教育機(jī)構(gòu)談單培訓(xùn)演講人：日期:目錄CATALOGUE02.建立良好關(guān)系04.產(chǎn)品推介策略05.談單過(guò)程技巧01.03.需求分析與挖掘06.風(fēng)險(xiǎn)管理與優(yōu)化談單前準(zhǔn)備01PART談單前準(zhǔn)備了解客戶(hù)需求深度溝通與需求分析家庭背景與學(xué)習(xí)偏好競(jìng)品調(diào)研與差異化定位通過(guò)結(jié)構(gòu)化訪(fǎng)談或問(wèn)卷收集客戶(hù)的教育目標(biāo)、預(yù)算范圍、時(shí)間安排等核心信息，明確其痛點(diǎn)和期望。分析同類(lèi)機(jī)構(gòu)的服務(wù)方案，提煉自身優(yōu)勢(shì)（如師資力量、課程體系、成功案例），制定針對(duì)性話(huà)術(shù)。了解學(xué)員年齡、學(xué)科短板、學(xué)習(xí)習(xí)慣及家長(zhǎng)教育理念，為個(gè)性化方案設(shè)計(jì)奠定基礎(chǔ)。準(zhǔn)備談單資料機(jī)構(gòu)資質(zhì)與成果展示整理辦學(xué)許可證、師資證書(shū)、學(xué)員提分案例、名校錄取率等硬性證明材料，增強(qiáng)客戶(hù)信任感。簽約工具與流程說(shuō)明準(zhǔn)備電子合同模板、支付二維碼、退費(fèi)政策文檔，確保流程透明高效。課程體系與價(jià)目手冊(cè)詳細(xì)羅列課程模塊（如基礎(chǔ)強(qiáng)化、競(jìng)賽輔導(dǎo)、心理疏導(dǎo)）、課時(shí)單價(jià)及套餐優(yōu)惠，并附贈(zèng)試聽(tīng)券。根據(jù)學(xué)員水平拆解短期（月考提升）、中期（學(xué)期突破）、長(zhǎng)期（升學(xué)規(guī)劃）目標(biāo)，配套檢測(cè)機(jī)制。分階目標(biāo)與里程碑規(guī)劃推薦適配教師（如擅長(zhǎng)互動(dòng)教學(xué)/嚴(yán)格督學(xué)），附加自習(xí)督導(dǎo)、家長(zhǎng)課堂等增值服務(wù)。資源匹配與特色服務(wù)針對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題（如進(jìn)度滯后）預(yù)設(shè)調(diào)整方案，提供階段性效果保障條款（如未達(dá)標(biāo)免費(fèi)補(bǔ)課）。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案與效果承諾定制初步方案02PART建立良好關(guān)系熱情接待技巧從微笑、眼神接觸到禮貌用語(yǔ)，形成統(tǒng)一的接待話(huà)術(shù)模板，例如“您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？”結(jié)合肢體語(yǔ)言傳遞專(zhuān)業(yè)與親切感。標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)候流程保持咨詢(xún)區(qū)整潔明亮，提前準(zhǔn)備宣傳資料、成功案例冊(cè)及飲水服務(wù)，通過(guò)舒適的環(huán)境降低客戶(hù)戒備心理。環(huán)境細(xì)節(jié)把控根據(jù)客戶(hù)年齡、著裝等特征快速找到共同話(huà)題，如家長(zhǎng)可聊子女教育痛點(diǎn)，學(xué)生可探討學(xué)習(xí)興趣方向。個(gè)性化破冰話(huà)題積極傾聽(tīng)方法結(jié)構(gòu)化信息記錄使用“3W法則”（Who-需求對(duì)象、What-核心訴求、Why-深層動(dòng)機(jī)）邊聽(tīng)邊整理關(guān)鍵點(diǎn)，避免遺漏重要信息。通過(guò)點(diǎn)頭、身體前傾等動(dòng)作表示專(zhuān)注，適時(shí)用“我理解”“確實(shí)如此”等短語(yǔ)強(qiáng)化共情效果。在客戶(hù)停頓處用開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)，如“您剛才提到孩子數(shù)學(xué)薄弱，具體哪些題型容易出錯(cuò)呢？”挖掘隱藏需求。非語(yǔ)言反饋技巧深度提問(wèn)策略需求復(fù)述確認(rèn)法將客戶(hù)訴求用自己的話(huà)總結(jié)反饋，例如“您希望孩子能在寫(xiě)作中提升邏輯性，同時(shí)培養(yǎng)批判思維對(duì)嗎？”確保理解無(wú)誤。表達(dá)理解技巧痛點(diǎn)共鳴話(huà)術(shù)針對(duì)焦慮型家長(zhǎng)，采用“很多家長(zhǎng)也反映過(guò)類(lèi)似問(wèn)題，我們通過(guò)XX方法已幫助數(shù)百名學(xué)生突破瓶頸”建立信任。解決方案可視化用數(shù)據(jù)圖表或?qū)W員成長(zhǎng)檔案直觀(guān)展示課程效果，配合“您孩子在這個(gè)階段可能會(huì)經(jīng)歷……”的情景描述增強(qiáng)說(shuō)服力。03PART需求分析與挖掘開(kāi)放式提問(wèn)應(yīng)用通過(guò)“您對(duì)當(dāng)前教育服務(wù)最不滿(mǎn)意的是什么？”等開(kāi)放式問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)描述真實(shí)訴求，避免預(yù)設(shè)答案限制信息收集范圍。引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)表達(dá)需求采用“您希望孩子通過(guò)課程獲得哪些改變？”等提問(wèn)方式，揭示客戶(hù)未明確表述的深層期望，如綜合素質(zhì)提升或升學(xué)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化。挖掘潛在隱性需求開(kāi)放式提問(wèn)展現(xiàn)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)個(gè)體差異的尊重，通過(guò)專(zhuān)注傾聽(tīng)和后續(xù)針對(duì)性回應(yīng)，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)度的認(rèn)可。建立信任關(guān)系010203客戶(hù)痛點(diǎn)精準(zhǔn)識(shí)別分析家長(zhǎng)反饋中頻繁提及的“補(bǔ)課效果不明顯”“偏科嚴(yán)重”等高頻詞匯，定位教學(xué)體系或師資匹配度問(wèn)題。學(xué)業(yè)成績(jī)提升瓶頸針對(duì)雙職工家庭提出的“接送不便”“課后作業(yè)無(wú)人輔導(dǎo)”等痛點(diǎn)，推薦托管班或在線(xiàn)答疑服務(wù)作為解決方案。時(shí)間管理矛盾識(shí)別家長(zhǎng)對(duì)“升學(xué)政策變化”“素質(zhì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”等認(rèn)知盲區(qū)，提供政策解讀講座或個(gè)性化規(guī)劃服務(wù)消除焦慮。教育信息不對(duì)稱(chēng)確保課程設(shè)置覆蓋學(xué)科知識(shí)強(qiáng)化、作業(yè)輔導(dǎo)等剛性需求，如數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練班、英語(yǔ)語(yǔ)法專(zhuān)項(xiàng)課等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。教育需求分層確認(rèn)基礎(chǔ)型需求響應(yīng)針對(duì)“競(jìng)賽培優(yōu)”“名校沖刺”等進(jìn)階需求，設(shè)計(jì)小班制精英課程或1對(duì)1名師輔導(dǎo)等高溢價(jià)服務(wù)模塊。發(fā)展型需求滿(mǎn)足通過(guò)測(cè)評(píng)工具發(fā)現(xiàn)客戶(hù)未意識(shí)到的需求，如向注重素質(zhì)教育的家庭推薦編程啟蒙或演講口才類(lèi)課程。潛在需求激發(fā)04PART產(chǎn)品推介策略展示課程核心優(yōu)勢(shì)采用模塊化設(shè)計(jì)，結(jié)合最新教育理論與行業(yè)需求，確保內(nèi)容前沿性與實(shí)用性，如STEM教育融合跨學(xué)科實(shí)踐項(xiàng)目。課程體系科學(xué)化學(xué)習(xí)效果可視化差異化競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)通過(guò)階段性測(cè)評(píng)與能力圖譜分析，量化學(xué)員成長(zhǎng)軌跡，提供個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)告以增強(qiáng)家長(zhǎng)信任感。突出獨(dú)家研發(fā)的互動(dòng)教學(xué)平臺(tái)或?qū)＠叹?，例如AI驅(qū)動(dòng)的自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，提升課程技術(shù)壁壘。強(qiáng)調(diào)師資專(zhuān)業(yè)力量師資背景深度披露展示教師團(tuán)隊(duì)的學(xué)歷背景（如985/211院校占比）、行業(yè)認(rèn)證（如TESOL/TEFL證書(shū)）及平均教齡數(shù)據(jù)，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)形象。持續(xù)培訓(xùn)機(jī)制整理歷年學(xué)員競(jìng)賽獲獎(jiǎng)、名校錄取率等硬性指標(biāo)，輔以學(xué)員成長(zhǎng)訪(fǎng)談視頻，實(shí)證師資帶教能力。定期組織教師參與國(guó)際教育研討會(huì)、教學(xué)法研修班，確保教學(xué)理念與全球同步更新。教學(xué)成果案例庫(kù)典型學(xué)員成長(zhǎng)路徑通過(guò)VR技術(shù)或沉浸式視頻展示真實(shí)課堂片段，呈現(xiàn)師生互動(dòng)、小組協(xié)作等動(dòng)態(tài)教學(xué)場(chǎng)景。場(chǎng)景化課堂還原第三方權(quán)威背書(shū)引用教育部門(mén)質(zhì)量評(píng)估報(bào)告、媒體報(bào)道或合作企業(yè)人才反饋，客觀(guān)佐證機(jī)構(gòu)教學(xué)實(shí)力與社會(huì)認(rèn)可度。詳細(xì)拆解某學(xué)員從基礎(chǔ)薄弱到競(jìng)賽奪冠的全過(guò)程，包括定制化學(xué)習(xí)方案、關(guān)鍵突破點(diǎn)及教師干預(yù)策略。運(yùn)用案例演示增強(qiáng)說(shuō)服力05PART談單過(guò)程技巧報(bào)價(jià)與優(yōu)惠政策呈現(xiàn)分層報(bào)價(jià)策略根據(jù)客戶(hù)需求提供基礎(chǔ)班、進(jìn)階班、VIP班等不同課程套餐，明確價(jià)格差異與附加服務(wù)，突出性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。例如，VIP班可包含一對(duì)一輔導(dǎo)、專(zhuān)屬學(xué)習(xí)計(jì)劃定制等增值服務(wù)。030201限時(shí)優(yōu)惠與組合促銷(xiāo)推出“報(bào)名即贈(zèng)教材”“三人團(tuán)購(gòu)立減”等短期活動(dòng)，利用緊迫感促進(jìn)決策。同時(shí)捆綁銷(xiāo)售課程組合（如語(yǔ)數(shù)外聯(lián)報(bào)），降低單科價(jià)格敏感度。價(jià)值可視化對(duì)比制作課程價(jià)值分析表，將機(jī)構(gòu)師資、課時(shí)量、服務(wù)內(nèi)容與市場(chǎng)競(jìng)品橫向?qū)Ρ?，量化?yōu)勢(shì)（如“同類(lèi)課程均價(jià)高出20%但通過(guò)率低15%”），強(qiáng)化客戶(hù)認(rèn)同感。預(yù)先準(zhǔn)備涵蓋課程內(nèi)容、課時(shí)安排、退費(fèi)規(guī)則、違約責(zé)任等條款的電子/紙質(zhì)合同，確保法律合規(guī)性。重點(diǎn)條款（如退費(fèi)比例）需用加粗或顏色標(biāo)注，便于客戶(hù)快速理解。合同簽訂流程管理標(biāo)準(zhǔn)化合同模板安排獨(dú)立洽談室減少干擾，由專(zhuān)職簽約顧問(wèn)逐條解釋合同內(nèi)容，同步展示成功案例或?qū)W員評(píng)價(jià)增強(qiáng)信任。針對(duì)猶豫客戶(hù)，可提供“24小時(shí)冷靜期”承諾降低心理壓力。簽約場(chǎng)景把控采用數(shù)字簽名系統(tǒng)完成線(xiàn)上簽約，自動(dòng)歸檔至客戶(hù)管理系統(tǒng)，并即時(shí)發(fā)送合同副本至客戶(hù)郵箱，提升效率與專(zhuān)業(yè)形象。電子化簽約與存檔分層跟進(jìn)機(jī)制建立學(xué)員專(zhuān)屬群組，定期發(fā)送課程報(bào)告（如出勤率、作業(yè)完成情況），家長(zhǎng)端APP同步更新學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，透明化服務(wù)增強(qiáng)黏性。學(xué)習(xí)進(jìn)度同步增值服務(wù)觸發(fā)在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如期中考試后）主動(dòng)提供免費(fèi)測(cè)評(píng)或復(fù)習(xí)規(guī)劃，挖掘二次消費(fèi)機(jī)會(huì)。針對(duì)續(xù)費(fèi)學(xué)員推出“老帶新積分兌換”計(jì)劃，形成口碑傳播閉環(huán)。根據(jù)客戶(hù)意向強(qiáng)度劃分A/B/C三級(jí)，A級(jí)客戶(hù)（高意向）需在簽約后48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行首次回訪(fǎng)，確認(rèn)課程安排；B/C級(jí)客戶(hù)每周推送個(gè)性化學(xué)習(xí)資訊或試聽(tīng)邀請(qǐng)，保持互動(dòng)。后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)安排06PART風(fēng)險(xiǎn)管理與優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)案制定風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估系統(tǒng)梳理談單過(guò)程中可能出現(xiàn)的客戶(hù)異議、合同糾紛、政策變動(dòng)等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，通過(guò)概率-影響矩陣評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，為預(yù)案制定提供依據(jù)。01標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)流程針對(duì)高頻風(fēng)險(xiǎn)（如價(jià)格爭(zhēng)議、課程效果質(zhì)疑）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化話(huà)術(shù)和解決方案，確保一線(xiàn)人員能夠快速響應(yīng)并降低轉(zhuǎn)化流失率。法律合規(guī)審查定期更新合同模板和承諾條款，確保符合最新教育法規(guī)要求，避免因虛假宣傳或霸王條款引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn)。危機(jī)公關(guān)機(jī)制建立輿情監(jiān)測(cè)體系，對(duì)負(fù)面評(píng)價(jià)或投訴制定分級(jí)響應(yīng)策略，包括緊急溝通、補(bǔ)償方案和媒體聲明等標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。020304每月選取成功/失敗談單案例進(jìn)行結(jié)構(gòu)化拆解，分析關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如需求挖掘、異議處理）的策略有效性，提煉可復(fù)用的方法論。通過(guò)CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)化率、退費(fèi)率等核心指標(biāo)，結(jié)合時(shí)間維度交叉分析，識(shí)別銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、課程匹配度等潛在改進(jìn)點(diǎn)。組織銷(xiāo)售、教務(wù)、產(chǎn)品部門(mén)聯(lián)合復(fù)盤(pán)，從客戶(hù)需求理解、課程交付能力等多維度定位問(wèn)題根源，避免單一視角偏差。收集同業(yè)機(jī)構(gòu)的談單策略和簽約條款，對(duì)比自身優(yōu)劣勢(shì)，針對(duì)性?xún)?yōu)化報(bào)價(jià)策略和服務(wù)承諾設(shè)計(jì)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分析典型案例復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)歸因跨部門(mén)協(xié)同復(fù)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)持續(xù)改進(jìn)方法實(shí)施將改進(jìn)措施納入計(jì)劃-執(zhí)行-檢查-處理循環(huán)，通過(guò)A/B測(cè)試驗(yàn)證話(huà)術(shù)調(diào)整、流程優(yōu)化的實(shí)際效果，形成迭代閉環(huán)。PDCA循環(huán)應(yīng)