1、,員工培訓制度管理,培訓制度設計方案,員工培訓制度方案設計概述培訓流程圖培訓需求分析及評估培訓計劃的制定培訓方法的選擇培訓實施培訓評估培訓附表,思路：企業(yè)的培訓方案首先要滿足企業(yè)的整體發(fā)展需求，同時要附合新的營銷戰(zhàn)略，在此基礎上來規(guī)范企業(yè)在營銷系統(tǒng)中的培訓程序以及具體的培訓計劃。在培訓制度的設計方案中我們要從以下幾方面進行：,在培訓計劃中我們要根據(jù)此次的審計所了解的問題及急需解決的關鍵問題為企業(yè)量身定制培訓課程及實施計劃,培訓是指公司有計劃地實施有助于提高雇員學習與工作相關的知識、技能或對工作績效起關鍵作用的行為能力的活動。培訓制度的建設本著客觀、規(guī)范、易于操控的原則，將業(yè)績提升與員工自身發(fā)展

2、提高有機結合起來。培訓與開發(fā)具有以下三方面的作用：提高工作績效提高員工的任職能力提高員工的滿足感和安全水平,一、培訓制度方案設計概述,在方案概述中要寫明培訓的作用目的、適用的范圍以及培訓制度制定的原則等。,員工培訓基本程序,培訓需求評估,培訓結果評估,培訓實施,培訓計劃,員工培訓方案流程圖,示例,人員培訓管理制度,培訓目的通過培訓縮短新進人員的職位適應期。通過培訓協(xié)助和指導銷售部各級人員開發(fā)自己的潛能，從而提高工作能力和改善工作績效。培訓原則培訓工作必須與公司的戰(zhàn)略需求與經營目標相結合。員工個人價值的實現(xiàn)與公司價值的實現(xiàn)相結合。培訓工作必須體現(xiàn)經濟效率和效益的結合。業(yè)余培訓為主，脫產培訓為輔。

3、培訓組織必須建立相應的組織管理體系來確保培訓方案的實施和改進根據(jù)實際需要，公司總部的機構可以為常設，也可以為非常設性機構，但培訓計劃的制定是全年性和系統(tǒng)性的，計劃級應予單獨考慮。分公司或區(qū)域營銷培訓主要是指通過分公司或地區(qū)經理和業(yè)務員之間的經驗交流，總部派人進行培訓，以及業(yè)務員對促銷員培訓等（不包括總部參加的培訓）促銷員的培訓主要是通過分公司內部培訓來進行，輔助以總部的巡回培訓。,人員培訓管理制度,培訓形式與方法：培訓形式包括公司內訓、外派培訓、外聘培訓、自我培訓、部門內部培訓。培訓包括入職前培訓、崗位技能培訓。入職前培訓是對新進入企業(yè)的員工均需參加的培訓。崗位技能培訓是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及各

4、部門工作的需求，按專業(yè)分類對不同員工進行的技能培訓。受訓者的權利與義務在不影響工作的前提下員工有權申請參加學歷教育（對業(yè)余參加學歷教育并取得證書的公司另有獎勵）或公司內部舉辦的各類培訓。在接受培訓之前，申請培訓并獲得批準的受訓員工要與公司簽署培訓合同。經批準后進行培訓的員工有權利享受公司為受訓員工提供的各項待遇。培訓結束后，受訓員工有義務將培訓教材交于公司，并把所學的知識和技能用于日常工作中。,培訓計劃的組織及程序,需求培訓調查為了使培訓計劃具針對性，提高培訓效果，培訓前必須了解營銷系統(tǒng)各個崗位人員的培訓需求。培訓需求從以下三個方面分析：企業(yè)分析。根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標、經營目標和營銷系統(tǒng)的年度目

5、標進行綜合分析，找出側重點。崗位分析。通過對具體崗位職責進行綜合分析，決定如何培訓符合崗位要求的員工。人員分析。通過對員工個人所具備的知識、技能、興趣等方面進行綜合分析。培訓計劃的制訂營銷系統(tǒng)各部門在培訓需求調查的基礎上，填寫相應的培訓需求計劃表，指定本部門員工年度培訓計劃，并于11月1日上報人力資源部。人力資源部根據(jù)公司的培訓規(guī)劃和培訓需求調查，結合各部門的培訓計劃，制訂營銷系統(tǒng)員工年度培訓計劃。,培訓計劃的組織及程序（續(xù)）,培訓計劃的實施培訓的范疇包括內部培訓和外部培訓，培訓地點包括有公司內、市內、國內。人力資源部在組織培訓時，首先需向各部門經理發(fā)出培訓通知，部門經理根據(jù)培訓內容安排相關人

6、員參加。人力資源部審核培訓申請應以公司年度培訓計劃為基礎，超出計劃的培訓需求須在征得總經理的批準之后方可進行。人力資源部的專職培訓人員具體負責各類培訓的申請、確認授課人聯(lián)系與安排、課堂布置與教具、閱讀材料、通知和評估、培訓期間各項后勤支持和培訓合同簽訂等工作。為了有效地控制培訓效果，課堂評估和課后評估是很重要的。課堂評估是針對授課人和培訓組織者的評估；課后評估是對聽課人的課后應用評估。,外聘培訓流程檢查單,檢查期限要求培訓前計劃一個月前確定培訓課題；外請培訓講師，洽談講師費；確定培訓日程；挑選參加培訓人員名單，并向培訓講師提供相關資料；培訓資料的準備；培訓場地的安排，平面圖及設備的計劃；發(fā)出培

7、訓通知；確認培訓名單,二、培訓需求評估,培訓需求評估是在規(guī)劃與設計每項培訓活動之前，由培訓部門、職能部門、主管人員、工作人員等采用各種方法和技術，對組織及其成員的目標、知識、技能等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定是否需要培訓及培訓內容需求的過程,1、培訓需求評估的方法,分析材料的幾種來源（一）工作分析（二）績效考核（三）培訓需求具體項目調查（四）部門或個人培訓需求報告,需求調查表統(tǒng)一調查項目表頭,（一）工作分析,（1）將工作分析得到的崗位培訓要素，列為任職資格培訓信息調查表（表三）（2）培訓要素可以分為特定知識要求、經驗要求，能力要求等幾類,（二）績效考核,（1）績效考核記錄是培訓需求調查材料

8、的一個重要來源，體現(xiàn)了提高工作執(zhí)行能力的培訓設計思想（2）業(yè)績考核指標是部門績效考核中根據(jù)對公司發(fā)展戰(zhàn)略起支撐作用的主要因素及其子要素分解到各部門的指標，轉換成為業(yè)績考核指標培訓需求調查表（表一）,（三）具體項目調查,（1）具體項目調查是較為常用的需求調查方法，將調查項目羅列，由被調查者在其中選取項目并提出建議（2）具體項目調查形成具體能力培訓項目調查表（表二）,（四）部門或個人培訓申請報告,（1）部門或個人培訓申請報告表（表四）是由各部門或個人不定期的向人力資源部門提交的培訓申請（2）不定期培訓申請報告能夠在一定程度上為人力資源部門的定期、定時培訓需求調查提供補充與支持（3）培訓申請報告經過

9、匯總后將需要的項目填入培訓需求調查分部門匯總表（表五）中,2、各種需求分析資料的整合,培訓需求分析資料整合是對培訓需求調查材料的匯總，是編制培訓需求評估報告的重要依據(jù)，由于所有需求調查表統(tǒng)一調查項目表頭都是統(tǒng)一的，可以將各相同項目進行合并與頻度統(tǒng)計，進行整合分析,分析資料整合的程序,（1）整理調查結果，進行統(tǒng)計匯總與分析,表內資料根據(jù)前面需求調查表中填寫有培訓需求的項目生成，將各項目的被選頻度統(tǒng)計列出（2）匯總形成培訓需求調查分部門匯總表（表五）（3）匯總形成培訓需求調查公司匯總表（表六）,3、培訓需求報告的撰寫,培訓需求報告（表七）是對培訓需求調查材料的匯總結果分析，是制訂培訓計劃的重要依據(jù)

10、，包括以下幾個主要項目：（1）培訓需求評估調查方式過程（2）培訓需求評估調查人員分布情況（3）培訓需求評估調查結果匯總表（4）根據(jù)調查結果和公司戰(zhàn)略進行培訓需求分析,三、培訓計劃,培訓計劃包括如下幾個方面1、培訓場地的選擇與準備(附一)2、培訓項目詳細課程計劃設計3、培訓方法的選擇（附二）,培訓項目詳細課程計劃設計,（1）培訓計劃包括培訓期間將要進行的各項活動的先后次序及管理細節(jié)，確保培訓教師和受訓者了解課程和項目目標（2）課程計劃包括封面和正文兩個部分（3）形成培訓計劃書（表八）,四、培訓實施,1、制訂培訓準備工作清單表（表九），利用細目清單對各項培訓準備工作進行控制2、將選擇后的準備工作清

11、單轉換成培訓任務日程安排表（表十），它是培訓實施的計劃完成時間表和實際工作進度表，在確定培訓開始和結束時間后就可以根據(jù)各任務的計劃完成時間與實際完成時間對培訓實施進行時間和細目的雙向控制,3、發(fā)放培訓通知單（表十一）4、制訂培訓經費預算準備清單，并在實施過程中進行經費控制，包括：培訓項目總成本計算表格（表十二）課程項目預算與經費使用表格（表十三）5、利用培訓簽到表（表十四）對受訓人員考勤進行控制,五、培訓評估,培訓評估包括：對培訓課程、培訓教師，培訓效果等方面的即時評估與三個月后的培訓效果分時間段評估1、培訓結束時填寫受訓者對培訓活動評估表（表十五）對培訓師能力與培訓活動組織進行評估,2、與培

12、訓需求分析和績效考核聯(lián)系起來對培訓效果進行分時間段評估，在培訓項目結束三個月后填寫培訓效果分時間段評估表（表十六）3、寫出培訓評估報告4、填寫培訓記錄表（表十七）,培訓計劃的具體實施,在做完上述方案后要與企業(yè)共同討論下一步的培訓計劃以及實施的方法。后面例舉了一些培訓計劃的指引。,員工晉升的過程意味著更高的素質要求，更大的責任，同時需要更多的培訓,職業(yè)發(fā)展,初級銷售代表（1-2年）,銷售代表（2-4年）,核心客戶經理（3-5年）,高級客戶經理,素質/責任,培訓,熟悉銷售技巧了解公司的內部動作與不同的銷售團隊協(xié)作由銷售核心神秘經理負責業(yè)務管理,掌握熟練的銷售技巧對銷售預算負責對銷售業(yè)績負責,具有高

13、超的銷售技巧具有領導能力、客戶開拓能力、協(xié)調能力承擔主要客戶銷售業(yè)務的責任對團隊其它成員管理責任，并對他們的行為負責,對部門具有整體調控能力挖掘并發(fā)展部門的潛力爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責管理核心客戶經理,每年至多10天培訓,每年至多10-20天培訓,每年至多15-20天培訓,每年至多15-20天培訓,示例,營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓需求，但培訓應該盡可能地做到進行綜合培訓,培訓對象,內容,培訓需求計劃,營銷系統(tǒng)不同位置的員工有不同的培訓需求，但培訓應該盡可能地做到進行綜合培訓,培訓對象,內容,培訓需求計劃,進行清晰的培訓責任劃分來確保不同層次的營銷人員都能接受合適的培訓,營銷

14、培訓的組織管理,培訓責任劃分,責任人,被培訓者,不同層次的營銷人員，培訓內容和方式也有所不同,培訓對象,高級營銷管理人員,中級營銷管理人員,素質/責任,培訓方式,市場研究理論品牌管理廣告/促銷組織管理控制與激勵通路設計其它知識,銷售技巧通路管理客戶溝通內部報告體系財務制度儲運/物流管理其它知識,主要以外部培訓為主短期培訓班研討會外聘專家培訓企業(yè)內部培訓,以外部培訓和內部培訓相結合的方式-外聘專家培訓-研討會-內部培訓課程-輪崗培訓,主要以內部培訓為主-內部培訓課程-內部報告會-在職培訓-輪崗培訓,普通營銷人員,銷售技巧通路管理消費者行為學情報收集技巧廣告/促銷內部制度其它知識,根據(jù)培訓需求的不

15、同特性，可以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式,根據(jù)培訓需求的不同特性，要以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式,強制性培訓,注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓者的集中難度和培訓內容的重要程度來確定2）對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制培訓和選擇性培訓的成績,根據(jù)培訓需求的不同特性，要以采用強制性培訓和選擇性培訓兩種不同的方式,選擇性培訓,注：1）定期和非定期主要根據(jù)參加培訓者的集中難度和培訓內容的重要程度來確定2）對學員進行綜合評價，應綜合考慮強制培訓和選擇性培訓的成績,完整的年度營銷培訓計劃應該包括下列各方面的內容,根據(jù)晉升潛力，區(qū)分選拔培訓對象和基礎性培訓對象根據(jù)每個培訓對象

16、的個人綜合情況，制定個人的職業(yè)發(fā)展年度培訓計劃,年度培訓計劃,聘請培訓公司的費用內聘講師的酬金設備購置費教材建設費用委外培養(yǎng)費用,差旅費用其它必需開支的費用不可預見支出,總部應對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓計劃建立整體認識,按項目列示的年度培訓計劃,總部應對培訓項目進行詳細列示，幫助營銷系統(tǒng)人員對培訓計劃建立整體認識,按月度列示的年度培訓計劃,總部應編寫不同崗位的培訓說明書，使擔當不同職位的營銷人員明確自己的培訓內容,崗位培訓說明書,針對具體的培訓項目，總部應編寫詳細的項目說明書，幫助營銷人員深入了解培訓計劃,崗位培訓說明書,對培訓實施效果的監(jiān)控可以采用多種方式來進行,問卷調查,設計針對培訓講師的問卷，由學員來填定，從實用性、有效性、工作態(tài)度、掌握程度、教學方式、內容充實程度、課程設置等多方面進行調研設計針對培訓學員的問卷，由教師填寫。從聽課態(tài)度、掌握程度、內容設置等方面進行調研設計針對總體培訓計劃的問卷，由學員和教師填寫，從結構合理性、時間安排、地點選擇、方式方法、培訓效果等方面進行調研,學員訪談,個別項目的專題訪談總體計劃的訪談個別學員的訪談學員分小組進行訪談根據(jù)學員的不同職務、教育程度、年齡等標準，進行分層訪談,實施跟