1、 淺析如何做好貸款營銷工作積極開展好貸款營銷工作，有效擴大信用社的市場份額，牢固把握農(nóng)信社的主動權(quán)，是農(nóng)信社目前亟待解決的難題。 一、貸款營銷工作緩慢的原因分析 （一）貸款新規(guī)出臺，宣傳不到位 2010年，自貸款“新規(guī)”出臺施行后，農(nóng)信社貸款管理工作進一步規(guī)范，貸款的發(fā)放從操作流程上更加注重規(guī)范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規(guī)范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關(guān)系的不協(xié)調(diào)，主要是信用社對“新規(guī)”的宣傳還不到位，客戶對“新規(guī)”的不了解，造成信用社執(zhí)行“新規(guī)”的被動局面。 （二）營銷人員專業(yè)不專，素質(zhì)不高

2、 一是缺乏主動營銷理念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務渠道，較多是完全按照上級領(lǐng)導指示照搬照做。二是信貸專業(yè)知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高，容易出現(xiàn)兩個極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質(zhì)量不高；三是信用社客戶經(jīng)理表現(xiàn)出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個客戶經(jīng)理承擔80%以上的貸款份額，客戶經(jīng)理的素質(zhì)和能力直接關(guān)系到信用社的貸款營銷效果；四是貸款新規(guī)傳達不到位。上級部門下發(fā)的文件精神不能及時傳達到一線營銷人員，營銷人員知識儲備明顯不足。（三）營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊一是信用社的信貸人員和

3、貸款審批人員擔心貸戶失信，在發(fā)放貸款時產(chǎn)生嚴重的“恐貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風險。放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入；二是不能正確認識貸款責任追究，對發(fā)放貸款產(chǎn)生畏懼心理，一旦經(jīng)手貸款出現(xiàn)風險，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動營銷的意識。（四）缺乏與同業(yè)的競爭手段，造成客戶流失一是商業(yè)銀行介入，搶占市場?？陀^分析，縣域大部分中小企業(yè)都是在信用社的大力扶持下發(fā)展壯大起來的。信用社依靠其傳統(tǒng)的服務理念，與這些企業(yè)客戶建立了密切的“魚水”合作關(guān)系。但隨著商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農(nóng)”、中小企業(yè)信貸業(yè)務上的介入，其利用較便宜的利率優(yōu)勢，輕

4、松地把農(nóng)信社的服務優(yōu)勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業(yè)客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。二是商業(yè)銀行信貸營銷力度的加大。各家商業(yè)銀行利用自身的優(yōu)勢，因勢制宜出臺了一些適合縣域企業(yè)的新產(chǎn)品或特色服務，信用社對商業(yè)銀行帶來的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業(yè)銀行開辦的最高額循環(huán)貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業(yè)融資的財務成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業(yè)的青睞。信用社也開辦了循環(huán)貸款，但缺乏市場研究，實際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點”。三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關(guān)聯(lián)客戶的貸款比例受

5、到限制，不能對大額客戶授信，而商業(yè)銀行明顯占有優(yōu)勢，嚴重制約了信用社業(yè)務的拓展。（五）貸款營銷考核激勵機制不夠完善對營銷人員的考核籠統(tǒng)，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產(chǎn)的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點，導致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。（六）內(nèi)部管理機制不夠科學隨著信用社信貸業(yè)務的規(guī)范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財務管理難以達到相關(guān)要求

6、；二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶追加貸款時，需提供重復的資料；三是貸款品種的局限性，導致客戶貸款成本較高。如循環(huán)貸款、保證貸款等準入條件過高，實際操作中，大多數(shù)客戶無法滿足準入條件，貸款品種實際被束之高閣；四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環(huán)節(jié)效率低下；五是抵押值確認過于死板，缺乏靈活性；六是貸款風險管理的責任追究和獎勵不對稱；二、對貸款營銷工作的幾點思考（一）逐步完善貸款營銷的信貸管理體制農(nóng)村信用社要按照市場化、商業(yè)化發(fā)展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸

7、營銷戰(zhàn)略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩(wěn)固和擴大優(yōu)質(zhì)客戶群體。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發(fā)適合市場需求的貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求；二是正確處理發(fā)展業(yè)務和防范風險的辯證關(guān)系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度，注意區(qū)分違規(guī)放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標準，實行貸款問責和免責的統(tǒng)一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調(diào)動增加貸款營銷人員的積極性；三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務和快捷靈活的貸款方式，聯(lián)社在貸款審查審批過程中

8、，要充分利用這一優(yōu)勢，用心做到：在貸款風險可控的前提下，對成長型、成熟型企業(yè)客戶要對照省聯(lián)社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續(xù)；對存量優(yōu)質(zhì)客戶的貸款發(fā)放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額；對低風險的貸款業(yè)務，本著培育客戶的經(jīng)營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度；加強貸款“新規(guī)”的宣傳和落實，為貸款營銷工作提供一個良好的外部環(huán)境。（二）因地制宜創(chuàng)新貸款品種農(nóng)村信用社在硬件、網(wǎng)絡等方面與國有商業(yè)銀行相比差距仍然存在。但農(nóng)信社可以從貸款品種和服務上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質(zhì)的區(qū)別。不同的貸款品種

9、在期限、利率、優(yōu)惠程度上要各有“賣點”；二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現(xiàn)成產(chǎn)品，摒棄“拿來主義”，要多開發(fā)一些適合農(nóng)村信用社自身發(fā)展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務員消費貸款”、“個體工商戶聯(lián)保貸款”等。（三）強化隊伍的營銷培訓和素質(zhì)教育一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班。加強社會關(guān)系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內(nèi)涵的認識，真正把營銷貸款與發(fā)放貸款區(qū)別開來，使營銷行為得到客戶的認可并創(chuàng)造營銷價值，把貸款營銷工作真正由季節(jié)型轉(zhuǎn)向效益型、由任務型轉(zhuǎn)向發(fā)展型，使貸款管理工作由被動型轉(zhuǎn)向主動型。二是提高貸款營銷人員素質(zhì)。貸款營銷工作的風險

10、性時刻存在，貸款質(zhì)量的好壞，與營銷人員的思想認識和個人素質(zhì)有著重要關(guān)系。要通過職業(yè)道德教育、理想追求教育和金融法規(guī)教育，提高營銷人員的職業(yè)道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動做事為主動營銷，提高工作主動性和創(chuàng)造性。同時，要鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加相關(guān)專業(yè)的社會學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。（四）完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性一是建立權(quán)、責、利相對應的營銷考核機制。對營銷人員的考核應科學化，用百分制考核與貸款有關(guān)的各項指標；要實行利益趨動，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實行超額加分加收入；要對違規(guī)放貸

11、責任人嚴罰重處；二是克服懼貸心理。當前，因“新規(guī)”的貫徹執(zhí)行，信用社實行貸款發(fā)放終身責任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發(fā)放人害怕因造成風險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。信用社應將貸款存量與增量新老劃斷，結(jié)合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發(fā)放的貸款，由于風險造成的損失，只應追究個人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為；三是根據(jù)環(huán)境和人員特點合理分配工作任務，區(qū)別對待，不搞“一刀切”，任務分配和考核要科學合理，否則，在任務考核的壓力下，有些信貸人員會人為降低貸款條件或者繞過有關(guān)制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導致信用社內(nèi)部出現(xiàn)無序競爭，浪費人力財力，資源在內(nèi)部無謂的消耗；四是建立客戶經(jīng)理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經(jīng)理發(fā)放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經(jīng)理的獎勵，維護客戶經(jīng)理的一定經(jīng)