三級(jí)營銷員習(xí)題及參考答案解析一、單選題（共10題，每題1分，共10分）1.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（）。A、分群隨機(jī)抽樣法B、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、等距抽樣法正確答案：C答案解析：分層隨機(jī)抽樣法是將總體按照某些特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾悇e，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣。當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，采用分層隨機(jī)抽樣法可以保證樣本在各個(gè)層次上都有代表性，從而提高抽樣的精度和可靠性。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法適用于總體單位特性差異不大的情況；等距抽樣法是按照一定的間隔從總體中抽取樣本；分群隨機(jī)抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機(jī)抽取部分群作為樣本，這幾種方法在總體單位特性有明顯差異時(shí)都不如分層隨機(jī)抽樣法合適。2.（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法A、保證成交法B、優(yōu)惠成交法C、限期成交法D、從眾成交法正確答案：D答案解析：從眾成交法是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。從眾心理是一種常見的消費(fèi)心理，當(dāng)顧客看到很多人都購買了某產(chǎn)品時(shí)，會(huì)覺得該產(chǎn)品更可靠、更值得購買，從而增加自己購買的可能性。限期成交法主要是利用時(shí)間限制促使顧客盡快成交；保證成交法是通過提供某種保證來消除顧客疑慮促進(jìn)成交；優(yōu)惠成交法是利用優(yōu)惠手段吸引顧客成交。所以符合題意的是從眾成交法。3.（）實(shí)質(zhì)是基于所有權(quán)之上的企業(yè)管理與控制權(quán)的擴(kuò)張，是以企業(yè)的管理機(jī)制替代市場(chǎng)來協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)和進(jìn)行資源配置的。A、內(nèi)部化B、交易費(fèi)用C、一體化D、具體化正確答案：A答案解析：內(nèi)部化是指企業(yè)將市場(chǎng)交易行為內(nèi)部化的過程，實(shí)質(zhì)是基于所有權(quán)之上的企業(yè)管理與控制權(quán)的擴(kuò)張，是以企業(yè)的管理機(jī)制替代市場(chǎng)來協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)和進(jìn)行資源配置的。一體化強(qiáng)調(diào)的是不同部分結(jié)合為一個(gè)整體；交易費(fèi)用是與交易相關(guān)的成本；具體化側(cè)重于使事物更具體明確，均不符合題意。4.與個(gè)人的心理預(yù)測(cè)進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（）。A、遺憾最小原則B、預(yù)期一滿意原則C、最大滿意原則D、相對(duì)滿意原則正確答案：B答案解析：預(yù)期-滿意原則是指將各個(gè)方案進(jìn)行分析、評(píng)估，預(yù)測(cè)實(shí)施后可能產(chǎn)生的結(jié)果，并與個(gè)人的心理預(yù)期進(jìn)行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的方案作為最終方案。最大滿意原則是追求最優(yōu)方案；相對(duì)滿意原則是選擇相對(duì)滿意的方案；遺憾最小原則是盡量減少遺憾。所以符合題意的是預(yù)期-滿意原則。5.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪,并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究,擬定具體的銷售方案,因而銷售的成功率較高,無效勞動(dòng)較少,這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點(diǎn)A、靈活性B、選擇性C、長(zhǎng)遠(yuǎn)性D、完整性正確答案：B答案解析：人員銷售的選擇性是指銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，從而提高銷售成功率，減少無效勞動(dòng)。6.（）銷售人員根本無法勝任銷售工作,其銷售業(yè)績(jī)也必然是最差的A、無所謂型B、強(qiáng)硬銷售型C、解決問題型D、遷就顧客型正確答案：A7.銷售計(jì)劃的中心是（）。A、銷售收入計(jì)劃B、銷售成本計(jì)劃C、銷售利潤計(jì)劃D、銷售費(fèi)用計(jì)劃正確答案：A答案解析：銷售計(jì)劃的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售收入的增長(zhǎng)，銷售收入計(jì)劃是銷售計(jì)劃的中心內(nèi)容。銷售成本計(jì)劃主要關(guān)注成本控制；銷售費(fèi)用計(jì)劃側(cè)重于費(fèi)用安排；銷售利潤計(jì)劃是基于銷售收入、成本等綜合得出的結(jié)果，而銷售收入計(jì)劃是基礎(chǔ)和核心，圍繞它展開其他相關(guān)計(jì)劃的制定，所以中心是銷售收入計(jì)劃。8.專門經(jīng)營某一類商品的商店是（）A、超級(jí)市場(chǎng)B、百貨商店C、郊區(qū)購物中心D、便民商店正確答案：B9.貿(mào)易磨擦屬于（）A、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)B、無法確定C、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)D、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)正確答案：D答案解析：貿(mào)易摩擦是指在國際貿(mào)易中，國與國之間在進(jìn)行貿(mào)易往來的過程中，在貿(mào)易平衡上所產(chǎn)生的摩擦，屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)不是由于談判人員自身的行為或因素導(dǎo)致的，而是外部的貿(mào)易環(huán)境、政策等因素引發(fā)的。10.會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬,又出手大方的強(qiáng)烈印象的策略是（）。A、堅(jiān)定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略正確答案：A二、多選題（共30題，每題1分，共30分）1.以下選項(xiàng)屬于商品的興味集中點(diǎn)的有（）。A、商品的運(yùn)用價(jià)值B、盛行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性正確答案：ABCD答案解析：商品的興味集中點(diǎn)包括多個(gè)方面。商品的運(yùn)用價(jià)值是消費(fèi)者關(guān)注的重要點(diǎn)，能滿足其實(shí)際需求；盛行性體現(xiàn)了商品是否符合當(dāng)下潮流趨勢(shì)，吸引消費(fèi)者；耐久性關(guān)乎商品的使用壽命，影響消費(fèi)者的購買意愿；經(jīng)濟(jì)性則涉及價(jià)格與性價(jià)比等，消費(fèi)者通常希望能以合適的價(jià)格買到滿意的商品。所以ABCD選項(xiàng)均屬于商品的興味集中點(diǎn)。2.依據(jù)客戶戰(zhàn)略價(jià)值.實(shí)踐價(jià)值以及效勞本錢的大小可以把客戶劃分為（）。A、二級(jí)客戶B、負(fù)值客戶C、最有價(jià)值客戶D、正值客戶正確答案：ABC3.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有（）。A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨正確答案：ABCD答案解析：獨(dú)家配貨是指中間商只選擇一家供應(yīng)商的產(chǎn)品；專深配貨是集中經(jīng)營某一類商品；廣泛配貨是經(jīng)營范圍廣泛，經(jīng)營多種類、多品牌商品；雜亂配貨是隨意選擇各類商品進(jìn)行經(jīng)營。這四種都是中間商常見的配貨戰(zhàn)略。4.令顧客同意購買你的商品的方法有（）等A、激將成交法B、饑餓成交法C、讓步成交法D、最后成交法正確答案：ABCD答案解析：1.**最后成交法**：通過強(qiáng)調(diào)最后的機(jī)會(huì)、優(yōu)惠即將結(jié)束等方式，給顧客一種緊迫感，促使其盡快做出購買決定。例如：“這是我們最后一批這種款式的商品了，賣完就沒有了哦?！?.**激將成交法**：利用顧客的自尊心、虛榮心等，以適當(dāng)?shù)恼Z言刺激顧客，激發(fā)其購買欲望。比如：“我看您對(duì)這款產(chǎn)品很感興趣呀，不會(huì)是擔(dān)心自己駕馭不了這么好的東西吧？”3.**讓步成交法**：在價(jià)格、贈(zèng)品等方面做出一定讓步，讓顧客覺得得到了實(shí)惠，從而同意購買。像“如果您今天下單，我們可以額外再送您一個(gè)小禮品，這樣很劃算了吧。”4.**饑餓成交法**：營造產(chǎn)品供應(yīng)緊張、供不應(yīng)求的氛圍，使顧客產(chǎn)生一種擔(dān)心錯(cuò)過購買機(jī)會(huì)的心理，進(jìn)而促成交易。例如：“這款產(chǎn)品一直很受歡迎，庫存已經(jīng)不多了，很多顧客都在搶呢?！?.抽樣方法大體上可分為兩大類:一是隨機(jī)抽樣方法,二是非隨機(jī)抽樣方法。下列各種方法中屬于非隨機(jī)抽樣方法的是（）。A、配額抽樣法B、分層隨機(jī)抽樣法C、判斷抽樣法D、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法正確答案：AC答案解析：判斷抽樣法是根據(jù)調(diào)查人員的主觀經(jīng)驗(yàn)從總體樣本中選擇那些被判斷為最能代表總體的單位作樣本的抽樣方法，屬于非隨機(jī)抽樣。配額抽樣法是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和比例分配樣本數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)主觀地抽取樣本，也屬于非隨機(jī)抽樣。簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法和分層隨機(jī)抽樣法都屬于隨機(jī)抽樣方法。6.銷售組織中的人員可稱為（）等。A、銷售代表B、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師C、銷售員D、銷售人員正確答案：ABCD答案解析：銷售組織中的人員有多種稱呼，銷售員、銷售人員、銷售代表是常見的基礎(chǔ)稱呼，業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師也是銷售組織中可能存在的人員類別，所以以上選項(xiàng)均正確。7.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)滲透最大化,需要（）。A、保證產(chǎn)品質(zhì)量,促進(jìn)口頭溝通B、繼續(xù)采用快速增長(zhǎng)的各種策略C、創(chuàng)造性地運(yùn)用促鞘手段使消費(fèi)者重復(fù)購買D、更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告策略,以適應(yīng)后期采用者的需要正確答案：BD8.符合連鎖經(jīng)營的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備（）等條件。A、普及程度高B、采購進(jìn)貨容易C、可替代性低D、產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng),穩(wěn)定性強(qiáng)正確答案：ABCD答案解析：1.普及程度高：這樣的品種市場(chǎng)需求大，消費(fèi)者認(rèn)知度高，容易吸引顧客購買，利于連鎖經(jīng)營的推廣。2.采購進(jìn)貨容易：便于保證連鎖門店的商品供應(yīng)，降低采購成本和難度，維持穩(wěn)定的運(yùn)營。3.可替代性低：能使該品種在市場(chǎng)上具有獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)力，減少因競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品替代而導(dǎo)致銷售下滑的風(fēng)險(xiǎn)。4.產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)：可保證各個(gè)連鎖門店所售商品品質(zhì)一致，讓消費(fèi)者無論在哪個(gè)門店購買，都能獲得相同質(zhì)量的產(chǎn)品，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度和忠誠度，有利于連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；l(fā)展。9.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（）。A、邏輯是談判中的探測(cè)器B、邏輯是結(jié)合談判各局部的線索C、邏輯是談判中的論證手腕D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器正確答案：ABCD答案解析：邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有以下幾點(diǎn)：1.**邏輯是結(jié)合談判各局部的線索**：商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，涉及多個(gè)環(huán)節(jié)和方面。邏輯可以幫助談判者將各個(gè)局部聯(lián)系起來，形成一個(gè)有機(jī)的整體，使談判過程更加連貫和有條理。2.**邏輯是談判中的探測(cè)器**：通過運(yùn)用邏輯思維，談判者可以敏銳地察覺對(duì)方的意圖、觀點(diǎn)和論據(jù)中的漏洞，從而更好地把握談判的局勢(shì)，為制定談判策略提供依據(jù)。3.**邏輯是談判中的論證手段**：在商務(wù)談判中，談判者需要向?qū)Ψ疥U述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和要求，并提供相應(yīng)的理由和證據(jù)。邏輯可以幫助談判者組織清晰、合理的論證，增強(qiáng)自己觀點(diǎn)的說服力，使對(duì)方更容易接受。4.**邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器**：當(dāng)對(duì)方提出不合理的觀點(diǎn)或要求時(shí)，談判者可以運(yùn)用邏輯進(jìn)行分析和反駁，指出對(duì)方觀點(diǎn)中的矛盾和不合理之處，從而維護(hù)自己的利益和立場(chǎng)。10.在直營連鎖條件下,對(duì)分店進(jìn)行管理的形式有（）。A、自由加盟連鎖B、設(shè)立總部,由總部管理連鎖店,總公司則負(fù)責(zé)整體事業(yè)C、批發(fā)商連鎖D、由總公司負(fù)責(zé)管理.兼做總部,不再另設(shè)總部正確答案：BD答案解析：直營連鎖的管理形式主要有兩種，一種是由總公司負(fù)責(zé)管理，兼做總部，不再另設(shè)總部；另一種是設(shè)立總部，由總部管理連鎖店，總公司則負(fù)責(zé)整體事業(yè)。自由加盟連鎖屬于特許連鎖的一種形式，批發(fā)商連鎖是連鎖經(jīng)營的一種類型，并非直營連鎖對(duì)分店的管理形式。11.接近顧客包括（）。A、在語言上接近B、在空間距離上的接近C、消除感情上的隔D、在時(shí)間距離上的接近正確答案：BC12.以下對(duì)市場(chǎng)營銷組合特點(diǎn)的描畫正確的選項(xiàng)是（）。A、市場(chǎng)營銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)B、市場(chǎng)營銷組合要受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約C、市場(chǎng)營銷組合要素對(duì)企業(yè)來說都是可控要素D、市場(chǎng)營銷組合是一個(gè)靜態(tài)組合正確答案：ABCD13.制定銷售配額的日的是（）。A、明確責(zé)任B、增加收入C、建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)D、使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來正確答案：ACD答案解析：銷售配額是企業(yè)為銷售人員設(shè)定的銷售目標(biāo)，明確責(zé)任是其重要目的之一，能讓銷售人員清楚知曉自身任務(wù)；建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，通過合理的配額設(shè)定，可據(jù)此建立有效的激勵(lì)體系；使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來，將整體銷售計(jì)劃細(xì)化到每個(gè)銷售人員身上，促使其按照計(jì)劃行動(dòng)。而增加收入不是制定銷售配額的直接目的，制定銷售配額主要是為了更好地管理銷售團(tuán)隊(duì)和推動(dòng)銷售工作開展，而非單純?cè)黾邮杖搿?4.絡(luò)調(diào)研針對(duì)企業(yè)客戶和潛在客戶常用的方法有（）。A、采用物質(zhì)鼓勵(lì)策略B、制作簡(jiǎn)潔有趣的問卷C、顧利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫D、應(yīng)用CGI等技術(shù)正確答案：ABCD15.政府采購可以采用（）等方式實(shí)現(xiàn)。A、招標(biāo)B、競(jìng)爭(zhēng)性談判C、邀請(qǐng)報(bào)價(jià)D、采購卡正確答案：ABCD答案解析：政府采購可以采用多種方式實(shí)現(xiàn)，招標(biāo)是常見的采購方式之一，具有公開、公平、公正的特點(diǎn)，能吸引眾多供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)性談判適用于一些緊急、復(fù)雜或技術(shù)要求特殊的采購項(xiàng)目，通過與多家供應(yīng)商進(jìn)行談判來確定采購合同；邀請(qǐng)報(bào)價(jià)則是向特定的供應(yīng)商發(fā)出報(bào)價(jià)邀請(qǐng)，適用于采購內(nèi)容較為明確、供應(yīng)商數(shù)量有限的情況；采購卡也是政府采購的一種支付工具，方便小額采購。所以ABCD選項(xiàng)均正確。16.商務(wù)談判中,先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點(diǎn)是（）。A、讓步操之過急B、富有變化C、靈活D、比較機(jī)智正確答案：BCD答案解析：這種讓步策略富有變化，先高后低再拔高，不是一成不變的固定模式，體現(xiàn)了靈活性；在談判過程中根據(jù)情況適時(shí)調(diào)整讓步幅度，顯示出比較機(jī)智的特點(diǎn)。而選項(xiàng)A讓步操之過急不符合這種先高后低再拔高的策略特點(diǎn)，該策略不是急于做出大幅度讓步，而是有節(jié)奏地進(jìn)行調(diào)整。17.實(shí)行需求差別定價(jià)要具備的條件是（）。A、成本費(fèi)用不得超過實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入B、細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立C、價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例D、市場(chǎng)能夠根掂需求進(jìn)行細(xì)分正確答案：ABCD答案解析：實(shí)行需求差別定價(jià)要具備以下條件：市場(chǎng)能夠根據(jù)需求進(jìn)行細(xì)分，這樣才能針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)制定不同價(jià)格；細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立，防止不同細(xì)分市場(chǎng)之間出現(xiàn)串貨等影響價(jià)格策略實(shí)施的情況；成本費(fèi)用不得超過實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入，確保價(jià)格差異能帶來利潤；價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例，保證定價(jià)在合法合規(guī)且合理的范圍內(nèi)。18.ABC分類管理方法就是將庫存物資按重要程度分為（）。A、特別重要的庫存B、一般重要的庫存C、可有可無的庫存D、不重要的庫存正確答案：ABD答案解析：ABC分類管理方法就是將庫存物資按重要程度分為特別重要的庫存（A類）、一般重要的庫存（B類）和不重要的庫存（C類）?？捎锌蔁o的庫存不屬于ABC分類管理方法中的分類類別。19.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)岍對(duì)象、信息收集等方面存在著（）等缺陷A、缺乏真實(shí)性B、對(duì)象局限于網(wǎng)上用戶C、用戶地理上有分布差異D、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性正確答案：ABCD20.商務(wù)談判中,先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、不易讓買主輕易占了便宜B、能夠保住己方的較大利益C、治談中富有活力D、讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中正確答案：BCD21.商務(wù)談判中,先高后低、然后又技高的讓步策略的缺點(diǎn)是（）。A、給對(duì)方的感覺是我們不夠誠實(shí)B、影響了初期留下的美好印象C、讓步操之過急D、不穩(wěn)定正確答案：ABD22.牛產(chǎn)廠家發(fā)起連鎖,通?？紤]的是（）.A、建立渠道B、樹立企業(yè)形象C、開拓市場(chǎng)D、增加商品銷售正確答案：BD23.根據(jù)我國《廣告法》，廣告主.廣告經(jīng)營者.廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任的情形有（）。A、在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的B、假冒他人專利的C、貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的D、廣告中未經(jīng)同意使用他人名義.形象的正確答案：ABCD答案解析：《廣告法》規(guī)定，在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的、假冒他人專利的、貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務(wù)的、廣告中未經(jīng)同意使用他人名義、形象的等情形，廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔(dān)民事責(zé)任。24.分層隨機(jī)抽樣的優(yōu)點(diǎn)是可以（）。A、降低成本B、節(jié)省時(shí)間C、提高樣本的代表性D、提高總體數(shù)量指標(biāo)的估計(jì)值的精度正確答案：CD答案解析：分層隨機(jī)抽樣是將總體按照某些特征或?qū)傩苑殖扇舾蓪哟位蝾悇e，然后從每個(gè)層次中獨(dú)立地進(jìn)行隨機(jī)抽樣。這樣做的優(yōu)點(diǎn)是可以使樣本更具代表性，因?yàn)樗紤]了總體的不同層次結(jié)構(gòu)，避免了只抽取某一部分特征的樣本導(dǎo)致的偏差，從而能提高總體數(shù)量指標(biāo)估計(jì)值的精度。它不一定能直接降低成本和節(jié)省時(shí)間，重點(diǎn)在于提高樣本質(zhì)量和估計(jì)精度。25.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,保證性包括的特征有（）。A、完成服務(wù)