湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1大疆公司及產(chǎn)品情況...........................................................................................1

1.1大疆公司情況.............................................................................................1

1.2大疆公司無(wú)人機(jī)產(chǎn)品情況........................................................................2

2美國(guó)市場(chǎng)環(huán)境分析...............................................................................................3

2.1美國(guó)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析............................................................................4

2.1.1美國(guó)人口環(huán)境................................................................................4

2.1.2美國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境................................................................................5

2.1.3美國(guó)社會(huì)環(huán)境................................................................................8

2.2美國(guó)微觀環(huán)境分析....................................................................................9

2.2.1美國(guó)市場(chǎng)無(wú)人機(jī)供給情況............................................................9

2.2.2美國(guó)市場(chǎng)無(wú)人機(jī)需求情況..........................................................10

3產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷隊(duì)伍的組建.....................................................................10

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)..........................................................................................11

3.1.1大疆無(wú)人機(jī)當(dāng)前在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷情況......................................11

3.1.2產(chǎn)品未來(lái)三年?duì)I銷目標(biāo)..............................................................11

3.2營(yíng)銷隊(duì)伍的組建......................................................................................12

3.2.1產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍的組建..................................................................13

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建..................................................................13

4產(chǎn)品的定位及定價(jià).............................................................................................14

4.1產(chǎn)品的SWOT分析....................................................................................14

4.1.1優(yōu)勢(shì)條件（S）.............................................................................14

4.1.2劣勢(shì)條件（W）............................................................................14

4.1.3機(jī)會(huì)條件（O）............................................................................15

4.1.4挑戰(zhàn)條件（T）............................................................................15

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位..........................................................................................15

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)..........................................................................................16

Ⅰ

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

5產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù).............................................................................17

5.1產(chǎn)品銷售渠道與選擇..............................................................................17

5.2廣告服務(wù)形式..........................................................................................17

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)......................................................................................18

6產(chǎn)品營(yíng)銷保障措施.............................................................................................18

6.1人員保障..................................................................................................18

6.2熟悉相關(guān)法規(guī)..........................................................................................19

6.2.1國(guó)內(nèi)相關(guān)法律..............................................................................19

6.2.2美國(guó)相關(guān)法規(guī)..............................................................................19

6.3制度保障..................................................................................................20

7總結(jié).....................................................................................................................21

參考資料.................................................................................................................22

II

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大疆無(wú)人機(jī)出口美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1大疆公司及產(chǎn)品情況

1.1大疆公司情況

深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司（DJI）是一家全球領(lǐng)先的現(xiàn)代化科技技術(shù)公

司，2006年由香港科技大學(xué)畢業(yè)生汪滔等人創(chuàng)立,專注于無(wú)人機(jī)系統(tǒng)及影像系

統(tǒng)開發(fā)與場(chǎng)景應(yīng)用，一直以來(lái)都在做好研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的整個(gè)鏈條服務(wù)。大

疆創(chuàng)新科技有限公司在無(wú)人機(jī)全領(lǐng)域擁有豐富的產(chǎn)品線，包括Phantom、Mavic、

Inspire等系列，產(chǎn)品性能和品質(zhì)均處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

圖12020年大疆無(wú)人機(jī)在全球及中國(guó)的市場(chǎng)份額

大疆創(chuàng)新科技有限公司的的產(chǎn)品服務(wù)有航拍無(wú)人機(jī)、教育機(jī)器人、植保無(wú)

人機(jī)、手持穩(wěn)定云臺(tái)、如影系列單反穩(wěn)定器，及其配件等。從這些產(chǎn)品服務(wù)里

面能夠看出大疆做的不僅僅只是無(wú)人機(jī)，其核心是系統(tǒng)和芯片等高端技術(shù)的生

成和應(yīng)用。

此外，在大疆的員工構(gòu)成中，25%以上是從事研發(fā)的，作為一家現(xiàn)代化的科

技型公司，大疆更加重視公司的創(chuàng)新能力，以保證公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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圖2大疆公司人員構(gòu)成

大疆最為出名的還是高清圖像航拍和廣泛運(yùn)用在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的無(wú)人機(jī)。而隨

著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，勞動(dòng)力得到進(jìn)一步解放，需要的不僅是一樣可以簡(jiǎn)單灌

溉的工具，而是能夠幫助農(nóng)民們精準(zhǔn)地做出農(nóng)事相關(guān)決策地工具。

1.2大疆公司無(wú)人機(jī)產(chǎn)品情況

大疆農(nóng)業(yè)一直致力于為現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)貢獻(xiàn)出智慧方案。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的進(jìn)步,離不

開技術(shù)創(chuàng)新。將技術(shù)創(chuàng)新作為驅(qū)動(dòng)，將服務(wù)全球農(nóng)業(yè)作為基準(zhǔn)，推動(dòng)全球第一

產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步革新。

表12022年中國(guó)無(wú)人機(jī)品牌綜合榜單TOP8

排名企業(yè)名稱品牌

1深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司大疆DJI

2深圳一電科技有限公司AEE

3北京臻迪集團(tuán)臻迪PowerVisionGroup

4昊翔電能運(yùn)動(dòng)科技有限公司Yuneec

5廣州極飛電子科技有限公司極飛\XAIRCRAFT

6廣州億航智能技術(shù)有限公司一航Ehang

7廣州市華科爾技術(shù)有限公司華科爾walkera

8零度智控智能科技有限公司零度智控

我們現(xiàn)階段是擬定大疆創(chuàng)新科技公司農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品出口美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷

方案。

具體的產(chǎn)品為農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)

其型號(hào)有兩種：全新農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)T60

全新農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)T25P

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下面是對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)介紹：

全新農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)T60的產(chǎn)品情況如下：

無(wú)人機(jī)外觀顏色組合為黑+灰+白，配備智能遙控器，有RTK高精度定位模

塊，能在“農(nóng)林牧漁”多種場(chǎng)景應(yīng)用。其功能是農(nóng)田噴灑、農(nóng)田播撒、果樹噴

灑、果樹播撒、水產(chǎn)播撒、林業(yè)飛防。主要設(shè)計(jì)亮點(diǎn)為壓力離心噴頭、播撒系

統(tǒng)?；诖蠼萍紝Ｗ⒌臒o(wú)人機(jī)系統(tǒng)，在軟件方面研發(fā)出了更出色的安全系統(tǒng)

3.0，晝夜都能暢通無(wú)阻的使用。搭配全新設(shè)計(jì)的三目魚眼視覺系統(tǒng)，觀測(cè)距離

提升至60米，具備智能電池2組，結(jié)合視覺雷達(dá)建圖融合算法，高難度場(chǎng)景的

避障能力。行業(yè)首創(chuàng)虛擬云臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)電子防抖，畫面更流暢。以守護(hù)周全的

農(nóng)業(yè)服務(wù)為目標(biāo)助力多場(chǎng)景作業(yè)，做到場(chǎng)場(chǎng)都能夠出色完成任務(wù)。

T60采用56英寸超耐用槳葉和大載重電機(jī)以及大功率電調(diào)，即使在低電

量的情況下仍然能保持超強(qiáng)的作業(yè)功效，為持續(xù)播散提供基礎(chǔ)保障，外帶可承

擔(dān)50公斤噴灑載重和60公斤播撒載重的能力。在硬件的配置上，T60標(biāo)配了

50L水箱，雙重霧化離心噴頭實(shí)現(xiàn)霧滴粒徑在50-500微米精果樹作業(yè)還可選配

果樹套件。

T60播撒系統(tǒng)60千克載重，80升播撒箱，擴(kuò)大加料口，單架次作業(yè)效率提

升35%以上，裝得多，加得快，撒得快。適用不同物料需求，大絞龍可以撒肥，

中絞龍可用于水稻播種，小絞龍可用于油菜籽、草籽等細(xì)小物料，保障各種物

料高精度播撒。物料適應(yīng)性進(jìn)一步增加，大田、山林、水產(chǎn)養(yǎng)殖等作業(yè)場(chǎng)景都

可覆蓋。

T25P農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)：更適合單人作業(yè)的小飛機(jī)

據(jù)了解，近年來(lái)農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)自用用戶的比率逐年增多，對(duì)于此部分用戶，

既需要便攜性，也需要同樣出色的性能和適應(yīng)性，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)T25P全面

承襲T60功能。非常適合對(duì)小范圍的精耕細(xì)作。為了滿足靈活高效的單人作業(yè)，

T25P擁有更小的機(jī)身以及重量，噴灑載重20千克，播撒載重25千克，同樣

支持多場(chǎng)景播撒作業(yè)。

如今來(lái)看DJI大疆農(nóng)業(yè)將全球卓越的無(wú)人機(jī)技術(shù)應(yīng)用于農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，秉持著

“讓農(nóng)業(yè)更輕松，讓生命更美好”的愿景，一直都是致力于為用戶提供簡(jiǎn)單高

效的數(shù)字農(nóng)業(yè)解決方案，推動(dòng)全球數(shù)字農(nóng)業(yè)發(fā)展革故鼎新。

2美國(guó)市場(chǎng)環(huán)境分析

在任何經(jīng)濟(jì)體系中地理位置都是起到核心作用的因素之一，美國(guó)的地理位

置極為優(yōu)越，位于北美洲中心位置，其獨(dú)特性演變成了它的區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢(shì)。地

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理位置上的優(yōu)勢(shì)給美國(guó)帶來(lái)了許多有利的條件，而最重要的條件是美國(guó)的海岸

線和內(nèi)陸河流的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。美國(guó)有兩個(gè)較長(zhǎng)的海岸線，分別是東海岸和西海岸，

這種地理?xiàng)l件使美國(guó)成為了一個(gè)較好的貿(mào)易地區(qū)。

土地資源是生產(chǎn)力的重要來(lái)源，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。美國(guó)是一個(gè)擁

有豐富土地資源的國(guó)家，這些土地資源被廣泛用于多個(gè)方面，包括城市建設(shè)、

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、林業(yè)資源和采礦等。土地資源的充分利用會(huì)使得經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到最大

化，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，土地資源是美國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要因素。

此外，美國(guó)也是一個(gè)擁有強(qiáng)大的內(nèi)陸河流網(wǎng)的國(guó)家，這也為美國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)

造了條件。

2.1美國(guó)市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析

2.1.1美國(guó)人口環(huán)境

根據(jù)美國(guó)人口普查局的數(shù)據(jù)，美國(guó)在2023年5月人口數(shù)量約為3.38億人

年齡中位數(shù)達(dá)到了39.0歲，美國(guó)有3.2億人口，可是美國(guó)確實(shí)存在著4500萬(wàn)

窮人。因?yàn)槊绹?guó)政府規(guī)定的貧困人口標(biāo)準(zhǔn)為:兩口之家年收入低于14218美元，

也就是每個(gè)人每年收入低于45142元人民幣，就算是美國(guó)的貧困人口。

圖3美國(guó)2021年人口普查

這三年來(lái)因?yàn)閲?guó)際形勢(shì)動(dòng)蕩加上新冠疫情帶來(lái)的負(fù)面影響，對(duì)于美國(guó)來(lái)說(shuō)，

貧富差距進(jìn)一步拉大。中產(chǎn)階級(jí)更多返貧，底層人群進(jìn)一步擴(kuò)大，而這其中最

需要解決的是糧食問題，美國(guó)政府雖然會(huì)發(fā)放救濟(jì)金，對(duì)底層貧困人員幫扶救

助，具體實(shí)施為給符合低收入標(biāo)準(zhǔn)的窮人提供糧票。這些糧票其實(shí)就是用于購(gòu)

買保障百姓不挨餓的銀行卡，只能用于購(gòu)買糧食補(bǔ)給。

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圖4美國(guó)2023年人口年齡比例

可以看出美國(guó)社會(huì)人口結(jié)構(gòu)金字塔已經(jīng)出現(xiàn)了倒三角形，面對(duì)國(guó)內(nèi)老齡化

和外來(lái)移民，美國(guó)3億多的人數(shù)總量又是如何保證所需的糧食安全保障呢？

圖52023年美國(guó)男女比例

可以看出美國(guó)社會(huì)在性別比例方面相對(duì)均衡，但不同領(lǐng)域和專業(yè)中仍存在

一定的性別比例差異，我們就能從中發(fā)現(xiàn)出端倪，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域更多的是依靠男

性來(lái)做出更多的貢獻(xiàn)，人民要守住飯碗的安全，就需要對(duì)農(nóng)業(yè)投入更多的時(shí)間

和精力,而美國(guó)農(nóng)業(yè)成本當(dāng)中的人力成本占比總是很低。

2.1.2美國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

美國(guó)是世界上第一經(jīng)濟(jì)大國(guó)，也是全球最富有的國(guó)家。美國(guó)2023年GDP

是25.46萬(wàn)億美元，美國(guó)2023年人均GDP是76343美元。從經(jīng)商角度來(lái)說(shuō)，美

國(guó)的營(yíng)商環(huán)境為先進(jìn)市場(chǎng)中規(guī)范最松的國(guó)家之一，而這樣的環(huán)境也有利于企業(yè)

創(chuàng)新，以及企業(yè)家精神的培養(yǎng)。

美國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系兼有資本主義和混合經(jīng)濟(jì)的特征，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相對(duì)均衡，第

一、二、三產(chǎn)業(yè)均有發(fā)展。其中，服務(wù)業(yè)（第三產(chǎn)業(yè)）是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱，占

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GDP的比重最大。

圖6近五年美國(guó)GDP增長(zhǎng)率

這主要得益于美國(guó)發(fā)達(dá)的金融、科技、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域。與此同時(shí)，制

造業(yè)（第二產(chǎn)業(yè)）在美國(guó)經(jīng)濟(jì)中也占據(jù)重要地位。特別是在高科技制造領(lǐng)域，

如航空航天、生物醫(yī)藥等，美國(guó)處于全球領(lǐng)先地位。農(nóng)業(yè)（第一產(chǎn)業(yè)）雖然在

美國(guó)經(jīng)濟(jì)中的比重相對(duì)較小，但其高度機(jī)械化和科技化的生產(chǎn)方式依然使美國(guó)

成為全球重要的農(nóng)產(chǎn)品出口國(guó)。

圖72022年美國(guó)各個(gè)層面中的貢獻(xiàn)占比總GDP之比例

具體來(lái)說(shuō)，美國(guó)的科技產(chǎn)業(yè)一直是其經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要引擎。硅谷等科技創(chuàng)

新中心不斷涌現(xiàn)出顛覆性的技術(shù)和商業(yè)模式，推動(dòng)了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮。金

融業(yè)也是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的另一大支柱。華爾街等金融中心匯聚了全球頂尖的金融機(jī)

構(gòu)和人才，為全球經(jīng)濟(jì)提供了強(qiáng)大的資本支持。另外數(shù)百萬(wàn)無(wú)證移民在美國(guó)經(jīng)

濟(jì)中發(fā)揮著帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的作用。

在美國(guó)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)值占比雖然很低，但這主要得益于美國(guó)農(nóng)業(yè)高度重視機(jī)械

化作業(yè)，俗話說(shuō)科技是第一生產(chǎn)力，由于北美洲的氣候條件適宜，許多農(nóng)產(chǎn)品

的質(zhì)量非常高，在不受制于農(nóng)產(chǎn)品的生長(zhǎng)周期和條件的情況下，同時(shí)美國(guó)的農(nóng)

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業(yè)需要投入的人力成本就僅僅是關(guān)乎于機(jī)械作業(yè)，在美國(guó)的大部分地區(qū)都位于

溫帶、亞熱帶。國(guó)家版圖更是三面臨海，美國(guó)的的地形從海拔一千米到海拔兩

三千米，各種氣候帶都有，有利于濕潤(rùn)氣候的長(zhǎng)驅(qū)直入，能夠把各種農(nóng)作物都

種上，對(duì)農(nóng)業(yè)作物生長(zhǎng)起到適宜的溫度條件。

圖8美國(guó)土地管理

美國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上看，第一產(chǎn)業(yè)（農(nóng)牧林漁業(yè)）發(fā)展較快，玉

米、大豆等農(nóng)作物居全球第一產(chǎn)業(yè)之首。

圖9美國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)

美國(guó)政府投資改善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)條件，發(fā)展農(nóng)業(yè)技術(shù)教育，建立農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、

產(chǎn)后服務(wù)體系，并實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格補(bǔ)貼、保險(xiǎn)補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠等政策。

美國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展以大規(guī)模農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主，機(jī)械化水平非常高。美國(guó)農(nóng)業(yè)的主

要生產(chǎn)單位是家庭農(nóng)場(chǎng)，小型農(nóng)場(chǎng)雖然數(shù)量較多，但擁有的土地僅占農(nóng)用土地

的3.8%，75%的土地集中在少數(shù)大型農(nóng)場(chǎng)和特大型農(nóng)場(chǎng)主手中，大農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

規(guī)模一般在600公頃以上，且人員較少，每個(gè)農(nóng)場(chǎng)都配有各種型號(hào)的拖拉機(jī)及

配套農(nóng)機(jī)具，且以大功率拖拉機(jī)為主，農(nóng)作物各個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化。

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高新技術(shù)科研成果被廣泛集成應(yīng)用于農(nóng)業(yè)裝備產(chǎn)品。目前，美國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械

已經(jīng)飽和，農(nóng)業(yè)工程類高?；蚩蒲袡C(jī)構(gòu)科研人員主要科研目標(biāo)轉(zhuǎn)向了技術(shù)改造

和新技術(shù)更新?lián)Q代上，農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)開始向自動(dòng)化和智能化方向發(fā)展，大量精

準(zhǔn)農(nóng)業(yè)技術(shù)開始在播種、施藥、施肥、灌溉和收獲機(jī)械等領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用。[1]

從市場(chǎng)角度分析世界最大的市場(chǎng)容量國(guó)家是美國(guó)，同時(shí)它也是世界上最大

的消費(fèi)品市場(chǎng)，首先是因?yàn)槊绹?guó)人均年收入超過3萬(wàn)美元，對(duì)市場(chǎng)接納性很強(qiáng)。

地區(qū)的市場(chǎng)法規(guī)健全，這些都從側(cè)面證明美國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好。

2.1.3美國(guó)社會(huì)環(huán)境

美國(guó)獨(dú)立于北美洲地區(qū)，是一個(gè)相對(duì)和平，較為獨(dú)立大國(guó)體系，社會(huì)環(huán)境

秩序相對(duì)穩(wěn)定。

國(guó)內(nèi)沖突與矛盾少，人口素質(zhì)較高，是一個(gè)多元化的移民國(guó)家。在語(yǔ)言環(huán)

境方面，語(yǔ)言單一,通用英語(yǔ)，居民的受教育程度，美國(guó)居民的受教育水平與經(jīng)

濟(jì)發(fā)展水平相一致，高度發(fā)達(dá)。美國(guó)是典型的多民族、多種文明的移民國(guó)家，

宗教信仰于差萬(wàn)別。民族性格比較開放，崇尚超前消費(fèi)。美國(guó)人尊重他人的隱

私，即使是親密的朋友之間也很少詢問過于私人的問題，此外，美國(guó)文化也倡

導(dǎo)獨(dú)立性和競(jìng)爭(zhēng)性，鼓勵(lì)個(gè)人通過自己的努力來(lái)取得成功。

在當(dāng)?shù)兀鐣?huì)習(xí)俗相對(duì)隨意和開放。在交往中當(dāng)中他們注重直接和坦誠(chéng)的

溝通方式，喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法。在禮儀方面，美國(guó)人通常不會(huì)過分拘

泥于繁瑣的禮節(jié)，而是更注重實(shí)用和效率。此外，美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，約

會(huì)和會(huì)議通常都會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始和結(jié)束。在公共場(chǎng)合，美國(guó)人會(huì)遵守一定的規(guī)則和

秩序，尊重他人的權(quán)益。

美國(guó)的工作文化強(qiáng)調(diào)效率、創(chuàng)新和自我實(shí)現(xiàn)。工作時(shí)間通常是周一到周五，

每天8小時(shí)，但也有許多行業(yè)采用靈活的工作時(shí)間和遠(yuǎn)程工作模式。

圖10美國(guó)近五年人均GDP（購(gòu)買力計(jì)算）

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對(duì)于金錢觀上，中國(guó)人通常做的預(yù)算都比較保守，而美國(guó)的預(yù)算則比較接

近"極限"，而且往往有消費(fèi)超過預(yù)算的傾向（跟美國(guó)社會(huì)大量使用信用卡也有

關(guān)系）。美國(guó)有著成熟的法律體系和相對(duì)復(fù)雜的稅收制度。投資前，了解相關(guān)

的法律法規(guī)和稅務(wù)要求至關(guān)重要，這包括公司設(shè)立、稅收優(yōu)惠政策以及知識(shí)產(chǎn)

權(quán)保護(hù)等方面。

美國(guó)人很舍得買東西，尤其是在購(gòu)房及汽車上，對(duì)于吃喝方面，尤其是請(qǐng)

客，則比較"猶太"；而中國(guó)人則比較舍得花錢在請(qǐng)客方面。

2.2美國(guó)微觀環(huán)境分析

2.2.1美國(guó)市場(chǎng)無(wú)人機(jī)供給情況

在2023年里，美國(guó)聯(lián)邦航空局記錄顯示，在獲批使用無(wú)人機(jī)的129家公司

中，有61家在使用大疆創(chuàng)新的無(wú)人機(jī)，比例達(dá)到了47%，遙遙領(lǐng)先于排名第二

的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在另外695家仍等待批準(zhǔn)的公司中，也有近400家公司已申請(qǐng)使

用大疆創(chuàng)新的無(wú)人機(jī)。

圖112022年各大品牌無(wú)人機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)份額占比

在北美市場(chǎng)中，農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要包括其他無(wú)人機(jī)制造商和

傳統(tǒng)航空攝影公司。應(yīng)用領(lǐng)域包括農(nóng)業(yè)(農(nóng)民可利用無(wú)人機(jī)監(jiān)控莊稼生長(zhǎng)、蟲害

等)、土地調(diào)查、電影拍攝、安全以及遞送服務(wù)等。Parrot（法國(guó)）、哈伯森（中

國(guó)）、FreeFly（美國(guó)）等這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)較為強(qiáng)勁，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手：在北美市場(chǎng)，大疆的主要直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括其他無(wú)人機(jī)制造商，如Parrot、

Yuneec、Kespry等。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都提供農(nóng)用無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，并在市場(chǎng)上與大疆

競(jìng)爭(zhēng)。

但就從產(chǎn)品差異化上看，大疆的農(nóng)用無(wú)人機(jī)在產(chǎn)品性能以及品質(zhì)保證上是

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遙遙領(lǐng)先于同類競(jìng)品的，大疆的產(chǎn)品具有更高的技術(shù)含量和品質(zhì)保障，從而能

夠應(yīng)對(duì)各種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不同需求。

2.2.2美國(guó)市場(chǎng)無(wú)人機(jī)需求情況

美國(guó)的農(nóng)業(yè)特點(diǎn)主要體現(xiàn)為農(nóng)業(yè)機(jī)械化、專門化、區(qū)域化。美國(guó)的密西西

比平原是世界上三大塊黑土地之一，土壤比較肥沃，有助于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

隨著全球農(nóng)業(yè)科技的進(jìn)步，農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)作為一種新型的農(nóng)業(yè)工具，正在逐

漸被廣泛應(yīng)用。大疆作為無(wú)人機(jī)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，其農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品也備受關(guān)

注。大疆的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了更高效、更精準(zhǔn)

的解決方案。

圖12美國(guó)近四年無(wú)人機(jī)需求和增長(zhǎng)數(shù)量

在美國(guó)，農(nóng)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱，農(nóng)業(yè)科技的發(fā)展也一直處于領(lǐng)先地

位。因此，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的需求潛力巨大。大疆的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)憑借

其卓越的性能和可靠的質(zhì)量，有望在美國(guó)市場(chǎng)上獲得廣泛的認(rèn)可和應(yīng)用。此外，

大疆還注重與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)專家的合作，深入了解美國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的需求

和特點(diǎn)，為其農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用提供了有力的支持。通過與當(dāng)?shù)睾?/p>

作伙伴的緊密合作，大疆有望進(jìn)一步拓展其在美國(guó)農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的份額。

3產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)及營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

產(chǎn)品的營(yíng)銷手段是將產(chǎn)品成功引入市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)可觀利潤(rùn)的關(guān)鍵因素。精心

策劃的營(yíng)銷策略能夠吸引大量潛在客戶，提升產(chǎn)品銷量，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)力。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，組建一支高效、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。團(tuán)隊(duì)成

員間應(yīng)形成互補(bǔ)關(guān)系，各自擅長(zhǎng)領(lǐng)域內(nèi)的工作，共同協(xié)作以確保營(yíng)銷活動(dòng)的順

利進(jìn)行，從而推動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展。針對(duì)大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)出口美國(guó)市場(chǎng)的情況，

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大疆已經(jīng)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行了明確定位。這包括深入了解美國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)的需求和特

點(diǎn)，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)、專家建立合作關(guān)系，以及通過各種渠道宣傳和推廣其農(nóng)

業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

3.1產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)

3.1.1大疆無(wú)人機(jī)當(dāng)前在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷情況

美國(guó)的主要?dú)夂蝾愋蜑闇貛Т箨懶詺夂?，雨熱同期，氣候溫和適中。境內(nèi)

有密西西比河以及五大湖，能夠?yàn)檗r(nóng)業(yè)灌溉提供足夠的水源。地形以平原為主

（擁有全世界僅有的三大塊黑土區(qū)之一，即密西西比平原），地勢(shì)平坦，土層

深厚，土壤肥沃，能夠用來(lái)進(jìn)行耕種的土地面積較廣。農(nóng)業(yè)種植的難度小很多，

這就引導(dǎo)了美國(guó)農(nóng)業(yè)需要更多的機(jī)械化生產(chǎn)資料。在價(jià)格策略上大疆的農(nóng)用無(wú)

人機(jī)價(jià)格相對(duì)較高，但是便宜沒好貨，貴有貴的道理。大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)比其他

公司同類競(jìng)品相比，占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)，提供了靈活的定價(jià)

方案和售后服務(wù)，顧客可以根據(jù)個(gè)性去制定產(chǎn)品，與其他的廠商有很大的區(qū)別。

表1大疆公司在美國(guó)市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)表年份從前到后排序

年份銷售量（萬(wàn)臺(tái)）銷售額（億美元）金額增長(zhǎng)率

2020年45.0034.2020%

2021年63.0047.8024%

2022年79.5060.0022%

大疆專注于解決顧客的實(shí)際需求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，大疆在北美

市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)占據(jù)全球的絕大部分份額，其北美市場(chǎng)的銷售渠道主要

是電商平臺(tái)授權(quán)經(jīng)營(yíng)商和合作伙伴銷售其他產(chǎn)品。

但大疆創(chuàng)新科技有限公司憑借其卓越的技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，在市場(chǎng)上仍然具

有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，北美市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和技術(shù)要求較高，

因此對(duì)于產(chǎn)品的選擇也較為挑剔。大疆的出現(xiàn)，正是給美國(guó)市場(chǎng)提供了農(nóng)業(yè)現(xiàn)

代化機(jī)械的標(biāo)桿。

3.1.2產(chǎn)品未來(lái)三年?duì)I銷目標(biāo)

據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司DroneAnalyst的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年底，大疆在全球

消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的份額達(dá)到了86%。在美國(guó)這個(gè)最大的市場(chǎng)上，大疆更是占

據(jù)著77%的市場(chǎng)份額。

而大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)更是一馬當(dāng)先，在美國(guó)的現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)發(fā)展下，占據(jù)鰲頭。

在大疆日益壯大下，也迎面遭受到美國(guó)的不正當(dāng)制。

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據(jù)悉，從去年（2022年）12月開始，大疆被列入美國(guó)貿(mào)易黑名單，今年1

月被列入投資黑名單之后，中國(guó)無(wú)人機(jī)制造商大疆在今年（2023年）再度被美

國(guó)政府禁止使用美國(guó)設(shè)計(jì)軟件，這是美國(guó)對(duì)大疆的又一次制裁措施。但是俗話

說(shuō)，市場(chǎng)是檢驗(yàn)產(chǎn)品的試金石，這些看似無(wú)厘頭的制裁，正是反映出大疆無(wú)人

機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，大疆無(wú)人機(jī)在美國(guó)的市場(chǎng)

占比突破了80%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在拜登政府多次發(fā)布禁令之下，美

國(guó)的企業(yè)和消費(fèi)者依舊堅(jiān)持采購(gòu)和使用大疆的產(chǎn)品，認(rèn)為大疆的無(wú)人機(jī)性價(jià)比

高，功能強(qiáng)，體驗(yàn)好，沒有可替代的方案。甚至有些美國(guó)企業(yè)在被禁止使用大

疆無(wú)人機(jī)之后，直接選擇了“停飛”抗議。于此，我們更應(yīng)該好好規(guī)劃出大疆

農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)在美銷售的三年規(guī)劃。

通過持續(xù)推出技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)良的農(nóng)用無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，持續(xù)對(duì)美國(guó)無(wú)人機(jī)

市場(chǎng)進(jìn)行輸出，提高大疆農(nóng)用無(wú)人機(jī)在北美市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步鞏固和

提升品牌影響力。公司在2024年希望售出820000臺(tái)農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)，售出金額達(dá)

到62.50億美元。我們除了擁有其他美國(guó)友商無(wú)法比擬的品質(zhì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更

是擁有一大批來(lái)自客戶的信賴和支持，因此，在往后三年的規(guī)劃當(dāng)中，大疆農(nóng)

業(yè)無(wú)人機(jī)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步提升品牌的形象，致力于現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展，幫助用戶解

決實(shí)際問題。通過參加美國(guó)產(chǎn)銷會(huì)和投身全球糧食安全公益性事業(yè)、支持農(nóng)業(yè)

教育等方式，提升大疆農(nóng)用無(wú)人機(jī)的品牌形象和社會(huì)影響力。

雖然大疆無(wú)人機(jī)在2022年美國(guó)政府的不正當(dāng)制裁下略顯危機(jī)，但其全球市

場(chǎng)占有率仍居高不下，在2018年時(shí)，大疆無(wú)人機(jī)已占據(jù)了全美民用無(wú)人機(jī)70%

以上的市場(chǎng)份額，在2022年到2023年的增長(zhǎng)率屬于波動(dòng)上升，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人

機(jī)在未來(lái)三年內(nèi)希望銷量能夠穩(wěn)步上升，根據(jù)市場(chǎng)需求和用戶反饋，適時(shí)推出

更多型號(hào)和配置的農(nóng)用無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，滿足不同客戶的需求。

表2大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)未來(lái)三年銷售目標(biāo)

年份數(shù)量（萬(wàn)臺(tái)）金額（億美元）增長(zhǎng)率（%）

202482.062.5024%

202596.072.9026%

2026110.083.6025%

3.2營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是產(chǎn)品征戰(zhàn)市場(chǎng)的先鋒隊(duì)，肩負(fù)著沉重的責(zé)任。作為產(chǎn)品銷售的

核心力量，團(tuán)隊(duì)成員不僅需要對(duì)產(chǎn)品有深入的了解，還需具備出色的溝通能力，

如此方能將產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在客戶面前完美呈現(xiàn)，超越同類競(jìng)品。因此，市場(chǎng)

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推廣團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建是衡量一個(gè)公司銷售實(shí)力的重要指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員必須實(shí)現(xiàn)

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，能力上相互支持，遇到難題能夠共同應(yīng)對(duì)，形成強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)向心力。

3.2.1產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍的組建

北美市場(chǎng)是全球最大的無(wú)人機(jī)市場(chǎng)之一，有著非常廣闊的市場(chǎng)前景。美國(guó)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為好，科技水平和消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)于新技術(shù)和新產(chǎn)品的接受

度較高。在農(nóng)業(yè)方面受到了經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施條件較好，有

先進(jìn)的科技和推廣服務(wù)系統(tǒng)，公路、鐵路、航運(yùn)等交通網(wǎng)發(fā)達(dá)，這就為大規(guī)模

的機(jī)械化作業(yè)提供了充分的必要條件，有利于大疆無(wú)人機(jī)的市場(chǎng)準(zhǔn)入。我們的

目標(biāo)是打造一支高效、專業(yè)、有凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、銷

售策劃和客戶服務(wù)等工作。團(tuán)隊(duì)定位應(yīng)緊密結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求，確保團(tuán)

隊(duì)的發(fā)展方向與企業(yè)整體目標(biāo)保持一致。

表3產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍

職位人數(shù)綜合素質(zhì)要求英語(yǔ)要求

銷售經(jīng)理3負(fù)責(zé)本部門營(yíng)銷工作，合理配置資源。大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)

市場(chǎng)推廣人員12制定銷售隊(duì)伍的營(yíng)銷戰(zhàn)略以上，美國(guó)外

廣告策劃人員15調(diào)查美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)消費(fèi)者的需求貿(mào)工作一年以

銷售專員30負(fù)責(zé)線上、線下產(chǎn)品推銷。上

市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)15為產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)做出基本判

斷，為產(chǎn)品營(yíng)銷提供方向

3.2.2產(chǎn)品保障隊(duì)伍的組建

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是吸引回頭客和口碑傳播的關(guān)鍵，而最好的產(chǎn)品宣傳渠道就是

顧客的評(píng)價(jià)，顧客的好評(píng)無(wú)疑是最好的產(chǎn)品宣傳，它不僅能引發(fā)消費(fèi)者的從眾

心理，還能吸引更多潛在客戶的關(guān)注。為了確保大疆無(wú)人機(jī)能在美國(guó)市場(chǎng)迅速

站穩(wěn)腳跟，建立一支專門的產(chǎn)品保障團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。以下是具體的規(guī)劃安排。

表4產(chǎn)品服務(wù)隊(duì)伍

職位人數(shù)職責(zé)英語(yǔ)要求

售前崗位15制定標(biāo)準(zhǔn)化的客戶咨詢流程且無(wú)償接待客戶，并大學(xué)英語(yǔ)一級(jí)以

為用戶提供的相關(guān)問題進(jìn)行指導(dǎo)和幫助，讓用戶上，外貿(mào)工作一年

能夠放心下單。以上

售中崗位20負(fù)責(zé)處理銷售交易過程中的所有文件和票據(jù)，核

對(duì)并確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確無(wú)誤，協(xié)助解決交易過程中

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出現(xiàn)的問題，提供高效的客戶服務(wù)。

售后崗位15負(fù)責(zé)與顧客建立后續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)和操作指導(dǎo)

4產(chǎn)品的定位及定價(jià)

這么多年來(lái)。大疆的產(chǎn)品都是經(jīng)過了市場(chǎng)一層一層的檢驗(yàn)，可謂是接受了

全球市場(chǎng)的嚴(yán)刑拷打，卻依然是以一種昂首挺胸地姿態(tài)進(jìn)入世界各地農(nóng)業(yè)領(lǐng)域。

我們?cè)俑鶕?jù)公開數(shù)據(jù)顯示，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)在全球范圍內(nèi)累計(jì)銷量超過20

萬(wàn)臺(tái)，覆蓋了全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并且得到世界各地的廣泛使用和稱贊。

這樣的行業(yè)翹楚。

目前，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)已在北美市場(chǎng)耕耘三年。在農(nóng)業(yè)高度發(fā)達(dá)的美國(guó)地區(qū)，

大疆農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)利用操作靈活、智能自主、精準(zhǔn)噴灑等優(yōu)勢(shì)，與大型農(nóng)業(yè)器

械配合，使農(nóng)業(yè)解決方案進(jìn)一步升級(jí)。

4.1產(chǎn)品的SWTO分析

4.1.1優(yōu)勢(shì)條件（S）

（1）全球技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，大疆在無(wú)人機(jī)領(lǐng)域擁有5000多項(xiàng)專利，這些

專利技術(shù)確保了其產(chǎn)品性能卓越、功能多樣，滿足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的各種需求，擁有

高度智能化的功能和卓越的性能。[4]

（2）大疆品牌知名度高，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)，大疆在全球無(wú)人機(jī)市場(chǎng)中占據(jù)了

高達(dá)70%-80%的份額，顯示其強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在美國(guó)市場(chǎng)，大疆的份額更

是高達(dá)80%-85%，這為其在美國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（3）社會(huì)資源網(wǎng)尚可,具有一定數(shù)量且比較穩(wěn)定的供應(yīng)商。

（4）大疆的無(wú)人機(jī)產(chǎn)品在北美市場(chǎng)擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)

以其飛行穩(wěn)定性、長(zhǎng)續(xù)航時(shí)間、高精度的定位系統(tǒng)以及高效的噴灑系統(tǒng)而聞名，

因此而積累了大量的用戶數(shù)據(jù)和反饋。

4.1.2劣勢(shì)條件（W）

（1）由于中美關(guān)系的不確定性，大疆在美國(guó)市場(chǎng)可能面臨政治風(fēng)險(xiǎn)，包括

潛在的貿(mào)易限制和制裁,再加上北美地區(qū)的航空法規(guī)較為嚴(yán)格，對(duì)無(wú)人機(jī)的使用

和管理有一定的限制。

（2）在北美無(wú)人機(jī)市場(chǎng)能與大疆競(jìng)爭(zhēng)的品牌較少，大疆在美國(guó)市場(chǎng)的高份

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額意味著其對(duì)這一市場(chǎng)的依賴度較高。

（3）北美地區(qū)的文化、習(xí)慣和需求與中國(guó)存在一定差異。盡管大疆無(wú)人機(jī)

的技術(shù)領(lǐng)先，但其價(jià)格相對(duì)較高，可能讓部分預(yù)算有限的農(nóng)戶望而卻步。

4.1.3機(jī)會(huì)條件（O）

（1）美國(guó)對(duì)于農(nóng)業(yè)科技需求增長(zhǎng)，北美地區(qū)的農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化程度較高，但其

地區(qū)之間發(fā)展相對(duì)不均，人力成本投入大，為大疆農(nóng)用無(wú)人機(jī)創(chuàng)造了營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

（2）企業(yè)有著長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃，大疆可以利用其在無(wú)人機(jī)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，

進(jìn)一步拓展在農(nóng)業(yè)科技領(lǐng)域的應(yīng)用。能靈活自如的應(yīng)對(duì)技術(shù)難關(guān)。

（3）美國(guó)政府為農(nóng)用無(wú)人機(jī)的推廣和應(yīng)用提供了政策保障和支持。

4.1.4挑戰(zhàn)條件（T）

（1）國(guó)際貿(mào)易壁壘和中美關(guān)系的不穩(wěn)定，大疆在美國(guó)市場(chǎng)可能受到政策限

制或貿(mào)易壁壘的影響。對(duì)于高端技術(shù)產(chǎn)業(yè)的不正當(dāng)制裁。

（2）農(nóng)用無(wú)人機(jī)的造價(jià)受到原材料、人工成本等多種因素的影響，價(jià)格波

動(dòng)較大。

（3）隨著無(wú)人機(jī)技術(shù)的普及和發(fā)展，未來(lái)可能會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，

這將對(duì)大疆的市場(chǎng)份額構(gòu)成威脅。潛在替代品的出現(xiàn)，如農(nóng)業(yè)機(jī)器人、自動(dòng)化

農(nóng)機(jī)具等。

4.2產(chǎn)品市場(chǎng)定位

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)在北美市場(chǎng)的定位主要是針對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，以滿足農(nóng)業(yè)方面

的需求。主要面向的客戶群體是：農(nóng)場(chǎng)主、農(nóng)民、農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)和林業(yè)管理人

員等種植業(yè)從業(yè)者。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)在北美市場(chǎng)上的定位主要

是針對(duì)農(nóng)場(chǎng)主、農(nóng)民以及農(nóng)業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)，以滿足他們對(duì)高效、精準(zhǔn)、環(huán)保的農(nóng)

業(yè)作業(yè)需求，同時(shí)，利用工業(yè)智能創(chuàng)新技術(shù)輔助美國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)

高效的農(nóng)業(yè)作業(yè)。

表5大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)在美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品定位

美國(guó)市場(chǎng)大疆產(chǎn)品定位

產(chǎn)品類型人群原因

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)-T60農(nóng)場(chǎng)主性價(jià)比很高，使用T60可以節(jié)省更多人力和

時(shí)間成本，提高農(nóng)事作業(yè)的精度和效率。

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)-T50農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)價(jià)格適中，能夠提供精準(zhǔn)的農(nóng)田監(jiān)測(cè)和分析

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數(shù)據(jù)，為科研機(jī)構(gòu)和推廣人員提供更好的技

術(shù)支持。

林業(yè)從業(yè)者需要利用無(wú)人機(jī)進(jìn)行火情監(jiān)測(cè)、防范偷盜砍

伐等違法行為，保護(hù)森林資源和生態(tài)安全。

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)-T25P農(nóng)民價(jià)格偏貴，但對(duì)精耕細(xì)作的農(nóng)業(yè)種植有著更

高需求的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，是不二選擇。

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司利用大疆智能飛控產(chǎn)品對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)做出評(píng)估

4.3產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)

只有好產(chǎn)品才能行走天下，不被市場(chǎng)認(rèn)可的產(chǎn)品寸步難行。

我們?cè)诟鶕?jù)美國(guó)市場(chǎng)上同類農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的在售價(jià)格（大致8000-12000美

元），決定將大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的價(jià)格定位在6288.00-8660.00元。其中包括了

不同配置的套餐。

大疆產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)合理，其價(jià)格水平能夠滿足大部分用戶的需求，具有

很好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。比起美國(guó)市場(chǎng)同類無(wú)人機(jī)，大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)性能更好，性

價(jià)比更高，也更能受到消費(fèi)者青睞。[8]

歸結(jié)兩種上市不同型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格和美國(guó)本土的產(chǎn)品作為對(duì)比：

表6大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)不同型號(hào)的產(chǎn)品價(jià)格

型號(hào)價(jià)格（單位：美元）

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)T25P6288.00

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)T508199.00

大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)T608660.00

表7美國(guó)GuardianAgriculture農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)不同型號(hào)產(chǎn)品的價(jià)格

型號(hào)價(jià)格（單位：美元）

SC-17688.00

SC-29100.00

SC-39630.00

在農(nóng)業(yè)種植業(yè)因地制宜這一方面，大疆農(nóng)業(yè)一直對(duì)山林果園的種植方面有

著極其深入的研究探索，如何讓果園能夠?qū)崿F(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)成為首要解決的難題。

針對(duì)種植密度相對(duì)稀疏的果園，而大疆農(nóng)業(yè)在今年重磅推出了果樹模式4.0，

能夠?qū)崿F(xiàn)三平臺(tái)數(shù)據(jù)互通（大疆智圖、大疆智慧農(nóng)業(yè)平臺(tái)、智能遙控器）。由

大疆提供的場(chǎng)景三維地圖可進(jìn)行三方共享，能夠遙控操作農(nóng)業(yè)無(wú)人飛機(jī)對(duì)果樹

航線的編輯。從而達(dá)到快速高效的果園管理。

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5產(chǎn)品銷售渠道、廣告與服務(wù)

5.1產(chǎn)品銷售渠道與選擇

在渠道方面，我們將采取直接銷售和合作伙伴銷售兩種方式。

直接銷售由公司開設(shè)線下和線上兩種方式，線上渠道有官方網(wǎng)站和電商旗

艦店自營(yíng)，線下開設(shè)城市的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，合作伙伴銷售則是與美國(guó)的銷商合作進(jìn)

行。通過多元化的渠道策略更好的覆蓋市場(chǎng)。

在線上銷售主要可以借助電商敦煌網(wǎng)、阿里巴巴國(guó)際站、全球速賣通以及

亞馬遜、美國(guó)直播軟件等帶貨電商平臺(tái)進(jìn)行授權(quán)，為客戶提供網(wǎng)上預(yù)約試飛體

驗(yàn)服務(wù)。大疆官方商城網(wǎng)站提供在線購(gòu)買服務(wù)。主機(jī)、配件和增值服務(wù)一應(yīng)俱

全。下單返DJI幣、7天無(wú)理由退換等優(yōu)惠政策。電商平臺(tái)大疆旗艦店：天貓

大疆官方旗艦店。京東大疆官方旗艦店。享受電商平臺(tái)提供的購(gòu)物保障、優(yōu)惠

活動(dòng)及快捷配送。

在線下，大疆有專門銷售大疆無(wú)人機(jī)的店鋪。用于展示產(chǎn)品開箱、無(wú)人機(jī)

知識(shí)課堂、售后支持和服務(wù)和提供全方位的無(wú)人機(jī)咨詢和選購(gòu)服務(wù)

商用產(chǎn)品代理商：專門針對(duì)商用無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的咨詢與銷售。

行業(yè)應(yīng)用代理商：提供特定行業(yè)無(wú)人機(jī)解決方案的咨詢與銷售服務(wù)，如農(nóng)

業(yè)植保、航拍、運(yùn)載物流等。

農(nóng)業(yè)代理商：專為農(nóng)業(yè)用戶提供無(wú)人機(jī)產(chǎn)品及植保解決方案。

專業(yè)影像代理商：提供專業(yè)航拍無(wú)人機(jī)及相關(guān)影像設(shè)備的銷售與咨詢。

5.2廣告服務(wù)形式

基于美國(guó)地區(qū)的社會(huì)環(huán)境分析，將采用線上和線下相結(jié)合的廣告形式。

主要是涵蓋美國(guó)的的新聞端和網(wǎng)絡(luò)客戶端媒體，讓農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化科研

人員能夠及時(shí)關(guān)注到大疆的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品，通過線上購(gòu)物平臺(tái)的搜索以及周

展示類型的廣告，在來(lái)提高大疆無(wú)人機(jī)產(chǎn)品的曝光率和知名度。

大疆無(wú)人機(jī)的線上廣告將投放各種線下活動(dòng)的詳情鏈接和具體地址，報(bào)考

農(nóng)業(yè)展覽會(huì)、無(wú)人機(jī)展覽會(huì)等大型展會(huì)，用來(lái)吸引客戶觀看和體驗(yàn)大疆農(nóng)業(yè)無(wú)

人機(jī)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在活動(dòng)場(chǎng)地準(zhǔn)備宣傳海報(bào)、手冊(cè)放在醒目的位置，吸引潛在

客戶關(guān)注，并且配備演講人員向觀展者介紹大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)的特點(diǎn)，以及講述

一些日常農(nóng)業(yè)種植情況下種植人員遇到的痛點(diǎn)，通過展示大疆無(wú)人機(jī)產(chǎn)品在農(nóng)

業(yè)領(lǐng)域的成功應(yīng)用案例，讓客戶更直觀地了解產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用效果。并展出大

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疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)給出的應(yīng)用案例，讓觀展者能夠詳細(xì)了解大疆的服務(wù)。

在線下推廣活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，推出限時(shí)折扣、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)，刺激消

費(fèi)者購(gòu)買欲望。

與北美地區(qū)的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域?qū)＜?、意見領(lǐng)袖合作，通過他們的推薦和講解，利

用多媒體技術(shù)和無(wú)人機(jī)實(shí)物展示等方式，安排內(nèi)部技術(shù)人員和美國(guó)本土農(nóng)業(yè)領(lǐng)

域的科研專家一起進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解和演示，與參觀者互動(dòng)交流。

5.3產(chǎn)品提供的服務(wù)

隨著人們對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械化的需求不斷增長(zhǎng)，用戶希望能夠得到更好的觀看體

驗(yàn)和更多的個(gè)性化選擇。大疆無(wú)人機(jī)作為一款備受贊譽(yù)的產(chǎn)品，對(duì)顧客服務(wù)的

標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定都要由明確的細(xì)則。確?？蛻粼谡麄€(gè)購(gòu)買和使用過程中獲得滿意的

體驗(yàn)。

在售出產(chǎn)品之前為具有購(gòu)買意向的客戶提供24小時(shí)不間斷的咨詢服務(wù)，客

戶可以在電話、郵件、平臺(tái)在線聊天軟件和團(tuán)隊(duì)取得第一時(shí)間的聯(lián)系。大疆農(nóng)

業(yè)無(wú)人機(jī)將在售前以支付定金的個(gè)性化選配和直接下單購(gòu)買通用配置無(wú)人機(jī)兩

種不同的方式進(jìn)行售出，在支付定金的方式下可支持七天無(wú)理由退款。

另外，北美地區(qū)的消費(fèi)者習(xí)慣使用各種先進(jìn)的電子支付方式。我們的銷售

可以在用戶公開信息的情況下在支付端進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，網(wǎng)上支付、電話支付、

電子支付、郵件支付等各種支付方式對(duì)于美國(guó)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都不陌生。我們拓

寬的銷售渠道就能開通網(wǎng)購(gòu)、電話、電子商務(wù)、郵件等。

我們?cè)谑鄢霎a(chǎn)品進(jìn)行時(shí)，會(huì)根據(jù)顧客提供的需求提供相應(yīng)的方案，確保顧

客購(gòu)買到滿意的產(chǎn)品。保證每臺(tái)無(wú)人機(jī)都是按照客戶的需求進(jìn)行配置，也就是

客戶在購(gòu)買時(shí)可以根據(jù)實(shí)際情況自主選配或是直接提貨。在大定之后工廠將鎖

單制造，完成制造后直接從工廠發(fā)給客戶。

我們?cè)谑鄢霎a(chǎn)品之后會(huì)為用戶提供售后服務(wù)保障，包括七天有理由退換貨、

質(zhì)保維修等。

6產(chǎn)品營(yíng)銷保障措施

6.1人員保障

一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要由公司提供充足的保障才能夠放心大膽的投身于

事業(yè)當(dāng)中。正所謂行軍打仗，糧草先行。

大疆公司對(duì)于人員的工資定位是所在崗位的時(shí)薪按照美國(guó)當(dāng)?shù)刈畹蜁r(shí)薪標(biāo)

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準(zhǔn)發(fā)放，附帶績(jī)效提成和獎(jiǎng)金。有一日一餐的用餐補(bǔ)貼，住宿由公司統(tǒng)一安排，

住房面積按照每人60平方米的標(biāo)準(zhǔn)制定、在工作日期間不提倡加班，且根據(jù)公

司安排無(wú)需上下班打卡，所以是不會(huì)安排加班，除去法定節(jié)假日的特殊加班，

公司在一般情況下是沒有加班費(fèi)的，另外不同崗位都由各自績(jī)效獎(jiǎng)，根據(jù)不同

指標(biāo)發(fā)出。

制定人才梯隊(duì)建設(shè)計(jì)劃，按照能者多勞，多種貢獻(xiàn)并存的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)員工，

增加標(biāo)兵獎(jiǎng)金、客戶滿意獎(jiǎng)金、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金等

大疆公司遵守相關(guān)勞動(dòng)法規(guī)和規(guī)定，對(duì)入職的正式員工購(gòu)買企業(yè)所承擔(dān)的

六險(xiǎn)一金，為在美營(yíng)銷的人員提供必要的勞動(dòng)保護(hù)措施，與在美中國(guó)大使館取

得聯(lián)系，保護(hù)員工在美不受欺負(fù)。同時(shí)在員工工作過程中，注重員工的安全與

健康，包括心理健康咨詢。

另外在辦公樓劃分一塊區(qū)域作為員工的休息區(qū)，可以讀書看報(bào)、健身運(yùn)動(dòng)、

觀影娛樂等。

6.2熟悉相關(guān)法規(guī)

6.2.1國(guó)內(nèi)相關(guān)法律

（1）2022年9月22日，《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于完整準(zhǔn)確全面貫徹新發(fā)展

理念做好碳達(dá)峰碳中和工作的意見》中提到“大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)。加快發(fā)

展新一代信息技術(shù)、生物技術(shù)、新能源、新材料、高端裝備、新能源汽車、綠

色環(huán)保以及航空航天、海洋裝備等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。助推大疆農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)出口

海外市場(chǎng)。

（2）2017年7月20日，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》，將

無(wú)人機(jī)列入規(guī)劃內(nèi)容中。規(guī)劃顯示，要發(fā)展消費(fèi)類和商用類無(wú)人機(jī)、無(wú)人船，

建立試驗(yàn)鑒定、測(cè)試、競(jìng)技等專業(yè)化服務(wù)體系，完善空域、水城管理措施。

（3）2020年3月20日，工信部發(fā)布《民用無(wú)人機(jī)生產(chǎn)制造管理辦法(征

求意見稿)》。該《辦法》中提出，民用無(wú)人機(jī)應(yīng)當(dāng)具有唯一產(chǎn)品識(shí)別碼。民用

無(wú)人機(jī)應(yīng)當(dāng)具有電子圍欄，在開機(jī)啟動(dòng)時(shí)自動(dòng)檢測(cè)更新飛行空域劃設(shè)信息，具

備飛行區(qū)域限制及警示功能，防止靠近、飛入或飛出特定區(qū)域，滿足空域管理

相關(guān)要求。

6.2.2美國(guó)相關(guān)法規(guī)

（1）美國(guó)提出農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化政策，大力扶持農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展，對(duì)于農(nóng)業(yè)機(jī)械