1、TheMckinseyWay,麥肯錫方法,序言,全球產(chǎn)生CEO最多的公司有兩個(gè)：一個(gè)是GE，另一個(gè)是Mckinsey。麥肯錫的存在是為了解決企業(yè)問(wèn)題。解決問(wèn)題不是麥肯錫要做的一件事情，它是麥肯錫要做的全部事情。,主要內(nèi)容,Part：思考企業(yè)問(wèn)題的方法Part：解決問(wèn)題的工作方法Part：推銷解決方案Part：麥肯錫生存之道,第一部分思考企業(yè)問(wèn)題的方法,思考方法法則和策略80/20及其他重要法則,1.麥肯錫思考問(wèn)題的方法,A.,C.,B.,以事實(shí)為基礎(chǔ),嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化,以設(shè)想為向?qū)?A.,1)事實(shí)是建立模型、方法或理論的磚石。2）事實(shí)彌補(bǔ)了直覺(jué)的缺乏。3）事實(shí)駕起了可信度的橋梁。4）收集事實(shí)、分析

2、事實(shí),以事實(shí)為基礎(chǔ),結(jié)構(gòu)化是問(wèn)題的分析框架。首先界定最高層次問(wèn)題，然后根據(jù)驅(qū)動(dòng)因素將其分解成若干個(gè)子問(wèn)題。要分清主次，把真正要解決的問(wèn)題放在最高層次上。利用結(jié)構(gòu)可以最大程度上理清思維，看清大局。,嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化,B.,1.問(wèn)題不重復(fù)（不多）2.問(wèn)題不遺漏（不少）3.分清問(wèn)題的主次,嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化,MECE方法,MECE,相互獨(dú)立MutualExclusively,完全窮盡CompletelyExhaust,列舉的事實(shí)不遺漏,列舉的事實(shí)不重復(fù),MECE方法是：找出相互獨(dú)立的最高一層的問(wèn)題，并將它們細(xì)分為明確的、沒(méi)有重疊的子問(wèn)題；同時(shí)確保所有相關(guān)的問(wèn)題都已考慮在內(nèi)。,錯(cuò)誤的方法,結(jié)構(gòu)化的方法,Goal

3、,事實(shí)1,事實(shí)5,事實(shí)3,事實(shí)2,事實(shí)6,事實(shí)7,事實(shí)4,Goal,事實(shí)1,事實(shí)2,事實(shí)6,事實(shí)3,事實(shí)4,事實(shí)5,事實(shí)7,結(jié)構(gòu)化的有力工具-IssueTree,AcmeWidgets的邏輯樹(shù),C.,定義初步設(shè)想完善初步設(shè)想檢驗(yàn)初步設(shè)想,以設(shè)想為向?qū)?定義初步設(shè)想,初步設(shè)想的實(shí)質(zhì)是“在你開(kāi)始之前找出問(wèn)題根本的最高層次的解決辦法”。這時(shí)你還不需要花費(fèi)大量的時(shí)間去收集事實(shí)。此時(shí)設(shè)想僅是有待證明或駁斥的理論，不是答案。把最初的設(shè)想寫(xiě)下來(lái)，并考慮如何證明或反駁他，就已建立了可以遵循的、通向最終可以被證明的解決辦法的路線圖。,完善初步設(shè)想,當(dāng)把初步設(shè)想逐層分解，即結(jié)構(gòu)化以后，設(shè)想才算建立起來(lái)。分解的方法

4、是尋找問(wèn)題的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素。最后完成“問(wèn)題樹(shù)”要靠團(tuán)隊(duì)的力量，集思廣益,檢驗(yàn)初步設(shè)想,是不是所能設(shè)計(jì)的最佳設(shè)想？是不是考慮了所有的問(wèn)題？是不是考慮到了問(wèn)題的所有關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素？是不是都是可行的、可證明的？用事實(shí)檢驗(yàn)設(shè)想倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員提出設(shè)想、相互檢驗(yàn)。,“有效假設(shè)”的三個(gè)步驟,定義最初的設(shè)想,完善最初的設(shè)想,檢驗(yàn)最初的設(shè)想,用大量時(shí)間收集分析事實(shí)之前，得出最高一層的最高設(shè)想從自己熟悉的事實(shí)開(kāi)始,用IssueTree將問(wèn)題“剝開(kāi)”。尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素由團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)行，而不僅僅是個(gè)人。團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的假設(shè)要強(qiáng)于個(gè)人形成的假設(shè),用事實(shí)檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)成員互相檢驗(yàn)假設(shè)，使設(shè)想更趨向于事實(shí),有效假設(shè)還必須考慮特殊性,確保自己正

5、在解決的是真正的問(wèn)題（what）保持一種開(kāi)放而有彈性的思維，不要讓自以為充分的假設(shè)變成頭腦僵化的借口（去“執(zhí)”）解決問(wèn)題的辦法要適應(yīng)公司的現(xiàn)狀及資源（可執(zhí)）遇到障礙時(shí)，要審視問(wèn)題是否定義錯(cuò)誤要解決的問(wèn)題可能并不是先前提出的問(wèn)題,2、制定解決方案的法則,問(wèn)題可能不是真正的問(wèn)題不要去重新發(fā)明輪子每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決辦法確保你的解決辦法適合你的客戶有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你有些問(wèn)題正好是你不能解決的,問(wèn)題可能不是真正的問(wèn)題,首先確認(rèn)問(wèn)題實(shí)質(zhì)-是真正要解決的問(wèn)題不要依賴企業(yè)自己對(duì)自己的判斷;收集事實(shí)，讓事實(shí)說(shuō)話設(shè)想的是要解決X問(wèn)題，但其實(shí)真正有賴的是Y問(wèn)題的解決。盡到維護(hù)

6、客戶的最佳利益的責(zé)任,不要去重新發(fā)明輪子,多用現(xiàn)成的技術(shù)工具，把精力放在驅(qū)動(dòng)因素上。推薦：“作用力分析框架”（供應(yīng)商，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及替代產(chǎn)品壓力框架，適用于應(yīng)對(duì)外部環(huán)境的策略分析）；BPR-業(yè)務(wù)流程再造,每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二的,要靈活使用最現(xiàn)代的管理工具。用足夠的時(shí)間以事實(shí)去驗(yàn)證最初的設(shè)想。,不要讓事實(shí)去適應(yīng)你的解決辦法,間或地從對(duì)的收集和分析中停下來(lái)，考慮新的信息和你最初的假設(shè)適應(yīng)程度如何？如果最初假設(shè)是檢驗(yàn)錯(cuò)誤的，要及時(shí)調(diào)整。,確保你的解決辦法適合你的客戶,商業(yè)現(xiàn)實(shí)和客戶能力是有局限性的。任何建議要與局限性的范圍相適應(yīng)。,有時(shí)候你必須讓解決方案來(lái)找你,不可能每一次都能夠建立最初的假設(shè)。

7、有時(shí)候只知道存在問(wèn)題，或項(xiàng)目范圍太大或太模糊，無(wú)法從最初假設(shè)入手；或者是你剛開(kāi)拓的一個(gè)新領(lǐng)域，而你的經(jīng)歷無(wú)助于解決方案。只要你把事實(shí)收集起來(lái)進(jìn)行自己的分析，解決方案就會(huì)自己找上門來(lái)。,有些問(wèn)題正好是你不能解決的,重新定義問(wèn)題選擇問(wèn)題不是X，而是Y?？梢灶A(yù)見(jiàn)與X角力卻耗時(shí)耗力沒(méi)好結(jié)果，且Y也能帶來(lái)實(shí)在的好處。鍥而不舍地堅(jiān)持你的解決方案但別著急實(shí)施你的方案，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后把方案調(diào)整到最優(yōu)狀態(tài)。協(xié)調(diào)和妥協(xié)解決內(nèi)部政治問(wèn)題,3、80/20和其他重要規(guī)則,80/20規(guī)則甭想把整個(gè)海洋煮沸發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素電梯測(cè)驗(yàn)先摘好摘的果子每天只一個(gè)圖表一個(gè)壘一個(gè)壘地打要關(guān)注大畫(huà)面只管說(shuō)我不知道不要接受“我沒(méi)有什么概

8、念”,80/20規(guī)則,80/20規(guī)則是管理咨詢中的一大真理，也是商界的一大真理：80%的銷售額來(lái)自20%的銷售隊(duì)伍；20%的工作要占用80%的時(shí)間；20%的人口控制80%的財(cái)富分析數(shù)據(jù)，拿數(shù)據(jù)說(shuō)話。通過(guò)數(shù)據(jù)找到辦法。,甭想把整個(gè)海洋煮沸,數(shù)據(jù)足夠就行。別試圖分析所有的事情；要有所選擇，找出優(yōu)先順序。一旦知道你所做得已經(jīng)足夠時(shí)就停下來(lái)。別為一把鹽而去煮沸大海。,發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素,聚焦于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素問(wèn)題的核心。既省時(shí)又省力的辦法。,電梯測(cè)驗(yàn),試著在30秒內(nèi)把方案說(shuō)清楚。只要提煉出3個(gè)最重要的因素。,先摘好摘的果子,抓住某個(gè)機(jī)會(huì)，展示你的發(fā)現(xiàn)和解決辦法。適時(shí)地展示能力，不要等到最后的盡善盡美。,每天

9、制一個(gè)圖表,每天你都會(huì)了解到一些新東西。試著把它們用圖表的形式記錄下來(lái)。一天結(jié)束時(shí)靜坐半個(gè)小時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己，今天學(xué)到的3件最重要的事情是什么？“3”是一個(gè)神奇的數(shù)字,一個(gè)壘一個(gè)壘地打,別試圖干整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作，三個(gè)理由：你不可能一直把一切都做好。如果你設(shè)法做到了一次，你會(huì)引起周圍的人對(duì)你產(chǎn)生不切實(shí)際的期望。一旦你沒(méi)有滿足這種愿望，要想重新贏得信譽(yù)是非常困難的。,要關(guān)注大畫(huà)面,同時(shí)盯著許多目標(biāo)，很容易就會(huì)失去目標(biāo)。當(dāng)身處從多目標(biāo)包圍的時(shí)候，就要時(shí)常退一步，審視一下大畫(huà)面：列出結(jié)構(gòu)，排出序列。對(duì)照正在干的事情，問(wèn)問(wèn)自己“這是眼下該做的事情嗎？”,盡管說(shuō)“我還沒(méi)考慮清楚”,當(dāng)找不到線索的時(shí)候要承認(rèn)。承認(rèn)

10、要比欺瞞代價(jià)??！盡管說(shuō)“我還沒(méi)考慮清楚?！?不要停留在“我沒(méi)有什么概念”,把這看成是一個(gè)挑戰(zhàn)。別接受你自己的“我沒(méi)有什么概念?！?總結(jié),麥肯錫思考企業(yè)問(wèn)題的方法是：以事實(shí)為基礎(chǔ)，結(jié)構(gòu)化的分析，以假設(shè)為向?qū)?。在此基礎(chǔ)上得到顧客問(wèn)題的解決方案。確保解決方案適合客戶。認(rèn)知你的客戶，認(rèn)知其優(yōu)勢(shì)、其劣勢(shì)、其能力哪些管理模式是適合的，哪些經(jīng)營(yíng)方法是不可行的。時(shí)刻考慮這些因素才能量體裁衣、對(duì)癥下藥。,麥肯錫的經(jīng)驗(yàn),任何解決方案須從客戶的角度考察問(wèn)題“CEO所關(guān)注的”（或是“高層管理人所關(guān)注的”），“CEO所關(guān)注的”是推動(dòng)你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的外部力量：企業(yè)最需要優(yōu)先解決的五六個(gè)問(wèn)題是什么？接下來(lái)就該問(wèn)問(wèn)你的決策為客戶

11、帶來(lái)多大的增值。每一條建議能產(chǎn)生多少利潤(rùn)？是否具備足夠的時(shí)間、精力和資源？與其他建議的比較結(jié)果如何？對(duì)我來(lái)說(shuō)，衡量的尺度是“果真會(huì)有什么不同嗎”。不要問(wèn)你的分析對(duì)你意味著什么；要問(wèn)你的分析對(duì)客戶意味著什么?？紤]客戶的能力如果客戶無(wú)法實(shí)施你的戰(zhàn)略，那么即便它是世界上最好的，也沒(méi)有任何意義。在整合最終產(chǎn)品時(shí)要牢記：建議書(shū)的可行性對(duì)客戶至關(guān)重要。,解決企業(yè)問(wèn)題的工作法,銷售研究成果組成團(tuán)隊(duì)處理好等級(jí)結(jié)構(gòu)做研究進(jìn)行走訪頭腦風(fēng)暴,第二部分,1、銷售研究成果,關(guān)于麥肯錫的推銷過(guò)程如何在沒(méi)有推銷的情況下銷售小心自己的承諾,關(guān)于麥肯錫的銷售過(guò)程,公司從不上門進(jìn)行推銷卻有源源不斷且持續(xù)增長(zhǎng)的生意。麥肯錫如何讓自

12、己跨進(jìn)客戶門檻的方法是有些東西值得借鑒?？邕M(jìn)客戶的門檻只是作為問(wèn)題解決者為推銷自己的技術(shù)所進(jìn)行努力的一半。只有完成問(wèn)題的整體解決方案才能確保能成功。,如何在沒(méi)有推銷的情況下銷售麥肯錫的銷售哲學(xué),企業(yè)的問(wèn)題就像是小耗子，在他們開(kāi)始啃你的奶酪之前你是注意不到他們的。造一個(gè)好的老鼠夾子是不會(huì)讓顧客光顧的。直到老鼠開(kāi)始現(xiàn)身了，他們才想起老鼠夾子。有時(shí)候，推銷你的產(chǎn)品或服務(wù)的方法并非是拿著一對(duì)免費(fèi)的樣品往消費(fèi)者的家里闖。只管呆在那兒，但要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，而且確保有恰當(dāng)?shù)娜酥滥悖?如何在沒(méi)有推銷的情況下銷售,不斷出版一些專著和在著名刊物上發(fā)表文章；出版自己的學(xué)術(shù)雜志，免費(fèi)送給客戶。主辦或參與一些社會(huì)活動(dòng)；

13、行業(yè)會(huì)議上發(fā)表演講；與過(guò)去的客戶偶爾小聚“思路共享”，行業(yè)雜志上寫(xiě)一篇好文章會(huì)讓你的名字出現(xiàn)在永遠(yuǎn)不會(huì)聽(tīng)說(shuō)你的人面前。在需要的時(shí)候，顧客會(huì)想到你。,小心自己的承諾,在你心急開(kāi)始尋求解決方案之前，要對(duì)問(wèn)題的范圍有一個(gè)大致的概念。確定能否在指定的時(shí)間內(nèi)完成和相應(yīng)的資源。要說(shuō)到做到，不要輕易拍胸脯。完成承諾是根本，超預(yù)期則錦上添花。,2、組建團(tuán)隊(duì),關(guān)于麥肯錫團(tuán)隊(duì)正確的組合營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)士氣,關(guān)于麥肯錫團(tuán)隊(duì),在麥肯錫，你不會(huì)獨(dú)自上路。麥肯錫總是依賴于團(tuán)隊(duì)解決客戶所面臨的問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)是解決復(fù)雜問(wèn)題的最佳辦法。麥肯錫有一整套組織和保持高水準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的策略。,正確的組合,挑選隊(duì)員，形成最佳組合。根據(jù)項(xiàng)目的特

14、殊性恰當(dāng)?shù)剡x擇團(tuán)隊(duì)。要對(duì)成員進(jìn)行面談，了解真實(shí)能力,營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛,組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，如聚會(huì)，看演出，游戲比賽等。組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)要謹(jǐn)慎，要尊重團(tuán)隊(duì)同事的時(shí)間。最佳的團(tuán)隊(duì)聚會(huì)時(shí)間是午餐。,把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的士氣,了解團(tuán)隊(duì)士氣。交談，解釋，安慰。穩(wěn)妥地操舵。讓團(tuán)隊(duì)了解目標(biāo)和方向以及發(fā)生的變化。讓團(tuán)隊(duì)明白他們要干或正在干的事情目的。以尊重對(duì)待、平等對(duì)待團(tuán)隊(duì)的同事，。當(dāng)日子不好過(guò)的時(shí)候，“頑強(qiáng)地堅(jiān)持下去，這就是生活?！?3、處理好等級(jí)關(guān)系,接受等級(jí)制度得存在的事實(shí)讓你的上司臉上有光：盡量做好自己的工作；讓你的上司知道你在干什么。處理好等級(jí)層次的進(jìn)取策略：勇于表達(dá)你自己的觀點(diǎn),4、做研究,關(guān)于麥肯錫的研究不要重新發(fā)明輪

15、子研究的特殊秘訣,關(guān)于麥肯錫的研究,解決問(wèn)題的過(guò)程始于研究。收集、過(guò)濾、分析資料是顧問(wèn)的練習(xí)最多技能。麥肯錫人掌握了許多啟動(dòng)研究的技巧。,不要重新發(fā)明輪子（第二部分）,麥肯錫的PD庫(kù)中存儲(chǔ)已完成項(xiàng)目和研究資料可供查閱。圖書(shū)館、因特網(wǎng)的主要商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。資深專家（特殊行業(yè)專家）。了解同行，從別人的成功和教訓(xùn)中學(xué)習(xí)。,研究的特殊秘訣,從年報(bào)入手公司年報(bào)及公告會(huì)讓你了解公司的大量信息，對(duì)研究迅速啟動(dòng)會(huì)有很大幫助。找出暴露出來(lái)的東西尋找異?，F(xiàn)象。通過(guò)模型，圖表進(jìn)行分析、對(duì)比，你會(huì)得到一些重要發(fā)現(xiàn)。找出最佳商業(yè)實(shí)踐圖書(shū)館里找不到最佳答案的;學(xué)習(xí)模仿行業(yè)中的姣姣者，是最見(jiàn)效的；也可以找到這一行業(yè)的供應(yīng)商，顧

16、客，行業(yè)資深人士，同他們交談?；蚴菂⒖计渌袠I(yè)卓越表現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)。,5、進(jìn)行訪談,關(guān)于麥肯錫的訪談做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提綱訪談的過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)訪談成功的七個(gè)秘訣不要讓被訪者無(wú)地自容應(yīng)付難纏被訪者的技巧一定要感謝,關(guān)于麥肯錫的訪談,麥肯錫的團(tuán)隊(duì)都要進(jìn)行大量的走訪。走訪是麥肯錫顧問(wèn)填補(bǔ)知識(shí)結(jié)構(gòu)缺陷并增加其關(guān)于客戶的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的一種辦法。要了解企業(yè)的真實(shí)情況，必須向處于第一線的人們提問(wèn)，并且要從他們那里得到答案。只要你提出問(wèn)題想得到答案，就要訪談。,做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提綱,列出要提的問(wèn)題以及問(wèn)題樹(shù)。走訪前盡可能多的了解被訪者。從一般性問(wèn)題入手，再轉(zhuǎn)向特殊性問(wèn)題。提一些你知道的問(wèn)題也許會(huì)有意外的發(fā)

17、現(xiàn)。列出最最主要的“3”個(gè)問(wèn)題，盡可能要得到答案的。,進(jìn)行訪談的過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo),讓被訪者清楚你在認(rèn)真聆聽(tīng)。”嗯，對(duì)，明白，是嗎”用肢體語(yǔ)言進(jìn)行鼓勵(lì)：點(diǎn)頭、靠近，記筆記。最后一招：有時(shí)故意片刻沉默，也是一招讓對(duì)方繼續(xù)談話的激將法。,訪談成功的七個(gè)秘訣,讓被訪人的上司安排會(huì)談；兩個(gè)人以上一起走訪；盡量少說(shuō)多聽(tīng)；復(fù)述、復(fù)述、復(fù)述；復(fù)述對(duì)方的關(guān)鍵話以求確認(rèn)。采用旁敲側(cè)擊的方式注意敏感、尷尬話題。不要一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太多，不要窮追不舍。考倫波的策略：臨結(jié)束時(shí)，或者假借順道路過(guò)，“剛才忘了一個(gè)問(wèn)題”,不要讓被訪者無(wú)地自容,授權(quán)調(diào)查一個(gè)企業(yè)的商業(yè)問(wèn)題，就被賦予一定的權(quán)力，而且這一權(quán)利超過(guò)許多人。要體諒

18、并減緩被訪者的憂率，更不能利用。不能讓他覺(jué)得無(wú)地自容，像被審問(wèn)一樣。曉以大局，多數(shù)人愿意了解正在發(fā)生的情況。權(quán)力必須明智的加以運(yùn)用，不可濫用。,應(yīng)付難纏被訪者的技巧,直面應(yīng)對(duì)，不能退縮；拿出你的授權(quán)，必要時(shí)，當(dāng)場(chǎng)給上司打個(gè)電話；對(duì)于表面配合實(shí)際抵制的人，最好是另找一個(gè)人；或者讓他的上司告戒他一聲；你工作結(jié)果可能讓他開(kāi)路走人，彼此都清楚這一點(diǎn)。你只能平靜把訪談完成。,訪談紀(jì)要內(nèi)容,介紹背景訪談目標(biāo)公司名、地址、所屬行業(yè)、企業(yè)類型等參與人員、時(shí)間被訪談?wù)叩谋尘霸L談氣氛綜合關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)被訪談?wù)叩呐袛嗪徒Y(jié)論自己的結(jié)論支持性細(xì)節(jié)界定下一步工作將訪談成果與負(fù)責(zé)的客戶經(jīng)理分享明確下一步行動(dòng)方案（例如解決客戶的問(wèn)

19、題、建議）明確客戶經(jīng)理的行動(dòng)方案明確其他支持部門的行動(dòng)方案其他材料（視需要而定）,一定要寫(xiě)感謝信,要花一點(diǎn)時(shí)間寫(xiě)封感謝信。這不但有禮貌，而且很職業(yè)。有可能會(huì)在意想不到之處給你回報(bào)。也可能帶來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的交往。,6、頭腦風(fēng)暴法,關(guān)于麥肯錫的頭腦風(fēng)暴作必要的準(zhǔn)備在干凈整潔的屋子里進(jìn)行頭腦風(fēng)暴練習(xí),關(guān)于麥肯錫的頭腦風(fēng)暴,頭腦風(fēng)暴是進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢的必要條件。不局限于“本公司思路”的行事辦法。每個(gè)人都要做家庭作業(yè)事先準(zhǔn)備。最少兩個(gè)小時(shí)以上。連續(xù)進(jìn)行。成功的頭腦風(fēng)暴的重要因素是讓頭腦清空。必須把你的前提和偏見(jiàn)拋在會(huì)議室門口。,預(yù)先準(zhǔn)備,頭腦風(fēng)暴一些艱苦的工作。首要原則是對(duì)你要解決的問(wèn)題必須要有所了解。,在干凈整

20、潔的屋子里進(jìn)行,頭腦風(fēng)暴的幾條準(zhǔn)則：不要擔(dān)心出了餿主意。觀點(diǎn)爭(zhēng)論本身是頭腦風(fēng)暴的一個(gè)組成部分。千萬(wàn)別低估對(duì)看似簡(jiǎn)單或顯而易見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探究。準(zhǔn)備好扼殺自己的嬰兒。不要太依戀自己先前的假設(shè)，更不要抱誓死捍衛(wèi)的情緒去參加會(huì)議。知道什么時(shí)候說(shuō)什么話。好記性不如爛筆頭。,頭腦風(fēng)暴練習(xí),公布式的練習(xí)。每個(gè)人把所有的主意都寫(xiě)下來(lái)，由負(fù)責(zé)人大聲地讀給大家聽(tīng)。此法可形成大量主意的非常不錯(cuò)的方法，并且避免爭(zhēng)論不休。文件夾式練習(xí)。在會(huì)議室里擺上許多夾子，每個(gè)夾子標(biāo)上不同的問(wèn)題。每個(gè)人把主意寫(xiě)在相應(yīng)的夾子里。,展示解決方案的方法,演示會(huì)用圖表展示數(shù)據(jù)管理好內(nèi)部溝通與客戶一道工作,第三部分,0、引言,一個(gè)解決方案完成

21、以后，即使再出色的研究，再透徹的分析、再完美的結(jié)構(gòu)，如果客戶不買，是毫無(wú)價(jià)值的。接下來(lái)事情同樣重要：向客戶推介你的解決方案；與客戶開(kāi)展合作；最終將解決方案從理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。,1、演示會(huì),關(guān)于麥肯錫的演示會(huì)結(jié)構(gòu)化記?。号Φ倪呺H效益是遞減的。預(yù)先準(zhǔn)備好一切,關(guān)于麥肯錫的演示,麥肯錫通過(guò)正式或非正式的展示會(huì)同客戶進(jìn)行交流的。正式：采用的是裝訂精美的藍(lán)皮工作簿。非正式：采用的是一疊有圖表裝訂成的卡片。把你的意圖表達(dá)清楚，是這一過(guò)程的目的所在。,結(jié)構(gòu)化,應(yīng)當(dāng)把思考過(guò)程中運(yùn)用的結(jié)構(gòu)反映在演示中。循序漸進(jìn)式的結(jié)構(gòu)，有聽(tīng)眾會(huì)缺乏耐心你得注意節(jié)奏要滿足聽(tīng)眾。,努力的邊際效益是遞減的,細(xì)節(jié)的修修改改對(duì)價(jià)值的增加

22、毫無(wú)作用。理想情況是你能從容地進(jìn)行演示，既不疲憊也不邋遢。為最終修改設(shè)定期限演示會(huì)前24小時(shí)。一定要告訴你的老板，她必須及時(shí)簽完文件以滿足你設(shè)定的24小時(shí)的最后期限。某些高級(jí)管理人員忍不住直到最后一分鐘還要進(jìn)行干預(yù)，而你必須抵制這種事情的發(fā)生。,預(yù)先做好鋪墊,不是所有人會(huì)對(duì)意外的事情滿意的，有時(shí)是憤怒。解決方案不僅要“恰當(dāng)”，還要讓客戶接受?！邦A(yù)先鋪墊”,2、用圖表展示數(shù)據(jù),關(guān)于麥肯錫的圖表簡(jiǎn)單明了運(yùn)用瀑布圖展示信息,關(guān)于麥肯錫的圖表,麥肯錫靠表格和圖形來(lái)展現(xiàn)信息，把它作為與客戶進(jìn)行溝通的一種基本手段，公司花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去摸索如何讓圖表發(fā)揮更大的作用。圖表哲學(xué)，獨(dú)一無(wú)二的圖表.,簡(jiǎn)單明了

23、,每張圖表只包含一種信息突出復(fù)雜圖表關(guān)鍵信息。圖表不宜用的過(guò)多。遵循簡(jiǎn)潔原則。,運(yùn)用瀑布圖展示信息（一）,阿卡米飾品去年經(jīng)營(yíng)虧損阿卡米飾品公司1998年損益標(biāo)（單位：百萬(wàn)美元）,150,-170,-20,18,10,-2,6,飾品凈銷售額,經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,稅前及付息前收益,利息收入（凈）,飾品配件,稅,凈收入,資料來(lái)源：阿卡米飾品公司年報(bào),運(yùn)用瀑布圖展示信息（二）,如果沒(méi)有飾品的銷售，1998年我們會(huì)遭受虧損阿卡米飾品公司1998年損益標(biāo)（單位：百萬(wàn)美元）,150,-170,-20,18,10,-2,6,飾品凈銷售額,經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,稅前及付息前收益,利息收入（凈）,飾品配件,稅,凈收入,資料來(lái)源：阿卡米

24、飾品公司年報(bào),3、管理好內(nèi)部溝通,管理內(nèi)部溝通讓信息流動(dòng)起來(lái)高效信息的三個(gè)關(guān)鍵注意保密,管理內(nèi)部溝通,以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的項(xiàng)目運(yùn)作，成功與否取決于公開(kāi)的信息溝通。溝通包括上下的，也包括橫向的?，F(xiàn)代組織所采用的溝通方法基本相同：電子郵件、各種備忘錄、各種會(huì)議等等。麥肯錫融匯多年的經(jīng)驗(yàn)，積累了許多內(nèi)部溝通的有效方法。,讓信息流動(dòng)起來(lái),要確保團(tuán)隊(duì)以及上司跟得上項(xiàng)目的大致進(jìn)度。內(nèi)部交流有兩種基本的方法：消息和會(huì)議。會(huì)議是把團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起的凝固劑。別低估隨機(jī)事實(shí)的價(jià)值。通過(guò)四處走動(dòng)來(lái)了解情況。良好的溝通可以提高團(tuán)隊(duì)的士氣和效率，也可讓領(lǐng)導(dǎo)心態(tài)平靜！,高效信息的三個(gè)關(guān)鍵因素,簡(jiǎn)潔。信息消減到受眾需要了解的3到4

25、點(diǎn)。完整。要保證在你的信息里包含有你的受眾需要了解的所有內(nèi)容。結(jié)構(gòu)。信息必須符合一定的結(jié)構(gòu)，而這種結(jié)構(gòu)對(duì)受眾而言要顯而易見(jiàn)。進(jìn)行商業(yè)溝通的時(shí)候，只要你能記住有效信息的三個(gè)關(guān)鍵因素，就一定會(huì)獲得成功。,注意保密,飛機(jī)上坐在旁邊的可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、記者，甚至可能是客戶的對(duì)手。決不在辦公室之外提及客戶的名字。尤其是某些比較敏感的事情競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是記者有可能感興趣的東西。,4、與客戶一道工作,關(guān)于與客戶一道工作讓客戶站在你一邊如何與客戶團(tuán)隊(duì)成員中的“討債鬼”交道。讓客戶參與過(guò)程讓整個(gè)企業(yè)接受。嚴(yán)格實(shí)施。,關(guān)于與客戶團(tuán)隊(duì)一道工作,“要把客戶訪在第一位”。麥肯錫與客戶一道工作的方法的兩個(gè)方面：盡可能地發(fā)揮客

26、戶團(tuán)隊(duì)（客戶工作組）的積極性。要了解和避免讓客戶團(tuán)隊(duì)起消極作用的因素。如何保證讓你的客戶參與并支持，確保方案得到了實(shí)施而不是被束之高閣。,讓客戶站在你一邊,關(guān)鍵是把他們的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成我們的目標(biāo)。讓他們意識(shí)到這是機(jī)會(huì)，可以學(xué)到其他地方絕對(duì)學(xué)不到的東西，對(duì)他們的職業(yè)生涯大有裨益。有機(jī)會(huì)在自己的企業(yè)實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)真正的變革大多數(shù)人的工作生活中都很少有的經(jīng)歷。一起去好館子或球場(chǎng)，會(huì)幫助團(tuán)隊(duì)的成員相互了解，可以使在一起工作容易得多。,與客戶團(tuán)隊(duì)中的“負(fù)擔(dān)”交道,兩種類型：基本上沒(méi)有什么作用，有意作對(duì)的人。首選策略試著把這些負(fù)擔(dān)交流出去，換上更好的人。其次是，工作時(shí)圍著他一點(diǎn)，給他一些他可以干的獨(dú)立的事，且不是關(guān)

27、鍵的部分。盡可能地利用他們的才能，不讓敏感的信息落在他們手里。設(shè)法了解幕后指揮者的意圖利用這種意圖產(chǎn)生對(duì)你有利的作用。,讓客戶參與過(guò)程,參與過(guò)程的意思是：支持你們的努力，提供所需要的資源，關(guān)注最后的結(jié)果。第一步就是理解他們的打算和意圖。早期的“勝利”會(huì)讓他們產(chǎn)生熱情，勝利越大，情形越好。如果你的解決方案確實(shí)有效，企業(yè)會(huì)聲稱那是它自己的解決方案實(shí)際上，這也不是多壞的事。,讓整個(gè)企業(yè)接受,給董事會(huì)提交過(guò)方案以后，再把它提交給中層管理人員(可能他們負(fù)責(zé)日常實(shí)施)；不要忽視生產(chǎn)線上的工人(也許對(duì)他們的影響最大)。系列的演示和介紹對(duì)團(tuán)隊(duì)的普通成員也是一個(gè)鍛煉的好機(jī)會(huì)。要把你的方案裁剪得適合你的聽(tīng)眾；尊重

28、你的聽(tīng)眾。把整個(gè)畫(huà)面都展示給大家。用尊重來(lái)對(duì)待他們，他們?cè)诙鄶?shù)時(shí)候是會(huì)積極響應(yīng)的。,嚴(yán)格實(shí)施,把要做的工作和完成的時(shí)間說(shuō)清楚。細(xì)節(jié)和條理要清楚到傻瓜都能理解的。讓具備能力的專家負(fù)責(zé)方案的實(shí)施。要強(qiáng)調(diào)最后完成的期限，除非絕對(duì)必要，不準(zhǔn)延期。用詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃把具體的任務(wù)都分配給團(tuán)隊(duì)成員。沒(méi)有完成任務(wù)的人必須在全組面前解釋為什么沒(méi)有能夠完成。,麥肯錫生存之道,找到你自己的師傅人在旅途無(wú)論到哪里都帶上這三件東西好助手是你的生命線麥肯錫的招聘風(fēng)格要自己的生活的話，那就定一些規(guī)矩,第四部分,找到自己的師傅,要充分汲取別人的經(jīng)驗(yàn)。找一個(gè)資歷比你深的人作你的師傅。,人在旅途（一）,旅行對(duì)你的健康、人際關(guān)系和你的心智都是一種透支。旅行是經(jīng)歷你未曾經(jīng)歷的事情的機(jī)會(huì)。一個(gè)好的旅行生活的關(guān)鍵：恰當(dāng)?shù)男谐獭?/p>