汽車配件銷售實(shí)務(wù)

（第二版）

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目錄CONTENTS汽車配件行業(yè)經(jīng)營管理概述模塊二模塊三汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)汽車配件購進(jìn)業(yè)務(wù)目錄CONTENTS模塊四模塊五汽車配件物流管理與電子商務(wù)汽車配件倉儲管理模塊一

汽車配件行業(yè)經(jīng)營管理概述任務(wù)1國內(nèi)汽車配件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀CONTENTS目錄任務(wù)2汽車零部件行業(yè)發(fā)展趨勢分析任務(wù)3汽車配件的認(rèn)知任務(wù)1國內(nèi)汽車配件行業(yè)

經(jīng)營現(xiàn)狀任務(wù)目標(biāo)●了解國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)現(xiàn)狀?！窳私獠⒄莆栈ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代對汽車零部件行業(yè)的影響?！衲軌蚍治鰢鴥?nèi)汽車配件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀。任務(wù)引入王濤大學(xué)畢業(yè)后，在某市鑫澤汽車配件有限公司擔(dān)任銷售員，該公司主要經(jīng)營速騰、邁騰、大眾CC、寶來等品牌汽車配件。由于目前宏觀環(huán)境對汽車配件市場的影響很大，產(chǎn)品的銷售情況起伏不定，王濤所在公司的經(jīng)理為企業(yè)的經(jīng)營情況殫精竭慮。作為企業(yè)經(jīng)營者，把握汽車零部件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀是非常重要的。如果你是汽車配件銷售員王濤，應(yīng)該怎樣了解國內(nèi)汽車配件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策呢？任務(wù)分析信息化與工業(yè)化高度融合時(shí)代的加速到來，為我國傳統(tǒng)零部件制造企業(yè)帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。面對“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，傳統(tǒng)企業(yè)要積極推動自身轉(zhuǎn)型，重構(gòu)經(jīng)營體系，以積極開放的思維迎接互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀是汽車配件從業(yè)人員需要了解的最基本的內(nèi)容，除此之外，還需要了解國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢，分析“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代對汽車零部件行業(yè)的影響。一、國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)現(xiàn)狀隨著全球汽車產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車零部件行業(yè)的規(guī)模也越來越大。一些國際知名的汽車零部件企業(yè)具備強(qiáng)大的研發(fā)能力和雄厚的資金實(shí)力，能夠引導(dǎo)世界零部件行業(yè)甚至整車行業(yè)的發(fā)展方向。一、國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)現(xiàn)狀1.汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)入21世紀(jì)后，中國汽車行業(yè)開始飛速發(fā)展，2003年國內(nèi)汽車產(chǎn)量同比增速達(dá)到50.4%，2006年銷量同比增速達(dá)到81.6%。2008年金融危機(jī)以后，全球汽車產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生深刻變化，全球汽車市場重心由歐美轉(zhuǎn)移至亞洲，以中國為代表的新興市場迅速崛起。2009年我國汽車產(chǎn)銷量分別為1379.10萬輛和1364.48萬輛，一舉超越美國，成為世界第一大汽車市場。2017年，我國汽車產(chǎn)銷量達(dá)到峰值，其中全年產(chǎn)量為2901.58萬輛，銷量為2888.85萬輛。隨后連續(xù)兩年出現(xiàn)下滑，2019年，我國汽車產(chǎn)量為2572.07萬輛，同比下降7.51%，銷量為2576.87萬輛，同比下降8.23%。2019年，我國汽車產(chǎn)銷量占全球汽車產(chǎn)銷量比重約為28%，仍是全球第一大汽車市場。截至2019年，我國汽車產(chǎn)銷量已連續(xù)十一年蟬聯(lián)全球第一。圖1所示為2003—2019年中國汽車產(chǎn)銷量走勢。圖12003—2019年中國汽車產(chǎn)銷量走勢/萬輛2020年，新冠疫情在全球范圍內(nèi)快速蔓延，抗擊疫情已經(jīng)成為各國需要共同面對的考驗(yàn)。隨著國內(nèi)新冠疫情得到有效控制，在國家一系列利好政策的支持下，國內(nèi)汽車市場加速回暖，正在成為拉動全球汽車產(chǎn)業(yè)的主要引擎。中國汽車工業(yè)協(xié)會最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年6月，我國汽車產(chǎn)銷量分別為232.5萬輛和230萬輛，環(huán)比增長6.3%和4.8%，同比增長22.5%和11.6%，連續(xù)三個(gè)月實(shí)現(xiàn)正增長。中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的報(bào)告顯示，2020年7月高端車市場依舊保持良好的增長態(tài)勢，預(yù)計(jì)還會有30%左右的增速。一、國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)現(xiàn)狀2.汽車零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀汽車零部件是汽車工業(yè)的組成部分，也是汽車工業(yè)發(fā)展最為重要的基礎(chǔ)。目前，我國基本建立了較為完善的零部件配套供應(yīng)體系和零部件售后服務(wù)體系，為汽車工業(yè)發(fā)展提供了強(qiáng)大支持。2.汽車零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2.1汽車零部件產(chǎn)業(yè)汽車零部件產(chǎn)業(yè)處于整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的中游，其上游產(chǎn)業(yè)為鋼鐵、橡膠、塑料等，下游則為整車廠商及其零部件配套供應(yīng)商。汽車產(chǎn)業(yè)鏈如圖2所示。圖2汽車產(chǎn)業(yè)鏈《中國汽車報(bào)》發(fā)布了“2020年全球汽車零部件企業(yè)百強(qiáng)榜”和“2020年中國汽車零部件企業(yè)百強(qiáng)榜”，兩份榜單以2019年汽車零部件企業(yè)業(yè)務(wù)營業(yè)收入為唯一評價(jià)依據(jù)。其中博世公司以3673.29億元的收入榮登全球汽車零部件企業(yè)百強(qiáng)榜榜首，濰柴集團(tuán)以2164.67億元的收入榮登中國汽車零部件企業(yè)百強(qiáng)榜榜首。在2020年中國汽車零部件企業(yè)百強(qiáng)榜中，突破千億元收入的企業(yè)僅有2家，分別是濰柴控股集團(tuán)有限公司和華域汽車系統(tǒng)股份有限公司。2.汽車零部件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2.2汽車零部件的六個(gè)成長方向隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會需求的日益變化，我國汽車零部件的成長方向也在不斷改變，可以總結(jié)為以下六個(gè)方面。2.2.1進(jìn)口替代汽車零部件自主化水平不高，具備較大的成長空間。截至2019年，我國汽車產(chǎn)銷量已連續(xù)十一年蟬聯(lián)全球第一，是全球最大的汽車市場，然而我國卻沒有能夠與之相匹配的大型國產(chǎn)汽車零部件企業(yè)。近年來，我國自主零部件供應(yīng)商加大研發(fā)力度，經(jīng)過多年的發(fā)展，自主零部件與外資/合資零部件的技術(shù)差距已逐漸縮小。隨著自主零部件性價(jià)比高、反應(yīng)速度快等優(yōu)勢不斷突出，自主零部件供應(yīng)商對合資品牌主機(jī)廠供應(yīng)鏈的滲透率逐漸增強(qiáng)，會進(jìn)一步加速零部件進(jìn)口替代。2.2.2產(chǎn)品升級汽車零部件產(chǎn)品升級主要包括三個(gè)方面的驅(qū)動因素：消費(fèi)者對于汽車除交通工具屬性之外的其他功能屬性的需求越來越多；主機(jī)廠力圖通過產(chǎn)品差異化為用戶帶來更佳的體驗(yàn)；近年來電子及芯片技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等快速發(fā)展并陸續(xù)投入到汽車產(chǎn)品中使用。三個(gè)驅(qū)動因素的合力共同推動了汽車零部件產(chǎn)品升級。2.2.3電動化2011—2018年，我國新能源汽車產(chǎn)銷量逐年增長，2018年新能源汽車產(chǎn)銷量分別為127.15萬輛和125.62萬輛。2019年，受宏觀經(jīng)濟(jì)壓力較大、國五標(biāo)準(zhǔn)燃油車降價(jià)擠出效應(yīng)、相關(guān)政策支持退坡等因素影響，我國新能源汽車產(chǎn)銷量出現(xiàn)下滑，但全年產(chǎn)銷量均超過120萬輛，保持全球領(lǐng)先地位，新能源汽車長期向好的發(fā)展態(tài)勢仍未改變。汽車電動化對汽車零部件行業(yè)的影響較大，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)動力系統(tǒng)零部件的銷售情況將受到?jīng)_擊，主要包括發(fā)動機(jī)、渦輪增壓器、變速器、燃油系統(tǒng)、排氣系統(tǒng)、油箱系統(tǒng)等；另一方面對新能源汽車“三電”系統(tǒng)及熱管理系統(tǒng)的需求將增加。2.2.4智能化在智能汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，高級駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）位于最前端，是汽車廠商進(jìn)入智能駕駛領(lǐng)域的主要方式之一，市場前景廣闊。ADAS主要包括傳感器感知層面、識別及算法決策層面和操控系統(tǒng)執(zhí)行層面等，涉及環(huán)境感知、圖像識別、編程算法、路徑優(yōu)化、人機(jī)互聯(lián)等領(lǐng)域。ADAS的功能基本可以分為三類，分別為主動控制類（ACC/AEB/LKS等）、預(yù)警類（FCW/LDW/PCW等）和其他輔助性功能（BSD/ADB/全景泊車等）。從全球范圍來看，目前ADAS的主要功能模塊在新車市場上的滲透率平均不足10%，在國內(nèi)的滲透率不足5%，未來發(fā)展空間巨大。國家發(fā)改委于2018年初公布《智能汽車創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略（征求意見稿）》，提出到2020年我國智能汽車新車占比將達(dá)到50%，由此預(yù)計(jì)未來數(shù)年ADAS在新車中的搭載率將呈快速上升趨勢。隨著車廠不斷導(dǎo)入ADAS功能，同時(shí)疊加政府政策的助推，ADAS市場將加速成長。2.2.5輕量化目前，世界范圍內(nèi)汽車排放相關(guān)法規(guī)日趨嚴(yán)格，對汽車油耗標(biāo)準(zhǔn)的要求越來越高。根據(jù)國務(wù)院頒布的《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012—2020年）》，2020年我國乘用車平均燃料消耗量要求降至5.0L/100km。另外，《中國制造2025》中提出到2025年我國乘用車平均燃料消耗量要求降至4.0L/100km。單純通過改進(jìn)發(fā)動機(jī)、變速器以及改善車身空氣動力學(xué)性能等技術(shù)手段很難將油耗降低至目標(biāo)值，而汽車輕量化是降低汽車油耗的重要途徑之一。汽車輕量化是指在保證汽車結(jié)構(gòu)安全性的前提下，通過使用高強(qiáng)度鋼、鋁合金、復(fù)合材料等，盡量減小汽車的整備質(zhì)量，提高車輛動力性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)車輛的節(jié)能減排。通常來講，汽車整車質(zhì)量降低10%，燃油效率可提高6%～8%；整車質(zhì)量每減少100kg，油耗可降低約0.3～0.6L/100km，CO2排放可減少約5g/100km。2.2.6環(huán)保升級隨著國六排放標(biāo)準(zhǔn)的到來，汽車環(huán)保將再度升級。相比國五標(biāo)準(zhǔn)，國六標(biāo)準(zhǔn)增加了若干試驗(yàn)項(xiàng)目，測試工況更為復(fù)雜，并且縮減了污染物排放限值，其嚴(yán)格程度大幅提升。國六標(biāo)準(zhǔn)帶來的汽車產(chǎn)業(yè)鏈變化，一方面是汽車尾氣檢測服務(wù)相關(guān)企業(yè)將受益，如中國汽研；另一方面是嚴(yán)格的國六標(biāo)準(zhǔn)將促進(jìn)發(fā)動機(jī)技術(shù)和尾氣處理技術(shù)的升級。二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對汽車零部件行業(yè)的影響1.?“互聯(lián)網(wǎng)+”的含義“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在生產(chǎn)要素配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟(jì)社會各領(lǐng)域之中，提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對汽車零部件行業(yè)的影響2.?“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下的創(chuàng)新商業(yè)模式“互聯(lián)網(wǎng)+”或互聯(lián)網(wǎng)化創(chuàng)造了一個(gè)新的業(yè)態(tài)，它不是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)的簡單疊加，而是顛覆傳統(tǒng)的商業(yè)模式，重構(gòu)整個(gè)商業(yè)價(jià)值鏈?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展至今，已經(jīng)形成了不少全新的商業(yè)模式，比較典型的商業(yè)模式有：以微信為代表的社交疊加商業(yè)模式、以阿里巴巴電子商務(wù)為代表的平臺商業(yè)模式、以余額寶為代表的跨界商業(yè)模式、以360安全衛(wèi)士為代表的免費(fèi)商業(yè)模式和以上品折扣為代表的O2O商業(yè)模式。二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對汽車零部件行業(yè)的影響3.?“汽車零部件+互聯(lián)網(wǎng)”的五種模式很多汽車零部件企業(yè)都在積極探索，希望通過互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。目前，“汽車零部件+互聯(lián)網(wǎng)”主要有五種模式。3.1積極投資入股，布局車聯(lián)網(wǎng)代表企業(yè)為浙江亞太機(jī)電股份有限公司（簡稱“亞太股份”）。圍繞“打造智能汽車生態(tài)園”的目標(biāo)，亞太股份以基礎(chǔ)制動及電子輔助制動領(lǐng)域的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合汽車智能化、電動化的未來發(fā)展趨勢，通過對鈦馬信息股權(quán)的投資，加快環(huán)境感知、主動安全控制、移動互聯(lián)等智能駕駛領(lǐng)域的布局，向車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)延伸。3.2構(gòu)建電子商務(wù)平臺，進(jìn)行零部件產(chǎn)品銷售和服務(wù)代表企業(yè)為風(fēng)神輪胎股份有限公司。在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維浪潮下，零部件企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要有兩種：一種是企業(yè)自身搭建電子商務(wù)平臺，另一種是依托第三方平臺開設(shè)官方旗艦店。3.3設(shè)立“互聯(lián)網(wǎng)+”基金，尋求投資并購機(jī)會代表企業(yè)為安徽中鼎密封件股份有限公司（簡稱“中鼎股份”）。該公司參與發(fā)起設(shè)立的田仆中鼎“互聯(lián)網(wǎng)+”基金將聚焦汽車后市場O2O服務(wù)和消費(fèi)產(chǎn)品、消費(fèi)服務(wù)，幫助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等領(lǐng)域進(jìn)行投資并購，為中鼎股份在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和做大做強(qiáng)汽車后市場業(yè)務(wù)服務(wù)。3.4與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，植入互聯(lián)網(wǎng)因子代表企業(yè)為德爾福公司。德爾福公司通過與百度合作將“Car-life”整合到下一代車載互聯(lián)信息娛樂平臺中，包括Carplay、AndroidAuto、MirrorLink等多種最新的車載互聯(lián)技術(shù)，并且可升級、可擴(kuò)展，可與更多車載互聯(lián)平臺進(jìn)行整合，同時(shí)能幫助駕車者將車載系統(tǒng)與任何類型的移動設(shè)備在任何時(shí)間和任何地點(diǎn)無縫連接，實(shí)時(shí)共享導(dǎo)航、媒體、文本、電話等各種功能。3.5投資建立網(wǎng)站平臺，提供先進(jìn)技術(shù)服務(wù)代表企業(yè)為天津天海同步集團(tuán)有限公司。阿基米德先進(jìn)技術(shù)網(wǎng)是天津天海同步集團(tuán)有限公司投資設(shè)立的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新技術(shù)服務(wù)平臺，它圍繞先進(jìn)技術(shù)，通過先進(jìn)技術(shù)包、先進(jìn)技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)等核心產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用全景圖和大數(shù)據(jù)，源源不斷地為中國汽車零部件等行業(yè)輸送歐美先進(jìn)技術(shù)、專利成果和專業(yè)人才，為加快中國汽車零部件等行業(yè)的企業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供創(chuàng)新方案。三、國內(nèi)汽車配件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀當(dāng)前我國汽車配件市場存在許多問題，主要有以下幾個(gè)方面：1.配件市場管理混亂目前，國內(nèi)汽車配件市場管理比較混亂。有些經(jīng)銷商為了獲得更大的市場，使用非法手段去贏得客戶，如惡意降價(jià)、出售偽劣產(chǎn)品等。2.配件質(zhì)量參差不齊我國汽車配件的質(zhì)量參差不齊，有些甚至在安裝之前就已經(jīng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的質(zhì)量問題。當(dāng)前市場上流通的汽車配件既有原廠件，又有國內(nèi)合資廠產(chǎn)品和無證無照的小作坊產(chǎn)品，這些產(chǎn)品看似相差不多，實(shí)則質(zhì)量參差不齊，購買劣質(zhì)汽車配件會給人身安全帶來巨大威脅。3.流通環(huán)節(jié)過多流通環(huán)節(jié)過多直接導(dǎo)致汽車配件的銷售價(jià)格偏高。要解決流通環(huán)節(jié)過多的問題，應(yīng)從兩個(gè)方面入手，一是盡量縮短銷售渠道，二是盡量實(shí)現(xiàn)進(jìn)口車型配件國產(chǎn)化。4.售后服務(wù)質(zhì)量有待提高大部分汽車配件經(jīng)銷商單方面注重配件的銷售量，很少重視售后服務(wù)，這與從業(yè)人員的素質(zhì)有關(guān)。提高汽車配件銷售量不能僅通過降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)，更應(yīng)該提高其售后服務(wù)質(zhì)量。5.從業(yè)人員專業(yè)水平偏低目前，相當(dāng)多的汽配行業(yè)從業(yè)人員文化程度偏低，專業(yè)知識不足，沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)就上崗工作，嚴(yán)重影響汽配市場從業(yè)人員的整體素質(zhì)。從業(yè)人員的素質(zhì)影響門店銷售量和客戶滿意度，汽車配件經(jīng)銷商應(yīng)重視引進(jìn)專業(yè)配件管理人員，這將成為汽配市場經(jīng)銷商們在競爭中得以生存和發(fā)展的前提。任務(wù)實(shí)施過相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，了解了國內(nèi)汽車及零部件行業(yè)現(xiàn)狀、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對汽車零部件行業(yè)的影響以及國內(nèi)汽車配件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，接下來需要完成“任務(wù)引入”中提出的任務(wù)。一、了解國內(nèi)汽車零部件行業(yè)現(xiàn)狀王濤擔(dān)任汽車配件銷售員的工作，需要了解國內(nèi)汽車零部件行業(yè)的現(xiàn)狀，他可以通過網(wǎng)絡(luò)資訊平臺等渠道查詢公司所經(jīng)營的一汽大眾汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等情況，從宏觀角度了解行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。二、了解并掌握“互聯(lián)網(wǎng)+汽配”模式隨著信息技術(shù)的發(fā)展，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷平臺越來越完善，與傳統(tǒng)的分銷模式相比，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷具有很大的優(yōu)勢。王濤所在的鑫澤汽車配件有限公司應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的浪潮下，正確運(yùn)用汽車零部件企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，做好銷售服務(wù)工作。三、了解國內(nèi)汽車配件行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀鑫澤汽車配件有限公司作為汽車配件經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)自律意識，避免惡意降價(jià)、出售偽劣產(chǎn)品等違法行為；同時(shí)，加大從業(yè)人員技術(shù)水平和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)力度，重視售后服務(wù)，這樣才能在競爭中得以生存和發(fā)展。思考題1.汽車零部件的六個(gè)成長方向是什么？2.?“汽車零部件+互聯(lián)網(wǎng)”的主要模式有哪些？任務(wù)2汽車零部件行業(yè)發(fā)展

趨勢分析任務(wù)目標(biāo)●能對汽車零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢進(jìn)行分析?！窭斫馄嚵悴考圃煨袠I(yè)的相關(guān)政策。任務(wù)引入李明大學(xué)畢業(yè)后一直在汽車零部件行業(yè)工作，在該行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打了十多年，并且成為一家上市公司的高管。他所在的公司成功地規(guī)避了2020年初新冠疫情的影響，之后的銷售業(yè)績不斷攀升，成為汽車零部件行業(yè)的龍頭企業(yè)。李明所在公司的成功得益于對市場的把握、對政策的理解以及對行業(yè)發(fā)展趨勢的分析。如果你是汽車配件從業(yè)人員李明，應(yīng)該怎樣分析汽車零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢，為企業(yè)領(lǐng)航呢？任務(wù)分析持續(xù)增長的汽車產(chǎn)銷量為汽車零部件行業(yè)帶來了巨大的內(nèi)需市場潛能，與整車市場相比，汽車零部件市場更具有成長性，國內(nèi)整車生產(chǎn)配套需求、售后維修市場需求以及出口市場需求將成為推動零部件行業(yè)發(fā)展的三大市場驅(qū)動因素。汽車零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢和汽車零部件制造行業(yè)的相關(guān)政策是汽車配件從業(yè)人員需要長期關(guān)注的重要內(nèi)容。一、汽車零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢汽車零部件行業(yè)主要呈現(xiàn)出四大發(fā)展趨勢。1.采購全球化在全球一體化背景下，面對日益激烈的競爭，世界各大汽車公司為了降低成本，在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)逐漸減少汽車零部件的自制率，采用零部件全球采購策略。同時(shí)，國際零部件供應(yīng)商為了獲取更大利益，減少甚至停止其部分不占競爭優(yōu)勢產(chǎn)品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)而在全球采購比較具有優(yōu)勢的產(chǎn)品。2.系統(tǒng)配套、模塊化供應(yīng)逐漸興起日益激烈的市場競爭迫使整車廠商從采購單個(gè)零部件轉(zhuǎn)變?yōu)椴少徴麄€(gè)系統(tǒng)。這一轉(zhuǎn)變不僅有利于整車廠商充分利用零部件企業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢，而且簡化了產(chǎn)品配套流程，縮短了新產(chǎn)品開發(fā)周期。由于系統(tǒng)供應(yīng)商日益深入地參與整車廠商新產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過程，其技術(shù)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力也逐步強(qiáng)大。系統(tǒng)配套催生了零部件企業(yè)的模塊化供應(yīng)，在模塊化供應(yīng)中，零部件企業(yè)承擔(dān)起更多的新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)工作，整車廠商在產(chǎn)品及技術(shù)上越來越依賴零部件企業(yè)，零部件企業(yè)在汽車產(chǎn)業(yè)中的地位越來越重要。3.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移速度加快歐美、日本等發(fā)達(dá)國家的勞動力成本較高，導(dǎo)致這些國家生產(chǎn)的汽車零部件產(chǎn)品缺乏成本優(yōu)勢。為應(yīng)對市場競爭，上述國家的大型汽車零部件企業(yè)加快了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移速度，不但向勞動力成本較低的國家和地區(qū)大規(guī)模轉(zhuǎn)移生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，而且將轉(zhuǎn)移范圍逐漸擴(kuò)大到了研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購、銷售和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)移的規(guī)模越來越大，層次越來越高。中國、印度等勞動力資源豐富、勞動成本較低、勞動力素質(zhì)不斷提高的國家成為吸引全球汽車零部件產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的主要目的地。4.優(yōu)勢企業(yè)市場份額漸趨集中在專業(yè)化分工日趨細(xì)致的背景下，整車廠商由傳統(tǒng)的縱向經(jīng)營、追求大而全的生產(chǎn)模式向精簡機(jī)構(gòu)、以開發(fā)整車項(xiàng)目為主的專業(yè)化生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變，行業(yè)內(nèi)形成了一級零部件供應(yīng)商、二級零部件供應(yīng)商、三級零部件供應(yīng)商等多層級分工的金字塔結(jié)構(gòu)。一般來說，層級越低，該層級的供應(yīng)商數(shù)量越多。而當(dāng)前零部件生產(chǎn)企業(yè)的大型集團(tuán)化，導(dǎo)致一級零部件供應(yīng)商的數(shù)量不斷減少，汽車行業(yè)日益形成了少數(shù)零部件企業(yè)壟斷某個(gè)零部件的生產(chǎn)，而提供給多家整車廠商的結(jié)構(gòu)。二、汽車零部件制造行業(yè)相關(guān)政策匯總目前，國家對汽車零部件制造行業(yè)還缺少統(tǒng)一的法律規(guī)范和相關(guān)政策，關(guān)于汽車零部件制造行業(yè)的相關(guān)政策主要分布于其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的政策中。2015年，國家層面的汽車零部件領(lǐng)域相關(guān)方針政策見表1。表12015年國家層面的汽車零部件領(lǐng)域相關(guān)方針政策隨著國家層面汽車零部件領(lǐng)域相關(guān)政策的不斷出臺，與之相配套的地方政策也在不斷推出。2015年的相關(guān)地方政策動態(tài)主要有江蘇省強(qiáng)制安裝北斗兼容車載終端、北京市擬要求新出租車配置智能終端等運(yùn)營設(shè)備、四川省規(guī)范輪胎翻新行業(yè)發(fā)展、山東省明確輪胎等工業(yè)轉(zhuǎn)型路徑、天津市機(jī)動車實(shí)施國五排放標(biāo)準(zhǔn)、南寧市汽車維修標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行新國標(biāo)等。任務(wù)實(shí)施通過相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，了解了汽車零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢和汽車零部件制造行業(yè)的相關(guān)政策，接下來完成“任務(wù)引入”中提出的任務(wù)。一、分析汽車零部件行業(yè)的發(fā)展趨勢李明所在公司的成功得益于對行業(yè)發(fā)展趨勢的分析。該汽車配件企業(yè)在全球汽車電動化的浪潮中，積極布局汽車電子產(chǎn)品市場，為電子水泵的發(fā)展提供電控、電機(jī)方面的技術(shù)支撐，增強(qiáng)了公司電子水泵產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力。據(jù)了解，該公司的汽車電子水泵產(chǎn)品市場占有率位居行業(yè)前三，現(xiàn)已有數(shù)十家新能源汽車廠商客戶，覆蓋了絕大多數(shù)新能源汽車電子水泵市場。二、對汽車零部件制造行業(yè)相關(guān)政策的理解2020年7月，隨著我國經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體態(tài)勢繼續(xù)向好，在各項(xiàng)促消費(fèi)政策的帶動下，汽車產(chǎn)銷延續(xù)了第二季度以來的回暖勢頭。當(dāng)前國內(nèi)疫情影響逐漸減弱，各地基建工程項(xiàng)目陸續(xù)啟動，各項(xiàng)消費(fèi)促進(jìn)政策逐漸出臺，為汽車消費(fèi)市場特別是汽車零部件市場產(chǎn)銷量的增長提供了較大助力。李明所在的公司正是抓住了政策機(jī)遇，將經(jīng)營范圍合理擴(kuò)大，同時(shí)加強(qiáng)新產(chǎn)品推廣并持續(xù)提升服務(wù)體驗(yàn)，使企業(yè)的銷售業(yè)績不斷攀升，成為汽車零部件行業(yè)的龍頭企業(yè)。思考題1.汽車零部件行業(yè)主要呈現(xiàn)出哪些發(fā)展趨勢？2.列舉三項(xiàng)汽車零部件領(lǐng)域的相關(guān)政策，并說明關(guān)注國家政策的意義是什么？任務(wù)3汽車配件的認(rèn)知任務(wù)目標(biāo)●了解汽車配件的含義及其分類方法?！窳私馄嚲S修中需要更換的易損汽車配件?！衲芨鶕?jù)編碼識別汽車配件。任務(wù)引入最近，學(xué)校安排即將畢業(yè)的學(xué)生去華陽4S店的配件部門進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)。第一天到店，配件經(jīng)理李想安排他們熟悉配件倉庫的情況。來到存放配件的地方，李經(jīng)理告訴同學(xué)們：“這里的配件有三百多種?！蓖瑢W(xué)們感到十分困惑，配件這么多，怎么找得著??？有同學(xué)問：“李經(jīng)理，它們是不是應(yīng)該有標(biāo)志或者編碼啊？”李經(jīng)理說：“是的，我們有一套配件的編碼規(guī)則，配件編碼可以使我們更好地區(qū)分配件類型?！甭犃死罱?jīng)理的話，同學(xué)們不禁想到：“汽車零部件的編碼規(guī)則是什么呢？汽車維修中需要更換的易損汽車配件有哪些？”本任務(wù)要求掌握汽車配件的含義及其類別，了解汽車維修中需要更換的易損汽車配件，并能根據(jù)汽車配件的編碼識別配件。任務(wù)分析汽車配件既具有商品的一般屬性，也有一些自身的特點(diǎn)，即品種繁多，代用性復(fù)雜，識別體系復(fù)雜，價(jià)格變動快等。配件查詢是汽車配件管理人員的一項(xiàng)基本工作，快速、準(zhǔn)確地查詢到所需配件的信息是進(jìn)行配件訂貨、倉庫管理的基礎(chǔ)。一、汽車配件及其類別1.汽車配件的概念汽車配件有狹義和廣義之分。狹義的汽車配件是從產(chǎn)品角度來說的，凡構(gòu)成整車的系統(tǒng)組件、系統(tǒng)、總成、部件、零件及其他相關(guān)件均稱為汽車配件，如發(fā)動機(jī)配件、傳動系配件、制動系配件、轉(zhuǎn)向系配件、行駛系配件等。狹義的汽車配件又稱汽車零部件、汽車零配件或汽車備件。廣義的汽車配件不僅包括構(gòu)成整車各單元的產(chǎn)品，還包括汽車消耗性材料，以及隨著車主個(gè)性化需求增多而產(chǎn)生的特殊附件，如發(fā)動機(jī)潤滑油、冷卻液、制動液、自動變速器專用油、制冷劑、輪胎、油漆、汽車掛飾、頭枕、個(gè)性地墊、太陽鏡支架等。一、汽車配件及其類別2.汽車配件的分類各國對汽車配件沒有一個(gè)統(tǒng)一的分類方法，一般根據(jù)自己的目的進(jìn)行單一原則的分類。汽車配件的種類較為復(fù)雜，其分類方法也有很多，如按標(biāo)準(zhǔn)化、實(shí)用性、用途和生產(chǎn)來源等分類。2.汽車配件的分類2.1按標(biāo)準(zhǔn)化分類廣義的汽車配件分為汽車零部件、汽車標(biāo)準(zhǔn)件和汽車材料，其中汽車零部件可分為零件、合件、組合件、總成件和車身覆蓋件等。汽車配件按標(biāo)準(zhǔn)化分類的情況見表1。表1汽車配件按標(biāo)準(zhǔn)化分類2.汽車配件的分類2.2按實(shí)用性分類根據(jù)我國汽車配件市場的實(shí)用性原則，汽車配件分為易耗件、標(biāo)準(zhǔn)件、車身覆蓋件與保安件四類，見表2。表2汽車配件按實(shí)用性分類2.汽車配件的分類2.3

按用途分類汽車配件按用途可分為必裝件、選裝件、裝飾件和消耗件四類，見表3。表3汽車配件按用途分類2.汽車配件的分類2.4企業(yè)分類方法除上述分類方法外，一般每個(gè)國際大型整車制造廠都有自己的配件分類方法，不同的汽車品牌制造商對于汽車配件的分類不盡相同，但是都應(yīng)該滿足定義中所提及的功能。例如，豐田汽車公司將汽車配件分為維修零件、汽車精品、油類和化學(xué)品三種類型。2.汽車配件的分類2.5按生產(chǎn)來源分類汽車配件按生產(chǎn)來源可分為原廠件、副廠件、自制件與同質(zhì)件，見表4。表4汽車配件按生產(chǎn)來源分類另外，汽車配件按照使用周期和庫存要求可分為常備件和非常備件，或者快流件、中流件和慢流件。按照材質(zhì)可分為金屬配件、電子配件、塑料配件、橡膠配件和組合配件。按照供銷關(guān)系可分為滯銷配件、暢銷配件和脫銷配件。二、汽車維修中需要更換的易損汽車配件汽車維修中需要更換的汽車配件通常是指狹義的汽車配件，即構(gòu)成整車的汽車零部件。汽車零部件中最容易受損更換的部件稱為易損件，包括發(fā)動機(jī)易損件、底盤易損件、車身易損件、電器與電控設(shè)備易損件等。1.發(fā)動機(jī)易損件發(fā)動機(jī)是汽車的動力裝置，以往復(fù)活塞式發(fā)動機(jī)為例，由兩大機(jī)構(gòu)、五大系統(tǒng)組成。發(fā)動機(jī)易損件包括氣缸體、氣缸套、活塞、活塞環(huán)、活塞銷、活塞銷襯套、連桿、曲軸、連桿軸承與曲軸軸承、飛輪總成、氣門、氣門導(dǎo)管、氣門彈簧、氣門座圈、凸輪軸、氣門挺桿、氣門推桿、氣門搖臂、凸輪軸正時(shí)齒輪、正時(shí)鏈條（齒形帶）、進(jìn)排氣歧管總成、機(jī)油泵、機(jī)油集濾器、油底殼、汽油泵、汽油濾清器、空氣濾清器、散熱器、節(jié)溫器、水泵、風(fēng)扇傳動帶等。二、汽車維修中需要更換的易損汽車配件2.底盤易損件汽車底盤由傳動系、行駛系、轉(zhuǎn)向系、制動系四部分組成。底盤易損件包括離合器總成、離合器從動盤總成、離合器傳動操縱機(jī)構(gòu)、離合器液壓主缸和輪缸、變速器、傳動軸及萬向節(jié)、主動和從動錐齒輪、半軸、轉(zhuǎn)向節(jié)、輪轂、輪轂螺栓及螺母、鋼板彈簧、螺旋彈簧、鋼板彈簧襯套、減振器、轉(zhuǎn)向盤、轉(zhuǎn)向器、動力轉(zhuǎn)向裝置、縱拉桿與橫拉桿、空氣壓縮機(jī)、液壓制動主缸和輪缸、制動片、滾動軸承、汽車輪胎等。3.車身易損件汽車車身由車身、駕駛室、車架等組成。車身易損件包括縱梁、蒸發(fā)器、蒸發(fā)器殼體、駕駛室、翼子板和擋泥板、保險(xiǎn)杠、牌照板、外后視鏡、裝飾條、車門檻嵌條、雜物盒、煙灰缸、手套箱、立柱飾護(hù)板等。4.電器與電控設(shè)備易損件汽車電器與電控設(shè)備主要由各類傳感器、執(zhí)行器、發(fā)電機(jī)、起動機(jī)、燈光電器等組成。電器與電控設(shè)備易損件包括傳感器、執(zhí)行器、發(fā)電機(jī)、起動機(jī)、前照燈等。三、汽車零部件的編碼規(guī)則1.傳統(tǒng)的國產(chǎn)汽車零部件編碼規(guī)則1.1汽車零部件的編碼規(guī)則我國現(xiàn)在仍然用汽車行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《汽車零部件編號規(guī)則》（QC/T265—2004）進(jìn)行汽車零部件的編碼工作。1.1汽車零部件的編碼規(guī)則1.1.1汽車零部件編碼國產(chǎn)汽車零部件的編碼由企業(yè)名稱代號（企業(yè)內(nèi)部使用時(shí)可以忽略）、組號、分組號、件號、結(jié)構(gòu)區(qū)分號、變更經(jīng)歷代號（或修理件代號）組成。以國產(chǎn)江鈴全順汽車的機(jī)油冷卻器出水管（大）為例，對汽車零部件的編碼規(guī)則進(jìn)行說明，該零部件編碼為1012012TAB1，如下圖1所示。說明：①——組號；②——分組號；③——件號；④——結(jié)構(gòu)區(qū)分號；⑤——變更經(jīng)歷代號（或修理件代號）。圖1汽車零部件編碼1.1汽車零部件的編碼規(guī)則1.1.2標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語說明①組號和分組號。用四位數(shù)字表示總成和總成裝置圖的分類代號。前兩位數(shù)字代表它所隸屬的組號，用來表示汽車各功能系統(tǒng)內(nèi)分系統(tǒng)的分類代號。后兩位數(shù)字代表它在該組內(nèi)的順序號。國產(chǎn)汽車零部件共有58個(gè)組號、638個(gè)分組號。如發(fā)動機(jī)零部件的組號為10，共有22個(gè)分組，即從1000到1022。圖1所示的機(jī)油冷卻器出水管（大）屬于發(fā)動機(jī)零部件范疇，所以它的分組號為1012，在上述的22個(gè)分組內(nèi)。②件號。用三位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置圖的代號。③結(jié)構(gòu)區(qū)分號。用兩個(gè)字母或兩位數(shù)字區(qū)別同一類零件、總成和總成裝置圖的不同結(jié)構(gòu)、性能、尺寸參數(shù)的特征代號。④變更經(jīng)歷代號（或修理件代號）。變更經(jīng)歷代號是指用一個(gè)字母和一位數(shù)字表示零件、總成和總成裝置圖更改過程的代號。當(dāng)零件或總成變化較大，但首次更改不影響互換性時(shí)用A1表示，之后類似的變更依次用A2、A3、…表示；當(dāng)零件或總成首次更改影響互換性時(shí)用B1表示，若再次變更且不影響互換性時(shí)用B2表示；若再次更改影響互換性，則依次用C1、D1、…表示。修理件代號是指在標(biāo)準(zhǔn)尺寸的基礎(chǔ)上加大或減小尺寸的修理件，按其尺寸加大或減小的順序進(jìn)行編號。其代號用兩個(gè)漢語拼音字母表示，前一個(gè)字母表示修理件尺寸組別，后一個(gè)字母為修理件代號，用“X”表示。如某一修理件有三組尺寸，其代號分別為“BX”“CX”“DX”。當(dāng)該組修理件標(biāo)準(zhǔn)尺寸進(jìn)行更改影響互換性時(shí)，應(yīng)相應(yīng)更改尺寸組別代號，其字母根據(jù)更改前所用的最后字母依次向后排列。如更改影響互換性時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)尺寸的變更經(jīng)歷代號為“E”，則相應(yīng)修理件代號分別為“FX”“GX”“HX”。1.傳統(tǒng)的國產(chǎn)汽車零部件編碼規(guī)則1.2汽車標(biāo)準(zhǔn)件的編碼規(guī)則1.2.1不含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼下面以某種六角頭螺栓的編碼Q150B0650T1F3Q為例，對國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件的編碼規(guī)則進(jìn)行說明，如下圖2所示。說明：①——汽車標(biāo)準(zhǔn)件特征代號；②——品種代號；③——變更代號；④——尺寸規(guī)格代號（修理件代號）；⑤——力學(xué)性能材料代號；⑥——表面處理代號；⑦——分型代號。圖2不含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼1.2汽車標(biāo)準(zhǔn)件的編碼規(guī)則1.2.2標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語說明①汽車標(biāo)準(zhǔn)件特征代號。以“汽”字漢語拼音的第一位即大寫字母“Q”表示。②品種代號。品種代號由三位數(shù)字組成，首位表示產(chǎn)品大類（具體見表5），第二位為分組號，第三位為組內(nèi)序號。結(jié)構(gòu)功能相近的品種盡可能編入同一分組。表6列出了部分汽車標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品代號。表5汽車標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品代號（產(chǎn)品大類）表6部分汽車標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品品種代號③變更代號。由于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)修訂，雖然產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本相同，但尺寸、精度、性能或材料等標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容變更以致影響產(chǎn)品的互換性時(shí)，應(yīng)給出變更代號。同一品種中不同螺紋系列，同一品種中不具有派生關(guān)系且不具有互換性的不同形式也采用變更代號加以區(qū)分。變更代號用一個(gè)大寫字母表示，從B開始順序使用（不用字母“I”“O”“Q”“Z”）。④尺寸規(guī)格代號。尺寸規(guī)格代號直接以產(chǎn)品的主要尺寸參數(shù)表示，其位數(shù)為2～3位或3～6位。當(dāng)用一個(gè)主要尺寸參數(shù)即可表示產(chǎn)品規(guī)格時(shí)，直接以該參數(shù)值的2～3位數(shù)字表示。當(dāng)需由兩個(gè)或三個(gè)主要尺寸參數(shù)表示產(chǎn)品規(guī)格時(shí)，則以參數(shù)值按主次順序相接的3～6位數(shù)字表示。若第一參數(shù)值僅有一位數(shù)字，則在左邊加“0”補(bǔ)足兩位，其余參數(shù)直接寫入，不補(bǔ)位。若主要參數(shù)中含有帶小數(shù)規(guī)格的參數(shù)，則以將該參數(shù)中的小數(shù)規(guī)格增為10倍的整數(shù)表示。圖2中標(biāo)注的尺寸規(guī)格代號為0650，它所表達(dá)的含義是此六角頭螺栓的螺紋規(guī)格為M6，桿長為50mm。⑤力學(xué)性能材料代號。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定，基本的力學(xué)性能、材料不標(biāo)注代號，其他可選用的力學(xué)性能、材料應(yīng)標(biāo)注相應(yīng)代號。圖2中標(biāo)注的力學(xué)性能材料代號為T1，它所表達(dá)的含義是此六角頭螺栓采用的材料和力學(xué)性能等級為鋼8.8，可通過查表得到。⑥表面處理代號。用法同⑤。圖2中標(biāo)注的F3所表達(dá)的含義是此六角頭螺栓的表面經(jīng)鍍鋅彩虹鈍化處理，也可通過查表得到。⑦分型代號。以一種結(jié)構(gòu)形式為基礎(chǔ)，通過改變局部結(jié)構(gòu)形式或增加新的技術(shù)內(nèi)容派生出的具有新增或不同功能的品種，其品種代號應(yīng)與基本品種一致，但每種應(yīng)分別給出分型代號。分型代號用一個(gè)大寫字母表示，如準(zhǔn)許制成全螺紋的品種，視為一種分型，分型代號統(tǒng)一采用字母“Q”。1.2汽車標(biāo)準(zhǔn)件的編碼規(guī)則1.2.3含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼方式與不含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼方式基本相同，唯一的區(qū)別在于含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼中多了一位總成件專用隸屬件代號，并用圓點(diǎn)將它與尺寸規(guī)格代號分隔開。下面以C型蝸桿傳動式軟管環(huán)箍、最大夾緊直徑為50mm的齒帶為例，對含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件的編碼規(guī)則進(jìn)行說明，該零部件的編碼為Q67550·1，如下圖3所示。圖3含專用隸屬件的國產(chǎn)汽車標(biāo)準(zhǔn)件編碼說明：⑧——分隔點(diǎn)；⑨——總成件專用隸屬件代號?？偝杉Ｓ秒`屬件代號僅用于某總成件的零件，以自“1”起的順序數(shù)字表示?？偝杉Ｓ秒`屬件代號應(yīng)置于尺寸規(guī)格代號之后，并以分隔點(diǎn)“·”分隔。三、汽車零部件的編碼規(guī)則2.新標(biāo)準(zhǔn)下國產(chǎn)汽車零部件編碼規(guī)則《汽車零部件的統(tǒng)一編碼與標(biāo)識》（GB/T32007—2015）中規(guī)定了汽車零部件統(tǒng)一編碼的編碼原則、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、符號表示方法及其位置的一般原則，適用于汽車零部件（配件）統(tǒng)一編碼和標(biāo)識的編制。它提高了汽車零部件管理的信息化水平，實(shí)現(xiàn)了可追蹤性與可追溯性，有助于汽車零部件和整車企業(yè)對產(chǎn)品的全生命周期進(jìn)行管理及缺陷產(chǎn)品的召回，能夠促進(jìn)我國汽車零部件企業(yè)和整車企業(yè)在維修和流通領(lǐng)域的誠信和品牌建設(shè)。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)的出臺為汽車配件的生產(chǎn)、流通、維修和后市場的電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、質(zhì)量保障體系、云服務(wù)平臺的建立提供了有力支撐。2.新標(biāo)準(zhǔn)下國產(chǎn)汽車零部件編碼規(guī)則2.1編碼原則汽車零部件統(tǒng)一編碼應(yīng)遵循唯一性、穩(wěn)定性、可擴(kuò)展性、可追溯性、可兼容性的原則，適用于汽車生產(chǎn)、流通、維修、消費(fèi)等環(huán)節(jié)。2.1.1唯一性汽車零部件統(tǒng)一編碼的唯一性是指汽車零部件產(chǎn)品的基本特征發(fā)生變化后，應(yīng)編制新的全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN）。產(chǎn)品的基本特征一般包括產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、種類、規(guī)格、數(shù)量、包裝類型等關(guān)鍵屬性要素，同時(shí)還要考慮產(chǎn)品自身的特性和市場銷售需要確定的其他屬性要素。2.1.2穩(wěn)定性汽車零部件統(tǒng)一編碼的穩(wěn)定性是指只要產(chǎn)品的基本特征沒有發(fā)生變化，就不能編制新的全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN），而且考慮到多數(shù)汽車零部件產(chǎn)品的使用周期較長，曾經(jīng)使用過的全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN）不建議再應(yīng)用于新的零部件產(chǎn)品上。2.1.3可擴(kuò)展性、可追溯性、可兼容性汽車零部件統(tǒng)一編碼的可擴(kuò)展性、可追溯性、可兼容性主要是指編碼時(shí)應(yīng)充分考慮汽車零部件產(chǎn)品的行業(yè)特性，結(jié)合信息化技術(shù)，通過數(shù)據(jù)庫和信息交換對汽車零部件統(tǒng)一編碼與企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品管理碼、采購方或總裝企業(yè)的OE碼、售后的追蹤追溯碼進(jìn)行整合關(guān)聯(lián)、映射對照，在不同的應(yīng)用環(huán)節(jié)中通過自動識別技術(shù)識讀條碼信息，再通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)取數(shù)據(jù)庫中零部件產(chǎn)品的詳細(xì)信息，滿足汽車生產(chǎn)、流通、維修、消費(fèi)等不同環(huán)節(jié)中對于汽車零部件編碼的信息化應(yīng)用的需求。2.新標(biāo)準(zhǔn)下國產(chǎn)汽車零部件編碼規(guī)則2.2編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)汽車零部件統(tǒng)一編碼的編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)由基本數(shù)據(jù)和擴(kuò)展數(shù)據(jù)組成?；緮?shù)據(jù)給出了唯一標(biāo)識到單品零部件或整批標(biāo)識到批次零部件的編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與標(biāo)識方法，企業(yè)可根據(jù)生產(chǎn)的實(shí)際情況對零部件產(chǎn)品進(jìn)行單品編碼或批次編碼。擴(kuò)展數(shù)據(jù)則需要根據(jù)實(shí)際應(yīng)用中汽車零部件產(chǎn)品的內(nèi)部零部件號、零部件在客戶方的代碼（OE碼）、生產(chǎn)日期等產(chǎn)品屬性信息進(jìn)行編碼。2.2編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2.2.1基本數(shù)據(jù)基本數(shù)據(jù)由全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN）和零部件批號或零部件序列號組成，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)見表7。其中應(yīng)用標(biāo)識符01為必選，應(yīng)用標(biāo)識符10和21至少選擇一項(xiàng)。表7基本數(shù)據(jù)注：1.n14定長，表示14個(gè)數(shù)字字符。2.an-20不定長，表示最多20個(gè)字母、數(shù)字字符。在實(shí)際應(yīng)用中，如果汽車零部件是通過批號進(jìn)行整批標(biāo)識和管理的，則應(yīng)采用應(yīng)用標(biāo)識符01字符串（全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼）和應(yīng)用標(biāo)識符10字符串（零部件批號）組合進(jìn)行統(tǒng)一編碼。如果汽車零部件是通過序列號進(jìn)行單個(gè)標(biāo)識和管理的，則應(yīng)采用應(yīng)用標(biāo)識符01字符串和應(yīng)用標(biāo)識符21字符串（零部件序列號）組合進(jìn)行統(tǒng)一編碼。若個(gè)別產(chǎn)品既標(biāo)識零部件批號又標(biāo)識序列號，可以采用應(yīng)用標(biāo)識符01、10、21三個(gè)字符串組合進(jìn)行統(tǒng)一編碼，也可以把產(chǎn)品批號和序列號整合成一個(gè)既含有批號又包括產(chǎn)品序列號的單個(gè)產(chǎn)品唯一序列的標(biāo)識。統(tǒng)一編碼中的批號或序列號數(shù)據(jù)應(yīng)與產(chǎn)品明文標(biāo)識的批號或序列號一一對應(yīng)、嚴(yán)格一致。全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN）由廠商識別代碼、商品項(xiàng)目代碼和校驗(yàn)碼組成。例如，某汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)注冊廠商識別代碼69299999，該企業(yè)目前生產(chǎn)的氣缸套、風(fēng)冷氣缸套、軸瓦三個(gè)大類共計(jì)22種產(chǎn)品使用統(tǒng)一編碼標(biāo)識，其商品項(xiàng)目代碼按0001～0022連續(xù)編號，如再增加一種新的產(chǎn)品則商品項(xiàng)目代碼編為0023，以此類推。全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN）06929999900013是全球唯一的一組數(shù)字代碼，它表示該產(chǎn)品的廠商識別代碼為69299999，商品項(xiàng)目代碼為0001，校驗(yàn)碼為3。其表示的發(fā)動機(jī)型號、原廠OE代碼等產(chǎn)品描述性信息均可通過GTIN從數(shù)據(jù)庫中調(diào)取。2.2編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2.2.2常用擴(kuò)展數(shù)據(jù)常用的擴(kuò)展數(shù)據(jù)見表8。表8常用擴(kuò)展數(shù)據(jù)注：1.n6定長，表示6個(gè)數(shù)字字符。2.an-20不定長，表示最多20個(gè)字母、數(shù)字字符。常用擴(kuò)展數(shù)據(jù)作為汽車零部件統(tǒng)一編碼的可選項(xiàng)，需要企業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營的管理需要和市場銷售流通及售后維護(hù)的應(yīng)用需要，根據(jù)《商品條碼應(yīng)用標(biāo)識符》（GB/T16986—2018）選擇合適的應(yīng)用標(biāo)識符AI及其對應(yīng)的數(shù)據(jù)編碼。結(jié)合汽車行業(yè)的應(yīng)用特點(diǎn)，編碼規(guī)則規(guī)定了應(yīng)用標(biāo)識符AI（92）、AI（240）、AI（241）、AI（400）和AI（11）作為常用擴(kuò)展數(shù)據(jù)。常用擴(kuò)展數(shù)據(jù)所表示的編碼信息僅作為基本數(shù)據(jù)的補(bǔ)充，不能脫離基本數(shù)據(jù)單獨(dú)使用。如總裝企業(yè)或整車企業(yè)要求在汽車零部件統(tǒng)一編碼中加入OE代碼，即可選擇應(yīng)用標(biāo)識符AI（241）（零部件在客戶方的代碼）；若要在汽車零部件統(tǒng)一編碼中加入生產(chǎn)日期，即可選擇應(yīng)用標(biāo)識符AI（11）（生產(chǎn)日期）。2.2編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2.2.3其他擴(kuò)展數(shù)據(jù)其他擴(kuò)展數(shù)據(jù)為可選項(xiàng)，不可單獨(dú)使用，需要與基本數(shù)據(jù)配合使用，可根據(jù)實(shí)際情況增減數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)要素?？紤]到汽車行業(yè)生產(chǎn)、貿(mào)易及供應(yīng)鏈中信息數(shù)據(jù)交換的個(gè)性化需求，除了五項(xiàng)常用擴(kuò)展數(shù)據(jù)以外，還可以選擇GB/T16986—2018中已經(jīng)注明的其他應(yīng)用標(biāo)識對汽車零部件統(tǒng)一編碼，如AI（00）系列貨運(yùn)包裝箱代碼、AI（02）物流單元中的全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼、AI（17）有效期等。2.2編碼數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)2.2.4汽車零部件統(tǒng)一編碼示例①帶有常見擴(kuò)展數(shù)據(jù)的零部件編碼下圖4中的條碼符號下端的一串?dāng)?shù)字、字母為供人識別的字符，應(yīng)將字符中的應(yīng)用標(biāo)識符用圓括號括起來，以明顯區(qū)別于其他數(shù)據(jù)。圖4帶有常見擴(kuò)展數(shù)據(jù)的某零部件編碼此編碼的含義具體解釋如下：（01）06929999900228：AI（01）全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN），是該廠生產(chǎn)的牌號為C、發(fā)動機(jī)型號為3116、原廠OE代碼為7W2141的軸瓦的全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼。（10）W07201501：AI（10）零部件批號，為該軸瓦的生產(chǎn)批號。（241）7W2141：AI（241）零部件在客戶方的代碼，為上游采購方或總裝企業(yè)為該軸瓦分配的OE碼。②帶有其他擴(kuò)展數(shù)據(jù)的零部件編碼圖5帶有其他擴(kuò)展數(shù)據(jù)的某零部件編碼圖5中的零部件編碼含義具體解釋如下：（01）06929999900389：AI（01）全球貿(mào)易項(xiàng)目代碼（GTIN），為該汽車零部件的統(tǒng)一編碼。（10）W07201501：AI（10）零部件批號，為該汽車零部件的生產(chǎn)批號。（11）150211：AI（11）生產(chǎn)日期，為該汽車零部件的生產(chǎn)日期——2015年2月11日。（400）70297075：AI（400）客戶購貨訂單代碼，為合同訂單編號。（241）0580012：AI（241）零部件在客戶方的代碼，為采購方對該零部件的編碼。三、汽車零部件的編碼規(guī)則3.進(jìn)口汽車零部件的編碼規(guī)則在工業(yè)發(fā)達(dá)國家，各汽車制造廠的零部件編碼并無統(tǒng)一規(guī)定，由各廠自行編制，其零部件編碼規(guī)則各不相同，這里以大眾車系為例進(jìn)行說明。甲殼蟲是大眾汽車品牌之一，現(xiàn)以它的后視鏡為例，對大眾汽車配件的編碼規(guī)則加以說明。甲殼蟲后視鏡的編碼為113857501AB01C，如圖6所示。圖6甲殼蟲后視鏡的編碼說明：①車型或機(jī)組代碼。前三位數(shù)字表示車型或機(jī)組代碼。當(dāng)該零件是發(fā)動機(jī)及變速箱件時(shí)，前三位為機(jī)組代碼，如012表示五擋手動變速箱件。當(dāng)該零件為除機(jī)組以外的零件時(shí)，前三位為車型代碼。一般情況下，前三位為奇數(shù)時(shí)，代表左置轉(zhuǎn)向盤車，為偶數(shù)時(shí)，代表右置轉(zhuǎn)向盤車。圖6中的113表明該車為左置轉(zhuǎn)向盤車。②大類及小類。根據(jù)零件在汽車結(jié)構(gòu)中的差異及性能的不同，德國大眾配件號碼系統(tǒng)將配件號分成十大類（即十個(gè)主組），每大類（主組）又分為若干個(gè)小類（即子組），小類的數(shù)目和大小因結(jié)構(gòu)不同而不同，小類只有與大類組合在一起才有意義。它們的含義可通過查閱配件手冊獲知。圖6中的857，8為大類，稱為主組，表示車身、空調(diào)、暖風(fēng)控制系統(tǒng)；57為小類，稱為子組，表示后視鏡。③配件號。配件號由三位數(shù)字（001～999）組成，如果配件不分左右件或既可在左邊又可在右邊使用時(shí)，最后一位數(shù)字為單數(shù)。如果配件分左右件，一般單數(shù)為左邊件，雙數(shù)為右邊件。圖6中的501表示該后視鏡為左側(cè)后視鏡。④設(shè)計(jì)變更號（技術(shù)更改號）。設(shè)計(jì)變更號由一個(gè)或兩個(gè)字母組成，表示該件曾技術(shù)更改過。圖6中的AB即為設(shè)計(jì)變更號。⑤顏色代碼。顏色代碼由三位數(shù)字或字母的組合來表示，它說明該件具有某種顏色特征。圖6中的01C表明該后視鏡的顏色為黑色帶有光澤。由上述例子可以看出，大眾汽車公司的配件編碼規(guī)則簡明、完整、精確、科學(xué)。德國大眾配件編碼一般為14位，由阿拉伯?dāng)?shù)字和英文字母進(jìn)行組合。每個(gè)配件只對應(yīng)一個(gè)編碼，每組數(shù)字、每個(gè)字母都表示這個(gè)配件的某種性質(zhì)，只要確定相應(yīng)編碼，就可以從幾十萬庫存產(chǎn)品中找出所需的配件。任務(wù)實(shí)施通過相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，掌握了汽車配件的含義和分類，了解了汽車維修中需要更換的易損件，掌握了汽車配件的編碼（編號）規(guī)則，接下來需要完成“任務(wù)引入”中提出的任務(wù)。一、汽車配件的分類方法汽車配件的分類方法有很多，但都要滿足上述概念中所提及的功能。汽車配件可以按照不同系統(tǒng)進(jìn)行分類，如分為發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、傳動系、轉(zhuǎn)向系、冷卻系、制動系、懸架系統(tǒng)、進(jìn)排氣系統(tǒng)、車身及附件類等。汽車配件也可以根據(jù)用途分為維修零件、汽車精品、油類和化學(xué)品三種類型。進(jìn)行汽車配件分類的主要目的是實(shí)現(xiàn)對汽車配件的分類存儲，提高倉庫管理的效率和配件訂貨的準(zhǔn)確性，因此不同品牌廠商都會選擇合理的汽車配件分類方式進(jìn)行倉庫的設(shè)計(jì)管理。任務(wù)實(shí)施二、根據(jù)汽車配件編碼識別配件為適應(yīng)計(jì)算機(jī)管理，提高汽車零部件采購的準(zhǔn)確性和便利性，汽車制造廠家會對生產(chǎn)的汽車零部件進(jìn)行編碼分類，編碼的規(guī)則各不相同但相對固定。這些固定的編碼稱為原廠編碼，由英文字母和數(shù)字組成，每一個(gè)字符都有特定的含義，即每一個(gè)零部件都用一組不定數(shù)量的數(shù)字和字母表示。不同制造廠家的編碼規(guī)則不同，其零部件編碼體系不能通用。汽車零部件編碼一般由10～15位數(shù)字或數(shù)字、字母組合而成，汽車零部件編碼是唯一的，一個(gè)零部件對應(yīng)一個(gè)編碼。有些公司將零部件編碼分為若干段，便于識別零部件所屬總成或大類。例如，豐田汽車零部件編碼一般由10位或12位數(shù)字或英文字母組成，各代表一定的含義。1.一般普通件編號（●●●●●－○○○○○－○○）前五位為基本編號，表示零部件的種類（名稱）；中間五位為設(shè)計(jì)編號和變更編號，表示零部件所對應(yīng)的車型；后兩位是附屬號，表示零部件的顏色及其他。如編號16100-50010中的16100表示發(fā)動機(jī)部分的水泵，而50010表示對應(yīng)的車型為凌志400。2.單一件編號前五位中沒有0，如48725表示右后懸架襯套，19145表示白金系列點(diǎn)火器。3.半總成件編號半總成件由兩個(gè)以上的零部件組成，第三位或第四位數(shù)為0或兩者皆為0，但第五位數(shù)不為0。如11401表示氣缸體，13011表示活塞環(huán)。4.總成件編號總成件由單一件或半總成件組成?？偝杉幪柕牡谖逦粸?，若組成件數(shù)較多，則第三、四位也為0。如11400表示中缸，53510表示門鎖總成。5.組件編號組件由中心件和其他幾個(gè)小件組成。編號的第七位為9，最后一位為5～9的數(shù)字，如水泵組件的編號為16100-29085。6.部位編號（○○●●○－○○○○○）表示零部件在分組中的位置（右、左區(qū)分），如48510表示前右減振器總成，81150表示前左前照燈總成。7.細(xì)分號（○○○○●－○○○○○）表示指定零部件（含區(qū)分右、左、上、下），如53801表示前右翼子板，48069表示前左下懸架。8.順序編號（○○○○○－○○●●○）對編號從第一位至第七位皆相同的零部件，按照登記次序依次賦予01～89的順序編號。9.設(shè)計(jì)變更號（○○○○○－○○○○●）零部件設(shè)計(jì)變更時(shí)依序由0～9表示，表示新舊編號的更替。10.附屬號（○○○○○－○○○○○－●●）代表顏色或尺寸規(guī)格大小。如AO表示白色，BO表示銀色，CO表示黑色。11.修理包編號（04○○○－○○○○○）修理包零部件編號全部由04開頭。例如，04993-33090表示制動主泵套件/修理包。12.專用工具編號（09○○○－○○○○○）專用工具零部件編號一般以09開頭，部分隨車工具除外。13.精品和礦物油編號（08○○○－○○○○○）14.標(biāo)準(zhǔn)件和半標(biāo)準(zhǔn)件編號（9○○○○－○○○○○）標(biāo)準(zhǔn)件指材料、形狀、尺寸等均按照豐田汽車的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)的零部件。例如，六角頭螺栓、螺母、墊圈、螺釘?shù)取０霕?biāo)準(zhǔn)件指類似于標(biāo)準(zhǔn)件的非標(biāo)準(zhǔn)件，它們也經(jīng)常被使用。例如，特殊螺釘、軸承、油封等。標(biāo)準(zhǔn)件和半標(biāo)準(zhǔn)件的第一位數(shù)字均為9，半標(biāo)準(zhǔn)件的第二位數(shù)字為0。思考題1.汽車配件按實(shí)用性原則如何分類？2.新標(biāo)準(zhǔn)下國產(chǎn)汽車零部件編碼規(guī)則的意義是什么？模塊二

汽車配件市場銷售業(yè)務(wù)任務(wù)

1

客戶接待任務(wù)2

汽車配件產(chǎn)品推介CONTENTS目錄任務(wù)3

汽車配件合同的簽訂任務(wù)4

汽車配件交接任務(wù)5

汽車配件售后服務(wù)任務(wù)6

汽車配件產(chǎn)品促銷任務(wù)1客戶接待任務(wù)目標(biāo)●了解客戶接待的要求。●掌握汽車配件的查詢方法。任務(wù)引入客戶馬先生的邁騰2.0汽車需要更換一個(gè)機(jī)油泵，但他認(rèn)為修理廠報(bào)出的價(jià)格過高，于是決定自己到汽配經(jīng)銷店去對比一下。馬先生來到汽配城，隨意走入一家汽配經(jīng)銷店，配件營銷員小張接待了馬先生。小張說：“哎，想買點(diǎn)什么？”馬先生先是一愣，然后說：“我想要一個(gè)邁騰車用的機(jī)油泵?！钡埐檎伊撕芫?，也未檢索到馬先生所需的配件，馬先生只好不耐煩地離開了。作為汽配經(jīng)銷店的銷售員，應(yīng)該怎樣接待客戶，才能使客戶的需求得到滿足呢？本任務(wù)要求學(xué)生以汽車配件銷售員的身份完成對客戶馬先生的接待工作，并掌握汽車配件的查詢方法，要做到即使店內(nèi)無此配件也要讓客戶滿意地離開。任務(wù)分析此次客戶流失的原因是小張不熟悉客戶接待的要點(diǎn)，不清楚配件的查詢方法，無法快速、準(zhǔn)確地向客戶提供配件信息。掌握汽車配件的查詢方法屬于汽車配件市場銷售的業(yè)務(wù)范疇。汽車配件銷售員根據(jù)相關(guān)的商務(wù)禮儀對客戶進(jìn)行接待，根據(jù)國產(chǎn)汽車配件編碼規(guī)則和配件目錄進(jìn)行配件查詢是汽車配件市場銷售中的常規(guī)性工作，下面就來學(xué)習(xí)與此類工作相關(guān)的知識。一、接待客戶1.銷售員的服飾和談吐1.1服飾銷售員衣著應(yīng)協(xié)調(diào)得體、整齊清爽、干凈利落，使客戶從心理上接受并喜歡這個(gè)人，自然就會更愿意購買其推銷的產(chǎn)品。對于配件銷售企業(yè)而言，銷售人員無論男女一般都要著統(tǒng)一工裝（見圖1），如制服、商務(wù)服裝或者帶有企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)識的文化衫等。圖1汽配銷售員服飾1.銷售員的服飾和談吐1.2談吐銷售員在營業(yè)時(shí)間要特別注重使用禮貌用語。在接待客戶的過程中，銷售員應(yīng)避免的問題有：過分贊美自己推銷的產(chǎn)品，或?yàn)榱颂Ц咦约旱漠a(chǎn)品故意貶低其他同類產(chǎn)品；說話無節(jié)制，令客戶厭煩；語言刻薄，不給人留有回旋余地；少言寡語，過于沉默。在與客戶交談的過程中，銷售員應(yīng)該少打手勢，必要時(shí)手勢幅度也要適當(dāng)，要與客戶保持必要的距離?？蛻糁v話時(shí)最好不要插話，有必要插話時(shí)，應(yīng)尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并征得對方同意，并向?qū)Ψ奖硎厩敢?。遇有他人加入自己與客戶的談話時(shí)，應(yīng)微笑點(diǎn)頭表示歡迎。談話中遇急事需離開時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ街虑?。交談中對于對方提出的問題要有問必答，笑而不答或置之不理都有失禮貌；如遇不便回答的問題可采取轉(zhuǎn)移話題的辦法。對于沒有聽懂的問題，應(yīng)要求對方重復(fù)。不要追問對方不愿回答的問題，也不要提起使對方感到反感的話題。一、接待客戶2.銷售員的舉止銷售員的舉止要彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明的習(xí)慣。具體包括介紹、稱呼、握手和告別四個(gè)方面。銷售員見到客戶要做的第一件事就是打招呼。打招呼要做到明朗（大聲、帶笑容、面向?qū)Ψ剑?、隨時(shí)（無論什么時(shí)候、什么人）、主動（在對方問候之前）、連續(xù)（打招呼之后多加一句問候語）。問候時(shí)要根據(jù)客戶的年齡和身份，使用適當(dāng)?shù)姆Q呼。銷售員見到客戶要做的第二件事往往是進(jìn)行自我介紹。銷售員進(jìn)行自我介紹時(shí)要注視著對方，姿態(tài)要自然、大方，態(tài)度要謙虛，語言要得體。當(dāng)銷售員需要與客戶握手時(shí)，應(yīng)主動伸出右手，手的高度大致與對方腰部上方齊平，手指稍用力握對方的手掌，持續(xù)1～3s，雙目注視對方，面帶微笑，上身略前傾，頭微低。握手時(shí)要注意不要長時(shí)間、用力地與女士握手，僅握女士手指即可；幾個(gè)人同時(shí)握手時(shí)，應(yīng)依次進(jìn)行；握手時(shí)不要戴手套；作為女士，男士伸出手時(shí)置之不理是缺乏禮貌的表現(xiàn)，應(yīng)大方地與對方握手。在握手時(shí)，常伴有一定的問候語。當(dāng)客戶離開配件商店時(shí)，無論是否購買產(chǎn)品，銷售員都應(yīng)以禮相送，禮貌地與客戶道別，并向客戶傳遞“歡迎再次光臨”的信息。一、接待客戶3.接打電話銷售員接電話的動作要迅速，盡可能在鈴響第二遍時(shí)就接聽，并立即應(yīng)答。銷售員接聽電話后首先要向?qū)Ψ絾柡?，然后自?bào)姓名。不打招呼、不報(bào)姓名而直接質(zhì)問對方是失禮和缺乏教養(yǎng)的表現(xiàn)。如果對方電話是找自己的，應(yīng)熱情地說：“我就是，請講吧”；如果是找別人的，而被找人又不在場，則不應(yīng)追問，可如實(shí)告訴對方要找的人不在，然后再問：“能否由我轉(zhuǎn)告他有什么事情，能否告訴他哪里打來的電話？”銷售員在聽電話時(shí)要聚精會神，回答問題時(shí)更要耐心熱情。通話過程中不要與別人講話、吃東西。如一定要插辦其他事情時(shí)，要向?qū)Ψ秸f明并表示歉意，如“非常抱歉，請稍等”。再次通話時(shí)，首先說“讓您久等了”，然后再繼續(xù)通話內(nèi)容。在接聽電話的過程中，要不時(shí)說“是”“好”以向?qū)Ψ椒答仭Ｈ缤ㄔ拑?nèi)容十分重要，要用筆記錄，遇不明事宜或重要事宜要請對方重復(fù)，并自己再重復(fù)一次，以免出現(xiàn)差錯(cuò)。談話結(jié)束時(shí)，不管對方是否接受了自己的意見，都應(yīng)就接聽電話向?qū)Ψ奖硎靖兄x。打電話的時(shí)間一般以3～5min為宜，切忌過長。如果確需較長時(shí)間，應(yīng)詢問對方是否方便，如不便，可主動提出另約時(shí)間。通話結(jié)束時(shí)，雙方可適當(dāng)寒暄，如“那么再見了，謝謝”，應(yīng)在對方放下話筒后再放下電話。一、接待客戶4.遞接名片與遞物銷售員與客戶初次會面時(shí)，不必忙于在見面的初始即遞名片，可在談話過程中或談話結(jié)束臨別時(shí)再遞上名片，以加深印象，并表示與其繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)的誠意。當(dāng)銷售員接過客戶的名片時(shí)，應(yīng)用雙手，并表示謝意。接到名片后不要立即收起，也不應(yīng)隨意擺弄，應(yīng)認(rèn)真拜讀名片內(nèi)容，最好將客戶的姓名、主要職稱、身份輕聲讀出，以示敬意。沒有把握讀出的字，特別是客戶的姓名，要及時(shí)請教客戶。然后將客戶的名片裝入名片夾，再將名片夾放入上衣袋或公文袋內(nèi)。交易結(jié)束時(shí)，銷售員應(yīng)用雙手將產(chǎn)品遞到客戶手中，并且關(guān)照“請您拿好”。如果產(chǎn)品中有易碎物品或存在其他不安全因素，銷售員應(yīng)在遞交物品前講明注意事項(xiàng)，并關(guān)照“請您注意安全，要按說明書使用”，不要把產(chǎn)品扔給對方而不加解釋。對于有刀口的物品或尖銳器物，需將刀口、尖端朝向自己并握在手中，不要指向?qū)Ψ?。一、接待客?.基本對話用語（見表1）表1

配件銷售基本對話用語二、汽車配件的查詢1.汽車配件查詢工具汽車配件查詢工具主要有書本配件手冊、微縮膠片配件目錄和電子配件目錄（CD光盤）三種形式。三者的內(nèi)容相同，只是載體的形式不同。1.汽車配件查詢工具1.1書本配件手冊書本配件手冊是人工查詢汽車配件的工具，是汽車制造廠根據(jù)每種車型編輯的一本手冊，內(nèi)容包括該車型所有配件的名稱、編號、單車用量及代用配件編號等詳細(xì)信息，并附有多種查詢方法，如按配件名稱、編號、汽車總成分類及圖形（爆炸圖）索引等。現(xiàn)在工作人員更多地采用電子配件目錄進(jìn)行配件的查詢。1.汽車配件查詢工具1.2微縮膠片配件目錄微縮膠片配件目錄是由配件手冊微縮制成的，一張A4幅面的膠片可以容納96頁A4幅面的手冊內(nèi)容，信息量較大。微縮膠片配件目錄包括索引和正文兩部分，正文部分由插圖和配件一覽表組成，按廠家的主組和分組的分類情況有機(jī)組合，依次排列。索引部分是查詢配件的向?qū)?，它包含?nèi)容指南、標(biāo)記和縮略語一覽表、配件編號變更一覽表、插圖索引、圖號索引、配件編號索引、配件名稱索引、目錄包含的車型和特征、VIN（或車架號）一覽表等信息。微縮膠片配件目錄需要用被稱為“微縮膠片閱讀機(jī)”的放大投影機(jī)來閱讀，因其使用不便，現(xiàn)在已經(jīng)逐漸被光盤所取代。1.汽車配件查詢工具1.3電子配件目錄（CD光盤）電子配件目錄是幫助專業(yè)人員應(yīng)用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)正確查詢或檢索配件的圖號、名稱、數(shù)量、件號及裝配位置、立體形狀、庫存、價(jià)格等信息的技術(shù)資料。計(jì)算機(jī)光盤容量大，一張光盤可以容納多個(gè)車型甚至一家公司全部車型的配件手冊內(nèi)容。光盤存儲形式的電子目錄具有信息承載量大、查詢簡單、更新方便、成本低的特點(diǎn)，因此在配件經(jīng)銷領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用。使用電子配件目錄系統(tǒng)后，就可以通過計(jì)算機(jī)方便地查詢到配件信息，并且以裝配圖等多種方式顯示出來，替代了傳統(tǒng)查詢手冊，更準(zhǔn)確（因可定期修改技術(shù)資料和同步升級）、方便和快捷。目前，配件的顯示已經(jīng)做到了三維立體視圖，立體插圖中的插圖號與電子配件目錄中的配件號、配件名稱、備注說明、每車件數(shù)、車型匹配等信息形成一一對應(yīng)的關(guān)系。二、汽車配件的查詢2.汽車配件查詢方法和步驟大部分汽車配件電子目錄查詢軟件都提供了多種查詢檢索途徑，配件管理人員可根據(jù)具體情況選擇不同的查詢方法獲取所需的信息。常用的汽車配件檢索方法有按汽車配件名稱（字母順序）索引、按汽車總成分類索引、按配件圖形（圖號）索引、按配件編號（件號）索引等。2.汽車配件查詢方法和步驟2.1按汽車配件名稱（字母順序）索引在進(jìn)口汽車配件手冊中均附有按配件名稱（字母順序）編排的索引，如果知道所需配件的英文名稱，即使是缺乏專業(yè)知識的人員，采用此法也能較快地查找到該配件的有關(guān)信息。2.汽車配件查詢方法和步驟2.2按汽車總成分類索引汽車配件按總成分類可分為發(fā)動機(jī)、傳動系、電器設(shè)備、轉(zhuǎn)向、制動、車身附件等。按汽車總成分類索引即根據(jù)配件所屬總成，查出對應(yīng)的地址編號或模塊編號，再根據(jù)編號查詢出該配件的詳細(xì)信息。不同的汽車公司車系分法也有所不同，因此，汽車總成分類索引適用于對汽車配件結(jié)構(gòu)較熟悉的專業(yè)人員使用，只有了解某一個(gè)配件屬于哪個(gè)總成部分，才能快速查詢和確認(rèn)客戶所需要的配件。2.汽車配件查詢方法和步驟2.3按配件圖形（圖號）索引把汽車整車分解成若干個(gè)模塊，采用圖表結(jié)合的方式，用配件爆炸圖即立體裝配關(guān)系展開圖直觀、清楚地顯示出各個(gè)配件的形狀、安裝位置及其裝配關(guān)系，并在對應(yīng)的表中列出配件名稱、編號、單車用量等詳細(xì)信息。按圖形（圖號）索引的特點(diǎn)是能直觀、準(zhǔn)確、方便、迅速地確定所需配件。2.汽車配件查詢方法和步驟2.4按汽車配件編號（件號）索引一般汽車配件上會標(biāo)有該配件的編號，由于配件的編號是唯一的，因此若所需配件的編號已知，則采用本方法能準(zhǔn)確、迅速地查詢到該配件的有關(guān)信息。配件編號索引是根據(jù)配件編號大小順序排列的，根據(jù)已知的配件編號，可以查出該配件的地址編碼或所在頁碼，然后查詢其詳細(xì)信息。二、汽車配件的查詢3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用下面以豐田汽車電子零件目錄查詢系統(tǒng)的具體應(yīng)用為例，來說明幾種常用的汽車配件查詢方法。3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用3.1通過汽車配件編號索引查詢輸入零件編號04465-33340，通過查詢即可得到關(guān)于此配件的相關(guān)信息，如圖2所示。圖2按配件編號查詢的界面3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用3.2通過汽車總成分類索引查詢按汽車總成分類索引進(jìn)行查詢的總界面如圖3所示。圖3按汽車總成分類索引進(jìn)行查詢總界面如果要查詢發(fā)動機(jī)活塞件，則勾選“發(fā)動機(jī)/燃油類/工具”條目，顯示圖4所示的界面，再根據(jù)界面所示的圖例圖號查詢所需的具體配件。圖4按汽車總成分類索引查詢——發(fā)動機(jī)/燃油類/工具的查詢界面3.汽車配件查詢方法的具體應(yīng)用3.3通過零件名稱編碼PNC索引查詢按零件名稱編碼PNC查詢的界面如圖5所示。圖5按零件名稱編碼PNC查詢的界面任務(wù)實(shí)施一、接待客戶作為配件銷售員，看到有客戶進(jìn)店，應(yīng)該主動與客戶打招呼，面帶微笑地說：“您好，歡迎光臨！”這種打招呼的方式會讓客戶感受到企業(yè)對自己的重視和尊重，拉近銷售員與客戶的距離，減輕客戶內(nèi)心的陌生感。待客戶有所回應(yīng)后，可進(jìn)一步發(fā)問：“您有什么需要我?guī)兔Φ膯?？”這種提問方式有助于探尋客戶的需求，明確客戶的類型，從而確定自己的銷售方式。來店的客戶目的不同，有的客戶是無目的地閑逛，只是對市場做一個(gè)初步的考察；有的客戶目的性很強(qiáng)，是專門為買某種配件而來；還有的客戶是為買某種配件而進(jìn)行詢價(jià)。不管對哪一類客戶，這種提問方式都不會傷害其感情，有助于銷售人員開展進(jìn)一步的商品介紹。而銷售員小張將上述兩個(gè)環(huán)節(jié)合二為一，讓客戶馬先生倍感唐突，對其留下了不好的印象。當(dāng)銷售人員了解了客戶的真正需求后，應(yīng)積極進(jìn)行滿足，禮貌待客。如所需商品需要通過查詢才知道結(jié)果，應(yīng)對客戶說：“請稍等，我為您查詢一下！”然后將客戶引入休息區(qū)。如果所需商品已經(jīng)售完，應(yīng)及時(shí)向客戶解釋：“對不起，這種配件剛賣完，如果您不著急用，請留下姓名、地址、電話，來貨我們會通知您！”或者說：“對不起，這種配件剛賣完，但是我們店還有其他可與之互換的配件，您有興趣嗎？”這種接待方式易于被客戶接受，而且有助于產(chǎn)品的推銷。當(dāng)為客戶辦好一切手續(xù)后，應(yīng)對客戶說：“對不起，讓您久等了！這是您所需的配件，請查驗(yàn)一下！”待客戶對所需商品驗(yàn)收合格后，應(yīng)讓客戶再次核對錢款，避免出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛。當(dāng)客戶要離開配件營銷商店時(shí)，無論客戶是否購買了產(chǎn)品，銷售人員都應(yīng)將客戶送出店外，并熱情主動地說：“請走好，歡迎您再來！”對于購買產(chǎn)品的客戶，還應(yīng)加上一句：“謝謝您購買我們的產(chǎn)品，以后請多提寶貴意見！”講感謝語時(shí)，要注視對方，目光應(yīng)真摯熱情。這種表達(dá)方式會讓客戶充分體會到賓客至上的理念，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感，從而激發(fā)其再次購買的欲望。而對于未購買產(chǎn)品的客戶更要注重語氣和語言，可以再補(bǔ)充一句：“歡迎您再來！”這種表達(dá)方式很可能使其成為自己的潛在客戶。任務(wù)實(shí)施二、查詢配件本次客戶流失的主要原因是銷售員小張的配件查詢業(yè)務(wù)不夠熟練，無法向馬先生提供所需信息。馬先生想知道邁騰2.0機(jī)油泵的價(jià)格，銷售員小張可通過汽車配件電子目錄，利用汽車總成分類索引的方式進(jìn)行配件查詢。下面以一汽-大眾配件電子目錄為例，對具體操作過程進(jìn)行說明。第一步，小張應(yīng)進(jìn)入到一汽-大眾配件電子目錄主窗口界面，如圖6所示。圖6一汽-大眾配件電子目錄主窗口界面第二步，根據(jù)馬先生提供的信息，進(jìn)行車系的選擇。因?yàn)轳R先生想購買的是邁騰的機(jī)油泵，所以小張應(yīng)點(diǎn)擊主窗口的任意位置，進(jìn)入選擇車系的窗口，點(diǎn)擊大眾車系標(biāo)志，如圖7所示。圖7選擇車系主窗口界面第三步，小張進(jìn)入選擇車型的界面，點(diǎn)擊“Magotan”（邁騰），如圖8所示。圖8選擇車型界面第四步，小張進(jìn)入邁騰車系各系統(tǒng)界面，如圖9所示。圖9邁騰車系各系統(tǒng)界面圖9邁騰車系各系統(tǒng)界面第五步，因?yàn)轳R先生要買的是機(jī)油泵，所以小張應(yīng)點(diǎn)擊發(fā)動機(jī)系統(tǒng)（即圖9中“1”處），電子目錄將顯示該系統(tǒng)所包含的所有配件的屬性，如圖10所示。圖10選擇邁騰發(fā)動機(jī)系統(tǒng)所顯示的界面第六步，選取具體項(xiàng)目名稱“機(jī)油泵”，如圖11所示，并與客戶核對與其相關(guān)的其他信息，如圖12所示。圖11配件“機(jī)油泵”的前半部分信息界面圖12配件“機(jī)油泵”的后半部分信息界面小張應(yīng)向馬先生詢問他所需要的配件對應(yīng)的車輛排量，所用燃料為汽油還是柴油，從而確定與此機(jī)油泵相匹配的發(fā)動機(jī)型號。由于馬先生的汽車為邁騰2.0，以汽油為燃料，所以該車的發(fā)動機(jī)為BJZ型。圖11和圖12所顯示的信息正好與此匹配，故雙擊該配件項(xiàng)目條，系統(tǒng)會顯示該配件的詳細(xì)圖片，如圖13和圖14所示。圖13所選配件（機(jī)油泵）界面左側(cè)圖14所選配件（機(jī)油泵）界面右側(cè)第七步，雙擊圖14中零件名稱為“機(jī)油泵”的項(xiàng)目條，此時(shí)將彈出“訂單信息”對話框，顯示該配件的編碼、價(jià)格等，如圖15所示。配件編碼（零件號）將為銷售員查詢該配件的庫存、位置提供依據(jù)。銷售員小張可根據(jù)圖15對話框中的內(nèi)容向馬先生報(bào)價(jià)，如馬先生同意購買，可在對話框中添加“訂購個(gè)數(shù)”，再點(diǎn)擊“確定”，生成訂單。圖15“訂單信息”對話框思考題1.銷售員將汽車配件產(chǎn)品遞給客戶時(shí)，應(yīng)注意哪些問題？2.常用的汽車配件查詢方法有哪幾種？任務(wù)2汽車配件產(chǎn)品推介任務(wù)目標(biāo)●掌握汽車配件產(chǎn)品的推介方法。●了解汽車零部件通用互換性的概念。●熟悉汽車精品銷售的模式和技巧?！衲芨鶕?jù)實(shí)際情況進(jìn)行汽車配件產(chǎn)品推介。任務(wù)引入最近，客戶王先生的豐田FJ62型越野車（即巡洋艦）的發(fā)動機(jī)工作異常，經(jīng)4S店診斷后確認(rèn)其分電器需要更換。此外，隨著北方溫度的下降，王先生想為自己的愛車購買一些精品件。由于4S店的配件價(jià)格過高，所以他決定到汽配經(jīng)銷店購買。他來到信平汽配經(jīng)銷店，進(jìn)入店內(nèi)后直接向員工小李詢問該店是否有豐田巡洋艦的分電器和防凍液。小李應(yīng)聲答道：“有，在這邊，看一下吧！”王先生順著小李手指的方向，看到了各式各樣的分電器和防凍液，不禁說了句：“這么多種！多少錢呀？”小李說：“防凍液的價(jià)格不等，從十幾元到一百多元的都有。豐田巡洋艦分電器的價(jià)格是1800元左右?！蓖跸壬f“太貴了！”小李回答說：“好東西的價(jià)格當(dāng)然高，便宜的也用不久呀?！蓖跸壬f：“能便宜點(diǎn)嗎？”小李說：“我們是明碼實(shí)價(jià)，跟其他經(jīng)銷店比已經(jīng)很優(yōu)惠了?！蓖跸壬晕⑺伎剂艘幌?，又問“那如果我不用豐田的分電器，改用其他品牌的分電器，有合適的嗎？價(jià)格大概是多少？”小李想了想，說“最好還是用豐田原廠的分電器，別的都不合適?！蓖跸壬牶笠荒槦o奈，轉(zhuǎn)身離開了經(jīng)銷店。顯而易見，小李向王先生進(jìn)行的配件產(chǎn)品推介是失敗的，導(dǎo)致了客戶的流失。那么，作為汽配經(jīng)銷店的銷售人員，怎樣才能成功地向客戶推介配件產(chǎn)品呢？任務(wù)分析此次客戶流失是因?yàn)樾±顩]有與客戶王先生有效地溝通，沒有向客戶進(jìn)行深入細(xì)致的商品介紹，從而無法向客戶提供滿意的產(chǎn)品。小李所犯的錯(cuò)誤也是汽配銷售人員經(jīng)常遇到的問題，這屬于汽車配件產(chǎn)品推介的范疇，如果小李掌握了正確的汽車配件產(chǎn)品推介方法，就極有可能贏得客戶。此外，小李在客戶王先生對豐田分電器的價(jià)格提出異議時(shí)，沒有及