)售信念堅(jiān)定的銷(xiāo)售信念能促使銷(xiāo)售人員積極宣傳和推銷(xiāo)商品，盡最大努力去完成銷(xiāo)售目標(biāo)。(2)良好的銷(xiāo)售道德良好的銷(xiāo)售道德是指：遵守國(guó)家法律、法規(guī)，不違法經(jīng)營(yíng)；遵守公平競(jìng)爭(zhēng)、公平買(mǎi)賣(mài)的市場(chǎng)規(guī)則。(3)穩(wěn)定的工作情緒情緒是人們?cè)诳陀^環(huán)境中遇到各種各樣的人和事時(shí)所產(chǎn)生的行為和思想的反映。(4)市場(chǎng)觀念銷(xiāo)售人員要樹(shù)立市場(chǎng)觀念，要了解行情、用戶(hù)，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以靈活的經(jīng)營(yíng)手段適應(yīng)多變的市場(chǎng)形勢(shì)。(5)經(jīng)營(yíng)效益觀念銷(xiāo)售人員首先要根據(jù)市場(chǎng)需求情況適時(shí)組織好適銷(xiāo)對(duì)路的汽車(chē)配件，做到勤進(jìn)快銷(xiāo)。(6)較豐富的商品和業(yè)務(wù)知識(shí)熟悉汽車(chē)配件結(jié)構(gòu)原理、主要性能與保養(yǎng)檢測(cè)知識(shí)，了解其型號(hào)、用途、特點(diǎn)和價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好客戶(hù)的“參謀”。(7)應(yīng)變能力在銷(xiāo)售工作中遇到意想不到的情況時(shí)，要使自己在不利的形勢(shì)下扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，在遇到突發(fā)事件時(shí)能處亂不驚，盡力挽救可能出現(xiàn)或已經(jīng)出現(xiàn)的失誤。(8)創(chuàng)新精神創(chuàng)新是通過(guò)創(chuàng)造性的思維，提出改善現(xiàn)狀的設(shè)想，并在實(shí)際工作中付諸實(shí)施，使某種現(xiàn)狀得到改進(jìn)。三、汽車(chē)配件銷(xiāo)售價(jià)格的確定1.定價(jià)的依據(jù)(1)汽車(chē)配件的進(jìn)貨成本正確地計(jì)算出每種商品的進(jìn)貨成本(包括進(jìn)價(jià)和采購(gòu)成本等)，在制定價(jià)格時(shí)這是一個(gè)重要的依據(jù)。(2)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)利潤(rùn)率企業(yè)在估計(jì)利潤(rùn)與成本的基礎(chǔ)上制定出價(jià)格，期望產(chǎn)生最大的利潤(rùn)或投資回報(bào)率。(3)其他商家的相應(yīng)售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)定價(jià)的反應(yīng)，也是定價(jià)決策的重要依據(jù)。2.定價(jià)方法(1)以成本為中心的定價(jià)方法其計(jì)算公式為：其中(2)以目標(biāo)利潤(rùn)為中心的定價(jià)方法以目標(biāo)利潤(rùn)為中心的定價(jià)方法是根據(jù)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的一種方法，一般可運(yùn)用收支平衡圖給產(chǎn)品定價(jià)。其解析公式如下：R=(P-Cv)Q-Co式中R———利潤(rùn)或虧損；

Q———銷(xiāo)售量；

P———價(jià)格；

Co———固定成本；

Cv———可變成本。決定目標(biāo)價(jià)格的收支平衡圖(3)以需求為中心的定價(jià)方法以需求為中心的定價(jià)方法是企業(yè)通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，首先對(duì)待銷(xiāo)售的配件確定一個(gè)市場(chǎng)可以接受并使企業(yè)獲得較大利潤(rùn)，具有一定競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格作為目標(biāo)價(jià)格，以此推算出目標(biāo)成本，然后在配件采購(gòu)、存儲(chǔ)、銷(xiāo)售過(guò)程中做好成本控制，使得所發(fā)生的總成本在目標(biāo)成本之內(nèi)。這就是說(shuō)，價(jià)格要定在成本之前，是價(jià)格決定成本。以需求為中心的定價(jià)方法的基本定價(jià)過(guò)程(4)以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法是企業(yè)依據(jù)參與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)和當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格來(lái)確定本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。其特點(diǎn)是：只要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格一經(jīng)確定就不再改變，即使本企業(yè)的產(chǎn)品成本或需求發(fā)生變化，價(jià)格也不變。(5)隨行就市定價(jià)方法隨行就市定價(jià)方法，即以同類(lèi)汽車(chē)產(chǎn)品的平均價(jià)格作為汽車(chē)企業(yè)定價(jià)的基礎(chǔ)。這種方法適合汽車(chē)企業(yè)既難于對(duì)顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)做出準(zhǔn)確的估計(jì)，又難于另行定價(jià)時(shí)運(yùn)用。采用隨行就市定價(jià)方法一般可較準(zhǔn)確地體現(xiàn)汽車(chē)價(jià)值和供求情況。(6)競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)方法在汽車(chē)易主交易中，采用招標(biāo)、投標(biāo)的方式，由一個(gè)賣(mài)主(或買(mǎi)主)對(duì)兩個(gè)以上并相互競(jìng)爭(zhēng)的潛在買(mǎi)主(或賣(mài)主)出價(jià)(或要價(jià))、擇優(yōu)成交的定價(jià)方法，稱(chēng)為競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)定價(jià)方法。能否成交的關(guān)鍵在于投標(biāo)者的出價(jià)能否戰(zhàn)勝所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而中標(biāo)，中標(biāo)者與賣(mài)方(買(mǎi)方)簽約成交。四、汽車(chē)配件銷(xiāo)售流程1.對(duì)外零售工作流程汽車(chē)配件對(duì)外零售工作流程如圖所示。汽車(chē)配件對(duì)外零售工作流程2.4S店汽車(chē)售后配件供應(yīng)中的流程在4S店汽車(chē)售后的配件供應(yīng)過(guò)程中包括12個(gè)關(guān)鍵因素，它們能提高經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)的效率和信譽(yù)，能獲得更高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，并可以此提高經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力。銷(xiāo)售服務(wù)流程圖3.維修部取件(領(lǐng)料)工作流程對(duì)于4S店等同時(shí)帶有維修職能的汽車(chē)配件營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，其維修部取件的工作流程如圖所示。維修部取件的主要特點(diǎn)在于它屬于內(nèi)部結(jié)賬，是以維修人員的工卡為結(jié)賬的憑證。維修部取件的工作流程4.批發(fā)銷(xiāo)售工作流程批發(fā)銷(xiāo)售工作流程如圖所示。批發(fā)銷(xiāo)售工作流程五、汽車(chē)配件銷(xiāo)售要適應(yīng)配件消耗規(guī)律的變化1.汽車(chē)配件消耗的規(guī)律性汽車(chē)配件的磨損是有一定規(guī)律的，根據(jù)這些規(guī)律，確定了車(chē)輛按照行駛里程的不同階段需要對(duì)汽車(chē)分別進(jìn)行小修及保養(yǎng)、中修、大修，并對(duì)這些等級(jí)的維修和保養(yǎng)項(xiàng)目做了詳細(xì)的規(guī)定。各種類(lèi)型的保養(yǎng)和修理又有更換若干種配件的規(guī)定。汽車(chē)在正常使用壽命期內(nèi)，零配件的損壞是隨機(jī)的、具有偶發(fā)性的。2.近年來(lái)維修配件消耗規(guī)律發(fā)生的變化(1)小總成件已“將修改換”汽車(chē)使用中經(jīng)常損壞的小總成件主要有化油器、分電器、空氣壓縮機(jī)、發(fā)電機(jī)、起動(dòng)機(jī)、水泵、汽油泵、制動(dòng)蹄片、離合器摩擦片等。近幾年，遇有小總成故障時(shí)，用戶(hù)大多要求先更換新總成，舊件換下維修后作備件用。(2)組合件、成套件銷(xiāo)量增大如活塞與活塞環(huán)及活塞銷(xiāo)的組合配件、活塞與活塞環(huán)及活塞銷(xiāo)并帶連桿(俗稱(chēng)4配套)的配套件等，這些組合件或成套配件經(jīng)過(guò)精加工成各級(jí)修理尺寸，以適用于各種磨損程度的修理。不用經(jīng)過(guò)刮瓦、鏜缸、拉軸等再加工，裝上就能用的各種產(chǎn)品(如軸瓦)也替代了以前的產(chǎn)品。(3)小規(guī)格車(chē)用油暢銷(xiāo)小規(guī)格容器包裝的潤(rùn)滑油(脂)、特種液，因其具有攜帶方便、加注便捷、較少?gòu)U棄的優(yōu)點(diǎn)，尤其適合單臺(tái)車(chē)輛使用。隨著個(gè)人用車(chē)的增加及用戶(hù)對(duì)車(chē)輛保養(yǎng)意識(shí)的增強(qiáng)，其銷(xiāo)量逐漸增加。六、積極適應(yīng)汽車(chē)配件消耗規(guī)律的變化1.細(xì)心觀察，認(rèn)真研究汽車(chē)維修配件消耗規(guī)律的變化，及時(shí)組織適銷(xiāo)對(duì)路的品種供應(yīng)市場(chǎng)，不再大批組織滯銷(xiāo)品種的進(jìn)貨，防止產(chǎn)生新的積壓。2.盡量利用庫(kù)存的零散件裝配成質(zhì)量合格的小總成件供應(yīng)市場(chǎng)。3.委托工廠將單件加工組合成配套件或尺寸精確的裝配件供應(yīng)市場(chǎng)。遇有少量缺件的，可以小批量進(jìn)貨，這樣可以使部分積壓、滯銷(xiāo)配件逐漸銷(xiāo)售出去，以減少企業(yè)損失。七、汽車(chē)配件推介1.準(zhǔn)確推介汽車(chē)配件產(chǎn)品及做好售后服務(wù)工作(1)準(zhǔn)確地介紹配件來(lái)源針對(duì)客戶(hù)的不同需求給他們介紹不同來(lái)源的汽車(chē)配件，并向其介紹價(jià)格和質(zhì)量的差別，做到誠(chéng)信銷(xiāo)售。(2)客觀地介紹售后服務(wù)銷(xiāo)售人員在介紹商品的同時(shí)，要全面介紹企業(yè)的售后服務(wù)政策（如保修期、退換規(guī)定、優(yōu)惠政策等），以吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，也應(yīng)將一些注意事項(xiàng)交待清楚。2.正確查閱汽車(chē)配件目錄(手冊(cè)或電子目錄)(1)首先要確定所查閱的配件目錄確為車(chē)型的規(guī)定目錄，否則，將無(wú)法保證所購(gòu)配件適用于該車(chē)型。(2)查閱前，必須明確汽車(chē)型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)編號(hào)、底盤(pán)編號(hào)、出廠日期等參數(shù)。3.向客戶(hù)提供技術(shù)咨詢(xún)汽車(chē)配件銷(xiāo)售員不僅自己要熟練掌握配件使用知識(shí)，還應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，把汽車(chē)配件的功能及使用方法詳細(xì)地向客戶(hù)介紹。有時(shí)還須做示范，或讓客戶(hù)親自試用，并可給客戶(hù)分發(fā)一些有關(guān)產(chǎn)品使用方面的小冊(cè)子、說(shuō)明書(shū)或宣傳光盤(pán)。4.抓住成交機(jī)會(huì)(1)語(yǔ)言信號(hào)顧客開(kāi)始談?wù)撘韵路矫娴膯?wèn)題時(shí)，可能就是一種成交信號(hào)：配件的當(dāng)前庫(kù)存量或最快交貨日期、交貨方式、運(yùn)輸方式、付款方式；配件的安裝、使用、維護(hù)、存儲(chǔ)、保養(yǎng)要求和售后服務(wù)；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，進(jìn)一步壓低價(jià)格，提出轉(zhuǎn)換洽談環(huán)境與地點(diǎn)等。(2)動(dòng)作信號(hào)銷(xiāo)售人員認(rèn)真觀察顧客的動(dòng)作可以識(shí)別其是否有成交的傾向，會(huì)出現(xiàn)與前面過(guò)程完全不同的動(dòng)作，如頻頻點(diǎn)頭，仔細(xì)端詳配件產(chǎn)品，仔細(xì)看說(shuō)明書(shū)，陷入沉思，突然移動(dòng)身體，改正坐姿，反復(fù)詢(xún)問(wèn)商品好壞等細(xì)節(jié)動(dòng)作。(3)表情信號(hào)顧客神色更加活躍，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，眼神更加溫和，面部表情變得開(kāi)朗，這些細(xì)節(jié)的表情變化都是成交信號(hào)。八、達(dá)成交易的常用方法1.從眾成交法顧客大多都會(huì)有一些從眾心理。例如，銷(xiāo)售人員可以對(duì)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)配件的車(chē)主說(shuō)：“我們這種品牌的潤(rùn)滑油可以提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，并且可以改善燃油經(jīng)濟(jì)性，減少尾氣排放，很多車(chē)主都很喜歡用我們這種牌子的潤(rùn)滑油?！?.機(jī)會(huì)成交法機(jī)會(huì)成交法是向顧客說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)的可貴性，如可以利用調(diào)價(jià)機(jī)會(huì)、促銷(xiāo)機(jī)會(huì)說(shuō)：“該產(chǎn)品即將推出新一代，現(xiàn)在又在進(jìn)行促銷(xiāo)，是最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，性?xún)r(jià)比很高，以后推出的新產(chǎn)品會(huì)貴很多?！?.直接請(qǐng)求成交法在判別出顧客已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理時(shí)，可以直接請(qǐng)求顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，利用請(qǐng)求向顧客進(jìn)行提示，并略微向顧客施加一些心理壓力，從而達(dá)成交易。例如：可以對(duì)顧客說(shuō)：“這種配件的質(zhì)量很好，不要猶豫了。”4.選擇成交法銷(xiāo)售人員提出兩項(xiàng)以上的建議供顧客選擇，每個(gè)建議選項(xiàng)都對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)有利，因?yàn)槿绻惶岢鲆豁?xiàng)建議很有可能被對(duì)方一口否決，而提供兩項(xiàng)以上的選擇有助于引導(dǎo)顧客將注意力集中在可選方案的比較上，有助于交易的完成。5.假定成交法假定成交法是指銷(xiāo)售人員假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)討論一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，從而促成交易的完成。這種方法適用于老顧客、中間商、決策能力較低的顧客、主動(dòng)表示要購(gòu)買(mǎi)或已經(jīng)表現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的顧客。6.優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法是指銷(xiāo)售人員通過(guò)向顧客提供進(jìn)一步的優(yōu)惠條件而促成交易。這種方式利用顧客的求利心理，起到吸引顧客，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，加快交易和資金回籠的作用。7.保證成