推銷學(xué)考試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共10題）1.推銷的核心是（）A.商品B.說服C.交換D.服務(wù)2.銷售人員直接利用所推銷產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，這是（）A.利益接近法B.介紹接近法C.產(chǎn)品接近法D.贊美接近法3.約見客戶的主要方式不包括（）A.電話約見B.信函約見C.當(dāng)面約見D.強制約見4.顧客提出“價格太高”，這屬于（）A.需求異議B.價格異議C.產(chǎn)品異議D.服務(wù)異議5.推銷過程的起點是（）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷洽談6.為了使推銷目標明確，要對潛在顧客進行（）A.資格審查B.心理分析C.需求判斷D.購買分析7.推銷人員用提問的方式向顧客進行示范，這是（）A.表演示范B.文字、圖片示范C.提問示范D.產(chǎn)品示范8.以下哪項不屬于成交信號（）A.詢問價格B.不斷挑刺C.關(guān)心售后服務(wù)D.要求看樣品9.推銷人員儀表的基本要求是（）A.時尚B.整潔C.個性D.昂貴10.處理顧客異議的首要步驟是（）A.認真傾聽B.反駁異議C.不理會異議D.直接給出解決方案答案1.C2.C3.D4.B5.A6.A7.C8.B9.B10.A二、多項選擇題（每題2分，共10題）1.推銷要素包括（）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷產(chǎn)品D.推銷環(huán)境2.尋找潛在顧客的方法有（）A.逐戶訪問法B.廣告開拓法C.連鎖介紹法D.中心開花法3.接近顧客的方法有（）A.介紹接近法B.利益接近法C.贊美接近法D.調(diào)查接近法4.顧客異議的類型包括（）A.需求異議B.價格異議C.產(chǎn)品異議D.服務(wù)異議5.成交的基本策略有（）A.假定成交策略B.選擇成交策略C.優(yōu)惠成交策略D.保證成交策略6.推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)有（）A.良好的品德B.豐富的知識C.熟練的技能D.健康的身體7.推銷人員的職責(zé)包括（）A.收集信息B.銷售產(chǎn)品C.提供服務(wù)D.協(xié)調(diào)關(guān)系8.推銷洽談的原則有（）A.針對性原則B.誠實性原則C.傾聽性原則D.說服性原則9.推銷服務(wù)包括（）A.售前服務(wù)B.售中服務(wù)C.售后服務(wù)D.額外服務(wù)10.影響推銷效果的因素有（）A.推銷人員素質(zhì)B.顧客需求C.市場環(huán)境D.產(chǎn)品質(zhì)量答案1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABC10.ABCD三、判斷題（每題2分，共10題）1.推銷就是將產(chǎn)品強行賣給顧客。（）2.推銷對象只有消費者。（）3.尋找顧客是推銷過程的重要環(huán)節(jié)。（）4.顧客異議都是對產(chǎn)品的否定。（）5.成交意味著推銷活動的結(jié)束。（）6.推銷人員只需了解產(chǎn)品知識。（）7.約見顧客可以提高推銷效率。（）8.介紹產(chǎn)品時只說優(yōu)點就行。（）9.處理顧客異議時要與顧客爭論。（）10.售后服務(wù)可有可無。（）答案1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.√8.×9.×10.×四、簡答題（每題5分，共4題）1.簡述尋找潛在顧客的重要性。答：能擴大客戶群體，增加銷售機會；合理分配推銷資源，提高效率；為企業(yè)積累客戶信息，利于長期發(fā)展；可提前了解客戶需求，定制推銷策略。2.處理顧客異議的方法有哪些？答：有直接否定法，針對錯誤異議直接回應(yīng)；間接否定法，先認同再反駁；轉(zhuǎn)化法，將異議轉(zhuǎn)化為購買點；補償法，用優(yōu)點彌補缺點；詢問法，通過詢問了解真實想法。3.推銷人員應(yīng)掌握哪些方面的知識？答：應(yīng)掌握產(chǎn)品知識，熟悉特點和優(yōu)勢；市場知識，了解行業(yè)和競爭態(tài)勢；顧客知識，知曉需求和購買習(xí)慣；銷售技巧知識，如溝通、談判技巧等。4.成交的主要方法有哪些？答：包括請求成交法，直接要求顧客購買；假定成交法，假定顧客會買并推進；選擇成交法，提供選項讓顧客選；從眾成交法，利用從眾心理促使購買。五、討論題（每題5分，共4題）1.如何提高推銷人員的溝通能力？答：首先要多傾聽，理解顧客想法。其次豐富知識儲備，使交流有內(nèi)容。再者，注重說話技巧，語氣和藹、表達清晰。最后，多實踐多總結(jié)，從與不同顧客溝通中積累經(jīng)驗。2.分析顧客拒絕購買的常見原因。答：原因可能有產(chǎn)品方面，如質(zhì)量、性能不符需求；價格方面，認為太貴；顧客需求方面，暫無需求或已有替代產(chǎn)品；推銷人員方面，態(tài)度、溝通方式不佳；還有可能受外部環(huán)境影響，如預(yù)算限制。3.談?wù)勈酆蠓?wù)對推銷的重要性。答：售后服務(wù)可提升顧客滿意度和忠誠度，使其再次購買并介紹他人。能及時解決問題，消除顧客顧慮。同時收集反饋，利于產(chǎn)品