2025年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末考試題庫(kù)及答案一、單項(xiàng)選擇題1.在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，廣義的產(chǎn)品所包含的層次中，核心產(chǎn)品是指（）。A.產(chǎn)品實(shí)體B.基本效用或利益C.新產(chǎn)品D.特色產(chǎn)品答案：B解析：核心產(chǎn)品是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益，它是消費(fèi)者真正要購(gòu)買(mǎi)的東西。2.品牌中可以用語(yǔ)言稱(chēng)呼、表達(dá)的部分是（）。A.品牌B.商標(biāo)C.品牌標(biāo)志D.品牌名稱(chēng)答案：D解析：品牌名稱(chēng)是品牌中可以用語(yǔ)言稱(chēng)呼、表達(dá)的部分，便于消費(fèi)者記憶和傳播。3.企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用（）法定價(jià)。A.尾數(shù)定價(jià)B.招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D.反向定價(jià)答案：C解析：聲望定價(jià)是指企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的心理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品制定較高的價(jià)格。4.當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時(shí)，促銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是（）。A.認(rèn)識(shí)了解商品，提高知名度B.促成信任、購(gòu)買(mǎi)C.增進(jìn)信任與偏愛(ài)D.滿(mǎn)足需求的多樣性答案：A解析：在產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還不了解，促銷(xiāo)的重點(diǎn)是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和了解商品，提高其知名度。5.最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（）。A.無(wú)選擇性市場(chǎng)策略B.選擇性市場(chǎng)策略C.集中性市場(chǎng)策略D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)答案：C解析：集中性市場(chǎng)策略是指企業(yè)集中全部力量，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售。這種策略特別適合實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用。6.理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（）。A.確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn)B.準(zhǔn)確了解競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格C.正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D.找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值答案：D解析：理解價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受而不是按賣(mài)方成本來(lái)確定價(jià)格的方法，運(yùn)用的關(guān)鍵是找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值。7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指（）。A.對(duì)企業(yè)微觀(guān)環(huán)境因素的組合B.對(duì)企業(yè)宏觀(guān)環(huán)境因素的組合C.對(duì)影響價(jià)格因素的組合D.對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的組合答案：D解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿(mǎn)足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素的組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等。8.市場(chǎng)上有甲、乙兩種產(chǎn)品，如果甲產(chǎn)品價(jià)格下降引起乙產(chǎn)品需求的增加，那么（）。A.甲和乙產(chǎn)品是互替產(chǎn)品B.甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品C.甲為低檔產(chǎn)品，乙為高檔產(chǎn)品D.甲為高檔產(chǎn)品，乙為低檔產(chǎn)品答案：B解析：互補(bǔ)產(chǎn)品是指兩種商品必須互相配合，才能共同滿(mǎn)足消費(fèi)者的同一種需要。甲產(chǎn)品價(jià)格下降，對(duì)甲產(chǎn)品的需求增加，同時(shí)引起乙產(chǎn)品需求的增加，說(shuō)明甲和乙產(chǎn)品是互補(bǔ)產(chǎn)品。9.營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（）。A.了解市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品試銷(xiāo)對(duì)路B.刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)C.降低成本，提高市場(chǎng)占有率D.幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系答案：B解析：營(yíng)業(yè)推廣是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、經(jīng)銷(xiāo)或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，其目標(biāo)通常是刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)。10.以下哪種情況最不適合采用滲透定價(jià)策略（）。A.通過(guò)大批生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本B.商品的價(jià)格需求彈性較大C.仿制困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少D.商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，競(jìng)爭(zhēng)潛力大答案：C解析：滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把新產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，以期盡快打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率。仿制困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的情況下，企業(yè)可以采用撇脂定價(jià)策略，而不是滲透定價(jià)策略。二、多項(xiàng)選擇題1.企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中（）。A.要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位B.要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度C.要選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象D.要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位E.要充分強(qiáng)調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)答案：ABC解析：企業(yè)市場(chǎng)定位的過(guò)程包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品各種屬性的重視程度、選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象等。不需要避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位，也不一定充分強(qiáng)調(diào)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。2.以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境范疇的有（）。A.經(jīng)濟(jì)環(huán)境B.競(jìng)爭(zhēng)者C.政治環(huán)境D.經(jīng)銷(xiāo)商E.社會(huì)文化環(huán)境答案：ACE解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀(guān)環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等。競(jìng)爭(zhēng)者和經(jīng)銷(xiāo)商屬于微觀(guān)環(huán)境范疇。3.包裝的作用表現(xiàn)在（）。A.便于識(shí)別商品B.保護(hù)商品C.方便使用D.傳遞產(chǎn)品信息E.增加產(chǎn)品的實(shí)用性答案：ABCD解析：包裝具有保護(hù)商品、便于識(shí)別商品、方便使用、傳遞產(chǎn)品信息等作用，但一般不能增加產(chǎn)品的實(shí)用性。4.影響企業(yè)促銷(xiāo)組合策略應(yīng)考慮的因素有（）。A.產(chǎn)品類(lèi)型B.推或拉的策略C.產(chǎn)品生命周期D.經(jīng)濟(jì)前景E.市場(chǎng)特點(diǎn)答案：ABCDE解析：影響企業(yè)促銷(xiāo)組合策略的因素包括產(chǎn)品類(lèi)型、推或拉的策略、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)特點(diǎn)等。不同的產(chǎn)品類(lèi)型、不同的生命周期階段、不同的市場(chǎng)特點(diǎn)等都需要采用不同的促銷(xiāo)組合策略。5.下列商品中，適宜選擇短渠道分銷(xiāo)的有（）。A.鮮活商品B.建筑材料C.機(jī)器設(shè)備D.日用百貨E.通用材料答案：ABC解析：鮮活商品、建筑材料、機(jī)器設(shè)備由于產(chǎn)品特性，如易腐壞、體積較大、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)等，適宜選擇短渠道分銷(xiāo)。日用百貨通常適合長(zhǎng)渠道分銷(xiāo)，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍；通用材料情況較為復(fù)雜，但通常也可以通過(guò)長(zhǎng)渠道銷(xiāo)售。6.與其它促銷(xiāo)方式相比，公共關(guān)系的特點(diǎn)是（）。A.可信度高B.易消除消費(fèi)者戒心C.具有新聞價(jià)值D.影響面廣E.有利于建立企業(yè)與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系答案：ABCDE解析：公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹(shù)立良好組織形象、促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)。它具有可信度高、易消除消費(fèi)者戒心、具有新聞價(jià)值、影響面廣、有利于建立企業(yè)與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系等特點(diǎn)。7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是由（）構(gòu)成的。A.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)B.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)C.內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)D.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)E.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)答案：ABCD解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。8.以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（）。A.成本加成定價(jià)法B.理解價(jià)值定價(jià)法C.隨行就市定價(jià)法D.需求差異定價(jià)法E.邊際成本定價(jià)法答案：BD解析：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心的定價(jià)方法，包括理解價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法等。成本加成定價(jià)法和邊際成本定價(jià)法屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法，隨行就市定價(jià)法屬于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。9.影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有（）等。A.市場(chǎng)需求B.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)C.企業(yè)自身?xiàng)l件D.社會(huì)文化E.國(guó)家政策答案：ABCE解析：影響企業(yè)定價(jià)的因素主要有市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)自身?xiàng)l件、國(guó)家政策等。社會(huì)文化主要影響消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，對(duì)價(jià)格的直接影響較小。10.企業(yè)針對(duì)飽和階段（成熟期）的產(chǎn)品所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，一般來(lái)說(shuō)可采取的途徑是（）。A.鞏固老用戶(hù)B.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)C.開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品D.擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳E.立即停止生產(chǎn)答案：ABC解析：在產(chǎn)品的飽和階段（成熟期），企業(yè)可以通過(guò)鞏固老用戶(hù)、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等途徑來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳也起到一定作用，但不是主要途徑。立即停止生產(chǎn)顯然不合理。三、判斷題1.企業(yè)進(jìn)行有效溝通的第一步就是找出目標(biāo)接收者。（）答案：正確解析：企業(yè)進(jìn)行有效溝通的首要步驟是明確目標(biāo)接收者，只有確定了目標(biāo)接收者，才能根據(jù)他們的特點(diǎn)和需求制定合適的溝通策略。2.某攝影用品公司經(jīng)營(yíng)照相機(jī)、攝影器材、沖洗藥品等，其中照相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，在相機(jī)這類(lèi)產(chǎn)品中，尼康D850相機(jī)就是一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目。（）答案：正確解析：產(chǎn)品線(xiàn)是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類(lèi)，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是指產(chǎn)品線(xiàn)中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)格的特定產(chǎn)品。在該案例中，照相機(jī)是產(chǎn)品線(xiàn)，尼康D850相機(jī)是產(chǎn)品項(xiàng)目。3.凡技術(shù)性強(qiáng)而又需要提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，最好能采用直接式渠道。（）答案：正確解析：直接式渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)。對(duì)于技術(shù)性強(qiáng)且需要提供售前、售中、售后服務(wù)的產(chǎn)品，采用直接式渠道可以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和服務(wù)。4.按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，新牌子產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（）答案：錯(cuò)誤解析：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中新產(chǎn)品是一個(gè)廣義的概念，包括全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品和新牌子產(chǎn)品等。新牌子產(chǎn)品是指對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品賦予新的品牌名稱(chēng)，仍屬于新產(chǎn)品的范疇。5.美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著銷(xiāo)量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降低價(jià)格，這家公司采用的是撇脂定價(jià)策略。（）答案：正確解析：撇脂定價(jià)策略是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。杜邦公司的做法符合撇脂定價(jià)策略的特點(diǎn)。6.在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。（）答案：正確解析：第二手資料是指已經(jīng)經(jīng)過(guò)他人收集、整理和分析過(guò)的數(shù)據(jù)和信息，收集成本相對(duì)較低、速度較快。在現(xiàn)存的第二手資料不能滿(mǎn)足研究需求時(shí)，才會(huì)花更多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。7.促銷(xiāo)就是企業(yè)為其產(chǎn)品作廣告。（）答案：錯(cuò)誤解析：促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)各種手段向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品或服務(wù)信息，以促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，包括廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式，廣告只是促銷(xiāo)的一種手段。8.產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的自然壽命。（）答案：錯(cuò)誤解析：產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)歷的全部過(guò)程，而不是產(chǎn)品的自然壽命。它反映了產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售和利潤(rùn)變化情況。9.細(xì)分市場(chǎng)是由相類(lèi)似的企業(yè)組成的。（）答案：錯(cuò)誤解析：細(xì)分市場(chǎng)是指按照消費(fèi)者需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程，是由相類(lèi)似的消費(fèi)者組成的，而不是企業(yè)。10.市場(chǎng)定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。（）答案：正確解析：迎頭定位策略是指企業(yè)選擇靠近現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者或與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者重合的市場(chǎng)位置，爭(zhēng)奪同樣的消費(fèi)者，由于要直接面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。四、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述可供選擇的戰(zhàn)略方案。答：可供選擇的戰(zhàn)略方案有以下幾種：（1）穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略特點(diǎn)：企業(yè)滿(mǎn)足于自身過(guò)去和現(xiàn)在的目標(biāo)，決定繼續(xù)追求相同或相似的目標(biāo)，每年所期望取得的成就按大體相同的比率增長(zhǎng)。主要的做法包括保持市場(chǎng)份額、維持現(xiàn)有投資水平、保持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。例如一些成熟行業(yè)中的大型企業(yè)，在市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，會(huì)采用穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略。適用情況：企業(yè)所在的行業(yè)發(fā)展較為成熟，市場(chǎng)需求變化不大，企業(yè)在市場(chǎng)中已經(jīng)占據(jù)了穩(wěn)定的地位，不需要進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張或變革。（2）發(fā)展戰(zhàn)略①密集性增長(zhǎng)策略市場(chǎng)滲透：通過(guò)各種方式努力增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售量。如增加廣告投入、降價(jià)促銷(xiāo)、改進(jìn)服務(wù)等。例如可口可樂(lè)公司不斷通過(guò)廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提高在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)量。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，將現(xiàn)有產(chǎn)品推向新的地區(qū)、新的顧客群體等。比如一些傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)服裝品牌開(kāi)始開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品。例如蘋(píng)果公司不斷推出新款iPhone，功能和設(shè)計(jì)上不斷改進(jìn)和創(chuàng)新。②一體化增長(zhǎng)策略后向一體化：企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)供產(chǎn)一體化。如汽車(chē)制造企業(yè)收購(gòu)鋼鐵廠(chǎng)。前向一體化：企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷(xiāo)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)一體化。如生產(chǎn)家具的企業(yè)開(kāi)設(shè)自己的家具專(zhuān)賣(mài)店。水平一體化：企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類(lèi)型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類(lèi)企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等。例如兩家啤酒廠(chǎng)合并。③多元化增長(zhǎng)策略同心多元化：企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。如生產(chǎn)電視機(jī)的企業(yè)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)電腦顯示器。水平多元化：企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)。如一家化妝品公司除了生產(chǎn)化妝品，還推出美容工具等產(chǎn)品。集團(tuán)多元化：大企業(yè)通過(guò)收購(gòu)、兼并其他行業(yè)的企業(yè)，或者在其他行業(yè)投資，把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到其他行業(yè)中去。如海爾集團(tuán)除了家電業(yè)務(wù)，還涉足金融、房地產(chǎn)等行業(yè)。（3）緊縮戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略：企業(yè)縮小原有經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模，改變經(jīng)營(yíng)方向和重點(diǎn)。例如一家服裝企業(yè)由于市場(chǎng)需求變化，從生產(chǎn)高端禮服轉(zhuǎn)向生產(chǎn)休閑裝。②放棄戰(zhàn)略：企業(yè)賣(mài)掉其下屬的某個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（如子公司、事業(yè)部等）。如一些大型企業(yè)為了集中資源發(fā)展核心業(yè)務(wù)，賣(mài)掉非核心的業(yè)務(wù)板塊。③清算戰(zhàn)略：企業(yè)由于無(wú)力清償債務(wù)，而停止全部經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，將企業(yè)全部資產(chǎn)出售，以?xún)斶€債務(wù)。這是一種極端的情況，通常意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗。2.什么是促銷(xiāo)組合？影響企業(yè)促銷(xiāo)組合決策的因素有哪些？答：促銷(xiāo)組合是指企業(yè)根據(jù)促銷(xiāo)的需要，對(duì)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系等各種促銷(xiāo)方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配，以達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果。影響企業(yè)促銷(xiāo)組合決策的因素主要有以下幾個(gè)方面：（1）產(chǎn)品類(lèi)型①消費(fèi)品：對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)品，廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)是主要的促銷(xiāo)手段。因?yàn)橄M(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)者眾多，市場(chǎng)分散，廣告可以廣泛地傳播產(chǎn)品信息，吸引消費(fèi)者的注意。銷(xiāo)售促進(jìn)如打折、贈(zèng)品等活動(dòng)可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如洗發(fā)水、飲料等產(chǎn)品，電視廣告、超市的促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)常能看到。②產(chǎn)業(yè)用品：人員推銷(xiāo)則是產(chǎn)業(yè)用品促銷(xiāo)的主要方式。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)用品技術(shù)性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)者通常是專(zhuān)業(yè)人士，需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和技術(shù)講解。比如大型機(jī)械設(shè)備、工業(yè)原材料等，銷(xiāo)售人員需要與客戶(hù)面對(duì)面溝通，了解需求，提供解決方案。（2）推式與拉式策略①推式策略：是指企業(yè)通過(guò)各種促銷(xiāo)手段把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，主要通過(guò)人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)等方式，把產(chǎn)品從生產(chǎn)者推向批發(fā)商，再由批發(fā)商推向零售商，最后由零售商推向消費(fèi)者。例如生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員向批發(fā)商推銷(xiāo)產(chǎn)品，并給予一定的優(yōu)惠政策，促使批發(fā)商進(jìn)貨。②拉式策略：是指企業(yè)通過(guò)廣告和公共關(guān)系等手段，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，從而吸引消費(fèi)者主動(dòng)到商店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)消費(fèi)者向零售商詢(xún)問(wèn)并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)促使零售商向批發(fā)商進(jìn)貨，批發(fā)商再向廠(chǎng)家進(jìn)貨。比如蘋(píng)果公司通過(guò)強(qiáng)大的廣告宣傳和粉絲效應(yīng)，吸引消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，使得零售商和批發(fā)商積極進(jìn)貨。（3）產(chǎn)品生命周期階段①導(dǎo)入期：這一階段消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不了解，促銷(xiāo)的重點(diǎn)是提高產(chǎn)品的知名度。因此主要采用廣告和公共關(guān)系進(jìn)行廣泛的信息傳播，同時(shí)可以輔以少量的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者試用產(chǎn)品。例如一種新的智能手環(huán)上市，通過(guò)廣告宣傳其功能和特點(diǎn)，舉辦一些試用活動(dòng)。②成長(zhǎng)期：產(chǎn)品的知名度有所提高，銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)。此時(shí)應(yīng)繼續(xù)加強(qiáng)廣告宣傳，突出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)可以適當(dāng)增加人員推銷(xiāo)的投入，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。例如某品牌智能手機(jī)在成長(zhǎng)期時(shí)，廣告宣傳強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特的拍照功能，銷(xiāo)售人員在商場(chǎng)進(jìn)行演示和推銷(xiāo)。③成熟期：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了維持市場(chǎng)份額，促銷(xiāo)重點(diǎn)應(yīng)放在銷(xiāo)售促進(jìn)上，如打折、滿(mǎn)減、贈(zèng)品等活動(dòng)，同時(shí)可以進(jìn)行一些廣告提醒和公共關(guān)系活動(dòng)，鞏固品牌形象。例如家電產(chǎn)品在成熟期，各大品牌會(huì)在節(jié)假日進(jìn)行大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。④衰退期：這一階段企業(yè)應(yīng)減少促銷(xiāo)投入，可以采用少量的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，以處理庫(kù)存產(chǎn)品。例如一些即將停產(chǎn)的舊款手機(jī)會(huì)進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)。（4）市場(chǎng)特點(diǎn)①市場(chǎng)范圍大?。喝绻袌?chǎng)范圍較廣，目標(biāo)客戶(hù)眾多且分散，廣告是一種有效的促銷(xiāo)方式。如可口可樂(lè)面向全球市場(chǎng)，通過(guò)電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等進(jìn)行廣泛宣傳。如果市場(chǎng)范圍較小，目標(biāo)客戶(hù)集中，人員推銷(xiāo)和銷(xiāo)售促進(jìn)可能更為有效。例如一家小型的本地花店，通過(guò)員工上門(mén)推銷(xiāo)和針對(duì)周邊客戶(hù)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)提高銷(xiāo)量。②市場(chǎng)類(lèi)型：消費(fèi)者市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的促銷(xiāo)組合有所不同。消費(fèi)者市場(chǎng)更注重廣告和銷(xiāo)售促進(jìn)，而產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)更依賴(lài)人員推銷(xiāo)。另外，不同的區(qū)域市場(chǎng)也有其特點(diǎn)，比如城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和需求不同，促銷(xiāo)方式也應(yīng)有所差異。（5）經(jīng)濟(jì)前景當(dāng)經(jīng)濟(jì)前景好時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力較強(qiáng)，企業(yè)可以增加廣告和促銷(xiāo)投入，推出更多的新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品。例如在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，汽車(chē)企業(yè)會(huì)加大廣告宣傳力度，推出新款豪華車(chē)型。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，消費(fèi)者更加注重價(jià)格，企業(yè)應(yīng)更多地采用價(jià)格促銷(xiāo)手段，如打折、降價(jià)等，同時(shí)控制成本，減少不必要的促銷(xiāo)開(kāi)支。五、案例分析題案例：小米公司成立于2010年4月，是一家專(zhuān)注于智能硬件和電子產(chǎn)品研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。小米公司的商業(yè)模式堪稱(chēng)經(jīng)典。它的硬件產(chǎn)品，如手機(jī)、智能手環(huán)等，以接近成本的價(jià)格銷(xiāo)售。這種低價(jià)策略使得小米產(chǎn)品迅速獲得了大量的用戶(hù)。例如小米手機(jī)，在發(fā)布時(shí)，其價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同配置的其他品牌手機(jī)，吸引了眾多追求性?xún)r(jià)比的消費(fèi)者。然而，小米并非單純依靠硬件盈利。它通過(guò)海量的用戶(hù)基礎(chǔ)，構(gòu)建了豐富的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)生態(tài)。小米打造了自己的應(yīng)用商店、游戲中心、云服務(wù)等，為用戶(hù)提供各種服務(wù)，并從中獲取收益。比如用戶(hù)在小米應(yīng)用商店下載應(yīng)用，開(kāi)發(fā)商需要向小米支付一定的分成；用戶(hù)在小米游戲中心玩游戲，也會(huì)產(chǎn)生付費(fèi)，小米從中獲得分成收入。小米的營(yíng)銷(xiāo)方式也獨(dú)具特色。它采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)的策略，通過(guò)限量發(fā)售產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造供不應(yīng)求的“假象”。在新品發(fā)布前，會(huì)進(jìn)行大量的預(yù)熱宣傳，吸引用戶(hù)的關(guān)注和期待。然后在特定時(shí)間點(diǎn)開(kāi)啟搶購(gòu)活動(dòng)，這種稀缺性刺激了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，進(jìn)一步提高了品牌的熱度和話(huà)題性。同時(shí)，小米重視利用社交媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)微博、抖音等平臺(tái)與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，營(yíng)造了活躍的社區(qū)氛圍，增強(qiáng)了用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)同感。問(wèn)題：1.請(qǐng)分析小米公司采用的何種定價(jià)策略及好處。2.簡(jiǎn)述小米公司的盈利模式。3.分析小米饑餓營(yíng)銷(xiāo)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的影響。答案：1.小米公司采用的是滲透定價(jià)策略。滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把新產(chǎn)品的價(jià)格定得很低，吸引消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率。好處：迅速打開(kāi)市場(chǎng)：以接近成本的價(jià)格銷(xiāo)售硬件產(chǎn)品，能夠吸引大量追求性?xún)r(jià)比的消費(fèi)者，快速提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。例如小米手機(jī)憑借低價(jià)策略在競(jìng)爭(zhēng)激烈的智能手機(jī)市場(chǎng)迅速獲得了大量用戶(hù)，讓眾多消費(fèi)者能夠以較低的價(jià)格享受到較高配置的手機(jī)。排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：低價(jià)格使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格方面難以與之抗衡，能夠在一定程度上擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)空間。當(dāng)小米推出低價(jià)且高配置的手機(jī)時(shí)，一些同配置的其他品牌手機(jī)如果不降價(jià)，就會(huì)失去一部分市場(chǎng)份額。樹(shù)立價(jià)格形象：給消費(fèi)者留下性?xún)r(jià)比高的品牌印象，增強(qiáng)品牌的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)將小米視為性?xún)r(jià)比的代表，從而在考慮購(gòu)買(mǎi)時(shí)優(yōu)先選擇小米產(chǎn)品。促進(jìn)產(chǎn)品普及：低價(jià)格降低了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻，有利于產(chǎn)品的廣泛普及。更多的消費(fèi)者能夠購(gòu)買(mǎi)到小米的硬件產(chǎn)品，使得小米的用戶(hù)基礎(chǔ)不斷擴(kuò)大。2.小米公司的盈利模式主要有以下兩個(gè)方面：硬件盈利（雖然硬件利潤(rùn)相對(duì)?。盒∶自阡N(xiāo)售手機(jī)、智能手環(huán)等硬件產(chǎn)品時(shí)并非完全不盈利，只是利潤(rùn)空間相對(duì)較小，而是通過(guò)大規(guī)模的銷(xiāo)售來(lái)獲取一定的利潤(rùn)。在控制成本方面，小米通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本等方式，在以接近成本價(jià)格銷(xiāo)售的情況下仍能保證一定的利潤(rùn)?；ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)盈利：這是小米重要的盈利來(lái)源?；诤Ａ康挠脩?hù)基礎(chǔ)，小米構(gòu)建了豐富的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)生態(tài)，包括應(yīng)用商店、游戲中心、云服務(wù)等。用戶(hù)在使用這些互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)時(shí)會(huì)產(chǎn)生各種付費(fèi)行為，如下載應(yīng)用、購(gòu)買(mǎi)云存儲(chǔ)空間、玩付費(fèi)游戲等。小米作為服務(wù)平臺(tái)，與開(kāi)發(fā)者或供應(yīng)商進(jìn)行分成，從而獲得可觀(guān)的收益。3.小米饑餓營(yíng)銷(xiāo)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的影響：饑餓營(yíng)銷(xiāo)的影響：積極影響：提高品牌關(guān)注度：