1、企業(yè)物流管理課程教案一、教案頭本次課標(biāo)題：項(xiàng)目六 企業(yè)銷售物流管理相關(guān)知識(shí)授課班級(jí)略上課時(shí)間2課時(shí)上課地點(diǎn)某多媒體教室教學(xué)目標(biāo)能力（技能）目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.具備根據(jù)分銷需求計(jì)劃DPR原理進(jìn)行銷售物流計(jì)劃執(zhí)行與控制的能力2.具備根據(jù)接單作業(yè)、訂單資料處理、訂單跟蹤的方法進(jìn)行訂單管理的能力3.具備根據(jù)運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程進(jìn)行運(yùn)輸優(yōu)化的能力3.具備根據(jù)銷售物流配送作業(yè)流程進(jìn)行配送方案設(shè)計(jì)的能力4.具備根據(jù)銷售物流管理的目標(biāo)和原則進(jìn)行銷售物流合理化管理的能力掌握：1.銷售預(yù)測(cè)內(nèi)容2.分銷需求計(jì)劃DRP原理3.銷售物流計(jì)劃執(zhí)行、控制與程序 4.作業(yè)程序、方式與資料處理5.訂單跟蹤及異常管理6.運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程與表單準(zhǔn)

2、備7.配送的模式8.配送的一般流程與方案設(shè)計(jì)9.銷售物流合理化的實(shí)現(xiàn)問(wèn)題導(dǎo)入問(wèn)題一 沃爾瑪是美國(guó)著名的商品零售連鎖店，它通過(guò)DRP的實(shí)施，優(yōu)化了計(jì)劃管理、配送方案和庫(kù)存控制，使商品配送速度大大加快，在銷售增長(zhǎng)45%的情況下，庫(kù)存僅增長(zhǎng)12%，其DRP系統(tǒng)的功能強(qiáng)大，由該系統(tǒng)控制的為紐約和賓夕法尼亞等6州的零售型配送中心，就有200多輛大型貨車，400多節(jié)車箱，13條配送傳送帶，配送場(chǎng)內(nèi)設(shè)170多個(gè)接貨口，建筑面積12萬(wàn)平方米，1200多人24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)。結(jié)合上述案例分析分銷需求計(jì)劃DPR原理的內(nèi)容。問(wèn)題二 客戶取消訂單，常造成許多損失，因此在商流處理上需與客戶就此問(wèn)題加以協(xié)議。但就訂單系統(tǒng)內(nèi)部來(lái)

3、看，如何處理此筆取消交易的訂單？此訂單目前進(jìn)行到哪個(gè)作業(yè)狀態(tài)？在系統(tǒng)哪個(gè)檔案里？客戶在出貨前，若臨時(shí)打電話來(lái)增訂某商品項(xiàng)目，則是否答應(yīng)？是否來(lái)得及答應(yīng)？若答應(yīng)則如何將此增訂項(xiàng)目加入原訂單？根據(jù)上述問(wèn)題，分析訂單處理的過(guò)程、內(nèi)容和基本方法，熟悉并掌握訂單的處理流程。問(wèn)題三 中外運(yùn)空運(yùn)公司為摩托羅拉公司提供第三方物流服務(wù)，摩托羅拉公司對(duì)物流服務(wù)的要求和考核標(biāo)準(zhǔn)如下：一是要提供24小時(shí)的全天候準(zhǔn)時(shí)服務(wù)，二是要求服務(wù)速度快，三是要求服務(wù)的安全系數(shù)高，對(duì)運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程負(fù)全責(zé)，保證航空公司及派送代理處理貨物的各個(gè)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題，四是要求信息反饋快，無(wú)事要求服務(wù)項(xiàng)目多。結(jié)合上述情況，試分析中外運(yùn)空運(yùn)公司針對(duì)摩托

4、羅拉公司的物流服務(wù)要求和考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)采取哪些措施？ 問(wèn)題四 模擬一個(gè)零售商（或多個(gè)零售商）或一家制造商向若干配送中心訂貨，配送中心接到訂單后，向零售商或制造商負(fù)責(zé)配送。零售商或制造商可以通過(guò)普通采購(gòu)方式向配送中心下訂單，也可以采用招標(biāo)采購(gòu)方式下訂單。配送中心可以向另一個(gè)配送中心購(gòu)買或置換所缺貨物。二、教學(xué)設(shè)計(jì)1、 問(wèn)題導(dǎo)入，教師分別就所列問(wèn)題中的知識(shí)點(diǎn)和能力點(diǎn)進(jìn)行分析，觀看沃爾瑪和中外運(yùn)客運(yùn)公司分銷配送系統(tǒng)錄像片（15分鐘）；2、 相關(guān)知識(shí)講授任務(wù)一：企業(yè)銷售物流計(jì)劃與決策（15分鐘）1.銷售預(yù)測(cè)內(nèi)容銷售預(yù)測(cè)是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一個(gè)重要組成部分，銷售預(yù)測(cè)是制訂銷售物流計(jì)劃的依據(jù)，是進(jìn)行銷售物流決策的基礎(chǔ)

5、，開(kāi)展銷售預(yù)測(cè)必須以市場(chǎng)預(yù)測(cè)的有關(guān)內(nèi)容為基礎(chǔ)。 2.分銷需求計(jì)劃DRP原理DRP是分銷需求計(jì)劃(distribution requirement planning)的簡(jiǎn)稱。它是流通領(lǐng)域中的一種物流技術(shù)，主要解決分銷物資的供應(yīng)計(jì)劃和調(diào)度問(wèn)題，達(dá)到既保證有效地滿足市場(chǎng)需要又使得配置費(fèi)用最省的目的。DRP的原理如圖6-2所示，輸入三個(gè)文件，輸出兩個(gè)計(jì)劃。現(xiàn)分別說(shuō)明如下。定貨合同市場(chǎng)預(yù)測(cè)提貨單社會(huì)需求文件生產(chǎn)企業(yè)資源文件DRP庫(kù)存文件定貨進(jìn)貨計(jì)劃送貨計(jì)劃 圖6-2 DRP原理3.銷售物流計(jì)劃執(zhí)行與控制物流計(jì)劃是按照物流決策所確定的方案對(duì)物流活動(dòng)及其所需各種資源，從時(shí)間和空間上作出具體統(tǒng)籌安排的工作，它

6、是物流管理的首要職能。4銷售物流決策的程序與方法(1)程序與步驟銷售物流決策，是物流企業(yè)決策者在擁有大量信息和個(gè)人豐富經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)行為確定目標(biāo)，并借助一定的計(jì)算手段、方法和技巧，對(duì)影響銷售物流的因素進(jìn)行分析研究后，從兩個(gè)以上可行方案中選擇一個(gè)合理方案的分析判斷過(guò)程?？茖W(xué)決策的一般程序可分為：確定決策目標(biāo)、準(zhǔn)備決策方案、選擇決策方案和決策的實(shí)施追蹤。在決策的每個(gè)程序之中，又有許多相應(yīng)的步驟。(2)決策方法銷售物流決策方法包括定性決策方法和定量決策方法兩大類：定性決策方法是決策者根據(jù)所掌握的信息，通過(guò)對(duì)事物運(yùn)動(dòng)規(guī)律的分析，在把握事物內(nèi)在本質(zhì)聯(lián)系基礎(chǔ)上進(jìn)行決策的方法。定性決策方法包括頭腦風(fēng)暴

7、法、特爾菲法、哥頓法、淘汰法和環(huán)比法；定量決策方法，是指利用數(shù)學(xué)模型進(jìn)行優(yōu)選決策方案的決策方法。根據(jù)數(shù)學(xué)模型涉及的問(wèn)題的性質(zhì)，或者說(shuō)根據(jù)所選方案結(jié)果的可靠性，定決策方法量一般分為確定型決策、風(fēng)險(xiǎn)型決策和不確定性決策方法三種。任務(wù)二 銷售訂單處理（15分鐘）1.訂單管理作業(yè)程序 物流中心訂單管理的作業(yè)流程起始于接單，經(jīng)由接單所取得的訂貨信息，經(jīng)過(guò)訂單資料輸入、資料核查/確認(rèn)，并按此定單進(jìn)行庫(kù)存分配和訂單數(shù)據(jù)處理輸出，由此開(kāi)啟物流中心出貨物流活動(dòng)。如圖63所示。 接單客戶訂單資料處理訂單資料輸入訂單數(shù)據(jù)處理輸出庫(kù)存分配資料查核/確認(rèn)訂單跟蹤及異常管理訂單資料分析圖63訂單管理作業(yè)程序2.接單作業(yè)方

8、式 (1)人工接單方式 人工接單是指需人工輸入訂單資料而且經(jīng)常重復(fù)輸入、傳票重復(fù)謄寫（如圖64），并且在輸入輸出間常造成時(shí)間耽誤及產(chǎn)生錯(cuò)誤，這些都是無(wú)謂的浪費(fèi)。 圖64 傳統(tǒng)接單方式(2)電子接單方式 電子接單方式是指采用電子訂貨系統(tǒng)（EOS Electronic Order System）以電子資料交換方式取代傳統(tǒng)商業(yè)下單/ 接單動(dòng)作的自動(dòng)化系統(tǒng)。 如圖65和66所示。圖65 企業(yè)內(nèi)電子接單圖66 EDI與傳統(tǒng)文件交換方式3.訂單資料處理訂單資料接收之后，主要的處理作業(yè)為將其輸入記錄系統(tǒng)建立文件，以及進(jìn)行最主要的庫(kù)存分配，最后將處理結(jié)果打印輸出，如揀貨單、出貨單的打印，根據(jù)這些輸出單據(jù)進(jìn)行出

9、貨物流作業(yè)。訂單數(shù)據(jù)處理步驟如圖67所示。訂單資料輸入訂單資料核查確認(rèn)訂單庫(kù)存分配訂單資料處理輸出圖67 訂單數(shù)據(jù)處理步驟4.訂單跟蹤及異常管理要掌握訂單進(jìn)行狀況須先了解訂單從進(jìn)入系統(tǒng)到結(jié)束離開(kāi)系統(tǒng) （或與系統(tǒng)無(wú)直接關(guān)系） ，這中間訂單狀態(tài)如何轉(zhuǎn)換進(jìn)行，以及系統(tǒng)檔案如何設(shè)計(jì)，以便掌握其狀態(tài)。如（圖68）所示。 任務(wù)三 銷售物流運(yùn)輸與配送管理（20分鐘）1.運(yùn)輸概述 運(yùn)輸是指用設(shè)備和工具將物品從一個(gè)地點(diǎn)向另一地點(diǎn)運(yùn)送的物流活動(dòng)，其中包括集貨、分配、搬運(yùn)、中轉(zhuǎn)、裝卸、分散等一系列操作。 2.運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程如圖6-10所示。圖6-10 運(yùn)輸業(yè)務(wù)流程3. 表單準(zhǔn)備填寫運(yùn)輸單據(jù)也是企業(yè)運(yùn)輸管理

10、部門的職責(zé)。現(xiàn)在，有許多承運(yùn)人向貨主提供相應(yīng)的軟件，以便通過(guò)計(jì)算機(jī)輸出通用的運(yùn)輸單據(jù)。也有些貨主運(yùn)用其訂單處理軟件輸出運(yùn)輸單據(jù)。下面列舉幾種銷售物流運(yùn)輸表單，利用課件向?qū)W生展示各種表單。4.配送的模式配送的四種基本模式包括：企業(yè)內(nèi)自營(yíng)型配送模式，單項(xiàng)服務(wù)外包型配送模式，社會(huì)化中介型配送模式，共同配送模式。5.配送的一般流程配送的一般流程比較規(guī)范，但并不是所有的配送都按下述流程進(jìn)行。不同產(chǎn)品的配送可能有獨(dú)特之處，如燃料油配送就不存在配貨、分放、配裝工序，水泥及木材配送又多出了一些流通加工的過(guò)程，而流通加工又可能在不同環(huán)節(jié)出現(xiàn)。不同情況下的配送流程圖見(jiàn)圖6-11、圖6-12、圖6-13。6.配送方

11、案設(shè)計(jì)（1）配送方案設(shè)計(jì)包含以下基本程序：擬定配送計(jì)劃，選擇配送路線（2）配送合理化分析配送不合理的表現(xiàn)包括：資源籌措的不合理，庫(kù)存決策不合理，價(jià)格不合理，配送與直達(dá)的決策不合理，送貨中的不合理運(yùn)輸和經(jīng)營(yíng)觀念的不合理。配送合理化的判斷標(biāo)準(zhǔn)一般可參考以下指標(biāo)：庫(kù)存指標(biāo)，成本和效益指標(biāo)，供應(yīng)保證指標(biāo)，社會(huì)運(yùn)力節(jié)約指標(biāo)和用戶企業(yè)倉(cāng)庫(kù)、供應(yīng)、進(jìn)貨人力物力節(jié)約指標(biāo)。配送合理化的對(duì)策：消除交叉輸送，利用回程車，直接運(yùn)送，輸配送工具的變換選用，建立完善的信息系統(tǒng)，改善運(yùn)送車輛的通訊條件，控制出貨量，推行加工配送和推行共同配送。配送成本分析配送成本分析的基本步驟如下：列出配送成本中的各項(xiàng)費(fèi)用，編制各項(xiàng)指標(biāo)的費(fèi)

12、用預(yù)算，計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用的構(gòu)成比例，分析各環(huán)節(jié)費(fèi)用的浪費(fèi)與節(jié)約的可能性，針對(duì)分析結(jié)果提出合理化建議和提交成本分析報(bào)告。訂單進(jìn)度追蹤已結(jié)案訂單結(jié)案歷史銷售資料訂單狀態(tài)作業(yè)訂單資料檔案相關(guān)檔案資料原始訂單電子訂貨資料已輸入訂單已分配訂單列印出庫(kù)單輸入/確認(rèn)轉(zhuǎn)檔已分配未出庫(kù)銷售資料在途銷售資料庫(kù)存分配預(yù)計(jì)銷售資料已揀貨訂單已出貨訂單已收款訂單銷售資料揀貨回庫(kù)確認(rèn)分類裝車配送收款缺貨資料轉(zhuǎn)錄資料補(bǔ)送資料不合格資料合并訂單資料補(bǔ)送訂單資料已揀貨未出庫(kù)銷售資料缺貨資料圖68 訂單進(jìn)度追蹤任務(wù)四 銷售物流的合理化（10分鐘）1.銷售物流管理的目標(biāo)銷售物流管理的目標(biāo)是要追求銷售物流的合理化，也就是要做到：(1)在

13、適當(dāng)?shù)慕回浧冢瑴?zhǔn)確地向顧客發(fā)送商品。(2)對(duì)于顧客的訂單，盡量減少商品缺貨。(3)合理設(shè)置倉(cāng)庫(kù)和配送中心，保持合理的商品庫(kù)存。(4)使運(yùn)輸、裝卸、保管和包裝等操作省力化。(5)維持合理的物流費(fèi)用。(6)使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流動(dòng)暢通無(wú)阻。(7)將銷售額情報(bào)，迅速提供給采購(gòu)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門。2.銷售物流管理的原則企業(yè)實(shí)施銷售物流管理應(yīng)遵循以下七項(xiàng)原則：(1)根據(jù)客戶所需的服務(wù)特性來(lái)劃分客戶群。(2)根據(jù)客戶需求和企業(yè)可獲利情況設(shè)計(jì)企業(yè)的物流網(wǎng)絡(luò)。(3)傾聽(tīng)市場(chǎng)的需求信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)需求變化的早期警報(bào)，并據(jù)此安排和調(diào)整計(jì)劃。(4)實(shí)施“延遲”策略。(5)與渠道成員建立雙贏的合作策略。(6)在整個(gè)分銷渠道領(lǐng)域構(gòu)筑高效的信息平臺(tái)。(7)建立整個(gè)銷售物流的績(jī)效考核準(zhǔn)則，銷售物流管理的最終驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是客戶的滿意程度。3.銷售物流合理化的實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的銷售物流是以工廠為出發(fā)點(diǎn)，采取有效措施，將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。而從市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)看，銷售物流應(yīng)先從市場(chǎng)