商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究目錄摘要…………………1……………………………………………………………………………………………………………（三）………………………………………………………………………………………結(jié)論…………………17參考文獻(xiàn)……………18致謝…………………19

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究摘要：在我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)興起并得到較快發(fā)展，對(duì)于商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化有著極大的影響。但是目前我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在諸多問(wèn)題，只有對(duì)其進(jìn)行合理的解決才能夠更好的促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。本文研究結(jié)合相關(guān)理論和我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)間，對(duì)當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并重點(diǎn)闡述其發(fā)展中存在的主要問(wèn)題及原因，從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、盈利能力、管理體系、服務(wù)能力和客戶現(xiàn)狀分析，明確當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展中基于市場(chǎng)定位不清楚、盈利能力較低、管理體系能力不強(qiáng)、專業(yè)人才不足及客戶群理財(cái)觀念落后等對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的限制。針對(duì)各制約因素，形成包括強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分和差異化、強(qiáng)化以客戶為中心的盈利模式建設(shè)、提升綜合管理及風(fēng)險(xiǎn)管理能力、建設(shè)專業(yè)人才隊(duì)伍并提升對(duì)客戶的理財(cái)觀念宣傳等，以期能夠更好的解決限制我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新發(fā)展。?關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；現(xiàn)狀；問(wèn)題；對(duì)策

一、引言???求外，居民的剩余資金不斷增加。在此情況下，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸興起和發(fā)展。但是，相比于外資銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展中還存在諸多問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)比，能夠更準(zhǔn)確的尋找到當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的缺陷并分析其原因，進(jìn)而設(shè)計(jì)解決方案。?鑒于此，本文研究以我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為研究對(duì)象，沿著提出問(wèn)題——分析業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，明確當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的主要問(wèn)題，并且制定相應(yīng)的解決方案，以期能夠在一定程度上促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析?個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)：銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)于“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”的界定是，“商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)”。具體的講，我國(guó)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個(gè)人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票、債券、保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄等金融品種中，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求。從消費(fèi)者角度講，個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資，并及時(shí)了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)收益最大化。

?富的增加，以及我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制的改革，這些大大刺激了居民的理財(cái)需求。筆者主要結(jié)合2005-2012年的相關(guān)數(shù)據(jù)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行現(xiàn)狀分析，其內(nèi)容如下：圖2.1??從中可以看出，2005-2012年的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)放規(guī)模逐漸上升，但是其增長(zhǎng)率是，2008年前后其增長(zhǎng)率的劇烈波動(dòng)，說(shuō)明商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定市場(chǎng)的能力。此外，2005-2007年商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有所增長(zhǎng)，在2008年出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。尤其是2007-2008年商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的爆發(fā)式增長(zhǎng)，主要與2007-2008年我國(guó)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)形勢(shì)有關(guān)，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品逐漸得到了市場(chǎng)接受，并且整個(gè)資本市場(chǎng)表現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢(shì)，出現(xiàn)在證券市場(chǎng)上得投資基金產(chǎn)品等在當(dāng)年得到市場(chǎng)投資者的極高追捧，并出現(xiàn)近年來(lái)最高的基金認(rèn)購(gòu)數(shù)量，這對(duì)當(dāng)年商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品投資增長(zhǎng)有著重要的影響，聯(lián)系2008年我國(guó)資本市場(chǎng)的實(shí)際情況而言，2008年商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爆炸式發(fā)展主要與證券市場(chǎng)牛市2008經(jīng)歷一定時(shí)間的發(fā)展，投資者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的理解和支持程度有所增加，加之市場(chǎng)的投資熱，導(dǎo)致當(dāng)年的商行個(gè)人理財(cái)出現(xiàn)極迅速的發(fā)展。然而，2008年后的2009-2012年個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模增速有所下滑，2008-2009年相比較，2009年相對(duì)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，這說(shuō)明我國(guó)商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的投資熱情劇烈下滑，這主要因?yàn)?008年極受追捧的基金類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)并不十分良好，多數(shù)投資者對(duì)其支持度下降，加之全球性金融危機(jī)后資本市場(chǎng)出現(xiàn)急速的萎縮，各界對(duì)于資本市場(chǎng)的預(yù)期偏于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度，投資者更偏于理性分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)投資產(chǎn)品，進(jìn)而更加偏于平穩(wěn)性投資，降低投資規(guī)模等，這就使得商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)增速下滑。并且，自此開(kāi)始各商業(yè)銀行提高理財(cái)門(mén)檻，投資者對(duì)個(gè)人理財(cái)趨于理性。筆者以年花旗銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)收入中的比重與工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)中的收入占比的均值為基礎(chǔ)，對(duì)兩者而進(jìn)行對(duì)比，其內(nèi)容如下表2.1所示：?表2.1：年花旗銀行與工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)收入比重表（數(shù)據(jù)來(lái)源：花期銀行數(shù)據(jù)來(lái)自于花期銀行網(wǎng)站，；工商銀行數(shù)據(jù)來(lái)自于銀監(jiān)會(huì)網(wǎng)站，）結(jié)合上表可以看出，總業(yè)務(wù)收入中的比重不斷增加。結(jié)合年的年報(bào)，花旗銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)收入中的比重為58.92%，遠(yuǎn)超出資產(chǎn)業(yè)務(wù)的26.08%和負(fù)債業(yè)務(wù)的15%，這說(shuō)明花旗銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展在整體業(yè)務(wù)中占據(jù)重要地位，基本能夠決定花旗銀行的盈利水平，是其最重要的業(yè)務(wù)部分。而對(duì)比與我國(guó)幾大主要商業(yè)銀行的年年報(bào)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利占比基本在10%左右，雖然年之間工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有所發(fā)展，但是其業(yè)務(wù)的盈利能力進(jìn)步并不明顯，相比于花旗銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的絕對(duì)盈利貢獻(xiàn)，工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展還存在較大的差距，在后續(xù)發(fā)展中必須注重提升盈利能力。以年花旗銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，筆者將花旗銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利構(gòu)成進(jìn)行分解，并于工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)盈利構(gòu)成進(jìn)行對(duì)比，其業(yè)務(wù)盈利構(gòu)成如下表2.2所示：表年花旗銀行與工商銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利構(gòu)成

結(jié)合上表2.2年花旗銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)盈利以新興個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)盈67%銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利以業(yè)務(wù)增值服務(wù)為核心盈利來(lái)源，傭金和手續(xù)費(fèi)等較低，這也促使花旗銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展，并且新興個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能夠獲得更多的市場(chǎng)空間，合年年報(bào)，工商銀行的整體盈利中80%來(lái)自于息差盈利，20%來(lái)自于費(fèi)用收取，這也就說(shuō)明當(dāng)前工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)無(wú)論是就業(yè)務(wù)整體還是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)都存在嚴(yán)重的缺陷。?根據(jù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的界定，對(duì)應(yīng)我國(guó)主要商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，筆者發(fā)展目前我國(guó)各主要商行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)提供主要集中在儲(chǔ)蓄性和個(gè)人融資類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)上，尤其是各主要商行對(duì)于儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)的銷(xiāo)售熱情明顯處于極高的狀態(tài)，而個(gè)人投資服務(wù)在很大程度上集中在基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品之上，市場(chǎng)反應(yīng)并不樂(lè)觀。并且，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中的服務(wù)性產(chǎn)品，即投資和理財(cái)規(guī)劃與服務(wù)的產(chǎn)品相對(duì)較少，所開(kāi)設(shè)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)窗口也注意銷(xiāo)售實(shí)際理財(cái)產(chǎn)品而非服務(wù)性產(chǎn)品。這就說(shuō)明目前我國(guó)商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在一定的結(jié)構(gòu)性缺陷，并且這一結(jié)果內(nèi)部的產(chǎn)品種類(lèi)存在一定的集中性，導(dǎo)致各類(lèi)型產(chǎn)品內(nèi)部出現(xiàn)新的不均衡發(fā)展，使得銀行的個(gè)人理財(cái)服務(wù)處于相對(duì)不利的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。?要商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主任同時(shí)擔(dān)任業(yè)務(wù)工作人員工作，在部門(mén)的內(nèi)部管理中缺乏實(shí)權(quán)和實(shí)際管理舉措，這也就使得商行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系力量不足。三、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題??商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位、盈利能力、管理體系、服務(wù)人員素質(zhì)及其客戶群理財(cái)觀念等對(duì)于其業(yè)務(wù)發(fā)展都有著較大的影響，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行在這些因素上還存在一定的缺陷，導(dǎo)致其發(fā)展中并不能全面推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，需要引起重視。?目前，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位并不明確不足，以2012年銀監(jiān)會(huì)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，筆者將結(jié)合部分商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行分析。表目前我國(guó)商業(yè)銀行將客戶群分為一般客戶、私人銀行客戶和高資產(chǎn)凈值客戶，并設(shè)計(jì)5萬(wàn)萬(wàn)不等的梯級(jí)理財(cái)產(chǎn)品。并結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，將客戶分為級(jí)，其中級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受的客戶準(zhǔn)入門(mén)檻為5萬(wàn)元的較低水平，而5級(jí)的該風(fēng)險(xiǎn)承受客戶則至少在20萬(wàn)以上。結(jié)合表內(nèi)容，我國(guó)主要商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)，從1000元的較低標(biāo)準(zhǔn)，到1000萬(wàn)元以上的最高標(biāo)準(zhǔn)跨度極大，并且其中級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶和5級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力最高的客戶能夠選擇的理財(cái)產(chǎn)品居多，然而3-4級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受力居中的多數(shù)客戶能夠選擇的理財(cái)產(chǎn)品相對(duì)較少，這就使得中級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶可能被迫選擇較低級(jí)別的產(chǎn)品，其收益并不一定符合客戶要求等。同時(shí)，結(jié)合2012年我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品體系，在我國(guó)五大國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)售的主要個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品中，無(wú)論是產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售對(duì)象還是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)都存在人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)以及產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定上并沒(méi)有顯著的差異，這就說(shuō)明目前我國(guó)商業(yè)銀行系統(tǒng)內(nèi)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售并沒(méi)有形成一個(gè)差異化的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分，這對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不利。綜合而言，目前我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位存在不清之處。?在2012年以前，我國(guó)五大國(guó)有商業(yè)銀行的盈利中，中間業(yè)務(wù)的比重非常低，而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的主要部分，其在中間業(yè)務(wù)中的比重也沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)，這說(shuō)明個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展中仍然集中在費(fèi)用等傳統(tǒng)收入的盈利上，業(yè)務(wù)自身帶來(lái)的收益并不高。以2012年我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的構(gòu)成為基礎(chǔ)，能夠更全面的分析當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)缺乏較好盈利能力的現(xiàn)實(shí)。結(jié)合下圖3-1可以看出，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中以儲(chǔ)蓄類(lèi)基本服務(wù)為主，在私人銀行這一較高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域其發(fā)展十分有限，對(duì)于證券市場(chǎng)的投資服務(wù)也相對(duì)有限。在此情況下，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利能力相對(duì)較低。圖（三）?個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)存在極大的差異，但是目前我國(guó)商業(yè)銀行并沒(méi)有對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)一管理，一方面專業(yè)的理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)人員缺少，理財(cái)業(yè)務(wù)人員實(shí)際上是銀行其他業(yè)務(wù)抽調(diào)的部分，其對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的服務(wù)能力并不高，且理財(cái)窗口的客戶較。少遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到獨(dú)立業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。另一方面對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督也存在顯著的不足，當(dāng)前我國(guó)銀監(jiān)會(huì)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)督存在缺陷，缺乏對(duì)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)要求，對(duì)于其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等的要求相對(duì)寬泛，導(dǎo)致商業(yè)銀行過(guò)于依賴基本收費(fèi)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力。尤其是，根據(jù)2011年10月9日銀監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露、風(fēng)險(xiǎn)匹配的內(nèi)容進(jìn)行了規(guī)范，著重體現(xiàn)對(duì)投資者的利益保護(hù)等。新管理辦法使得銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露更加充分和通俗，在一定程度上約束力銀行的欺詐銷(xiāo)售行為，并要求銀行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)匹配管理，有利于投資者和銀行的共同發(fā)展。但是，新管理辦法還存在一定的缺陷，例如銀監(jiān)會(huì)要求銀行向投資者提供風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)，并在醒目位置提示客戶謹(jǐn)慎投資。然而，專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)提示書(shū)一方面風(fēng)險(xiǎn)揭示的內(nèi)容和程度有限，另一方面與客戶自身對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和理財(cái)?shù)闹R(shí)素養(yǎng)有關(guān)，這就使得風(fēng)險(xiǎn)揭示存在一定的不足，并可能存在風(fēng)險(xiǎn)揭示的誤區(qū)。此外，銀行的風(fēng)險(xiǎn)揭露將在更大程度上與銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)相關(guān)，并要求對(duì)客戶信用及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有相對(duì)全面的了解，這在實(shí)際情況中顯然存在一定的不足。此外，客戶個(gè)人提供的信息是否真實(shí)準(zhǔn)確及銀行的評(píng)估是否全面客觀等將會(huì)更多的影響風(fēng)險(xiǎn)披露，并且在缺乏任何一個(gè)環(huán)節(jié)或者任何環(huán)節(jié)存在不足的同時(shí)，將肯呢共導(dǎo)致銀行風(fēng)險(xiǎn)披露的不實(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)披露機(jī)制形同虛設(shè)。?商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)于人才的要求較高，理財(cái)專員必須具備較好的溝通說(shuō)明能力，具備豐富的理財(cái)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)學(xué)科知識(shí)，具備一定的投資能力和風(fēng)險(xiǎn)分析能力等，能夠?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行全面的解釋并實(shí)現(xiàn)對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的一定控制在具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在如下問(wèn)題：第一，專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，多數(shù)理財(cái)人員多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，金融理知識(shí)面不寬，很難為客戶提供專業(yè)的理財(cái)意見(jiàn)。第二，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員持有的學(xué)歷普遍不高，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)以?？粕鸀橹鳎茌犞幸捕酁楸究粕?。第三，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)存在的和持續(xù)爆發(fā)的金融需求和現(xiàn)有的金融服務(wù)不足之間的矛盾逐漸凸顯，原因在于專業(yè)人才的缺乏,其中獲得CFA、CFP證書(shū)的專業(yè)理財(cái)人員更是嚴(yán)重不足，截止到2011年5月，我國(guó)獲得AFP資格認(rèn)證的共有78000人，獲得CFP資格認(rèn)證的僅有10200人，導(dǎo)致目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理和理財(cái)專員在很大程度上不能滿足市場(chǎng)和客戶對(duì)他們的要求。（五）客戶群個(gè)人理財(cái)觀念落后?關(guān)于個(gè)人理財(cái)?shù)睦斫?，小到日常的生活消費(fèi)，大到復(fù)雜的資本市場(chǎng)運(yùn)作，都有著很高的學(xué)問(wèn)，這就需要在個(gè)人理財(cái)必須建立科學(xué)和理性的理財(cái)觀念。例如，在剛剛過(guò)去的9?個(gè)月，我國(guó)經(jīng)歷了瘋狂囤積食鹽的日子，而其原因是出于對(duì)遙遠(yuǎn)的日本核輻射的恐懼，這種行為雖然花費(fèi)并不多的個(gè)人資金，但實(shí)際也是個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋€(gè)環(huán)節(jié)。而在面對(duì)房地產(chǎn)、股市基金這類(lèi)相對(duì)復(fù)雜的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，我國(guó)普遍存在超收入負(fù)荷的房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)和非正常的房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為，在股市基金上更是存在嚴(yán)重的跟風(fēng)行為，這實(shí)際上都是缺乏科學(xué)理財(cái)觀念的體現(xiàn)。客戶群的理財(cái)觀念是否正確，對(duì)于其資產(chǎn)安排及個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)選擇有著重要影響。目前我國(guó)國(guó)內(nèi)中老年客戶群的理財(cái)觀念較為落后，以單純出現(xiàn)為主的理財(cái)是其主要的理財(cái)模式，并且其理財(cái)很容易受到外界因素影響，這也是在2007年國(guó)內(nèi)基金投資瘋漲的重要原因，這些因素都反映出客戶的理財(cái)觀念并不十分正確，這對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售發(fā)展是不利的。加之商業(yè)銀行對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶缺乏全面的理財(cái)知識(shí)講解，這也使得其在服務(wù)中不能提升理財(cái)觀念，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展不利。四、促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議????要全面推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須堅(jiān)持細(xì)化客戶市場(chǎng)、全面推進(jìn)差異化策略，現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏精確的市場(chǎng)定位，而要想解決這一問(wèn)題，就要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，然而找準(zhǔn)適合自己發(fā)展的細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，針對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶市場(chǎng)主要有年齡、性別、家庭規(guī)模、生命周期、收入、職業(yè)、學(xué)歷、社會(huì)階層、心理取向、行為等標(biāo)準(zhǔn)。商業(yè)銀行把整個(gè)金融市場(chǎng)的客戶，按一種或幾種標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)分，從而產(chǎn)生若干個(gè)不同需求特征的細(xì)分市場(chǎng)，并結(jié)合自身的資源和目標(biāo)，選擇具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和較好的發(fā)展前景，具有較大的贏利潛力的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，可以對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶市場(chǎng)進(jìn)行如下細(xì)分，并建立對(duì)應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略：圖4.1?上圖是對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶細(xì)分后的格局，這是實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。具體可從以下兩方面做起：?1.分析市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)劃分?進(jìn)行細(xì)分，形成針對(duì)高資產(chǎn)客戶的私人理財(cái)業(yè)務(wù)，針對(duì)中等資產(chǎn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)投資性理財(cái)業(yè)務(wù)，以及針對(duì)低收入群體的安全理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)等，形成符合客戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)承受能力和需求能力的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能夠逐步促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。其次，在將市場(chǎng)進(jìn)行初步劃分后，再對(duì)每個(gè)層次客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，搜集、記錄、整理客戶的年齡階段、個(gè)性特點(diǎn)、社會(huì)層次、投資習(xí)慣等，在這個(gè)基礎(chǔ)上給予一定的歸類(lèi)和劃分。?2.定位目標(biāo)市場(chǎng)?工作就是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，即綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素，根據(jù)用戶對(duì)該理財(cái)產(chǎn)品某一屬性或特征的重視程度，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)塑造一定的個(gè)性或形象，并通過(guò)一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)地把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力地傳達(dá)給顧客，從而適當(dāng)確定該產(chǎn)品在地點(diǎn)的目的。??結(jié)合上圖，我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)細(xì)分策略基礎(chǔ)上，應(yīng)該形成客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略和模式，全面改善我國(guó)商業(yè)銀行的盈利模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨笾鲗?dǎo)。目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)主要靠收益驅(qū)動(dòng)，即追求收益最大化。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指商業(yè)銀行不僅關(guān)注個(gè)人理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的實(shí)際收益，而且通過(guò)提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找妗⒊砷L(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供長(zhǎng)。1.以客戶為中心盈利模式的基本措施?我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)把客戶需求作為一切服務(wù)的重心，根據(jù)客戶的需求提供綜合性的產(chǎn)品，主動(dòng)地進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)的組合配置，而不是將客戶定位為單一產(chǎn)品服務(wù)者。在服務(wù)過(guò)程中，不同的客戶有部同的金融需求，所以有必要對(duì)高凈值客戶按其金融行為特征進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，然后制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案，為客戶提供“量身定做”的金融產(chǎn)品和服務(wù)、滿足其個(gè)性化需求。各分行個(gè)人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干?？蛻粜枨笙鄳?yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。2.建立適合客戶中心模式的組織結(jié)構(gòu)?發(fā)展以客戶為中心的盈利模式，需要對(duì)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理和改制。組織架構(gòu)的創(chuàng)新，可以為商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的運(yùn)作平臺(tái)，合理高效的組織架構(gòu)能夠協(xié)調(diào)、整合各項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)廣泛、多樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道和交叉銷(xiāo)售，為客戶提供快捷、滿意的綜合化理財(cái)服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該努力建立適合我國(guó)市場(chǎng)需求的組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)前臺(tái)對(duì)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和盈利。進(jìn)一步健全理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)機(jī)制，形成以注重創(chuàng)新為主提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展戰(zhàn)略，建立信息中心、開(kāi)發(fā)中心和咨詢中心于一體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。形成對(duì)市場(chǎng)需求的全面調(diào)研細(xì)分、對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新的全方位思考與開(kāi)發(fā)，以及對(duì)客戶服務(wù)的全面落實(shí)和新業(yè)務(wù)的全面推廣，真正將理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新與理財(cái)業(yè)務(wù)盈利聯(lián)系起來(lái)，在全面的系統(tǒng)流程內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和盈利，全面提升商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展層次。?商業(yè)銀行客戶為中心的盈利模式的真正實(shí)現(xiàn)，需要建立在較好的客戶關(guān)系管理以及對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)上。通過(guò)較好的客戶關(guān)系管理，商業(yè)銀行能夠鞏固客戶資源，并且逐漸提升客戶市場(chǎng)，為盈利創(chuàng)造條件。通過(guò)較好的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，能夠較好的保證客好發(fā)展。1.強(qiáng)化客戶關(guān)系管理?在以客戶需求為基礎(chǔ)，對(duì)不同客戶開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)才能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的更好市場(chǎng)效果。當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行需要進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，注重四個(gè)內(nèi)容的建設(shè)：第一，展需要注重對(duì)那些具備理財(cái)業(yè)務(wù)需求和消費(fèi)能力的大客戶資源的維護(hù)，注重對(duì)其開(kāi)展精準(zhǔn)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶投訴的及時(shí)處理，降低因此產(chǎn)生的客戶滿意度較低等影響個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問(wèn)題。2.提升風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和能力?商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。在理財(cái)工作人員為客戶提供服務(wù)時(shí)，理財(cái)工作人員應(yīng)該按照相應(yīng)條款規(guī)范自己的行為，嚴(yán)禁私下為客戶進(jìn)行相關(guān)交易的操作。對(duì)每一項(xiàng)新推出的理財(cái)業(yè)務(wù)，銀行都應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況制定相關(guān)操作細(xì)則，并且明確風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)及其職任體系，要進(jìn)行細(xì)化，做好規(guī)范化管理，從而提升風(fēng)險(xiǎn)管理的水平。3.明確理財(cái)產(chǎn)品界定，強(qiáng)化產(chǎn)品綜合管理?客戶提供風(fēng)險(xiǎn)更低的組合產(chǎn)品，降低業(yè)務(wù)自身風(fēng)險(xiǎn)。并且注重對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行合理的風(fēng)險(xiǎn)解讀與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，引導(dǎo)客戶關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品的可能風(fēng)險(xiǎn)并與銀行共同對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。綜合而言，分析預(yù)測(cè)期限錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)銀行必須進(jìn)行的一項(xiàng)工作。另外，相關(guān)的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該與相應(yīng)的投資組合在規(guī)模、期限和流動(dòng)性等方面匹配。所以降低商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該完善這些可以降低風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。?個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展必須建立在較好的專業(yè)技術(shù)人才和銷(xiāo)售人才基礎(chǔ)上，才能夠逐步完成有效的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)研發(fā)及市場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)等，促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。我國(guó)商業(yè)銀行需要注重理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及研發(fā)人才的培養(yǎng)。理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)必須以市場(chǎng)客戶需求為導(dǎo)向，商業(yè)銀行需要具備一批具備市場(chǎng)敏銳性的專業(yè)人才，才能夠更好的分析和挖掘出市場(chǎng)中的理財(cái)產(chǎn)品需求信號(hào)，進(jìn)而為真正的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新奠定方向，并為理財(cái)產(chǎn)品的盈利水平提升帶來(lái)一定的基礎(chǔ)。必須培養(yǎng)專業(yè)化的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新人才。商業(yè)銀行需要在專業(yè)的市場(chǎng)人才分析基礎(chǔ)上，由專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)人才結(jié)合市場(chǎng)需求，綜合新的風(fēng)險(xiǎn)和盈利穩(wěn)定，真正的實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品盈利能力的提升。業(yè)務(wù)的一線人員，他們是直接與銀行客戶接觸的人員，他們的形象代表了整個(gè)銀行的形象。所以，應(yīng)該注重培養(yǎng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專員的綜合素質(zhì)，提升其對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)及相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知程度及風(fēng)險(xiǎn)分析控制能力，只有在全面的知識(shí)和技能結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中才能夠?yàn)榭蛻籼峁└邷?zhǔn)確的理財(cái)業(yè)務(wù)說(shuō)明和風(fēng)險(xiǎn)分析，進(jìn)而提升理財(cái)銷(xiāo)售綜合能力，促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。在這一點(diǎn)上，我們可以放眼到國(guó)外的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中去。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，絕大多數(shù)的理財(cái)顧問(wèn)都具有類(lèi)似資格認(rèn)證，他們能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏膫€(gè)人理財(cái)服務(wù)。因此我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該著力培養(yǎng)一批專業(yè)化素質(zhì)的理財(cái)隊(duì)。另外一方面，在理財(cái)人員的選拔中，應(yīng)該經(jīng)過(guò)多方面的考核才能入選，引進(jìn)，例如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面人才的引進(jìn)。加強(qiáng)從業(yè)人員管理，提升銀行個(gè)人理財(cái)?詳細(xì)披露理財(cái)產(chǎn)品所存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，或者故意夸大理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益。如果客戶在對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解不深的情況下購(gòu)買(mǎi)了該理財(cái)產(chǎn)品，一旦因市場(chǎng)原因，客戶資金產(chǎn)生巨額虧損時(shí)，客戶就會(huì)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)甚至銀行的其他業(yè)務(wù)失去信心。一旦客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)失去信的相關(guān)要求，全面準(zhǔn)確的對(duì)可能的風(fēng)險(xiǎn)加以說(shuō)明，避免銷(xiāo)售人員故意誘導(dǎo)消費(fèi)者不合理購(gòu)買(mǎi)的行為。應(yīng)該結(jié)合消費(fèi)者的收入及實(shí)際理財(cái)需求等對(duì)其進(jìn)行適度銷(xiāo)售，避免理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)度下降，影響銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)等。?商業(yè)銀行對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分中，客戶理財(cái)觀念對(duì)于商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)拓展有著直接的影響。一方面，客戶理財(cái)觀念提升能夠直接帶動(dòng)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造可能。另一方面，消費(fèi)者對(duì)于理財(cái)?shù)恼_認(rèn)識(shí)和理財(cái)觀念的斷改進(jìn)，能夠?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)需求擴(kuò)大和業(yè)務(wù)創(chuàng)新奠定良好客戶基礎(chǔ)。因此，商業(yè)銀行發(fā)展中應(yīng)該注重采取合理手段提升客戶理財(cái)觀念，開(kāi)發(fā)潛質(zhì)客戶市場(chǎng)的同時(shí)拓寬業(yè)務(wù)范圍并提升業(yè)務(wù)盈利等。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)著力強(qiáng)化對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶及潛在客戶進(jìn)行理財(cái)觀念宣傳，引導(dǎo)個(gè)人及家庭對(duì)收入合理支配進(jìn)行更科學(xué)的安排，進(jìn)而合理調(diào)整傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄及風(fēng)險(xiǎn)投資等的結(jié)構(gòu)關(guān)系，在當(dāng)前國(guó)內(nèi)居民收入不斷增長(zhǎng)的情況下，提高商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求并促進(jìn)其更好發(fā)展。引導(dǎo)個(gè)人理財(cái)者加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)政治形勢(shì)的關(guān)注，尤其是相關(guān)的財(cái)政及貨幣政策調(diào)整、上市公司運(yùn)作狀況及公司主要信息等的關(guān)注，更科學(xué)的選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并加強(qiáng)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的支持。積極宣傳正確理財(cái)觀念，提升個(gè)人理財(cái)客戶對(duì)于流程產(chǎn)品的理解程度，更好的選擇適當(dāng)服務(wù)，并引導(dǎo)商業(yè)銀行注重客戶需求，設(shè)計(jì)更合理產(chǎn)品組合。同時(shí)，商業(yè)銀行還需要全面提升個(gè)人理財(cái)客戶及潛在客戶對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的全面認(rèn)識(shí)，明確儲(chǔ)蓄性、消費(fèi)性和投資性這三者的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性有所差別。在為個(gè)人理財(cái)客戶提供服務(wù)時(shí)，注重結(jié)合個(gè)人理財(cái)者的資本及風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶制定更合理的理財(cái)結(jié)構(gòu)，并且通過(guò)各種有效手段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制和降低等。商業(yè)銀行只有全面的擴(kuò)大對(duì)客戶的理財(cái)觀念宣傳，才能夠真正的為理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)展帶來(lái)更好的客戶基礎(chǔ)，進(jìn)而全面的實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)壯大。并且，提升理財(cái)觀念的宣傳是商業(yè)銀行各種理財(cái)業(yè)務(wù)新產(chǎn)品盈利的基礎(chǔ)，也是商業(yè)銀行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期需要堅(jiān)持的工作，需要引起重視。結(jié)論?通過(guò)全文分析，筆者認(rèn)為隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，個(gè)人理財(cái)在居民收入日漸增長(zhǎng)的情況下，已經(jīng)成為市場(chǎng)需求較大的重要業(yè)務(wù)。對(duì)于商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整和盈利優(yōu)化而言，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)都有著不可忽視的重要影響。我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在近年來(lái)得到迅速發(fā)展，主要得益于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的增加，以及我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革對(duì)居民理財(cái)需求的刺激作用。進(jìn)入2012年，我國(guó)國(guó)內(nèi)的通貨膨脹仍然存在，通貨膨脹率高于銀行利率，使得傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)對(duì)于客戶理財(cái)需求的滿足于進(jìn)一步降低。加之國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)等價(jià)格調(diào)控政策的開(kāi)展，使得房地產(chǎn)市場(chǎng)這一原有居民理財(cái)和消費(fèi)的主要市場(chǎng)消費(fèi)有所下降，釋放更多的社會(huì)資金需要商業(yè)銀行進(jìn)一步擴(kuò)展理財(cái)業(yè)務(wù)。同時(shí)在各商業(yè)銀行紛紛推出新型理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，基金、債券、保險(xiǎn)、黃金等多元化理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸興起和發(fā)展，為我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然而，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，市場(chǎng)細(xì)分存在一定的缺陷，其客戶的定位相對(duì)模糊，不利于制定針對(duì)性的特色產(chǎn)品。加之個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理機(jī)制存在一定缺陷、專業(yè)人才缺乏，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力相對(duì)有限。這導(dǎo)致商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的盈利能力不足，在客戶群理財(cái)觀念相對(duì)落后的情況下，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合發(fā)展能力不足，對(duì)于其長(zhǎng)期發(fā)展十分不利。對(duì)此，在商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)注重全面提升細(xì)分市場(chǎng)，推銷(xiāo)差異化戰(zhàn)略，針對(duì)不同客戶的需求及客戶實(shí)際情況，制定適當(dāng)?shù)膫€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供更具個(gè)性化的服務(wù)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，提升盈利能力，把客戶需求作為一切服務(wù)的重心，根據(jù)客戶的需求提供綜合性的產(chǎn)品，主動(dòng)地行產(chǎn)品服務(wù)的組合配置。完善管理體系，強(qiáng)化管理能力，強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，明確新推出的理財(cái)產(chǎn)品的界限，避免界限模糊的理財(cái)產(chǎn)品的推出。全面強(qiáng)化對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綜合管理。注重培養(yǎng)專業(yè)人才，促進(jìn)整體發(fā)展，為商業(yè)銀行個(gè)人