題目：商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策略分析目錄TOC\o"1-3"\h\u319041緒論 2224131.1研究背景及意義 2118181.2研究?jī)?nèi)容及方法 59750第一章商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷概念 530005第二章商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的環(huán)境分析 593802.1宏觀營(yíng)銷環(huán)境 5152682.2微觀營(yíng)銷環(huán)境 621418第三章商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略 6198982.1產(chǎn)品策略 6198582.2價(jià)格策略 798872.3促銷策略 827050第四章商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀 928199第五章商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題 939065.1營(yíng)銷策略落伍欠缺品牌效應(yīng) 966345.2沉迷于“定義蹭熱點(diǎn)” 97635.3太過依靠聚集廣告宣傳進(jìn)攻 1029663第六章商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷策略的創(chuàng)新 1018826.1品牌營(yíng)銷 1069466.2人文營(yíng)銷 11130786.3知識(shí)營(yíng)銷 11305986.4綠色營(yíng)銷 11129916.5合作營(yíng)銷 1279746.6服務(wù)營(yíng)銷 1363186.7服務(wù)營(yíng)銷 1325875致謝 141緒論1.1研究背景及意義毫無(wú)疑問，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高回報(bào)的產(chǎn)業(yè)鏈，可是因?yàn)樗耐顿Y價(jià)值大，時(shí)間長(zhǎng)，商品形狀是房產(chǎn)，市場(chǎng)需求不充足，翻轉(zhuǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)等特性，因此它也是一個(gè)高危的領(lǐng)域，伴隨著我國(guó)提升對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，國(guó)土資源部全力整治全國(guó)各地土地出讓，在我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)持續(xù)邁向客觀和標(biāo)準(zhǔn)，房地產(chǎn)業(yè)自由競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，客觀性上使房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響力日漸突顯，殊不知房產(chǎn)營(yíng)銷仍處在初始階段，許多經(jīng)營(yíng)管理理念卻無(wú)法跟上行業(yè)發(fā)展速率，看起來相對(duì)性落后。在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制標(biāo)準(zhǔn)下，房地產(chǎn)開發(fā)商往往在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝便是由于其銷售市場(chǎng)出示消費(fèi)者所必須的商品，換句話說房地產(chǎn)商務(wù)必以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向性，以消費(fèi)者為管理中心，依照市場(chǎng)的需求開發(fā)設(shè)計(jì)基本建設(shè)房地產(chǎn)業(yè)商品，根據(jù)互換完成商品的使用價(jià)值，進(jìn)而推動(dòng)公司的持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)?？墒乾F(xiàn)階段很多房地產(chǎn)商在營(yíng)銷推廣中還欠缺這類對(duì)策觀念，走向市場(chǎng)的房地產(chǎn)業(yè)商品也沒有抵達(dá)顧客手上也就是說沒有轉(zhuǎn)換成真實(shí)實(shí)際意義上的商品或產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便是聯(lián)接銷售市場(chǎng)必須和房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品研發(fā)基本建設(shè)的中間商，進(jìn)而完成公司自我提升的合理方式。因而，從某種程度上說，房產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)策是關(guān)聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)營(yíng)成功與失敗的重要，為了更好地確保房地產(chǎn)行業(yè)身心健康迅速的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)策開展科學(xué)研究看起來至關(guān)重要。近些年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展趨勢(shì)，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，商業(yè)房產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)一步發(fā)展趨勢(shì)，銷售市場(chǎng)慢慢發(fā)展壯大。商業(yè)房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迅速發(fā)展趨勢(shì)也推動(dòng)了別的有關(guān)領(lǐng)域的相互發(fā)展趨勢(shì)，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展趨勢(shì)作出了極大的奉獻(xiàn)。從每個(gè)商業(yè)房產(chǎn)公司的發(fā)展趨勢(shì)看來，其運(yùn)營(yíng)與運(yùn)行離不了優(yōu)質(zhì)的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，一個(gè)優(yōu)良的營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠給公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)出示靠譜的理論來源。因而在日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自然環(huán)境促進(jìn)下，營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂慢慢變成了地產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃制勝的重要。文中從4P理論、SWOT分析方法等各個(gè)方面來剖析碧桂園營(yíng)銷戰(zhàn)略，根據(jù)剖析碧桂園的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、機(jī)遇、威協(xié)等，為碧桂園方式的進(jìn)一步發(fā)展趨勢(shì)提意見，另外也為當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)出示效仿。一切處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的公司都日漸意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主題活動(dòng)在公司的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)主題活動(dòng)中處在水龍頭影響力，在發(fā)展趨勢(shì)速率迅速，但又填滿市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)房產(chǎn)領(lǐng)域中就更必須了，本畢業(yè)論文要科學(xué)研究商業(yè)房產(chǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略難題，是根據(jù)以下考慮到：(1)商業(yè)房產(chǎn)有獨(dú)特的領(lǐng)域特點(diǎn)商業(yè)房產(chǎn)領(lǐng)域和一般的加工制造業(yè)對(duì)比有很多的獨(dú)特性，具體表現(xiàn)在商業(yè)房產(chǎn)商品的特點(diǎn)和商業(yè)房產(chǎn)新項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)的特點(diǎn)兩層面，因而就促使商業(yè)房產(chǎn)新項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略和工業(yè)品尤其是日用消費(fèi)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略有非常大的不一樣。因此就很必須對(duì)商業(yè)房產(chǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略做專業(yè)的科學(xué)研究。(2)營(yíng)銷戰(zhàn)略是商業(yè)服務(wù)地產(chǎn)營(yíng)銷取得成功的重要營(yíng)銷戰(zhàn)略在商業(yè)房產(chǎn)新項(xiàng)目的運(yùn)行中具備十分關(guān)鍵的影響力與作用。一切公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主題活動(dòng)最先要明確銷售市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，例如生產(chǎn)制造哪些商品、進(jìn)到哪些銷售市場(chǎng)，隨后才算是實(shí)際的對(duì)策、方法難題。在商業(yè)房產(chǎn)新項(xiàng)目的活動(dòng)營(yíng)銷中，營(yíng)銷戰(zhàn)略更加重要。和一般日用消費(fèi)品對(duì)比，商業(yè)房產(chǎn)的營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷手段并不豐富多彩，可以說商業(yè)房產(chǎn)是重在營(yíng)而沒有銷。恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目定位，及其與精準(zhǔn)定位相對(duì)的優(yōu)異的整體規(guī)劃和出色的商品，早已決策了新項(xiàng)目運(yùn)行取得成功的一半。(3)商業(yè)房產(chǎn)領(lǐng)域存有很多營(yíng)銷戰(zhàn)略難題因?yàn)樵谖覈?guó)的基礎(chǔ)體系是公有制經(jīng)濟(jì)為行為主體，多種多樣經(jīng)濟(jì)發(fā)展成分共存的體系，因而在90年代之前，商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)大部分是依照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的方式開展的，忽視了對(duì)銷售市場(chǎng)的科學(xué)研究。90年代后，剛開始出現(xiàn)了社會(huì)化的開發(fā)設(shè)計(jì)，到90年代末本人買房占比大幅度升高并占據(jù)主導(dǎo)性，商業(yè)房產(chǎn)開發(fā)設(shè)計(jì)公司開展社會(huì)化的開發(fā)設(shè)計(jì)僅有短短的逾十年的歷史時(shí)間，和海外幾百年的社會(huì)化開發(fā)設(shè)計(jì)對(duì)比，在許多地區(qū)還看起來很嬌嫩，中國(guó)對(duì)商業(yè)房產(chǎn)新項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)的科學(xué)研究還不夠，在營(yíng)銷推廣上，戰(zhàn)略層級(jí)的實(shí)戰(zhàn)演練性科學(xué)研究比較多，而營(yíng)銷戰(zhàn)略則不太高度重視，或是沒有能量去思索營(yíng)銷戰(zhàn)略的難題，造成了許多商業(yè)房產(chǎn)新項(xiàng)目在營(yíng)銷推廣上因?yàn)榍啡睂?duì)策而造成了許多出錯(cuò)。比如項(xiàng)目定位上對(duì)顧客精準(zhǔn)定位的不正確：某新項(xiàng)目革命老區(qū)塊剖析的結(jié)果，將顧客群精準(zhǔn)定位為工薪族，但配套設(shè)施追求完美高端，很多選用框架剪力墻的加工工藝，開設(shè)人造湖泊、大中型音樂噴泉、奢華會(huì)館，房型總面積偏大，廣告宣傳資金投入非常大，結(jié)果偏移了工薪族廉價(jià)好用的規(guī)定。加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自然環(huán)境基本建設(shè)：因?yàn)殇N售市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，造成許多公司為了更好地可以承攬工程項(xiàng)目，甘愿運(yùn)用一切方式，從而造成了市場(chǎng)監(jiān)管不標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過多。可是因?yàn)橐?guī)章制度的系統(tǒng)化及其細(xì)分化不足確立，造成許多公司的支配權(quán)無(wú)法得到較大的維護(hù)，有時(shí)候會(huì)比較嚴(yán)重危害小區(qū)業(yè)主或是承包單位的權(quán)益。因此要完善這種規(guī)章制度，并制訂使這種標(biāo)準(zhǔn)得到執(zhí)行的銷售市場(chǎng)運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)，例如貸款擔(dān)保、商業(yè)保險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理體系等。政府部門務(wù)必充分利用的宏觀經(jīng)濟(jì)政策職責(zé)來確保建筑市場(chǎng)的身心健康發(fā)展趨勢(shì)，務(wù)必要切實(shí)培養(yǎng)有競(jìng)爭(zhēng)能力的優(yōu)點(diǎn)公司，加速大企業(yè)、大集團(tuán)公司的發(fā)展趨勢(shì)，正確引導(dǎo)大企業(yè)向綜合性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的方位發(fā)展趨勢(shì)，另外積極主動(dòng)正確引導(dǎo)中小型企業(yè)向系統(tǒng)化的方位發(fā)展趨勢(shì)，勤奮更改單一的發(fā)展模式，那樣可以提升社會(huì)性的合作水準(zhǔn)。2．提升成本控制：企業(yè)運(yùn)營(yíng)的目地取決于較大水平的得到盈利，因此成本費(fèi)管理方面針對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)而言是十分關(guān)鍵的。公司在運(yùn)營(yíng)全過程中一定要搞好成本費(fèi)管理方面，盡可能控制成本，因此一定要搞好成本費(fèi)預(yù)測(cè)分析，成份操縱，成本分析報(bào)告，成本計(jì)算等工作中。要在工程施工前和工程施工開展全過程中搞好成本管理工作中，嚴(yán)苛依照企業(yè)定額來整體規(guī)劃成本費(fèi)開支金額。無(wú)論在物資采購(gòu)、工程施工人力資本、公司期間費(fèi)用、職工薪資等層面必須保證合理性。降低在工程施工全過程中多余的資源消耗，嚴(yán)苛依照公司的規(guī)定及其法律法規(guī)開展工程施工；精減拿貨及其交貨方式，精減階段可以降低拿貨成本費(fèi)，進(jìn)而提升了公司的盈利；運(yùn)用自主創(chuàng)新的核心理念來競(jìng)投，進(jìn)而提升了中標(biāo)底概率，另外提升了銷售利潤(rùn)。3．執(zhí)行品牌策略：在經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)發(fā)展趨勢(shì)的今日，知名品牌變成市場(chǎng)需求升級(jí)后的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之一。說白了品牌策略便是企業(yè)將知名品牌做為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以獲得區(qū)別盈利與使用價(jià)值的企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。包含特色化管理決策、知名品牌方式挑選、品牌識(shí)別定義、多元化戰(zhàn)略整體規(guī)劃、品牌營(yíng)銷整體規(guī)劃與知名品牌發(fā)展前景開設(shè)六個(gè)層面的內(nèi)容。建筑施工企業(yè)能夠采用單一品牌策略，那樣的品牌策略是最好是運(yùn)作的，由于公司總是產(chǎn)生一種最強(qiáng)的知名品牌，讓這一種取得成功的企業(yè)形象附加數(shù)種商品，無(wú)需再為別的附設(shè)知名品牌再做項(xiàng)目投資和宣傳策劃。品牌宣傳了公司的綜合性品牌形象，有很高的價(jià)值，并且知名品牌是建筑施工企業(yè)專業(yè)能力的標(biāo)示，可以說，知名品牌早已變成建筑施工企業(yè)存活與發(fā)展趨勢(shì)的關(guān)鍵支撐。知名品牌能夠說成未來建筑公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在公司推行品牌策略時(shí)一定要最先開展產(chǎn)品定位，目地是讓小區(qū)業(yè)主清楚地鑒別記牢知名品牌的特點(diǎn)及其知名品牌的核心理念。次之要留意戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，知名品牌的名氣是靠公司的高品質(zhì)，高信用度等要素來完成的，公司務(wù)必根據(jù)品牌營(yíng)銷策劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃提高企業(yè)形象。品質(zhì)發(fā)展戰(zhàn)略是品牌策略的關(guān)鍵和至關(guān)重要的問題，而銷售市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是執(zhí)行品牌策略的壓根，執(zhí)行銷售市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略一定要塑造導(dǎo)向性意識(shí)，一定要較大水平的考慮小區(qū)業(yè)主的要求?？偠灾?，公司要依據(jù)本身不一樣的狀況，做不一樣的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，最后營(yíng)造取得成功的企業(yè)形象。

1.2研究?jī)?nèi)容及方法文中采用的研究思路包含：文獻(xiàn)綜述法和案例研究法。文獻(xiàn)綜述法主要是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、公共圖書館等服務(wù)平臺(tái)找尋有關(guān)的參考文獻(xiàn)，在目前的中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，最普遍最重要的一個(gè)營(yíng)銷現(xiàn)狀就是功利味太重。這種可上升到戰(zhàn)略層面的重功利營(yíng)銷的行為，最終又導(dǎo)致房地產(chǎn)商營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的膚淺、跟風(fēng)營(yíng)銷的盛行、實(shí)效營(yíng)銷新手段的乏術(shù)。。研究?jī)?nèi)容分為四個(gè)章節(jié)，分別是：第一章，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷概念。第二章，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的環(huán)境分析。第三章，商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略。第四章，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀。第五章，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題。第六章，商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷策略的創(chuàng)新。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷概念商業(yè)地產(chǎn),說白了,做為商業(yè)行為的房地產(chǎn).以差別于以定居作用為主導(dǎo)的住房房地產(chǎn)業(yè),以工業(yè)化生產(chǎn)作用為主導(dǎo)的工業(yè)地產(chǎn)等.商業(yè)房產(chǎn)理論上一般指用以各種各樣零售、批發(fā)、餐館、游戲娛樂、運(yùn)動(dòng)健身、休閑娛樂等運(yùn)營(yíng)主要用途的房地產(chǎn)業(yè)方式，從運(yùn)營(yíng)模式、作用和主要用途上差別于普通住房、公寓樓、獨(dú)棟別墅等房地產(chǎn)業(yè)方式。以辦公室為適用范圍的房地產(chǎn)，屬商業(yè)房產(chǎn)范圍，還可以列項(xiàng)。海外用的比較多的語(yǔ)匯是零售房地產(chǎn)的定義。特指用以零售業(yè)的房地產(chǎn)方式，是范疇的商業(yè)房產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的環(huán)境分析2.1宏觀營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境是指間接影響房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素，包括:1。人口環(huán)境:人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一要素。市場(chǎng)是由有購(gòu)買欲望，有支付能力的人組成的。人口直接影響市場(chǎng)的潛在容量。從影響房地產(chǎn)消費(fèi)需求的角度來看，人口因素可分為:1.人口快速增長(zhǎng)；2.人口老齡化；3.家庭規(guī)模較??；4.提高人口教育水平；5.人口的地理分布。6.人口流動(dòng)性二。經(jīng)濟(jì)環(huán)境:指營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件(具體來說，主要指社會(huì)購(gòu)買力)。影響購(gòu)買力水平的因素主要是消費(fèi)收入、消費(fèi)支出、消費(fèi)信貸、家庭儲(chǔ)蓄、貨幣價(jià)值等因素。3.自然環(huán)境:自然環(huán)境的要素包括自然資源和自然環(huán)境的數(shù)量和結(jié)構(gòu)。4.科技環(huán)境:科技是社會(huì)生產(chǎn)力中最活躍的因素?？萍辑h(huán)境作為營(yíng)銷環(huán)境的一部分，不僅直接影響商業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，還與其他環(huán)境因素相互作用。尤其是新技術(shù)革命給商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷帶來了機(jī)遇和威脅。V.政治法律環(huán)境:商業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的外部政治法律狀況和態(tài)勢(shì)，給營(yíng)銷活動(dòng)帶來或可能帶來影響。政治法律環(huán)境包括政治環(huán)境和法律環(huán)境。六.社會(huì)文化環(huán)境:包括社會(huì)階層、相關(guān)群體、教育水平、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教態(tài)度、價(jià)值觀等。這些因素影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷工作必須重視社會(huì)文化環(huán)境。宏觀環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有間接影響，但它是給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要因素，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響是廣泛而深遠(yuǎn)的。2.2微觀營(yíng)銷環(huán)境微觀環(huán)境是指與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)緊密相連并直接影響其營(yíng)銷能力的各種參與者。這些參與者主要包括供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾以及影響市場(chǎng)營(yíng)銷決策的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷部門在制定和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，必須考慮房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部的其他部門，如建筑設(shè)計(jì)部門、項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)部門、建筑材料與房屋設(shè)備采購(gòu)部門、融資門、財(cái)務(wù)部門以及會(huì)計(jì)部門等內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)，所有這些管理機(jī)構(gòu)構(gòu)成房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)內(nèi)部的微觀環(huán)境。商業(yè)地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)策略2.1產(chǎn)品策略商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略:就是指商業(yè)房產(chǎn)向市場(chǎng)定位出示各種各樣合適顧客要求的房地產(chǎn)業(yè)商品和服務(wù)項(xiàng)目的方法來完成其市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包含商品的整體規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案、修建、品質(zhì)、自然環(huán)境、物業(yè)管理服務(wù)、知名品牌等可控性的組成和應(yīng)用。商品差異化對(duì)策1.商品的部位：大城市、地址、交通出行、自然環(huán)境2.商品的設(shè)計(jì)規(guī)劃3.產(chǎn)品品質(zhì)：關(guān)鍵反映在適用范圍、可信性、合理性、外型品質(zhì)與自然環(huán)境適調(diào)等層面4.商品的價(jià)錢5.商品的服務(wù)項(xiàng)目：售前服務(wù)服務(wù)咨詢、售中代辦公司服務(wù)項(xiàng)目、售后服務(wù)物業(yè)管理服務(wù)服務(wù)項(xiàng)目2.2價(jià)格策略售價(jià)是房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)全過程的關(guān)鍵與操作實(shí)務(wù)，一切的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)均為此為管理中心。價(jià)高可以提升企業(yè)盈利，但很有可能危害房產(chǎn)銷售，底價(jià)盡管可以擴(kuò)張市場(chǎng)銷售，但很有可能缺失獲得大量盈利的機(jī)遇。如何確定最合適的售價(jià)，求得最大的利潤(rùn)，是全部投資者最關(guān)注的事兒。（一）消費(fèi)者體會(huì)產(chǎn)品定價(jià)法這類方式的理論基礎(chǔ)事實(shí)上是效用理論。對(duì)買房者來講，事實(shí)上并不清楚都不十分關(guān)心銷售市場(chǎng)上房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的成本費(fèi)、工程造價(jià)等難題。買房者在購(gòu)買房地產(chǎn)業(yè)時(shí)，危害其作出決定的要素關(guān)鍵有兩層面：一是別的類似房地產(chǎn)業(yè)商品的價(jià)格怎樣；二是以一定的價(jià)格選購(gòu)此項(xiàng)房地產(chǎn)業(yè)是否非常值得。當(dāng)買房者對(duì)某開發(fā)公司的知名品牌有信心時(shí)，縱使產(chǎn)品定價(jià)較高，買房者根據(jù)享有優(yōu)良的售后維修服務(wù)和將來物業(yè)管理服務(wù)的考慮到或者為了更好地反映自身的整體實(shí)力、真實(shí)身份等，仍會(huì)欣然前往，而當(dāng)買房者對(duì)發(fā)布房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)公司沒有自信心時(shí)，一旦產(chǎn)品定價(jià)太低，買房者反倒會(huì)猜疑其質(zhì)量而未予信賴。依消費(fèi)者體會(huì)而產(chǎn)品定價(jià)是膽大風(fēng)格，基本相同定量分析的理論來源并開展定量分析測(cè)算，因此，雖然房地產(chǎn)業(yè)和別的產(chǎn)品一樣，知名品牌信譽(yù)度的確能危害乃至核心顧客的消費(fèi)意向，但房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)亦不可以太嚇人，若超出消費(fèi)者能夠承受的價(jià)格，市場(chǎng)銷售反倒不好了。企業(yè)將項(xiàng)目定位為我區(qū)最熱鬧的，附近商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊備，良好環(huán)境，稀有地區(qū)，升值室內(nèi)空間極大的城市地標(biāo)性CBD。因而，總體產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)高過當(dāng)?shù)貏e的商業(yè)房產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)。（二）權(quán)重計(jì)算等級(jí)產(chǎn)品定價(jià)法預(yù)購(gòu)房子的產(chǎn)品定價(jià)，一般選用市場(chǎng)價(jià)比較分析法，剖析擬發(fā)布運(yùn)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)每平米價(jià)格的有效市場(chǎng)行情，再依據(jù)總面積、房屋朝向、視線、樓房區(qū)別等而明確不一樣的產(chǎn)品定價(jià)調(diào)整占比，并據(jù)以對(duì)不一樣房子開展產(chǎn)品定價(jià)，稱之為權(quán)重計(jì)算等級(jí)產(chǎn)品定價(jià)法。樓房、房屋朝向及總面積等要素對(duì)售價(jià)的危害受消費(fèi)習(xí)慣、心理狀態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)發(fā)展風(fēng)俗習(xí)慣等多種多樣要素牽制，難以有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)范，因而應(yīng)用該方式時(shí)，理應(yīng)依據(jù)調(diào)查分析的狀況而明確。一般遵照以下規(guī)律性：房屋朝向價(jià)差：一般朝南北方向偏貴，東面較劃算。樓房?jī)r(jià)差：樓房?jī)r(jià)格高矮，受房屋建筑高寬比的危害。一般而言，多層建筑中，一、二、三樓及越高越貴，正中間較劃算；高層建筑則正中間樓房偏貴，越重左右價(jià)格越低。選間價(jià)差：選間因三面光照，因此較別的企業(yè)為貴。視線價(jià)差：臨生態(tài)公園、河邊、沙灘或視線最佳、園林景觀最佳為貴，遭遇巷弄或光照偏暗者，即便同一棟樓，同一樓房，也較劃算?？偯娣e價(jià)差：一般狀況下，辦公室運(yùn)營(yíng)總面積集中化且做到一定經(jīng)營(yíng)規(guī)?；蛘咦》磕K總面積很大時(shí)售價(jià)可適度提升。設(shè)計(jì)方案價(jià)差：房間內(nèi)合理布局、尺寸公用設(shè)施的配備都是會(huì)危害房子售價(jià)，合理布局的模塊住宅價(jià)格可適度提升，一宗建筑項(xiàng)目?jī)?nèi)一些尤其差的模塊，很有可能必須減價(jià)市場(chǎng)銷售。2.3促銷策略1、住房和商鋪另外市場(chǎng)銷售?2、住房分塊分次市場(chǎng)銷售，商鋪的發(fā)布量務(wù)必開展嚴(yán)控，持續(xù)保持顧客量與供給量的比率至少為10：1???3、營(yíng)銷手段：采用廣告投放與重點(diǎn)主題風(fēng)格交流會(huì)緊密結(jié)合的方法。1.招商合作對(duì)策：先建立游戲娛樂、買東西主要店投資人，再全方位招商合作。主要店投資人是發(fā)展趨勢(shì)的重要。先招主要店投資人的必要性取決于：?一是根據(jù)主要店投資人的影響力能夠合理地聚起客流量；???二是主要店投資人的明確能夠具有商業(yè)圈群居的效用，進(jìn)而可很多吸引住其他技術(shù)專業(yè)店投資人；?三是依據(jù)主要店投資人的特別要求開展設(shè)計(jì)方案，既保持一致又突顯主要店的特點(diǎn)。主要店投資人的招商合作成功與失敗決策著全部招商合作的成功與失敗，因而招商合作的第一步便是主要店投資人的引入。主要招商合作的全過程是客觀和有目的性的。一則務(wù)必是知名的零售商和知名的游戲娛樂商；二則務(wù)必向主要投資人出示詳細(xì)的投資分析并不斷談商談才可以完成；三是務(wù)必開展多種多樣公關(guān)活動(dòng)策劃外擴(kuò)散的知名度。???商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀中國(guó)商業(yè)房產(chǎn)的三大現(xiàn)況：?第一，商業(yè)房產(chǎn)不斷持續(xù)增長(zhǎng)，地區(qū)泡沫化風(fēng)險(xiǎn)性擴(kuò)大。二零一三年中國(guó)商業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)用地開發(fā)設(shè)計(jì)進(jìn)行11945億人民幣，提高28.28%；重慶、沈陽(yáng)、青島及廈門好多個(gè)大城市的買東西閑置達(dá)15%～20%。而10%，是買東西一般可接納的警界線。第二，零售提高變緩、商業(yè)服務(wù)新項(xiàng)目企業(yè)并購(gòu)頻出，可以說，二零一三年的商業(yè)房產(chǎn)就是你方唱罷我出場(chǎng)，觀眾目不暇接。一方面，二零一三年社會(huì)發(fā)展日用品零售總額完成23.781萬(wàn)億，環(huán)比為名提高13.1%，雖跑贏GDP股票大盤，但增長(zhǎng)速度卻較去年變緩1.兩個(gè)百分比，這已經(jīng)是持續(xù)第三年下降，也是04年至今的低增長(zhǎng)速度。就房地產(chǎn)場(chǎng)要求視角考慮，依據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)信息，從房產(chǎn)銷售總面積看來，今年第一季度，中國(guó)商住樓市場(chǎng)銷售總面積29829萬(wàn)平方，在其中，商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)銷售總面積累計(jì)2552萬(wàn)平方，占有率8.56%，寫字樓市場(chǎng)銷售總面積降低11.1%，商業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)用地市場(chǎng)銷售總面積降低6.9%。從房產(chǎn)銷售額度看來，商住樓銷售總額27039億人民幣，提高5.6%，在其中，商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)銷售總面積累計(jì)311一億元，占有率11.51%，寫字樓銷售總額降低13.0%，商業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)用地銷售總額降低2.6%。綜上所述，寫字樓和商業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)用地市場(chǎng)銷售總面積和銷售總額均降低，要求降低。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷存在的問題5.1營(yíng)銷策略落伍欠缺品牌效應(yīng)如今的房產(chǎn)營(yíng)銷依然滯留在“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷即推銷產(chǎn)品”的了解環(huán)節(jié)。許多開發(fā)設(shè)計(jì)公司“大家造出什么房子，就賣什么房子”的觀念不可動(dòng)搖，必然結(jié)果“硬性需求”，覺得房屋不愁賣，沒有真實(shí)把品牌策略貫徹落實(shí)到營(yíng)銷推廣中。品牌營(yíng)銷欠缺藝術(shù)創(chuàng)意和內(nèi)函。現(xiàn)階段，一些品牌營(yíng)銷代理記賬公司因?yàn)槿肆Y源、物力資源和資金等各個(gè)方面要素，對(duì)軟裝品牌營(yíng)銷僅是遞交好多個(gè)廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案，并且欠缺對(duì)廣告宣傳中后期實(shí)際效果的追蹤、意見反饋、監(jiān)管和調(diào)節(jié)。5.2沉迷于“定義蹭熱點(diǎn)”當(dāng)下房地產(chǎn)蹭熱點(diǎn)“定義”之風(fēng)風(fēng)靡，有綠色生態(tài)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)的，有覺得、智能化的，也有歐洲風(fēng)情、北美庭廊的。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的視角看來，“定義”是十分合理的，它做為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相差別的標(biāo)記系統(tǒng)軟件，在散播中具備高寬比的辨識(shí)度和心理狀態(tài)撞擊力。地產(chǎn)界近些年明確提出的“賣房地產(chǎn)便是賣定義”的基礎(chǔ)理論使房地產(chǎn)商和“營(yíng)銷專家們”已不尋找顧客的要求，只是熱衷定義蹭熱點(diǎn)，以定義來生產(chǎn)制造“產(chǎn)品賣點(diǎn)”，根據(jù)定義來正確引導(dǎo)要求并造就要求?？墒?，房地產(chǎn)業(yè)最壓根的還是實(shí)體線商品自身，別的一切“定義”都僅僅增加值，蹭熱點(diǎn)“定義”是舍本逐末，不但危害了顧客的權(quán)益，并且也危害了房地產(chǎn)商的企業(yè)品牌形象。這類狀況造成的根本原因取決于許多房地產(chǎn)商并不是先選準(zhǔn)市場(chǎng)的需求在建房，只是先擁有房再去假設(shè)總體目標(biāo)目標(biāo)消費(fèi)群體。但顧客是不容易為了更好地一個(gè)飄渺的定義而消費(fèi)的。5.3太過依靠聚集廣告宣傳進(jìn)攻有的房地產(chǎn)開發(fā)商為了更好地某一新項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣，常常注重強(qiáng)烈的廣告宣傳進(jìn)攻，鐘愛選用大投放量的大眾媒體開展宣傳策劃，自然，假如他的整體實(shí)力夠強(qiáng)，盈利室內(nèi)空間夠大，那樣做也無(wú)可非議。但假如公司規(guī)模并不大，并處在發(fā)展趨勢(shì)環(huán)節(jié)，大打廣告戰(zhàn)產(chǎn)生惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果實(shí)效性差、成本費(fèi)也持續(xù)上升。而且伴隨著新聞媒體影響的擴(kuò)大，新聞媒體的邊際收益也在下降，兩者之間這般，比不上“小眾傳播”的方法更加精確成效。實(shí)際上全世界著名的飲品公司—COCA-COLA企業(yè)，僅“可口可樂”廣告宣傳就對(duì)于不一樣的目標(biāo)消費(fèi)群體，拍了好幾個(gè)不一樣版本號(hào)，實(shí)際效果十分明顯。商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷營(yíng)銷策略的創(chuàng)新6.1品牌營(yíng)銷從企業(yè)的角度看，品牌營(yíng)銷對(duì)房地產(chǎn)業(yè)意義十分重大，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來巨大的經(jīng)營(yíng)效益。一般來說，在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，多數(shù)樓盤不愁銷售。然而，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，單靠產(chǎn)品本身很難保持對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)久的吸引力。而品牌所包含的不僅是房子本身，它還包含著情感和文化及與消費(fèi)者的情感溝通；不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)；能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)揮重要的作用，為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營(yíng)效益。從消費(fèi)者的角度看，現(xiàn)在人們生活品質(zhì)提高了，選擇的機(jī)會(huì)更多，消費(fèi)者購(gòu)房行為也日益挑剔。人們對(duì)房子的需求不僅僅是安身立命的場(chǎng)所，而且是價(jià)值、身份的體現(xiàn)。品牌作為一種質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)值的承諾，可以增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心，加速購(gòu)買行為的發(fā)生。如今許多消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí)，不再找樓盤買房，而熱衷于找品牌?？偠灾?，品牌作為一種最有效的資源，已經(jīng)成為房地產(chǎn)企業(yè)克敵制勝的法寶，發(fā)展壯大的利器。品牌競(jìng)爭(zhēng)代替產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌能夠讓產(chǎn)品規(guī)避單純的價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，建立和培育品牌是房地產(chǎn)企業(yè)最經(jīng)濟(jì)的投資。6.2人文營(yíng)銷房地產(chǎn)營(yíng)銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上?！邦櫩途褪巧系邸?，對(duì)于現(xiàn)在正處于買方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。6.3知識(shí)營(yíng)銷目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的?？梢姡v會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。6.4綠色營(yíng)銷房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)為謀求自身與環(huán)境的和諧共存而把綠色生態(tài)觀念引入其營(yíng)銷活動(dòng)，并指導(dǎo)其策劃與實(shí)施的過程，其本質(zhì)就是綠色營(yíng)銷理論在房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)踐運(yùn)用。綠色營(yíng)銷觀念是以環(huán)境保護(hù)為導(dǎo)向的一種全新的營(yíng)銷觀念，是生態(tài)文明時(shí)代房地產(chǎn)企業(yè)謀求生存和發(fā)展的必然選擇，也是未來綠色文明社會(huì)對(duì)企業(yè)的必然要求。房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷通過一系列綠色營(yíng)銷組合手段來滿足消費(fèi)者對(duì)綠色住宅的需求，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益、消費(fèi)者效益和企業(yè)效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，最終為實(shí)現(xiàn)人與自然的可持續(xù)發(fā)展?？梢詮娜齻€(gè)方面理解房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷的必要性。?對(duì)企業(yè)來說，房地產(chǎn)企業(yè)為了樹立自己的品牌形象，就必須在生產(chǎn)中采購(gòu)和使用綠色建材，開發(fā)綠色生態(tài)環(huán)境，生產(chǎn)綠色品牌產(chǎn)品。綠色品牌的開發(fā)營(yíng)銷可以塑造企業(yè)形象，在市場(chǎng)上，可以拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，得到消費(fèi)者的支持和社會(huì)的認(rèn)可，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)的提升，提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的潛力。對(duì)消費(fèi)者來說，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，人們生活水平日益改善，消費(fèi)者對(duì)各種產(chǎn)品的需求從生理需求向心理需求發(fā)展。現(xiàn)代生活的快節(jié)奏給人們帶來越來越大的身心壓力，環(huán)境優(yōu)美的綠色住宅也成為人們逃避繁忙工作，釋放壓力的良好場(chǎng)所，成為人們生理上、心理上的緊密依賴品，成為人們滿足生理需求、健康需求、心理需求和安全需求的重要場(chǎng)所。住房的舒適性、陶冶性、祥和性和文化性是消費(fèi)者追求的目標(biāo)，也應(yīng)該成為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)設(shè)計(jì)的著力點(diǎn)，因此，房地產(chǎn)企業(yè)踐行綠色環(huán)保營(yíng)銷理念就顯得意義特別重大。6.5合作營(yíng)銷和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷售同樣可以采取合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。???首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開發(fā)商帶來一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買商品房之后進(jìn)行裝潢，開發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來不少的收益。第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過宣傳開發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門請(qǐng)求貸款或通過項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè);在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。6.6服務(wù)營(yíng)銷全面開展服務(wù)營(yíng)銷。同樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈中，怎樣才能使自己產(chǎn)品戰(zhàn)勝對(duì)手，立于不敗之地呢？這里面，除了品牌、價(jià)格、促銷等諸多手段外，服務(wù)牌也是必不可少的一張。有調(diào)查表明，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)產(chǎn)品日漸豐富，人們對(duì)服務(wù)需求的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。服務(wù)營(yíng)銷不僅要求服務(wù)能體現(xiàn)品牌的價(jià)值，還要與眾不同，同時(shí)，需要服務(wù)的產(chǎn)品越復(fù)雜，對(duì)服務(wù)工作的要求也越高，這些因素使得服務(wù)營(yíng)銷越來越重要?？梢钥隙ǖ卣f，今后的營(yíng)銷時(shí)代將是服務(wù)營(yíng)銷比拼的時(shí)代。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地