大酒店?duì)I銷策劃方案

大酒店?duì)I銷策劃方案1

一、打好經(jīng)營基礎(chǔ)

餐廳經(jīng)營的基礎(chǔ)可以概括為“一個中心”和“兩個根本點(diǎn)”。

1、餐廳經(jīng)營的“一個中心餐廳經(jīng)營的中心是市場，是目標(biāo)顧客。餐

廳必需關(guān)注市場，以市場為導(dǎo)向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心

就是要遵循市場規(guī)律，做好市場調(diào)杳，了解市場需求，不能靠主觀臆測進(jìn)

行經(jīng)營，而要隨市場改變按時調(diào)整經(jīng)營策略，有目的的開展餐廳經(jīng)營活動。

2、餐廳經(jīng)營的“兩個根本點(diǎn)工市場經(jīng)濟(jì)無時無刻不存在競爭，有時競

爭還是非常殘酷的。餐廳要在劇烈的競爭中獲勝，必需首先練好內(nèi)功，把

企業(yè)內(nèi)部各方面的工作管理好、協(xié)調(diào)好，才能增加經(jīng)營實(shí)力，在變化莫測

的市場中立于不敗之地。要做到這一點(diǎn)，就要在培育和造就高素養(yǎng)的員工

隊(duì)伍以及樹立正確的經(jīng)營理念上狠下功夫。這是餐廳經(jīng)營的兩個根本點(diǎn)。

餐廳服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)是同時發(fā)生的，客人與提供服務(wù)的員工接觸也是多

層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務(wù)；沒有滿意的員工，

就不會有滿意的客人。員工是餐廳最珍貴的財寶和資源。培育和造就具備

良好素養(yǎng)，豐富學(xué)問，嫻熟技能，標(biāo)準(zhǔn)禮儀，誠信商業(yè)道德和熱忱工作看

法的員工隊(duì)伍是餐廳經(jīng)營最根本的工作。

餐廳是傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，服務(wù)要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實(shí)感受

到賓至如歸、到處滿意。做到這點(diǎn)，就耍在餐廳上下全面

二、經(jīng)營要有創(chuàng)新思維社會更加展，市場越細(xì)分，餐廳經(jīng)營越應(yīng)當(dāng)專

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業(yè)化。

我國近年來餐廳產(chǎn)品雷同、千人一面、百店一格的現(xiàn)象比擬突出，致

使餐廳間競爭愈演愈烈，導(dǎo)致本錢上升，效益下降。消費(fèi)者需求的多樣化，

要求餐廳產(chǎn)品也必需多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，

而應(yīng)當(dāng)立足于在有限的投資中盡量設(shè)計出各自不同的風(fēng)格、品嘗、氣氛和

文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”（標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化）的基

礎(chǔ)之上做到“新三化”（獨(dú)特化、特色化、形象化）。餐廳假如不去進(jìn)行這種

創(chuàng)新改造工作，就會被市場無情地淘汰。

餐廳創(chuàng)新要遵照料客的耍求去進(jìn)行，充足征求顧客的看法，聽取多方

面的反映。對于老顧客應(yīng)主動征求改進(jìn)看法，按時改進(jìn)工作，使老顧客不

斷感受到新的服務(wù)和新的改變，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。對于新顧客要

強(qiáng)化宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，

產(chǎn)品就必需有改變、有創(chuàng)新、有突破。餐廳若要表現(xiàn)出別出心裁的差異性，

最簡單的突破點(diǎn)就是文化。文化的地域特點(diǎn)特別明顯，入住的客人絕大多

數(shù)是異地客人，且越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠(yuǎn)，文化差異性也

就越大。餐廳可以在房屋造形、室內(nèi)裝修、服務(wù)人員服飾、服務(wù)形式、飲食

文化、背景音樂、消遣活動等方面突出表現(xiàn)本地方特點(diǎn)，吸引顧客選擇自

己的餐廳消費(fèi)。餐廳提供的是生活服務(wù)，客人的一股心理總是求新、求異、

求變的，對于異地的各種文化往往表現(xiàn)得愿意接受。假如在服務(wù)中一味去

迎合客人原有的生活方式，不肯定能取得理想效果。由于客人來自四面八

方，程式化的模式不行能順應(yīng)全部客人，有時分客人或許會覺得這種迎合

是一種蹩腳的.服務(wù)。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選

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擇的余地，并尊重客人的選擇，做好獨(dú)特化服務(wù)。

三、做好餐廳內(nèi)部營銷

餐廳內(nèi)部營銷就是餐廳內(nèi)部全員促銷，這是餐廳營銷的連續(xù)和延長，

是節(jié)約營銷本錢的形式。

首先，內(nèi)部促銷是面對已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已

有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。其次，內(nèi)部促銷不需要專職人員，與

外部促銷活動相比既簡單又便利。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人

人都可參與，餐廳全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的主動性、主動

性調(diào)動起來，再恰當(dāng)?shù)匕盐找恍┓椒ê图记?，餐廳就會形成強(qiáng)盛的內(nèi)部推

銷力量。再其次，內(nèi)部促銷不需要特地的經(jīng)費(fèi)投入。它不象廣告、公關(guān)等

要有專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支，而是在完本錢職工作的同時，不失機(jī)遇地、恰到好處

地向客人推銷，只需多一些敏捷的方法、語言技巧和形式的變換而已。這

是本錢最低，見效最快的促銷手段。

大酒店?duì)I銷策劃方案2

一、目的

調(diào)發(fā)動工全員營銷意識，提高服務(wù)質(zhì)量；

二、操作方案

順應(yīng)對象一：各部門員工

1、提成方案

凡自己顧客在酒店任何部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)金額提成2%算做個人

業(yè)績提成。

2、業(yè)績確認(rèn)

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員工客戶必需由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效。

順應(yīng)對象二：各吧臺收銀、接待、預(yù)定員、DJ、足浴技師、部門主管、

部門經(jīng)理。

1、提成方案

凡自己的客戶除去本部門消費(fèi)外，在酒店其它部門消費(fèi)都按實(shí)際消費(fèi)

金額提成2%算做個人業(yè)績提成。

2、業(yè)績確認(rèn)

員工客戶必需由本人親自向消費(fèi)部門經(jīng)理在客到之前提前預(yù)定有效。

三、操作規(guī)定

1、當(dāng)日員工業(yè)績統(tǒng)計，由各營業(yè)部門經(jīng)理次日在上班之前，將統(tǒng)計表

交到陳玲處。

2、員工業(yè)績提成月底統(tǒng)一在財務(wù)室領(lǐng)取。

3、同一批顧客在酒店的消費(fèi)由第一預(yù)定人負(fù)責(zé)接待究竟，其他接待人

全力幫助接待；業(yè)績算第一預(yù)定人的

4、各營業(yè)部門經(jīng)理必需認(rèn)真履行好自己的職責(zé)，如顯現(xiàn)不公、瀆職、

處理不好各種協(xié)調(diào)工作或給員工解釋不到位等情況，將受到相應(yīng)處理。

5、顧客主動打電話到酒店任何部門預(yù)定都不算做個人業(yè)績。

6、遠(yuǎn)大公司客戶均不算業(yè)績。（集團(tuán)公司、工廠、貿(mào)易、房產(chǎn)、酒店

內(nèi)部）

7、以下幾種行為將受到酒店嚴(yán)肅調(diào)查處理。

（1）順應(yīng)對象二利用職務(wù)之便將本部門業(yè)績倒賣或饋贈給其他部門員

工的。

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（2）接受他人利用職務(wù)之便饋贈業(yè)績者。

（3）因搶客戶造成顧客不順應(yīng)、不滿意者。

（4）因利益或者私人恩怨怠慢顧客者。

（5）以任務(wù)為借口或者透露，從而給社會帶來對酒店不良評價者。

四、以上方案未盡之處以行政人力資源部通知為準(zhǔn)。

五、以上方案自20XXX8X1日起正式試行。

大酒店?duì)I銷策劃方案3

如今階段，酒店業(yè)競爭日益劇烈，消費(fèi)者也變得越來越成熟，這就對

我們酒店經(jīng)營者提出了更高的耍求。在即將來臨的XX年我們計劃對我們

酒店做出一系列方案，如酒店品牌形象塑造，酒店品牌推廣，如開業(yè)慶典

活動策劃，2月14號情人節(jié)活動策劃，春節(jié)年夜飯銷售方案，因本地風(fēng)俗

習(xí)慣都偏愛春節(jié)前后舉辦婚禮，婚宴市場開發(fā)方案等等，吸引消費(fèi)者到我

店消費(fèi)，提高我店的品牌效益和經(jīng)營效益。

一市場環(huán)境分析

1.、我點(diǎn)尚未營業(yè)，臨時不去商量研討我店經(jīng)營中存在的問題

2、四周環(huán)境分析

盡管我縣的整體消費(fèi)水平一般，但我店的地理位置特點(diǎn)（我店位于舒

州大道縣城中心繁華地帶，是去天柱山風(fēng)景區(qū)的必經(jīng)之路）其位置優(yōu)越，

交通極為便利。來天柱山風(fēng)景區(qū)旅行的游客或考察的政府官員休息的最正

確酒店。伴著國家的宏觀政策，提倡并推廣農(nóng)村城市化，幫忙農(nóng)民創(chuàng)業(yè)，

培訓(xùn)農(nóng)民個人技能，增加農(nóng)民就業(yè)崗位，提高農(nóng)民人均收入，使農(nóng)村走向

小康村的美妙藍(lán)圖。雖然我店是四星級高檔酒店，但只要有消費(fèi)力量就是

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我們的客戶、就是我們的。所以縣城周邊居民就是我們的潛在客戶群，有

待我們開拓這一市場

3、競爭對手分析

風(fēng)景區(qū)內(nèi)的酒店和七仙女大酒店他們有雄厚的資金實(shí)力，有良好的軟

硬設(shè)備，是我們非常強(qiáng)勁的競爭對手，他們的弱勢是離縣遠(yuǎn)，市場定位高，

目標(biāo)市場單一，他們主要針對旅行'也和政府接待這一市場。潛陽國際大酒

店總的經(jīng)營狀態(tài)還可以，地理位置也還優(yōu)越，但如今伴著競爭日益劇烈，

池們最近的客房折扣太大,標(biāo)準(zhǔn)間熟客一百四都開過，和快捷都相差無幾，

他這種行為是會員行動卻無視會員營銷的形式。是提高了客房入住率，但

嚴(yán)峻損害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有沖突。假如讓客人

辦一張會員金卡，那效果會不一樣。恒華大酒店、皖城大酒店、天柱國際

大泗店這是縣城檔次較好的酒店。他們總體經(jīng)營狀況還不錯，但也有經(jīng)營

上的通?。?/p>

（1）目標(biāo)顧客群定位不太精確，過于狹隘。主要原因是酒店過多，供

大于求，而且經(jīng)營模式雷同，沒有自己的特色或定位過高，消費(fèi)者難以接

納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在肯定問題，影響了服務(wù)質(zhì)量問題。例：

雪湖大酒店在幾年前想開通農(nóng)村婚宴市場，是拉到了客戶。但在菜品質(zhì)量

上沒有下功夫，他們的無視導(dǎo)致間接沒有充足尊重到客戶?；檠缃Y(jié)束有的

人說菜口味不好，有的說重量太少，總之給客戶的第一影響就是飯店的菜

還沒農(nóng)村家里燒的好，最終其酒店餐飲部經(jīng)營不善只好找個人承包，到最

近才收回來重新裝修。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動效應(yīng)，市場知

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名度較小，市民不能夠深化了解.，對其特點(diǎn)、服務(wù)、宴會標(biāo)準(zhǔn)、客房價格等

等一概不知。不相信可以做試驗(yàn)，在街上找十個人，你問他們酒店的名字

池們肯定明白，問服務(wù)工程和價格，特點(diǎn)深化了解的人肯定不多

（3）我店四周還有不少快捷賓館、小旅館、小餐館。雖然其在經(jīng)營力

量上小具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低房價、低檔菜物美價廉來吸引大

量的的附近居民和客商?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯的，而我們雖然

設(shè)備和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的差異，對我們將來開拓縣城市民潛

在的市場影響力是很大的，他們也是非常強(qiáng)勁的競爭對手之一。

（4）川樓酒店是潛山餐飲業(yè)經(jīng)營很好的酒店，他位于汽車客運(yùn)站旁，

地理位置非常優(yōu)越。其復(fù)古裝飾風(fēng)格做的很全面，經(jīng)營時間久，有自己深

沉酒店文化和品牌形象和老顧客群。每次經(jīng)過都能看到不同標(biāo)語如：某位

同學(xué)的拜師宴，某領(lǐng)導(dǎo)來潛山考察，某小俎婚宴，最近新掛的是某大廚親

臨川樓酒店。最近幾年在潛山開了川樓快捷賓館，在合肥開川樓分店，他

的市場占有率不斷擴(kuò)大，他離我店距離只有幾步之遙，是我店餐飲部第一

大競爭對手。

（二）和一些伙伴合作

1、沒有提供餐飲的快捷賓館

2、茶樓足浴等合作

3、和旅行社合作

4、婚慶公司或結(jié)婚登記處合作

5、婚紗影樓合作

只要我們以誠信、共贏的理念和以上公司達(dá)成長期合作，可以少花費(fèi)

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精力招攬客戶，提升營業(yè)額

四現(xiàn)場活動

1、在開業(yè)前銷售部能拿到一個婚宴單哪是最為理想的。把開.業(yè)典禮、

一場婚宴活動和婚慶公司一起做最有亮點(diǎn)結(jié)婚儀式和舒州國際大酒店的開

業(yè)典禮。這樣不僅凝聚了人氣，也借參與婚宴的來賓對舒州國際大酒店親

身體驗(yàn)來宣傳，這是非常適用的營銷策略。但這個活動的前提必需有婚宴

單。舒州國際大酒店第一場婚宴單賜予非常優(yōu)待的折扣并請電視臺報道做

有償新聞

2、開業(yè)當(dāng)天來消費(fèi)的顧客可以參與抽獎活動

3、開業(yè)促銷折扣

a）但凡在1月X號到1月X號，到舒州國際大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以

享受X折的享受

b）但.凡在1月X號到1月X號，到舒州國際大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以

享受X+1折的享受（X代表開業(yè)日期期間的折扣，這是非常實(shí)際性的信息

是領(lǐng)導(dǎo)層確定的事情，所以我用代號）

5、客房促銷

1在開業(yè)活動肯定時期內(nèi)開特價房

1在開業(yè)活動肯定時期內(nèi)辦理睬員金、銀卡會比以后辦理收納的卡費(fèi)優(yōu)

待

11、在開業(yè)抽獎活動中贈予本酒店豪華客房一晚，體驗(yàn)四星級的奢華

12、在開業(yè)活動期間在我店消費(fèi)情侶贈予甜美情侶早餐或青綠手套或

情侶飾品

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13、在開業(yè)活動期間來我店消費(fèi)的一家三口可以給她們在酒店內(nèi)拍幾

張紀(jì)念照片

14、外地游客來消費(fèi)可以贈予瓜簍子禮盒

以上六個客房促銷活動消費(fèi)者（個人，戀人，三口之家）只能享受一個

活動，不能同時享受兩個或更多的活動

6、餐飲部促銷

11、在開業(yè)活動期間預(yù)定婚宴會有恰當(dāng)折扣，還提供接送婚宴來賓班車

（車檔次要依據(jù)婚宴消費(fèi)力量確定，但不能太低，太低會有損酒店名譽(yù)）

12、在開業(yè)活動期間預(yù)定本酒店高檔包間高標(biāo)準(zhǔn)菜肴贈予酒水一瓶

13、在開業(yè)活動期間預(yù)定本酒店中標(biāo)準(zhǔn)菜肴免費(fèi)贈予一份高檔菜

14、在開業(yè)活動期限餐飲消費(fèi)一千以下送一份精致禮品

15、在開業(yè)活動期限有來我店消費(fèi)客戶華誕，會贈予一份比平常送給消

費(fèi)客戶要大許多的蛋糕（假如是小姐送一娃娃也可）

16、在開業(yè)活動期限酒水也可恰當(dāng)賜予折扣

餐飲部是一個突變性特大的部門，也是一個非常敏感的部門，他的經(jīng)

營體系會伴著市場菜價起伏而變動，所以他的細(xì)致化促銷不能過早確定，

如菜品促銷只能靠服務(wù)員推銷

五現(xiàn)場布置

1、在酒店正門前方以紅色地毯鋪地，兩則各置中式花籃（詳細(xì)數(shù)字由

舒州國際大酒店布置）

2、雙龍拱門一個，燈柱兩個（一天）

3、酒店大門上方懸掛多幅有關(guān)酒店開業(yè)的標(biāo)涪

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4、酒店宴會廳或大廳置掛氣球200串，約一千個（要依據(jù)酒店竣工看

情況設(shè)計氣球布局）

5、放鞭炮和音樂。吸引行人留意（音樂間接性，也不能放的時間過長，

一便打攪附近住民生活）

6、準(zhǔn)備一些日常生活品如豆?jié){機(jī)、高檔四件套床上用品等，本酒店豪

華客房免費(fèi)住一晚，還有一些市民喜歡的小禮品作為現(xiàn)場抽獎的獎品

大酒店?duì)I銷策劃方案4

一.活動主題

美食美刻，感恩一路有你！

二.活動時間

20XX年11月XX—XX日

三.活動氣氛

1.為協(xié)作感恩節(jié)的氣氛，在正門外擺放大型火雞形象，并在門外的兩棵

立柱之間懸掛“美食美刻，感恩一路有你!”的主題橫幅。

2.在正門入口處堆放大型“美味火雞”，配放玉米。

3.餐廳內(nèi)張貼感恩節(jié)主題吊旗。

4.在各樓層顯著位置擺放不同造型的火雞形象，供人賞識。

四.活動內(nèi)容

活動一

感恩節(jié)推出感恩節(jié)火雞套餐的菜品，感恩節(jié)套餐內(nèi)容：

1、開胃酒；

2、玉米面包；

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3、火雞色拉；

4、番茄濃湯；

5、主食（烤火雞配南瓜派）；

6、甜點(diǎn)（巧克力慕斯）。

會員既可享受9折優(yōu)待乂可累積積分。

活動二

1、通過積分兌換方式，感恩節(jié)期間超值兌換商品，增加消費(fèi)忠誠度；

2、通過感恩節(jié)布置，商品擺設(shè)增加活動氣氛，喚醒消費(fèi)欲；

3、活動期間入住的客人憑會員卡可領(lǐng)取晚安牛奶一盒；

4、華誕為11月25日（感恩節(jié)）的.顧客可獲得幸運(yùn)顧客禮品一份。

注：只要是每天在住的會員均可在前臺領(lǐng)取，同時要拓印會員卡號，

讓客人意識到會員卡的重耍性

活動三

舉辦“感恩宴凡辦會員卡滿2年以上的年人可享受每位99元的“感

恩、優(yōu)待套餐”（僅限XXX人），額滿為止。席間，有游戲等表演助興。

玉米游戲：還有一種玉米游戲也很古老。據(jù)說這是為了紀(jì)念當(dāng)年在糧

食匱乏的情況下發(fā)給每個移民五個玉米而流傳下來的。游戲時。人們把五

個玉米藏在屋里，由大家分頭去找，找到玉米的五個人參與競賽，其他人

在一旁觀看。競賽開頭，五個人就快速把玉米粒剝在一個碗里，誰先剝完

誰得獎，然后由沒有參與競賽的人圍在碗旁邊猜里面有多少玉米粒，猜得

數(shù)量最接近的獎給一大包玉米花。

南瓜游戲：人們最寵愛的游戲要算南瓜賽跑了。競賽者用一把小勺推

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著南瓜跑，規(guī)章是肯定不能用手碰南瓜，先到終點(diǎn)者獲獎。競賽用的勺子