房地產(chǎn)銷(xiāo)售崗位職責(zé)及績(jī)效考核方案范本引言在房地產(chǎn)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的效能直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。一份清晰、專(zhuān)業(yè)的崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)與科學(xué)、公平的績(jī)效考核方案，是規(guī)范銷(xiāo)售行為、激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、提升整體業(yè)績(jī)的基石。本范本旨在為房地產(chǎn)企業(yè)提供一套具有實(shí)操性的參考框架，企業(yè)可根據(jù)自身發(fā)展階段、項(xiàng)目特性及管理文化進(jìn)行調(diào)整與細(xì)化。第一部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售崗位職責(zé)一、崗位基本信息*崗位名稱：房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員/置業(yè)顧問(wèn)*所屬部門(mén)：銷(xiāo)售部*直接上級(jí)：銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理*崗位目標(biāo)：完成個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)，提升客戶滿意度，維護(hù)企業(yè)品牌形象。二、主要工作職責(zé)（一）客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)1.市場(chǎng)拓展：通過(guò)多種渠道（如線上平臺(tái)、線下活動(dòng)、圈層拓展、轉(zhuǎn)介紹等）主動(dòng)尋找和發(fā)掘潛在客戶資源，建立客戶信息庫(kù)。2.客戶接待：熱情、專(zhuān)業(yè)地接待來(lái)訪客戶（包括展廳、案場(chǎng)、樣板間等），提供咨詢服務(wù)，了解客戶需求，進(jìn)行有效的產(chǎn)品推介。3.客戶跟進(jìn)：對(duì)意向客戶進(jìn)行持續(xù)、有效的跟進(jìn)與溝通，分析客戶需求，解答客戶疑問(wèn)，促進(jìn)客戶成交。4.客戶關(guān)系維護(hù)：建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系，進(jìn)行客戶回訪，處理客戶投訴與建議，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，促進(jìn)老客戶轉(zhuǎn)介紹。（二）銷(xiāo)售流程執(zhí)行1.產(chǎn)品熟知：深入學(xué)習(xí)并熟練掌握所售項(xiàng)目的產(chǎn)品知識(shí)（包括戶型、面積、價(jià)格、配套、工藝、優(yōu)勢(shì)等）、周邊市場(chǎng)情況及相關(guān)政策法規(guī)。2.銷(xiāo)售洽談：根據(jù)客戶需求，提供專(zhuān)業(yè)的置業(yè)建議，協(xié)助客戶完成購(gòu)房決策，進(jìn)行商務(wù)洽談，爭(zhēng)取達(dá)成銷(xiāo)售意向。3.合同簽訂：在客戶確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)后，協(xié)助客戶完成認(rèn)購(gòu)、簽約等手續(xù)，確保合同條款準(zhǔn)確無(wú)誤，相關(guān)資料齊全。4.回款協(xié)助：積極配合財(cái)務(wù)部門(mén)，協(xié)助客戶辦理銀行按揭、公積金貸款等手續(xù)，確保購(gòu)房款項(xiàng)及時(shí)足額到賬。5.售后配合：協(xié)助處理客戶在簽約后至交房前的各項(xiàng)咨詢，配合相關(guān)部門(mén)做好交房等后續(xù)服務(wù)工作。（三）市場(chǎng)與產(chǎn)品認(rèn)知1.市場(chǎng)調(diào)研：關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及相關(guān)政策變化，及時(shí)向上級(jí)反饋有價(jià)值的市場(chǎng)信息。2.項(xiàng)目推廣：積極參與公司組織的各項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，并能主動(dòng)利用個(gè)人資源進(jìn)行項(xiàng)目宣傳。（四）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與自我提升1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作：積極配合團(tuán)隊(duì)其他成員完成銷(xiāo)售任務(wù)，分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。2.學(xué)習(xí)提升：主動(dòng)參加公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧及相關(guān)法律法規(guī)，提升個(gè)人綜合素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。3.數(shù)據(jù)管理：按要求及時(shí)、準(zhǔn)確地完成客戶信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的錄入與上報(bào)工作，確保銷(xiāo)售臺(tái)賬清晰。（五）其他工作1.遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及案場(chǎng)管理規(guī)定。2.完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他臨時(shí)性工作。第二部分：房地產(chǎn)銷(xiāo)售績(jī)效考核方案一、考核目的1.客觀、公正地評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)、能力及態(tài)度。2.為銷(xiāo)售人員的薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)懲、晉升、培訓(xùn)等提供依據(jù)。3.激勵(lì)銷(xiāo)售人員提升業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)目標(biāo)的共同成長(zhǎng)。4.促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體效能的提升，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、考核原則1.公平公正原則：考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，過(guò)程公開(kāi)透明，結(jié)果客觀公正。2.結(jié)果導(dǎo)向原則：以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵目己酥笜?biāo)，同時(shí)兼顧過(guò)程管理和能力態(tài)度。3.激勵(lì)性原則：考核結(jié)果與薪酬福利緊密掛鉤，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。4.可操作性原則：考核指標(biāo)簡(jiǎn)潔明確，數(shù)據(jù)易于獲取和衡量。5.持續(xù)改進(jìn)原則：通過(guò)考核發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，持續(xù)優(yōu)化銷(xiāo)售策略和個(gè)人工作方法。三、考核周期1.月度考核：以自然月為周期，主要考核銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及重點(diǎn)工作完成情況。2.季度考核：以自然季度為周期，綜合考核業(yè)績(jī)、能力及態(tài)度，作為季度獎(jiǎng)懲依據(jù)。3.年度考核：以自然年為周期，全面考核年度業(yè)績(jī)、能力提升及團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)，作為年度獎(jiǎng)懲、晉升等依據(jù)。四、考核對(duì)象公司銷(xiāo)售部全體在崗銷(xiāo)售人員。五、績(jī)效考核指標(biāo)與權(quán)重（注：以下權(quán)重僅為示例，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整）考核維度核心指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明權(quán)重分配數(shù)據(jù)來(lái)源:-----------:-------------------:-------------------------------------------:-------:-----------**業(yè)績(jī)指標(biāo)**銷(xiāo)售任務(wù)完成率實(shí)際銷(xiāo)售額（或套數(shù)）/計(jì)劃銷(xiāo)售額（或套數(shù)）×100%50%銷(xiāo)售臺(tái)賬回款額/回款率實(shí)際回款金額/應(yīng)收款金額×100%20%財(cái)務(wù)部門(mén)**過(guò)程指標(biāo)**新增有效客戶數(shù)月度/季度新增符合條件的意向客戶數(shù)量10%CRM系統(tǒng)/客戶登記表客戶到訪轉(zhuǎn)化率成交客戶數(shù)/到訪客戶數(shù)×100%5%銷(xiāo)售臺(tái)賬/來(lái)訪記錄銷(xiāo)售流程合規(guī)性合同規(guī)范、資料齊全、手續(xù)完備等5%銷(xiāo)售主管/法務(wù)**能力態(tài)度**產(chǎn)品與市場(chǎng)知識(shí)掌握度定期考核或日常抽查結(jié)果3%培訓(xùn)考核/主管評(píng)價(jià)客戶滿意度客戶反饋、投訴處理及時(shí)性與效果5%客戶回訪/投訴記錄團(tuán)隊(duì)協(xié)作與敬業(yè)精神團(tuán)隊(duì)配合度、工作積極性、遵守規(guī)章制度情況2%主管評(píng)價(jià)/同事互評(píng)六、考核實(shí)施流程1.目標(biāo)設(shè)定：考核期初，銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員共同確認(rèn)月度/季度/年度銷(xiāo)售目標(biāo)及其他關(guān)鍵指標(biāo)。2.過(guò)程跟蹤與數(shù)據(jù)收集：銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)日常工作的指導(dǎo)與監(jiān)督，定期收集各項(xiàng)考核指標(biāo)數(shù)據(jù)。3.績(jī)效評(píng)估：考核期末，銷(xiāo)售人員進(jìn)行自評(píng)，銷(xiāo)售經(jīng)理結(jié)合收集的數(shù)據(jù)及日常觀察進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，確定考核得分。4.績(jī)效面談：銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員就考核結(jié)果進(jìn)行一對(duì)一溝通，肯定成績(jī)，指出不足，共同制定改進(jìn)計(jì)劃。5.結(jié)果應(yīng)用：人力資源部根據(jù)最終考核結(jié)果，落實(shí)薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)懲等事宜。七、考核結(jié)果應(yīng)用1.薪酬掛鉤：*提成：月度/季度銷(xiāo)售提成根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接計(jì)算。*績(jī)效獎(jiǎng)金：季度/年度績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)考核結(jié)果等級(jí)發(fā)放，如S級(jí)（優(yōu)秀）120%、A級(jí)（良好）100%、B級(jí)（合格）80%、C級(jí)（待改進(jìn)）0-60%等。2.職位調(diào)整：年度考核優(yōu)秀者優(yōu)先獲得晉升機(jī)會(huì)；連續(xù)考核不合格者，公司有權(quán)進(jìn)行崗位調(diào)整或辭退。3.培訓(xùn)發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果識(shí)別銷(xiāo)售人員能力短板，針對(duì)性提供培訓(xùn)支持。4.評(píng)優(yōu)評(píng)先：年度考核結(jié)果作為評(píng)選“銷(xiāo)售冠軍”、“優(yōu)秀員工”等榮譽(yù)稱號(hào)的重要依據(jù)。5.末位淘汰：對(duì)于連續(xù)多個(gè)考核周期業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的銷(xiāo)售人員，公司將啟動(dòng)末位淘汰機(jī)制。八、績(jī)效面談與改進(jìn)績(jī)效面談是績(jī)效考核不可或缺的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在考核結(jié)果確定后一周內(nèi)與銷(xiāo)售人員進(jìn)行面談，內(nèi)容包括：1.肯定被考核者在考核期內(nèi)的優(yōu)秀表現(xiàn)和突出業(yè)績(jī)。2.明確指出被考核者存在的問(wèn)題和不足。3.共同分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，探討改進(jìn)措施和方法。4.協(xié)助被考核者制定下一階段的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和績(jī)效目標(biāo)。九、附則1.本方案由公司銷(xiāo)售部牽頭制定，人力資源部協(xié)助完善，報(bào)公司管理層審批后執(zhí)行。2.本方案未盡事宜，由銷(xiāo)售部與人力資源部共同協(xié)商解決。3.公司將根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化及經(jīng)