模擬談判考試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.談判中最關(guān)鍵的階段是（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段2.以下哪種策略屬于進(jìn)攻性策略（）A.休會策略B.疲勞戰(zhàn)術(shù)C.潤滑策略D.投石問路3.談判中“紅臉白臉”策略中，“紅臉”角色通常表現(xiàn)為（）A.強(qiáng)硬B.溫和C.中立D.冷漠4.談判目標(biāo)的最高層次是（）A.最低目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.期望目標(biāo)D.最優(yōu)目標(biāo)5.談判中傾聽的關(guān)鍵是（）A.理解對方觀點B.記錄對方話語C.反駁對方意見D.等待發(fā)言機(jī)會6.以下不屬于非語言溝通的是（）A.眼神交流B.肢體動作C.語音語調(diào)D.書面文件7.談判中報價的先后順序通常取決于（）A.談判雙方地位B.談判時間C.談判地點D.談判氣氛8.當(dāng)談判陷入僵局時，首先應(yīng)（）A.更換談判人員B.采取強(qiáng)硬措施C.分析僵局原因D.終止談判9.談判中讓步的基本原則是（）A.隨意讓步B.同等讓步C.小步讓步D.大步讓步10.以下哪種談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系（）A.美國式談判B.日本式談判C.德國式談判D.法國式談判二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.談判的要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判目標(biāo)2.談判策略的類型有（）A.開局策略B.報價策略C.磋商策略D.成交策略3.談判中常用的傾聽技巧有（）A.專注傾聽B.適時反饋C.理解對方D.避免打斷4.談判中的非語言溝通方式有（）A.面部表情B.手勢C.空間距離D.沉默5.談判目標(biāo)的層次包括（）A.最低目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.期望目標(biāo)D.最優(yōu)目標(biāo)6.當(dāng)談判陷入僵局時，可以采取的策略有（）A.休會策略B.更換人員策略C.妥協(xié)策略D.第三方介入策略7.談判中讓步的方式有（）A.等額讓步B.遞增讓步C.遞減讓步D.有賠有賺讓步8.談判團(tuán)隊的人員構(gòu)成包括（）A.主談人B.技術(shù)人員C.法律人員D.翻譯人員9.談判中影響價格的因素有（）A.成本B.市場需求C.競爭狀況D.談判技巧10.以下屬于談判中的合作性策略的有（）A.互利互惠策略B.謀求一致策略C.皆大歡喜策略D.以退為進(jìn)策略三、判斷題（每題2分，共10題）1.談判就是一方戰(zhàn)勝另一方。（）2.開局階段不需要制定具體策略。（）3.報價時應(yīng)盡可能報高價。（）4.傾聽時不需要給予對方反饋。（）5.談判中可以隨意讓步。（）6.非語言溝通在談判中不重要。（）7.當(dāng)談判陷入僵局時，應(yīng)立即終止談判。（）8.談判團(tuán)隊中主談人是唯一重要的人員。（）9.談判目標(biāo)一旦確定就不能更改。（）10.妥協(xié)就是軟弱的表現(xiàn)。（）四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述談判中傾聽的重要性。傾聽可理解對方需求與觀點，獲取關(guān)鍵信息，利于制定應(yīng)對策略，還能展現(xiàn)尊重，營造良好談判氛圍，促進(jìn)雙方有效溝通，避免誤解，推動談判順利進(jìn)行。2.談判陷入僵局時，有哪些常見的解決方法？常見方法有：休會，讓雙方冷靜思考；更換人員，調(diào)整談判氛圍；第三方介入調(diào)解；尋找替代方案，重新協(xié)商；分析僵局原因，針對性解決；適當(dāng)妥協(xié)，做出小讓步打破僵局。3.簡述談判目標(biāo)的確定原則。要根據(jù)自身實力與需求，結(jié)合市場情況和對手狀況確定。應(yīng)具合理性、可行性、層次性，兼顧短期與長期利益，既不過高無法實現(xiàn)，也不過低損害自身利益，還需明確具體、可衡量。4.談判中報價的技巧有哪些？可先了解市場行情和對方心理價位。報高價為后續(xù)談判留空間，但要合理?？刹捎孟葍r值后價格方式，突出產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢。也可分段報價，減輕對方心理壓力，還可附帶優(yōu)惠條件吸引對方。五、討論題（每題5分，共4題）1.討論談判中合作與競爭的關(guān)系。談判中合作與競爭相互依存。競爭促使雙方爭取自身最大利益，展現(xiàn)優(yōu)勢。合作則是達(dá)成共贏的基礎(chǔ)，雙方通過合作整合資源、滿足需求。只競爭易致談判破裂，只合作會損害自身利益，應(yīng)平衡兩者，在競爭中尋求合作機(jī)會。2.分析文化差異對談判的影響及應(yīng)對策略。文化差異影響談判風(fēng)格、溝通方式、決策速度等。如東方重人際關(guān)系，西方重效率。應(yīng)對時要了解對方文化背景，尊重差異，調(diào)整溝通方式和策略，避免文化誤解，建立良好合作關(guān)系。3.談?wù)務(wù)勁袌F(tuán)隊成員的分工與協(xié)作的重要性。分工明確可發(fā)揮成員專業(yè)優(yōu)勢，提高談判效率和質(zhì)量。主談人掌控全局，技術(shù)、法律等人員提供專業(yè)支持。協(xié)作能使團(tuán)隊形成合力，避免內(nèi)部矛盾，統(tǒng)一對外，更好應(yīng)對復(fù)雜談判局面，實現(xiàn)談判目標(biāo)。4.討論談判中如何有效地運用讓步策略。讓步要遵循原則，有計劃、有步驟。先確定底線，小步讓步且避免對等?？稍诖我獑栴}讓步換對方在關(guān)鍵問題妥協(xié)，讓步同時要求對方回報，還可分次讓步增加對方期待，激發(fā)合作意愿。答案一、單項選擇題1.C2.B3.B4.D5.A6.D7.A8.C9.C10.B二、多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.A