創(chuàng)新思維與營銷心理學(xué)

（依據(jù)錄音整理，未經(jīng)本人批閱）

（下）

今日下午讓我們先來分析幾種人格。

第一種叫〃依附型人格〃。這種人常常討好別人，當(dāng)然

討好并不意味著他內(nèi)心情愿討好別人，可能只是他的一種策

略，特殊是討好領(lǐng)導(dǎo)。我給你們講一個(gè)故事，這個(gè)故事我曾

經(jīng)講給高校生、心理醫(yī)生聽，當(dāng)然對不同的對象我會(huì)做不同

的說明，當(dāng)講給高校生聽時(shí)，我會(huì)把它當(dāng)成一個(gè)正面的架構(gòu)。

我在德國海德堡高校的老師叫弗瑞茲?西蒙教授，一次西蒙教

授攜夫人到昆明旅游，西蒙夫婦未生育自己的小孩，他們領(lǐng)

養(yǎng)了一個(gè)別人的小孩，他們認(rèn)為全部的孩子都是世界的孩

子。西蒙夫人和七個(gè)德國人到昆明花鳥魚蟲市場玩，每人都

買了一些民族飾品，很興奮。不幸的是西蒙夫人的錢包被小

偷偷了，錢包內(nèi)有孩子的照片，還有300美元，沒有重要的

東西。回來后她就特殊地懊惱，在餐廳吃飯的時(shí)候她就不停

地埋怨，為什么被偷的是我？西蒙教授很幽默地說：〃敬爰

的，你不覺得那位小偷摯友比我們更須要錢嗎？〃聽了先生

的話后，西蒙夫人漸漸平靜了自己的心情。

我對高校生講這個(gè)故事的時(shí)候，我會(huì)說，我們要建構(gòu)一

個(gè)善意的、友愛的架構(gòu)面對自己的遭受，也可能是這個(gè)小偷

的家庭遭受什么不幸，急需用錢，300美元對我們可能不算

多少錢，可能買一件皮外套都不夠，但卻可以使這個(gè)小偷的

家庭活下去。我對心理醫(yī)生講這個(gè)故事，我會(huì)說，你們猜猜

看，西蒙教授為什么要用這種方式對夫人說？西蒙夫婦沒要

孩子，領(lǐng)養(yǎng)了一個(gè)菲律賓的孩子，已經(jīng)7歲了，又領(lǐng)養(yǎng)了一

個(gè)非洲有殘疾的孩子。西蒙夫婦是很富有，但西蒙是不是真

的就這么宏大？不肯定。西蒙教授用這種方式對夫人說，是

因?yàn)樗私馑蛉耸且粋€(gè)熱心慈善事業(yè)的人，有一種博愛的

價(jià)值建構(gòu)，有博愛的情懷，西蒙教授這樣說就使他夫人認(rèn)為,

丟錢可能是一件好事，使她夫人找到了平衡。這可不是阿Q

精神，而是西蒙教授作為一個(gè)心理專家，他可以利用她夫人

內(nèi)心的需求，使她得到一個(gè)滿意，而這個(gè)滿意就抵償了她夫

人的失落感和被挫敗感。

我也利用這個(gè)故事跟一些高級(jí)人士談財(cái)寶的再安排問

題。我們知道一個(gè)人的財(cái)寶不能從工資里看到，就像李銀河

博士談到的色情業(yè)的非罪化問題，色情業(yè)的非罪化有利于財(cái)

寶的再安排。如賣淫在荷蘭就是合法的，一些女高校生通過

賣淫掙錢供自己讀完高校，她們并不覺得恥辱，別人也不會(huì)

卑視她們；但是在只有一種主流價(jià)值的社會(huì)架構(gòu)中，她們的

行為就是恥辱的，會(huì)受到別人的卑視。我們在和美國、臺(tái)灣、

香港的專家探討賣淫問題的時(shí)候，他們一樣認(rèn)為，假如一個(gè)

人不是偷、搶，只是用自己的自然資源來換取金錢，改善自

己的生活狀況，就是合理的。當(dāng)然我們不能公開探討這些敏

感問題，因?yàn)槲覀冎挥幸蛔蛭覀兛慈毡镜碾娪啊锻?/p>

鄉(xiāng)》，日本在明治維新以后的很長一段時(shí)間內(nèi)很窮，日本政

府就激勵(lì)大量的婦女到國外從事色情業(yè)，把賺到的外匯寄回

國，養(yǎng)活她們的孩子，使日本的鄉(xiāng)村能夠修路、建房子。當(dāng)

日本經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)之后，國家就表彰這些人。明朝的時(shí)候，我們

稱日本人為倭寇，倭寇就是矮嗎。日本政府覺得矮是一種極

大的恥辱，就實(shí)行一項(xiàng)措施，強(qiáng)迫全部1米5以下的婦女都

要服用一種藥物，不準(zhǔn)懷孕；激勵(lì)很多日本婦女和老外結(jié)婚；

日本政府免費(fèi)為幼兒園、中小學(xué)生供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的養(yǎng)分食品。日

本政府花了近50年的時(shí)間，使日本人的平均身高增加了7

厘米。現(xiàn)在你倒日本去，幾乎看不到矮的日本人，當(dāng)然平均

身高還是低于我們。假如按對錯(cuò)觀點(diǎn)，日本政府的作法是極

其不公允的，憑什么不讓我生孩子？但是這些作法卻是

usefull的，因?yàn)樗嬲兏巳毡救说纳眢w素養(yǎng)一一尤其是

身高。

現(xiàn)在我抽出兩個(gè)人，上臺(tái)來仿照一個(gè)喜愛討好別人的

人，我希望你們把內(nèi)心對討好者的印象，哪怕是刻板印象也

要呈現(xiàn)出來，這樣你們在人際交往中就可以識(shí)別討好者。當(dāng)

然我知道你們可能會(huì)有人格沖突，就像王剛在做節(jié)目的時(shí)

候，他說他喜爰和珅，但不喜爰演和珅，因?yàn)樗麅?nèi)心里的和

珅是一個(gè)爰好文學(xué)、有較高修養(yǎng)、多彩多藝的人，但導(dǎo)演卻

要他演一個(gè)阿諛逢迎、狡詐弄權(quán)、貪得無厭、讓人恨的和珅，

他這時(shí)就會(huì)人格分裂，感到極度苦痛。表演分成體驗(yàn)派和表

演派兩類，體驗(yàn)派是說你要演好和珅，你必需變成和珅，你

的內(nèi)心必需和和珅一樣；表演派是說，你不用變成和珅，你

得錯(cuò)都是別人的。

現(xiàn)在我抽出兩個(gè)人，上臺(tái)來仿照一個(gè)喜愛指責(zé)別人、總

覺得錯(cuò)都是別人的人。（抽出來的學(xué)員恰好是剛才上臺(tái)表演

的學(xué)員的同桌）哈哈，這正好應(yīng)證了榮格的同時(shí)性原理。榮

格提出了一個(gè)同時(shí)性原理，是說一個(gè)人做夢，夢到一個(gè)金龜

子，當(dāng)他把他的夢告知心理醫(yī)生的時(shí)候，心理醫(yī)生窗戶外面

真有一個(gè)金龜子在蹦。這就是同時(shí)性原理在起作用，這不是

我們能夠把控的。同時(shí)性原理是通過〃場〃起作用的，〃場〃

理論是說，一件事情在我們看起來好像是沒有什么東西在操

控著，但事實(shí)上是有東西在操控著，這個(gè)東西就是〃場勢〃，

〃場勢〃是由和這個(gè)事情關(guān)聯(lián)的全部人的〃場勢〃綜合形成

的。我現(xiàn)在談一些現(xiàn)代理論物理學(xué)的概念，大家都知道，物

質(zhì)是由基本粒子組成的，但基本粒子幾乎是視察不到的，我

們不知道它的軌跡，我們就用〃熱墉〃、能量表示基本粒子

的活動(dòng)。量子理論剛提出的時(shí)候，是沒有人信任的，大家認(rèn)

為粒子我能看到，才是實(shí)實(shí)在在的，但基本粒子是不能被捕

獲到的。有人就提出了〃場〃理論，基本粒子是以〃場〃的

形式存在的，是一種能量團(tuán)。這還不夠，又提出了〃墻〃理

論、〃弦〃理論、〃超弦〃理論，這些理論表明，能不能視察

到粒子不重要，重要的是粒子能否給這個(gè)地方帶來能量變更

的痕跡。哲學(xué)家曾說過，人類不行能窮盡視察到的東西?！ǔ?/p>

弦〃理論也不是物理學(xué)的最終理論，或許過了十幾年又會(huì)發(fā)

展新的理論替代〃超弦〃理論，物理學(xué)現(xiàn)在幾乎變成了一大

堆數(shù)學(xué)公式。作為一個(gè)心理醫(yī)生，我們對人類還不能把控的

東西特感愛好。

好，現(xiàn)在請這位學(xué)員表演一個(gè)喜愛指責(zé)別人，把錯(cuò)誤都

歸結(jié)到別人身上的客戶。假如你在街上走路不當(dāng)心撞了別人

胳膊一下，你會(huì)怎么說？

【學(xué)員回答：你沒望見我啊？】

好，很好。

第三種叫〃理智型人格〃。這種人特別理性，很冷靜，

很難過到別人的影響。

現(xiàn)在我抽出兩個(gè)人來表演〃理智型人格〃的人。作為一

個(gè)理智型的人，假如你在街上走路不當(dāng)心撞了別人胳膊一

下，你會(huì)怎么說？

【學(xué)員回答：對不起，我撞疼你了嗎？】

好，理智型的人他會(huì)把任何事情做得完備，他致歉一般

這樣說：請?jiān)试S我向你致歉。假如〃邢總〃對你的工作做了

一個(gè)指責(zé)，但是你不同意邢總的看法，作為一個(gè)理智型的人,

你不想當(dāng)面指出〃邢總〃的錯(cuò)誤，你會(huì)怎么說？

【學(xué)員回答：〃邢總〃，我們現(xiàn)在就依據(jù)您的指示辦?！?/p>

不對，你應(yīng)當(dāng)這樣說："邢總"，您說得很對，其實(shí)我們

過去曾經(jīng)這樣想過，但是后來我們考慮到一些因素，我們就

放棄了，看來我們放棄是錯(cuò)的。這樣說，既敬重了〃邢總〃，

又呈現(xiàn)了你的實(shí)力，會(huì)給〃邢總"留下一個(gè)好印象。理智型

的人有一個(gè)特征，一般都是坐得筆直的，不靠著椅子的靠背,

心理醫(yī)生形容理智型的人是從屁股到頸項(xiàng)有一根鋼筋，恒久

都是坐直的。

第四種叫〃權(quán)威型人格〃。這種人的內(nèi)心恒久有一種權(quán)

威感、優(yōu)越感并且時(shí)時(shí)刻刻表現(xiàn)出來。

現(xiàn)在我抽出兩個(gè)人來表演〃權(quán)威型人格〃的人。大家留

意視察這種人的坐姿、表情、語言的特點(diǎn)。喔喔，不能雙手

交叉放在胸前，這是防衛(wèi)型的，權(quán)威型的人一般是雙手叉腰

或把手放在皮帶上。作為一個(gè)權(quán)威型的人，假如你在街上走

路不當(dāng)心撞了別人胳膊一下，你會(huì)怎么說？

【學(xué)員回答：我撞了你了嗎？】

你應(yīng)當(dāng)這樣說：這條道怎么這么窄？我肯定要給市政提

看法拓寬公路。權(quán)威型的人肯定到處顯示自己的優(yōu)越和權(quán)

威。假設(shè)〃邢總〃給你布置了一項(xiàng)工作，作為一個(gè)權(quán)威型的

人，你應(yīng)當(dāng)怎么說？權(quán)威型的人最膽怯被別人忽視。

學(xué)員回答：〃邢總〃，你支配的工作挺好的，但我手里還

有〃張總〃布置的工作，〃張總〃的工作怎么辦呢？

很好，這樣說表明你考慮的事情比邢總還要多。權(quán)威型

的人一般不會(huì)馬上接受指示，他要想方設(shè)法讓上司怵頭。一

個(gè)權(quán)威型的人對下屬會(huì)怎么樣呢？假如一個(gè)人向他匯報(bào)說

某某辦錯(cuò)了一件事，權(quán)威型的人一般會(huì)說：沒關(guān)系，年輕人

都會(huì)犯錯(cuò)，我也是這樣過來的。他在上級(jí)面前，因?yàn)闄?quán)威不

是他，他就變得不舒適，語言就變得僵硬；在下級(jí)面前，權(quán)

威是他，他就很舒適，語言就變得和緩，甚至你犯了錯(cuò)誤，

他也會(huì)寬恕。下屬會(huì)感到這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)真好，他就確立了他的權(quán)

威。假如一個(gè)自認(rèn)為很有權(quán)威感的領(lǐng)導(dǎo)，他不停地指責(zé)、指

責(zé)下屬，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不僅沒有權(quán)威，而且是缺少權(quán)威，因?yàn)樗?/p>

的權(quán)威不能被下屬認(rèn)同。

我們今日因?yàn)闀r(shí)間有限，不能分析學(xué)員的表情。剛才表

演權(quán)威型人格的學(xué)員，我感到他的內(nèi)心不是那么權(quán)威的，他

的表情出現(xiàn)一些差異性，有內(nèi)在的反抗。

第五種叫〃平和型人格〃。這種人有一種親和感，平易

近人，情愿傾聽,特別善意地理解大家，簡潔和大家交摯友。

現(xiàn)在我抽出兩個(gè)人來表演〃平和型人格〃的人。平和型

的人坐在椅子上身體會(huì)稍稍前傾，迎合對方，他的眼睛會(huì)看

著對方的眼睛，當(dāng)然不是盯著看，而是柔軟地看，當(dāng)對方覺

得不舒適的時(shí)候，他會(huì)把目光下移一點(diǎn)，當(dāng)對方覺得舒適的

時(shí)候，他會(huì)始終平視對方，不去躲閃。假如大家讓他唱歌，

他會(huì)說，好啊，誰上來跟我一起唱啊。作為一個(gè)平和型的人,

假如你在街上走路不當(dāng)心撞了別人胳膊一下，你會(huì)怎么說？

【學(xué)員回答：你好，沒事吧，你想去哪兒我陪你去。】

平和型的人就像棉花，你剛想發(fā)怒的時(shí)候，對方卻是微

笑地聽著說你，你立刻就沒氣了。他一般這樣說"對不起，

都是我的責(zé)任，你須要我做什么，須要什么補(bǔ)償？〃平和型

的人會(huì)設(shè)身處地關(guān)切對方的利益，當(dāng)然也考慮自己的利益。

假如一個(gè)平和型的人開車撞車了，他下來第一件事就是關(guān)切

對方受傷沒有，車子有沒有撞壞，損失多大，給對方留電話,

試圖構(gòu)建一個(gè)良好的關(guān)系，這樣做會(huì)贏得對方的理解，為理

賠創(chuàng)建一個(gè)好的開端。理智型的人就會(huì)分析為什么會(huì)撞車，

試圖找到撞車的緣由。假如一個(gè)營銷人員見了T立女士，女

士不想要產(chǎn)品，平和型營銷人員就會(huì)想，我今日雖然沒有把

產(chǎn)品營銷給他，但我肯定要給她留下一個(gè)好印象，因?yàn)樗龑?/p>

我有一個(gè)好印象，就會(huì)對我們公司留下一個(gè)好印象，假如有

一天她的一個(gè)摯友要買同類產(chǎn)品，她就會(huì)把他舉薦給我，平

和型的營銷人員不是目標(biāo)取向而是關(guān)系取向的。

第六種叫〃魅力型人格〃。魅力型的人在異性面前會(huì)無

意識(shí)地施展一種吸引力。

現(xiàn)在我邀請兩個(gè)人來表演"魅力型人格”的人，誰自告

奮勇？（男學(xué)員甲上臺(tái)），現(xiàn)在哪一位女學(xué)員自告奮勇？（學(xué)

員們紛紛喊：乙學(xué)員！乙學(xué)員！X我還是抽簽吧，抽到男學(xué)

員不算，抽到女學(xué)員她就肯定要上臺(tái)。（結(jié)果抽到了乙學(xué)員）

哈哈！同時(shí)性原理又起作用了，你們這個(gè)班形成的場效應(yīng)已

經(jīng)起先了，當(dāng)你們彼此生疏的時(shí)候，不會(huì)有這種效應(yīng)，但是

你們彼此已經(jīng)熟識(shí)了，而且簡潔〃共情〃，你們有一種團(tuán)隊(duì)

動(dòng)力，無形中呈現(xiàn)一種力氣，這種力氣會(huì)支撐著你們在各自

的崗位上很長時(shí)間，這個(gè)力氣會(huì)形成一個(gè)場效應(yīng)，在這個(gè)場

效應(yīng)的作用下，我的手會(huì)抽出你們希望的人，說明你們的集

體已經(jīng)彼此產(chǎn)生了劇烈的〃共鳴〃。但是他們兩人將來會(huì)發(fā)

生什么事情，我不知道。依據(jù)心理學(xué)理論，任何事情都有意

義，但是這個(gè)意義是什么？可能要靠我們在漫長的過程中發(fā)

覺。作為一個(gè)魅力型的男人，假如你在街上走路不當(dāng)心撞了

別人胳膊一下，你會(huì)怎么說？

【甲學(xué)員回答：實(shí)在對不起，剛才地上可能有一個(gè)什么

東西絆了我一下?！?/p>

魅力型的人肯定會(huì)這樣說：哎呀，怎么這樣巧啊，今日

碰了一個(gè)美人。因?yàn)轺攘π偷娜艘憩F(xiàn)出一種偶然性，而且

他認(rèn)為不是壞事。乙學(xué)員，你對他有好感了嗎？（乙學(xué)員回

答：有一些好感）假如按10分，你會(huì)打幾分？（乙學(xué)員；8

分）wonderfull!

現(xiàn)在我們來分析他們的衣著。理智型的人一般是西裝革

履，穿著不是很前衛(wèi)，但決不會(huì)落伍；魅力型的女孩的一般

留意自己的形體，這是我們臨床視察到的結(jié)果。在心理醫(yī)生

的工作中，我一眼就能看出這個(gè)女孩子喜爰我怎么跟她說

話。假如你是一位男士，你可以說，哎呀，真讓我眼睛一亮!

你今日的發(fā)型放在任何人都難看，唯獨(dú)你，恰好表現(xiàn)出你獨(dú)

特的魅力。

在心理學(xué)上，我們談到人格結(jié)構(gòu)的時(shí)候，常常提到"阿

利姆斯〃和〃阿曼尼〃。〃阿利姆斯〃是男性人格特征形成的

要素，〃阿曼尼〃是女性人格特征形成的要素。假如一個(gè)女

孩子展示她的〃阿曼尼〃，她的〃阿利姆斯〃就被隱藏起來

了，很多女孩子心中是男人。同樣，假如一個(gè)男孩子展示他

的〃阿利姆斯〃，他的〃阿曼尼〃就被隱藏起來了，很多男

孩子心中是女人。每個(gè)男人心中都有一個(gè)女性世界，每個(gè)女

人心中都有一個(gè)男性世界。一個(gè)魅力型的女子，她首先要視

察對方（異性）是不是喜爰我，她會(huì)無意識(shí)地展示自己性的

吸引力，假如對方被她吸引，就會(huì)動(dòng)搖自己的觀點(diǎn),買你的

產(chǎn)品。假如對方不被吸引，她會(huì)特別難過。作為一個(gè)魅力型

的女人，假如你在街上走路不當(dāng)心撞了別人胳膊一下，你會(huì)

怎么說？

【乙學(xué)員回答：對不起，先生，撞到了你的胳膊，可能

這個(gè)空間真是特別狹窄，不好意思?！?/p>

魅力型的女人不是這樣說的，她肯定先要讓對方相識(shí)到

她是一個(gè)美麗的有魅力的女孩，她會(huì)說：哎呀，你把我撞疼

了（雖然是她先撞的對方），我的胳膊從來沒被男性撞過。

你們分析一下這個(gè)男人的心理睬處在一個(gè)什么狀態(tài)？這就

叫誘惑。你們想一想。假如是夏天，這個(gè)男人可能會(huì)想，我

今日怎么這么有幸，撞到了一個(gè)美女的胳膊。她的話能無意

識(shí)地使對方想到sex,可能會(huì)進(jìn)一步產(chǎn)生一個(gè)情欲，生產(chǎn)了

情欲他就會(huì)內(nèi)疚，內(nèi)疚了他就會(huì)軟下來，就會(huì)買你的東西了。

魅力型的女人會(huì)奇妙地運(yùn)用在異性中的差異達(dá)到自己的目

的。

【一位學(xué)員問：我覺得魅力型的男人一般只對中老年婦

女有效果，對年輕的女士沒有效果?！?/p>

這個(gè)學(xué)員經(jīng)過仔細(xì)思索了。魅力型的人不是對全部的人

都有效的。假如一個(gè)男心理醫(yī)生接待一個(gè)女當(dāng)事人，男醫(yī)生

突然有一種情欲的感覺，他會(huì)作仔細(xì)分析，第一，這個(gè)情欲

真的是自己的嗎？其次，這個(gè)情欲會(huì)不會(huì)是我的當(dāng)事人有意

誘使我生產(chǎn)的？第三，這個(gè)情欲對我對她的"移情"或"投

情〃的作用是阻礙還是促進(jìn)？依據(jù)不同的分析結(jié)果，男心理

醫(yī)生會(huì)實(shí)行不同的方法。什么叫做情欲呢？假如一個(gè)男人見

了一個(gè)女人，對她沒有什么情欲，但是在和她交談的過程中,

他生產(chǎn)出來了情欲，一般人都認(rèn)為這個(gè)情欲是他的，是這個(gè)

小子起壞心了。不肯定，也可能是那個(gè)女子把情欲投射給他

了，這個(gè)男人是一個(gè)被投射者。

第七種叫〃迎合型人格〃。迎合和依附是有區(qū)分的，迎

合型的人在和別人交談中，假如發(fā)覺對方?jīng)]有平安感，他會(huì)

刻意給他一種平安感。一個(gè)迎合型的女人，當(dāng)他發(fā)覺一個(gè)50

歲的男人有戀母情節(jié)的時(shí)候，會(huì)仿照對方母親的口吻說話；

當(dāng)她發(fā)覺對方特別依戀他的姐姐的時(shí)候，會(huì)仿照他姐姐的口

吻說話，她扮演一種使對方產(chǎn)生密切感的角色而得到勝利。

當(dāng)然迎合型人格須要心理訓(xùn)練，不能一蹴而就，你要在和對

方的交談中發(fā)覺對方內(nèi)心缺什么，然后給什么。這在心理學(xué)

中叫〃補(bǔ)償〃。一個(gè)長期孤獨(dú)的男人，是很簡潔被女人騙的。

其實(shí)騙他的不是這個(gè)女人而是他自己，因?yàn)楣陋?dú)的男人渴望

一個(gè)女性關(guān)注他，他得到了關(guān)注他獲得了一種"內(nèi)功"，卻

失去了財(cái)產(chǎn)。一個(gè)戀母的男人會(huì)無意識(shí)地把戀母情節(jié)投射給

一個(gè)女性，這個(gè)女性會(huì)發(fā)覺她漸漸地就像媽媽一樣跟他交

往，但并不是這個(gè)女性想這樣，而是他的戀母逼迫她變成了

媽媽。

我們現(xiàn)在設(shè)定一個(gè)場景，營銷一部手機(jī)。我選擇兩個(gè)人,

甲學(xué)員是營銷者，乙學(xué)員是接收者。我們通過視察他們的表

演，探討他們的人格色調(diào)。（甲、乙兩位學(xué)員表演……）一個(gè)

營銷者在營銷過程中，肯定為要讓對方感到三個(gè)要素：第一

被關(guān)懷，其次印象好，第三認(rèn)同感，對方要感到自己對手機(jī)

的學(xué)問得到了營銷者的認(rèn)同，這樣對方就得到了多重的心理

滿意，簡潔接受你的營銷。即使顧客沒有買，但她會(huì)記住你,

以后一旦他的摯友、同事要買同類商品，她就會(huì)把他們舉薦

給你。作為一個(gè)心理醫(yī)生，千萬不能攻擊其他的心理醫(yī)生，

假如一個(gè)當(dāng)事人在一個(gè)心理醫(yī)生那里沒有治療好，到你這兒

治療，結(jié)果治好了，你千萬不能說，原來的心理醫(yī)生不行，

你要良性地生存下去，你就必需為你的行業(yè)做出一種合理說

明。你可以這樣說，其實(shí)他做的很多工作已經(jīng)在你的身上發(fā)

生作用了，我只是最終推動(dòng)的那個(gè)人，你的變更其實(shí)在你第

一次看心理醫(yī)生的時(shí)候已經(jīng)出現(xiàn)了，只是你沒有覺察到，你

到我這兒，我又加了推動(dòng)力，你覺察到了，其實(shí)不是我的功

勞。營銷也是這樣，你的營銷肯定要為整個(gè)團(tuán)隊(duì)著想。

你們覺得甲學(xué)員是一個(gè)什么類型的人呢？我覺得甲學(xué)

員是一個(gè)平和型的人，因?yàn)樗麪I銷的時(shí)候，上身是靠近對方

的，留意傾聽對方的感受，當(dāng)他被對方拒絕的時(shí)候，一點(diǎn)也

不懊惱，始終溫順地堅(jiān)持，這是營銷中最好的一種類型。

剛才有位學(xué)員問我什么是〃蝴蝶效應(yīng)〃？〃同時(shí)性原理〃

是怎么發(fā)生作用的？我們不知道同時(shí)性原理是怎么發(fā)生作

用的。榮格在和一位當(dāng)事人交談的時(shí)候，當(dāng)事人談到他曾經(jīng)

做了一個(gè)夢，夢見了一個(gè)金龜子，這時(shí)候榮格就真的發(fā)覺有

一只金龜子在窗外撲騰。當(dāng)時(shí)榮格提出了一個(gè)疑問，是這個(gè)

金龜子的存在引發(fā)了當(dāng)事人的夢,還是當(dāng)事人的夢引發(fā)了金

龜子飛過來。假如你們思維模式是由物理學(xué)建構(gòu)的，你們絕

不信任兩者之間是有聯(lián)系的?！ê?yīng)〃是指一個(gè)系統(tǒng)在

初始狀態(tài)的一個(gè)微小的變更，最終會(huì)引起系統(tǒng)雪崩式的結(jié)

果。就說這位女學(xué)員吧，假如我們今日在她的頭上別了一只

蝴蝶發(fā)卡，這對她外觀的變更是微乎其微的，但可能這個(gè)發(fā)

卡在她頭上引發(fā)的人際交往就會(huì)出現(xiàn)，有一天會(huì)讓很多人變

更對她的印象，包括她的領(lǐng)導(dǎo)。心理學(xué)變更人就是通過〃蝴

蝶效應(yīng)〃，我們不行能一下子變更你，我們就設(shè)定了一個(gè)〃干

擾〃系統(tǒng)，如我們給你引進(jìn)了一個(gè)新的理念，這個(gè)新的理念

你根本不信任，甚至厭煩、排斥、批判它，對它劇烈反感，

但你卻能夠記住它，因?yàn)槟苁鼓闵a(chǎn)劇烈的心情的東西都會(huì)

成為你生命中的一部分，你的大量的批判語言都是由于它而

產(chǎn)生的，所以這個(gè)理念就會(huì)給你生產(chǎn)〃蝴蝶效應(yīng)〃。有一天

你會(huì)驚訝地發(fā)覺，你不但全盤接受了這個(gè)理念，而且還發(fā)展

它。就像一個(gè)男人他從小就恨他的父親，他父親喝酒，他就

不喝酒，他父敬愛交摯友，他就一個(gè)摯友都不交，但是有一

天他突然發(fā)覺，他和他父親一模一樣。恨將使你最終成為你

所恨的人，而愛也將使你最終成為你所愛的人。為什么？因

為我們有一個(gè)持續(xù)的精神關(guān)注在這件事情上。我小時(shí)候有一

個(gè)鄰居，他爸爸愛喝酒，他爸爸曾經(jīng)說過，我要死也要醉死,

有一次喝了1斤半酒引發(fā)大出血而亡。我的這個(gè)鄰居長大了

只抽煙不喝酒，煙抽得很厲害，后來我發(fā)覺他抽煙的模式和

他爸爸喝酒的模式是一樣的，盡管替代品不一樣。他爸爸中

年孤獨(dú)，他們家有兩處房子，他爸爸一個(gè)人住在一處房子里,

他和家里的其他人住在另外一處。我前幾年回老家望見他一

個(gè)人住在他父親曾經(jīng)住過的房子里，也是很孤獨(dú)，模式跟他

父親一模一樣，雖然他一輩子都在恨他的父親。

你們今后在營銷的時(shí)候，可能會(huì)遇到一種叫〃敷衍型〃

的人，敷衍型的人是一個(gè)觀光者，只看不買，你在和他交談

的時(shí)候，他總是心不在焉，旁顧左右而言顧他。對于這種敷

衍型的人，你做完了你的產(chǎn)品介紹后，就靜靜地讓他做自己

的事。我們作為心理醫(yī)生，在門診的時(shí)候，來的人有的是消

費(fèi)者，就是真正想通過看心理醫(yī)生獲益的；有的是協(xié)同者，

這種人來看心理醫(yī)生不完全是須要心理醫(yī)生的幫助，他有一

個(gè)問題，他試圖成為心理醫(yī)生的摯友來共同面對這個(gè)問題，

這種人我們是喜愛的；有的是挑戰(zhàn)者，他潛意識(shí)里對看心理

醫(yī)生是否定的，他試圖要戰(zhàn)勝你，這種人在看心理醫(yī)生之前

常常會(huì)看一些專業(yè)書籍，從網(wǎng)上查看心理醫(yī)生的文章，試圖

找到你的缺點(diǎn)，讓你自相沖突。他會(huì)說，你的文章寫的是哪

個(gè)觀點(diǎn)，今日你給我講的是不對的。有的是觀光者，他就是

來看看，看看你是怎么給別人做詢問的，然后就走了。但更

多的都是依靠型的消費(fèi)者，他一來就說，我不行了，你要幫

幫我。營銷也是這樣，我們要擅長從對方的語言中推斷對方

是哪種類型的人，然后用相應(yīng)的方法應(yīng)對。營銷的最高原則

是我們寧愿不賣，也不要讓對方買了感到懊悔。假如他在我

們的勸告下買了這個(gè)東西，但回家以后懊悔了，他就會(huì)說我

們這個(gè)團(tuán)隊(duì)不好，由此而生產(chǎn)的〃蝴蝶效應(yīng)〃將最終摧毀我

們這個(gè)團(tuán)隊(duì)、集體。

下面誰還有問題？

學(xué)員：因?yàn)槊總€(gè)人的性格都不一樣，而我們的客戶可能

都是哪種偏理性的，一個(gè)感性的人怎么才能跟一個(gè)理智型的

人對話呢？

假設(shè)你是一個(gè)感性的人，但是從心理學(xué)上，感性和理性

并沒有那么截然的劃分。感性看世界是軟的，世界可以有多

種可能性，現(xiàn)實(shí)是可以創(chuàng)建的，經(jīng)管你不須要手機(jī)，但是由

于我的營銷，你會(huì)買一部新手機(jī)。男人因?yàn)槭亲竽X優(yōu)勢，所

以是偏理性的，女人是右腦優(yōu)勢，所以是偏感性的。

我沒有給你們具體說明〃篩子理論〃，假如你們了解了

這個(gè)理論，你們就駕馭了當(dāng)今腦神經(jīng)科學(xué)的最前沿學(xué)問。傳

統(tǒng)的腦神經(jīng)科學(xué)理論認(rèn)為，人的眼睛就像一個(gè)凸透鏡，把任

何東西的形象透射到視網(wǎng)膜這個(gè)〃屏〃上形成圖像再傳到我

們的大腦里。但是當(dāng)今腦神經(jīng)科學(xué)推翻了這種結(jié)論，任何東

西進(jìn)入我們的眼睛不是一個(gè)形體，而是一個(gè)混亂的信息流，

這個(gè)信息流不是圖像，大腦里也沒有〃屏〃。這個(gè)混亂的信

息流在右腦的時(shí)候是根本無序的，進(jìn)入左腦的時(shí)候人對它有

一個(gè)加工，把這個(gè)混亂的信息重組，這種重組是依據(jù)自己對

對方的理解和微小分析后，重建對方的圖像。假如我們能看

到這些圖像，我們就會(huì)發(fā)覺，例如甲學(xué)員，他給我的刺激使

我產(chǎn)生的對他的圖像，和另外一個(gè)人看到甲學(xué)員所產(chǎn)生的圖

像是有差異的，這個(gè)結(jié)論是不是很嚇人，可是事實(shí)就是這樣

的。而我們常常假定，自己看到的甲學(xué)員和別人看到的是一

樣的，這恰好是我們對現(xiàn)代腦神經(jīng)科學(xué)不了解。

理性就是我們要把任何事情簡潔化，假如我們開車到王

府井，知道了車速、距離，我們能夠精確知道所花的時(shí)間嗎？

理性的人認(rèn)為可以，而感性的人認(rèn)為不行以。因?yàn)榧词故且?/p>

條直線，沒有紅綠燈，也要考慮風(fēng)速、地面的摩擦、駕駛員

的技術(shù)等等，才能得出精確的時(shí)間。理性的人一般都是線性

思維的。我們小時(shí)候女孩子都喜愛玩跳方格子的嬉戲，一個(gè)

男性可能會(huì)認(rèn)為就在哪兒跳來跳去，有什么意思？假如你知

道了這個(gè)嬉戲的內(nèi)在邏輯，你可能就不這樣認(rèn)為了。這個(gè)內(nèi)

在邏輯就是感性和理性，知道任何簡潔的事物都有內(nèi)在邏輯

或我們給它標(biāo)定一個(gè)內(nèi)涵，如北京的玩法和成都的不同。理

性只是一個(gè)基本的認(rèn)知過程，而感性則是對整個(gè)事務(wù)的存在

狀態(tài)的把握。任何科學(xué)定義只能適用于一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的志向狀

態(tài)，我們才能計(jì)算出結(jié)果，為什么有爰因斯坦常數(shù)、霍金常

數(shù)？這個(gè)常數(shù)代表一切省略的要數(shù)的影響，我們雖然得不出

線性的結(jié)果，但我們的常數(shù)是可變的，可以修正的。這樣就

可以使一個(gè)公式成立。

假如你面對的是一個(gè)理性的客戶，你要避開說出自己的

評(píng)價(jià)，而要盡量說出自己的感受，這樣他就會(huì)被你的感性所

牽引，漸漸用感性的方式和你交談。

【學(xué)員問：現(xiàn)在社會(huì)上有很多勵(lì)志的書籍，告知你一些

方法，你依據(jù)書中的做就能變更自己的人格，請問李老師這

樣做能變更自己人格嗎？】

我們先不做價(jià)值推斷，不評(píng)價(jià)這樣做好還是不好。我們

都存在很多人格，是一個(gè)困難系統(tǒng)，沒有一個(gè)人是單一系統(tǒng),

但是我們會(huì)無意識(shí)地發(fā)展某個(gè)人格，我們發(fā)展這個(gè)人格是因

為我們覺得這樣會(huì)平安。對于一個(gè)很霸道的父親，孩子會(huì)發(fā)

展一種防衛(wèi)的行為模式，他好像呈現(xiàn)出某種人格，但這種人

格恰好是針對父親的。我們看到很多有家庭暴力的孩子，在

外面特別乖，很懂事，愛幫助人，但一回家對他媽媽就是惡

魔，他的人格就呈現(xiàn)一種困難系統(tǒng)。因?yàn)槲覀兪抢щy的人格

系統(tǒng)，所以我們可以開發(fā)自己不同的人格。

現(xiàn)在我介紹一種人格分別、整合技術(shù)，我先例舉一些動(dòng)

物，如狗、老虎、羊、狼、馬。然后我問甲學(xué)員，請你描述

一下羊有什么性格？

【甲學(xué)員回答：羊和順?！?/p>

請你在紙上寫下羊的性格一一和順，我接著問你，你在

生活中曾經(jīng)有沒有過這種羊的性格？

【甲學(xué)員回答：有?！?/p>

請你把這件事情在紙上寫下來，這就是你的一個(gè)子人

格。

然后我問你，你對狗的評(píng)價(jià)是什么？

【甲學(xué)員回答：忠誠J

請你在紙上寫下狗的性格一一忠誠，我問你，在你20

多年的時(shí)間里，曾經(jīng)有沒有過狗這樣的性格？

【甲學(xué)員回答：有J

請你把這件事情在紙上寫下來，……最終你會(huì)發(fā)覺自己

有十幾種子人格，這樣你的人格就被分別出來了，你為每個(gè)

子人格標(biāo)定一個(gè)名字，這個(gè)名字就是你的子人格代碼。

你在這些子人格中選出一個(gè)最喜愛的，然后每天視察這

個(gè)子人格呈現(xiàn)了沒有，當(dāng)你關(guān)注一件事情的時(shí)候，你對這件

事情就會(huì)特別敏感，最終你就是這種人格的人。如一個(gè)人膽

怯蜘蛛，他對蜘蛛的存在就高度敏感，會(huì)關(guān)注蜘蛛簡潔出現(xiàn)

的地方，他發(fā)覺蜘蛛的幾率比一般人就要多得多。不過這種

人格塑造技術(shù)要慎重運(yùn)用。

【一位學(xué)員問：強(qiáng)迫癥是怎么回事？】

強(qiáng)迫癥的診斷是特別嚴(yán)格的，不是說這個(gè)人有強(qiáng)迫性人

格就是強(qiáng)迫癥。強(qiáng)迫性人格是常見的，大約有10%，但這是

正常的，例如銀行的會(huì)計(jì)都有不同程度的強(qiáng)迫性人格。為什

么？因?yàn)槁殬I(yè)對我們的人格是會(huì)塑造的。強(qiáng)迫癥有一些診斷

標(biāo)準(zhǔn)，如不能正常工作，不能和人交往，而且達(dá)到了肯定的

苦痛水平并且持續(xù)了肯定的時(shí)間。強(qiáng)迫性人格并不是壞事，

我可以毫不夸張地說，創(chuàng)建這個(gè)世界的人幾乎都有強(qiáng)迫性人

格，特殊在科學(xué)界，打一個(gè)不很恰當(dāng)?shù)谋确骄褪恰ㄟ@個(gè)世界

是由瘋子管理和變更的〃。你看哪些美麗的名畫，哪個(gè)不是

由抑郁癥、躁狂癥、妄想狂所建構(gòu)的？因?yàn)樗麄兺耆幵诟?/p>

性的世界中，他們沒有邏輯，但恰恰是這些人對世界揭示得

更深、更透。理性的人為觀念活著，感性的人為自己活著。

我們的文化對理性推崇太多，其實(shí)我們遺忘了，我們連自己

都說不清晰，理性又有什么用呢？

混沌理論認(rèn)為，線性關(guān)系只是眾多關(guān)系中的可憐的一點(diǎn)

點(diǎn)，我們用理性來說明這個(gè)世界，可以說明的只是可憐的一

點(diǎn)點(diǎn)，即便就是這樣的說明還要求我們定出一個(gè)限定，當(dāng)宇

宙處在什么狀態(tài)下，這個(gè)線性才成立。假設(shè)有一個(gè)大大的象

樓那樣大的呼啦圈，我們剪下很小部分，發(fā)覺是直線，剪得

多了，就發(fā)覺是曲線。理性的線性邏輯適用的場所特別狹小,

這就是高校生在高校里學(xué)到的東西在社會(huì)不靈的緣由。我們

肯定要發(fā)展我們的感性，發(fā)展我們對人、事物的直覺實(shí)力，

這點(diǎn)特別重要。當(dāng)然假如我們勝利了，我們可能用理性去說

明，其他的人依據(jù)你描述的方法去做，肯定不勝利，因?yàn)檫@

些描述是他事后的總結(jié)，是一個(gè)片段。假設(shè)夫妻吵架，妻子

對我說，我先生打我，人是不能被打的，他打我是錯(cuò)的，從

這個(gè)片段上看，先生是不對的。但假如我們把這個(gè)片段拉長,

發(fā)覺妻子挨打是有緣由的。但這還不是根本緣由，假如我們

把他們兩人的互動(dòng)關(guān)系從談戀愛起拉起來，他們兩人的爭

吵、打罵是在全部看起來非邏輯中的邏輯，但這還不夠，假

如把他們兩人的成長拉起來看，就會(huì)發(fā)覺他們的爭吵、打罵

是特別必定的事情。我們從來不在一個(gè)片段中推斷對錯(cuò)，假

如我們把這個(gè)片段拉得足夠長，我們就會(huì)發(fā)覺事實(shí)的真相。

【學(xué)員問：有兩個(gè)問題，第一，通過上您的課，我對心

理學(xué)有一個(gè)淺薄的相識(shí)，世界上未發(fā)生的事物不見得能納入

心理學(xué)探討的范疇，心理學(xué)探討的范疇?wèi)?yīng)當(dāng)是世界上未發(fā)生

的事物，這個(gè)觀點(diǎn)不知道對不對;其次，我們作為客戶經(jīng)理,

要學(xué)習(xí)一些心理學(xué)學(xué)問，您能給我們一些什么樣的建議？】

特別好的兩個(gè)問題。先回答其次個(gè)問題。在今日的課程

中，我試圖在你們原來的學(xué)問架構(gòu)中放進(jìn)一個(gè)“擾動(dòng)"，插

進(jìn)一些新的內(nèi)容，盡管這個(gè)內(nèi)容不是用所謂對的或是錯(cuò)的可

以來相容的，但它終歸是另類的，你們可能從來沒有這樣思

索。這種〃干擾〃你們可能會(huì)在下課后就忘掉了，但事實(shí)上

你們不會(huì)全部忘掉，因?yàn)橛行﹥?nèi)容可能會(huì)留在你的隱性記憶

中，你們會(huì)無意識(shí)地把這些隱性記憶納入你們的自我，的確

是這樣的。假如你們原來沒有打算好，你聽了這個(gè)課可能覺

得聽了也沒有聽，但這不重要，盡管你沒有聽懂，但有一天

你會(huì)從中得到啟發(fā)或者生產(chǎn)一個(gè)新的行為。就像"蝴蝶效應(yīng)"

一樣，我的這堂課就是一次（蝴蝶）〃扇動(dòng)翅膀〃