銷售人員工作計劃

銷售人員工作計劃1

一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理

經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人

力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源

規(guī)劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用,

適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人

才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公

司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易

操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半

結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導小組討論、角色扮

演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績

效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越

法、kpi關(guān)鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效

標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結(jié)果

的運用（可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開

發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃）進行全過程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市

場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本

預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社

會保險。

7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓

與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓

與開發(fā)的組織管理C

8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)

的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準備到鐵通公司市北分局開通800（400）,年前已經(jīng)交過

訂金300元（商客部曹巖經(jīng)理代收）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的'工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障（主

要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物

等）。

6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

三、實際招商開發(fā)操作方面

1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹；抓好例

會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用

別人的先進經(jīng)驗。

2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況。

3、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪

的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補

充完善新的酒水商資料。

4、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

銷售人員工作計劃2

20_年已經(jīng)快要過去，雖然銷售業(yè)績并不理想，但那只能代表

過去，為了在20_年有一個新的起點，新的目標，特制定工作計劃,

以作激勵。

我負責的是外省市場，根據(jù)公司分解的任務，明年銷售總量

200萬，新開發(fā)縣級客戶20~25個，其中大部分精力放在中等客戶

這塊，一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標，針對這類客戶，

首次進貨必須達到3萬以上，對于還兼有枇發(fā)能力的客戶首次進貨

必須達到5萬，力爭在八月份之前客戶量達到10個，下面是計劃的

內(nèi)容和實施計劃：

1、每個月要增加2個以上的新客戶，還要有2?3個意向客戶，

給下個月工作做好基礎工作。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，及時的調(diào)整自己的心態(tài)，杜絕自

訪的數(shù)量多了總存在我們的客戶。

9、為了今年的銷售任務，我要努力爭取在8月份之前開發(fā)出

10個客戶，以保證每個月固定的應有量，為下半年打好牢固的基礎,

以至于不會造成去年那局勢，別人搞活動，我這邊沒客戶，只能眼

睜睜的看著別人搞的熱火朝天，自己卻不知道去干什么。

以上就是我20_年的銷售工作計劃，在實際的工作中，肯定會

有各種各樣的困難，我會努力克服困難，遇到問題多像同事探討、

溝通，不過現(xiàn)實來說，我現(xiàn)在身上有著太多的不足之處，需要領(lǐng)導

和同事多多指出，我會用最快的速度改正，我相信自己能夠做到，

這也是我應該做好的。銷售人員工作計劃3

銷售人員的工作計劃一份好的工作計劃可以引導你成功！

據(jù)公司度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標

及公司度的渠道策略做出以下銷售工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端

需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新

換代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體

市場容量的擴張。度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較度噌長11.4%。度

預計可達到2500萬一3000萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量

在5500萬套一6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域

市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬

套的銷售目標約占市場份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成

高度的集中化。根據(jù)公司的實力及度的產(chǎn)品線，公司度銷售目標完

全有可能實現(xiàn)。20_年中國空調(diào)品牌約有400個，到下降到140個

左右，年均淘汰率32%。到在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍

剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。度LG

受到美國指責傾銷；科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、

長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有

所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在度受到中國人民的強烈抵

日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈

現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕,

品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在度計劃主抓六項工作：

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進

行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的.銷售目

標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完

成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加

強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)

市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主

抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷

售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有

效管理及關(guān)系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解

前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司度的新

產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不

定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期

拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在至20_年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳

及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動,

提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。

有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響

力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”

或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的07年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,

根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中

店、園中園、店中柜的形象建設，（根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍

的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。

此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照

公司的統(tǒng)一標準。（特殊情況再適時調(diào)整）

5、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在07年04月一8月銷售旺季進行,

第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競

爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以

避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點

進行策劃與執(zhí)行。銷售人員工作計劃4

走過20_年，是收獲的一年?；仨疫^去一年的銷售心得，甚

有感觸。

在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進取，用心、努

力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績

都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導。我們公司大眾

銷售部也完成了各項任務和工作計劃書，順利通過了上海大眾DSSA、

DQSA、DMS等嚴審。

20—年相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼

20_也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻

準備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有

很多，從一個銷售員成長為一個展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，

自己的擔子也很重.從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者，這一角色轉(zhuǎn)

換并不意味著到達了學習的盡頭，在管理方面和業(yè)務方面自身更要

加緊學習。

在新的一年里我的銷售工作計劃書制定如下：

首先1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在

銷售員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售

顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培

訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應

作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，上海大眾給了我們一個

很好管理員工的方式一一按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候

我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入

的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個

銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，

就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考

核下面的銷售顧問c有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，

相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接

影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導大家的話。在08

年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個流程

細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

（1）、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”

對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公

司購了大眾車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同

客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的，

他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售大眾車時，除個別價格

外，幾乎都占優(yōu)勢c怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢

轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷

商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)來

說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的‘售后服務、

售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使

用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān),

這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們

的優(yōu)勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有

率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和上海大眾品牌進行有力的宣傳，提高

消費者的知名度和對大眾車的認知度。

3、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公

司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達

的各項任務。

以上就是我這一年的個人銷售工作計劃，工作中總會有各種各

樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司

做出自己最大的貢獻。銷售人員工作計劃5

20_年即將到來，為完成了公司下達的各項指標，加強工作作

風建設，提高思想認識，嚴格落實公司各項條款，加強工作的積極

性和主動性，提升車險理賠服務工作，全面提高工作業(yè)績，提升服

務質(zhì)量，現(xiàn)將20_年工作計劃如下：

一、具體工作目標

1、提升理賠服務時效，嚴格執(zhí)行公司理賠規(guī)定的服務時間，保

證客戶在最短的時間內(nèi)完成理賠，合理保障客戶權(quán)益。

2、提升服務水平，提高服務質(zhì)量，提升客戶滿意度。

二、主要工作舉措

1、認真學習相關(guān)業(yè)務知識，提高自己解決問題的能力，縮短理

賠周期，提高理賠時效，簡化理賠過程。

2、合并核損核賠崗位，加快案件時效，加強未決案件的跟蹤服

務，縮短結(jié)案周期C

3、加強承保前的告知工作。加強理賠時的一次性告知服務，4、

減少定損時的差價及修換分歧。采用工時標準化，配件系統(tǒng)維護的

手段，推出無差價理賠服務，減少分歧。

5、進一步提升理賠人員服務禮儀形象，特別在語言、行為、著

裝、查勘車管理規(guī)范中遇到的'一些問題。采用制定標準，加強檢查

的手段確保理賠人員的服務態(tài)度優(yōu)質(zhì)化。

6、主動關(guān)心客戶，減少信訪投訴。認真執(zhí)行出險客戶回訪制度,

通過調(diào)度短信、賠款短信，提高結(jié)案滿意度回訪工作。對有可能發(fā)

生糾紛的案件，提早做好防范措施。做到及時發(fā)現(xiàn)，及時整改。銷

售人員工作計劃6

重點品牌培育是當前卷煙營銷工作的核心任務，根據(jù)—的年度

工作目標，加大品牌培育的力度，打造品牌培育隊伍的要求。在當

前的營銷環(huán)境下，為了抓住機遇，立足當前，著眼長遠，理清品牌

發(fā)展思路，把經(jīng)營建立在可靠的市場基礎和扎實的工作基礎上，切

實提升品牌經(jīng)營能力，推動區(qū)域市場的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展，—營銷部特

制定本計劃。

一、指導思想

按照—全面提高重點品牌培育力度的工作要求，認真貫徹落實

區(qū)公司加快培育全國性重點骨干品牌的’指導意見。圍繞國家局

“532、461”的戰(zhàn)咯構(gòu)想，堅持用資源的眼光看待品牌，以市場為

導向，以引導為手段，將品牌資源和零售客戶資源，消費者資源有

機鏈接起來，使豐富的品牌資源在—卷煙市場形成一個滿足需求，

動態(tài)平衡的品牌結(jié)構(gòu)，逐漸建立起既符合—卷煙消費市場實際又能

與全國品牌市場接軌的品牌體系。

二、銷售目標

根據(jù)—年度下達的重點品牌銷售比重要求，結(jié)合行業(yè)平均水品,

―營銷部計劃20—年重點骨干品牌銷售達到全年總銷量的61.8%,

同比銷售比重年增長6.8個百分點，認真做好以品類管理為依據(jù)，

準確定，通過努力，使—市場達到結(jié)構(gòu)合理，分布科學，品牌進退

有序，零售客戶有所選擇，市場需求基本得到滿足，各品牌銷量持

續(xù)增長的目標，建立起符合市場需求的品牌結(jié)構(gòu)。

重點培育品牌按照—月度下達的品牌及數(shù)量為準，并認真結(jié)合

市場進行計劃分解，通過市場拜訪實地進行宣傳推廣，力爭每月度

超量完成計劃任務C

三、工作內(nèi)容以及具體措施

（一）加強重點品牌培育工作的策劃和指導。將—下達的重點

品牌作為增強卷煙銷售能力提升和提升網(wǎng)絡運行水平的重要任務，

使重點品牌突出，營造市場良好的品牌架構(gòu)，實現(xiàn)品牌資源的科學

合理配置。

（二）加強市場調(diào)研。結(jié)合“135”工作法。客戶經(jīng)理定時定量

進行市場調(diào)查和分析，根據(jù)不同的地域，不同的市場類型，不同的

消費人群，適時的調(diào)整品牌供應策略。銷售人員工作計劃7

時光如梭，越是繁忙的時間，離開的時候也越是迅速。轉(zhuǎn)眼間,

新的20_年已經(jīng)來到了我們的跟前。

回顧過去的一年，我們在工作中積極跟隨領(lǐng)導的指揮，在工作

上取得了較好的成績和收獲。但在工作期間的許多問題，我們卻仍

沒有有效的解決或更正，為此，我們正需要在這一年的時間里，積

極的面對問題，改變問題！

為此，我在工作后分析了過去自身的工作情況及工作問題，對

自己在20_年的'工作做如下計劃：

一、思想的完善

如果說計劃是工作道路上的“地圖”，那么思想，就是這條道

路上的“指南針”c為了能正確、迅速且有收獲的完成自己的銷售

工作，思想的樹立加鞏固是必不可少的。

1.公司理念

銷售在外面對客戶，代表的不僅僅是個人，更是公司的形象！

為此，我要重視公司文化，在思想上以—理念為核心，積極展現(xiàn)

—為客戶服務的精神！

2.服務思想

銷售與服務是分不開家的，想要做好銷售，服務上的努力必不

可少。為此，在思想方面我也要加強服務意識，在工作中重視客戶

體驗，做好客戶的服務以及對老客戶們的維護等等。

3.個人管理

加強思想是提高自我管理最好的辦法。在下一年的工作中，我

要更加重視自我管理，在工作中嚴守紀律和責任，提高自己的積極

性，以及對工作的責任心。

二、業(yè)務能力的提升

首先，我要擴展信息和認識，加強對市場上公司產(chǎn)品的銷售情

況的了解，也要多收集客戶反饋，并跟進同類型產(chǎn)品的情況。此外,

我還要學習相關(guān)知識，提高個人了解和能力。

其次，我要加強自己的交流能力，提升溝通技巧，并逐步完善

自己的銷售能力。要學會如何得到客戶的信任，更好的讓客戶認識

到我們的產(chǎn)品和服務。

最后，作為—公司銷售部門的一員，我更要重視團隊的協(xié)作，

在日常中多與同事交流，互相幫助和學習！提高個人能力，建設團

隊力量。

三、自我不足的改進

這一年里，我在工作的集中性以及責任心上還有很多地方需要

改進，在工作中，要更加嚴謹、明確的完成自己的工作任務，做好

自己負責工作的細節(jié)，認真聽取領(lǐng)導和客戶的意見，努力的改善自

己的工作習慣!

新的一年，新的工作！我會以全新的精神面貌，將新一年的工

作出色的完成好！銷售人員工作計劃8

（一）銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順

利開展和進行，銷售部特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷

售工作的開展。

1、銷售部工作策略：

要事為先，步步為營；優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重

要、最緊急的事情；

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)

劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到

有計劃的層層推進C

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員

的能力優(yōu)勢為團體做貢獻；

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機

制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2、銷售部工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制,

并最終提高銷售人員和部門的工作績效。

3、銷售部工作重點

1）規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成

銷售人員成長機制C

2）強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對

性（每接待一個客戶都需要策略）O

3）規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行

時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4）完善激勵與考核：制定銷售部日常行為流程績效考核。

5）強化人才和隊伍建設：將團體分組，組長固定化，垂直管理,

并通過組長的形式逐步發(fā)覺團體中的管理人才。

（二）、銷售部工作計劃

1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團體

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝

聚力，合作精神的.銷售團體是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中是立

一個和諧，具有殺傷力的團體作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動

性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不

能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

（1）出勤率、展廳5s點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

（2）業(yè)務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務熟練程度能反映

銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部

打造成一支學習型的團體。

(3)工作態(tài)度，”態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不

正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對企業(yè)產(chǎn)生

效益，相反會成為害群之馬。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合

素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,

業(yè)務能力提高到一個新的檔次

5、建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時

開拓新的銷售渠道，利用好企業(yè)現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、

邀約銷售、車展銷售等之間的配合

6、專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡客戶等不被重

視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷,

此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡的資源和客戶信息進行記錄和收

集，并將顧客邀約到店。業(yè)務指標由銷售經(jīng)理直接考核。銷售人員

工作計劃9

1、市場網(wǎng)絡建設方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、

安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)

理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡布點的效果，為下半年的點面發(fā)

展奠定了一定的基礎。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上

升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場

的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務員提供了一定的信心，

市場在穩(wěn)定發(fā)展。3、費用與貨款回收：上半年年公司銷售費用除了

一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入

較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20_年全年計劃

銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對

進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通，業(yè)務員缺乏對公司的信賴，主要原

因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適

的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場

進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進

行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這

樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更

沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有

讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢

必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更

可能會使市場畏縮C

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任

自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格

定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，

更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也

是如此，與我來公司的前提出的以OTC、以農(nóng)村市場為目標市場的

市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高

市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑

市場的自然發(fā)展，失去主動性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓

期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的

相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時,

更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比

例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在

新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎

所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,

甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

目前，全國都正在進行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛

剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市

場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能

立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應該有一個

明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。

而對待市場上賣的?開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要

么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才

能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上司類和同品種藥品價格比

較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的

和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊相鄰區(qū)

域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去信心，認同感

和依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務，業(yè)務員對相連的區(qū)

域銷售情況不是很解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。

在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成

正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。銷售人員工作計劃10

在總公司“價值經(jīng)營”的工作思路指引下，根據(jù)總公司制定的

文件精神，對縣級營業(yè)部實行分級管理，合我縣實際情況，為順利

完成全年任務目標，特制定本工作計劃：

一、指導思想

以省公司提出的工作目標為指針，以壽險業(yè)務發(fā)展為中心，以

城鄉(xiāng)網(wǎng)點建設為重點，全面促進營業(yè)部壽險業(yè)務工作持續(xù)、健康、

高速發(fā)展；在內(nèi)強素質(zhì)、外樹形象上，公司品牌宣傳上，經(jīng)營管理

水平上，業(yè)務隊伍的專業(yè)素質(zhì)上下功夫，順利完成營業(yè)部的評級，

同時完成上級公司下達的全年任務目標而努力奮斗。

二、工作目標

lo建立健全營業(yè)部農(nóng)村營銷網(wǎng)點。年內(nèi)將在現(xiàn)有業(yè)務隊伍基礎

上，新育成_名業(yè)務總監(jiān)，一名高級業(yè)務經(jīng)理，一名業(yè)務經(jīng)理，資深

理財顧問達到—人（其中上半年完成—人，下半年完成一人）。完

成城區(qū)兩個營銷分部、4個主要農(nóng)村網(wǎng)點的高立工作；積極拓展渠

道，將保險協(xié)保員制度建立健全，將協(xié)保員隊伍發(fā)展到—人，準股

東隊伍爭取擴大到期—人。

2o全年壽險價值保費考核目標—萬元，奮斗目標—萬元。

3o組織舉辦一期新人班，一場以上的創(chuàng)業(yè)說明會，一場以上的

產(chǎn)品說明會，一場以上的'客戶聯(lián)誼會。

4O建立健全營銷網(wǎng)點管理辦法，制定具體的實施方案與措施。

5O加大廣告宣傳力度，實現(xiàn)電視宣傳加標語、橫幅、宣傳單的

立體式廣告宣傳，迅速的打響品牌。

6。設計制作一套簡單實用的展業(yè)手冊和增員手冊，為業(yè)務員提

供一些較實用的營銷工具。

三、方案措施

lo戰(zhàn)前動員一一樹立必勝的信念，搶抓機遇、直面挑戰(zhàn)

通過各種會議，將公司的伙伴代理制、公司的市場競爭優(yōu)勢，

保險市場的發(fā)展道理講深講透，保持觀念新、萬事新，從而變被動

經(jīng)營為主動經(jīng)營；同時建立健全公司各項具體的規(guī)章制度，為管理

提供良好依據(jù)。

2、點將布陣一一組建營銷服務分部，選拔和培養(yǎng)專職管理人才

組建兩個城區(qū)營銷服務部，四個農(nóng)村網(wǎng)點服務部。形成競爭格

局，在競爭在鍛煉和培養(yǎng)人才，形成一支人才輩出的中層業(yè)務管理

骨干；為業(yè)務達標的服務部提供良好的展業(yè)平臺，同時出臺服務部

管理方案。

3、簽訂軍令狀一一實行目標管理，任務責任細分到月到人

與各管理部門簽訂全年目標管理責任狀，做到目標明確、獎懲

有據(jù)，增強全體主管帶團隊沖刺全年業(yè)務的信心；將全年任務目標

細分到每月，在開業(yè)務啟動會時，分配到各服務部。通過每月的工

作總會、周主管會、晨會、好會的績效分析，追蹤團隊目標達成情

況。

4、招兵買馬一一開展增員活動，發(fā)展兼職協(xié)保員隊伍

前期投入較小的費用，開展有效專職增員，并要求所有專職的

老員和準股東一并進行素質(zhì)提升培訓，在比基礎上大力提倡發(fā)展兼

職協(xié)保員隊伍，為業(yè)務員業(yè)務拓展打造平臺。形成公司良好的“月

初增員，月中培訓，月尾大舉績”工作機制。在全縣經(jīng)濟基礎較好

的200個行政村挑選200名較有知名度和美譽度的人員擔任兼職協(xié)

保員，迅速擴大公司人員隊伍規(guī)模。制定好協(xié)保員管理方案。

5、精兵強將一一加強基礎管理，培訓業(yè)務精英骨干

從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓、職場管理等方面入手，加

強基礎管理培訓，務必使各項工作有序開展，形成規(guī)律性的工作習

慣，實踐和探討“活動率管理”和“舉績率管理”。建立有針對性

的培訓體系，對新人有“新人培訓班”、“創(chuàng)業(yè)說明會”。對理財

顧問級別以上的人員有“理財顧問基礎培訓班、提高班”“精英戰(zhàn)

斗營”“職業(yè)生涯規(guī)劃班”；對各級主管有“管理知識培訓班、管

理技能提高班”，針對考證有“資考輔導班”等。

6、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)合一一合上級公司業(yè)務推動方案，認真辦好“兩

會”，搞好客戶聯(lián)誼會

認真辦好每場“產(chǎn)品說明會”和“創(chuàng)業(yè)說明會”。為業(yè)務人員

搭建一個理想的銷售平臺，確保每場會議的質(zhì)量和效果，每場會議

前要求進行細致認真的準備。通過各種形式舉辦產(chǎn)說會，充分利用

各種時機，每月定期興辦一期節(jié)日主題說明會。將客戶請進來的同

時還要走出去，充分利用現(xiàn)有條件，開展形式多樣、不拘一格的客

戶聯(lián)誼會、鄉(xiāng)村座談會、小區(qū)聯(lián)誼會、各種理財知識講座。

7、行賞一一開展業(yè)務勞動競賽活動，獎勤罰懶，優(yōu)勝劣汰

制定營銷服務部管理方案，制定好利益與業(yè)績掛勾的方案，形

成良性競爭氛圍。銷售人員工作計劃11

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我

們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后

服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的

銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方

面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個

人銷售工作計劃分析如下:

下面是公司—年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是

銷售做的十分的失敗。在河南市場上，—產(chǎn)品品牌眾多，—天星由

于比較早的進入河南市場，—產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場

造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很

大的問題，主要表現(xiàn)在

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬

開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有一個，加

上沒有記錄的概括為一個，八個月一天的時間，總體計算三個銷售

人員一天拜訪的客戶量一個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客

戶工作沒有做好。

2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我

們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和

意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息

時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅

及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成

一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從

而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，

工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心

和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在河南—市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我

們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣

得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品

的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不

是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位

時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當

的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為—市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時

競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名

度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把

主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小

一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我

們做的比原來更好C

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河西—市場可以用這一句話

來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在

明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去

這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四.20一年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的

銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根

本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主

要的工作來抓。

2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放

任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的,目的是讓銷售人員在工作中發(fā)

揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意

識。

3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合

素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，

業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

4）在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。

根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然

改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不

能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司

下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以

每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個

時間段的銷售任務C并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我

認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方

針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的

銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我對20—年銷售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，

如有不妥之處敬請諒解。

銷售工作計劃的概念：

1、銷售工作計劃就是對即將開展的工作的設想和安排，如提出

任務、指標、完成時間和步驟方法等。

2、銷售工作計劃是提高工作效率的有效手段。

3、銷售工作計劃是我們走向積極式工作的起點。

4、銷售工作計劃能力是干部管理水平的體現(xiàn)。

為什么要寫銷售工作計劃：

古代孫武曾說：“用兵之道，以計為首?！逼鋵?，無論是單位

還是個人，無論辦什么事情，事先都應有個打算和安排。有了計劃,

工作就有了明確的目標和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增

強工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進行。同時，計

劃本身又是對工作進度和質(zhì)量的考核標準，對大家有較強的約束和

督促作用。

計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好銷售工作計劃,

是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。

作為一個管理者，必須知道你的部門的工作任務與目標，明確

方向，知道自己的工作內(nèi)容，如何來干好這些工作，什么人來干這

些工作，工作進度怎么安排，掌握哪些可乂使用的資源？

一個管理干部通過銷售工作計劃，利用可以使用的資源，統(tǒng)籌

規(guī)劃，按照事先設定策略、方法、完成時間與要求，完成各項工作

目標。這就體現(xiàn)了你的管理水平與能力。

寫銷售工作計劃實際上就是對我們自己工作的一次盤點。讓自

己做到清清楚楚、明明白白。

銷售工作計劃兩種形式：

1、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕

快處理）

2、積極式的工作（防火式的工作：預見災難和錯誤，提前計劃,

消除錯誤）

寫好銷售工作計劃的要求：

1、銷售工作計劃不是寫出來的，而是做出來的。

2、計劃的內(nèi)容遠比形式來的重要。要拒絕華麗的詞藻，歡迎實

實在在的內(nèi)容。

3、銷售工作計劃要求簡明扼要、具體明確，用詞造句必須準確,

不能含糊。

4、簡單、清楚、可操作是銷售工作計劃要達到的基本要求。

制訂好銷售工作計劃須經(jīng)過的步驟：

1、根據(jù)上級的指示精神和市場的現(xiàn)實情況，確定工作方針、工

作任務、工作要求，再據(jù)此確定工作的具體辦法和措施，確定工作

具體步驟。環(huán)環(huán)緊彳口，付諸實現(xiàn)。

2、根據(jù)工作中可能出現(xiàn)的偏差、缺點、障礙、困難，確定預定

克服的辦法和措施，以免發(fā)生問題時，工作陷于被動。

3、根據(jù)工作任務的需要，組織并分配力量、資源，明確分工。

4、計劃草案制定后，應交相關(guān)聯(lián)的人員討論。銷售人員工作計

劃12

在公司做業(yè)務員，也是自己的無奈之舉，誰都知道業(yè)務員都是

跑業(yè)務的，風吹日曬，非常的累，可是現(xiàn)實情況又要去你必須要去

做好這一工作，因為要生活就必須去努力工作，這樣才會有更好的

發(fā)展。我就是在這樣的情況下作業(yè)務員的，因為沒有更好的工作，

因為沒有更好的選擇，只能靠自己的能力去工作了，我對自己說，

要做業(yè)務員，也要做最好的業(yè)務員！

轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇

與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年

頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，

我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步

和成績。

一、制訂學習計劃。

學習，對于業(yè)務人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)

務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要

調(diào)整我的.學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我

要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務經(jīng)

理給與我支持。

二、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力

減輕領(lǐng)導的壓力。

三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務方面安排

了專業(yè)法律事務人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務人員，必須以身作

則，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

1、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)

務情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出

有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識

產(chǎn)權(quán)保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬元以上。

2、在第一季度，以訴訟業(yè)務開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源

做訴訟業(yè)務開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向

合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟

業(yè)務，代理費用達B萬元以上（每件4萬元）。做訴訟業(yè)務開發(fā)的同

時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)

系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情況。

3、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務為主。通過到專業(yè)市

場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務開發(fā)方

式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務作的客戶

群體。以至于達到4.8萬元以上代理費（每月不低于1.2萬元代理

費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務,

與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務的進展情

況。

4、第三季度的十一中秋雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來

一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務專業(yè)知識與綜合能力的

相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東

省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的

客戶可以安排業(yè)務經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商

標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務開發(fā)

的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務，與該等客戶保持經(jīng)常

性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務的進展情況。

以上，是我對—年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指

正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正

確引導和幫助。展望一年，我會更加努力、認真負責的去對待每一

個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務開展

工作。相信自己會完成新的任務，能迎接—年新的挑戰(zhàn)。

這些都是我應該做好的事情，因為自己沒有業(yè)績就沒有更好的

薪水，生活就會陷入困境，我相信我會做好的，為了生活，也為了

將來更好的發(fā)展，我不得不的努力，也許現(xiàn)實情況就是這樣的，我

會做好自己的，相信自己的能力，我一定會做好的！銷售人員工作計

劃13

我于20__年一月份任職于—公司，在任職期間，我非常感謝公

司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導和各位同事的支持與

幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，

在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我

嚴格要求自己，做好自己的本職工作?，F(xiàn)將這一年的工作總結(jié)如下:

一、銷售部辦公室的日常工作

作為公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人

的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、

聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售

部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、

用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這

些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這些基

本上做到了事事有著落。

二、及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

作為公司的銷售內(nèi)勤，我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工

作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)

系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用

戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失,

在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公

司領(lǐng)導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風

險。

三、明年工作計劃

入職到現(xiàn)在，本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了

成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：

第一，用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面

的業(yè)務；

第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業(yè)

知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；

第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導的好

助手！

銷售人員年終工作總結(jié)及明年工作計劃

一、本年度工作總結(jié)

今年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也

有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。

目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信

心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要

的總結(jié)。

我是今年一月份到公司工作的，—月份開始組建市場部，在沒有

負責市場部工作以前，我是沒有銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱

情，而缺乏行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中

來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市

場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教經(jīng)理和總公司

幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些

比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場

經(jīng)驗，現(xiàn)在對—市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以

清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要,

良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年

的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到

了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學

習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有

了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭,

現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項

目可以全程的操作下來。

存在的.缺點：對于—市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問

題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問

題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程

中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職

的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市

場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我

們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后

服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的

銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方

面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20_年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是

銷售做的十分的失敗。產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很

大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很

大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部

是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問

記錄有一個，加上沒有記錄的概括為一個，八個月天的時間，總體

計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量—個。從上面的數(shù)字上看我們

基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入C銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們

公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意

圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時

不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及

汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一

個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而

引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工

作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和

工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高

三、市場分析

現(xiàn)在—市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公

司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏

高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價

格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太

別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非

常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?/p>

動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在—區(qū)域，我們公司進入市場

比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在開拓市場壓力很

大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的

來說要比小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性,

我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技

術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒

有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永

遠沒有機會在做這個市場。

四、明年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的

銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根

本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主

要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放

任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)

揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意

識。

3、