1、. 在中國(guó)平安人電銷實(shí)習(xí)總結(jié) 摘要： 本文就實(shí)習(xí)企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)和前景做出分析，找出人壽保險(xiǎn)公司在電銷方面的不足和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，做出有效的銷售方式，使自己在實(shí)習(xí)階段學(xué)到一些知識(shí)，加快自己步入社會(huì)的步伐做保險(xiǎn)本來(lái)就是“剩者為王”，能鍛煉自己的口才，同時(shí)還能賺到錢，也能更深側(cè)了解保險(xiǎn)這一行業(yè)特征，推動(dòng)我國(guó)人壽保險(xiǎn)的發(fā)展和為自己將來(lái)進(jìn)入社會(huì)打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)、電銷、電銷人員目錄一、 引言 1二、 實(shí)習(xí)概況 2三、 實(shí)習(xí)單位介紹 3四、保險(xiǎn)3五、實(shí)習(xí)目的4六、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶5（1） 保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶類型5（2） 開拓準(zhǔn)客戶方法5（3） 準(zhǔn)客戶開拓技巧5七、 實(shí)

2、習(xí)內(nèi)容 6（一） 崗前培訓(xùn)6（二） 新兵連6（三） 上線6八、 保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)心得 7一、引言 保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)服務(wù)為“商品”，通過(guò)電話或市場(chǎng)交易向客戶進(jìn)行銷售的一種行為。其中保險(xiǎn)電銷也涉及到許多問(wèn)題，保險(xiǎn)公司必須考慮客戶為什么要買？為什么向你買？為什么現(xiàn)在買？這就涉及到保險(xiǎn)營(yíng)銷的銷售方法決策問(wèn)題。由于保險(xiǎn)服務(wù)是以信息為基礎(chǔ)的，隨著投保人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知與了解是非常重要的。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近20年的發(fā)展，伴隨著國(guó)民的經(jīng)濟(jì)的提高，保險(xiǎn)的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈益激化。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展中日益顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司也必須樹立新型的現(xiàn)代的營(yíng)銷理念。二、實(shí)習(xí)概況1.姓名：徐述仁2.指導(dǎo)教師：蘇爾康3.單位指導(dǎo)老師：陳

3、志振4.實(shí)踐崗位名稱：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)有限公司 5.實(shí)踐崗位職責(zé)：電話銷售 6.崗位能力要求： （1）熱情、自信、專業(yè)、微笑 （2）充分把理論與實(shí)踐相結(jié)合 （3）在工作中善于觀察和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，努力提高自己的專業(yè)素養(yǎng) 三、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介 我所實(shí)習(xí)的單位中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司，之所以選擇這個(gè)行業(yè)。首先，是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)作為一個(gè)我國(guó)的一個(gè)新興行業(yè)，市場(chǎng)沒有飽和，具有很大的發(fā)展空間。其次，電銷行業(yè)也是個(gè)新興行業(yè)，具有挑戰(zhàn)性和機(jī)遇性。平安人壽保險(xiǎn)公司是大陸數(shù)一數(shù)二的綜合性金融公司。旗下主要以保險(xiǎn)、銀行、投資為主?；?，證券，信托，物流等為輔。平安保險(xiǎn)于1988年在深圳成立。歷經(jīng)25個(gè)春秋已經(jīng)擁有2.27萬(wàn)

4、億總資產(chǎn)，70萬(wàn)平安人。平安保險(xiǎn)秉承專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)讓生活更簡(jiǎn)單為核心價(jià)值觀。弘揚(yáng)企業(yè)文化，致力成為綜合性金融保險(xiǎn)公司。 四、保險(xiǎn) 保險(xiǎn)是以合同形式確立雙方經(jīng)濟(jì)關(guān)系，以繳納保險(xiǎn)費(fèi)建立起來(lái)的保險(xiǎn)基金，對(duì)合同規(guī)定范圍內(nèi)所發(fā)生的災(zāi)害事故所造成的損失，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的一種經(jīng)濟(jì)形式。保險(xiǎn)說(shuō)白了就是保意外之險(xiǎn)，畢竟人生不如意事有八九，保險(xiǎn)就是在你發(fā)生困難的時(shí)候給你解決后顧之憂的“人”。保險(xiǎn)可以分很多種，比如：車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)等等。我在平安主要銷售的是壽險(xiǎn)，健康險(xiǎn)和少兒險(xiǎn) 五、實(shí)習(xí)目的 實(shí)習(xí)是一種鍛煉，可以讓我們這些剛剛出校園的學(xué)生，能更快的適應(yīng)社會(huì)，由于我大學(xué)學(xué)的是主持與波音，就是

5、靠嘴巴吃飯的，所以從事電銷能有力鍛煉自己與人溝通能力，更重要的是能鞏固自己在大學(xué)學(xué)的一些知識(shí)，加強(qiáng)自己的工作能力和專業(yè)技能。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你不經(jīng)常說(shuō)話，普通話就會(huì)下降的很快。如果不經(jīng)常保持狀態(tài)，那你在學(xué)校學(xué)的東西就還給老師了。這個(gè)其實(shí)很不值得的，有這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。既能鍛煉自己又能學(xué)到一些在學(xué)校課本上學(xué)不到知識(shí)。何樂而不為呢。畢業(yè)實(shí)習(xí)是每一位大學(xué)生都必須經(jīng)歷的過(guò)程，有了這個(gè)過(guò)程可以讓我們從學(xué)生更快的變身社會(huì)人。通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，增強(qiáng)自己對(duì)社會(huì)的適應(yīng)能力培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力。 六、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶是指關(guān)注過(guò)保險(xiǎn)，有投保意愿，但尚未簽單的客戶群體。（一）、保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶類型

6、1拖延型客戶 這種客戶最喜歡說(shuō)我考慮考慮，能拖則拖，這些客戶一般有的是等到身邊的人發(fā)生不愉快的事情后或者看電視看到什么新聞就會(huì)內(nèi)呼你。 2當(dāng)機(jī)力斷型這種客戶一般就是首播打過(guò)去，你把產(chǎn)介給他說(shuō)下來(lái)，他就問(wèn)價(jià)格的人，如果他能接受，那這時(shí)候你就可以直接促成了不需要任何的異議處理。這種客戶我出過(guò)單。而且，只要跟單跟的比較勤。一般退保的幾率幾乎為零。 3主觀形客戶這種客戶對(duì)保險(xiǎn)的有一定的了解，不是買過(guò)保險(xiǎn)，就是家里有人在做，他們知道應(yīng)該買那些保險(xiǎn)，知道買那一種保險(xiǎn)劃得來(lái)。當(dāng)然，這種客戶只要你一句話把他堵死，他就會(huì)買你的單，不然這個(gè)客戶肯定沒戲。 （二）、開拓準(zhǔn)客戶方法 1新增轉(zhuǎn)介紹這個(gè)方法是我用的最多的

7、，說(shuō)白了就是打加保名單，和一些老客戶多聯(lián)系，通過(guò)他們的關(guān)系來(lái)發(fā)展的新客戶，再通過(guò)這些新客戶來(lái)尋找準(zhǔn)客戶。 2陌生拜訪這個(gè)是尋找準(zhǔn)客戶最直接、最基本的方法，同時(shí)也是難度最大的一種方法，說(shuō)白了就是打流水號(hào)，打個(gè)比方，187589360XX就這樣改后面兩個(gè)數(shù)字打。這個(gè)是電銷必須具備的基本功，這個(gè)運(yùn)氣占絕大多數(shù)。有時(shí)候運(yùn)氣好，打過(guò)去就要，送過(guò)去就簽，回訪都不用做，我朋友就出過(guò)這樣的單子。 （三）、準(zhǔn)客戶開拓技巧 首先，你的預(yù)約要合理，做好記錄，做好跟蹤，如果能現(xiàn)場(chǎng)拿下來(lái)就最好了，第一通的電話的時(shí)候要給客戶留個(gè)好的影響，讓別人下次還愿意接你的電話，這樣就成功一半了。最終要的還是預(yù)約。要在正確的時(shí)間打正確

8、的電話。其次，就是有意向的客戶身上多下點(diǎn)功夫，比方說(shuō)。如果是你的首播，有客戶愿意聽你講個(gè)十來(lái)分鐘，這種客戶就是你的準(zhǔn)客戶 七、實(shí)習(xí)內(nèi)容 我所在的部門是上海電話銷售分中心網(wǎng)銷一部（測(cè)試一部）。實(shí)習(xí)主要有3個(gè)階段 （一）、崗前培訓(xùn) 在進(jìn)入正式工作崗位之前，公司對(duì)我們進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)8天的培訓(xùn)，前5天是背試卷，因?yàn)橐急ｋU(xiǎn)代理人資格證，這個(gè)證特別重要，如果考不過(guò)就會(huì)被直接勸退。后3天會(huì)給你發(fā)一本通關(guān)話術(shù)，這個(gè)又是死記硬背的，到時(shí)候會(huì)有人抽查的，這個(gè)基本可以過(guò)。通過(guò)培訓(xùn)你可以了解意外險(xiǎn)，家產(chǎn)險(xiǎn)的主要保障范圍，還有一些是應(yīng)該理賠的，一些是足額理賠的，一些是差額理賠的。過(guò)了話術(shù)這關(guān)你就可以去新兵連啦。 （二）、新

9、兵連 這是在平安想進(jìn)正式崗位必須的經(jīng)歷的13天。這13 天有一個(gè)教練會(huì)監(jiān)督你們打電話，到這里已經(jīng)算成功一半了。當(dāng)然教練的對(duì)你每一天KPI都有要求，也就是你每天的通時(shí)通次。我記得我第一天好像打了29分鐘。打了20個(gè)電話，當(dāng)然其中有很多空號(hào)，什么接到就掛也有一大把。第二天的要求是70分鐘，第三天是90，第四天是110，第5天是130，之后就是每天180通時(shí)38通次。在第十一天的時(shí)候我成交了第一單2340，最小的單子。是浙江金華永康的。最后一天會(huì)給你發(fā)工牌，13天過(guò)后就可以進(jìn)團(tuán)隊(duì)了。 （三）、上線上線之前嘛，我們都要舉行拜師宴，作為新人，一進(jìn)團(tuán)隊(duì)都會(huì)有個(gè)師傅，我?guī)煾底鳛橐粋€(gè)老人，他的業(yè)績(jī)也是非常好的

10、。連續(xù)4個(gè)月是我們部門的首席坐席。進(jìn)團(tuán)隊(duì)之后你師傅會(huì)讓你坐他旁邊，有什么不懂的問(wèn)題的?；蛘哒f(shuō)被客戶秒殺，拿不到客戶時(shí)間的問(wèn)題都可以問(wèn)他。由于我進(jìn)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候 我?guī)煾狄鞴芰耍?，我一開始是在我部門一個(gè)老牌團(tuán)隊(duì)鴻雁軍隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)是測(cè)試一部第一個(gè)百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。雖然打電話的時(shí)候不斷的遭受拒絕，因?yàn)檫@是正常的，一天有25個(gè)首播，如果每個(gè)客戶都愿意聽你講，你自己嗓子也受不了。失敗乃成功之母。終于在進(jìn)團(tuán)隊(duì)第4天出了一單。堅(jiān)持就是勝利。 八、保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)心得 這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上沒有的東西，突然感覺自己以前很幼稚，如水手里面一句歌詞：“不知道天多大”。也明白了任何新興行業(yè)里面都是“剩者為王”。保險(xiǎn)也是

11、。這4個(gè)字是我在平安聽的最多的4個(gè)字。也明白了保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)低門檻，高要求的行業(yè)。 我覺得真心想把保險(xiǎn)做好，你必須具備KASH。K（knowledge）指的是你的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)楫?dāng)你帶起你的耳機(jī)，按出播出鍵之后你就要面臨客戶各種的問(wèn)題，如果說(shuō)你答不上來(lái)客戶就認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，就不會(huì)買你的單。A（Attitude）指的是你的態(tài)度和你心態(tài)，當(dāng)你按出播出鍵接通后面對(duì)的可能就是個(gè)心情不好的客戶，他有可能罵你，有可能直接秒殺你，如果你的心態(tài)也跟著受影響，那你今天接下來(lái)狀態(tài)就可能受影響。S（Skill）指的是你說(shuō)話的技巧，有很多客戶，他其實(shí)想買單，但就是感覺你沒說(shuō)到點(diǎn)子上，可能他本來(lái)想買單的，被你一句話說(shuō)的人家

12、不買了，語(yǔ)言是一門高深的藝術(shù)。H（Habit）習(xí)慣，很多人都說(shuō)態(tài)度決定成就，其實(shí)習(xí)慣也能決定你的成就，如果說(shuō)你打給你一個(gè)客戶他在開車不方便接你電話，他跟了說(shuō)了之后，你能在掛斷前跟他說(shuō)一句，先不打擾您了，您開車慢點(diǎn)，他下次看到是你的電話還是會(huì)接。平時(shí)的習(xí)慣決定你銷售能走多遠(yuǎn)。 做保險(xiǎn)做的就是一種“沙里掏金”工作，開場(chǎng)白要抓住客戶時(shí)間讓他有聽下去的欲望，產(chǎn)介要分點(diǎn)，有條理讓客戶明白你講的是什么。我們也要善于聆聽，加上一些對(duì)客戶需求的分析和異議處理。加大促成力度，3次促成還不行就換下個(gè)客戶吧 電話銷售雖燃改變了我們保險(xiǎn)業(yè)以往的銷售模式，不再是以前上門銷售，但是我門在電話中熱情不能減，自信不能變。盡管說(shuō)我們現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)在提高，但單單憑一個(gè)個(gè)電話就讓客戶買單，這顯然是不現(xiàn)實(shí)的，需要我門一而再，再而三的跟進(jìn)，去了解客戶的需要，有時(shí)候客戶不買你的單，就是你沒有深度挖掘客戶的需要，當(dāng)然，方法對(duì)我門來(lái)說(shuō)也是十分重要的，比如，逢年過(guò)節(jié)給客戶去個(gè)電話，就單純?nèi)€(gè)電話，讓他對(duì)你有印象。當(dāng)他有需要，或者他身邊的人需要的時(shí)候他首先想起的也是你。我