1、.,1,項(xiàng)目計(jì)劃書,“鮮供社”移動(dòng)APP,吉林省樹人科技有限公司 Jilin Shuren Technology Co. Ltd.,.,2,目 錄,1,我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)事,2,我們的偶像,3,行業(yè)分析,4,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,5,融資計(jì)劃及相應(yīng)管理體系,.,3,我們?yōu)槭裁醋鲞@個(gè)事,眾所周知，中國(guó)餐飲業(yè)市場(chǎng)巨大，年?duì)I收超過3萬(wàn)億元，食材采購(gòu)規(guī)模達(dá)8000億元，但中間渠道鏈接太長(zhǎng)，損耗太多，若農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，可誕生無(wú)比龐大的創(chuàng)新力量。 中國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈需要變革了”。目前，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品鏈條非常長(zhǎng)，從種植到消費(fèi)經(jīng)歷了四五個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都加價(jià)百分之幾十，這就造成了“菜賤傷農(nóng)，菜貴傷民”的現(xiàn)象。由于產(chǎn)

2、業(yè)鏈條長(zhǎng)，也導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品腐損率高達(dá)20%-30%。 目前在吃穿等生活消費(fèi)領(lǐng)域,阿里巴巴等電商平臺(tái)已經(jīng)做得很成熟。但在餐飲行業(yè)食材供應(yīng)這塊很分散,做的人也很少。 此外,在食材采購(gòu)上,餐飲企業(yè)的人力成本、交通成本、時(shí)間成本等花費(fèi)占比都很高,且市場(chǎng)食材價(jià)格不透明、依靠人際關(guān)系維系、潛規(guī)則普遍、賒賬欠賬問題嚴(yán)重等一直是餐飲企業(yè)在食材采購(gòu)方面的痛點(diǎn)。,.,4,我們的偶像,在美國(guó)，Sysco為42萬(wàn)家餐廳、學(xué)校、醫(yī)院等客戶提供包括肉類、蔬菜、水果、廚房用品等食材，1970年上市，目前市值超200億美元，年?duì)I收465億美元，市場(chǎng)占有率25%。 Sysco有幾大特點(diǎn)： 1，快速準(zhǔn)確送達(dá)，包括每日向客戶配送，對(duì)緊

3、急需求快速響應(yīng)； 2，有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格，通過規(guī)?；?jīng)營(yíng)降低上游成本，包括通過兼并收購(gòu)取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，減少競(jìng)爭(zhēng)； 3，與客戶保持密切溝通，有龐大銷售和支持人員； 4，提供高品質(zhì)自有品牌產(chǎn)品； 5，還對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)提出系統(tǒng)化建議，如通過數(shù)據(jù)分析向客戶出具原材料消耗報(bào)告，庫(kù)存控制建議等。,.,5,行業(yè)分析,一：餐飲后端市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)難染指，相對(duì)落后。 在餐飲O2O市場(chǎng)，前端戰(zhàn)火一波未平一波又起，但后端市場(chǎng)卻競(jìng)爭(zhēng)不明顯。在餐飲行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)人才進(jìn)駐前端面對(duì)C端用戶相對(duì)容易，但深入后端供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)，找不到切入口，所以供應(yīng)鏈O2O市場(chǎng)雖大但互聯(lián)網(wǎng)染指程度低。從另一個(gè)角度來(lái)講，餐飲后端市場(chǎng)也是相對(duì)落后的，依靠人際關(guān)系維系、

4、潛規(guī)則普遍、賒賬欠賬問題嚴(yán)重等。,.,6,行業(yè)分析,二：供應(yīng)鏈O2O問題多，競(jìng)品多重模式，切入點(diǎn)不同但均難掌握中高端餐飲企業(yè)資源。 目前，餐飲供應(yīng)鏈面臨五大問題：第一是生鮮源頭問題，采購(gòu)平臺(tái)希望找到的生鮮源頭爭(zhēng)取議價(jià)權(quán)，從而從價(jià)格上吸引更多用戶；第二是物流配送，采購(gòu)人員通過質(zhì)檢后把生鮮物品暫存于儲(chǔ)物倉(cāng)，然后通過物流人員及自己車輛分別配送到商戶，降低產(chǎn)品損耗；第三是人力問題，采購(gòu)及配送等工作，前線工作人員需在夜間工作甚至破曉時(shí)分已經(jīng)在路上，有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的年輕人很難受這份苦，公司招人難；第四是服務(wù)商家多是中小型甚至是微小型餐廳，路邊店無(wú)人力和時(shí)間采購(gòu)，選擇供應(yīng)商直接配送，但對(duì)價(jià)格敏感，單量有限，若

5、想撬動(dòng)更高端的餐飲商家需要硬資源積累；第五是在推廣方面，供應(yīng)鏈平臺(tái)本地化太嚴(yán)重，受地域限制，不能通過APP或平臺(tái)迅速讓更多餐廳知道，品牌知名度傳播速度受限。,.,7,三：餐廳商家采購(gòu)是剛需，但食材價(jià)格不透明。 對(duì)于餐廳商家而言，需要有采購(gòu)人員，但生鮮價(jià)格波動(dòng)大，損耗、縮水等嚴(yán)重，很難標(biāo)準(zhǔn)化。所以在業(yè)界默認(rèn)采購(gòu)油水大，利潤(rùn)高。餐飲商家認(rèn)為這塊必須有行家把關(guān)，才不至于被供貨商騙，但采購(gòu)人員固定又易出問題，一般餐廳選擇自己的親信負(fù)責(zé)采購(gòu)事宜。另一個(gè)問題，采購(gòu)環(huán)節(jié)相對(duì)原始，每日需要紙質(zhì)記賬，不易統(tǒng)計(jì)，和財(cái)務(wù)對(duì)賬等復(fù)雜且易出錯(cuò)。,行業(yè)分析,.,8,行業(yè)分析,四：餐廳與供應(yīng)商兩端問題。 食材價(jià)格不透明，供

6、應(yīng)商普遍為家庭親友團(tuán)隊(duì)，自建物流、自配設(shè)備，規(guī)模較小。一般餐廳原有的供應(yīng)商，是長(zhǎng)時(shí)間磨合出來(lái)的，一般不會(huì)輕易替換掉原來(lái)的供應(yīng)商。這方面的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于曾創(chuàng)業(yè)時(shí)與商家談CRM系統(tǒng)，新增加產(chǎn)品或服務(wù)比替換掉原有產(chǎn)品更容易。尤其是高端餐飲及大型餐廳，匹配供應(yīng)商不單是價(jià)格，更重要的還有服務(wù)，一般供應(yīng)商很難切入，且存在賒賬欠賬問題，一拖就是一個(gè)季度、半年，這樣的事情常有。,.,9,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,負(fù)責(zé)客戶開發(fā)，客戶維護(hù)。,問：誰(shuí)和我競(jìng)爭(zhēng)，如何應(yīng)對(duì)？ 答：商業(yè)模式不同，不是競(jìng)爭(zhēng)是融合。,市場(chǎng)推廣,技術(shù)研發(fā),倉(cāng) 儲(chǔ),采購(gòu)部門,物流配送,售后服務(wù),負(fù)責(zé)開發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，優(yōu)化整體業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)效率。,負(fù)責(zé)分揀， 庫(kù)存管理。,負(fù)

7、責(zé)采購(gòu)， 品控。,負(fù)責(zé)物流 配送，結(jié)算 清款。,重模式,售后處理等 相關(guān)問題。,.,10,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,模式優(yōu)劣勢(shì)分析： 優(yōu)勢(shì)： 1.控制力強(qiáng)：因?yàn)楹芏喹h(huán)節(jié)都自己控制，所以能通過管理手段和技術(shù)手段直接解決服務(wù)體驗(yàn)和效率的問題，同時(shí)介入的環(huán)節(jié)足夠多，控制力強(qiáng)。這個(gè)應(yīng)該很好理解，我有自己的地推團(tuán)隊(duì)，那么就能按照市場(chǎng)策略有步驟地占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)能保證餐廳客戶質(zhì)量。物流配送掌控在自己手里那就很多事情都能做了。 2.行業(yè)壁壘：一旦建立完成，能透過后端的投入及運(yùn)轉(zhuǎn)將優(yōu)勢(shì)傳達(dá)到前端，要擊破是非常難的。這就是行業(yè)壁壘。這個(gè)怎么說(shuō)呢，例如你的全城分倉(cāng)布局完成，能做到下單后2小時(shí)送達(dá)，那分分鐘秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。采取輕模

8、式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間內(nèi)無(wú)法跟上。這就是壁壘。 3.增量市場(chǎng)：完成部署，出了餐飲后端采購(gòu)的利基市場(chǎng)以外，可擴(kuò)展的增量市場(chǎng)多，想象空間大。這個(gè)可以這么理解，重模式下其實(shí)是很多最優(yōu)公司的集合體，例如物流已經(jīng)做到2小時(shí)達(dá)，公司可以直接接入大品牌的同城分銷業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈完成后，可以推出自己的高溢價(jià)品牌等諸如此類的。面向其他增量市場(chǎng)。,.,11,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,劣勢(shì)： 1.運(yùn)轉(zhuǎn)成本：接入的環(huán)節(jié)越多，運(yùn)營(yíng)成本越高，并且重資產(chǎn)，人力投入，資金損耗巨大。據(jù)上文提到的，如果我們每個(gè)環(huán)節(jié)都要做好，設(shè)備，人員的投入是很大的，所以毋庸置疑這個(gè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)成本非常高。如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的資金獲取能力不夠強(qiáng)，很有可能在沒有形成壁壘的時(shí)候就

9、死掉了。還有擴(kuò)張的復(fù)制成本太高，重新組建團(tuán)隊(duì) 2.管理成本：互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)能游刃有余在兩種管理模式中切換。這個(gè)怎么說(shuō)呢，初一看應(yīng)該沒問題，但操作過就知道了，因?yàn)檫@里面是傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相互結(jié)合，假設(shè)純互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)來(lái)操作這件事情，有可能之前的互聯(lián)網(wǎng)公司的管理方式帶到項(xiàng)目中，例如扁平化管理，講究少層級(jí)，這個(gè)是沒有任何問題的。問題就出在以這種方式管理傳統(tǒng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就會(huì)比較被動(dòng)。例如地推，倉(cāng)儲(chǔ)。這兩部分人員的背景，行事風(fēng)格都不一樣。扁平化講究層級(jí)少，命令快速布達(dá)，主人公意識(shí)強(qiáng)，有創(chuàng)新力，但是缺少掌控力。傳統(tǒng)企業(yè)的管理方式講究層級(jí)明確，嚴(yán)格執(zhí)行，但是人員歸屬感和主人公意識(shí)弱。我建議

10、采取的是區(qū)分部門，混合管理。這要求創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景，所以這里磨合期較長(zhǎng)，組織運(yùn)轉(zhuǎn)效率不夠高。在初期的時(shí)候，會(huì)造成人員擴(kuò)張速度與應(yīng)該服務(wù)的客戶數(shù)未能等比例增長(zhǎng)。,.,12,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,3.時(shí)間成本：在后端沒有部署完成之前，無(wú)法憑借后端的優(yōu)勢(shì)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。這個(gè)就比較好理解了，如果有公司采取的另外一種模式能省去比如倉(cāng)儲(chǔ)這個(gè)環(huán)節(jié)，那么就有更多的時(shí)間和資金投入到其他環(huán)節(jié)。例如營(yíng)銷費(fèi)用。你只有100萬(wàn)可用資金，做倉(cāng)儲(chǔ)要100萬(wàn)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取其他方式省掉倉(cāng)儲(chǔ)，這時(shí)候拿出100萬(wàn)做補(bǔ)貼。問題來(lái)了，你怎么辦？（說(shuō)都做的同學(xué)可能是土豪，請(qǐng)?zhí)^此環(huán)節(jié)）繼續(xù)投入100萬(wàn)做倉(cāng)儲(chǔ)？那面臨的就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速占領(lǐng)市場(chǎng)百分

11、之三十的份額，位列市場(chǎng)第一，提前拿到巨額投資。跟進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？那倉(cāng)儲(chǔ)的部署如何解決？后期的優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮？是不是想想就頭痛，這就對(duì)了，創(chuàng)業(yè)就是這樣。,.,13,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,業(yè)務(wù)鏈解析：技術(shù)研發(fā)+市場(chǎng)推廣+招商部門,技術(shù)研發(fā),市場(chǎng)推廣,招商部門,輕模式,負(fù)責(zé)引入合， 作供應(yīng)商。,負(fù)責(zé)客戶 開發(fā)，客 戶維護(hù)。,負(fù)責(zé)開發(fā)業(yè) 務(wù)系統(tǒng)，優(yōu) 化整體業(yè)務(wù) 運(yùn)轉(zhuǎn)效率。,.,14,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,優(yōu)勢(shì)： 1.運(yùn)營(yíng)成本：運(yùn)營(yíng)成本低，因?yàn)槭∪チ藗}(cāng)儲(chǔ)，物流環(huán)節(jié)，所以啟動(dòng)成本低，并且經(jīng)過電商的年代，信息系統(tǒng)基本都現(xiàn)成，不需要太多研發(fā)，直接改動(dòng)就上線，最多加入LBS定位技術(shù)。其他的成本與重模式差不多就不多說(shuō)了。 2.啟動(dòng)快速

12、：因?yàn)檫@個(gè)本質(zhì)上是電商，故事好講，團(tuán)隊(duì)好組建，啟動(dòng)速度快是一大優(yōu)點(diǎn)。很多團(tuán)隊(duì)會(huì)選擇這個(gè)模式來(lái)入場(chǎng)。 3.成長(zhǎng)快速：運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，快速滲透市場(chǎng)，什么搶購(gòu)，限量，套餐，積分之類的全上。目前的餐廳客戶老板，從沒想到能這么玩50斤裝的大米和面粉，興奮不已。數(shù)據(jù)暴增，指標(biāo)漂亮，各種廠商合作找上門。,.,15,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析,劣勢(shì)： 1.競(jìng)爭(zhēng)激烈：因?yàn)楹脝?dòng)，所以很多人都會(huì)采取這種方式入場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并且直接進(jìn)入最不愿意面對(duì)的環(huán)節(jié)-拼價(jià)格 2.行業(yè)壁壘：門檻不高，核心競(jìng)爭(zhēng)力全部維系在線上運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷活動(dòng)，對(duì)手跟進(jìn)成本低。 3.商業(yè)模式：這個(gè)很重要，因?yàn)檫@個(gè)模式意味著要有一批跟淘寶店家一樣的人愿意使用你的平臺(tái)。我目前測(cè)試的結(jié)果是很難找到這樣的人來(lái)運(yùn)作。暫時(shí)沒有切入點(diǎn)。原來(lái)的從業(yè)