1、 銷售員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)前述：一位公司老總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論什么公司，只要其他條件差別不大，那么各公司的業(yè)績(jī)的不同就主要限決于其銷售人員在能力和協(xié)調(diào)作業(yè)方面的差異?！边@一句話便道破了銷售人員工作的重要性，由此也可以看出對(duì)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)的必要性。那么，如何設(shè)計(jì)銷售人員的培訓(xùn)課程？一、培訓(xùn)需求分析 通過(guò)調(diào)查結(jié)果可以得出，在銷售技巧的相關(guān)問題中，以下幾個(gè)問題比較突出。1、 無(wú)法找到顧客？2、 不知道如何接近顧客？3、 不知道如何介紹產(chǎn)品？4、 不知道如何處理顧客異議？5、 不知道在銷售中如何更好地溝通？2、 培訓(xùn)的對(duì)象針對(duì)公司銷售部全體銷售人員，進(jìn)行有組織、有計(jì)劃地培訓(xùn)，主要是為了提高銷售人員的素質(zhì)

2、與銷售技能，加強(qiáng)與顧客的溝通能力，提升銷售業(yè)績(jī)。1、 一般知識(shí)和能力：社會(huì)文化知識(shí)、智商、語(yǔ)言能力、理解能力、記憶能力、數(shù)字能力等等；2、 專業(yè)知識(shí)和能力：銷售知識(shí)、觀察能力、合作能力、交際能力、解決問題能力、溝通能力等等；3、 基本素質(zhì)：良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心里素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)等等。3、 培訓(xùn)的目標(biāo)發(fā)掘銷售人員的潛能，增加銷售人員對(duì)公司的信任；同時(shí)也改進(jìn)銷售人員工作的方法，改善他們工作的態(tài)度，激發(fā)銷售人員對(duì)工作的熱情，以達(dá)到作為銷售人員應(yīng)該具備的綜合素質(zhì)。從而，增加銷售量，提高利潤(rùn)水平，達(dá)到個(gè)人物質(zhì)需求和公司發(fā)展需要。4、 培訓(xùn)的時(shí)間培訓(xùn)期為一個(gè)月，主要分為三個(gè)步驟：1、 第一個(gè)星期，主

3、要了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、公司的運(yùn)作、公司的有關(guān)政策和情況。2、 第二個(gè)星期，主要培訓(xùn)銷售方面的知識(shí)。3、 第三個(gè)星期，培養(yǎng)新員工實(shí)踐銷售能力，由老員工帶領(lǐng)進(jìn)行銷售。4、 第四個(gè)星期，問題的反饋，就還存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)講解。5、 培訓(xùn)的地點(diǎn)在公司銷售部舉行，以達(dá)到針對(duì)性、集中性的培訓(xùn)效果。6、 培訓(xùn)內(nèi)容1、 銷售技能的培訓(xùn) 如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，應(yīng)接洽談技巧，客戶心理分析技巧，處理被拒絕和成交技巧等，銷售技巧培訓(xùn)主要目的在于提高銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)觀察能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。2、 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。

4、銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品，當(dāng)然是知道的越多越好，如產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，價(jià)格，功能等，但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，在競(jìng)爭(zhēng)、客戶知識(shí)、銷售技巧方面有可能會(huì)被忽視。3、 顧客知識(shí)的培訓(xùn)針對(duì)不同類型的客戶，采取不同的解決方法。以下舉了幾個(gè)典例：（1） 猶豫型客戶 不能逼的太緊，慢慢溝通，給其購(gòu)買信心。（2） 沖動(dòng)型客戶 可以直接進(jìn)去正題，不要繞圈子。（3） 牢騷型客戶 試圖找到困擾他的原因并開導(dǎo)，隨后引入話題。（4） 挑剔型客戶 從來(lái)不會(huì)同意你的報(bào)價(jià)，必須強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)來(lái)表明你的產(chǎn)品值這個(gè)價(jià)錢。（5） 條理型客戶 盡量在細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，放慢速度，與他的步伐保持一致。（6） 不同意型客戶 盡量不要與其爭(zhēng)論，保持冷靜，面帶微笑。4、 競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 通過(guò)搜集各方面的信息，了解同類產(chǎn)品的成本，價(jià)格，質(zhì)量，功能，促銷手段，消費(fèi)者意見等，分析自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，從