10月三級(jí)營(yíng)銷員模擬題與參考答案一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.()是指通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。A、饋贈(zèng)接近法B、社交接近法C、介紹接近法D、商品接近法正確答案：C答案解析：介紹接近法是指通過(guò)銷售人員的自我介紹或他人介紹來(lái)接近顧客的方法。商品接近法是通過(guò)直接展示商品來(lái)吸引顧客；社交接近法主要是通過(guò)社交活動(dòng)等方式接近顧客；饋贈(zèng)接近法是通過(guò)給顧客贈(zèng)送禮品來(lái)接近顧客。2.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點(diǎn)。A、完整性B、長(zhǎng)遠(yuǎn)性C、選擇性D、靈活性正確答案：C答案解析：人員銷售的選擇性體現(xiàn)在銷售人員可以有目的地選擇具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究并擬定具體銷售方案，從而提高銷售成功率，減少無(wú)效勞動(dòng)。3.（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。A、自由加盟連鎖B、批發(fā)商連鎖C、直營(yíng)連鎖D、合同連鎖正確答案：A答案解析：自由加盟連鎖是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。自由加盟連鎖總部與加盟店之間是協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系，各加盟店保留單個(gè)資本所有權(quán)，在經(jīng)營(yíng)管理上有一定自主權(quán)，通過(guò)與總部簽訂合同，獲得總部的品牌、技術(shù)、管理等支持，共同開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而直營(yíng)連鎖是由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店；合同連鎖是一種契約式的連鎖經(jīng)營(yíng)方式；批發(fā)商連鎖主要是批發(fā)商之間的聯(lián)合形式，均不符合保留單個(gè)資本所有權(quán)各店鋪聯(lián)合經(jīng)營(yíng)這一描述。4.企業(yè)獲得資料的途徑很多，通過(guò)（）所獲得的資料不屬于第二手資料。A、大眾傳播媒體B、國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料C、行業(yè)協(xié)會(huì)D、問(wèn)卷調(diào)查正確答案：D答案解析：通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查所獲得的資料屬于第一手資料，而國(guó)家統(tǒng)計(jì)資料、大眾傳播媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)所提供的資料屬于第二手資料。5.CRM是一種以（）為核心的管理原則。A、客戶需求B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、公司自身D、社會(huì)利益正確答案：A答案解析：CRM即客戶關(guān)系管理，它是一種以客戶需求為核心的管理原則，旨在通過(guò)建立、維護(hù)和發(fā)展良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和盈利。所以答案是A，以客戶需求為核心。6.中間商決定經(jīng)營(yíng)許多家制造商生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的各種型號(hào)規(guī)格，這屬于（）決策。A、專深配貨B、雜亂配貨C、廣泛配貨D、獨(dú)家配貨正確答案：A7.中間商最基本、最重要的購(gòu)買決策是（）。A、供貨條件決策B、配貨決策C、庫(kù)存決策D、供應(yīng)商組合決策正確答案：B答案解析：配貨決策是中間商最基本、最重要的購(gòu)買決策。配貨決策決定了中間商經(jīng)營(yíng)的商品種類，直接影響其市場(chǎng)定位、顧客吸引力和盈利能力等多個(gè)方面。供應(yīng)商組合決策主要涉及選擇哪些供應(yīng)商；供貨條件決策側(cè)重于供貨的價(jià)格、交貨期等條件；庫(kù)存決策則關(guān)乎庫(kù)存水平的控制。但相比之下，配貨決策對(duì)于中間商構(gòu)建自身業(yè)務(wù)體系和滿足市場(chǎng)需求更為關(guān)鍵，是開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。8.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)，使“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界，這是贊助活動(dòng)中的（）的方式。A、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)D、贊助體育運(yùn)動(dòng)正確答案：D答案解析：贊助體育運(yùn)動(dòng)是企業(yè)贊助活動(dòng)中常見(jiàn)的方式之一。健力寶通過(guò)大力支持和贊助中國(guó)運(yùn)動(dòng)員參加奧運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)等體育賽事，借助體育賽事的影響力和運(yùn)動(dòng)員的知名度，提高了品牌的曝光度和美譽(yù)度，使得“健力寶”飲料名揚(yáng)天下，暢銷世界。這種贊助體育運(yùn)動(dòng)的方式能夠有效提升品牌形象，吸引消費(fèi)者關(guān)注，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。9.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者作購(gòu)買決策的一系列因素中，一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況屬于（）A、環(huán)境因素B、個(gè)人因素C、人際因素D、組織因素正確答案：A答案解析：影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買決策的因素中，環(huán)境因素包括一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況；人際因素指企業(yè)內(nèi)部的人際關(guān)系等；個(gè)人因素指購(gòu)買者個(gè)人的特性等；組織因素指企業(yè)自身的目標(biāo)、政策等。題目中描述的內(nèi)容符合環(huán)境因素的范疇。10.（）是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下,采用多次進(jìn)行銷售拜訪來(lái)接近顧客的方法。A、利益接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、贊芙接近法正確答案：B答案解析：反復(fù)接近法是指銷售人員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，采用多次進(jìn)行銷售拜訪來(lái)接近顧客的方法。它通過(guò)不斷地與顧客接觸，加深顧客對(duì)銷售人員及產(chǎn)品或服務(wù)的了解和印象，逐步建立信任關(guān)系，從而增加達(dá)成交易的機(jī)會(huì)。贊芙接近法是一種通過(guò)贊美顧客來(lái)接近顧客的方法；服務(wù)接近法是通過(guò)為顧客提供服務(wù)來(lái)接近顧客；利益接近法是向顧客說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)能為其帶來(lái)的利益來(lái)接近顧客。11.（）是指國(guó)際金融市場(chǎng)上,由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、人員風(fēng)險(xiǎn)C、匯率風(fēng)險(xiǎn)D、利率風(fēng)險(xiǎn)正確答案：D答案解析：利率風(fēng)險(xiǎn)是指國(guó)際金融市場(chǎng)上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。利率的波動(dòng)會(huì)直接影響借款成本和投資收益等，從而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。12.（）是指銷售人員通過(guò)提供某種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的方法,它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)希望獲得更大利益的心理,實(shí)行讓利銷售,促成交易A、優(yōu)惠成交法B、保證成交法C、從眾成交法D、限期成交法正確答案：A答案解析：優(yōu)惠成交法是指銷售人員通過(guò)提供某種優(yōu)惠條件來(lái)促成交易的方法，它利用了顧客在購(gòu)買商品時(shí)希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，從而促成交易。限期成交法是指銷售人員通過(guò)設(shè)定一個(gè)期限，促使顧客盡快做出購(gòu)買決定；從眾成交法是指銷售人員利用顧客的從眾心理，促使顧客購(gòu)買；保證成交法是指銷售人員向顧客提供一定的保證，消除顧客的顧慮，促使顧客購(gòu)買。13.（）是美國(guó)連鎖商店的基本形式。A、自由加盟連鎖B、批發(fā)商連鎖C、合同連鎖D、直營(yíng)連鎖正確答案：D答案解析：直營(yíng)連鎖是美國(guó)連鎖商店的基本形式。直營(yíng)連鎖是指由總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店，即由公司總部直接投資、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)零售門店。這種形式在連鎖經(jīng)營(yíng)中具有重要地位，它能更好地實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一采購(gòu)等優(yōu)勢(shì)，有助于提高運(yùn)營(yíng)效率和品牌影響力。自由加盟連鎖、合同連鎖與批發(fā)商連鎖雖然也是連鎖經(jīng)營(yíng)的形式，但并非美國(guó)連鎖商店的基本形式。14.經(jīng)過(guò)初步審查,認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由（）一級(jí)件栽機(jī)關(guān)處理的,可請(qǐng)求移送A、高B、低C、平D、無(wú)要求正確答案：A答案解析：在初步審查時(shí)，若認(rèn)為案情重大或有其他特殊理由需要由更高一級(jí)仲裁機(jī)關(guān)處理，就可請(qǐng)求移送，所以應(yīng)選[A、]高。15.對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受,不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu),對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好,這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、懷疑型C、固型D、好斗型正確答案：C答案解析：這類顧客屬于固型顧客。固型顧客對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受，不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu)，對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好，他們比較固執(zhí)地堅(jiān)持自己原有的觀念和行為方式。虛榮型顧客注重產(chǎn)品帶來(lái)的虛榮感；好斗型顧客喜歡與人爭(zhēng)論反駁；懷疑型顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員充滿懷疑。均不符合題意。16.（）在讓步初期即讓出了絕大部分利益,二期讓步到已方可讓利益的邊際,到三期則原地不動(dòng),這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利己基本讓完了的信息。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開(kāi)始時(shí)大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分治談策略正確答案：C17.賣主先和買方談好交易,好好考慮后再將價(jià)錢提高,這屬于（）方法A、仲裁試探B、替代試探C、錯(cuò)誤試探D、開(kāi)價(jià)試探正確答案：D18.贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀(jì)錄電影等，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助宣傳用品的制作B、贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)C、贊助體育運(yùn)動(dòng)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)正確答案：A答案解析：贊助宣傳用品的制作是指企業(yè)對(duì)有特殊意義的錄像帶、電視片、紀(jì)錄電影等進(jìn)行贊助，這些宣傳用品可以幫助企業(yè)提升品牌知名度和形象，傳播企業(yè)的價(jià)值觀和文化。而贊助體育運(yùn)動(dòng)主要是針對(duì)體育賽事等；贊助文化娛樂(lè)活動(dòng)側(cè)重于各類文化演出、娛樂(lè)節(jié)目等；贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)主要是針對(duì)慈善救助等公益活動(dòng)。所以贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀(jì)錄電影等屬于贊助宣傳用品的制作方式。19.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運(yùn)用了（）。A、限期成交法B、優(yōu)惠成交法C、保證成交法D、從眾成交法正確答案：D答案解析：這是從眾成交法。從眾成交法是指銷售人員利用大眾購(gòu)買行為促進(jìn)顧客購(gòu)買的方法。銷售人員說(shuō)衣服是今年最流行的款式，昨天進(jìn)了四套今天就剩兩套了，營(yíng)造出很多人購(gòu)買且數(shù)量有限的氛圍，引導(dǎo)顧客跟隨大眾購(gòu)買，所以運(yùn)用的是從眾成交法。限期成交法強(qiáng)調(diào)限定時(shí)間促使成交；保證成交法強(qiáng)調(diào)給予顧客保證；優(yōu)惠成交法強(qiáng)調(diào)給予優(yōu)惠來(lái)促成交易，均不符合題干描述。20.在新產(chǎn)品采用過(guò)程的（）階段，消費(fèi)者逐步認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學(xué)會(huì)使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。A、決策階段B、說(shuō)服階段C、實(shí)馳階段D、認(rèn)識(shí)階段正確答案：D21.（）是從事商品銷售的連鎖體系。A、飲食業(yè)連鎖B、商業(yè)連鎖C、服務(wù)業(yè)連鎖D、自由加盟連鎖正確答案：B答案解析：商業(yè)連鎖是從事商品銷售的連鎖體系，它主要圍繞商品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售等環(huán)節(jié)展開(kāi)連鎖經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。自由加盟連鎖強(qiáng)調(diào)的是加盟模式；飲食業(yè)連鎖側(cè)重于餐飲服務(wù)；服務(wù)業(yè)連鎖涵蓋的范圍更廣，不局限于商品銷售。22.舉辦合資企業(yè)在國(guó)外,這既為我們開(kāi)拓海外提供機(jī)會(huì),也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能,這屬于（）A、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)B、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、利率風(fēng)險(xiǎn)正確答案：B答案解析：投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)是指既可能帶來(lái)收益也可能造成損失的不確定性。舉辦合資企業(yè)在國(guó)外，有開(kāi)拓海外市場(chǎng)獲得收益的機(jī)會(huì)，同時(shí)也面臨產(chǎn)品可能不夠暢銷導(dǎo)致?lián)p失的風(fēng)險(xiǎn)，符合投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)的特征。利率風(fēng)險(xiǎn)主要與利率變動(dòng)有關(guān)；純風(fēng)險(xiǎn)是指只會(huì)造成損失而不會(huì)帶來(lái)收益的風(fēng)險(xiǎn)；價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重于價(jià)格波動(dòng)方面，均不符合本題描述情況。23.銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)（）所制約的。A、渠道目標(biāo)B、營(yíng)銷總目標(biāo)C、價(jià)格目標(biāo)D、銷售目標(biāo)正確答案：B答案解析：銷售促進(jìn)目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來(lái)的，而它在總體上又是受企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)所制約的。企業(yè)的營(yíng)銷總目標(biāo)決定了促銷組合等各項(xiàng)營(yíng)銷策略的方向和重點(diǎn)，銷售促進(jìn)目標(biāo)作為促銷組合的一部分，必然要符合營(yíng)銷總目標(biāo)的要求。24.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。A、結(jié)構(gòu)重整B、標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)C、流程圖D、藍(lán)圖技巧正確答案：B答案解析：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。它是指企業(yè)將自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找出差距，從而改進(jìn)自身的經(jīng)營(yíng)管理。流程圖主要用于描述業(yè)務(wù)流程；結(jié)構(gòu)重整側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整；藍(lán)圖技巧主要用于分析和改進(jìn)服務(wù)流程等，均不符合鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)這一描述。25.A類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大,即A類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正確答案：B答案解析：A類庫(kù)存品種約占庫(kù)存品種總數(shù)的5%-20%，這類庫(kù)存品種數(shù)目少但資金占用大。26.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的位置、消費(fèi)才干、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略等，這表達(dá)了銷售人員必需掌握（）。A、產(chǎn)品知識(shí)B、市場(chǎng)知識(shí)C、用戶知識(shí)D、企業(yè)知識(shí)正確答案：D答案解析：銷售人員掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的位置、消費(fèi)才干、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略、定價(jià)戰(zhàn)略等內(nèi)容，這些都屬于企業(yè)知識(shí)的范疇。產(chǎn)品知識(shí)主要側(cè)重于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、功能等；市場(chǎng)知識(shí)側(cè)重于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等；用戶知識(shí)側(cè)重于了解用戶需求、購(gòu)買習(xí)慣等。題干所描述的內(nèi)容均圍繞企業(yè)相關(guān)信息，所以表達(dá)了銷售人員必須掌握企業(yè)知識(shí)。27.（）通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。A、零售商主導(dǎo)型連鎖B、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖C、直營(yíng)連鎖D、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖正確答案：A答案解析：零售商主導(dǎo)型連鎖通常是以大型零售企業(yè)為主導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)合眾多中小型零售企業(yè)結(jié)合而成的。直營(yíng)連鎖是總公司直接經(jīng)營(yíng)管理眾多店鋪；生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖是以生產(chǎn)廠家為核心；批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖是以批發(fā)商為核心，均不符合題意。28.（）是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。A、靜態(tài)比率分析B、相關(guān)比率分析C、動(dòng)態(tài)比率分析D、構(gòu)成比率分析正確答案：D答案解析：構(gòu)成比率分析是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，從而掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。29.（）綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)。A、展覽會(huì)或展銷會(huì)B、新聞發(fā)布會(huì)C、特殊紀(jì)念活動(dòng)D、贊助活動(dòng)正確答案：A答案解析：展覽會(huì)或展銷會(huì)綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)。它可以通過(guò)實(shí)物展示、現(xiàn)場(chǎng)演示、宣傳資料發(fā)放、講解介紹等多種方式，利用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等多種感官刺激來(lái)吸引觀眾，向他們傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息。同時(shí)還可以結(jié)合多媒體設(shè)備如視頻播放、音頻講解等，全方位地展示相關(guān)內(nèi)容，綜合運(yùn)用了多種傳播媒介手段，以達(dá)到更好的宣傳推廣效果。而新聞發(fā)布會(huì)主要側(cè)重于通過(guò)媒體發(fā)布信息；贊助活動(dòng)重點(diǎn)在于借助贊助行為提升品牌形象等；特殊紀(jì)念活動(dòng)主要圍繞特定紀(jì)念主題展開(kāi)，它們?cè)趥鞑ッ浇榈木C合運(yùn)用程度上不如展覽會(huì)或展銷會(huì)。30.在談判的初期,在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)（）字。A、穩(wěn)B、快C、實(shí)D、慢正確答案：B二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.針對(duì)不同類型的客戶,銷售人員可采取與顧客接觸的方式有（）。A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客C、銷售小組對(duì)一組顧客D、銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)正確答案：ABCD答案解析：選項(xiàng)A，單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客的接觸方式能夠更專注地滿足特定顧客的需求，提供個(gè)性化服務(wù)；選項(xiàng)B，單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客，可以高效地向多個(gè)有相似需求的顧客傳遞信息；選項(xiàng)C，銷售小組對(duì)一組顧客，能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，提供更全面的解決方案；選項(xiàng)D，銷售會(huì)議和銷售研討會(huì)能聚集眾多客戶，進(jìn)行集中的產(chǎn)品介紹、溝通交流，適用于面向較大群體客戶的情況。這幾種方式都可以根據(jù)不同類型客戶的特點(diǎn)和需求，靈活選用，以實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。2.等額地讓出可讓利益的讓步策略特點(diǎn)是（）。A、態(tài)度謹(jǐn)慎B、極富有商人的氣息C、依賴性強(qiáng)D、步子穩(wěn)健正確答案：ABD3.下列屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有（）。A、代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模B、代理商的經(jīng)営項(xiàng)目C、代理商的品格D、代理商的業(yè)務(wù)拓展能力正確答案：ABCD答案解析：品格是考量代理商的重要因素，誠(chéng)信、正直的代理商更值得信賴；營(yíng)業(yè)規(guī)模反映了代理商的實(shí)力和市場(chǎng)影響力；經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目需與企業(yè)自身產(chǎn)品或服務(wù)相匹配；業(yè)務(wù)拓展能力關(guān)乎代理商能否有效推廣產(chǎn)品和開(kāi)拓市場(chǎng)。所以以上四個(gè)因素在選擇代理商時(shí)都應(yīng)予以考慮。4.標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程要點(diǎn)包括（）。A、執(zhí)行過(guò)程中繼續(xù)研究分析該規(guī)范是否符合實(shí)際,其是否合理B、將該標(biāo)準(zhǔn)明文化.規(guī)范化C、教育員工掌握該規(guī)范,貫徹執(zhí)行該規(guī)范D、修正和改進(jìn)規(guī)范正確答案：ABCD答案解析：標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程要點(diǎn)包括：首先要將標(biāo)準(zhǔn)明文化、規(guī)范化，即選項(xiàng)B；接著要教育員工掌握并貫徹執(zhí)行該規(guī)范，對(duì)應(yīng)選項(xiàng)C；在執(zhí)行過(guò)程中繼續(xù)研究分析該規(guī)范是否符合實(shí)際、是否合理，如選項(xiàng)A；最后根據(jù)實(shí)際情況修正和改進(jìn)規(guī)范，也就是選項(xiàng)D。5.商務(wù)談判中,一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略的缺點(diǎn)是（）。A、讓步操之過(guò)急B、一次性的大步讓利,可能失掉本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益C、遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主,會(huì)導(dǎo)致其追求更大的利益D、讓對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷正確答案：ABC答案解析：1.**選項(xiàng)A分析**：一開(kāi)始就拿出全部可讓利益，沒(méi)有逐步試探和權(quán)衡，讓步節(jié)奏過(guò)快，操之過(guò)急，所以選項(xiàng)A正確。2.**選項(xiàng)B分析**：一次性大步讓利，沒(méi)有給自己留有余地，可能會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得還有更多利益可挖，從而失掉本來(lái)能夠力爭(zhēng)到的利益，選項(xiàng)B正確。3.**選項(xiàng)C分析**：遇到強(qiáng)硬貪婪的買主，這種一次性全部讓利的方式會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為還有更大的利益空間，進(jìn)而追求更大利益，選項(xiàng)C正確。4.**選項(xiàng)D分析**：通常情況下，一次性拿出全部可讓利益會(huì)引起對(duì)方的關(guān)注和興趣，而不是無(wú)動(dòng)于衷，選項(xiàng)D錯(cuò)誤。6.信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件,它由（）要素組成。A、庫(kù)存水平B、實(shí)物折扣C、信用期限D(zhuǎn)、現(xiàn)金折扣正確答案：CD答案解析：信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，通常由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。信用期限是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔；現(xiàn)金折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前付款而給予的折扣優(yōu)惠。實(shí)物折扣不屬于信用條件的組成要素，庫(kù)存水平與信用條件無(wú)關(guān)。7.動(dòng)態(tài)比率分析包括（）。A、環(huán)比