1、b2c電子商務(wù),b2c電子商務(wù)的概念,1,b2c電子商務(wù),2,b2c電子商務(wù)的案例分析,3,1、概念,b2c是英文business-to-customer（商家對顧客）的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”?！吧虒汀笔请娮由虅?wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。 是電子商務(wù)應(yīng)用最普遍、發(fā)展最快的領(lǐng)域。,b2c發(fā)展歷程,b2c在1999年誕生，最早成立的是當當網(wǎng)，以標準化的圖書品類為發(fā)端。 2000年卓越網(wǎng)成立 2004年，亞馬遜收購卓越 2006年，京東成立，以3c產(chǎn)品開始 2007年，凡客成立 2008年，淘寶商城成立，唯品會 2009年，徐易容創(chuàng)立美麗說（一款插件

2、），10年4月網(wǎng)站上線 2010年，蘇寧易購上線，聚美優(yōu)品、小米科技等成立， 2011年，蘑菇街上線 2012年，順風優(yōu)選成立，淘寶商城更名天貓 2013年及以后，出現(xiàn)各種類型的b2c網(wǎng)站；各企業(yè)開始試水o2o、生鮮市場,現(xiàn)狀：2013年各大b2c的總交易額,b2c電子商務(wù)組成,自營配送,01,第三方物流配送,02,廠家直接配送,03,物流配送,貨到付款,01,匯款方式,02,網(wǎng)上支付,03,支付結(jié)算,消費者類型,01,網(wǎng)絡(luò)參與型 網(wǎng)上社區(qū)討論購物、參與購物,02,隱私規(guī)避型 避免隱私的曝光,03,價格折扣型 尋找價格低的商品,04,購物厭惡者 對傳統(tǒng)購物不滿意,05,商品瀏覽型 網(wǎng)上查看商品

3、，網(wǎng)上購買,消費者,06,貪圖方便型 網(wǎng)上購物的便捷性,簡單型： 簡單型的顧客需要的是方便直接的網(wǎng)上購物。他們每月只花7個小時上網(wǎng)，但他們進行的網(wǎng)上交易卻占了一半。零售商們必須為這一類型的人提供真正的便利，讓他們覺得在商業(yè)網(wǎng)站上購買商品將會節(jié)約更多的時間。 沖浪型： 沖浪型的顧客占常用網(wǎng)民的8，而他們在網(wǎng)上花費的時間卻占了32。并且他們訪問的網(wǎng)頁是其他網(wǎng)民的4倍。沖浪型網(wǎng)民對常更新、具有創(chuàng)新設(shè)計特征的網(wǎng)站很感興趣。,接入型的網(wǎng)民是剛觸網(wǎng)的新手，占36的比例，他們很少購物，而喜歡網(wǎng)上聊天和發(fā)送免費問候卡。那些有著著名傳統(tǒng)品牌的公司應(yīng)對這群人保持足夠的重視，因為網(wǎng)絡(luò)新手們更愿意相信生活中他們所熟悉

4、的品牌。 議價者：議價者約占8，他們有一種趨向購買便宜的商品本能，ebay網(wǎng)站一半以上的顧客屬于這一類型，他們喜歡討價還價，并有強烈的愿望在交易中獲得優(yōu)惠。 定期型和動運型： 定期型運動型的網(wǎng)絡(luò)使用者通常都是為網(wǎng)站的內(nèi)容吸引。定期網(wǎng)民常常訪問新聞和商務(wù)網(wǎng)站，而運動型的網(wǎng)民喜歡運動和娛樂網(wǎng)站。目前，網(wǎng)絡(luò)商面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引更多的網(wǎng)民，并努力將網(wǎng)站訪問者變?yōu)橄M者。,未達到某種目的和完成某種任務(wù),從中感受到樂趣,消費者行為,功利型,快樂型,專門計劃性購物,提醒購物,一般計劃性購物,完全無計劃購物,購物類型,淘寶大數(shù)據(jù)：2015年中國互聯(lián)網(wǎng)消費趨勢,12月8日，淘寶發(fā)布了雙十二淘寶數(shù)據(jù)盛典，通過對

5、2011-2015淘寶全網(wǎng)數(shù)據(jù)分析，可以看出中國人都在為什么東西埋單。,b2c電子商務(wù)的概念,1,b2c電子商務(wù),2,b2c電子商務(wù)的案例分析,3,1、b2c購物流程,產(chǎn)品質(zhì)量比較有保障,用戶群數(shù)量巨大,大部分支付貨到付款,自營物流更快捷,2、b2c電子商務(wù)特點,無第三方擔保,實時服務(wù)較差,售后服務(wù)更有保障,商品制造商,01,虛擬零售企業(yè),02,鼠標+水泥,03,1）企業(yè)類型,3、b2c類型,a,b,只在網(wǎng)絡(luò)銷售：凡客誠品、夢芭莎 兼有實體店面：海爾、聯(lián)想,直銷模式,紅孩子 ，國美在線，蘇寧易購,中間商模式,2）是否直銷,當當、京東、淘寶商城、qq網(wǎng)購,麥包包，易迅網(wǎng)，夢芭莎,3）按業(yè)務(wù)范圍分

6、,綜合類b2c,垂直類b2c,a,b,天貓 qq網(wǎng)購 卷皮 美麗說 折800,純平臺類,京東商城、1號店 當當網(wǎng)、亞馬遜 凡客誠品、麥考林 唯品會、聚美、樂峰 順豐優(yōu)選 網(wǎng)易考拉海購,自主銷售類,4）按是否自營劃分,“網(wǎng)易考拉海購”是網(wǎng)易旗下海外正品購物網(wǎng)站,2015.1.9主打母嬰用品、美妝個護、食品保健、家居數(shù)碼和服飾鞋包等類目。 深入貨源產(chǎn)地直采，保證商品品質(zhì)；重金批量采購，保證價格最具競爭力；自營備貨政府背書，7天無憂售后；和海 關(guān)、保稅區(qū)深入合作，電子化極速清關(guān)，下單后3-15個工作日送達。支持網(wǎng)易寶、支付寶、網(wǎng)銀、信用卡等支付方式， 告別多幣支付煩惱。 考拉將力爭在業(yè)界掀起一陣零經(jīng)

7、驗、零風險的全民海淘風，讓國人徹底擺脫私人代購和傳統(tǒng)海淘的困擾。 網(wǎng)易考拉海購秉承著網(wǎng)易：正直、責任、有態(tài)度的優(yōu)良傳統(tǒng)，為廣大客戶提供最優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，立志成為中國跨 境電子商務(wù)的領(lǐng)頭羊，讓每一個消費者都能買到放心、優(yōu)質(zhì)、舒心的海外商品。,5）按交易的客體劃分,1）網(wǎng)上訂閱模式 2） 廣告支持模式 3）網(wǎng)上贈予模式 4）付費瀏覽模式,1）唯品會、聚美 2）京東商城、易迅網(wǎng)、蘇寧易購,無形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式,有形商品和服務(wù)的電子商務(wù)模式,別就知道淘寶,1.如果你要買電子產(chǎn)品，應(yīng)該是京東商城、易迅網(wǎng)等 2.如果你要買情侶裝，應(yīng)該去在乎你商城 3.如果你要買書籍，應(yīng)該去當當網(wǎng)、亞馬遜 4.如

8、果你要團購，應(yīng)該去拉手網(wǎng)、糯米團等 5.如果你要買化妝品，應(yīng)該去聚美優(yōu)品、天天網(wǎng) 6.如果要買運動鞋，應(yīng)該去好樂買 7.如果要買包包，應(yīng)該去麥包包 8.如果要買內(nèi)衣，應(yīng)該去蘭繆內(nèi)衣 9.如果你要買奢侈品，應(yīng)該去尚品網(wǎng)、寺庫網(wǎng)、魅力惠 10.如果你要買母嬰用品，應(yīng)該去蜜芽寶貝、麗家寶貝、蘇寧紅孩子 11.如果你要買折扣名品，應(yīng)該去唯品會 12.如果你要買時尚女裝，應(yīng)該去夢芭莎,13.如果你要穿衣搭配，應(yīng)該去美麗說、穿衣助手 14.如果你要購買性價比高的產(chǎn)品，應(yīng)該去卷皮、折800等折扣店 15.如果你要買高檔男裝，應(yīng)該去瑪莎瑪索 16.如果你要買正品百貨，應(yīng)該去卓越亞馬遜 17.如果你要買t恤，應(yīng)

9、該去凡客誠品 18.如果你要定機票定酒店，應(yīng)該去攜程網(wǎng)、去哪兒 19.如果你要買家電，應(yīng)該去蘇寧易購、京東等 20.如果你想買藥品，應(yīng)該去金象網(wǎng) 21.如果你想買創(chuàng)意商品，應(yīng)該去趣玩網(wǎng) 22.如果你要買紅酒，應(yīng)該去也買酒 23.如果你愛寶寶社區(qū)，應(yīng)該去寶寶樹、媽媽幫等。 24.如果你要定制，應(yīng)該去d客商城等 25.如果你想逛網(wǎng)上超市，應(yīng)該去1號店、天貓超市等,4、 b2c電子商務(wù)的盈利模式,交易費,收取廣告費,銷售產(chǎn)品與本行業(yè) 相關(guān)的衍生產(chǎn)物,特許加盟費,保證金和 技術(shù)服務(wù)費,首頁頁面；各版面,收取商家的部分交易傭金,天貓技術(shù)服務(wù)年費3萬元和6萬元兩個檔次。,可以迅速擴大規(guī)模；收取一定加盟費。

10、,如出售相關(guān)報告等贏利。,競價排名費,提供的排名服務(wù)。,天貓保證金和技術(shù)服務(wù)費,保證金 天貓經(jīng)營必須交納保證金，保證金主要用于保證商家按照天貓的規(guī)范進行經(jīng)營，并且在商家有違規(guī)行為時根據(jù)天貓服務(wù)協(xié)議及相關(guān)規(guī)則規(guī)定用于向天貓及消費者支付違約金。保證金根據(jù)店鋪性質(zhì)及商標狀態(tài)不同， 金額分為5萬、10萬、15萬3檔。 技術(shù)服務(wù)費年費 商家在天貓經(jīng)營必須交納年費。年費金額以一級類目為參照，分為3萬元或6萬元兩檔，各一級類目對應(yīng)的年費標準詳見天貓2016年度各類目技術(shù)服務(wù)費年費一覽表。 實時劃扣技術(shù)服務(wù)費 商家在天貓經(jīng)營需要按照其銷售額（不包含運費）的一定百分比(簡稱“費率”)交納技術(shù)服務(wù)費。5%-10%

11、,品牌旗艦店、專賣店：帶有tm商標的10萬元，全部為r商標的5萬元； 專營店：帶有tm商標的15萬元，全部為r商標的10萬元； 保證金不足額時，商家需要在15日內(nèi)補足余額，逾期未補足的天貓將對商家店鋪進行監(jiān)管，直至補足。 特殊類目說明： 賣場型旗艦店，保證金為15萬元； 經(jīng)營未在中國大陸申請注冊商標的特殊商品（如水果、進口商品等）的專營店，保證金為15萬元； 天貓經(jīng)營大類“圖書音像”，保證金收取方式：旗艦店、專賣店 5萬元，專營店 10萬元； 天貓經(jīng)營大類“服務(wù)大類”及“電子票務(wù)憑證”，保證金1萬元； 天貓經(jīng)營大類“醫(yī)藥”，保證金30萬元； “網(wǎng)游及qq”、“話費通信“及“旅游”經(jīng)營大類的保證

12、金為1萬元； 天貓經(jīng)營大類“汽車及配件”下的一級類目“新車/二手車”，保證金10萬元；,旗艦店品牌商，自有品牌，一個牌子 專賣店代理商。一個牌子 專營店代理商或者品牌商，多個牌子 賣場型品牌（服務(wù)類商標）所有者開設(shè)的旗艦店；,tm”是商標標識，“r”是注冊商標標識， 在商標還未成為注冊商標的時候，標注“tm”標記，這樣做就是告訴公眾，這個圖形或文字是作為商品或服務(wù)的“商標”使用的，申請注冊商標時，享有使用在先的權(quán)利。,困境,價格透明，鮮有利潤, 競爭激烈：采取低價策略，在低價基礎(chǔ)上進行降價促銷，打價格戰(zhàn)這種“三低”問題,發(fā)展,順應(yīng)趨勢擴展業(yè)務(wù)，如跨境、母嬰、金融、眾籌等 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：不止是限時

13、達、準時達、10天無理由退貨、整潔的包裝、訓練有素的客服；還應(yīng)在賣產(chǎn)品的同時送關(guān)愛、送知識 高性價比 網(wǎng)站特色產(chǎn)品,5、 b2c發(fā)展的困境,2015年第二季度盈虧情況,京東規(guī)模持續(xù)放大 當當增長最放緩,京東虧損持續(xù)領(lǐng)先 虧5.1億元,聚美凈利率最高 也僅為5.5%,b2c電子商務(wù)的概念,1,b2c電子商務(wù),2,b2c電子商務(wù)的案例分析,3,“我們愛美麗，女人的面是非常重要的， 但是專柜的價格常常讓人望而卻步，普通的質(zhì)量無保證”那就聚美優(yōu)品吧,聚美優(yōu)品誕生于2010年，聚美優(yōu)品是中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。 2010年9月，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會授予聚美優(yōu)品a級信用認證。

14、2010年12月，由互聯(lián)網(wǎng)周刊舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010年度最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”。 國際一線品牌法國蘭蔻（lancome）也選擇和聚美優(yōu)品進行官方合作，共同開展團購活動。,聚美優(yōu)品介紹,2010.03聚美優(yōu)品前身團美網(wǎng)上線，成為中國第一家化妝品團購網(wǎng)站 2010.04聚美優(yōu)品率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品的三大政策，樹立行業(yè)標桿 2010.04在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實惠，服務(wù)處于行業(yè)領(lǐng)先 2010.05上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝 2010.09啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名jumei.com同時發(fā)布

15、2010.10聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元 2010.11推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾 2011.04聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚，攜手譜寫美麗新篇章 2011.04推出口碑中心，當月口碑報告達到1萬篇。真實用戶真實口碑，為消費者購買提供詳盡參考 2011.05月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹,2011.06聚美優(yōu)品挑戰(zhàn)自我，推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”，打造頂級信任體驗 2012.07聚美優(yōu)品首次提出品牌旗艦店模式，巴黎歐萊雅、資生堂、絲塔芙等數(shù)十家國內(nèi)外知名美妝大牌集體入駐聚美優(yōu)品，開通官方授權(quán)旗艦店 20

16、12.09聚美優(yōu)品發(fā)布第一本時尚美妝雜志beaute，并有劉愷威、李東學、佟麗婭等明星傾情支持 2012.11聚美優(yōu)品發(fā)布2012新版勵志廣告，“陳歐體”迅速躥紅網(wǎng)絡(luò)，引起80、90后強烈共鳴，網(wǎng)絡(luò)上掀起模仿熱潮。在各高校當中，形成了陳歐體文化 2013.06聚美優(yōu)品推出首部職場勵志微電影“女人公敵”，各大視頻網(wǎng)站點擊排名第一，喚醒當代年輕人的奮斗激情 2013.11聚美優(yōu)品攜手魏晨發(fā)布2013年全新勵志大片“光輝歲月我為自己代言”，“陳歐體”譜寫成歌，由魏晨傾情獻唱，再次喚起年輕人勵志信仰 2013.12聚美優(yōu)品首家線下旗艦店在北京前門大街正式開業(yè)2013.12全年銷售額突破60億元 201

17、4.05聚美優(yōu)品作為全球領(lǐng)先的美妝電商，登陸美國紐約證券交易所掛牌上市！創(chuàng)始人陳歐成為紐交所史上最年輕的中國ceo.,聚美鐵三角,陳鷗,戴雨森,劉輝,聚美優(yōu)品宗旨：聚集美麗，成人之美。 愿景：讓變美更簡單。,1983年2月4日出生于四川德陽 2001-2005新加坡南洋理工大學 計算機學士 2005創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺garena（原gg對戰(zhàn)平臺，全球擁有超過2400萬用戶） 2007-2009美國斯坦福大學mba 2009年7月 美國斯坦福大學畢業(yè)后回國創(chuàng)業(yè) 2010年3月 創(chuàng)辦化妝品限時特賣商城“聚美優(yōu)品” 2013年3月1日-3月3日，“陳歐體”廣告效應(yīng)凸顯，聚美優(yōu)品三周年慶銷售額

18、達10億元,陳歐的家鄉(xiāng)在四川省中江縣，父母都是地級市的政府公務(wù)員。少年時代便天資過人，小學拿過不少奧數(shù)的獎，因為成績太好，小學畢業(yè)直接跳級讀初二，被譽為“天才少年”。 16歲之前，陳歐一直在德陽中學讀書，機緣巧合，遇到當年德陽的全額獎學金留學項目，他成功考取了新加坡南洋理工大學。 大學期間，他成功創(chuàng)辦在線游戲平臺garena，26歲獲得美國知名大學斯坦福大學mba學位，成為該校歷史上最年輕的中國mba畢業(yè)生。 大學期間，頗有天賦的陳歐經(jīng)常參加游戲比賽，別的參賽選手把打魔獸當成生活，而陳歐只是在參賽前的三四天才抽空練習一下。那時，他的最好成績是曾獲新加坡魔獸爭霸第四名。,大學四年級時，陳歐僅靠著

19、一臺筆記本，創(chuàng)辦了全球領(lǐng)先的在線游戲平臺garena（原gg平臺，全球擁有超過2400萬用戶）并吸引了數(shù)量龐大的游戲玩家，成為中國之外最大的游戲?qū)?zhàn)平臺之一。 在斯坦福期間，陳歐結(jié)識了第二位創(chuàng)業(yè)伙伴戴雨森。第三位創(chuàng)業(yè)伙伴劉輝。 劉輝負責技術(shù)研發(fā)，戴雨森負責產(chǎn)品體驗。,產(chǎn)品定位：以美妝為主,客戶定位：有獨立收入來源、追求時尚、展現(xiàn)自我的年輕女性（20-35歲）,經(jīng)營模式,以團購形式來運營垂直類女性化妝品b2c這是聚美優(yōu)品經(jīng)營模式的核心，專家說這是一個披著團購?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)b2c （一）每日多團 聚美優(yōu)品從月開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團，增加了客戶的選擇，同時也吸引了更多的女性。 （二）以女性為主

20、聚美優(yōu)品網(wǎng)站專注于服務(wù)女性，根據(jù)女性的特點來設(shè)計整個網(wǎng)站，比如網(wǎng)站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網(wǎng)站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關(guān)愛自己的同時，也不忘關(guān)心家人。 （三）推廣渠道的多樣性,對購買的商品不滿意，即使化妝品拆封，也可以在30天內(nèi)無任何條件申請退貨并獲得全額退款，退貨運費有由聚美承擔,用于用戶分享心得，只有購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告,服務(wù)模式,正品保證,100%實物拍攝,30天拆封 無條件退貨,口碑中心,成立首家中國化妝品真品聯(lián)盟

21、，并建立“真品防偽碼聯(lián)盟防偽體系”，,聘請專業(yè)攝影師，堅持百分百實物和真人拍攝,支付方式:,郵費政策,1. 聚美優(yōu)品實行化妝品實付金額滿299元或買兩件快遞包郵的政策。 其中：實付金額不包含運費、現(xiàn)金券/紅包、滿減優(yōu)惠；快遞包郵不包含ems，如果您選擇的是ems發(fā)貨，需支付郵費10元。 2. 聚美鉆石會員可享受所有訂單包郵專屬優(yōu)惠。（化妝品選ems10元） 3. 聚美優(yōu)品服飾內(nèi)衣、鞋包配飾、居家母嬰頻道全場滿159包郵： - 購買不同商家不同品牌商品，只要訂單實際付款金額大于等于159元，就會由合商家全部包郵為您配送（不同商家的商品分開配送）。 - 若訂單實際付款金額不滿159元，按平臺合作商家進行拆單后，每單收取10元運費。 比如：您購買了一件商品，并實際支付了159元，您將不再需要承擔運費，由商家免費配送；若您在3個商家分別購買了商品，并實際支付了58元，則需要收取每單10元運費。,營銷