重疾產(chǎn)品培訓(xùn)課件20XX演講人：日期:目錄CONTENTS01重疾險(xiǎn)基礎(chǔ)認(rèn)知02產(chǎn)品體系深度解析03目標(biāo)客戶需求分析04專業(yè)銷售全流程05實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)化訓(xùn)練06合規(guī)經(jīng)營(yíng)與持續(xù)服務(wù)重疾險(xiǎn)基礎(chǔ)認(rèn)知01PART.重大疾病定義與分類標(biāo)準(zhǔn)重大疾病通常指治療周期長(zhǎng)、醫(yī)療費(fèi)用高且嚴(yán)重影響患者生存質(zhì)量的疾病，如惡性腫瘤、急性心肌梗塞、終末期腎病等，需符合國(guó)際疾病分類（ICD）或臨床診療指南的明確診斷標(biāo)準(zhǔn)。臨床醫(yī)學(xué)定義標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》，將重疾分為核心25種（含6種必保疾?。┖蛿U(kuò)展疾病，涵蓋心血管、神經(jīng)系統(tǒng)、器官移植等系統(tǒng)性疾病。保險(xiǎn)行業(yè)分類體系部分產(chǎn)品對(duì)疾病進(jìn)行輕癥/中癥/重癥分級(jí)，如冠狀動(dòng)脈介入術(shù)（輕癥）與開胸搭橋術(shù)（重癥）區(qū)分賠付比例，需結(jié)合手術(shù)方式及病理報(bào)告判定。分級(jí)賠付標(biāo)準(zhǔn)重疾發(fā)病率與醫(yī)療成本趨勢(shì)年齡相關(guān)性發(fā)病數(shù)據(jù)40-60歲為惡性腫瘤高發(fā)年齡段，心腦血管疾病發(fā)病率隨年齡呈指數(shù)增長(zhǎng)，需重點(diǎn)關(guān)注30-50歲客群的早期保障配置需求。質(zhì)子重離子治療單次費(fèi)用超20萬元，CAR-T細(xì)胞療法定價(jià)達(dá)百萬元級(jí)別，近五年惡性腫瘤年均治療費(fèi)用增長(zhǎng)率達(dá)12%-15%，遠(yuǎn)超CPI漲幅。城市居民因環(huán)境壓力導(dǎo)致肺癌發(fā)病率高于農(nóng)村，而農(nóng)村地區(qū)因醫(yī)療資源不足致使疾病發(fā)現(xiàn)時(shí)多為晚期，實(shí)際治療成本差異可達(dá)3-5倍。醫(yī)療通脹影響區(qū)域差異特征重疾險(xiǎn)的核心價(jià)值與功能收入損失補(bǔ)償機(jī)制覆蓋患者3-5年康復(fù)期的收入中斷風(fēng)險(xiǎn)，如50萬保額可替代中等收入人群的年薪3倍，維持家庭正常開支及子女教育費(fèi)用。保費(fèi)豁免功能設(shè)計(jì)被保險(xiǎn)人確診輕癥/中癥后可豁免后續(xù)保費(fèi)，同時(shí)保障責(zé)任繼續(xù)有效，該條款實(shí)際降低客戶長(zhǎng)期繳費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)達(dá)30%-40%。醫(yī)療資源對(duì)接服務(wù)高端產(chǎn)品附加海外二次診療、靶向藥基因檢測(cè)等增值服務(wù)，解決優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源獲取難題，部分產(chǎn)品直接對(duì)接國(guó)際醫(yī)院綠色通道。保單貸款應(yīng)急流動(dòng)性現(xiàn)金價(jià)值最高80%的貸款額度可在治療緊急期提供短期資金周轉(zhuǎn)，利率通常低于消費(fèi)貸且不影響保障權(quán)益。產(chǎn)品體系深度解析02PART.主力產(chǎn)品保障范圍與特色覆蓋疾病種類與定義靈活附加險(xiǎn)設(shè)計(jì)特色增值服務(wù)主力產(chǎn)品涵蓋惡性腫瘤、急性心肌梗塞、腦中風(fēng)后遺癥等核心重疾，同時(shí)擴(kuò)展輕癥、中癥責(zé)任，疾病定義嚴(yán)格遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合臨床醫(yī)學(xué)進(jìn)展動(dòng)態(tài)更新。提供全球二次診療意見、靶向藥基因檢測(cè)報(bào)銷、住院手術(shù)綠色通道等高端醫(yī)療資源，提升客戶就醫(yī)體驗(yàn)與生存率。可附加特定心腦血管疾病額外賠付、少兒罕見病專項(xiàng)保障等模塊，滿足不同客群精準(zhǔn)需求。需滿足保險(xiǎn)合同約定的疾病臨床分期（如惡性腫瘤TNM分期Ⅲ期以上）或功能喪失標(biāo)準(zhǔn)（如終末期腎病需規(guī)律透析90天以上），并提交病理報(bào)告、影像學(xué)檢查等醫(yī)學(xué)證據(jù)。賠付條件與豁免條款詳解重疾賠付觸發(fā)機(jī)制輕癥賠付基本保額30%（累計(jì)不超過3次），中癥賠付50%（與重疾共享保額），部分病種存在賠付間隔期與關(guān)聯(lián)病種除外條款。輕/中癥賠付比例與限制被保險(xiǎn)人確診輕癥/中癥/重疾后，豁免后續(xù)未交保費(fèi)且保障持續(xù)有效，投保人豁免需單獨(dú)附加并約定觸發(fā)情形（如身故/全殘）。保費(fèi)豁免觸發(fā)條件組合方案配置策略（如康悅+）03家庭保單定制邏輯針對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)支柱采用“高保額重疾+定期壽險(xiǎn)”組合，配偶側(cè)重“重疾+女性特定疾病附加險(xiǎn)”，子女配置“少兒重疾+教育金附加險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)全覆蓋。02醫(yī)療險(xiǎn)無縫銜接搭配住院醫(yī)療險(xiǎn)（如康悅醫(yī)療）覆蓋自費(fèi)藥、ICU費(fèi)用，彌補(bǔ)重疾險(xiǎn)一次性給付后長(zhǎng)期康復(fù)治療費(fèi)用缺口，形成“確診給付+費(fèi)用報(bào)銷”雙保障閉環(huán)。01基礎(chǔ)重疾+多次賠付疊加康悅主險(xiǎn)提供單次重疾賠付后，附加重疾分組多次賠付責(zé)任（間隔期365天），覆蓋癌癥復(fù)發(fā)/轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，總保額可提升至原始保額200%。目標(biāo)客戶需求分析03PART.客戶經(jīng)濟(jì)能力評(píng)估要點(diǎn)資產(chǎn)配置與流動(dòng)性關(guān)注客戶存款、投資性資產(chǎn)及應(yīng)急資金儲(chǔ)備，確保其具備應(yīng)對(duì)突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)彈性，同時(shí)為高保額產(chǎn)品匹配提供依據(jù)。家庭生命周期階段結(jié)合客戶家庭結(jié)構(gòu)（如是否育有子女、贍養(yǎng)老人等），判斷其財(cái)務(wù)責(zé)任高峰期，針對(duì)性推薦覆蓋教育、醫(yī)療等需求的保障方案。收入穩(wěn)定性與負(fù)債比例通過分析客戶職業(yè)性質(zhì)、收入來源及固定支出（如房貸、車貸等），評(píng)估其持續(xù)支付保費(fèi)的能力，避免因經(jīng)濟(jì)壓力導(dǎo)致保單失效。030201保障需求與產(chǎn)品匹配邏輯010203基礎(chǔ)保障與擴(kuò)展責(zé)任組合優(yōu)先匹配重疾核心責(zé)任（如惡性腫瘤、心腦血管疾病），再根據(jù)客戶健康風(fēng)險(xiǎn)疊加輕癥/中癥賠付、多次賠付等附加條款，實(shí)現(xiàn)階梯式保障。保額動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制依據(jù)客戶收入增長(zhǎng)曲線及通脹預(yù)期，設(shè)計(jì)保額遞增型產(chǎn)品或附加定期檢視服務(wù)，確保保障水平與需求同步提升。特定人群專項(xiàng)保障針對(duì)女性、兒童、高齡群體等，推薦包含特定疾病（如乳腺癌、白血病、阿爾茨海默癥）責(zé)任的產(chǎn)品，精準(zhǔn)覆蓋差異化風(fēng)險(xiǎn)。不同客群畫像與痛點(diǎn)挖掘中產(chǎn)家庭痛點(diǎn)集中于“保障不足與保費(fèi)壓力的矛盾”，需通過高性價(jià)比消費(fèi)型重疾險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品組合，平衡短期預(yù)算與長(zhǎng)期保障缺口。01企業(yè)高管高收入但工作強(qiáng)度大，對(duì)高端醫(yī)療服務(wù)（如海外就醫(yī)、質(zhì)子治療）需求顯著，需匹配含直付服務(wù)、高額住院津貼的高端醫(yī)療附加險(xiǎn)。02自由職業(yè)者收入波動(dòng)大且社保缺失，需強(qiáng)化“保費(fèi)豁免條款”與“靈活繳費(fèi)周期”設(shè)計(jì)，緩解其因職業(yè)不穩(wěn)定性導(dǎo)致的續(xù)保焦慮。03專業(yè)銷售全流程04PART.精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體通過數(shù)據(jù)分析篩選高潛力客戶，結(jié)合職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、收入水平等維度建立客戶畫像，針對(duì)性設(shè)計(jì)觸達(dá)話術(shù)。例如，針對(duì)中產(chǎn)家庭可強(qiáng)調(diào)重疾險(xiǎn)對(duì)子女教育及房貸風(fēng)險(xiǎn)的覆蓋作用。場(chǎng)景化需求喚醒話術(shù)運(yùn)用“假設(shè)性提問”引導(dǎo)客戶思考風(fēng)險(xiǎn)缺口，如“如果因重大疾病暫停工作，家庭開支如何維持？”配合真實(shí)理賠案例增強(qiáng)代入感，打破客戶對(duì)疾病的僥幸心理。數(shù)字化工具輔助觸達(dá)利用企業(yè)微信、智能外呼系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)高頻低干擾觸達(dá)，推送定制化健康風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)報(bào)告，以可視化數(shù)據(jù)（如醫(yī)療費(fèi)用漲幅趨勢(shì)）強(qiáng)化客戶危機(jī)意識(shí)?？蛻粲|達(dá)與需求喚醒技巧保障方案可視化呈現(xiàn)方法動(dòng)態(tài)保額測(cè)算模型基于客戶收入、負(fù)債、醫(yī)療通脹率等參數(shù)生成個(gè)性化保額建議，通過交互式圖表展示不同方案下治療費(fèi)用、收入損失、康復(fù)支出的覆蓋比例，直觀對(duì)比保障缺口。利益演示表分層設(shè)計(jì)3D家庭風(fēng)險(xiǎn)沙盤將產(chǎn)品責(zé)任拆解為“基礎(chǔ)治療金+進(jìn)階康復(fù)金+家庭責(zé)任金”三層結(jié)構(gòu)，用顏色區(qū)分核心保障與附加權(quán)益，避免信息過載。重點(diǎn)標(biāo)注輕癥豁免、多次賠付等差異化條款。通過虛擬建模展示客戶家庭資產(chǎn)（房產(chǎn)、儲(chǔ)蓄等）在遭遇重疾時(shí)的消耗路徑，疊加保險(xiǎn)賠付后的資產(chǎn)保全效果，強(qiáng)化“經(jīng)濟(jì)防火墻”概念。123典型異議處理與促成策略促成立體化動(dòng)作設(shè)計(jì)設(shè)置“風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)-方案優(yōu)選-緊急生效”三步閉環(huán)，運(yùn)用“損失厭惡”話術(shù)（如“等待期后生效，建議盡早鎖定健康體承保資格”），配合限時(shí)核保優(yōu)惠政策加速成交?！氨ＹM(fèi)太高”應(yīng)對(duì)策略采用“費(fèi)用拆解法”將年保費(fèi)折算至日均成本（如“每天一杯咖啡錢”），對(duì)比自費(fèi)治療靶向藥物單月花費(fèi)；提供階梯式繳費(fèi)方案或家庭保單折扣，降低決策壓力?！耙延猩绫！鄙疃冉馕鲋谱魃绫?bào)銷比例與目錄外用藥清單對(duì)比圖，突出社保在進(jìn)口器械、ICU費(fèi)用等方面的局限性，引用實(shí)際病例自費(fèi)占比數(shù)據(jù)（如惡性腫瘤平均自費(fèi)30萬+）。實(shí)戰(zhàn)技能強(qiáng)化訓(xùn)練05PART.六大銷售邏輯場(chǎng)景演練需求挖掘邏輯通過深度提問了解客戶家庭結(jié)構(gòu)、收入負(fù)債、健康現(xiàn)狀，精準(zhǔn)定位保障缺口，建立“風(fēng)險(xiǎn)-需求-產(chǎn)品”匹配鏈條。產(chǎn)品價(jià)值邏輯拆解產(chǎn)品責(zé)任（輕癥豁免、多次賠付）、服務(wù)權(quán)益（綠通服務(wù)、墊付功能），突出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。痛點(diǎn)放大邏輯運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)比（如治療費(fèi)用與收入占比）、案例復(fù)盤（如因病致貧實(shí)例），強(qiáng)化客戶對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)的心理感知。異議處理邏輯預(yù)設(shè)“保費(fèi)高”“已有社?！钡鹊湫彤愖h，采用“認(rèn)同-轉(zhuǎn)移-解決”話術(shù)模型，如“社保報(bào)銷比例有限，自費(fèi)藥占比超60%”。四大故事與八大金句應(yīng)用01020403家庭責(zé)任故事以“頂梁柱突發(fā)重疾導(dǎo)致子女教育中斷”為原型，搭配金句“疾病不挑人，保障不等人”，引發(fā)情感共鳴。描述術(shù)后營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、護(hù)工費(fèi)等隱形支出，結(jié)合金句“一場(chǎng)大病=5年收入+半生積蓄”，量化經(jīng)濟(jì)壓力?？祻?fù)成本故事強(qiáng)調(diào)核保政策收緊趨勢(shì)，引用金句“今天拒絕保險(xiǎn)，明天可能被保險(xiǎn)拒絕”，促成緊迫感。時(shí)間窗口故事用真實(shí)理賠案例（如客戶輕癥獲賠后豁免后續(xù)保費(fèi)），強(qiáng)化金句“買保險(xiǎn)不是花錢，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)”。產(chǎn)品賠付故事保障規(guī)劃工具實(shí)操通關(guān)01030402保額測(cè)算工具演示“雙十法則”（保額=10倍年收入）與“需求清單法”（治療費(fèi)+收入損失+康復(fù)費(fèi)）的交叉驗(yàn)證流程。指導(dǎo)填寫現(xiàn)有保障缺口（如父母無重疾險(xiǎn)、孩子缺醫(yī)療險(xiǎn)），生成可視化對(duì)比雷達(dá)圖。家庭保單檢視表模擬健康告知填寫、智能核保反饋、電子簽單全流程，規(guī)避常見操作失誤點(diǎn)。投保系統(tǒng)實(shí)操訓(xùn)練“重疾主險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn)+壽險(xiǎn)”的階梯式配置技巧，掌握保費(fèi)分?jǐn)偱c責(zé)任互補(bǔ)原則。方案組合演練合規(guī)經(jīng)營(yíng)與持續(xù)服務(wù)06PART.全面披露保險(xiǎn)責(zé)任詳細(xì)列舉不賠付的疾病類型（如先天性疾病、艾滋病等）及行為限制（如高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)、酗酒等），確?？蛻糁げ⒑炞执_認(rèn)。重點(diǎn)提示免責(zé)情形規(guī)范健康告知流程要求客戶如實(shí)填寫病史問卷，代理人需逐項(xiàng)核對(duì)并留存記錄，對(duì)模糊表述需進(jìn)一步醫(yī)學(xué)核?；蜓a(bǔ)充說明。明確向客戶說明保障范圍、免責(zé)條款及等待期規(guī)定，避免因信息不對(duì)稱引發(fā)糾紛，需采用書面與口頭雙重確認(rèn)方式。條款如實(shí)告知要點(diǎn)規(guī)范材料標(biāo)準(zhǔn)化預(yù)審提供理賠申請(qǐng)材料清單（如診斷證明、病理報(bào)告、費(fèi)用票據(jù)等），并指導(dǎo)客戶分類整理，通過線上系統(tǒng)預(yù)審減少退件率?？焖夙憫?yīng)機(jī)制設(shè)立專屬理賠顧問團(tuán)隊(duì)，承諾48小時(shí)內(nèi)受理立案，對(duì)復(fù)雜案件啟動(dòng)多部門會(huì)商，定期向客戶反饋進(jìn)度。爭(zhēng)議協(xié)商與法律援助針對(duì)拒賠案件出具書面說明，協(xié)助客戶補(bǔ)充證據(jù)或