2026秋招：大客戶銷售題目及答案

單項選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售中，核心是滿足（）A.個人需求B.客戶組織需求C.自身業(yè)績需求D.短期利益需求2.以下哪種不屬于大客戶常見采購流程階段（）A.需求確認B.方案評估C.直接簽約D.供應(yīng)商選擇3.初次拜訪大客戶，重點是（）A.推銷產(chǎn)品B.建立信任C.索要訂單D.了解預(yù)算4.大客戶銷售中，跟進頻率應(yīng)（）A.固定不變B.越多越好C.根據(jù)客戶情況調(diào)整D.越少越好5.處理大客戶異議時，首先要（）A.反駁異議B.理解異議C.轉(zhuǎn)移話題D.承諾優(yōu)惠6.大客戶銷售的關(guān)鍵成功因素是（）A.低價策略B.關(guān)系維護C.頻繁促銷D.廣告宣傳7.分析大客戶需求時，最有效的方法是（）A.市場調(diào)研B.直接詢問C.同行交流D.數(shù)據(jù)推測8.與大客戶溝通時，應(yīng)避免（）A.傾聽B.打斷對方C.表達觀點D.提問9.大客戶銷售合同談判中，核心關(guān)注（）A.合同格式B.價格條款C.交貨時間D.雙方權(quán)利義務(wù)10.維護大客戶關(guān)系，主要靠（）A.禮品贈送B.優(yōu)質(zhì)服務(wù)C.口頭承諾D.定期聚會多項選擇題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售的特點有（）A.金額大B.周期長C.決策復(fù)雜D.需求單一2.大客戶銷售前期準備工作包括（）A.了解客戶背景B.準備產(chǎn)品資料C.制定銷售策略D.確定拜訪時間3.大客戶采購決策的影響者有（）A.使用者B.決策者C.采購者D.影響者4.提升大客戶滿意度的方法有（）A.提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品B.及時響應(yīng)需求C.定期回訪D.解決問題高效5.大客戶銷售中的風(fēng)險包括（）A.競爭對手搶奪B.客戶需求變化C.合同違約D.價格波動6.與大客戶建立長期合作關(guān)系的策略有（）A.提供增值服務(wù)B.共同發(fā)展規(guī)劃C.滿足特殊需求D.保持密切溝通7.大客戶銷售中有效的溝通技巧有（）A.清晰表達B.善于傾聽C.運用肢體語言D.適時贊美8.大客戶銷售團隊的成員可能包括（）A.銷售人員B.技術(shù)專家C.售后服務(wù)人員D.財務(wù)人員9.評估大客戶價值的維度有（）A.購買金額B.購買頻率C.忠誠度D.影響力10.大客戶銷售中，促進成交的方法有（）A.提供優(yōu)惠方案B.強調(diào)機會難得C.借助權(quán)威案例D.催促客戶決策判斷題（每題2分，共10題）1.大客戶銷售只需要關(guān)注訂單金額，不用在意客戶關(guān)系維護。（）2.向大客戶推銷產(chǎn)品時，要突出產(chǎn)品所有特點。（）3.處理大客戶異議時，必須完全滿足客戶要求。（）4.大客戶銷售合同一旦簽訂，就無需再跟進。（）5.維護大客戶關(guān)系，只需在節(jié)日送禮品即可。（）6.了解大客戶需求是銷售成功的關(guān)鍵。（）7.大客戶銷售中，價格是唯一的競爭因素。（）8.與大客戶溝通時，應(yīng)多表達自身觀點，少傾聽。（）9.大客戶銷售團隊成員只需專注自己工作，無需協(xié)作。（）10.定期對大客戶進行滿意度調(diào)查很有必要。（）簡答題（每題5分，共4題）1.簡述大客戶銷售中建立信任的重要性。2.列舉三種處理大客戶異議的方法。3.說明大客戶銷售合同談判的要點。4.分析大客戶需求發(fā)生變化應(yīng)如何應(yīng)對。討論題（每題5分，共4題）1.討論如何在大客戶銷售中平衡短期利益和長期合作關(guān)系。2.探討如何提升大客戶銷售團隊的協(xié)作效率。3.分析大數(shù)據(jù)在大客戶銷售中的應(yīng)用及挑戰(zhàn)。4.討論如何應(yīng)對大客戶被競爭對手搶走的情況。答案單項選擇題1.B2.C3.B4.C5.B6.B7.B8.B9.D10.B多項選擇題1.ABC2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC判斷題1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.×8.×9.×10.√簡答題1.建立信任可增強客戶對銷售人員及產(chǎn)品的認可，利于深入了解需求，促進合作達成。還能提升客戶忠誠度，為長期合作奠定基礎(chǔ)，減少銷售阻礙。2.一是傾聽理解異議，表達同理心；二是提供解決方案，消除顧慮；三是借助成功案例，增強說服力。3.要點包括明確雙方權(quán)利義務(wù)、關(guān)注價格及付款方式、確定交貨時間和質(zhì)量標準、協(xié)商違約責(zé)任等，確保合同公平合理。4.及時與客戶溝通，了解變化原因和具體需求。評估自身能力能否滿足，若能則調(diào)整方案；若不能，與客戶協(xié)商替代方案。討論題1.短期利益可通過滿足客戶當下需求、提供優(yōu)惠促成交易獲取。長期合作需注重服務(wù)質(zhì)量、建立信任、共同發(fā)展。要在保證短期成交時，為長期合作鋪墊，不過度犧牲長期利益換短期業(yè)績。2.明確各成員職責(zé)，避免職責(zé)不清。建立有效溝通機制，及時共享信息。開展團隊建設(shè)活動，增強凝聚力。設(shè)立共同目標和激勵機制，提升積極性。3.應(yīng)用如精準定