Pleaseinputyourcontenthere,andmaketheexpressionsimpleandclear,sothatpeoplecanquicklyunderstandthemeaningyouwanttoexpress.公司：XXX有限公司匯報(bào)人：XXX企業(yè)培訓(xùn)I銷售現(xiàn)場I經(jīng)驗(yàn)分享YOURLOGO不同類型客戶成功營銷經(jīng)驗(yàn)分享銷售工作中的成功故事客戶類型劃分財(cái)力雄厚，說一不二大客戶一二忠誠度高，古道熱腸老客戶三基數(shù)最大，貨比三家的普通客戶01大客戶案例分析輸入節(jié)標(biāo)題的英文翻譯輸入02老帶新客戶輸入節(jié)標(biāo)題的英文翻譯輸入03客戶接待程序輸入節(jié)標(biāo)題的英文翻譯輸入目錄CONTENTSPleaseinputyourcontenthere,andmaketheexpressionsimpleandclear,sothatpeoplecanquicklyunderstandthemeaningyouwanttoexpress.企業(yè)培訓(xùn)I銷售現(xiàn)場I經(jīng)驗(yàn)分享大客戶案例分析YOURLOGOPART01為人低調(diào)，注重個(gè)人隱私與獨(dú)立空間，如洽談中從不談及個(gè)人職業(yè)座駕為別克的兩廂凱悅，與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力不符合置業(yè)經(jīng)歷曾曾在南都購置聯(lián)排別墅xxx，女，42歲，私企業(yè)主01大客戶案例分析大客戶特征分析—典型客戶個(gè)人基本信息性格特點(diǎn)其他信息01大客戶案例分析大客戶特征分析—置業(yè)需求商鋪產(chǎn)品需求——在接觸該客戶的過程中，其對商鋪的興趣濃厚，表示欲購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y之用，但是涉及具體的用途不愿多談，從另一側(cè)面顯示該客戶為人低調(diào)的性格特征。住宅產(chǎn)品需求——該客戶曾經(jīng)有在南都售樓處購買聯(lián)排別墅的置業(yè)經(jīng)歷，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有購買住宅作為投資或者自住的潛在意向。關(guān)鍵詞|關(guān)鍵詞置業(yè)需求一關(guān)鍵詞|關(guān)鍵詞置業(yè)需求二01大客戶案例分析大客戶接待流程在接待大客戶的流程中，遵循分級接待的原則，遵循售樓員接待—主管進(jìn)一步詳談—營銷經(jīng)理詳談—匯報(bào)高層后成交系列流程。逐級接待促成客戶成交后，營銷工作的中心隨之轉(zhuǎn)移到客戶維護(hù)方面，如商鋪?zhàn)兏掷m(xù)的辦理，產(chǎn)權(quán)證書的辦理服務(wù)等，將是“為客戶服務(wù)”理念的具體表現(xiàn)?？蛻艟S護(hù)在客戶維護(hù)環(huán)節(jié)取得良好成效的基礎(chǔ)上，客戶對產(chǎn)品形成一定的忠誠度和美譽(yù)度，在此基礎(chǔ)上對客戶的購買力做深層挖掘，推銷新產(chǎn)品，促進(jìn)再次購買行為。深層挖掘逐級接待流程售樓員初步接待：01大客戶案例分析售樓員初步接待售樓員按規(guī)范流程接待，注意溢價(jià)和守價(jià)原則主管進(jìn)一步詳談：價(jià)格逐步放低，引入向上申請程序促成最終成交：談定最終價(jià)格，簽訂合約，令客戶感受切實(shí)享受優(yōu)惠條款分公司逐級接待：營銷經(jīng)理與客戶面談，增強(qiáng)客戶的心理認(rèn)知度01大客戶案例分析成交結(jié)果20XX年6月購買風(fēng)尚商鋪9套，其中8套為2樓；20XX年12月11日，購買5082201特價(jià)房；20XX年12月25日，再次購買兩套522乙1103和522乙12031、逐級接待請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點(diǎn)擊相關(guān)標(biāo)題文字2、客戶維護(hù)請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點(diǎn)擊相關(guān)標(biāo)題文字3、深層挖掘請?zhí)鎿Q文字內(nèi)容，點(diǎn)擊相關(guān)標(biāo)題文字案例分析Pleaseinputyourcontenthere,andmaketheexpressionsimpleandclear,sothatpeoplecanquicklyunderstandthemeaningyouwanttoexpress.企業(yè)培訓(xùn)I銷售現(xiàn)場I經(jīng)驗(yàn)分享老帶新客戶YOURLOGOPART02家境殷實(shí)，有一套私宅正在拆遷中，擁有70萬左右存款，女兒在蘇州工作02老帶新客戶客戶特征分析—典型客戶為人友善，熱情，決策過程非常細(xì)致，考慮問題面面俱到，重視溝通交流技巧置業(yè)經(jīng)歷灣里小區(qū)一樓的三居室，采光不理想xxx，男，50歲，現(xiàn)居灣里小區(qū)，有從事銷售的職業(yè)經(jīng)歷個(gè)人基本信息性格特點(diǎn)其他信息個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有自有資產(chǎn)80萬左右，想買一套大面積的住房，以女兒的名義購買02老帶新客戶老帶新客戶案例分析購房動(dòng)機(jī)滿足客戶需求02老帶新客戶老帶新客戶案例分析贏得客戶信任根據(jù)客戶需求，我向其推薦了頂樓復(fù)式房源，并針對客戶原有住所采光差，面積有限等缺點(diǎn)，重點(diǎn)介紹了復(fù)式房源的優(yōu)勢，例如采光好、單價(jià)低、面積大，可供三代同堂共享天倫之樂等顯著優(yōu)勢在實(shí)際接待過程中我陪同蔣先生多次參觀現(xiàn)場，在來回十余趟的看房過程中，贏得客戶的尊重和信任推薦頂樓復(fù)式的訣竅02老帶新客戶老帶新客戶案例分析優(yōu)劣戶型比較選擇在推薦頂樓復(fù)式的過程中，盡量選擇兩套房型，一套較好，一套略有缺陷，在帶客戶現(xiàn)場看房的過程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸顯比較優(yōu)勢。邀約有決定權(quán)的客戶一定邀約具有決定權(quán)的客戶或者客戶有決定權(quán)的家人，一同前往現(xiàn)場看房。營造房源緊張假象通過銷售現(xiàn)場SP等方式，營造房源緊張搶手的假象，爭取最大限度逼定客戶。成交結(jié)果02老帶新客戶老帶新客戶案例分析010203蔣先生最終選定南都312乙1202，對房型以及售樓處的服務(wù)態(tài)度都非常滿意;通過耐心接待，多次看房，與客戶之間建立了良好的友誼，蔣先生不僅成為我的忠誠客戶，更成為我的忘年交。蔣先生成交之后多次推薦朋友購買頂樓復(fù)式，經(jīng)其推薦成交客戶已經(jīng)兩套，尚有兩套正在洽談中。Pleaseinputyourcontenthere,andmaketheexpressionsimpleandclear,sothatpeoplecanquicklyunderstandthemeaningyouwanttoexpress.企業(yè)培訓(xùn)I銷售現(xiàn)場I經(jīng)驗(yàn)分享銷售接待程序YOURLOGOPART03寫一段：流程的意義（類似中心思想，詳細(xì)內(nèi)容后面講）現(xiàn)場接待流程寫一段：注意要點(diǎn)的意義接待注意點(diǎn)寫一段：分享的經(jīng)驗(yàn)來歷、意義經(jīng)驗(yàn)分享03銷售接待程序銷售接待一般程序迎接客戶沙盤模型介紹樓書、海報(bào)、遠(yuǎn)景規(guī)劃描述具體戶型介紹現(xiàn)場參觀訂購引誘障礙處理置業(yè)計(jì)劃表資料贈與建立檔案恭送客戶

針對客戶需求介紹房型格局、面積、尺寸（借助樓書）；

消防水電保安設(shè)施，實(shí)施模擬行為演示以“家”的實(shí)際美好感覺渲染氣氛，將客戶引至現(xiàn)場，身臨其境，自圓美夢，認(rèn)同房型及小區(qū)根據(jù)客戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品熱銷戶型的印象，抓住客戶的正確心理，適時(shí)提出訂購找出客戶認(rèn)為的問題點(diǎn)，針對性的解說而不是辯解，有效解答問題；

借助有關(guān)資料，回答疑問

確定意向棟號；

寫清楚房價(jià)（表價(jià)、單價(jià)）面積；

了解付款方式將所有資料整理一份給客戶，以便客戶再次仔細(xì)研究；敬請客戶填寫客戶資料，并作確認(rèn)將客戶送至售樓處門口，且開門送出并打招呼走好，目送遠(yuǎn)走才回售樓處內(nèi)部，并將交談桌、椅歸位建立客戶資料檢討與修正認(rèn)真填寫來訪客戶登記表，同時(shí)認(rèn)真記錄與客戶交談過程，并檢討在介紹中的不足，記錄于個(gè)人工作日記仔細(xì)分析介紹工作每一步細(xì)節(jié)，找出已出現(xiàn)的錯(cuò)誤，尋求有可能彌補(bǔ)的措施，并考慮如何避免再出現(xiàn)03現(xiàn)場接待程序銷售接待一般程序要點(diǎn)一：細(xì)節(jié)推敲03銷售接待程序銷售接待注意要點(diǎn)細(xì)節(jié)態(tài)度情緒談吐注意小細(xì)節(jié)，禮貌對于銷售人員尤為重要；

介紹過程中，擁有一定的感染力、渲染力，從而對客戶形成一定程度上情緒的影響；注意活力、說服力、樂觀、自我約束力在銷售中的一貫保持；多推敲說法用詞、順序、做到心中有譜；要點(diǎn)二：專業(yè)素養(yǎng)熟記各類尺寸；03銷售接待程序銷售接待注意要點(diǎn)熟知各房型的缺點(diǎn)，在帶看中盡力避免熟知各類管道用途；

熟知承重墻、非承重墻的方位；=熟知各方位眺望小區(qū)全景的狀況與不同角度的表現(xiàn)范圍；Pleaseinputyourcontenthere,andmak