DESIGNINGGLOBALPRODUCTS&SERVICES

設(shè)計(jì)全球化的產(chǎn)品服務(wù)Whatexactlyisaglobalproductorservice?究竟什么是全球化的產(chǎn)品或服務(wù)？1BenefitsofGlobalProducts

&Services

全球化產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)CostReduction成本降低ImprovedQuality改善的質(zhì)量EnhancedCustomerPreference 強(qiáng)化了的客戶偏好CompetitiveLeverage競(jìng)爭(zhēng)杠桿2DrawbacksofGlobalProducts&Services

全球化產(chǎn)品和服務(wù)的不足Sacrificeofsomeaspectsofnationalneed 犧牲了國(guó)內(nèi)需求的某些方面Productsnotcustomisedforthelocalmarket 產(chǎn)品并非為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)度身定做3Globalisationdriversthataffecttheuseofglobalproducts&services

影響全球化產(chǎn)品和服務(wù)的使用的全球化推動(dòng)因素Thereare4MainDrivers四個(gè)主要推動(dòng)因素Market 市場(chǎng)Cost 成本Government 政府Competition 競(jìng)爭(zhēng)4WhentouseGlobalProductsandServices

運(yùn)用全球化的產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)機(jī)CommonCustomerNeeds共同客戶的需求GlobalCustomers全球客戶GlobalScaleEconomies全球化規(guī)模經(jīng)濟(jì)HighProductDevelopmentCosts 較高的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本FavourableTradePolicies優(yōu)惠的貿(mào)易政策CompatibleTechnicalStandards 可兼容性的技術(shù)指標(biāo)5DesigningGlobalProducts

設(shè)計(jì)全球化產(chǎn)品

Therequirementsforagooddesignisuseability.Makingproductssimpleandeasyisthekeytosuccess. 一個(gè)好的設(shè)計(jì),其要求是具有可使用性。使產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用是成功的關(guān)鍵。6ASelectionofPhysicalDesignGuidelines

實(shí)際設(shè)計(jì)選擇的指引Sourcing 尋求資源Manufacturing&Assembly制造和裝配Service 服務(wù)Physicaldistribution 實(shí)際分銷Regulation 規(guī)則7StrategiesforGlobalProductDevelopment

全球化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

Therearetwoprimarywaystodevelopglobalproductsandservices. 全球化產(chǎn)品和服務(wù)的開(kāi)發(fā)有兩個(gè)基本方法：DevelopproductsandserviceswiththeGlobalMarketinMind

開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),考慮全球化市場(chǎng)Adaptexistingproductsorservicesfortheglobalmarket 為全球化市場(chǎng)改造現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)8DeveloptheProductwiththeGlobalMarketinMind

開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)時(shí),考慮全球化市場(chǎng)

Understandtheneedsandrequirementsoftheinternationalmarketplace 了解國(guó)際市場(chǎng)的需要和要求Identifygloballystrategicmarkets 確認(rèn)全球性戰(zhàn)略市場(chǎng)Understandtheneedsofthesemarkets

了解這些市場(chǎng)的需要Searchforcommonalitiesratherthandifferences 尋求共同點(diǎn)而不是差異點(diǎn)9GuidelinesforDesigningGlobalProductsandServices

設(shè)計(jì)全球化產(chǎn)品和服務(wù)的指引Designnotjustforcostsavingsbutforimprovedqualityandcustomerpreference 設(shè)計(jì)不僅是為了節(jié)約成本，還為了質(zhì)量和客戶偏好Thebestglobalproductsaredesignedfromscratch 最好的全球化產(chǎn)品是從草圖開(kāi)始設(shè)計(jì)的Maximisesizeofthecommoncoreproductwhileprovidingforlocaltailoring 將共同的核心產(chǎn)品的規(guī)模最大化的同時(shí),也為迎合當(dāng)?shù)匦枨蠖M(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷?. Lookforsimilaritiesaswellasfordifferences. 尋求相似點(diǎn)和差異點(diǎn)10MakingGlobalCompetitiveMoves

進(jìn)行全球競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)WhenacompanygoesGlobalitmeansfacingGlobalCompetition當(dāng)一個(gè)公司開(kāi)始走向全球化的時(shí)候,就意味著它要面對(duì)全球性的競(jìng)爭(zhēng)。11BecomingaWorldClassCompetitor

成為世界級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者“GivingaGlobalVision”“建立一個(gè)全球化的愿景”DevelopingaGlobalMindset 樹(shù)立一種全球化的心態(tài)DesigningaGlobalOperatingModel 設(shè)計(jì)一個(gè)全球化的運(yùn)作模型GlobalisingManagement全球化管理ConvertingGlobalDataforGlobalUse 為了全球化的運(yùn)用轉(zhuǎn)換全球性數(shù)據(jù)GirdingtheOrganisationforGlobalCompetition” 為組織進(jìn)行全球化競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備”

(Morgan&Morgan1991)12LocaltoGlobal由本土到全球“Mostissuesincompetitivestrategyarethesamefordomesticandglobalcompanies,inbothcases,successisafunctionoftheattractivenessoftheindustriesinwhichthefirmcompetes,andofthefirmsrelativepositioninthoseindustries”“對(duì)于國(guó)內(nèi)的公司和全球化的公司來(lái)說(shuō),在競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略中的大多數(shù)問(wèn)題都是相同的,對(duì)這兩類公司而言，成功意味著其競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)的吸引力，以及這些公司在這些行業(yè)中的相對(duì)地位。”(Porter,1996,pp.312-313)13GlobalCompetitiveMoves

全球競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)“Cross-CountrySubsidisation

“跨國(guó)界補(bǔ)助Counterparry反攻GloballyCoordinatedSequenceofMoves 行動(dòng)的全球性協(xié)調(diào)順序TargetingofGlobalCompetitors 鎖定全球競(jìng)爭(zhēng)者DevelopingCountry-CompetitorPlans 制定國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃PreemptiveuseofaGlobalStrategy” 先發(fā)制人地采取全球戰(zhàn)略”(Yip,1995p152)14CrossCountrySubsidisation

跨國(guó)界的補(bǔ)助Usingtheresourcesaccumulatedinonepartoftheworldtofightacompetitivebattleinanother. 采用世界某地區(qū)所積累的資源到另一個(gè)地區(qū)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。Spreadingresourceseffectivelytocombatthreatsfromcompetitorsindifferentpartsoftheworld. 有效地分配資源,以此與來(lái)自世界上不同地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者們所帶來(lái)的威脅進(jìn)行斗爭(zhēng)。15Counterparry反攻ACTION行動(dòng)AttackbyacompetitorinoneMarket 在一個(gè)市場(chǎng)中被一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者攻擊RESPONSE反應(yīng)Counterattackinotherforeignmarketswheretheaggressorismostvulnerable. 在入侵者最弱的其它外國(guó)市場(chǎng)中進(jìn)行反攻。16GloballyCoordinatedSequenceofMoves

行動(dòng)的全球性協(xié)調(diào)順序Coordinatedacrosscountries 在國(guó)家間進(jìn)行協(xié)調(diào)Mayormaynotoccursimultaneously 可能同時(shí)或也可能不同時(shí)發(fā)生Timedtomakebestuseofavailableresources對(duì)可獲取資源的最有效利用的時(shí)機(jī)Shouldtakeadvantageoftheexperiencegainedinonecountryandapplythatknowledgeinanothercountry 應(yīng)該利用在一個(gè)國(guó)家中所獲得的經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì),并將其應(yīng)用到其他國(guó)家中去17TargetingofGlobalCompetitors

鎖定全球性競(jìng)爭(zhēng)者Identifyactualandpotentialglobalcompetitors 確認(rèn)實(shí)際的和潛在的全球競(jìng)爭(zhēng)者Choosewhethertotargetonecompetitorinmanycountriesorseveralcompetitorsinafewcountries. 選擇是在許多國(guó)家中確定一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，還是在少數(shù)幾個(gè)國(guó)家中確定多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者。Analysethestrengths&weaknessesofeachcompetitor. 分析每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)18WaystoTargetCompetitors

鎖定競(jìng)爭(zhēng)者的方法Attack攻擊AvoidDirectCompetition

避免直接的競(jìng)爭(zhēng)Developaglobalplanratherthanmultiplelocalplans.制定一個(gè)全球性計(jì)劃而不是多個(gè)地區(qū)計(jì)劃Identifyproductlinesonwhichyoucangivegroundsoastoconcentrateeffortsonhigherpriorityproducts 確定你可以放棄的產(chǎn)品線以便將注意力集中在更重要的產(chǎn)品上19WaystoTargetCompetitors(cont.)

鎖定競(jìng)爭(zhēng)者的方法（續(xù)）Cooperate 合作JointVenturesareoftenusedbycompetitorstoavoidconfrontingeachotherinspecificmarkets.Theycanbothprovidedefensivecapabilitiesand/oroffensiveopportunities.(Downsideistheymaylimitgrowthpotential.) 合資企業(yè)通常被競(jìng)爭(zhēng)者們用來(lái) 避免彼此在特定的市場(chǎng)中進(jìn)行 對(duì)抗。他們雙方都能提供防御 能力和/或者攻擊機(jī)會(huì)。（不利的方面是他們可能限制了增長(zhǎng)潛力）20WaystoTargetCompetitors(cont.)

鎖定競(jìng)爭(zhēng)者的方法（續(xù)）Acquire 收購(gòu)Thisisthemosteffectivemeansofeliminatingcompetition. 這是消除競(jìng)爭(zhēng)的最有效的方法Canbringtheaddedbenefitofenlargingafirmsgeographiccoverage 由于地域覆蓋范圍擴(kuò)大而為公司帶來(lái)增值利潤(rùn)Oftenenablescompaniestostrengthenthebusinesspositioninkeycountries. 通常能使公司加強(qiáng)其在重要國(guó)家中的商務(wù)地位21WaystoTargetCompetitors(cont.)

鎖定競(jìng)爭(zhēng)者的方法（續(xù)）Defend 防御Strengthenacompaniespositioninhomeorkeymarketsbyincreasingmarketshare(e.g.acquiringlocalcompetitors)toreducethepotentialforattackbyglobalcompetitors 通過(guò)增加市場(chǎng)份額來(lái)減少來(lái)自全球性競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊潛力(例如收購(gòu)本地的競(jìng)爭(zhēng)者)，以便加強(qiáng)公司在本國(guó)市場(chǎng)或者重要市場(chǎng)中的地位22WaystoTargetCompetitors(cont.)

鎖定競(jìng)爭(zhēng)者的方法（續(xù)）Preempt 先發(fā)制人“Apreemptivestrategicmoveisanimplementationofastrategynewtoabusinessareathat,becauseitisfirst,generatesanassetorcompetencythatcompetitorsareunabletoduplicateorcounter.” “先發(fā)制人的戰(zhàn)略行動(dòng)是在商務(wù)領(lǐng)域的一種新的戰(zhàn)略實(shí)施，因?yàn)樗牡谝徊?，就是能夠產(chǎn)生令競(jìng)爭(zhēng)者所不能模仿或與之對(duì)抗的資產(chǎn)或能力?！?/p>

(Aaker,1998,p.194).23TypesofPreemptiveMoves

先發(fā)制人行動(dòng)的類型COOPERATIVEMOVES合作行動(dòng)Cooperativemovesarecharacterisedasbeingnon-threateningtocompetitors.Ajointventuresetupcouldbeanexampleofacooperativemove.

合作行動(dòng)的特征是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者不構(gòu)成威脅。合資企業(yè)的建立可以是合作行動(dòng)的一個(gè)例子。THREATENINGMOVES威脅行動(dòng)“Manymovesthatwouldsignificantlyimproveafirmspositiondothreatencompetitors,sincethisistheessenceofoligopoly.Thusakeytothesuccessofsuchmovesispredictingandinfluencingretaliation.” “許多可能大大提高公司地位的行動(dòng)的確會(huì)威脅到競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)檫@是寡頭壟斷市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)。因此這種行動(dòng)的成功關(guān)鍵是對(duì)報(bào)復(fù)的預(yù)期和影響能力。(Porter,1980,p.95)

24DevelopingCountry-CompetitorPlans

開(kāi)發(fā)國(guó)家-競(jìng)爭(zhēng)者計(jì)劃

Afteranorganisationhasidentifiedwhotheiractualandpotentialcompetitorsare,andchosenstrategiesthatmaycoincidewiththesecompetitors(eithercooperativeorthreatening),thereisaneedtodevelopplansaccordingtothatchoice.

在一個(gè)組織確定了他們的真實(shí)的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者、并選擇了可能和這些競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略（合作性的或者威脅性的）之后，就有需要根據(jù)這一選擇來(lái)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。25Benefits&Drawbacks

優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)BENEFITS優(yōu)點(diǎn)Magnifiestheresourcesavailableinanysinglecountry在任何單一的國(guó)家中放大了資源的可獲取性Localmanagerscancallonhelpbeyondthatavailableinjusttheirowncountries本地的管理者可以向本國(guó)以外的（人或機(jī)構(gòu)）求助Providesmoreoptionsinattackanddefence.提供了攻擊和防御的更多選擇Enablesmanagerstoidentifypreemptiveactionsmoreeasily.使管理者能夠更容易地確定先發(fā)制人的行動(dòng)DRAWBACKS缺點(diǎn)Possiblesacrificeofrevenue,profitsorcompetitiveposition. 可能犧牲收益、利潤(rùn)或者競(jìng)爭(zhēng)性地位Someareasofthebusinessmayhavetoendureincreasedcompetitionfromacompetitorintheirmarkettoallowforotherareastocapitaliseonthediversionofthecompetitorsresources.

商務(wù)活動(dòng)的某些領(lǐng)域可能不得不忍受在他們的市場(chǎng)中來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)壓力(威脅)，以便使業(yè)務(wù)的其它方面能夠利用競(jìng)爭(zhēng)者的資源的轉(zhuǎn)移。26GuidelinesforMakingGlobalCompetitiveMoves

實(shí)施全球化競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的指引Requirecoordination需要協(xié)調(diào)Sometimesrequirenationalsacrifices有時(shí)需要有國(guó)內(nèi)的犧牲NotmakingGlobalcompetitivemovescanbedamaginginthelongrun 如果不實(shí)施全球性的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng),則有可能在長(zhǎng)期發(fā)展中遭受損失Managementineachcountryneedtobeawareoftheglobalstrategyinordertoachievecooperation. 每個(gè)國(guó)家中的管理層都必須意識(shí)到全球化戰(zhàn)略，才能達(dá)成良好的協(xié)作27ToGlobaliseorNottoGlobalise???

要全球化還是不要全球化???

GlobalisationDrivers(Yip,1995)

全球一體化的推動(dòng)因素Competitive

GlobalisationDrivers競(jìng)爭(zhēng)性全球化推動(dòng)因素Highexportsandimports

大量的進(jìn)出口Competitorsfromdifferentcontinents 來(lái)自各大洲的競(jìng)爭(zhēng)者Interdependenceofcountries

相互依賴的國(guó)家Competitorsglobalised

競(jìng)爭(zhēng)者的全球化28ToGlobaliseorNottoGlobalise???

要全球化還是不要全球化???

GlobalisationDrivers(Yip,1995)

全球一體化的推動(dòng)因素Market

GlobalisationDrivers市場(chǎng)全球一體化的推動(dòng)因素Commoncustomerneeds

共同的客戶需求Globalcustomers

全球客戶Globalchannels

全球渠道Transferablemarketing

可轉(zhuǎn)換的市場(chǎng)營(yíng)銷Leadcountries

領(lǐng)先國(guó)家29ToGlobaliseorNottoGlobalise???

要全球化還是不要全球化???

GlobalisationDrivers(Yip,1995)

全球一體化的推動(dòng)因素Cost

GlobalisationDrivers

成本全球化的推動(dòng)因素Globalscaleeconomies

全球化規(guī)模經(jīng)濟(jì)Steepexperiencecurveeffect

斜率大的經(jīng)驗(yàn)曲線效力Sourcingefficiencies

尋找效率的源泉Favourablelogistics

完善的后勤工作Differencesincountrycosts(includingexchangerates) 國(guó)家成本的差異(包括匯率)Highproductdevelopmentcosts

較高的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本Fast-changingtechnology

快速變更的技術(shù)30ToGlobaliseorNottoGlobalise???

要全球化還是不要全球化???

GlobalisationDrivers(Yip,1995)

全球一體化的推動(dòng)因素Government

GlobalisationDrivers政府全球化的推動(dòng)因素Favourabletradepolicies

優(yōu)惠的貿(mào)易政策Compatibletechnicalstandards

可兼容的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)Commonmarketingregulations

共同市場(chǎng)法規(guī)Government-ownedcompetitors&customers 國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)者和客戶Hostgovernmentconcerns

主權(quán)國(guó)所關(guān)注的31OwnershipandEntryConsiderationsforImplementation

實(shí)施過(guò)程所需要考慮的所有權(quán)和進(jìn)入因素JointVentureFranchisingExport/ImportFully-ownedSubsidiaryLicensing合資特許專營(yíng)全資子公司許可證經(jīng)營(yíng)出口/進(jìn)口32InternationalBusinessEntry

國(guó)際業(yè)務(wù)的進(jìn)入Managementdynamism&commitmentcriticalfor:

動(dòng)態(tài)管理和貢獻(xiàn)對(duì)下列很關(guān)鍵：Investment

投資leadershipv.setbacks,stagnation&failure

領(lǐng)導(dǎo)v.挫折、停滯和失敗fundamentalstrategicchange

基本戰(zhàn)略的改變Awarenessofinternationalopportunitieswillhelpdrivethestrategy

意識(shí)國(guó)際性機(jī)會(huì)有助于推動(dòng)戰(zhàn)略Marketingfunction

市場(chǎng)營(yíng)銷職能Longtermapproachrequired

需要長(zhǎng)期的方案Proactivev.reactivemotivation

積極v.消極的動(dòng)機(jī)33MotivationsforGoingAbroad

向國(guó)外發(fā)展的動(dòng)機(jī)(Source:CRM,2002,279)

Proactive:

Profit

advantageUnique

productsTechnological

advantageExclusive

informationManagerial

commitmentTax

benefitEconomies

of

scaleReactive:Competitive

pressuresOverproductionDeclining

domestic

salesExcess

capacitySaturated

domestic

marketsProximity

to

customers

and

ports(ource:

CRM,

p.

403)盈利優(yōu)勢(shì)積極的：消極的：獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)獨(dú)家信息管理上的投入稅收優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力超額生產(chǎn)萎縮的國(guó)內(nèi)銷售過(guò)量生產(chǎn)能力飽和的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)靠近客戶和港口34AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略IndirectExporting&Importing

間接出口和進(jìn)口Participationwithoutknowingforeigncustomersorfirms

參與但不了解國(guó)外的客戶或公司Selllocally;onsoldinternationally

本地銷售；國(guó)際性削價(jià)銷售Advantages:

優(yōu)點(diǎn)Lackofcapitalinvestment

不需要資本投資Disadvantages:

缺點(diǎn)Lackofinformation

缺乏信息maybeinvolved¬evenknowit!

可能參與在其中，卻根本不明白怎么回事！Lackofcontrol

缺乏控制Examples?

范例？35AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略DirectExporting&Importing

直接出口和進(jìn)口Directdealingswithforeigncustomers/suppliers 直接與國(guó)外客戶/供應(yīng)商交易Advantages:

優(yōu)點(diǎn)Firsthandknowledge&relationships

第一手的知識(shí)和關(guān)系Competitiveadvantagesleadmorequicklytoexpansion

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)更快的擴(kuò)張Disadvantages:

缺點(diǎn)Cost

成本Lackofearlyforeignmarketknowledgemayslowinitialeffectiveness 缺乏對(duì)早期國(guó)外市場(chǎng)的了解，有可能拖緩初期的效率Examples?

范例？36AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略InternationalIntermediaries

國(guó)際中介exportmanagementcompanies(EMCs)

出口管理公司tradingcompanies

貿(mào)易公司EMCs

出口管理公司mayactasagentsand/ordistributors

可能扮演代理和/或分銷商的角色Agents:

代理commissionrepresentatives

中介代表者developinternationalstrategies&contacts

制定國(guó)際性戰(zhàn)略和合同Distributors:

分銷商taketitletogoods&operateinternationallyonownaccount 運(yùn)用自己的帳戶進(jìn)行國(guó)際性的商品銷售和運(yùn)作37AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略EMCs

出口管理公司Advantages:

優(yōu)點(diǎn)usuallyrapidinternationalresults

通?？焖俚玫絿?guó)際性的結(jié)果cashflowbenefitsdependingonterms

根據(jù)條款獲得現(xiàn)金流收益eg.-discountedproductv.cost-sharing

例如：折價(jià)商品v.成本分?jǐn)侱isadvantages:

缺點(diǎn)yourproductgets‘lost’intheEMC’scatalogue

在出口管理公司的目錄中，丟掉自己產(chǎn)品的品牌lackofcontrol

缺乏控制powerconflictsre:changeovertoFDI

權(quán)力沖突，關(guān)于：外國(guó)直接投資的方針改變38AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略TradingCompanies

貿(mào)易公司originatedinEurope源于歐洲eg.-DutchEastIndiaCompany如：荷蘭東印度公司dominatedbyJapan-sogoshosha(eg.Mitsubishi)

由日本公司主導(dǎo)-總貿(mào)易行（如：三菱）Importanceof這些方面很重要：Information 信息Capital 資本economiesofscale 規(guī)模經(jīng)濟(jì)ExportTradingCompanies

出口貿(mào)易公司funding(eg.-banks)融資（如：銀行）consortiaofsmallcompanies小公司的聯(lián)合體eg.-Australianmedicaldiagnosticsexporters

如：澳大利亞醫(yī)療診斷技術(shù)出口商39AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略InternationalFacilitators

國(guó)際分支公司Entitiesoutsidethefirmthatassistintheprocessofgoinginternationalbysupplyingknowledge&information,butnotparticipatinginthetransaction.

為公司以外的實(shí)體，通過(guò)提供知識(shí)和信息，但不參與交易的方式協(xié)助走向國(guó)際化進(jìn)程。PrivateSector

私營(yíng)企業(yè)Otherfirmsinthesameindustry在同一行業(yè)中的其它公司Domesticdistributors本地的分銷商

Banks&otherservicefirms銀行和其它服務(wù)公司Chambersofcommerce&businessassociations商業(yè)委員會(huì)和商業(yè)協(xié)會(huì)PublicSector

國(guó)有企業(yè)National,State&Local國(guó)家所屬的，省政府所屬的和當(dāng)?shù)卣鶎俚腅xportassistancecentres出口協(xié)助中心Embassies大使館40AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略MostFrequentRequestsforBusinessAssistancefromUSEmbassies向美國(guó)大使館尋求最多的商業(yè)協(xié)助請(qǐng)求

(Source:CRM,2000,p.382)

Businessanalysisoftheforeigncountry外國(guó)的商業(yè)分析Introductiontolocalbusinessleadership對(duì)本地領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行推薦Schedulingappointmentswithforeigngovernmentofficials

制定與外國(guó)政府官員的接洽時(shí)間表Informationaboutexport/importregulations關(guān)于出口/進(jìn)口規(guī)定的信息Embassyinterventionwithforeigngovernmentoncontracts

就有關(guān)合同問(wèn)題，大使館干涉外國(guó)政府Informationaboutgovernmentcontracts政府合同的信息Informationoninvestmentortaxincentives投資或稅務(wù)優(yōu)惠的信息41AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略Licensing

許可證經(jīng)營(yíng)Onefirmpermitsanothertouseitsintellectualpropertyforcompensationdesignatedasroyalty.一個(gè)公司允許另一家公司運(yùn)用其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以收取特許使用費(fèi)作為補(bǔ)償。Exportingintellectualproperty出口知識(shí)產(chǎn)權(quán)Advantages:優(yōu)勢(shì)nocapitalinvestmentordetailedforeigninvolvement;cantestforeignmarkets無(wú)資本投資或細(xì)節(jié)性的外國(guó)參與；可測(cè)試外國(guó)市場(chǎng)exploitsR&Dalreadyconducted利用已進(jìn)行的研發(fā)reducedriskofexpropriation,etc.-locallicensee

減少征用的風(fēng)險(xiǎn)，等等-本地的許可經(jīng)營(yíng)人Disadvantages:缺點(diǎn)doesnotguaranteeabasisforfutureexpansion(maycreateowncompetitor)不能保障對(duì)未來(lái)擴(kuò)張的基礎(chǔ)（可能制造了自己的競(jìng)爭(zhēng)者）lossofcontrolofintellectualpropertyownership

失去對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的擁有權(quán)的控制42AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略Licensing-PrincipalIssuesinNegotiation許可證經(jīng)營(yíng)-談判中的原則性問(wèn)題Rights權(quán)利product,patent,trademark 產(chǎn)品、專利、商標(biāo)Scopeiscritical 范圍是關(guān)鍵Compensation補(bǔ)償transfercosts 轉(zhuǎn)換成本R&Dcosts 研發(fā)成本opportunitycosts 機(jī)會(huì)成本runningroyalties/up-frontpayments,servicefees,disclosurefees 對(duì)特許使用費(fèi)的使用/預(yù)期的款項(xiàng)支付，服務(wù)費(fèi)用，披露的費(fèi)用Compliance遵從confidentiality&quality 機(jī)密性和質(zhì)量Disputeresolution爭(zhēng)議的解決方案choiceoflaw 法律的選擇arbitration 仲裁Termandtermination條款和終止governmentregulation 政府規(guī)例waiverswhererequired 有需要時(shí)的放棄43AlternativeEntryStrategies

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略Franchising

特許專營(yíng)Grantingoftherightbyaparentcompany(thefranchisor)toanother,independententity(thefranchisee)todobusinessinaprescribedmanner. 由一個(gè)母公司（特許人）授予另一方，通常是獨(dú)立的實(shí)體（受許人）以指定的業(yè)務(wù)模式從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的權(quán)利。Usuallyacombinationofusingthefranchisor’s:

通常使用授權(quán)者的一系列名目：Name

名稱productiontechniques

生產(chǎn)技術(shù)marketingtechniques

市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)generalbusinessapproach

總的業(yè)務(wù)方式Advantages:

優(yōu)勢(shì)Relativeeaseofentry,witheffectivelocalpositioningofforeignuniqueproductorUSP.

通過(guò)國(guó)外獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或美國(guó)產(chǎn)品的有效的本土定位，進(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)容易Primarilylocalcapitalisation.

初步的本土獲益Frontend(franchisefees)+variable(%ofsales)returns

前期（特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)）+可變動(dòng)的回報(bào)（占銷售額的百分比）44AlternativeEntryStrategies-Franchising

可選擇的進(jìn)入戰(zhàn)略-特許專營(yíng)Issues:

關(guān)鍵問(wèn)題1）Hostgovernmentregulations&redtape

主權(quán)國(guó)家的規(guī)例和“紅色錄音帶（官僚性的文本障礙）”2）Highimportduties&taxesinforeignenvironment

外國(guó)環(huán)境中的高進(jìn)口關(guān)稅和稅務(wù)3）Monetaryuncertainties&royaltyremissiontofranchisor貨幣的不確定性和對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)者的專利使用費(fèi)的減免4）Logisticalproblemsinoperationofinternationalfranchisesystem國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)體系的運(yùn)作中的物流問(wèn)題5)Controloffranchisees

對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)者的控制6)Locationproblemsandrealestatecosts

地理位置問(wèn)題和地產(chǎn)方面的成本7)Patent,trademarkandcopyrightprotection

專利，商標(biāo)和版權(quán)的保護(hù)8)Recruitmentoffranchisees

對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)者的招募9)Trainingofforeignfranchiseepersonnel

對(duì)于特許經(jīng)營(yíng)者人員的培訓(xùn)10)Language&culturebarriers

語(yǔ)言和文化壁壘11)Availabilityofrawmaterialsforcompanyproduct

公司能獲取原材料的產(chǎn)品12)Foreignownershiplimitations

外國(guó)所有權(quán)的限制13)Competitioninforeignmarketareas

外國(guó)市場(chǎng)區(qū)域里的競(jìng)爭(zhēng)14)Adaptationoffranchisepackagetolocalmarkets特許專營(yíng)對(duì)本土市場(chǎng)的適應(yīng)性

(Source:HackettinCzinkotaetal,1996,p.426)

45MultinationalCorporations/Enterprises

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)(MNCs/MNEs)“Afirmhavingoperationsinmorethanonecountry,internationalsales,andanationalitymixofmanagersandowners.”

“

一個(gè)公司在一個(gè)以上的國(guó)家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，國(guó)際化銷售，并且在 管理者和所有者上存在國(guó)家間的組合。”(H&L,2000,p.4)“Enterpriseswhichownorcontrolproductionorservicefacilitiesoutsidethecountryinwhichtheyarebased.”

“在其所在國(guó)以外擁有或控制生產(chǎn)或服務(wù)分支機(jī)構(gòu)的企業(yè)”(UNinCRM,2002,p.395)Generally:

總的來(lái)說(shuō)>2countries

兩個(gè)以上的國(guó)家>25-35%ofoverallrevenuefromforeignops. 從國(guó)外獲得的營(yíng)運(yùn)收益占總收益的百分比超過(guò)25-35%ethnocentric,polycentric,regiocentricorgeocentricmanagementphilosophy

一元論，多元論，區(qū)域中心論或地球中心論的管理哲學(xué)理念FDIinvolvement

外國(guó)直接投資的參與46MNCManagementPhilosophies

跨國(guó)公司的管理哲學(xué)理念Ethnocentric一元論home-officepersonnelinchargeofkeymanagementpositionsPolycentric多元論localnationalsinkeymanagementpositionsRegiocentric區(qū)域中心論reliesonlocalmanagersfromaparticulargeographicregiontohandleoperations

Geocentric地球中心論integratesdiverseregionsthroughaglobalapproachtodecisionmaking本國(guó)辦事人員負(fù)責(zé)擔(dān)任管理中心的關(guān)鍵職位當(dāng)?shù)厝藫?dān)任主要管理職位依賴于從某個(gè)特定地理區(qū)域來(lái)的當(dāng)?shù)毓芾碚哌\(yùn)作通過(guò)一個(gè)全球化方式整合各種各樣的區(qū)域來(lái)做決策47QuestionforDiscussion

問(wèn)題討論IfalocallybasedmanufacturingfirmwithsalesofY2,500milliondecidedtoentertheEUmarketbysettingupoperationsinFrance,whichorientationwouldbethemosteffective:ethnocentric;polycentric,regiocentricorgeocentric?Why?Explainyourchoice.

如果一個(gè)有25億銷售額的本地生產(chǎn)制造公司決定通過(guò)在法國(guó)建立運(yùn)作機(jī)構(gòu)，以此打入歐共體市場(chǎng)，下面哪一種指導(dǎo)思想是最有效的：一元論，多元論，區(qū)域中心論和地球中心論？為什么？請(qǐng)解釋你的選擇。Take15minutestodiscusstheanswerinagroupof3-5people.Bepreparedtopresentyourgroup’sfindingstotheclass.

組成3-5人的小組，用15分鐘討論該問(wèn)題，并準(zhǔn)備向全班陳述你們小組討論的結(jié)果。48MNCs/MNEs

&FDI

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)和外國(guó)直接投資ReasonsforFDI:外國(guó)直接投資的原因Marketingfactors:市場(chǎng)營(yíng)銷因素：marketexpansion 市場(chǎng)擴(kuò)張gainknowledge/technology 獲得知識(shí)/技術(shù)increasesalesforcestrength 提高銷售力量的優(yōu)勢(shì)demandfactors(followingamajorMNCcustomer)

需求因素（跟隨一個(gè)大的跨國(guó)公司客戶）followcompetition 跟隨競(jìng)爭(zhēng)Circumventionoftradebarriers回避貿(mào)易壁壘Incentiveschemes 鼓勵(lì)方案Costadvantages-labour,rawmaterials,transportation

成本優(yōu)勢(shì)-勞動(dòng)力，原材料，運(yùn)輸Investmentclimate–seeking投資環(huán)境-尋找Resources 資源Markets 市場(chǎng)Efficiency 效率49MNCs/MNEs-HostCountryPerspective

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-從東道國(guó)的角度PositiveImpacts:

積極的影響Capitalflowstohostcountry

資本流向東道國(guó)bothforeign&localcapital

包括外國(guó)的和本土的兩方面的資本Technology&managementskillstransfer

技術(shù)和管理技能的轉(zhuǎn)讓Regional§oraldevelopment

區(qū)域和行業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展Internalcompetition&entrepreneurship

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)家能力Favourableeffectonbalanceofpayments

對(duì)國(guó)際收支平衡正面的影響Increasedemployment

增長(zhǎng)的就業(yè)Improvedstandardofliving

生活水平提高50MNCs/MNEs-HostCountryPerspective

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-從東道國(guó)的角度NegativeImpacts:負(fù)面消極的影響Industrialdominancebyforeignfirms.

由外國(guó)公司主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)MostMNEsdoresearchathome,sohostcountrymayexperience:

大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)在本國(guó)進(jìn)行調(diào)研，所以東道國(guó)會(huì)體驗(yàn)到：Dependencyonforeigntechnology

對(duì)外國(guó)技術(shù)的依賴性Braindrain

人才外流Disturbancetoeconomicplans

對(duì)經(jīng)濟(jì)計(jì)劃的干擾Culturalchange

文化的改變InterferencebyhomegovernmentofMNE.

跨國(guó)企業(yè)的母國(guó)政府的干預(yù)51MNCs/MNEs-HomeCountryPerspective

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-從其母國(guó)的角度PositiveImpacts:正面積極的影響AdditiontoGNP

對(duì)國(guó)民生產(chǎn)總值的增加Possibleaccesstofactors-eg.-rawmaterials

可能獲得的因素–

如：原材料NegativeImpacts:負(fù)面消極的影響Possibleemploymentloss可能損失就業(yè)Possiblelossoftechnologicaladvantage

可能損失技術(shù)優(yōu)勢(shì)52MNCs/MNEs-BargainingPower

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-議價(jià)能力MNE’sgreatestpowerisbeforeinvestmentmade

跨國(guó)企業(yè)最大的影響力是在投資之前(Source:CRM,2000,p.409)時(shí)間跨國(guó)公司議價(jià)能力所提供的/所需求的政策對(duì)投資的獎(jiǎng)勵(lì)持續(xù)的享有特權(quán)待遇歧視性要求關(guān)系的結(jié)束/擺脫53MNCs/MNEs-BargainingPower

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-議價(jià)能力MNCcanmaintainbargainingstrengthby: 跨國(guó)公司可以通過(guò)以下途徑保持其議價(jià)優(yōu)勢(shì)：1)developinglocalsupportsystem開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)刂С窒到y(tǒng)localfinancing

當(dāng)?shù)厝谫Yprocurement采購(gòu)businesscontacts商業(yè)合同maintaincontrolovertechnology/marketaccess

保持對(duì)技術(shù)/市場(chǎng)進(jìn)入的控制2)makingoperationofaffiliateimpossiblewithoutparentcontribution沒(méi)有母公司的協(xié)助，子公司的運(yùn)作不可能進(jìn)行Hostcountriestrytoenhancetheirroleby 東道國(guó)嘗試通過(guò)以下渠道強(qiáng)化其角色1)controlpoliciestolimitaffiliate/parentinteractions控制限制子公司/母公司內(nèi)部活動(dòng)的政策localownership/managementcontrols本土所有權(quán)/管理控制2)performancerequirements

績(jī)效表現(xiàn)要求：localcontent 本地內(nèi)容exports 出口foreignpayments 國(guó)外支付technologyrestrictions 技術(shù)限制54MNCs-StrategiesforSuccess

跨國(guó)公司-獲得成功的戰(zhàn)略Efficiency

有效性applyappropriatetechnologytodifferentmarkets

針對(duì)不同的市場(chǎng)使用相應(yīng)的技術(shù)Equity

權(quán)益性reinvestearningslocally

本地化的再投資收益Participation

參與性localtrainingprograms

當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)項(xiàng)目Creativity

創(chuàng)新性introduceingeniousR&Dcapabilitiesinlocalaffiliates

在本土分支機(jī)構(gòu)中引進(jìn)別出心裁的研究開(kāi)發(fā)的能力Stability

穩(wěn)定性consistently&openlyexplainbehaviour

一致的和開(kāi)放式的解釋行為Diversity

多樣性developproductlinesspecificallyforlocaldemand 為本土需求專門(mén)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線55MNCs-ResponsePolicies

跨國(guó)公司-回應(yīng)政策Williams

(inCzinkotaetal,1996,p.452)suggests‘damagecontrol’policiesshouldpossess:威廉建議“危機(jī)控制”政策應(yīng)該具有以下的特征：Opennessaboutcorporateactivities

企業(yè)活動(dòng)的開(kāi)放性focusonhowactivitiesenhancesocial&economicperformance 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)是如何促進(jìn)強(qiáng)化社會(huì)和經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)的Preparedness

有準(zhǔn)備toutilisethepoweroftheMNC

利用跨國(guó)公司的影響力tocountercriticismsswiftly

迅速地回應(yīng)批評(píng)Integrity

整合性mustavoidbothactualandperceivedwrongdoing

必須避免實(shí)際的和理解上的錯(cuò)誤做法Clarity

清晰性helpamelioratehostilityviacommonlanguage

通過(guò)共同的語(yǔ)言幫助改善（消除）對(duì)抗56TechnologyTransfer

技術(shù)轉(zhuǎn)讓Essentialrequirements必備條件1)availabilityofsuitabletechnology合適技術(shù)的可獲得性2)social&economicconditionsfavouringtransfer

社會(huì)或經(jīng)濟(jì)條件適于轉(zhuǎn)換3)willingness&abilityofthereceivingpartytouseandadaptthetechnology接收方使用和調(diào)整技術(shù)的意愿與能力Formalchannels:官方渠道licensing許可證經(jīng)營(yíng)FDI外國(guó)直接投資Jointventures

合資Informalchannels:

非官方渠道reverseengineering逆向工程diversions轉(zhuǎn)移industrialespionage產(chǎn)業(yè)間諜活動(dòng)57TechnologyTransfer–Issues

技術(shù)轉(zhuǎn)讓-關(guān)鍵問(wèn)題TT-likelytoincreasesubstantiallyduetoincreasingindustrialisation

技術(shù)轉(zhuǎn)讓---可能因產(chǎn)業(yè)化提高而持續(xù)性增加Manycountrieswanttobeabletopossessandgeneratetechnologythemselves

許多國(guó)家都希望能夠自行控制和獲得技術(shù)Technologiesmustbeadaptedtolocalconditions

技術(shù)必須適于本地情況standardisation

標(biāo)準(zhǔn)simplificationifrequired

如有需要進(jìn)行簡(jiǎn)化transferofknowledge 知識(shí)的轉(zhuǎn)讓infrastructureadaptability基礎(chǔ)設(shè)施的適應(yīng)性Needhighqualityadvanceinformation

需要高質(zhì)量的先進(jìn)信息Sourcesofassistance

協(xié)助的資源58MNEs/MCEs-ModesofOperation

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-運(yùn)作的模式Fullownership:

全資所有Mustevaluatetheextenttowhichfullownershipisdesirable/essential

必須評(píng)估期望的/必需的全資所有的程度dependentuponstrengthofintra-corporateties

依賴于內(nèi)部合作聯(lián)系的強(qiáng)度Becominglessattractiveasanoption,dueto

作為一個(gè)可選擇方案因以下原因變得缺乏吸引力governmentcontrols政府控制theneedforflexibilitytorespondtochange

回應(yīng)變革的靈活度的需要59

MNEs/MCEs-ModesofOperation

跨國(guó)公司/跨國(guó)企業(yè)-運(yùn)作的模式InterfirmCooperation

公司內(nèi)部合作StrategicAlliances

戰(zhàn)略聯(lián)盟aformalorinformalarrangementbetween2ormorecompanieswithacommonbusinessobjective. 基于一個(gè)共同的業(yè)務(wù)目標(biāo)而在一個(gè)在兩個(gè)或更多的公司之間形成的正式的或非正式的安排mosteffectivewhencomplementarystrengthscreatesynergies當(dāng)在互補(bǔ)強(qiáng)勢(shì)創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)時(shí)最具效率ReasonsforInterfirmCooperation:

公司內(nèi)部合作的原因Marketdevelopment

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)Spreadcost&risk

分散成本和風(fēng)險(xiǎn)Block&co-optcompetitors

阻礙的和共同運(yùn)作的競(jìng)爭(zhēng)者60TypesofInterfirmCooperation

公司內(nèi)部合作的類型InformalCooperation

非正式合作nobindingagreement

無(wú)結(jié)合協(xié)議basedontrust&friendships

基于信任和友誼ContractualAgreements

合同式協(xié)議JointR&D,marketing,production

合作研發(fā)，營(yíng)銷，生產(chǎn)“Complimentarymarketing”:samebrandname;marketingvalueaddedbydifferentpartners

“增于式營(yíng)銷”：同樣的品牌名稱；來(lái)自不同合作伙伴的營(yíng)銷價(jià)值的添加“Co-marketing”:2+partners;differentbrandnames;samemarket

“共同營(yíng)銷”：兩個(gè)以上的合作伙伴；不同的品牌名稱；同樣的市場(chǎng)“Co-promotion”:2+partners;samebrandname;differentmarkets “共同促銷”：兩個(gè)以上的合作伙伴；同樣的品牌名稱；不同的市場(chǎng)Contractmanufacturing:2+partners;samebrandname;1onlymanufactures. 合約生產(chǎn)：兩個(gè)以上的合作伙伴；同樣的品牌名稱；一個(gè)僅有的生產(chǎn)者M(jìn)anagementcontract:2+partners;1sellstheexpertiseinrunningtheorganisation 管理合同：兩個(gè)以上的合作伙伴；有一個(gè)將正在組織中運(yùn)作的專長(zhǎng)出售61TypesofInterfirmCooperation

公司內(nèi)部合作的類型EquityParticipation

股份參與1company,part-ownedbyanothercompany,eg:

一個(gè)公司，被另一個(gè)公司部分所有，如Fordowns25%ofMazda

福特公司擁有馬自達(dá)的25%Airlinesownvarioussharesofeachother

航空公司相互間擁有對(duì)方不同的股份Australiancoal-customersownsharesofsuppliers

澳大利亞煤礦-客戶擁有供應(yīng)商的股份JointVentures

合資2companies;each:

兩個(gè)公司，每一方contributesassets

貢獻(xiàn)資產(chǎn)ownsequity

擁有權(quán)益sharesrisk

分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)Reasons:

原因Governmentpersuasion/legislation

政府的勸說(shuō)/立法1partner’sneedsforotherpartner’sassets

一個(gè)合作方對(duì)另一方資產(chǎn)的需求1partner’sneedsforotherpartner’sskills一個(gè)合作方需要另一方的技能minimise