難題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不及時(shí)，麻煩多。難題二：門(mén)市銷(xiāo)量尚可，但我們產(chǎn)品銷(xiāo)量不行。難題三：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量低，對(duì)廠家要求卻很高。1/24/20261第1頁(yè)對(duì)于獸藥銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，在做銷(xiāo)售過(guò)程中，假如處理不好以下三大問(wèn)題，就只能選擇離開(kāi)，這些問(wèn)題也是獸藥銷(xiāo)售人員入門(mén)必須攻克三大難題，可供參考。作為獸藥銷(xiāo)售人員，入門(mén)后必須要攻克以下三大難題。1/24/20262第2頁(yè).難題一：訂貨不多，退貨不少，貨款結(jié)算不及時(shí)，麻煩多。到客戶那里，經(jīng)銷(xiāo)商總會(huì)說(shuō)自己多么不輕易，想要貨不給錢(qián)或一批壓一批，假如一批壓一批地走能做到，也是能夠做，不過(guò)到最終往往是做不到。為何這么說(shuō)呢?當(dāng)你真要錢(qián)時(shí)，他就會(huì)變成你不發(fā)貨，我不給貨款，這么今天找點(diǎn)理由，明天找點(diǎn)借口，貨款會(huì)越壓越多，時(shí)間長(zhǎng)了銷(xiāo)售員要欠款比起作業(yè)務(wù)來(lái)麻煩多了1/24/20263第3頁(yè)主要表現(xiàn)：一次訂貨比實(shí)際銷(xiāo)售多，到月底無(wú)法拿出錢(qián)這種情況在月底結(jié)算方式中常發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商通常做法有3種：賣(mài)多少貨給多少錢(qián);貨沒(méi)了錢(qián)也不給;貨有既不退貨也不給錢(qián)。要是這么銷(xiāo)售員會(huì)很費(fèi)神思，所以一定要讓對(duì)方打欠條，假如有糾紛，也有證據(jù)。1/24/20264第4頁(yè)有些做月底結(jié)算企業(yè)，普通25日是結(jié)算日，企業(yè)一點(diǎn)貨不發(fā)，就為了配合銷(xiāo)售人員要款?，F(xiàn)在有些企業(yè)，開(kāi)始做銷(xiāo)售沒(méi)有什么量時(shí)就下決心，做預(yù)付款或物流代收，已經(jīng)基本能做到了。這會(huì)省去不少麻煩，對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售員都有好處。1/24/20265第5頁(yè)部分產(chǎn)品不好賣(mài)，從而不結(jié)款這么經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)要求退貨，為了不退貨，維持客戶關(guān)系，貨款就沒(méi)法結(jié)。賣(mài)多少給多少錢(qián)，沒(méi)有賣(mài)不結(jié)款因?yàn)闆](méi)有賣(mài)完，經(jīng)銷(xiāo)商不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，賣(mài)不完是廠家事，和他們無(wú)關(guān)。說(shuō)好結(jié)賬時(shí)間，結(jié)果“耍賴”有甚至玩“失蹤”，到結(jié)賬時(shí)找不到人。所以在一開(kāi)始談業(yè)務(wù)時(shí)就要把付款標(biāo)準(zhǔn)講清楚，預(yù)防最終有爭(zhēng)議。1/24/20266第6頁(yè)原因分析：訂貨無(wú)目標(biāo)，不了解市場(chǎng)，結(jié)果造成部分貨物無(wú)法消化比如這個(gè)季節(jié)，家禽賣(mài)什么藥最主要。那么該強(qiáng)調(diào)哪幾個(gè)病呢?主推哪幾個(gè)藥呢?當(dāng)然是營(yíng)養(yǎng)藥和治療消化道、球蟲(chóng)、法氏囊病藥。通常情況下，營(yíng)養(yǎng)性藥各個(gè)季節(jié)都可賣(mài)，普通行情好時(shí)候會(huì)更加好賣(mài)些，廉價(jià)也舍得用，但行情不好時(shí)，人們會(huì)能不用就不用，實(shí)在不行才用藥，這時(shí)治療藥要好賣(mài)，但因?yàn)槌杀締?wèn)題，高檔治療藥還要差些。這些細(xì)節(jié)銷(xiāo)售員一定要清楚。什么季節(jié)什么病多，該賣(mài)哪幾個(gè)藥，技術(shù)部要有所側(cè)重，預(yù)防銷(xiāo)售員隨心所欲地訂貨。1/24/20267第7頁(yè)在一些市場(chǎng)畜禽疾病治療時(shí)間就是三天，再不好就馬上淘汰，從這點(diǎn)看也要求我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要抓重點(diǎn)，不能面面俱到，就拿腸道治療藥來(lái)說(shuō)吧，要分出A、B、C、D來(lái)，比如A就是只針對(duì)頑固性大腸桿菌，B就是增加飲食量，C就是治療混合性感染，D就是治療腸毒綜合癥，這么話，一個(gè)產(chǎn)品打造出一個(gè)特點(diǎn)，某個(gè)季節(jié)來(lái)了某種藥會(huì)賣(mài)得非常好，到市場(chǎng)上一定銷(xiāo)得很快。1/24/20268第8頁(yè)沒(méi)有把貨用下去。有些銷(xiāo)售員把貨一放就不論了，技術(shù)也沒(méi)跟上，經(jīng)銷(xiāo)商也想不起來(lái)，結(jié)果沒(méi)有在市場(chǎng)上用。濫用產(chǎn)品，不能確保效果。有時(shí)一個(gè)品種訂半件，訂兩種，這么又不能形成產(chǎn)品組合，一次推廣起來(lái)也麻煩，經(jīng)銷(xiāo)商還要研究和其它產(chǎn)品配合，也不愿意換。有時(shí)進(jìn)貨量太少，沒(méi)有一個(gè)療程，就沒(méi)藥了，這時(shí)再用別廠家藥，反而是為他們做嫁衣了。1/24/20269第9頁(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)不太了解，盲目發(fā)貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商識(shí)別很主要。首先一點(diǎn)，有資金很主要，有時(shí)比信譽(yù)更主要，因?yàn)榧词乖儆行抛u(yù)，假如沒(méi)有錢(qián)也做不成生意，又有什么意義呢?銷(xiāo)售員急于求成，訂貨偏離實(shí)際需求一次訂貨量太多，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不好時(shí)，不但不能回款，還會(huì)埋怨銷(xiāo)售員。另外，雙方確定回款日期不明確，或談話不堅(jiān)定，給經(jīng)銷(xiāo)商留有余地，也是很主要原因。1/24/202610第10頁(yè)處理方案：一是在不了解客戶之前，月初發(fā)貨，月底結(jié)款，要“少發(fā)貨勤發(fā)貨”經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)用過(guò)，剛開(kāi)始會(huì)有個(gè)過(guò)程，假如第一次訂太多，就輕易產(chǎn)品埋怨。就象我們?nèi)ワ埖挈c(diǎn)菜一樣，假如服務(wù)員不看幾個(gè)人，一直給你推薦高檔菜，當(dāng)你再請(qǐng)客戶時(shí)，就會(huì)很忌諱來(lái)這么飯店，不然在客戶面前會(huì)把你弄得很沒(méi)有面子。我們作銷(xiāo)售也一樣，假如第一次訂貨時(shí)，提議他們少訂些，不夠能及時(shí)發(fā)，是會(huì)得到對(duì)方尊重。但我們銷(xiāo)售人員通常情況下是，對(duì)方訂8000元貨，他會(huì)說(shuō)湊個(gè)整訂1萬(wàn)吧。所以做銷(xiāo)售要用換位思索方式考慮問(wèn)題，兩個(gè)方面，一是假如我是對(duì)方，他會(huì)怎么想?另首先，出現(xiàn)一些超出常規(guī)各種許諾時(shí)，為何會(huì)這么呢?一些事情就很輕易想明白。1/24/202611第11頁(yè)二是第一批產(chǎn)品要讓經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出去不然也輕易產(chǎn)生埋怨，認(rèn)為你夸大其辭，也會(huì)產(chǎn)生不信任感。三是了解市場(chǎng)形勢(shì)和市場(chǎng)需求，銷(xiāo)售“對(duì)路”產(chǎn)品準(zhǔn)確定位市場(chǎng)需求，只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品一個(gè)特征，這么產(chǎn)品和市場(chǎng)打造都很快。這就需要每個(gè)月寫(xiě)總結(jié)時(shí)要有反饋，什么產(chǎn)品用得好，經(jīng)過(guò)不停交流，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品特點(diǎn)。1/24/202612第12頁(yè)四是實(shí)事求是，不盲從，不跟風(fēng)，不輕信有時(shí)，銷(xiāo)售人員看到大客戶賣(mài)他人產(chǎn)品賣(mài)得很好，就認(rèn)為是自己大客戶，到時(shí)候也能給自己賣(mài)好了，這其實(shí)是一個(gè)錯(cuò)覺(jué)，不一定。有時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)一年能賣(mài)200～300萬(wàn)，可能是為了引發(fā)你注意，或?yàn)榱硕嘁┖锰帲宰鍪袌?chǎng)要腳踏實(shí)地地做，要清楚對(duì)方真正合作意向。1/24/202613第13頁(yè)五是談話語(yǔ)氣堅(jiān)定，處事時(shí)要果斷，不拖泥帶水尤其是對(duì)于違約，不要留有余地。有一名話說(shuō)得好，叫“賒銷(xiāo)是在找死，不賒銷(xiāo)不一定就死”。六是果斷執(zhí)行企業(yè)政策在銷(xiāo)售中不應(yīng)打折扣，也不應(yīng)該是經(jīng)銷(xiāo)商怎樣要求，我們就怎么做。企業(yè)在制訂政策時(shí)，考慮得比銷(xiāo)售員全方面，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)，也了解這個(gè)行業(yè)，普通政策方面不會(huì)出太大問(wèn)題。1/24/202614第14頁(yè)難題二：門(mén)市銷(xiāo)售尚可，但我們產(chǎn)品銷(xiāo)量不行。有時(shí)非常好市場(chǎng)，我們可能做不好，比如有企業(yè)做內(nèi)蒙、寧夏、陜西、等邊遠(yuǎn)地域市場(chǎng)份額就很大，有企業(yè)天津、河北做得好，而山東廠家大部分靠著本省活著或靠一個(gè)地域幾個(gè)縣就活得很好。所以我們要結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品定位和目標(biāo)找到適合自己市場(chǎng)。1/24/202615第15頁(yè)主要表現(xiàn)：一是門(mén)市總體銷(xiāo)量很好，但我們產(chǎn)品銷(xiāo)量不行門(mén)市通常會(huì)做3～5個(gè)廠家產(chǎn)品，相比較而言，我們產(chǎn)品銷(xiāo)量不行。二是產(chǎn)品銷(xiāo)量也行，但在門(mén)市中比重太小對(duì)我們來(lái)說(shuō)，絕對(duì)值還行，但這種情況下前景還是很好。三是“產(chǎn)品成了擺設(shè)”，經(jīng)銷(xiāo)商不推廣這種情況多發(fā)生在熟人之間，不好意思不進(jìn)貨四是經(jīng)銷(xiāo)商推廣失敗，之后再也不敢推廣剛開(kāi)始沒(méi)用好，有“一年被蛇咬，十年怕井繩”感覺(jué)。。1/24/202616第16頁(yè)原因分析：造成這種情況原因也是各種多樣。主要有4種：一是不了解門(mén)市中各種關(guān)系或沒(méi)能滿足用戶需求，不是夫妻店，幾個(gè)合作人中不知道誰(shuí)是真正起作用人。二是原來(lái)和別廠家合作好，需要等機(jī)會(huì)，取代還需時(shí)日三是為了保護(hù)市場(chǎng)只是占有市場(chǎng)，但不主推為了不讓廠家再找其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)，自己接下來(lái)，這么對(duì)自己市場(chǎng)有一定保護(hù)作用。四是經(jīng)銷(xiāo)商不懂技術(shù)或推廣失敗時(shí)陰影難以消除，認(rèn)為藥有問(wèn)題，心中對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心。1/24/202617第17頁(yè)處理方案：一是了解門(mén)市利益關(guān)系，并設(shè)法“滿足”它但這種滿足應(yīng)是有條件地滿足。二是確保療效這里療效，不能說(shuō)是保治百病，而是相正確，首先是產(chǎn)品推廣時(shí)在別處沒(méi)有問(wèn)題，其次質(zhì)量和治療效果與用藥時(shí)機(jī)、用量、飼喂條件都相關(guān)系，無(wú)法完全確保，這些銷(xiāo)售員心中必須清楚。1/24/202618第18頁(yè)三是擴(kuò)大產(chǎn)品種類(lèi)，增加總體銷(xiāo)量這要要據(jù)詳細(xì)情況而定。對(duì)于雞頭來(lái)說(shuō)，普通選1～2個(gè)品種做，當(dāng)某個(gè)產(chǎn)品確實(shí)賣(mài)得好話，能夠提議再加一個(gè)品種，這適合用于非常熟客戶基礎(chǔ)上，就能夠直接打電話說(shuō)：我們有了個(gè)拳頭產(chǎn)品，進(jìn)價(jià)是多少，賣(mài)價(jià)是多少，給你進(jìn)點(diǎn)試試效果。這么普通不會(huì)遭拒絕。記住：品種千萬(wàn)不能多，而且一次進(jìn)貨量也不能太多1/24/202619第19頁(yè)四是增加門(mén)市技術(shù)力量，全力推廣企業(yè)產(chǎn)品盡管現(xiàn)在派技術(shù)員越來(lái)越難，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、技術(shù)員三方都不滿意，不過(guò)確實(shí)在產(chǎn)品推廣方面起了很大作用。1/24/202620第20頁(yè)對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，門(mén)市銷(xiāo)售按1萬(wàn)計(jì)，加上往返路費(fèi)800元，大約占到銷(xiāo)售量10%，約1800元，還有銷(xiāo)售費(fèi)用14%、管理費(fèi)用3%，再加上經(jīng)銷(xiāo)商返利，這么下來(lái)，成本總成本太高，怎樣做呢?假如再加上有退貨，怎樣能維持下去?有些廠家為降低成本，把原料降下來(lái)，這么更難活，經(jīng)銷(xiāo)商使用產(chǎn)品時(shí)也會(huì)大大折扣。對(duì)于技術(shù)員來(lái)說(shuō)，吃住在經(jīng)銷(xiāo)商處，心理壓力大，所以廠家是不愿意采取這種方式，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是最差路徑了，不過(guò)對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，是最有效路徑。所以銷(xiāo)售員在選取這種推廣方式時(shí)，一定要有所考慮。1/24/202621第21頁(yè)難題三：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量低，對(duì)廠家要求卻很高。這么客戶，本事不大，問(wèn)題不少，假如這么垃圾客戶太多，想上量是很頭疼事。主要表現(xiàn)：一是和門(mén)市銷(xiāo)量大廠家比政策現(xiàn)在銷(xiāo)量只有元，想要銷(xiāo)1萬(wàn)政策，當(dāng)真上了1萬(wàn)量了，條件又會(huì)變高，這么對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是有壓力，往往到最終成了銷(xiāo)量越多企業(yè)利潤(rùn)越低。1/24/202622第22頁(yè)二是總是提出額外條件客戶普通銷(xiāo)～3000元，突然要5000元貨時(shí)，會(huì)提一些額外條件，假如有一件100袋裝貨，破了2袋，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)怎么做呢?即使你說(shuō)那兩袋不算了，退了吧，沒(méi)多少銷(xiāo)量經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，貨原來(lái)就不好賣(mài)，都把別貨弄臟了，更不好賣(mài)。而你要說(shuō)按半件算，他就會(huì)什么話也沒(méi)有了;而一直賣(mài)5萬(wàn)大客戶，會(huì)很了解，就是有2件壞了，也不會(huì)對(duì)企業(yè)提什么額外條件。所以你會(huì)發(fā)覺(jué)賣(mài)得越不好客戶，退貨越多，埋怨越多，那么為何會(huì)這么呢?是因?yàn)樗麄儾幌胫鯓影炎约鹤龃?，而總是在想著占廠家廉價(jià)，這么當(dāng)然越做越小。1/24/202623第23頁(yè)原因分析：一是對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)不信任，對(duì)銷(xiāo)售員不太信任二是沒(méi)有在終端開(kāi)成影響力沒(méi)有些人找我們產(chǎn)品，就成了可有可無(wú)了。假如有技術(shù)員時(shí)，一定要讓終端主動(dòng)要一次貨，那么你市場(chǎng)就會(huì)穩(wěn)定住了