房地產(chǎn)銷售合同管理規(guī)程一、引言房地產(chǎn)銷售合同作為界定買賣雙方權(quán)利義務(wù)的核心載體，其規(guī)范管理是企業(yè)合規(guī)經(jīng)營、防范法律風(fēng)險、保障交易公平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為優(yōu)化銷售合同全流程管控，提升履約效率與風(fēng)險抵御能力，結(jié)合行業(yè)實(shí)踐與法律法規(guī)要求，特制定本規(guī)程，為房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售合同的訂立、履行、檔案管理及糾紛處置提供系統(tǒng)性指引。二、總則（一）制定目的規(guī)范房地產(chǎn)銷售合同從訂立到終止的全周期管理，明確各部門權(quán)責(zé)，防范合同風(fēng)險，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益與客戶正當(dāng)利益，保障銷售業(yè)務(wù)有序開展。（二）適用范圍本規(guī)程適用于企業(yè)開發(fā)的商品房（含預(yù)售、現(xiàn)售）、商業(yè)地產(chǎn)等各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售合同管理，涵蓋合同訂立、履行、變更、解除、檔案管理及糾紛處理等環(huán)節(jié)。（三）管理原則1.合法合規(guī)：嚴(yán)格遵循《民法典》《城市房地產(chǎn)管理法》《商品房銷售管理辦法》等法律法規(guī)，合同條款及管理流程符合強(qiáng)制性規(guī)定。2.權(quán)責(zé)明晰：明確銷售、法務(wù)、財(cái)務(wù)、檔案管理等部門職責(zé)，避免管理重疊或真空，確保流程閉環(huán)。3.全程管控：對合同“訂立前—訂立中—履行中—終止后”全周期跟蹤，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險前置防控與動態(tài)監(jiān)督。4.風(fēng)險導(dǎo)向：以風(fēng)險識別、評估、應(yīng)對為核心，重點(diǎn)防控履約違約、條款歧義、產(chǎn)權(quán)糾紛等潛在風(fēng)險。（四）管理職責(zé)銷售部門：負(fù)責(zé)客戶洽談、合同文本初步擬定、履約進(jìn)度跟蹤及客戶溝通協(xié)調(diào)。法務(wù)部門：審核合同合規(guī)性，提供法律意見，處理糾紛及訴訟事務(wù)。財(cái)務(wù)部門：確認(rèn)款項(xiàng)收付，核對合同金額與收款憑證一致性，配合履約監(jiān)督。檔案管理部門：負(fù)責(zé)合同檔案的分類、歸檔、保管及借閱管理，確保檔案安全完整。三、合同訂立管理（一）前期準(zhǔn)備1.客戶資格審查銷售部門應(yīng)核實(shí)購房客戶身份信息、購房資格（如限購政策下的戶籍、社保/個稅繳納情況）、征信狀況（按揭客戶需提前告知銀行預(yù)審），確?？蛻艟邆浜灱s主體資格。2.房源信息核實(shí)銷售部門聯(lián)合工程部、法務(wù)部核查房源產(chǎn)權(quán)狀態(tài)（是否已抵押、查封）、規(guī)劃用途、面積測繪報(bào)告（含預(yù)測繪、實(shí)測繪）、交付標(biāo)準(zhǔn)等信息，確保房源可合法銷售，且信息與宣傳資料、售樓現(xiàn)場公示內(nèi)容一致。3.合同文本準(zhǔn)備以當(dāng)?shù)刈〗ú块T發(fā)布的《商品房買賣合同示范文本》為基礎(chǔ)，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)補(bǔ)充個性化條款（如裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施交付時間等）。補(bǔ)充條款需經(jīng)法務(wù)部審核，嚴(yán)禁設(shè)置排除客戶主要權(quán)利、加重客戶責(zé)任的“霸王條款”。（二）訂立流程1.協(xié)商洽談銷售顧問與客戶就房價、付款方式（一次性、按揭、分期付款）、交房時間、違約責(zé)任等核心條款充分溝通，確保客戶理解并認(rèn)可所有條款內(nèi)容，避免因信息不對稱引發(fā)糾紛。2.審核審批初審：銷售部門負(fù)責(zé)人對合同條款與客戶洽談內(nèi)容的一致性、房源信息準(zhǔn)確性進(jìn)行初審。合規(guī)審核：法務(wù)部重點(diǎn)審核補(bǔ)充條款的合法性、違約責(zé)任公平性、爭議解決條款有效性（優(yōu)先選擇企業(yè)住所地或項(xiàng)目所在地法院管轄）。終審批復(fù)：分管領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合項(xiàng)目銷售策略、風(fēng)險評估結(jié)果，對合同進(jìn)行最終審批，簽署意見。3.簽署與備案合同經(jīng)雙方簽字（或蓋章）后，銷售部門應(yīng)在規(guī)定時限內(nèi)（依地方政策）完成網(wǎng)簽備案，確保合同受行政監(jiān)管保護(hù)。備案后，合同原件由檔案管理部門歸檔，客戶留存復(fù)印件（加蓋企業(yè)公章）。四、合同履行管理（一）履約跟蹤銷售部門建立《合同履約臺賬》，動態(tài)記錄客戶付款進(jìn)度（首付款、按揭款到賬時間）、工程進(jìn)度（是否滿足交房條件）、客戶訴求（如設(shè)計(jì)變更反饋）等信息。臺賬需每周更新，異常情況（如客戶逾期付款、工程延期）及時上報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)。（二）部門協(xié)作財(cái)務(wù)部門：每日核對收款賬戶，確認(rèn)款項(xiàng)到賬后通知銷售部門，對逾期未到賬款項(xiàng)觸發(fā)催款流程（發(fā)送書面催款函，留存快遞憑證或郵件記錄）。工程部：定期向銷售部門通報(bào)工程進(jìn)度，確保交房時間、交付標(biāo)準(zhǔn)與合同約定一致；若因規(guī)劃調(diào)整、施工延誤需變更交房條件，提前30日告知銷售部門啟動合同變更流程?？头块T：收集客戶履約異議（如面積誤差、質(zhì)量問題），聯(lián)合法務(wù)部評估異議合法性，提出解決方案（如協(xié)商補(bǔ)償、維修整改）。（三）變更與解除1.變更條件僅在雙方協(xié)商一致、或因不可抗力/政策調(diào)整導(dǎo)致合同目的無法按原約定實(shí)現(xiàn)時，方可變更合同條款（如面積誤差超3%、規(guī)劃變更影響房屋使用功能）。2.解除情形法定解除：客戶遲延付款經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；企業(yè)遲延交房超約定期限（如90日）且無正當(dāng)理由。約定解除：雙方在合同中約定的解除條件成就（如客戶放棄購房、企業(yè)無法取得預(yù)售證）。3.流程要求變更/解除需簽署書面協(xié)議，明確變更內(nèi)容或解除后的權(quán)利義務(wù)（如退款金額、違約金支付）。協(xié)議經(jīng)法務(wù)部審核、領(lǐng)導(dǎo)審批后，同步更新網(wǎng)簽備案信息。五、合同檔案管理（一）檔案分類按“項(xiàng)目—樓棟—客戶”三級分類，區(qū)分“預(yù)售合同”“現(xiàn)售合同”“變更/解除協(xié)議”三類檔案，每份檔案包含合同原件、附件（如補(bǔ)充協(xié)議、付款憑證、面積測繪報(bào)告）、審批單等資料。（二）歸檔要求合同簽署后5個工作日內(nèi)，銷售部門將完整資料移交檔案管理部門。電子檔案需與紙質(zhì)檔案同步錄入管理系統(tǒng)，掃描件清晰可辨，命名規(guī)則為“項(xiàng)目名稱+樓棟號+客戶姓名+合同類型”。（三）保管與借閱1.保管期限：合同檔案長期保管，直至房屋滅失或權(quán)屬終止后滿5年。2.借閱審批：內(nèi)部人員借閱需填寫《檔案借閱單》，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批；外部單位（如法院、稅務(wù)機(jī)關(guān)）借閱需法務(wù)部審核并留存介紹信、經(jīng)辦人身份證復(fù)印件。3.保密要求：檔案內(nèi)容涉及客戶隱私、企業(yè)商業(yè)秘密的，借閱人需簽署《保密承諾書》，嚴(yán)禁泄露或用于非工作目的。六、風(fēng)險防控與糾紛處理（一）風(fēng)險識別與評估法務(wù)部每季度開展“合同風(fēng)險排查”，重點(diǎn)識別三類風(fēng)險：條款風(fēng)險：合同條款歧義（如“不可抗力”定義模糊）、違約責(zé)任不對等（如客戶逾期付款違約金遠(yuǎn)高于企業(yè)逾期交房違約金）。履約風(fēng)險：客戶資金鏈斷裂導(dǎo)致斷供、工程進(jìn)度滯后無法按期交房、第三方（如施工方）糾紛影響項(xiàng)目交付。產(chǎn)權(quán)風(fēng)險：土地抵押未解除、規(guī)劃驗(yàn)收未通過導(dǎo)致無法辦理房產(chǎn)證。風(fēng)險評估采用“紅（高風(fēng)險）、黃（中風(fēng)險）、綠（低風(fēng)險）”三級分類，高風(fēng)險事項(xiàng)需提交總經(jīng)理辦公會決策。（二）防控措施1.合同審核升級：對“包銷合同”“合作建房銷售合同”等特殊合同，邀請外部律師參與審核，確保條款無法律漏洞。2.履約預(yù)警機(jī)制：財(cái)務(wù)部門對客戶付款逾期超15日、工程部對交房延誤超30日的項(xiàng)目，觸發(fā)“黃色預(yù)警”，啟動專項(xiàng)應(yīng)對方案（如調(diào)整付款方式、加速施工進(jìn)度）。3.培訓(xùn)宣貫：每半年組織銷售、法務(wù)人員開展“合同管理專題培訓(xùn)”，內(nèi)容涵蓋最新法規(guī)解讀（如《民法典》合同編司法解釋）、典型糾紛案例復(fù)盤。（三）糾紛處理1.協(xié)商優(yōu)先：糾紛發(fā)生后，銷售部門牽頭與客戶協(xié)商，提出書面解決方案（如分期支付、補(bǔ)償物業(yè)費(fèi)），爭取友好解決，避免矛盾升級。2.調(diào)解/仲裁：協(xié)商無果時，可申請房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會調(diào)解，或按合同約定提交仲裁（需明確仲裁機(jī)構(gòu)名稱、仲裁規(guī)則）。3.訴訟處置：進(jìn)入訴訟程序前，法務(wù)部需保全關(guān)鍵證據(jù)（如合同、付款憑證、溝通記錄），制定訴訟策略；判決生效后，及時申請強(qiáng)制執(zhí)行，確保企業(yè)權(quán)益兌現(xiàn)。七、附則1.本規(guī)程由企業(yè)法務(wù)部