1月高級營銷員考試模擬題與答案一、單選題（共20題，每題1分，共20分）1.（）是指銷售人員向頃客提供某種成交朵證來促成交易的方法A、保證成交法B、從眾成交法C、限期成交法D、優(yōu)惠成交法正確答案：A答案解析：保證成交法是指銷售人員向顧客提供某種成交保證來促成交易的方法。這種方法可以消除顧客的成交心理障礙，增強顧客的成交信心，促使顧客盡快做出購買決策。限期成交法是設(shè)定一個期限促使顧客盡快成交；從眾成交法是利用顧客的從眾心理促成交易；優(yōu)惠成交法是通過提供優(yōu)惠來吸引顧客成交。2.經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大,折扣越豐厚,這是（）的實例A、現(xiàn)金折扣B、等級折扣C、季節(jié)折扣D、數(shù)量折扣正確答案：D答案解析：數(shù)量折扣是指企業(yè)根據(jù)購買者購買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣。購買數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚，目的是鼓勵大量購買，或集中向一家企業(yè)購買，以降低銷售成本。等級折扣是根據(jù)客戶的等級給予不同折扣；現(xiàn)金折扣是鼓勵客戶提前付款給予的折扣；季節(jié)折扣是針對季節(jié)性商品在淡季購買給予的折扣。所以題干描述的是數(shù)量折扣的實例。3.CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是（）A、顧客B、企業(yè)形象C、市場D、產(chǎn)品品牌正確答案：A答案解析：CS戰(zhàn)略即顧客滿意戰(zhàn)略，其核心是要滿足顧客需求，提升顧客滿意度，所以考慮問題的起點是顧客。4.（）是指談判的一方,在整體項目不好談的情況下,將其項目分成若千塊,分塊議價,最終達成交易A、渾水摸魚策略B、大智若愚策略C、化整為零策略D、疲勞轟炸策略正確答案：C答案解析：化整為零策略是指談判的一方，在整體項目不好談的情況下，將其項目分成若干塊，分塊議價，最終達成交易。這種策略通過把大項目拆解成小部分，降低談判難度，增加達成協(xié)議的可能性。渾水摸魚策略側(cè)重于在談判中制造混亂以謀取利益；疲勞轟炸策略是通過持續(xù)施壓使對方疲憊而讓步；大智若愚策略是故意表現(xiàn)出不精明以迷惑對方，均不符合題意。5.賣主說以前買主以這個價格成交過,買主如果說他也想以這個價格成交,實主就心里有底了這屬于（）方法A、誘發(fā)試探B、告吹試探C、請你考慮試探D、替代試探正確答案：A答案解析：誘發(fā)試探是指賣主通過提及以前類似的成交價格等方式，誘發(fā)買主表明其價格意向，當(dāng)買主表示也想以該價格成交時，賣主就能心里有底，符合題干描述的情況。請你考慮試探一般是提出一種方案請對方考慮；替代試探是用其他類似事物替代；告吹試探是為了看交易是否會失敗而進行的試探，均不符合題意。6.（）是最常用、最重要的配額，普通用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的狀況比擬少。A、銷售量配額B、綜合配額C、銷售活動配額D、財務(wù)配額正確答案：A7.利用()進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、電臺B、廣告C、報紙D、電視正確答案：C8.“存貨有限,欲購從速”、“三周年片慶,降價三天”等廣告,都是典型的（）的實例。A、限期成交法B、保證成交法C、從眾成交法D、優(yōu)惠成交法正確答案：A答案解析：限期成交法是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。“存貨有限，欲購從速”強調(diào)了存貨量的限制以及時間的緊迫性，促使顧客盡快做出購買決策；“三周年片慶，降價三天”則明確給出了降價的期限，利用時間限制來推動顧客購買，這兩個廣告實例都符合限期成交法的特點。9.（）是指提供某項特定服務(wù)的連鎖組織。A、商業(yè)連鎖B、服務(wù)業(yè)連鎖C、自由加盟連鎖D、飲食業(yè)連鎖正確答案：B答案解析：服務(wù)業(yè)連鎖是指提供某項特定服務(wù)的連鎖組織。自由加盟連鎖強調(diào)加盟方式；商業(yè)連鎖范圍較寬泛；飲食業(yè)連鎖側(cè)重于餐飲服務(wù)領(lǐng)域，均不如服務(wù)業(yè)連鎖準(zhǔn)確涵蓋提供特定服務(wù)的連鎖組織這一概念。10.買主先問賣主兩件產(chǎn)品多少錢,再問其中的一件多少錢,然后以這個差價為基礎(chǔ)買第二件產(chǎn)品,這屬于（）方法A、成脅試探B、可憐試探C、讓步試探D、合買試探正確答案：D答案解析：合買試探是指買主先詢問兩件產(chǎn)品的總價，再詢問其中一件產(chǎn)品的價格，然后以兩者的差價為基礎(chǔ)來購買另一件產(chǎn)品。在這種情況下，買主利用第一件產(chǎn)品價格已知的信息，通過總價與第一件產(chǎn)品價格的差值來評估第二件產(chǎn)品的實際價值，并以此作為購買決策的依據(jù)，符合合買試探的特征。而可憐試探是試圖喚起同情來獲取優(yōu)惠；威脅試探是通過威脅手段迫使對方讓步；讓步試探是通過自身讓步來探測對方反應(yīng)，均不符合題干描述的行為模式。11.（）是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。A、金錢激勵B、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)C、廠商與代理商相互參股D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門正確答案：B答案解析：廠商向代理商技術(shù)授權(quán)是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。其他選項中，廠商與代理商相互參股是一種股權(quán)合作形式；金錢激勵與題干描述的技術(shù)、品牌授權(quán)行為不符；廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門改變了代理關(guān)系的性質(zhì)，均不符合題意。12.專門經(jīng)營某一類商品的商店是（）A、百貨商店B、便民商店C、超級市場D、郊區(qū)購物中心正確答案：A13.商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的（）方針。A、特殊化、個性化B、單純化、簡單化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、一體化正確答案：B答案解析：單純化、簡單化方針要求商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接、單純、明確，剔除一切繁雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)，符合連鎖店確定經(jīng)營商品的這一要求。特殊化、個性化強調(diào)獨特性；一體化側(cè)重于整合；標(biāo)準(zhǔn)化注重統(tǒng)一規(guī)范，均不符合題意。14.（）是針對經(jīng)營管理過程中每一項工作不斷探索和發(fā)現(xiàn)最佳方式方法，予以規(guī)范化，按照規(guī)范實施各項工作的過程。A、差別化過程B、標(biāo)準(zhǔn)化過程C、簡單化過程D、專業(yè)化過程正確答案：B答案解析：標(biāo)準(zhǔn)化過程是針對經(jīng)營管理過程中每一項工作不斷探索和發(fā)現(xiàn)最佳方式方法，予以規(guī)范化，按照規(guī)范實施各項工作的過程。差別化過程強調(diào)的是與其他主體形成差異；專業(yè)化過程側(cè)重于專業(yè)能力和水平的提升；簡單化過程是使工作流程等變得更簡潔，均不符合題意。15.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是（）。A、銷售式招聘廣告B、隱蔽式招聘廣告C、培訓(xùn)式招聘廣告D、說明式招聘廣告正確答案：D答案解析：刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘，這種明確說明相關(guān)信息的廣告形式屬于說明式招聘廣告。培訓(xùn)式招聘廣告重點在于培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)容；銷售式招聘廣告?zhèn)戎赜诋a(chǎn)品或服務(wù)銷售相關(guān)；隱蔽式招聘廣告不會如此明確地說明企業(yè)和職位等信息。16.對于矛盾比較單純,是非責(zé)任比較明確,金額不大,申訴方遠在省外的,就可以道過（）進行調(diào)解。A、當(dāng)面請解B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同,其同調(diào)解D、道過信函進行調(diào)解正確答案：D答案解析：對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的情況，通過信函進行調(diào)解較為合適。這種方式成本低、便捷，能有效解決問題，避免申訴方長途奔波。當(dāng)面調(diào)解和現(xiàn)場調(diào)解對于遠在省外的申訴方不現(xiàn)實；異地合同共同調(diào)解在此種場景下針對性不強，不如通過信函調(diào)解直接有效。17.（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的要素。A、聲譽B、協(xié)作志愿C、中間商的歷史閱歷D、市場正確答案：D18.在商務(wù)洽談中，貿(mào)易磨擦屬于（）。A、談判中的非風(fēng)險B、談判中的非人員風(fēng)險C、談判中的人員風(fēng)險D、談判中的偶然風(fēng)險正確答案：B答案解析：貿(mào)易摩擦屬于談判中的非人員風(fēng)險。它是由一些外部因素，如市場競爭、貿(mào)易政策等引發(fā)的，并非談判人員自身的行為導(dǎo)致，所以不屬于人員風(fēng)險。同時它也不是偶然隨機發(fā)生的個別情況，而是較為常見的一種風(fēng)險類型，屬于非人員風(fēng)險范疇。19.()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。A、惡性竄貨B、自然性竄貨C、跨區(qū)域竄貨D、良性竄貨正確答案：D答案解析：良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。自然性竄貨是經(jīng)銷商無意中的竄貨行為；惡性竄貨是經(jīng)銷商為獲取非正常利潤，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物；跨區(qū)域竄貨表述不準(zhǔn)確。20.由于其強大的購買力，可以以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，迫使制造商提供低于市場價的折扣價格，這體現(xiàn)了連鎖經(jīng)營（）的規(guī)模優(yōu)勢。A、可以節(jié)約廣告費用B、可以節(jié)約大量流通費用C、具有很強討價能力D、享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)正確答案：C答案解析：連鎖經(jīng)營具有很強的討價還價能力，憑借其強大的購買力，能以失去業(yè)務(wù)威脅制造商，從而迫使制造商提供低于市場價的折扣價格，這正是其規(guī)模優(yōu)勢的體現(xiàn)。而節(jié)約廣告費用、節(jié)約大量流通費用、享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)等方面在題干中均未體現(xiàn)。二、多選題（共40題，每題1分，共40分）1.商務(wù)談判中,對于買主來說,尋找臨界價格的方法有（）A、威脅試探B、可憐試探C、合買試探D、讓步試探正確答案：ABCD答案解析：在商務(wù)談判中，對于買主來說，合買試探可以通過詢問批量購買價格等方式來探尋賣家的價格底線；可憐試探以自身可憐處境為借口爭取更優(yōu)惠價格從而尋找臨界價格；威脅試探通過提出一些不利情況來迫使賣家透露價格底線；讓步試探則通過自身的逐步讓步來觀察賣家的反應(yīng)，進而推斷臨界價格。這幾種方法都有助于買主尋找臨界價格。2.市場推廣策劃主要包括（）等。A、公共宣傳活動策劃B、建立與媒體的關(guān)系C、銷售促進策劃D、制定廣告策略正確答案：ABCD答案解析：市場推廣策劃是一個綜合性的工作，涵蓋多個方面。銷售促進策劃可以直接刺激消費者購買，如優(yōu)惠券、促銷活動等。公共宣傳活動策劃能提升品牌知名度和美譽度，通過舉辦各種活動吸引公眾關(guān)注。制定廣告策略是向目標(biāo)受眾傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息的重要手段。建立與媒體的關(guān)系有助于更好地進行信息傳播和推廣，利用媒體的渠道擴大影響力。所以市場推廣策劃主要包括銷售促進策劃、公共宣傳活動策劃、制定廣告策略、建立與媒體的關(guān)系等方面。3.唐納.克柏屈格的“四階層評估模型”,培訓(xùn)評估分為（）方面A、反應(yīng)B、效益C、學(xué)習(xí)D、行為正確答案：ABCD答案解析：唐納.克柏屈格的“四階層評估模型”將培訓(xùn)評估分為四個方面：反應(yīng)，即評估學(xué)員對培訓(xùn)的滿意度等；學(xué)習(xí)，考察學(xué)員在知識、技能等方面的收獲；行為，關(guān)注學(xué)員在工作中行為的改變；效益，評估培訓(xùn)對組織帶來的經(jīng)濟效益等。4.絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作（）分析。A、與一般指標(biāo)對比B、與前期資料對比C、與計劃資料對比D、與先進指標(biāo)對比正確答案：BCD5.在廣告中利用名人有（）等方式。A、喧賓奪主B、先入為主C、間接D、直接正確答案：CD答案解析：利用名人做廣告有直接和間接兩種方式。直接利用名人就是讓名人直接出現(xiàn)在廣告中，展示產(chǎn)品或服務(wù)，向消費者推薦。間接利用名人則是通過提及名人、引用名人的言論或形象等方式，在不直接出現(xiàn)名人的情況下，借助名人的影響力來吸引消費者。先入為主和喧賓奪主不屬于利用名人做廣告的方式。6.設(shè)計調(diào)查問卷問題的順時,應(yīng)注意（）。A、問題的交排應(yīng)具有邏輯性B、能引起被調(diào)査者興趣的問題放在前面C、問題的安排應(yīng)先易后難D、開放性問題放在后面正確答案：ABCD答案解析：1.**問題的安排應(yīng)具有邏輯性**：邏輯清晰的問題排列有助于被調(diào)查者順暢地理解問卷意圖，按照合理的思維路徑回答問題，避免出現(xiàn)思路混亂，影響調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性。例如，如果先問關(guān)于結(jié)果的問題，再問原因相關(guān)問題，就不符合邏輯，會讓被調(diào)查者困惑。2.**問題的安排應(yīng)先易后難**：一開始提出簡單的問題，能使被調(diào)查者輕松作答，逐漸進入狀態(tài)，增強其參與調(diào)查的信心和積極性。如果上來就問復(fù)雜難答的問題，可能會使被調(diào)查者產(chǎn)生畏難情緒，甚至放棄作答。3.**能引起被調(diào)查者興趣的問題放在前面**：這樣可以在調(diào)查開始時就吸引被調(diào)查者的注意力，激發(fā)他們繼續(xù)完成問卷的意愿。比如，對于關(guān)注健康話題的調(diào)查，開頭問一些有趣的健康小知識相關(guān)問題，比直接問專業(yè)的健康指標(biāo)問題更能引起興趣。4.**開放性問題放在后面**：開放性問題需要被調(diào)查者花費較多時間和精力進行思考和組織語言回答。放在后面可以避免一開始就給被調(diào)查者造成較大負擔(dān)，而且在回答前面的封閉式問題過程中，被調(diào)查者可能會受到啟發(fā)，對開放性問題有更豐富的回答內(nèi)容。7.下列不適于連鎖方式經(jīng)營的商品有（）A、趣味愛好性商品B、高檔奢侈商品C、流行性商品D、特殊性矞品正確答案：ABCD8.銷售計劃的內(nèi)容主要包括進行銷售預(yù)測.（）等幾項。A、制定實施計劃B、確定銷售日標(biāo)C、分配銷售配額D、編制銷售預(yù)算正確答案：ABCD答案解析：銷售計劃的內(nèi)容主要包括進行銷售預(yù)測、確定銷售目標(biāo)、分配銷售配額、編制銷售預(yù)算和制定實施計劃等。銷售預(yù)測是對未來銷售情況的預(yù)估；確定銷售目標(biāo)為計劃設(shè)定明確方向；分配銷售配額有助于合理安排資源和任務(wù)；編制銷售預(yù)算能規(guī)劃資金使用；制定實施計劃保障銷售計劃的順利執(zhí)行。9.在（）的情況下,銷售人員可能會對顧客的疑問稍后回答。A、銷售人員認為顧客提出的異議比較復(fù)雜B、銷售人員無法回答顧客的意見,或需要搜集資料C、銷售人員認為隨著銷售業(yè)務(wù)的進一步深入,顧客提出的異議將不答自解D、銷售人員認為若立即回答顧客的異議會影響銷售工作的順利進行正確答案：ABCD答案解析：在選項A的情況下，異議復(fù)雜難以當(dāng)場清晰解答所以稍后回答；選項B中無法回答或需搜集資料自然要稍后；選項C覺得后續(xù)會自行解決則無需馬上回應(yīng)；選項D擔(dān)心立即回答影響銷售進程也會選擇稍后回答。10.為了調(diào)動中間商的銷售積極性,可采用（）等促銷手段。A、批量折扣B、特別推銷獎金C、聯(lián)合促銷D、合作廣告津貼正確答案：ACD11.銷售人員的作用有（）。A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵B、買賣關(guān)系的橋梁C、對付競爭的砝碼D、信息傳遞的使者正確答案：ABCD答案解析：選項A：銷售人員直接與客戶接觸，其工作表現(xiàn)和業(yè)績對企業(yè)運營起著關(guān)鍵作用，決定著企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售情況，進而影響企業(yè)的利潤和發(fā)展，所以是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵；選項B：銷售人員處于企業(yè)和客戶之間，負責(zé)將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶，促成交易，是連接買賣雙方的橋梁；選項C：優(yōu)秀的銷售人員能夠在市場競爭中更好地推廣企業(yè)產(chǎn)品，吸引客戶，為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，是對付競爭的砝碼；選項D：銷售人員在與客戶溝通交流過程中，會收集客戶需求、市場反饋等信息傳遞回企業(yè)，同時也將企業(yè)的信息傳遞給客戶，是信息傳遞的使者。12.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（）。A、通過文字標(biāo)識B、給予不同的編碼C、采用不同顏色的商標(biāo)D、利用條形碼正確答案：ABCD答案解析：利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有多種，給予不同的編碼可以區(qū)分不同地區(qū)或批次的產(chǎn)品；利用條形碼能夠方便地進行產(chǎn)品的識別和追蹤；通過文字標(biāo)識可以明確產(chǎn)品的銷售區(qū)域等信息；采用不同顏色的商標(biāo)也能直觀地讓消費者區(qū)分不同銷售區(qū)域的產(chǎn)品，從而有效防止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。13.抽樣方法大體上可分為（）。A、隨機樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣D、等距扣樣正確答案：AC答案解析：抽樣方法大體上可分為隨機抽樣和非隨機抽樣。隨機抽樣是按照隨機原則從總體中抽取樣本，每個個體被抽取的概率相等，常見的有簡單隨機抽樣、分層抽樣、系統(tǒng)抽樣等。非隨機抽樣則不遵循隨機原則，而是根據(jù)研究者的主觀判斷、經(jīng)驗等抽取樣本，比如任意抽樣、判斷抽樣等。選項B任意抽樣屬于非隨機抽樣的一種，選項D等距抽樣屬于隨機抽樣的一種，它們不是與隨機抽樣和非隨機抽樣并列的分類方式。所以答案是AC。14.雙方緊張情況下的續(xù)場、緩和氣氛這一話題,大致有（）的方式。A、列賬單式B、設(shè)問式C、陳述式D、反問式正確答案：AB15.商務(wù)談判中,從高到低的,然后又微高的讓步策略的缺點是（）A、對方造成我方的誠心可能不足的印象B、容易加強對手的進攻性C、容易給強硬的買主造成我方軟弱可欺的不良印象D、不穩(wěn)定正確答案：ABC16.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中,移情性的特點有（）。A、完成服務(wù)的能力B、接近顧客的能力C、敏感性D、有效地理解顧客需求正確答案：BCD答案解析：移情性是指設(shè)身處地地為顧客著想和對顧客給予特別的關(guān)注，它有三個主要特點：接近顧客的能力，即服務(wù)提供者能夠迅速了解顧客需求；敏感性，能敏銳感知顧客的情緒和需求變化；有效地理解顧客需求，真正明白顧客期望得到什么樣的服務(wù)。而完成服務(wù)的能力屬于可靠性的特點，所以不選A。17.生物學(xué)檢驗法有（）。A、生理學(xué)檢驗法B、微生物檢驗法C、熱學(xué)檢驗法D、光學(xué)檢驗法正確答案：AB答案解析：生物學(xué)檢驗法主要包括微生物檢驗法和生理學(xué)檢驗法。微生物檢驗法是利用微生物的生長特性等對產(chǎn)品進行檢驗；生理學(xué)檢驗法是通過觀察和測定生物機體在不同條件下的生理反應(yīng)來評價產(chǎn)品質(zhì)量等。光學(xué)檢驗法和熱學(xué)檢驗法不屬于生物學(xué)檢驗法。18.訴訟追賬審理前的準(zhǔn)備,包括（）。A、認真審核訴訟材料,調(diào)査收集必要的證據(jù)B、追加當(dāng)事人C、告知當(dāng)事人有關(guān)的訴訟權(quán)利義務(wù)和合議庭的組成人員D、向當(dāng)事人送達起訴狀副本和答辯狀副本正確答案：ABCD答案解析：訴訟追賬審理前的準(zhǔn)備工作包括多個方面。向當(dāng)事人送達起訴狀副本和答辯狀副本，能讓雙方清楚知曉對方訴求和觀點，為后續(xù)訴訟做好準(zhǔn)備；告知當(dāng)事人有關(guān)的訴訟權(quán)利義務(wù)和合議庭的組成人員，可保障當(dāng)事人合法權(quán)益，使其了解訴訟流程；認真審核訴訟材料，調(diào)查收集必要的證據(jù)，有助于法官全面了解案件事實，準(zhǔn)確作出裁判；追加當(dāng)事人能使訴訟參與主體更完整，確保案件審理全面準(zhǔn)確。所以這四個選項均是訴訟追賬審理前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。19.企業(yè)的定價目的大致包括（）。A、企業(yè)籠統(tǒng)最正確化B、市場份額收縮C、降低產(chǎn)品本錢D、當(dāng)期利潤最大化正確答案：AD20.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有（）。A、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手腕D、邏輯是結(jié)合談判各局部的線索正確答案：ABCD答案解析：邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有：邏輯是結(jié)合談判各局部的線索，能讓談判內(nèi)容條理清晰、層次分明；邏輯是談判中的探測器，幫助談判者洞察對方意圖、發(fā)現(xiàn)潛在問題；邏輯是談判中的論證手段，用于闡述觀點、支持立場、說服對方；邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器，通過合理的邏輯推理和論證來回應(yīng)對方不合理的要求和觀點。21.管理竄貨效果的對策有（）。A、增強銷售通路管理B、增強營銷隊伍的樹立與管理C、歸口管理，權(quán)責(zé)清楚D、樹立合理的差價體系正確答案：ABCD答案解析：1.**歸口管理，權(quán)責(zé)清楚**：明確各區(qū)域的銷售管理職責(zé)，避免職責(zé)不清導(dǎo)致的竄貨問題。例如，劃分不同銷售區(qū)域，規(guī)定各區(qū)域銷售人員只能在自己負責(zé)的區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)，對跨區(qū)域銷售行為進行嚴格管控，這樣能清晰界定責(zé)任，便于對竄貨行為進行追蹤和處理。2.**樹立合理的差價體系**：合理設(shè)置產(chǎn)品在不同區(qū)域的價格，防止因價格差過大引發(fā)竄貨。比如，綜合考慮運輸成本、市場需求、當(dāng)?shù)叵M水平等因素，制定科學(xué)合理的價格體系，減少因價格因素導(dǎo)致的竄貨動機。3.**增強銷售通路管理**：加強對銷售渠道各個環(huán)節(jié)的管理，包括經(jīng)銷商、零售商等。建立嚴格的渠道準(zhǔn)入和監(jiān)管制度，對違規(guī)渠道成員進行處罰，維護銷售渠道的正常秩序，防止竄貨現(xiàn)象通過銷售通路發(fā)生。4.**增強營銷隊伍的樹立與管理**：打造專業(yè)、規(guī)范的營銷隊伍，加強對銷售人員的培訓(xùn)和監(jiān)督。通過培訓(xùn)提升銷售人員對竄貨危害的認識以及銷售業(yè)務(wù)能力，同時建立有效的監(jiān)督機制，防止銷售人員參與竄貨行為，確保營銷隊伍在市場銷售中起到積極規(guī)范的作用。22.物理檢驗法依使用的儀器、器具和待測商品體特性的不同,可分為（）。A、度量衡檢驗法B、熱學(xué)檢驗法C、光學(xué)檢驗法D、機械性能檢驗法正確答案：ABCD答案解析：物理檢驗法是利用各種儀器、器具和試劑，運用物理、化學(xué)的方法來檢測商品質(zhì)量的方法。依使用的儀器、器具和待測商品體特性的不同，可分為度量衡檢驗法、光學(xué)檢驗法、熱學(xué)檢驗法、機械性能檢驗法等。度量衡檢驗法是對商品的長度、面積、體積、重量、密度等進行測量的方法；光學(xué)檢驗法是利用光學(xué)原理對商品的外觀、結(jié)構(gòu)、光學(xué)性能等進行檢測的方法；熱學(xué)檢驗法是通過測量商品的溫度、熱量、熱穩(wěn)定性等物理量來檢測商品質(zhì)量的方法；機械性能檢驗法是對商品的力學(xué)性能、機械性能等進行檢測的方法。23.連鎖經(jīng)營的品種選擇首要的是要經(jīng)營（）。A、大眾化品種B、貴重的品種C、便宜的品種D、實用的品種正確答案：AD24.中間商的配貨戰(zhàn)略主要有（）。A、專深配貨B、雜亂配貨C、廣泛配貨D、獨家配貨正確答案：ABCD答案解析：獨家配貨是指中間商只選擇一家供應(yīng)商的產(chǎn)品進行配貨；專深配貨是專注于某一類或某幾類產(chǎn)品的深度配貨；廣泛配貨是盡可能多地選擇各類產(chǎn)品進行配貨；雜亂配貨則是隨意搭配各種不同的產(chǎn)品進行配貨。這幾種都是中間商常見的配貨戰(zhàn)略。25.介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（）等情況。A、經(jīng)濟收入B、姓名C、工作單位D、拜訪的目的正確答案：BCD答案解析：接近法中介紹的內(nèi)容通常包括姓名、工作單位、拜訪的目的等，讓客戶對拜訪者及來意有初步了解，有助于建立溝通基礎(chǔ)。而經(jīng)濟收入一般不屬于接近法中首先介紹的內(nèi)容。26.制定具體銷售促進方案時應(yīng)在（）方面做出決策A、激勵規(guī)模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預(yù)算及其分配正確答案：ABCD答案解析：制定具體銷售促進方案時，需要在激勵規(guī)模和激勵對象、送達方式和活動期限、時機選擇、預(yù)算及其分配等方面做出決策。激勵規(guī)模要合適以吸引目標(biāo)客戶，激勵對象要精準(zhǔn)定位；送達方式要能有效觸達受眾，活動期限要合理設(shè)定；時機選擇要契合市場和消費者需求；預(yù)算及其分配要確保資源合理利用，以實現(xiàn)銷售促進方案的最大效果。27.人員風(fēng)險主要有（）。A、素質(zhì)性風(fēng)險B、價格風(fēng)險C、技術(shù)性風(fēng)險D、利率風(fēng)險正確答案：AC28.贊助活動主要有（）等類型。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)正確答案：ABCD答案解析：贊助活動類型多樣，贊助體育運動能提升企業(yè)知名度和品牌形象，如贊助奧運會等；贊助文化娛樂活動可增強品牌與目標(biāo)受眾的情感聯(lián)系，像贊助音樂會等；贊助宣傳用品制作有助于擴大企業(yè)宣傳影響力，比如贊助宣傳冊等；贊助社會慈善和福利事業(yè)能展現(xiàn)企業(yè)的社會責(zé)任感，贏得良好聲譽，例如贊助扶貧項目等。所以ABCD選項均是贊助活動的常見類型。贊助活動的這些類型從不同角度為企業(yè)提供了宣傳推廣和提升形象的機會，通過與各類活動或事業(yè)的結(jié)合，實現(xiàn)企業(yè)與社會的互動和共贏。29.決定銷售計劃的方式有（）A、上行方式B、發(fā)散方式C、水平方式D、分配方式正確答案：AD30.以下情形中，（）違犯了產(chǎn)質(zhì)量量法的規(guī)則。A、不具有產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)具有的運用功用而事前未作說明B、不契合以產(chǎn)品說明.實物樣品等方式說明的質(zhì)量狀況C、不能完全滿足消費者的消費愿望D、不契合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品規(guī)范正確答案：ABD答案解析：選項A，產(chǎn)品不具有應(yīng)當(dāng)具有的運用功用而事前未作說明，違反了產(chǎn)質(zhì)量量法；選項B，產(chǎn)品不契合以產(chǎn)品說明、實物樣品等方式說明的質(zhì)量狀況，也違反了產(chǎn)質(zhì)量量法；選項D，不契合在產(chǎn)品或包裝上注明采用的產(chǎn)品規(guī)范同樣違反產(chǎn)質(zhì)量量法。而選項C不能完全滿足消費者的消費愿望，并不一定違反產(chǎn)質(zhì)量量法，產(chǎn)質(zhì)量量法主要規(guī)范產(chǎn)品本身的質(zhì)量等方面符合相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求，而不是以是否完全滿足消費者消費愿望來判定。31.企業(yè)籠統(tǒng)包括（）。A、企業(yè)環(huán)境B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)作風(fēng)D、企業(yè)目的正確答案：ABC32.銷售人員回答顧客異議時,提前回答的優(yōu)點有（）。A、使顧客感到銷售人員考慮問題非常周到,營造出友好、和諧的銷售氛圍B、銷售人員主動提出并婉轉(zhuǎn)地加以解決,則會大事化小,小事化了C、銷售人員主動提出顧客可能提出的異議,可以先發(fā)制人,提高銷售的成功率D、銷售人員主動提出異議并