華為銷售激勵(lì)制度第一章總則第一條本制度依據(jù)《中華人民共和國(guó)公司法》《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》及公司《整體管控框架手冊(cè)》等相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)準(zhǔn)則及集團(tuán)母公司規(guī)定制定，旨在規(guī)范銷售激勵(lì)行為，防控銷售活動(dòng)中的專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，提升業(yè)務(wù)合規(guī)性，促進(jìn)公司銷售業(yè)績(jī)持續(xù)健康發(fā)展。同時(shí)，通過明確管理職責(zé)、優(yōu)化運(yùn)行機(jī)制、強(qiáng)化保障措施，構(gòu)建系統(tǒng)化的銷售激勵(lì)管理體系，確保激勵(lì)政策與公司戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同一致，防范道德風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)。第二條本制度適用于公司總部各部門、下屬各銷售單位及全體員工，涵蓋銷售激勵(lì)政策制定、實(shí)施、監(jiān)督、考核等全流程管理，以及涉及客戶關(guān)系維護(hù)、合同簽訂、業(yè)績(jī)提成、渠道管理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等場(chǎng)景下的激勵(lì)行為規(guī)范。第三條本制度中下列術(shù)語定義如下：（一）銷售激勵(lì)專項(xiàng)管理：指公司為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，通過設(shè)計(jì)、實(shí)施、監(jiān)督、優(yōu)化銷售激勵(lì)政策與機(jī)制，并防范相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的管理活動(dòng)。（二）銷售激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)：指因激勵(lì)政策設(shè)計(jì)不合理、執(zhí)行不規(guī)范、監(jiān)督不到位等可能導(dǎo)致公司利益受損、聲譽(yù)受損或法律責(zé)任的潛在風(fēng)險(xiǎn)。（三）合規(guī)激勵(lì)行為：指在符合公司制度、法律法規(guī)及商業(yè)道德要求的前提下，通過合法合規(guī)的方式開展銷售激勵(lì)活動(dòng)，確保激勵(lì)效果與風(fēng)險(xiǎn)防控協(xié)同。第四條銷售激勵(lì)專項(xiàng)管理遵循以下核心原則：（一）全面覆蓋原則：確保激勵(lì)政策覆蓋所有銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景，覆蓋所有涉及激勵(lì)行為的崗位人員。（二）責(zé)任到人原則：明確各級(jí)管理主體與執(zhí)行主體的職責(zé)，確保激勵(lì)行為可追溯、可問責(zé)。（三）風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向原則：聚焦銷售激勵(lì)中的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施差異化管控措施，優(yōu)先防范重大風(fēng)險(xiǎn)。（四）持續(xù)改進(jìn)原則：通過動(dòng)態(tài)評(píng)估、定期優(yōu)化，完善激勵(lì)政策與管控機(jī)制，適應(yīng)市場(chǎng)變化。（五）公平公正原則：確保激勵(lì)分配基于客觀業(yè)績(jī)、合規(guī)行為，避免利益輸送與資源傾斜。第二章管理組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)第五條公司主要負(fù)責(zé)人對(duì)公司銷售激勵(lì)專項(xiàng)管理負(fù)總責(zé)，承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；分管銷售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人為直接責(zé)任人，負(fù)責(zé)具體組織、協(xié)調(diào)與決策。所有層級(jí)負(fù)責(zé)人需對(duì)分管范圍內(nèi)的激勵(lì)政策合規(guī)性負(fù)首要責(zé)任，確保激勵(lì)活動(dòng)符合公司戰(zhàn)略及法律要求。第六條設(shè)立銷售激勵(lì)專項(xiàng)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，作為公司層面的統(tǒng)籌決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)以下職能：（一）審議公司級(jí)銷售激勵(lì)政策的總體框架與核心規(guī)則；（二）協(xié)調(diào)跨部門、跨單位的激勵(lì)爭(zhēng)議與重大風(fēng)險(xiǎn)處置；（三）審批年度激勵(lì)預(yù)算及重大激勵(lì)方案；（四）監(jiān)督激勵(lì)政策的執(zhí)行效果與風(fēng)險(xiǎn)防控成效。領(lǐng)導(dǎo)小組由公司主要負(fù)責(zé)人牽頭，成員包括分管銷售業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人、人力資源部、法務(wù)合規(guī)部、財(cái)務(wù)部等部門負(fù)責(zé)人及下屬單位代表，定期召開會(huì)議，每季度不少于一次。第七條明確三類主體的具體職責(zé)：（一）人力資源部作為牽頭部門，負(fù)責(zé)：1.統(tǒng)籌銷售激勵(lì)制度體系建設(shè)，協(xié)調(diào)跨部門政策制定；2.組織開展銷售激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估，定期更新風(fēng)險(xiǎn)清單；3.負(fù)責(zé)激勵(lì)政策的培訓(xùn)宣貫，組織全員合規(guī)操作培訓(xùn)；4.設(shè)計(jì)激勵(lì)方案績(jī)效考核指標(biāo)，監(jiān)督激勵(lì)效果與公平性；5.收集業(yè)務(wù)部門反饋，持續(xù)優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制。（二）法務(wù)合規(guī)部作為專責(zé)部門，負(fù)責(zé)：1.審核銷售激勵(lì)政策中的合規(guī)條款，確保符合法律法規(guī)要求；2.識(shí)別激勵(lì)活動(dòng)中的法律風(fēng)險(xiǎn)，提供合規(guī)建議；3.監(jiān)督重大激勵(lì)方案的法律審查，出具合規(guī)意見書；4.協(xié)助處置激勵(lì)相關(guān)的法律糾紛與違規(guī)事件。（三）銷售業(yè)務(wù)部門及下屬單位作為執(zhí)行主體，負(fù)責(zé)：1.落實(shí)公司級(jí)激勵(lì)政策，結(jié)合本領(lǐng)域特點(diǎn)細(xì)化執(zhí)行細(xì)則；2.開展日常銷售激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)排查，及時(shí)上報(bào)異常情況；3.依據(jù)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)與公司規(guī)則，準(zhǔn)確計(jì)算、發(fā)放激勵(lì)；4.加強(qiáng)基層員工激勵(lì)行為的監(jiān)督，防止違規(guī)操作。第八條基層執(zhí)行崗位人員（如銷售代表、客戶經(jīng)理等）承擔(dān)以下合規(guī)操作責(zé)任：（一）簽署崗位合規(guī)承諾書，明確知曉并遵守激勵(lì)政策紅線；（二）在開展激勵(lì)活動(dòng)前，核對(duì)激勵(lì)資格與標(biāo)準(zhǔn)，確保符合規(guī)則；（三）主動(dòng)上報(bào)可疑激勵(lì)行為，包括但不限于超額激勵(lì)、非正常返利等；（四）對(duì)客戶提供的激勵(lì)需求，先報(bào)后行，確保合規(guī)性。第三章專項(xiàng)管理重點(diǎn)內(nèi)容與要求第九條銷售人員資格激勵(lì)管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：建立銷售人員準(zhǔn)入與退出機(jī)制，依據(jù)能力評(píng)估、合規(guī)記錄等綜合評(píng)定激勵(lì)資格，禁止對(duì)未達(dá)標(biāo)人員發(fā)放激勵(lì)；禁止性行為：嚴(yán)禁虛假包裝銷售能力以獲取資格性激勵(lì)，禁止跨區(qū)域套取資格性資源；重點(diǎn)防控：定期復(fù)核銷售人員資質(zhì)，防范“編外人員”參與激勵(lì)的風(fēng)險(xiǎn)。第十條客戶關(guān)系激勵(lì)管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：通過官方渠道記錄客戶關(guān)系維護(hù)支出，明確“陽光返利”上限與審批流程，禁止私下交易或利益輸送；禁止性行為：嚴(yán)禁通過客戶關(guān)系激勵(lì)實(shí)施商業(yè)賄賂，禁止對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶進(jìn)行激勵(lì)；重點(diǎn)防控：建立客戶分級(jí)檔案，監(jiān)控高價(jià)值客戶激勵(lì)的合理性。第十一條業(yè)績(jī)提成激勵(lì)管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)合同約定、回款進(jìn)度、市場(chǎng)政策等因素設(shè)計(jì)提成規(guī)則，明確計(jì)算周期與核算方法，禁止“陰陽合同”或虛增業(yè)績(jī)；禁止性行為：嚴(yán)禁通過數(shù)據(jù)造假或截留回款提高提成比例，禁止非正常墊資套取業(yè)績(jī)；重點(diǎn)防控：加強(qiáng)銷售數(shù)據(jù)交叉驗(yàn)證，防止跨期業(yè)績(jī)串通。第十二條渠道合作激勵(lì)管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：明確經(jīng)銷商、代理商的激勵(lì)政策，禁止無資質(zhì)渠道參與激勵(lì)，確保渠道層級(jí)清晰；禁止性行為：嚴(yán)禁對(duì)違規(guī)渠道主體進(jìn)行激勵(lì)，禁止“一渠道多模式”套利；重點(diǎn)防控：定期核查渠道備案信息，防范“空殼渠道”套取資源。第十三條市場(chǎng)推廣激勵(lì)管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)范客戶自付費(fèi)用報(bào)銷流程，明確“市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)”上限與審批權(quán)限，禁止與客戶惡意分?jǐn)偝杀?；禁止性行為：?yán)禁通過市場(chǎng)推廣資金進(jìn)行不當(dāng)利益輸送，禁止虛報(bào)活動(dòng)效果套取費(fèi)用；重點(diǎn)防控：建立市場(chǎng)活動(dòng)備案制度，抽查活動(dòng)執(zhí)行真實(shí)性。第十四條激勵(lì)方案審批管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：重大激勵(lì)方案需經(jīng)法務(wù)合規(guī)部前置審核，確保條款合法合規(guī)，禁止模糊業(yè)績(jī)與激勵(lì)的關(guān)聯(lián)性；禁止性行為：嚴(yán)禁繞過審批流程直接發(fā)放激勵(lì)，禁止“先斬后奏”式激勵(lì)操作；重點(diǎn)防控：建立審批電子流，確保審批記錄可追溯。第十五條銷售競(jìng)賽激勵(lì)管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：明確競(jìng)賽規(guī)則與獎(jiǎng)勵(lì)公示制度，禁止設(shè)置不當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)指標(biāo)或懲罰性條款；禁止性行為：嚴(yán)禁強(qiáng)制參與競(jìng)賽或設(shè)置隱性排他條款，禁止競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)與非法利益掛鉤；重點(diǎn)防控：成立競(jìng)賽監(jiān)督小組，現(xiàn)場(chǎng)核查競(jìng)賽過程。第十六條激勵(lì)資金撥付管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)審批結(jié)果分期撥付激勵(lì)資金，禁止超額預(yù)支或超權(quán)限撥付，確保資金流向透明；禁止性行為：嚴(yán)禁將激勵(lì)資金用于非指定用途，禁止“以貸養(yǎng)貸”式激勵(lì)；重點(diǎn)防控：建立資金監(jiān)控臺(tái)賬，實(shí)時(shí)跟蹤撥付進(jìn)度。第十七條異常行為監(jiān)控管理：業(yè)務(wù)操作合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：通過大數(shù)據(jù)分析識(shí)別異常激勵(lì)模式，建立異常行為預(yù)警模型，禁止對(duì)“高風(fēng)險(xiǎn)客戶”無限制激勵(lì)；禁止性行為：嚴(yán)禁利用系統(tǒng)漏洞套取激勵(lì)，禁止“內(nèi)部團(tuán)隊(duì)能手”惡意競(jìng)爭(zhēng)；重點(diǎn)防控：定期通報(bào)異常案例，強(qiáng)化警示教育。第四章專項(xiàng)管理運(yùn)行機(jī)制第十八條制度動(dòng)態(tài)更新機(jī)制：人力資源部牽頭，每半年對(duì)銷售激勵(lì)政策進(jìn)行合規(guī)性評(píng)估，結(jié)合市場(chǎng)變化、業(yè)務(wù)調(diào)整及時(shí)修訂制度；重大調(diào)整需經(jīng)銷售激勵(lì)專項(xiàng)管理領(lǐng)導(dǎo)小組審議。第十九條風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別預(yù)警機(jī)制：（一）每月開展銷售激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)排查，重點(diǎn)監(jiān)控業(yè)績(jī)虛增、客戶賄賂、渠道串通等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；（二）建立風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)清單，對(duì)“高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)”實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，每月發(fā)布預(yù)警通知；（三）對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的區(qū)域或業(yè)務(wù)線，啟動(dòng)專項(xiàng)核查，形成整改報(bào)告。第二十條合規(guī)審查機(jī)制：（一）激勵(lì)政策制定前，需經(jīng)法務(wù)合規(guī)部出具合規(guī)意見；（二）合同簽訂、銷售競(jìng)賽等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，必須同步完成激勵(lì)合規(guī)審查；（三）明確“未經(jīng)審查不得實(shí)施”原則，違規(guī)操作將直接觸發(fā)問責(zé)流程。第二十一條風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)機(jī)制：（一）一般風(fēng)險(xiǎn)：由業(yè)務(wù)部門限期整改，人力資源部跟蹤落實(shí)；（二）重大風(fēng)險(xiǎn)：?jiǎn)?dòng)應(yīng)急響應(yīng)，成立處置小組，責(zé)任部門協(xié)同上報(bào)至領(lǐng)導(dǎo)小組；（三）建立風(fēng)險(xiǎn)事件庫，每季度分析共性問題，優(yōu)化防控措施。第二十二條責(zé)任追究機(jī)制：（一）違規(guī)情形：對(duì)數(shù)據(jù)造假、利益輸送等行為，依據(jù)情節(jié)輕重，給予績(jī)效扣減、降級(jí)直至解除勞動(dòng)合同；（二）處罰標(biāo)準(zhǔn)：涉及法律責(zé)任的，按合同約定追究民事責(zé)任，涉嫌犯罪的移交司法機(jī)關(guān)；（三）聯(lián)動(dòng)考核：違規(guī)行為將直接影響責(zé)任主體年度評(píng)優(yōu)資格，并納入績(jī)效考核負(fù)面指標(biāo)。第二十三條評(píng)估改進(jìn)機(jī)制：（一）每年開展銷售激勵(lì)管理有效性評(píng)估，由人力資源部牽頭，結(jié)合業(yè)務(wù)部門反饋、審計(jì)結(jié)果綜合評(píng)分；（二）評(píng)估結(jié)果用于優(yōu)化制度漏洞，如發(fā)現(xiàn)激勵(lì)政策與市場(chǎng)脫節(jié)，需立即調(diào)整；（三）建立問題整改臺(tái)賬，確保評(píng)估發(fā)現(xiàn)的短板逐步解決。第五章專項(xiàng)管理保障措施第二十四條組織保障：公司主要負(fù)責(zé)人簽署責(zé)任書，明確各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)防控的推進(jìn)責(zé)任；定期召開專題會(huì)議，研究解決重大問題。第二十五條考核激勵(lì)機(jī)制：（一）將部門年度激勵(lì)合規(guī)得分納入績(jī)效考核，占比不低于10%；（二）員工個(gè)人激勵(lì)行為違規(guī)將直接影響年度評(píng)優(yōu)，連續(xù)兩次違規(guī)者調(diào)崗或降級(jí)；（三）設(shè)立“激勵(lì)合規(guī)創(chuàng)新獎(jiǎng)”，對(duì)優(yōu)化政策效果顯著的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)。第二十六條培訓(xùn)宣傳機(jī)制：（一）管理層：每半年開展合規(guī)履職培訓(xùn)，重點(diǎn)解讀政策紅線與風(fēng)險(xiǎn)案例；（二）一線員工：每月開展操作規(guī)范培訓(xùn)，覆蓋業(yè)績(jī)計(jì)算、激勵(lì)申報(bào)等全流程；（三）發(fā)布《銷售激勵(lì)合規(guī)手冊(cè)》，納入新員工入職培訓(xùn)內(nèi)容。第二十七條信息化支撐：（一）通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)校驗(yàn)，防止手工篡改；（二）開發(fā)激勵(lì)計(jì)算模塊，自動(dòng)匹配業(yè)績(jī)與規(guī)則，減少人工干預(yù)；（三）建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控平臺(tái)，實(shí)時(shí)預(yù)警異常行為，提高處置效率。第二十八條文化建設(shè)：（一）發(fā)布年度《激勵(lì)合規(guī)倡議書》，組織全員簽署承諾書；（二）設(shè)立舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)提供有效線索的員工給予經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；（三）在內(nèi)部平臺(tái)推送合規(guī)案例，營(yíng)造“人人講合規(guī)”的氛圍。第二十九條報(bào)告制度：（一）每月形成《銷售激勵(lì)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告》，匯總異常事件與處置結(jié)果；（二）每年發(fā)布《年度