2025年高職（國際貿(mào)易實務）外貿(mào)談判技巧階段測試試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分，在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的，請將正確答案涂在答題卡相應位置。1.在國際商務談判中，最基本的目標是A.最高目標B.實際需求目標C.可接受目標D.最低目標答案：D2.談判開局階段，營造高調氣氛的方法不包括A.感情攻擊法B.稱贊法C.幽默法D.沉默法答案：D3.商務談判中，最關鍵的階段是A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段答案：C4.當談判陷入僵局時，以下哪種策略是通過引入新的議題來打破僵局A.休會策略B.換將策略C.升格策略D.轉移話題策略答案：D5.談判桌上的非言語溝通不包括A.眼神交流B.面部表情C.肢體動作D.語言音量答案：D6.以下哪種談判風格注重人際關系，追求雙方滿意的結果A.合作型B.妥協(xié)型C.競爭型D.回避型答案：A7.在談判中，了解對方的利益訴求主要通過A.傾聽B.提問C.觀察D.以上都是答案：D8.談判中的報價技巧不包括A.報價的時機B.報價的表達C.報價的順序D.報價的幅度答案：B9.商務談判中，常用的讓步策略不包括A.等額讓步B.遞增式讓步C.遞減式讓步D.快速讓步答案：D10.當對方提出不合理要求時，最佳的應對方式是A.直接拒絕B.拖延時間C.巧妙周旋D.妥協(xié)退讓答案：C11.談判中的說服技巧不包括A.強調利益B.提供證據(jù)C.威脅對方D.換位思考答案：C12.以下哪種談判策略適用于談判實力較弱的一方A.最后通牒策略B.聲東擊西策略C.疲勞戰(zhàn)術D.以柔克剛策略答案：D13.談判中的溝通障礙不包括A.語言差異B.文化差異C.溝通渠道不暢D.信息對稱答案：D14.商務談判中，確定談判目標的依據(jù)不包括A.企業(yè)的戰(zhàn)略目標B.對方的情況C.市場行情D.個人喜好答案：D15.談判中的傾聽技巧不包括A.專注傾聽B.及時反饋C.打斷對方D.理解對方意圖答案：C16.當談判雙方利益差距較大時，適合采用的談判策略是A.協(xié)商式談判B.對抗式談判C.合作式談判D.妥協(xié)式談判答案：B17.談判中的文化差異不包括A.價值觀差異B.思維方式差異C.飲食習慣差異D.溝通方式差異答案：C18.商務談判中，常用的談判技巧不包括A.投石問路B.激將法C.沉默法D.賄賂法答案：D19.當談判進入成交階段，以下哪種做法不利于促成交易A.強調合作前景B.提供優(yōu)惠條件C.再次強調分歧D.表達感謝答案：C20.談判中的時間管理技巧不包括A.合理安排談判時間B.控制談判節(jié)奏C.拖延談判時間D.避免時間浪費答案：C第II卷（非選擇題共60分）（一）簡答題（共20分）答題要求：請簡要回答以下問題，每題10分。1.簡述商務談判中常用的開局策略及其適用情況。答案：商務談判常用開局策略有：協(xié)商式開局策略，適用于雙方關系友好、談判基礎良好的情況；保留式開局策略，適用于對談判對手不太了解、情況不明時；坦誠式開局策略，適用于雙方過去有過商務往來且關系很好的情況；進攻式開局策略，適用于發(fā)現(xiàn)對方有輕慢己方意圖時，以進攻姿態(tài)引起對方重視。2.闡述談判中如何有效運用傾聽技巧。答案：有效運用傾聽技巧要專注傾聽對方講話，不打斷、不分心；通過眼神、點頭等給予及時反饋，讓對方知道你在認真聽；理解對方話語背后的意圖和情感；在適當時候進行提問、復述等，確保準確理解對方意思，為后續(xù)談判交流打下良好基礎。（二）案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，回答問題，每題10分。案例：A公司與B公司就一筆大型設備采購進行談判。A公司是設備供應商，B公司是采購方。談判過程中，B公司對設備價格提出了很高的異議，認為A公司報價過高。A公司則堅持認為自己的產(chǎn)品質量好，價格合理。雙方陷入僵局。1.請分析導致談判僵局的原因。答案：導致談判僵局的原因主要是雙方在價格上存在巨大分歧，B公司認為A公司報價過高，A公司堅持自身價格合理，雙方都不肯讓步，且未找到能讓雙方都接受的價格調整方案，也缺乏對彼此利益訴求的深入理解和靈活應對策略。2.如果你是A公司的談判代表，你會采取什么策略打破僵局？答案：作為A公司談判代表，可先暫停價格討論，采用轉移話題策略，探討設備其他優(yōu)勢如售后服務、技術創(chuàng)新等，緩解緊張氣氛；運用傾聽技巧，深入了解B公司對價格不滿的真正原因；考慮采用妥協(xié)式讓步策略，在合理范圍內(nèi)適當降低價格，同時提出一些附加條件如增加訂單量可給予折扣等，以打破僵局推動談判繼續(xù)。（三）材料分析題（共10分）答題要求：閱讀以下材料，回答問題。材料：在一次國際商務談判中，中方代表發(fā)現(xiàn)外方代表在談判過程中頻繁使用手機，對談判內(nèi)容似乎不太專注。中方代表決定巧妙地提醒外方代表。中方代表微笑著對外方代表說：“我們這次談判的內(nèi)容非常重要，希望您能全身心投入，這樣我們才能更好地達成合作，您看是不是先把手機調至靜音狀態(tài)呢？”外方代表聽后，意識到自己的行為不妥，馬上收起手機并認真參與談判。1.中方代表采用了什么溝通技巧提醒外方代表？答案：中方代表采用了委婉提醒的溝通技巧。通過微笑著以一種溫和、友好的方式指出談判內(nèi)容重要，希望外方全身心投入，并建議將手機調至靜音狀態(tài)，既給了外方面子，又達到了提醒的目的，避免直接指責引起對方反感。（四）論述題（共x分）答題要求：請論述商務談判中如何進行有效的利益溝通。在商務談判中，有效的利益溝通至關重要。首先，要充分傾聽對方利益訴求。認真聆聽對方講話，理解其背后的利益期望，這是溝通的基礎。例如在一場關于產(chǎn)品采購的談判中，采購方詳細說明對產(chǎn)品質量、價格、交貨期等方面的要求，供應商只有仔細傾聽，才能準確把握采購方利益點。其次，清晰表達自身利益。明確闡述己方在價格、質量、服務等方面的期望，讓對方清楚知道己方底線和目標。再者，尋求利益共同點。通過溝通找到雙方都能接受的利益契合點，如在合作中共同開拓新市場等，以此為基礎推動談判。最后，靈活調整利益訴求。根據(jù)談判進展和對方態(tài)度，適時調整自身利益要求，以達成雙方都滿意的結果。總之，通過這些方面的有效實施，才能在商務談判中實現(xiàn)良好的利益溝通。（五）方案設計題（共x分）答題要求：請根據(jù)以下情境設計一份談判方案。情境：你所在的公司準備與一家國外公司合作開發(fā)一款新產(chǎn)品。雙方對產(chǎn)品的功能、市場定位、利潤分配等方面存在一些分歧。談判方案：首先，在談判開局階段，采用協(xié)商式開局策略，營造友好合作氣氛，介紹雙方公司情況及合作意愿。對于產(chǎn)品功能分歧，組織雙方技術人員深入交流，了解彼此需