1、.,1,善于借用外力,兔子坐在山洞的洞口打字，跑來一只狐貍。狐貍跳到它的面前：“我要吃了你！”兔子說：“別忙，等我把博士論文打完！”狐貍很奇怪：“什么博士論文？”“我的論文是兔子為什么比狐貍更強(qiáng)大?！蓖米右槐菊?jīng)地說。狐貍大笑起來：“這太可笑了，你怎么會比我強(qiáng)大？”兔子仍然一本正經(jīng)：“不信你跟我來，我證明給你看?！彼押傤I(lǐng)進(jìn)山洞，狐貍再也沒有出來。,.,2,兔子繼續(xù)在洞口打字。一只狼跳到它的面前：“我要吃了你！”兔子說：“別忙，讓我把博士論文打完！題目是兔子為什么比狼更強(qiáng)大?！崩谴笮ζ饋恚骸澳阍趺锤艺f自己比我強(qiáng)大！”“真的，我可以證明！”兔子領(lǐng)狼走進(jìn)山洞，狼再也沒有出來。兔子繼續(xù)在洞口把它的

2、論文打完，然后拿著論文走進(jìn)山洞交給一頭打著飽嗝的獅子。點(diǎn)評：,.,3,應(yīng)具有的理念,皮之不存,毛將焉附1.毛與皮2.業(yè)務(wù)員與客戶3.員工與公司4.賽馬與相馬,.,4,應(yīng)具有的理念,大自然的規(guī)律非洲羚羊與豹鯪魚與鰷魚,心智高爾夫球,.,5,人生三要素,生存享受發(fā)展生存之本在于體；享受之本在于樂；發(fā)展之本在于學(xué)！成功不是學(xué)歷而是學(xué)力！,.,6,一、人生反思,A,B,C,人生起點(diǎn),人生終點(diǎn),.,7,小勝在智，大勝在德,A、轟轟烈烈：5%B、平平凡凡：75%C、凄凄慘慘：20%人生成本相同，而結(jié)果不同，奧秘在于心態(tài)轉(zhuǎn)變和潛能開發(fā)。,.,8,學(xué)習(xí)五層次：,學(xué)習(xí)做人,學(xué)習(xí)知識,學(xué)習(xí)技能,學(xué)習(xí)思維,學(xué)習(xí)習(xí)慣

3、,.,9,學(xué)習(xí)知識在于灌輸；學(xué)習(xí)技能依靠練習(xí)；學(xué)習(xí)思維在于觀察；看不出問題就是最大問題,.,10,學(xué)習(xí)七步,學(xué)習(xí)思考頓悟智慧行動習(xí)慣人生,.,11,應(yīng)具有的理念,學(xué)習(xí)-是二十一世紀(jì)唯一可以開采的金礦;態(tài)度決定一切！數(shù)字會講話：11.011.011.011.01=？10.90.90.90.9.=？溶入你的團(tuán)隊(duì)“天堂”與“地獄”,.,12,心智模式轉(zhuǎn)換,.,13,把梳子賣給和尚,1、靠坑蒙拐騙只能維持一時(shí)2、找到產(chǎn)品的功用利益可以取得一定的銷售業(yè)績3、挖掘產(chǎn)品的好處與客戶的需求一致，并能利用各種條件,.,14,成功的哲學(xué),放大夢想,實(shí)施計(jì)劃,設(shè)定目標(biāo),持之以恒,.,15,KASH法則,S=(K+S

4、)*(A+H)K:knowledge知識A:Attitude態(tài)度S:Skill技巧H:Habit習(xí)慣,.,16,KNOWLEDGE知識,基本知識：a產(chǎn)品知識b價(jià)格及折扣情形c庫存及發(fā)貨狀況談話資料：d市場資料e競爭產(chǎn)品的知識f行業(yè)動態(tài)g廣泛的常識,.,17,ATTITUDE態(tài)度,a熱忱，誠懇，使人感覺有幫助b對產(chǎn)品的價(jià)值有自信心及說服力c.對自已工作及職務(wù)引以為傲d.對上級主管有信心（信任）,態(tài)度決定一切！,.,18,ELILILLY&COMPANY,銷售程序,銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.,開場,2.,鑑定需求,3.,將,FAB,與需求配合,4.,處理反對意見,5.,收場,訪後分析,實(shí)地

5、拜訪,SKILL技巧,.,19,HABIT&HEALTH習(xí)慣與健康,a.有效的利用時(shí)間b.足夠的計(jì)劃,規(guī)劃c.有效的拜訪路線d.做好紀(jì)錄并建檔e.整潔,準(zhǔn)時(shí)f.良好的生活習(xí)慣,.,20,王永慶賣米,勤懇、多做一點(diǎn)、多走一步細(xì)心觀察，注意收集客戶資料并記錄多提供服務(wù)務(wù)必讓客戶超越期望主動出擊，不等生意上門挖掘客戶潛在需求,.,21,設(shè)定目標(biāo),為什么設(shè)定目標(biāo)？1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達(dá)成方法3.易於得到有關(guān)人員的協(xié)助4.避免重複,減少浪費(fèi)(金錢,時(shí)間,努力)5.成長的原動力6.易於計(jì)劃,易於檢討分析7.可防範(fàn)意外之發(fā)生,減少冒險(xiǎn),設(shè)定目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)1.明確性2.實(shí)在性3.挑戰(zhàn)性4.溝

6、通性5.衡量性?,.,22,實(shí)施計(jì)劃,易于達(dá)成目標(biāo)可以有效、合理的利用時(shí)間事半功倍可防範(fàn)意外之發(fā)生,.,23,時(shí)間管理,時(shí)間是你最寶貴的資源不會管理時(shí)間，就不會管理一切-彼得杜拉克,.,24,你如何支配一天的時(shí)間?,一個(gè)銷售人員,一天24小時(shí)的時(shí)間大概要做出以下分配:睡覺8.5小時(shí)吃飯3.0小時(shí)消遣、娛樂2.0小時(shí)在路上4.5小時(shí)休息1.0小時(shí)其他2.0小時(shí)合計(jì)21小時(shí)由此看來,銷售員真正面對用戶進(jìn)行銷售的時(shí)間只有3小時(shí).,.,25,什么是時(shí)間管理？,時(shí)間是不可管理的，每人每天只有24小時(shí)不是把8小時(shí)管理成4小時(shí)，而是在8小時(shí)內(nèi)干更多的事時(shí)間無法由人來管理只有把個(gè)人管理好才能提高效率,.,26

7、,如何管理時(shí)間,制定每天的目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃分清優(yōu)先順序、輕重緩急20/80原理利用事情代辦單學(xué)會說不,.,27,高效溝通技巧,溝通的定義為了設(shè)定目標(biāo)把信息、思想、情感在個(gè)人或群體中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程沒有達(dá)成協(xié)議叫溝而不通！,.,28,溝通的作用？,相互理解信息傳達(dá)增進(jìn)友誼交流心態(tài)達(dá)成共識解決矛盾？,.,29,溝通的作用,節(jié)約時(shí)間減少壓力保證事情有條不紊地進(jìn)行順利達(dá)成目標(biāo)促進(jìn)人員穩(wěn)定提高工作滿意度增加市場的開拓機(jī)會增加利潤,.,30,銷售就是溝通,營銷就是溝通,服務(wù)就是溝通,管理就是溝通,因?yàn)榉?wù)就是顧客的感覺,.,31,哇，溝通那么有用，我要成為溝通高手！我該怎么做呢？,.,32,有效溝通的障礙有效溝通的方法有效溝通的原則溝通的訓(xùn)練,.,33,溝通練習(xí),.,34,海上遇險(xiǎn),在太平洋海域上，有一艘游輪撞上了冰山，船上的游客必須在15分鐘之內(nèi)全部離開，否則將全部葬身海底。此時(shí)，船只離最近的海岸有15000公里，而船上只有人工的橡皮船供他們逃生，另外還有一些物品：,.,35,海上遇險(xiǎn),六分儀驅(qū)鯊劑剃須鏡20平方米不透明塑料布一桶25公斤的淡水一瓶烈酒蚊帳15米尼龍繩一箱壓縮干糧2盒巧克力若干太平洋海區(qū)圖釣魚具一個(gè)救生圈小半導(dǎo)體收音機(jī)一桶9升油氣混合物,.,36,銷售代表的類型,第一代：社交活動家（40%）Socialcall第二代：講解員（50%）Mes