商務(wù)談判心理/sundae_meng/sundae_meng一個(gè)有趣的笑話

有一艘游艇觸礁要下沉了，船長要大副趕緊叫不同國籍的旅客們穿上救生衣準(zhǔn)備跳水，大副去了，不久后慌慌張張地跑回來跟船長報(bào)告說：“有六個(gè)旅客死也不肯跳，怎么辦呢？”船長就親自跑去跟他們溝通，一分鐘后，船長回來跟大副說：“六個(gè)人都跳下去了！”大副問船長：“您是怎么辦到的？”船長說：“很簡(jiǎn)單呀，我告訴那德國人說這是命令，德國人就跳了；告訴英國人說跳水有益健康，英國人就跳了；告訴法國人說跳水很時(shí)髦，法國人就跳了；告訴俄國人說這是革命，俄國人就跳了；告訴意大利人說這是被禁止的，意大利人就跳了……”要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動(dòng)特點(diǎn)，“看人下菜”3/sundae_meng【先導(dǎo)案例】賈先生想為他的女朋友買一枚戒指。他已經(jīng)攢了大約800元，并且每星期還繼續(xù)攢20元。

一天，他在東方明珠珠寶店，一下子被一枚標(biāo)價(jià)1200元的戒指吸引住了。他認(rèn)為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起!該店老板說，你可以數(shù)星期后來買，但不能保證那時(shí)是否被人買去。賈先生很沮喪。隨后，他偶然進(jìn)入另一家珠寶店，見有一盤與前一店的那枚很相似的戒指，每枚標(biāo)價(jià)800元。他想買，但仍惦記著東方明珠的那枚1200元的戒指。數(shù)星期后，東方明珠的那枚仍未售出，還降價(jià)20％，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他，再向他提供10％的特別優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，現(xiàn)付864元。賈先生當(dāng)即付款，懷著喜悅的心情離開了。其實(shí)兩店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。但東方明珠獲純利164元，而另一店標(biāo)價(jià)雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數(shù)星期后獲得減價(jià)的好處而感到愉快，還為與老板討價(jià)還價(jià)后又得到10％的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎?確實(shí)，獲得優(yōu)惠無論如何都會(huì)使人有番感受!/sundae_meng

我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿?shì)人群，一個(gè)弱者面對(duì)強(qiáng)者只會(huì)反感，不會(huì)接受。談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對(duì)方情緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌?dòng)往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對(duì)方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會(huì)成功。/sundae_meng心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。人的心理活動(dòng)一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志和個(gè)性等。言為心聲，人們?cè)谡勁凶郎纤龀龅奶嶙h、所發(fā)表的意見、所采用的策略和方針，乃至最后的決定，都是人們心理活動(dòng)的結(jié)果。一、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義/sundae_meng人的行為是由心理決定的心理學(xué)告訴我們，人的需要、動(dòng)機(jī)與行為密切相關(guān)。

人的心理影響人的行為，商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著重要的影響。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。

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（一）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。

它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。

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（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1、內(nèi)隱性--指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但我們可以從人的外顯行為推測(cè)其心理。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方對(duì)所談判協(xié)議條件感到滿意，那么在雙方接觸中，對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。/sundae_meng

2、相對(duì)穩(wěn)定性指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后，往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的。/sundae_meng

3、個(gè)體差異性---指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。/sundae_meng（三）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

1．有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

1）

自信心

2）

耐心

3）

誠心（誠意）2．有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3．有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理4．有助于營造談判氛圍心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為二、談判的心理基礎(chǔ)在怎樣的心理活動(dòng)下會(huì)產(chǎn)生談判這件事。在談判過程中需要是動(dòng)力，協(xié)商是手段，協(xié)議是結(jié)果，履行是目的。/sundae_meng談判者能否取得成功，不在乎你在談判過程中做了些什么，關(guān)鍵在于你的心理素質(zhì)。

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談判的心理基礎(chǔ)——需要1.需要的含義需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反映某種需要，所以，談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。需要的特點(diǎn)：第一，具體的、有針對(duì)性的；第二，反復(fù)的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。第四，個(gè)體差異性。人過一百，形形色色。不同的人有著不同的需要。/sundae_meng2、馬斯洛的需要層次理論馬斯洛（1908—1970），美國著名的社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家，在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書中提出“需要層次”理論。他是人本主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)起者之一和人本主義心理學(xué)的重要代表。他的需要層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論是人體主義心理學(xué)的重要理論，對(duì)心理學(xué)尤其是管理心理學(xué)有重要影響。他于1967年被選為美國心理學(xué)會(huì)主席。/sundae_meng

生理需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防備失業(yè)的需要；社會(huì)需要：希望被群體接受從而有所歸屬和獲得愛情的需要；尊重需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，獲得承認(rèn)和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取得成就的需要。生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要需要層次模型17需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要

社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項(xiàng)目,創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì),培訓(xùn)重要項(xiàng)目,賞識(shí),顯赫的辦公位置朋友,權(quán)貴,上級(jí),顧客工作保證;醫(yī)療人壽保險(xiǎn);安全規(guī)則基本工資,工作機(jī)會(huì),溫暖,飲水,工作餐/sundae_meng贊美推銷一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢？經(jīng)過觀察，推銷員發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長發(fā)。于是，推銷員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒有以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上遞過去一梳子，說：“我剛洗過的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下?！边@時(shí)，女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……”推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，很快便決定買幾臺(tái)。/sundae_meng/sundae_meng小故事著名談判專家科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一個(gè)當(dāng)?shù)氐耐林死p住了。他向科恩推銷一件毛毯披肩，而他根本不想買這東西。所以開始沒太理會(huì)，繼續(xù)趕路。小販的開價(jià)由開始的1200比索一直向下降，降到200比索的時(shí)候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價(jià)格買到這樣一件披肩的人是一個(gè)來自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。最后，科恩花了170比索買下了披肩，想到自己創(chuàng)造了墨西哥市歷史上買毛毯披肩的新記錄，他一直沉醉在成功喜悅之中?；氐铰灭^，他迫不及待地向妻子報(bào)告他的勝利：“一個(gè)土著談判家要1200比索，而一個(gè)國際談判家花170個(gè)比索就買下來了?！碑?dāng)他的妻子告訴他，她花了150比索買到了同樣的披肩時(shí)，他興奮的喜悅頓時(shí)煙消云散。仔細(xì)回想不由得感嘆到，這個(gè)土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實(shí)現(xiàn)心理，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)他的是“你是墨西哥市歷史上以最低價(jià)格購買毛毯披肩的人”。/sundae_meng

談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要。有著強(qiáng)烈尊重需要的人，當(dāng)自尊心受到傷害而感覺到?jīng)]面子時(shí)，在心理防衛(wèi)機(jī)制的作用下，很可能會(huì)出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不愿意繼續(xù)合作，這會(huì)給談判帶來很大的障礙。談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是導(dǎo)致談判破裂的原因。

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3.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料（2）談判過程中多提些問題（3）談判過程中善于察言觀色（4）采取私下形式或其他渠道獲得22/sundae_meng國際著名談判專家尼伯格把談判中的需求情形分成以下六種：（1）談判者為對(duì)方的需要著想；（2）談判者讓對(duì)方為自己的需要著想；（3）談判者兼顧對(duì)方和自己的需要；（4）談判者違背自己的需要；（5）談判者損害對(duì)方的需要；（6）談判者同時(shí)損害自己和對(duì)方的需要。4、滿足需要應(yīng)注意的問題需要是談判的心理基礎(chǔ)。沒有需要就沒有談判，需要是談判的原動(dòng)力。/sundae_meng

在談判中，需要的心理主要表現(xiàn)在以下幾方面：（1）權(quán)力的需要。這實(shí)際上是自尊需要心理，這在自我表現(xiàn)欲強(qiáng)的人身上表現(xiàn)最為明顯。（2）交際需要。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，而廣泛的社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的保證。（3）成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的表現(xiàn)。敢于冒險(xiǎn)的人，目的是為追求更大的成就，也是為了獲得自我滿足。/sundae_meng

滿足需要應(yīng)注意的問題：（1）必須較好的滿足談判者的生理需要。（2）為談判營造一個(gè)安全的氛圍。（3）雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

a、真誠地關(guān)心別人

b、微笑使人感覺愉快

c、善于傾聽別人說話（4）注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要幾個(gè)實(shí)例（1）一個(gè)外商來中國，考察你的公司，他可能對(duì)北京的古建筑，人文歷史感興趣，你怎么安排？如果他需要見首長為榮，你又怎么辦呢？（2）美國原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“充分調(diào)動(dòng)別人的欲望”，一個(gè)新的鋼鐵公司，如何擠身成熟的市場(chǎng)？把自己的鋼鐵公司命名成負(fù)責(zé)修鐵路的公司老板的名字！后來無一例外的都使用了他的產(chǎn)品！“名”的滿足/sundae_meng（3）意大利有許多著名畫家、雕刻家，可說是藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)修養(yǎng)。其中有以為著名的雕刻家叫米開朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當(dāng)時(shí)完成以后，羅馬市政廳的長官過來一看，對(duì)米開朗基羅說，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有一個(gè)小問題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點(diǎn)，此時(shí)，米開朗基羅馬上架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見石渣橫飛，一會(huì)工夫，長官說，可以了，鼻子高度合適了，長官滿意地走了。他的徒弟問，你干嗎??？你不把雕塑搞壞了嗎？米開朗基羅笑著說，我根本就沒碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。/sundae_meng手勢(shì)與姿態(tài)告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦慮)沒有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門的方向(準(zhǔn)備離開)擦鼻子(準(zhǔn)備反對(duì)別人所說的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦慮)握緊拳頭(意志堅(jiān)決、憤怒)手指頭指著別人(譴責(zé)、懲戒)坐時(shí)架二郎腿

(舒適、無所慮)/sundae_meng坐在椅子的邊側(cè)

(隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng))坐在椅子上往前移

(以示贊同)雙臂交叉置于胸前

(不樂意)小腿在椅子上晃動(dòng)

(不在乎)背著身坐在椅子上

(支配性)背著雙手

(優(yōu)越感)搓手

(有所期待)無意識(shí)的清嗓子

(擔(dān)心、憂慮)有意識(shí)的清嗓子

(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一個(gè)人有太多如下的體態(tài)語時(shí)可能是在撒謊：眨眼過于頻繁、說話時(shí)掩嘴、用舌頭潤濕嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。/sundae_meng29/sundae_meng中國古代名家的觀人術(shù)《六韜》1、問之以言，以觀其詳。即向?qū)Ψ蕉嗾剢栴}，從中觀察對(duì)方知道多少?，F(xiàn)代社會(huì)中的招聘面試就是采用這種方法，可知其真情探其內(nèi)心。2、窮之以辭，以觀其變。即不斷盤問，越問越深，越問越廣。觀察對(duì)方的反映如何，虛言以對(duì)的人，眼珠會(huì)滴溜亂轉(zhuǎn)，前言不答而后語，自相矛盾。

3、與之間諜，以觀其誠。暗中派間諜，引誘看其是否忠不仁。

4、明白顯問，以觀其德。即坦率地說出秘密，借以觀察一下人的品德。聽到秘密就轉(zhuǎn)告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一個(gè)重視責(zé)任與榮譽(yù)的人。

5、使之以財(cái)，以觀其廉。貪財(cái)占便宜，財(cái)務(wù)金錢不清白的人不可以委托重用。

6、試之以色，以觀其貞。美人計(jì)。

7、告之以難，以觀其勇。分配給他困難的工作，借以觀察他的膽識(shí)、勇氣。

8、醉之以酒，以觀其態(tài)。酒后吐真言。/sundae_meng三、商務(wù)談判中的心理挫折（一）心理挫折的含義

心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。/sundae_meng

在商務(wù)談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引發(fā)與對(duì)手的對(duì)立和對(duì)對(duì)手的敵意，容易導(dǎo)致談判的破裂。

因此，談判人員都有一種小心調(diào)控自我情緒的習(xí)慣，常用委婉的說法來闡述自己的真實(shí)意圖，避免對(duì)方情緒激動(dòng)。

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（二）心理挫折的行為表現(xiàn)1、攻擊攻擊是人在遭受挫折時(shí)最易表現(xiàn)出來的行為，即將受挫折時(shí)產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人或物發(fā)泄。例如語言過火、激烈、情緒沖動(dòng)、易發(fā)脾氣，并伴有挑釁、煽動(dòng)的動(dòng)作。2、退化退化是指人在遭受挫折時(shí)所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚行為。例如情緒上失控，出現(xiàn)孩子似的無理智行為。/sundae_meng

3、病態(tài)的固執(zhí)病態(tài)的固執(zhí)是指一個(gè)人明知從事某種行為不能取得預(yù)期的效果，但仍不斷重復(fù)這種行為的表現(xiàn)。病態(tài)的固執(zhí)往往受人的逆反心理的影響，在遭受挫折后，為于減輕心理上所承受的壓力，或想證實(shí)自己行為的正確以逃避指責(zé)，在逆反心理的作用下，往往無視行為的結(jié)果，不斷地重復(fù)某種無效的行為。4、畏縮指人受挫折后失去自信，消極悲觀，孤僻不合群，易受暗示，盲目順從的行為表現(xiàn)。這時(shí)其敏感性、判斷力都相應(yīng)降低。/sundae_meng

（三）商務(wù)談判與心理挫折1、商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因（1）談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)；（2）由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮；（3）由于談判者自身的某些需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)。/sundae_meng

2、心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。思考：商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)/sundae_meng3、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)(1)心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因--人的心理挫折是伴隨著客觀挫折的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。提高心理素質(zhì)--人對(duì)挫折的容忍力與人的意志品質(zhì)、承受挫折的經(jīng)歷及個(gè)人對(duì)挫折的主觀判斷的影響有關(guān)。

/sundae_meng(2)心理挫折的應(yīng)對(duì)要勇于面對(duì)挫折--商務(wù)談判人員對(duì)于談判所遇到的困難，甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備，以提高對(duì)挫折打擊的承受力。

擺脫挫折情境--通過脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉(zhuǎn)移注意力等方式，讓情緒得到修補(bǔ)，使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。美國著名心理學(xué)家戴爾·卡耐基建議人們用忙碌來擺脫挫折情境，驅(qū)除焦慮的心理。

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情緒宜泄--將挫折的消極情緒釋放排泄出去，消除緊張狀態(tài)。直接宣泄有流淚、痛哭、怨氣發(fā)泄等形式，間接宣泄有活動(dòng)釋放、訴說等形式。有專家認(rèn)為，面對(duì)談判對(duì)方的憤怒、沮喪和反感，一個(gè)好的辦法是給對(duì)方一個(gè)能夠發(fā)泄情緒的機(jī)會(huì)，讓對(duì)方把心中郁悶的情緒和不滿發(fā)泄出來，讓他把話說完，這樣他心理就不再留下什么會(huì)破壞談判的憂患。

/sundae_meng四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性包括氣質(zhì)、性格、能力特征。個(gè)性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，以及獨(dú)特的行為表現(xiàn)。/sundae_meng（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來的比較穩(wěn)定的表現(xiàn)在強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等方面的心理特征。氣質(zhì)相當(dāng)于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f的脾氣、秉性或性情。2500年以前，古希臘醫(yī)生希波克拉特認(rèn)為氣質(zhì)的不同是由于人體內(nèi)不同的液體決定的。他設(shè)想人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，由于它們的不同比例配合而形成了人們的氣質(zhì)差異，哪種體液占主導(dǎo)成分，便形成哪種氣質(zhì)，因而就有了多血質(zhì)、黏液質(zhì)、膽汁質(zhì)、抑郁質(zhì)四種氣質(zhì)類型。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。/sundae_meng商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。例如，有的人表現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。/sundae_meng1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：屬于典型外向型，心態(tài)樂觀，情感外露，喜怒形于色。膽汁質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是強(qiáng)但不平衡。膽汁質(zhì)的人一般感受性低而耐受性高，能忍受強(qiáng)的刺激，能堅(jiān)持長時(shí)間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，積極主動(dòng)，直爽熱情，重感情，愛恨分明，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，難于自我克制。很霸道、很自我,喜歡支配別人，要?jiǎng)e人按他的意愿行事，比較挑剔，喜歡批評(píng)別人，說話尖酸刻薄，很容易破壞人際關(guān)系;這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強(qiáng)，反應(yīng)快，比較聰明，注重結(jié)果，辦事雷厲風(fēng)行，決策果斷，工作精力旺盛、講究效率，有開拓精神，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)困難勇于挑戰(zhàn)，對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)最大;自尊心很強(qiáng)，總認(rèn)為自已是對(duì)的，非常固執(zhí)，很難說服，在任何情況下都非常好勝，為不丟面子他們總是能夠?qū)ψ约旱娜秉c(diǎn)做出合理的解釋。但當(dāng)其意識(shí)到是自己的缺點(diǎn)時(shí)，改進(jìn)速度非常之快?？傮w來說，膽汁質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：脾氣火暴、講義氣、風(fēng)風(fēng)火火。/sundae_meng外表特征:一看長相二聽說話長相:肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重頭頂平整。說話聲音、語速:說話很快聲音很大語句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問的語氣/sundae_meng性格缺陷:強(qiáng)迫性的工作狂，給人壓力太大；控制欲太強(qiáng)，不相信別人的能力；專橫跋扈，霸道，不懂得維護(hù)人際關(guān)系；堅(jiān)信自己永不犯錯(cuò)，死要面子，不充許別人犯錯(cuò)；/sundae_meng

膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型權(quán)力型的談判者是談判的勁敵如果你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；如果你反抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中止。最有效的對(duì)付策略:以柔克剛(既不能硬碰硬，也不能順從)；當(dāng)對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷逼迫時(shí)，不要急于反駁、反擊，盡量避免面對(duì)面的直接沖突，而是耐心傾聽，以靜制動(dòng)，例如，冷眼旁觀，無動(dòng)于衷，效果會(huì)更好。當(dāng)沖突不可避免時(shí)，不可屈服，據(jù)理力爭(zhēng)，用事實(shí)來證明，給予冷靜、沉著的回?fù)簟Ｒ坏┒笾谱∑錃鈩?shì)，其氣勢(shì)就會(huì)很快喪失。他便無計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。/sundae_meng談判表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)措施:(1)、爭(zhēng)搶談判控制權(quán)，在多數(shù)談判場(chǎng)合中，喜歡發(fā)號(hào)施令，逼迫對(duì)方接受條件。滿足其自尊需要；例如，將不重要的事讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表示格外的尊敬；或引誘其權(quán)力欲如“我們一貫承認(rèn)這樣的事實(shí)，你是談判另一方的核心人物”。/sundae_meng

(2)、喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺得沒勁、不過癮。激起挑戰(zhàn)感；如“我們的分析表明，談判已經(jīng)到了有所創(chuàng)造、有所建樹的時(shí)刻”。制造談判障礙；讓他通過艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)全部力量，戰(zhàn)勝困難，獲取成功，得到自我實(shí)現(xiàn)的滿足。/sundae_meng(3)、他們?cè)谡勁兄懈颐帮L(fēng)險(xiǎn)，求勝心切，決策果斷。引誘其冒險(xiǎn)；如利用文件、資料來證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有創(chuàng)造性的情報(bào)，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。/sundae_meng

2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型，心態(tài)樂觀。情感豐富，活潑好動(dòng)多血質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是強(qiáng)、平衡且靈活。多血質(zhì)的人的感受性低而耐受性高；快樂、陽光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語行動(dòng)敏捷，反應(yīng)速度、注意轉(zhuǎn)移的速度都比較快；容易適應(yīng)外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，容易接受新事物,但注意力容易分散，興趣多變，給人不踏實(shí)的感覺；這種人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人際關(guān)系很好，樂于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強(qiáng)，說服力是一般性格的人無法替代的，做事積極樂觀,腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快，新點(diǎn)子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有創(chuàng)造力，能成為外交、公關(guān)、貿(mào)易精英?？傮w來說，多血質(zhì)類心理事素質(zhì)特征為：熱情、自來熟、辦事靈活。/sundae_meng外表特征長相:面圓額寬、線條柔和體態(tài)勻稱、稍胖說話聲音、語速。說話速度快聲音也比較大說話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談。/sundae_meng性格缺陷:話太多?！把远啾厥?，禍從口入”；容易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；不成熟。常搶話或打斷別人的話；不夠踏實(shí)。注意力容易分散，興趣多變，沒有耐心做長時(shí)間才能完成的工作，動(dòng)不動(dòng)就跳槽、放棄；/sundae_meng活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說服型。在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說服型的人。他們處事精明，工于心計(jì)，處理問題決不草率盲從，三思而后行。說話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充滿魅力。善于發(fā)現(xiàn)和迎合對(duì)手的興趣，在不知不覺中把人說服。在許多場(chǎng)合下，即使他們不同意對(duì)方的提議，也不會(huì)直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，總是想方設(shè)法說服對(duì)方或闡述他們不能接受的理由。最有效的對(duì)付策略:反復(fù)勸說這種人比較善于聽取他人意見，樂意接受建議，只要你的產(chǎn)品符合他的需求，價(jià)格又合理，他是一定會(huì)接受的。而且他們很注重人際關(guān)系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提示，多次勸說，效果很好。/sundae_meng談判表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)措施:（1）很注重人際關(guān)系。很熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽略必要的進(jìn)攻和反擊；制造小沖突：保持態(tài)度上的進(jìn)攻性，引起一些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適，擾亂對(duì)手。（2）希望獲得更多的報(bào)酬、利益、贊賞。準(zhǔn)備一些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。（3）缺乏耐心，不愿長時(shí)間糾纏于單一問題準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。/sundae_meng3．安靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀情感不外露，不愛主動(dòng)講話黏液質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是強(qiáng)、平衡但不靈活。黏液質(zhì)的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常安靜，好象沒有什么激性和追求，反應(yīng)慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態(tài)平衡、耐心細(xì)心、講究和平、很好相處具無進(jìn)攻性，不干預(yù)別人，不侵害他人，對(duì)別人不嚴(yán)格要求，對(duì)自己也不怎么苛求，始終能保持心情愉快；做事有條不紊，踏實(shí)，注意力容易集中；循規(guī)蹈矩；不善言談，交際適度。/sundae_meng這種人最令人欣賞的特點(diǎn)是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風(fēng)頭、低調(diào)、輕言細(xì)語，舉止穩(wěn)健，服從性好；對(duì)人寬容，從不生氣且能緩和緊張的人際關(guān)系，當(dāng)其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時(shí)，會(huì)站出來調(diào)節(jié)矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選；這種人雖有溫和的外表但內(nèi)心卻很固執(zhí)。為了盡量避免對(duì)抗和爭(zhēng)吵，忍著不把內(nèi)心的感受說出來,但會(huì)保留自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨(dú)立思考，所以比較慢，一但決定，輕易不會(huì)改變主意?？傮w來說，黏液質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。/sundae_meng身體特征長相:面部有棱角肩部適度而稍向前彎頭部較圓說話語速、聲音講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)靜、很有禮貌動(dòng)作不慌不忙/sundae_meng性格缺陷沒有熱情、沒有野心、不喜歡競(jìng)爭(zhēng)按部就班、拒絕改變沉默寡言，不表達(dá)意見，把內(nèi)心感受隱藏在心/sundae_meng安靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中很少能獨(dú)當(dāng)一面，喜歡照章辦事，對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和見解，缺少構(gòu)思能力和想像力，決策能力較差，適應(yīng)能力也較差，維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來得心應(yīng)手，有效率。最有效的對(duì)付策略:冷靜、耐心，多使用詳細(xì)的資料和先例他們喜歡安全、有秩序、沒有太大波折的談判。盡量在其計(jì)劃內(nèi)協(xié)商；如果是超出其計(jì)劃外的方案，最好提供先例，按照別人采用過的方法他們認(rèn)為比較安全，不用冒風(fēng)險(xiǎn)，容易接受。由于執(zhí)行型的人很注重細(xì)節(jié)，常會(huì)要求回答一些詳細(xì)和具體的問題，因此，回答必須有根據(jù)，需拿出足夠詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)才能取得其相信。/sundae_meng

談判表現(xiàn)和對(duì)付策略：(1)、他們談判時(shí)不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問題，無法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。把談判分解為有明確目標(biāo)的各個(gè)階段，這樣容易獲得對(duì)方的配合，使談判更有效率。努力造成一對(duì)一談判的格局，(2)、他們談判非常有耐心爭(zhēng)取縮短談判的每一具體過程，談判時(shí)間越長，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。(3)、工作安全感強(qiáng)，不愿意現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)立決策，不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛挑戰(zhàn)的人。面對(duì)挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。不要輕易提出新建議或主張，避免決策，以防引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很重要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語言，也不能催促。/sundae_meng4．抑制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：典型內(nèi)向，心態(tài)悲觀消極，情感特別細(xì)膩，不外露;抑郁質(zhì)的神經(jīng)過程的特點(diǎn)是弱，而且興奮過程更弱。抑郁質(zhì)的人感受性高而耐受性低；高度敏感,溫柔體貼,生活有規(guī)律，有計(jì)劃，追求完美，對(duì)自已十分苛刻，對(duì)別人要求非常高，經(jīng)常埋怨、抱怨，鬧情緒。動(dòng)作遲緩，膽小、總覺得沒有安全感,容易受傷害，愛獨(dú)處、不善交際，在人多的社交聚會(huì)場(chǎng)合往往緊張不安，不輕易對(duì)人說心事,防御反應(yīng)明顯,很注意細(xì)節(jié),不輕易相信別人，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度,做決策過程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過從多方面考察、分析、比較，最后形成自己的獨(dú)立見解。一旦獲得他的信任成為朋友，往往會(huì)成為永久性朋友。/sundae_meng這種人做事認(rèn)真仔細(xì)，長于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長對(duì)文字、數(shù)字、字母、公式等抽象事物進(jìn)行推理分析。分析事物有獨(dú)特的一面，是最好的策劃者和分析者：同時(shí)，他們的思維非常嚴(yán)謹(jǐn)，設(shè)想具體，對(duì)事物要求非常嚴(yán)格。有長遠(yuǎn)的計(jì)劃，只喜歡做一些有計(jì)劃的事情,最懂得成本預(yù)算和量入為出。財(cái)務(wù)工作者大都屬于這種類型。抑郁質(zhì)天生悲觀和憂慮，經(jīng)常自尋煩惱，總是在思考將來要面對(duì)的困難和問題，想過去的事情;總體來說．抑郁質(zhì)類心理素質(zhì)特征為：內(nèi)向、多愁善感。/sundae_meng身體特征長相臉部秀氣，下巴尖身體瘦長，胸部前凹。說話語速、聲音說話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動(dòng)作慢/sundae_meng性格缺陷容易憂慮，總關(guān)注消極負(fù)面，弄得心情沮喪，郁悶；不自信，自我評(píng)估過低，害怕被拒絕和失敗，如果被拒絕了一次，就不敢也絕對(duì)不會(huì)再去嘗試；辦事效率低，花大量時(shí)間做計(jì)劃；/sundae_meng

抑制型氣質(zhì)形成的談判性格叫疑慮型這類對(duì)手的心理表現(xiàn)為有較強(qiáng)的安全需要，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，在與新客戶打交道時(shí)往往心存顧忌，總擔(dān)心吃虧、被騙，因而談判時(shí)患得患失、猶猶豫豫、敏感多疑、防御性強(qiáng)、思路封閉，說話常帶有批評(píng)性，以刺探對(duì)手內(nèi)心想法，因此宜采取比較溫和的談判方式；最有效的對(duì)付策略:證實(shí)。（提供人證、物證等證據(jù)）這類對(duì)手多疑多慮，無論你說什么，他都要經(jīng)過證實(shí)才放心，如果他發(fā)現(xiàn)你有一個(gè)問題欺騙了他，那么再想獲得他的信任是不可能的。所以談判用語必須客觀、準(zhǔn)確，提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)說明。不要使用“大概”、“差不多”等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠實(shí)、熱情。在陳述問題的同時(shí)，最好引入第三者，如這方面的專家或者與對(duì)手關(guān)系親密的人，利用他人的觀點(diǎn)來影響他。一般來說，這類人內(nèi)心深處總是相信與其沒有利害沖突關(guān)系的第三方的觀點(diǎn)更為準(zhǔn)確、客觀。盡可能了解對(duì)手的購買習(xí)慣，按照對(duì)手的購買習(xí)慣與購買制度提出交易建議，一般是會(huì)同意的。/sundae_meng談判表現(xiàn)及應(yīng)付策略（1）在談判中很重視對(duì)人的觀察，非常注意對(duì)手的言詞舉止等細(xì)節(jié)，常常提出一些出乎意料的問題考察你是否誠實(shí)。當(dāng)一項(xiàng)新建議拿到談判桌上來，即使是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不知道的一切。

言詞舉止行為特別小心，不能態(tài)度生硬或過分熱情；沒叫你解釋不要主動(dòng)解釋，也不要重重復(fù)復(fù)的解釋，這是心中有鬼的表現(xiàn)；另外注意控制表情，眼晴要看著對(duì)方。/sundae_meng

（2）他們對(duì)問題考慮慎重，猶豫不定，難于決策。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽合同、選擇方案等問題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是反復(fù)，拿不定主意，擔(dān)心吃虧上當(dāng)，結(jié)果，常常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。給時(shí)間讓對(duì)方考慮，千萬不能催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這樣反而會(huì)加重他的疑心，更不敢決策；/sundae_meng

（3）他們不喜歡在談判時(shí)發(fā)生矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨他人，但很少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力避免對(duì)立，如果真的發(fā)生沖突，也很少固執(zhí)己見。制造沖突。在有明顯事實(shí)面前對(duì)方還表示懷疑時(shí)，態(tài)度可以強(qiáng)硬一點(diǎn)。/sundae_meng

氣質(zhì)僅使人的行為帶有某種動(dòng)力的特征，而就動(dòng)力特征而言無所謂好壞。同時(shí)，每一種氣質(zhì)類型都有其積極的方面，也都有其消極的方面，沒法比較哪一種氣質(zhì)類型更好。例如．膽汁質(zhì)的人精力旺盛，熱情豪爽，但脾氣暴躁；多血質(zhì)的人活潑敏捷，善于交往，但卻難于全神貫注，缺乏耐心；黏液質(zhì)的人做事有條有理，認(rèn)認(rèn)真真．但卻缺乏激情；抑郁質(zhì)的人非常敏銳，卻容易多疑多慮。氣質(zhì)對(duì)一個(gè)人來說沒有選擇的余地，因此，重要的是在我們了解到自己的氣質(zhì)類型后，可以自覺地發(fā)揚(yáng)自己氣質(zhì)中的積極方面，努力克服氣質(zhì)中的消極方面。

當(dāng)我們觀察、了解到對(duì)方的氣質(zhì)類型時(shí)．可以心平氣和地接納對(duì)方的缺點(diǎn)和不足，更可以根據(jù)其心理特點(diǎn)采取對(duì)策，從而控制談判方向。/sundae_meng

美國人際關(guān)系學(xué)家阿爾伯特·愛德華·威根在他的研究報(bào)告《探索你的心理世界》一書中指出：“在一年內(nèi)失去工作的4000名職工中，只有400人即總數(shù)的10％是因不能勝任工作而被開除的，其余的90％則是因?yàn)椴荒芎芎玫靥幚砣穗H關(guān)系而被解雇”。美國技術(shù)協(xié)會(huì)在對(duì)10000人的情況記錄作分析研究后，也得出類似的結(jié)論：90％的人因?yàn)椴荒艹晒Φ亟煌×恕?sundae_meng

談判是一種與人交往的藝術(shù)，是一種爭(zhēng)取貿(mào)易合作方信任并促成對(duì)方接受的科學(xué)。一個(gè)人的成功，15%靠專業(yè)知識(shí)，85%靠做人，做人比技巧重要。/sundae_meng

奧巴馬的人品成就了美國歷史上第一位黑人總統(tǒng)2008年9月，美國大選正在進(jìn)行激烈的大選爭(zhēng)奪戰(zhàn)，兩方陣營的幕僚們恨不得挖地三尺找出對(duì)方候選人的缺失和弱點(diǎn)，以擊倒對(duì)方在選民中的形象．就在這個(gè)時(shí)候，媒體曝出一個(gè)驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的19歲女兒未婚先孕。這個(gè)丑聞無疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q是反對(duì)早孕的人．而作為一個(gè)副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒管好，如何去管理國家呢?這個(gè)時(shí)候,民主黨的支持者都認(rèn)為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會(huì)．這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問一個(gè)問題：“請(qǐng)問奧巴馬先生，對(duì)佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評(píng)價(jià)?/sundae_meng

這時(shí),奧巴馬的一句話就可能成為給對(duì)手的致命一擊。但是奧巴馬只是輕輕地?fù)u搖頭微笑著說：我想說的是，我媽媽18歲時(shí)便生下了我!喧鬧的現(xiàn)場(chǎng)一陣沉默!誰都沒有想到，奧巴馬會(huì)給出這樣一個(gè)仁慈、樸實(shí)和高尚的回答，現(xiàn)場(chǎng)的沉默終于被一陣熱烈的掌聲打破．遠(yuǎn)處傳來奧巴馬、奧巴馬的呼喊聲…就在政冶評(píng)論家和分析師都目瞪口呆甚至扼腕嘆息的時(shí)侯，奧巴馬的支持率卻猛地抽升起來：據(jù)調(diào)查，很多中間選民開始倒向奧巴馬，因?yàn)閵W巴馬的人品打動(dòng)了他們，他們認(rèn)為只有寬厚的人才能勝任美國總統(tǒng)。最后，美國人民把他抬上一個(gè)最高的舞臺(tái)，成就了美國歷史上第一位黑人總統(tǒng)。所謂的“仁者無敵”大概就是這個(gè)意思吧。/sundae_meng讓別人喜歡你的六種方法美國的卡耐基曾總結(jié)過六種非常有效的方法：1、真誠地關(guān)心他人。2、經(jīng)常微笑。3、記住別人的姓名。4、傾聽，鼓勵(lì)別人多談他自己的事。5、談?wù)撍烁信d趣的話題。6、讓他人覺得他自己很重要。/sundae_meng五、成功談判者的心理素質(zhì)行為的理性崇高的事業(yè)心、責(zé)任感堅(jiān)定的自信心堅(jiān)忍不拔的意志以禮待人的誠意和態(tài)度良好的心理調(diào)控能力日本DG公司經(jīng)理山本村估與美國公司談生意。美公司知道他面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)，就想用最低價(jià)格把DG公司的全部產(chǎn)品買下。DG公司面臨兩難的抉擇：如果不賣，公司的資金就無法周轉(zhuǎn)；而如果以最低價(jià)格賣給美方，就會(huì)元?dú)獯髠瑥拇艘货瓴徽?。他非常矛盾，但若無其事地對(duì)隨員說：“你看飛往韓國的飛機(jī)票是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了，如果機(jī)票已拿到，明天我們就走，那里有一筆大生意在等我們。“山本村估這種淡漠超然的態(tài)度，使美方談判代表感到不妙，急忙報(bào)告美方總裁，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美方也急需這些產(chǎn)品，總裁最后下決心還是以原價(jià)買下了這些產(chǎn)品。DG公司得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的談判藝術(shù)和掩飾自己內(nèi)心深處矛盾的本領(lǐng)。/sundae_meng喜怒不形于色

龍永圖自稱是一個(gè)比較心平氣和的人，在談判中很少拍桌子。在他的記憶中，只有一次怒不可遏。那是在他的辦公室里與美國人談肉類進(jìn)口問題，美國人傲慢地說，美國的肉很好，不用你們檢疫，你們中國的肉在我們美國只能做狗食。龍永圖當(dāng)即拍案而起：“請(qǐng)你出去，我需要冷靜一下。你必須道歉，否則我們沒法談下去”/sundae_meng美國人勞普住在鐮倉市內(nèi)的一幢古老的公館內(nèi)，該公館，面向大海，四周青松蒼翠，房租也不貴，唯一的不足是經(jīng)常漏雨。勞普最初曾要求不動(dòng)產(chǎn)老板將房頂和天花板修繕一下，老板答應(yīng)一定盡力讓他住得滿意?？墒遣痪茫淮闻_(tái)風(fēng)突襲，勞普的鋼琴和音響全部泡在水中。他再次要求老板修房子，可老板只給他修了一個(gè)天花板，而屋頂說以后再修。勞普對(duì)這樣的住房環(huán)境越來越感到惱怒，但又不知道該怎樣去和不動(dòng)產(chǎn)老板交涉。第2個(gè)星期，勞普去了談判研究所，就他遇到的問題請(qǐng)教了談判專家羅伯特·M·馬奇。/sundae_meng勞普對(duì)羅伯特的建議仔細(xì)琢磨了—番后，又去見不動(dòng)產(chǎn)老板。他先是義正辭嚴(yán)地拒絕了對(duì)方的讓座，接著他反復(fù)地訴說著現(xiàn)在無法請(qǐng)朋友來家里做客等困難，最后他將憤怒和悲哀以及對(duì)對(duì)方的不信任巧妙地混合在一起。只見他緊盯著老板，用手敲擊著鋼板棚架，淚水汪汪地說道：“你是守信譽(yù)的男子漢嗎?”

面對(duì)勞普的表現(xiàn)，不動(dòng)產(chǎn)老板特別驚慌，只見他兩腕交叉，尷尬地連聲說：“糟糕了，糟糕了?！眲谄兆允贾两K強(qiáng)調(diào)自己的主張，最后老板終于承諾履行最初協(xié)議所規(guī)定的要求。/sundae_meng日本某報(bào)紙?jiān)橇艘粍t消費(fèi)者來信，信中批評(píng)了西服黑市買