PAGE5題目：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展研究

目錄摘要 6關(guān)鍵詞 6一、引言 7二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述 7（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵 7（二）我國個人理財產(chǎn)品類型 8三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題 8（一）信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風險 8（二）“以客戶為中心”經(jīng)營模式尚未明確 9（三）銀行理財思路倒置 11（四）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比重過大 11四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議 12（一）大力改善宏觀外部條件 121.發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用 122.建立健全理財業(yè)務(wù)風險管理體系 123.加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間 13（二）商業(yè)銀行提高自身個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展水平 131.渠拓寬銷售渠道 132.實施品牌策略 143.加強科技信息系統(tǒng)支持 14參考文獻 15致謝 16

摘要經(jīng)濟的迅速發(fā)展為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)帶來了一定的發(fā)展空間。然而，現(xiàn)階段商業(yè)銀行經(jīng)營模式制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展；由于缺乏必要的市場調(diào)研，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位模糊；銀行間競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重；高素質(zhì)理財人員匱乏同時產(chǎn)品營銷模式不夠科學。要解決這些問題，商業(yè)銀行要實行混業(yè)經(jīng)營的模式以消除分業(yè)經(jīng)營對個人理財業(yè)務(wù)的制約，明確市場地位，增強個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)新意識，培養(yǎng)高素質(zhì)理財人員并改變營銷方式以推動我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；對策

一、引言全球經(jīng)濟一體化的加劇，我國改革開放進程不斷深入，從全球看，目前我國經(jīng)濟總量位置靠前，我國GDP總量在2017年全年已超過82萬億，全球排名第二位。我國居民生活水平因為經(jīng)濟的迅猛發(fā)展發(fā)生了質(zhì)的飛躍，根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，從1978年到2017年，我國城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入從412.13元增長到36，396.00元，增長速度非常之快，其增速基本維持在6%到10%的區(qū)間水平。經(jīng)濟水平快速提升，居民的人均可支配收入不斷增加的同時，我國金融市場不斷發(fā)展和完善，我國居民財富不斷增加和積累，個人投資者的投資需求不斷被激發(fā)，進而投資理財?shù)男枨笠矐?yīng)運而生。近年來，個人資產(chǎn)中儲蓄業(yè)務(wù)的占比不斷下降，絕大多數(shù)人的財富保值增值意識逐漸覺醒，金融機構(gòu)也逐漸開始進行科學的資產(chǎn)配置、規(guī)劃，因而，銀行個人理財產(chǎn)品應(yīng)運而生，并且作為一款新型的金融產(chǎn)品逐漸被大眾接受，其特點主要集中在收益較為可觀，投資方式十分穩(wěn)健，投資門檻比較適中。現(xiàn)階段理財產(chǎn)品對于銀行來說十分重要，作為一項中間業(yè)務(wù)，其利潤不可輕視。2004年是理財產(chǎn)品的元年，那一年總共發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量114只，而2017年1-5月各家銀行發(fā)行的全部理財產(chǎn)品總計為38747只。這一井噴式的發(fā)展，足以說明理財產(chǎn)品在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性劉東，吳霖.淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展及創(chuàng)新[J].農(nóng)家參謀，2018，（03）：268-269.。劉東，吳霖.淺析我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展及創(chuàng)新[J].農(nóng)家參謀，2018，（03）：268-269.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的爆發(fā)式發(fā)展一方面為銀行帶來了收入和利潤的增長，另一方面讓投資者得到了高于一般存款利息的收益。商業(yè)銀行追求利潤的內(nèi)在驅(qū)動力以及市場上投資者強烈的理財投資需求將個人理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展推上了一個新的臺階。由于社會財富不斷積累，大眾理財意識不斷深入，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展更加持久，其發(fā)展空間更為廣闊。為了主動贏得占有當前以及未來的市場，我國銀行業(yè)不約而同加大了對個人理財業(yè)務(wù)的投入和重視程度；同時，金融危機所帶來的銀行業(yè)資本監(jiān)管要求標準的提高以及利率市場化進程的不斷加速，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以利差收入為主要來源的發(fā)展模式將不再是可持續(xù)的，商業(yè)銀行的發(fā)展模式尋求轉(zhuǎn)型可以說是迫在眉睫。二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述（一）商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵目前，我國學者關(guān)于個人理財業(yè)務(wù)的概念主要是從兩個角度進行分析，第一種觀點認為個人理財業(yè)務(wù)主要是指幫助顧客的資金得到盈利；第二種觀點認為個人理財業(yè)務(wù)是一項綜合業(yè)務(wù)，主要是指幫助顧客管理資產(chǎn)。本文認為個人理財業(yè)務(wù)主要是指幫助顧客進行資產(chǎn)增值，為顧客帶來效益。在理財業(yè)務(wù)發(fā)展過程中分為不同的類型，可以結(jié)合顧客的自身需求，幫助顧客選擇合適的理財產(chǎn)品。同時理財產(chǎn)品在發(fā)展過程中存在著一定的風險，降低理財產(chǎn)品的風險，能夠更好地促進理財產(chǎn)品的發(fā)展。（二）我國個人理財產(chǎn)品類型1.債券型理財產(chǎn)品。債券型理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行將客戶的資金投資于貨幣市場中，一般都是投資在一些個人沒有辦法直接進行投資的金額領(lǐng)域，例如短期融資債、央行票據(jù)、短期國債、金融債等等。這樣不僅僅拓寬了客戶在貨幣市場上的投資范圍，而且還可以為客戶帶來相應(yīng)的收益。債券型的理財產(chǎn)品一般都是保證本金、低風險、低利息的產(chǎn)品。2.掛鉤型本幣理財產(chǎn)品。掛鉤型本幣理財產(chǎn)品也被叫做結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，這種理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行將客戶的資金大部分用于進行外幣投資或者是進行傳統(tǒng)的債券投資。它的產(chǎn)品最后收益和有關(guān)市場和產(chǎn)品的表現(xiàn)進行掛鉤。例如，與股票的指數(shù)進行掛鉤、與可以進行自由兌換的美元、澳元等的匯率進行掛鉤以及和債券的利率區(qū)間進行掛鉤等。這種掛鉤型本幣理財產(chǎn)品一般都是保本型的理財產(chǎn)品。3.信托型本幣理財產(chǎn)品。信托型本幣理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行先發(fā)行人民幣理財產(chǎn)品來募集客戶資金，再將從客戶這里募集的資金統(tǒng)一交給信托公司，由信托公司對于這些資金進行管理、投資理財。4.QDII型理財產(chǎn)品。QDII型理財產(chǎn)品是指商業(yè)銀行將從客戶手中募集到的人民幣資金委托給監(jiān)管部門認證過的商業(yè)銀行，再由這類商業(yè)銀行將募集到的人民幣資金兌換成美元，直接在境外市場進行投資，投資獲得的收益還有本金再從美元兌換成人民幣的形式分配給各個客戶手中三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的主要問題（一）信托理財集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風險由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)?；诖?，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款賈鳳濤.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的競爭策略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟，2017，（03）：169-170.。賈鳳濤.互聯(lián)網(wǎng)金融模式下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的競爭策略研究[J].商業(yè)經(jīng)濟，2017，（03）：169-170.信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風險完全由購買理財產(chǎn)品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關(guān)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產(chǎn)品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽風險。（二）“以客戶為中心”經(jīng)營模式尚未明確我國商業(yè)銀行尚未真正地轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹钡慕?jīng)營模式，集中體現(xiàn)在理財產(chǎn)品的銷售上。有些商業(yè)銀行把營銷簡單地理解為推銷，當總行下達任務(wù)之后，或當本行新代理發(fā)行了哪支基金，就向客戶推薦該理財產(chǎn)品，未意識到客戶真正需求的重要性。在成功銷售出某一理財產(chǎn)品之后，未關(guān)注對客戶的維護、售后及信息通知等服務(wù)。當客戶因?qū)碡敭a(chǎn)品不滿意而和客戶經(jīng)理聯(lián)系時，才會關(guān)注該客戶的維護，售后缺乏客戶信息管理機制。這樣只注重短期效益將導致許多不良的后果，只看重客戶能為銀行帶來的直接利益，忽視長遠以及綜合利益，將使銀行無法得到客戶的信任，從而難以與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系。圖1銀行個人理財產(chǎn)品列表另外，在銷售過程中，銷售人員不向客戶介紹有關(guān)理財產(chǎn)品的詳細信息，如各種收益率特點、預(yù)期最高收益率、贖回條款及其可能對客戶造成的危害，尤其是沒有向投資者詳細說明理財產(chǎn)品可能涉及的風險，將與投資者的風險承受能力不符的產(chǎn)品銷售給投資者孫巖，孫歡.論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展[J].農(nóng)家參謀，2018，（01）：233+236.。比如，在銷售與匯率掛鉤和黃金價格掛鉤的理財產(chǎn)品時，如果理財委托期限過長，相應(yīng)投資者面臨的風險就會越大，因此銷售人員一定要向客戶詳細解釋理財產(chǎn)品可能面臨的風險，避免不當銷售發(fā)生。表列舉了某銀行發(fā)行的一款理財產(chǎn)品。孫巖，孫歡.論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展[J].農(nóng)家參謀，2018，（01）：233+236.表2某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品說明書產(chǎn)品名稱XXXXXX發(fā)行銀行XX銀行XX分行收益起計日2017年5月26日委托管理期12個月預(yù)計最高年收益率2.8%委托幣種歐元委托起始金額1000（歐元）掛鉤標的每盎司黃金的價格提前終止條件銀行和投資者都不可以提前贖回收益率說明1.單利2.計息基礎(chǔ)：A/3.收益支付方式：2017年5月26日一次性支付4.觀察指標：倫敦工作日倫敦時間上午10：30路透“GOFO”版面公布的每盎司黃金的價格5.觀察期間：A：每盎司黃金的價格在420~440美元之間B：每盎司黃金的價格在410~460美元之間如果每盎司黃金的價格處于較窄的區(qū)間A，投資者當天就有2.8%*1/N的年收益率：即使每盎司黃金的價格波動幅度較大，偏離了區(qū)間A，但是只有其處于較寬的區(qū)間B內(nèi)，投資者每天仍可得1.00%*1/N的年收益率（N為觀察期實際天數(shù)）從理論上講，投資該款產(chǎn)品的年最高收益率為2.8%，年最低收益率為0%。投資于本產(chǎn)品的前提是：黃金價格在未來的一年內(nèi)波動幅度較?。ㄍ瞥鲞@款產(chǎn)品時每盎司黃金的價格在425美元左右）。從產(chǎn)品設(shè)計上看，該款產(chǎn)品采用雙區(qū)間保護，對投資者的收益提供了更安全的保障。風險分析1.投資者通過承擔黃金價格波動風險獲得了較高的名義收益率。但是如果每盎司黃金的價格在收益期內(nèi)大幅度上升或者下降，使得實際落入A區(qū)間或者B區(qū)間的天數(shù)較少，則投資者的收益將降低2.歐元的匯率風險，如果在委托管理期內(nèi)，歐元相對于人民幣大幅度貶值，則投資者換匯后的人民幣收益將減少該產(chǎn)品到期時受到許多投資者投訴，一方面是因為在委托管理期內(nèi)，每盎司的黃金價格產(chǎn)生了較大浮動。根據(jù)產(chǎn)品說明書中收益率的說明，投資者只能從前三個月獲得收益，其他時間的收益均為零，導致該產(chǎn)品最終的年化收益率不到1％，甚至低于當年一年期的歐元定期存款利率張建華.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險控制的思考[J].中國管理信息化，2018，21（15）：103-105.。另外一個重要的原因是在產(chǎn)品銷售時，銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品時只強調(diào)產(chǎn)品的高收益，但未強調(diào)可能存在的風險，使得投資者未能做出正確的判斷，最終引起糾紛。張建華.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險控制的思考[J].中國管理信息化，2018，21（15）：103-105.（三）銀行理財思路倒置通常，銀行個人理財業(yè)務(wù)的客戶不具有專業(yè)的金融知識，更不可能先對客戶進行培訓再接觸金融服務(wù)，這就需要銀行的專業(yè)人士負起引導的責任。專業(yè)人員在為客戶提供服務(wù)時，應(yīng)先充分了解客戶的資產(chǎn)狀況、投資的經(jīng)驗及目的，以及客戶的價值取向，再以此為依據(jù)為客戶制定理財策略。之后據(jù)此并結(jié)合客戶的風險承受能力來選擇投資組合和理財方案。最后再根據(jù)確定的投資組合為客戶推薦適合的理財產(chǎn)品。但通過對銀行的實地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前多數(shù)我國的商業(yè)銀行在銷售理財產(chǎn)品前沒有分析、評價的過程，客戶進入銀行后，理財經(jīng)理簡單的了解客戶的基本情況后就急于向客戶推銷產(chǎn)品，之后才形成理財策略。目前我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)基本思路如圖所示：圖2錯誤的理財思路（四）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)比重過大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中占據(jù)了很大部分比重，這一特點在一些中小商業(yè)銀行中表現(xiàn)更為明顯，包括商業(yè)銀行在內(nèi)，近幾年普遍實行的是“高息攬儲”業(yè)務(wù)模式。依賴利差收入和規(guī)模擴張的粗放型發(fā)展模式是各個商業(yè)銀行普遍的發(fā)展模式，在銀行卡、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)方面，存在著業(yè)務(wù)少、產(chǎn)品品種單一等問題王軍艦.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策[J].商業(yè)經(jīng)濟，2017，（02）：168-170.。利率市場會給銀行理財帶來的影響主要包括，一是由于利率市場化，市場上各個從事金融有關(guān)的機構(gòu)開始和銀行瘋搶客戶資源，銀行的生存和經(jīng)營變得前所未有的艱難，若想在激烈的競爭中保有一席之地，銀行必須從內(nèi)部方面進行改革創(chuàng)興，從產(chǎn)品方面做文章，吸引更多的客戶選擇銀行而不是其他的理財機構(gòu)；二是由于利率市場化，銀行可以自行定奪存款和貸款的利率，這樣，很多銀行為了獲得業(yè)務(wù)，就會過多提高存款利率，過多降低貸款利率，使得銀行的存貸業(yè)務(wù)更加舉步維艱，所以，在這種形勢下，銀行必須不斷研發(fā)設(shè)計新的產(chǎn)品，滿足客戶日新月異的需求變化，才不至于在利率市場化的環(huán)境中被淘汰。王軍艦.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策[J].商業(yè)經(jīng)濟，2017，（02）：168-170.四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議（一）大力改善宏觀外部條件1.發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實施客戶關(guān)系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟波動的負面影響，有助于應(yīng)對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財業(yè)務(wù)平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個市場、多種業(yè)務(wù)的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索陳曦瑩.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018，（02）：36-37.。另一方面，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標客戶的流失率，還將促進理財業(yè)務(wù)與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實現(xiàn)，進而提升零售銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻度，增強商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風險的能力。陳曦瑩.商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略研究[J].現(xiàn)代商業(yè)，2018，（02）：36-37.2.建立健全理財業(yè)務(wù)風險管理體系在理財業(yè)務(wù)風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產(chǎn)品的投資運作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，建立并完善理財業(yè)務(wù)市場風險管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財計劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內(nèi)部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術(shù)安排。在進行相關(guān)市場風險管理時，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風險處置和應(yīng)急預(yù)案。3.加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間面對錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟措施的實施，都為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼發(fā)布了《商業(yè)銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財業(yè)務(wù)新的增長點。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類產(chǎn)品預(yù)計也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個性比較強的高端理財產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務(wù)品牌，進一步開創(chuàng)理財市場新的發(fā)展空間胡靜.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策[J].淮海工學院學報（人文社會科學版），2018，16（01）：96-98.。胡靜.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策[J].淮海工學院學報（人文社會科學版），2018，16（01）：96-98.（二）商業(yè)銀行提高自身個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展水平1.渠拓寬銷售渠道商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的銷售渠道，按照物理形態(tài)分為網(wǎng)上渠道和網(wǎng)下渠道；按照歸屬分為行內(nèi)渠道和行外渠道。目前，行內(nèi)網(wǎng)上渠道主要指網(wǎng)上銀行渠道、手機銀行渠道以及直銷銀行渠道，行內(nèi)網(wǎng)下渠道指柜面渠道、自助終端渠道、電話銀行渠道等；行外網(wǎng)上渠道指電商公司及第三方支付公司，行外網(wǎng)下渠道指中小非銀金融機構(gòu)或者具有代理銷售理財產(chǎn)品資質(zhì)的機構(gòu)?？梢栽圏c信貸銷售渠道。目前個人理財產(chǎn)品銷售的主渠道是商業(yè)銀行行內(nèi)銷售渠道，受部門以及銀行的影響，無法完全滿足個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展需求。除了傳統(tǒng)的行內(nèi)銷售渠道意外，挖掘行外網(wǎng)上、網(wǎng)下銷售渠道，對拓寬商業(yè)銀行資產(chǎn)管理銷售渠道具有重要非凡的意義。目前，根據(jù)銀監(jiān)會的要求，除了銀行金融機構(gòu)外，其他非銀機構(gòu)不得代理銷售理財產(chǎn)品。對于較大的行外渠道銷需求，可以分為銀行類金融機構(gòu)代銷業(yè)務(wù)，電商平臺類額中間服務(wù)以及其他方式?？梢葬槍Σ煌那闆r，展開不同的營銷方式。2.實施品牌策略從品牌打造和服務(wù)提升方面來看，作為國內(nèi)發(fā)家比較早的地區(qū)性商業(yè)銀行，商業(yè)銀行在同業(yè)中也是比較有名氣的，是國內(nèi)實力比較強，客戶比較多的商業(yè)銀行，經(jīng)過近幾年來的跨越式發(fā)展，該銀行已經(jīng)逐漸進入國內(nèi)強企，它在各方面的優(yōu)勢逐漸凸顯出來，尤其是在個人理財?shù)墓芾砗弯N售方面，更是逐漸被越來越多的客戶知曉，理財產(chǎn)品的銷售業(yè)績也是不斷向好，這都源于它優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和在業(yè)界比較優(yōu)越的地位和影響力。在服務(wù)方面，商業(yè)銀行高度重視，不斷改進它的服務(wù)質(zhì)量，在眾多的銀行中，由于各種理財產(chǎn)品的收益率并無太大差距，因此，同業(yè)競爭最激烈的就是比較哪個銀行的服務(wù)好，更加人性化，注重細節(jié)和品質(zhì)，能夠贏得客戶的心思，只有這樣，才能不斷脫穎而出，被客戶慢慢接受，借助客戶的口碑效應(yīng)，將該銀行的好的名聲傳播出去，才能實現(xiàn)在業(yè)務(wù)上的率先發(fā)展，業(yè)績上的率先完成。3.加強科技信息系統(tǒng)支持伴隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進一步推動，高端客戶群的個人理財業(yè)務(wù)越來越朝向智能化方向發(fā)展。在這樣的環(huán)境下，要求理財業(yè)務(wù)IT平臺能更加智能化和更強大的兼容性，具備各類優(yōu)質(zhì)功能，如信息維護、需求分析、方案推送、常規(guī)服務(wù)、理財技巧等。由我國個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展可知，個人理財產(chǎn)品銷售離不開信息系統(tǒng)的支持，產(chǎn)品信息支持系統(tǒng)不僅僅在硬件設(shè)施上更為先進，更重要將各種功能的軟件設(shè)施集中起來如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、金融信息分析系統(tǒng)和強大的專家研究隊伍等左韻婷.對我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀發(fā)展分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2018，（08）：305-306.。隨著跨界營銷理念的應(yīng)用，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在開展過程中，需要完善跨界外部結(jié)構(gòu)端口接入系統(tǒng)，在商業(yè)銀行手機APP軟件制作之中，將其與跨界外部結(jié)構(gòu)端口接入其中，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)與其他行業(yè)進行融合，創(chuàng)新個人理財產(chǎn)品，擴寬其營銷渠道，以此促進其發(fā)展。同時建議商業(yè)銀行還要利用大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)信息，收集客戶資料，制定具有閃光點的理財方案，更好的為客戶服務(wù)。左韻婷.對我國商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀發(fā)展分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2018，（08）：305-306.

參考文獻[1]陳采云.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)消費者權(quán)益保護存在的問題、成因與對策[J].浙江金融，2017，（12）：29-34.[2]胡靜.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策[J].淮海工學院學報（人文社會科學版），2018，16（01）：9