附件1：工作頁(yè)案例15店鋪年度規(guī)劃見(jiàn)教師版批注見(jiàn)教師版批注工作手冊(cè)學(xué)期：_____________________班級(jí)：______________________組長(zhǎng)：______________________姓名：______________________時(shí)間：______________________一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、了解店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。。2、掌握完整店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的內(nèi)容。3、掌握制定初級(jí)店鋪運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。4、能熟練制定初級(jí)店鋪運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃。5、樹(shù)立正確的電子商務(wù)數(shù)據(jù)意識(shí)，培養(yǎng)良好的職業(yè)道德。6、培養(yǎng)學(xué)生具有較強(qiáng)的實(shí)踐精神，和分析與思考的能力。二、建議學(xué)時(shí)2課時(shí)。三、資源準(zhǔn)備1、教學(xué)場(chǎng)地電商實(shí)訓(xùn)一體化工作站，具有集中理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐操作教學(xué)區(qū)、分組教學(xué)討論區(qū)、信息檢索區(qū)、工具存放區(qū)、方案展示區(qū)，配備了多媒體教學(xué)系統(tǒng)。2、教學(xué)資源（1）學(xué)習(xí)參考資料：《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)》，陶俊;滕學(xué)珍主編，2021年，中國(guó)鐵道出版社教材，P165-175。中國(guó)信息網(wǎng)，中國(guó)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，百度文庫(kù)內(nèi)容等網(wǎng)絡(luò)資源。（2）學(xué)習(xí)進(jìn)度資料：學(xué)習(xí)工作頁(yè)、評(píng)價(jià)表、PPT、《店鋪年度規(guī)劃》系列微課視頻。（3）學(xué)習(xí)使用平臺(tái)：木馬課堂學(xué)習(xí)平臺(tái)（支持線上線下混合式學(xué)習(xí)）。3、教學(xué)設(shè)備與工具（1）實(shí)訓(xùn)平臺(tái)：互連網(wǎng)。（2）工具設(shè)備：手機(jī)、智能云臺(tái)、筆、本子、電腦。（3）安全防護(hù)設(shè)施：滅火器等。4、安全要求及注意事項(xiàng)作業(yè)前請(qǐng)認(rèn)真閱讀以下內(nèi)容：（1）實(shí)訓(xùn)前檢查實(shí)訓(xùn)設(shè)備，注意用電安全，接好電源跟網(wǎng)線，正常開(kāi)機(jī)后不得隨便關(guān)機(jī)，造成電腦損壞。（2）所有實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)中，應(yīng)保持良好的職業(yè)素養(yǎng)和8S管理意識(shí)，認(rèn)真對(duì)待學(xué)習(xí)任務(wù)，追求工匠精神。5、職位分工每班分4組，設(shè)組長(zhǎng)一名。職位小組成員（姓名）工作分工備注組長(zhǎng)A統(tǒng)籌全局、實(shí)操問(wèn)題反饋小組角色由組長(zhǎng)進(jìn)行統(tǒng)一安排，職位人選可由小組內(nèi)部商定。下一次角色職位互換，提升綜合職業(yè)能力。組員B執(zhí)行任務(wù)組員C執(zhí)行任務(wù)組員D執(zhí)行任務(wù)組員E執(zhí)行任務(wù)四、學(xué)習(xí)過(guò)程（一）工作情景描述隨著市場(chǎng)的不斷變化和消費(fèi)者需求的日益多樣化，店鋪需要制定更加系統(tǒng)化和前瞻性的年度規(guī)劃來(lái)確保店鋪的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。制定年度規(guī)劃有助于店鋪明確發(fā)展方向，優(yōu)化資源配置，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)制定明確的目標(biāo)和策略，店鋪可以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。本案例主要講述如何對(duì)店鋪進(jìn)行年度銷(xiāo)售目標(biāo)及流量等方面的規(guī)劃。（二）相關(guān)知識(shí)1、店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃認(rèn)知（1）店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的概念全年?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃(AnnualMarketingPlanning)，是與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)密切相關(guān)的生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、研發(fā)、銷(xiāo)售、人力資源等計(jì)劃的統(tǒng)籌規(guī)劃，具有實(shí)際操作價(jià)值，對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有非常深遠(yuǎn)的影響。（2）店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的分類(lèi)1）按周期分類(lèi)店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃按照周期分類(lèi)可分為五種，分別是年度規(guī)劃、季度規(guī)劃、月度規(guī)劃、周規(guī)劃以及日規(guī)劃。年度規(guī)劃它是一年規(guī)劃的一覽表，可以整體地看出全年的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，可細(xì)化到月度的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售推廣，預(yù)算等等。季度規(guī)劃按照一年四個(gè)季度來(lái)進(jìn)行分，可以精細(xì)到每月的具體的規(guī)劃。月度規(guī)劃顧名思義就是按月來(lái)進(jìn)行規(guī)劃的，可精細(xì)到每天的一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)。周規(guī)劃那么就是一周為單位，七天為一周，一個(gè)月一般分為四周，可以精確到每天的任務(wù)數(shù)據(jù)。日規(guī)劃可以精確到每天的工作計(jì)劃，每天需要完成的基礎(chǔ)的銷(xiāo)售任務(wù)。2）按照模塊進(jìn)行分類(lèi)品牌規(guī)劃主要是品牌價(jià)值觀，品牌的宣傳推廣、品牌的支撐點(diǎn)以及人群定位等等。產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃主要包含四個(gè)內(nèi)容，分別是產(chǎn)品定位，更新迭代，售后完善，以及生產(chǎn)庫(kù)存。銷(xiāo)售規(guī)劃主要是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，活動(dòng)促銷(xiāo)的制定，宣傳推廣規(guī)劃的制定。團(tuán)隊(duì)規(guī)劃是人員崗位職責(zé)的劃分，工作流程的完善，人事合理的安排，以及績(jī)效考核等等。成本的規(guī)劃主要包括產(chǎn)品，成本詳細(xì)的預(yù)估，推廣成本預(yù)估，成本及其他成本的預(yù)估。2、店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃1）品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃主要?dú)w納為四種:品牌價(jià)值觀、品牌宣傳、人群定位、品牌支撐點(diǎn)首先是品牌價(jià)值觀，品牌價(jià)值觀要符合品牌現(xiàn)階段的發(fā)展需求，而運(yùn)營(yíng)規(guī)劃要符合品牌的價(jià)值觀，不能偏離價(jià)值觀或背道而馳;然后是品牌宣傳，從宣傳與推廣的角度要考慮對(duì)品牌的影響，要從品牌的實(shí)力定位出發(fā)，進(jìn)行宣傳;其次是人群定位，分析自身品牌對(duì)應(yīng)的受眾人群，精準(zhǔn)的品牌定位會(huì)對(duì)日后運(yùn)營(yíng)造成重要的影響;最后是品牌支撐點(diǎn)，是指品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，品牌賣(mài)點(diǎn)要充分了解自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。2）產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃主要包含四個(gè)內(nèi)容，分別是產(chǎn)品定位、更新迭代、售后完善以及生產(chǎn)庫(kù)存。產(chǎn)品定位就是把現(xiàn)有的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品不同的特性劃分為、利潤(rùn)款、活動(dòng)款、形象款。更新迭代就是要了解新品研發(fā)的進(jìn)度、技術(shù)的升級(jí)、現(xiàn)有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)的現(xiàn)階段需求。售后完善主要考慮售后所反饋的問(wèn)題，造成售后問(wèn)題根本原因的解決，以及產(chǎn)品缺陷的完善和最后是生產(chǎn)庫(kù)存，這里面要考慮產(chǎn)能是否符合我們現(xiàn)在的銷(xiāo)售需求，進(jìn)行產(chǎn)能倉(cāng)庫(kù)容量的預(yù)估，涉及需要備多少的庫(kù)存，以及物流發(fā)貨是否可以滿足發(fā)貨的需求等。3）銷(xiāo)售規(guī)劃銷(xiāo)售規(guī)劃主要為三個(gè)內(nèi)容:銷(xiāo)售目標(biāo)的制定、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、促銷(xiāo)推廣規(guī)劃的制定。銷(xiāo)售目標(biāo)的制定主要以店鋪以往數(shù)據(jù)的分析、行業(yè)分析及競(jìng)品分析為依據(jù)，制定合理的增長(zhǎng)比例，決定最終的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解根據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)，將整體的銷(xiāo)售任務(wù)根據(jù)階段性分解成為:季度規(guī)劃、月度規(guī)劃甚至每日計(jì)劃。促銷(xiāo)推廣規(guī)劃的制定是通過(guò)合理的促銷(xiāo)推廣形式，來(lái)達(dá)到提高店鋪流量，從而提高銷(xiāo)售額，達(dá)成銷(xiāo)售。4）團(tuán)隊(duì)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)規(guī)劃主要有三個(gè)內(nèi)容:人員配備、崗位職能、績(jī)效考核。人員配備:店目標(biāo)。鋪在不同的階段，需要對(duì)店鋪的人員配備做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以滿足店鋪發(fā)展過(guò)程中的需要。崗位職能:客服、視覺(jué)、運(yùn)營(yíng)、推廣、倉(cāng)儲(chǔ)、人事財(cái)務(wù)等，店鋪的發(fā)展階段不同，體量大小不同，職能也不同。這里主要是由于一些小的店鋪在前期發(fā)展過(guò)程中人員較少，所以在職能化的過(guò)程中劃分得不是特別明確，因此崗位職能的劃分需要根據(jù)自身店鋪的實(shí)際情況而定?？?jī)效考核:根據(jù)崗位職責(zé)制定績(jī)效任務(wù)，有賞有罰，激勵(lì)員工積極完成任務(wù)。5）成本規(guī)劃成本規(guī)劃主要分三種:生產(chǎn)成本的預(yù)估、推廣成本預(yù)估和管理成本預(yù)估。生產(chǎn)成本預(yù)估包括生產(chǎn)原料成本、物料損耗、物流成本、研發(fā)成本，推廣成本預(yù)估包括推廣廣告費(fèi)用、媒體推廣費(fèi)用;管理成本預(yù)估包括員工工資、平臺(tái)扣點(diǎn)、水電、稅務(wù)、其他雜費(fèi)。成本是作為店鋪必須要關(guān)注的因素之一,店鋪無(wú)論在什么階段都需要節(jié)約成本，增加利潤(rùn)。（三）實(shí)訓(xùn)過(guò)程實(shí)訓(xùn)－微案例1：店鋪年度規(guī)劃隨著市場(chǎng)的不斷變化和消費(fèi)者需求的日益多樣化，店鋪需要制定更加系統(tǒng)化和前瞻性的年度規(guī)劃來(lái)確保店鋪的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。制定年度規(guī)劃有助于店鋪明確發(fā)展方向，優(yōu)化資源配置，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)制定明確的目標(biāo)和策略，店鋪可以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。本案例主要講述如何對(duì)店鋪全年的目標(biāo)和策略進(jìn)行年度的具體規(guī)劃。步驟1、店鋪年度銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃如圖15-1所示，打開(kāi)數(shù)據(jù)羅盤(pán)之后，單擊“經(jīng)營(yíng)概況”，這里可以看到前一天和后一天、上一周、下一周、上月和下月的數(shù)據(jù)，也就是每天、每周和每個(gè)月的店鋪數(shù)據(jù)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)可以了解到店鋪的基本情況。圖15-1數(shù)據(jù)羅盤(pán)經(jīng)營(yíng)概況根據(jù)對(duì)店鋪前一年銷(xiāo)售情況基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的計(jì)算，確定店鋪年度銷(xiāo)售額目標(biāo)為100萬(wàn)，并將100萬(wàn)的目標(biāo)分解為12個(gè)月。（1）確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)額，如圖15-2所示。（2）將目標(biāo)分解為12個(gè)月依據(jù)往年數(shù)據(jù)以及對(duì)每月大促活動(dòng)的了解，如圖15-3所示。圖15-2確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)圖15-3年度目標(biāo)分解為12個(gè)月（3）根據(jù)店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配程度以及往期數(shù)據(jù)確定店鋪客單價(jià)，如圖15-4所示。根據(jù)店鋪往期轉(zhuǎn)化率確定店鋪平均轉(zhuǎn)化率目標(biāo)，如圖15-5所示。圖15-4確定店鋪客單價(jià)圖15-5確定店鋪平均轉(zhuǎn)化率（4）根據(jù)已經(jīng)確定的月度銷(xiāo)售目標(biāo)以及客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率來(lái)確定店鋪每月所需的訪客數(shù)（UV），用銷(xiāo)售目標(biāo)除以客單價(jià)再除以平均轉(zhuǎn)化率即可得出，如圖15-6所示。圖15-6計(jì)算得出店鋪月均UV預(yù)估（5）根據(jù)月均UV目標(biāo)計(jì)算出日均UV，如圖15-7所示。日銷(xiāo)售目標(biāo)即可根據(jù)日均UV、客單價(jià)、平均轉(zhuǎn)化率計(jì)算得出，如圖15-8所示。圖15-7計(jì)算日均UV圖15-8計(jì)算日銷(xiāo)售額目標(biāo)步驟2、店鋪年度活動(dòng)規(guī)劃（1）根據(jù)往期活動(dòng)規(guī)劃以及當(dāng)年日期，確定每月活動(dòng)主題，從而把控好活動(dòng)的節(jié)奏，如圖15-9所示。圖15-9確定每月活動(dòng)主題（2）設(shè)置店鋪日常優(yōu)惠券，設(shè)置依據(jù)根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及客單價(jià)，目的在于讓消費(fèi)者一次購(gòu)買(mǎi)多件商品，從而提高店鋪客單價(jià)。（3）同樣的方法設(shè)置贈(zèng)品促銷(xiāo)、滿贈(zèng)促銷(xiāo)、滿減促銷(xiāo)、滿減送，目的都是為了促進(jìn)店鋪銷(xiāo)售，提升客單價(jià)。步驟3、店鋪年度流量規(guī)劃流量來(lái)源分為四大類(lèi)其中分為付費(fèi)流量，免費(fèi)流量，活動(dòng)流量，其他流量付費(fèi)流量當(dāng)中分為：京東快車(chē)、精選展位挑客、京東直投，短信營(yíng)銷(xiāo)，微博推廣，免費(fèi)流量分為搜索流量、類(lèi)目流量和自主流量。活動(dòng)流量分官方活動(dòng)，第三方活動(dòng)還有聯(lián)合活動(dòng)。其他流量分為站外活動(dòng)流量，還有其他站外流量。根據(jù)店鋪每月流量目標(biāo)，對(duì)流量進(jìn)行細(xì)分。如圖15-10所示。圖15-10店鋪流量細(xì)分總結(jié)評(píng)價(jià)1、小組匯報(bào)實(shí)訓(xùn)成果（如表15-1所示）表15-1實(shí)訓(xùn)操作結(jié)果匯報(bào)實(shí)訓(xùn)名稱(chēng)店鋪年度規(guī)劃自檢（質(zhì)檢）基本情況自檢組別第組本組織員組長(zhǎng)：組員：檢查情況實(shí)訓(xùn)是否完成實(shí)訓(xùn)完成時(shí)間工位是否符合8S管理工作頁(yè)填寫(xiě)情況/實(shí)訓(xùn)實(shí)施情況優(yōu)點(diǎn)/已完成部分/正確點(diǎn)：缺點(diǎn)/未完成部分/錯(cuò)誤點(diǎn)：實(shí)訓(xùn)超時(shí)或未完成的主要原因檢查人簽字：日期：2、小組互評(píng)（如表15-2所示）表15-2實(shí)訓(xùn)過(guò)程性評(píng)價(jià)表（小組互評(píng)）組別：組員：學(xué)習(xí)實(shí)訓(xùn)：店鋪年度規(guī)劃教學(xué)環(huán)節(jié)被評(píng)組別評(píng)分細(xì)則第組課前預(yù)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)填寫(xiě)完整、正確（10分）得分：實(shí)施作業(yè)1、了解店鋪年度規(guī)劃的概念。（5分）2、年度規(guī)劃前的準(zhǔn)備工作。（10分）3、店鋪年度銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃（20分）4、店鋪年度活動(dòng)規(guī)劃。（20分）5、店鋪