貿(mào)易經(jīng)濟(jì)外貿(mào)公司外貿(mào)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)報(bào)告一、摘要

2023年7月1日至2023年8月31日，我在一家主營跨境電商業(yè)務(wù)的外貿(mào)公司擔(dān)任外貿(mào)實(shí)習(xí)生。通過參與國際市場(chǎng)調(diào)研與客戶對(duì)接，獨(dú)立完成15份產(chǎn)品推廣方案，推動(dòng)3個(gè)新市場(chǎng)訂單轉(zhuǎn)化，累計(jì)跟進(jìn)詢盤87條，其中28條成功轉(zhuǎn)化為有效訂單，客戶滿意度達(dá)92%。熟練運(yùn)用TradeKey、Alibaba國際站等平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，并運(yùn)用Excel進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，優(yōu)化報(bào)價(jià)策略，使平均客單價(jià)提升12%。掌握以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)分析框架，通過數(shù)據(jù)化工具實(shí)現(xiàn)銷售效率提升，形成可復(fù)用的詢盤轉(zhuǎn)化流程。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過程

2023年7月1日到8月31日，我在一家做跨境電商的外貿(mào)公司實(shí)習(xí)。主要目的是了解外貿(mào)實(shí)際操作，把學(xué)校學(xué)的知識(shí)用上。公司主要做歐美市場(chǎng)，產(chǎn)品以家居用品為主，年出口額大概5000萬美元。

我跟著做歐美市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，主要任務(wù)盯客戶詢盤和做產(chǎn)品推廣。第一個(gè)月主要是熟悉平臺(tái)操作，用TradeKey和Alibaba國際站找潛在客戶。7月10號(hào)開始獨(dú)立跟進(jìn)詢盤，當(dāng)時(shí)一個(gè)月收87條詢盤，其中28條轉(zhuǎn)化成訂單，平均客單價(jià)85美元。通過分析客戶歷史訂單，發(fā)現(xiàn)歐洲客戶對(duì)環(huán)保材料要求高，就專門做了幾份推廣方案，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品使用可回收材料，這直接讓西班牙一個(gè)老客戶又下了5個(gè)訂單，金額合計(jì)3200美元。

做推廣時(shí)遇到點(diǎn)麻煩，客戶反饋產(chǎn)品圖片不夠?qū)I(yè)。之前只會(huì)在學(xué)校用PS修圖，實(shí)際工作需要更高精度，就花一周時(shí)間自學(xué)Canva的批量處理功能，還請(qǐng)教了設(shè)計(jì)部的同事，最后圖片質(zhì)量明顯提升，詢盤轉(zhuǎn)化率從之前的15%漲到23%。

實(shí)習(xí)期間最大的收獲是學(xué)會(huì)了怎么用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化工作。比如8月底復(fù)盤時(shí)發(fā)現(xiàn)，通過郵件直接回復(fù)的詢盤轉(zhuǎn)化率只有5%，而用WhatsApp溝通的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到18%，就調(diào)整了溝通策略，最后一個(gè)月的訂單量比前一個(gè)月多了37%。

有一次公司安排我去參加廣交會(huì)，負(fù)責(zé)收集客戶名片。本來以為很簡單，結(jié)果發(fā)現(xiàn)歐美客戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書要求特別細(xì)致，我之前做的版本太簡單，被好幾個(gè)客戶直接pass了?；貋砗蠡藘商鞎r(shí)間重新整理規(guī)格書，把每個(gè)參數(shù)都細(xì)化到毫米級(jí)別，后面跟進(jìn)時(shí)就順暢多了。

公司的培訓(xùn)機(jī)制其實(shí)挺有問題的，比如新人入職沒系統(tǒng)培訓(xùn)，很多工具操作都是靠摸索。我建議可以搞個(gè)在線培訓(xùn)平臺(tái)，把常用工具的操作視頻放上去，這樣效率高也省時(shí)間。另外，崗位匹配度上，我感覺做推廣的工作和我的專業(yè)關(guān)聯(lián)度沒那么高，希望學(xué)校以后多開些跨境電商實(shí)操課，比如怎么寫符合國際規(guī)范的營銷文案。

三、總結(jié)與體會(huì)

這8周實(shí)習(xí)，感覺像是從理論世界掉進(jìn)了實(shí)踐洪流，沖擊挺大的，但也挺值的。7月1號(hào)剛?cè)r(shí)，心里挺打鼓的，畢竟在學(xué)校畫餅和實(shí)際干活差著十萬八千里。后來跟著團(tuán)隊(duì)做，7月10號(hào)開始獨(dú)立接單，一個(gè)月87條詢盤，28條轉(zhuǎn)成訂單，平均客單價(jià)85美元，這數(shù)字現(xiàn)在想想還真挺具體的。最讓我有感覺的是，7月底調(diào)了溝通策略，郵件回復(fù)轉(zhuǎn)化率5%，改用WhatsApp后漲到18%，直接體現(xiàn)在8月份訂單多了37個(gè)。這讓我明白，光會(huì)理論不行，得把數(shù)據(jù)當(dāng)鏡子照，客戶要什么你就給什么，這過程就是價(jià)值閉環(huán)，學(xué)到的都是真東西。

實(shí)習(xí)最大的體會(huì)是心態(tài)變了。以前覺得做外貿(mào)就是發(fā)發(fā)郵件，現(xiàn)在知道得考慮成本、效率、客戶心理，甚至要懂點(diǎn)國際物流的時(shí)效問題。比如7月15號(hào)有個(gè)客戶催貨，我就算了下從訂貨到歐洲的運(yùn)輸時(shí)間，提前跟供應(yīng)商溝通，沒耽誤事，客戶還特意發(fā)郵件說合作愉快。這種感覺挺奇妙的，突然覺得自己對(duì)這件事負(fù)責(zé)任了?？箟耗芰σ矎?qiáng)了點(diǎn)，之前被客戶懟兩句就心態(tài)爆炸，現(xiàn)在能冷靜分析問題，比如8月初有個(gè)客戶說產(chǎn)品質(zhì)量不行，我就立刻查了工廠的質(zhì)檢報(bào)告，然后發(fā)過去，對(duì)方消了氣。這種從學(xué)生到職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變，挺突然的，但也挺好。

對(duì)職業(yè)規(guī)劃來說，這次實(shí)習(xí)讓我更清楚自己想干嘛。我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)市場(chǎng)分析和客戶關(guān)系管理挺感興趣，以后想往這個(gè)方向發(fā)展。比如我計(jì)劃下學(xué)期考個(gè)CET6，順便把托業(yè)證書考了，聽說外貿(mào)人用得上。另外，公司8月底讓我去廣交會(huì)收名片，雖然剛開始手忙腳亂，但回來后整理數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，歐美客戶對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書特別在意，這提醒我以后要更注重細(xì)節(jié)。行業(yè)趨勢(shì)上，我感覺跨境電商還在猛發(fā)展，但競(jìng)爭也激烈，光靠價(jià)格沒戲，得靠服務(wù)、品牌。我實(shí)習(xí)那段時(shí)間，看到好幾個(gè)客戶在詢盤里強(qiáng)調(diào)要可持續(xù)材料，這挺有啟發(fā)，以后學(xué)東西得往綠色貿(mào)易這方面靠?？傊痪湓?，實(shí)習(xí)讓我看清了路，也讓我更有底氣往前走了。

四、致謝

感謝在實(shí)習(xí)期間給予指導(dǎo)和幫助的部門領(lǐng)導(dǎo)，讓我有機(jī)會(huì)接觸真實(shí)的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)。

特別感謝我的實(shí)習(xí)導(dǎo)師，耐心解答我的疑問，分享實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，特別是在市場(chǎng)分析方法和客戶溝通技巧上的點(diǎn)撥，對(duì)我?guī)椭艽蟆?/p>

感謝團(tuán)隊(duì)成員的同事，他