細節(jié)決定成敗

成功來自執(zhí)著

---淺談四訪工作2021/3/29星期一1醫(yī)藥代表的基本功—四訪

四訪：晨訪、日訪、夜訪、家訪。四訪，既是管理手段也是醫(yī)院代表的基本工作內(nèi)容，我們每天必須達到一定的拜訪頻率和深度。同時只有在工作中不斷的分析、計劃、執(zhí)行、總結(jié)、評估、積累，不斷地在細節(jié)上下功夫，才能提高自己。2021/3/29星期一2醫(yī)藥代表的基本功—四訪四訪的目的：1、介紹產(chǎn)品2、了解競爭產(chǎn)品3、建立友誼4、擴大處方量5、疏通藥房渠道6、臨床試驗7、售后服務8、傳達新的醫(yī)學信息等

四訪的要求：1、制定拜訪前的目的與計劃2、準備拜訪工具3、具備基本知識4、有自信心5、銷售技巧

2021/3/29星期一3晨訪：對于晨訪對象來講，分住院部醫(yī)生和門診醫(yī)生。晨訪的重點應放在住院部值班醫(yī)生，早晨上班前30到60分鐘送早餐較合適，且時間較寬裕，感情含量高。對于門診醫(yī)生來講，時間緊張，拜訪人數(shù)有限，選擇需做重點拜訪的對象。2021/3/29星期一4日訪：確定拜訪的目標醫(yī)生，確定拜訪的內(nèi)容，準備好拜訪所需的資料及物品。時間選擇要恰當，掌握目標醫(yī)生的時間規(guī)律，比如什么時間病人多，什么時間病人少，什么時間沒病人，選擇恰當?shù)臅r間拜訪可以提高拜訪效率。

2021/3/29星期一5夜訪:主要針對住院部夜班醫(yī)生，時間一般在7：30到9：30之間（新疆夏季天晚可適當延長夜訪時間），確定拜訪內(nèi)容，準備需要的資料和報紙?？筛鶕?jù)自己了解的情況，送晚餐還是飲料或是小禮品。夜訪的優(yōu)點是時間寬裕，其他干擾少，達到深度拜訪的目的。2021/3/29星期一6家訪：家訪是目前營銷形式中最好的方式，有利于雙方進入深入交談。家訪之前需要做充足的準備和溝通才可。對方的家庭地址，電話，及信仰習慣，愛好是前期必須要了解的，這樣方便準備禮品和溝通時避開對方所忌諱的事情。最重要的是要確定家訪的目的何在。家訪過后要及時回訪，才可以體現(xiàn)家訪的有效性，一般在次日回訪?；卦L的目的，一是兌現(xiàn)我們的承諾，二是督促和檢驗對方的承諾。

2021/3/29星期一7四訪的前提---鎖定目標四訪的難點---堅持并重復四訪的原則---專業(yè)模式，學術(shù)化拜訪四訪的最終目的—培養(yǎng)VIP,提高處方量2021/3/29星期一8四訪的前提---鎖定目標四訪是醫(yī)藥代表的基本工作，沒有目標的拜訪是沒有意義的，只有明確了目標，才能有的放矢。對于目標的選擇，是要經(jīng)過調(diào)研和分析才可以鎖定。2021/3/29星期一9四訪的難點---堅持并重復俗話說，堅持才能勝利。做一天的四訪很簡單，但連續(xù)做三個月的四訪，就不簡單了。有人說，把簡單的招式練到極致，就是絕招！當我們把簡單的工作做到位，做到家，那就是我們的殺手锏。2021/3/29星期一10四訪的原則--專業(yè)模式，學術(shù)化拜訪醫(yī)藥代表作為一種職業(yè)隨著藥品行業(yè)的發(fā)展，競爭也日趨激烈，同時隨著行業(yè)的發(fā)展，專業(yè)化，學術(shù)化的營銷手段和行為將成為未來的立足之本。醫(yī)藥代表將是各級客戶的專業(yè)幫手和專業(yè)顧問。2021/3/29星期一11四訪的最終目的

---培養(yǎng)VIP，提高產(chǎn)量四訪的目的：1、介紹產(chǎn)品2、了解競爭產(chǎn)品3、建立友誼4、擴大處方量5、疏通藥房渠道6、臨床試驗7、售后服務8、送新的醫(yī)學信息等2021/3/29星期一12是不是做好了四訪就是一名合格的醫(yī)藥代表呢？