1、 銷售部績效考核方案 績效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案 為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)并進(jìn)一步強(qiáng)化績效管理，引入激勵(lì)機(jī)制，體現(xiàn)“公平，公正，合理”及“責(zé)，權(quán)，利”相結(jié)合之原則，充分調(diào)動銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開拓性，而制定本方案。1 績效考核工資：銷售部全體員工實(shí)行績效考核并與考核結(jié)果鉤,固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資）的相應(yīng)比例用于績效考核：1.1結(jié)構(gòu)工資的拆分:銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的 80%作為固定工資按出勤/日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。1.2 績效考核工資舉例說明：銷售部員工的月績效考核工資的

2、拆分比例為20%，以銷售部銷售顧問為例：月固定工資=120080% = 960（出滿勤）月績效工資 =120020% = 240月實(shí)發(fā)工資=月固定工資80% +月績效工資月銷售目標(biāo)完成率管理績效達(dá)標(biāo)率2 績效考核獎(jiǎng)金: 銷售部全體人員(含經(jīng)理)每月根據(jù)銷售目標(biāo)及管理績效考核目標(biāo)完成情況實(shí)行單臺車單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：2.1 展廳內(nèi)部顧客2.1.1第一次接待顧客，并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個(gè)顧客再次來店，第一次銷售顧問沒有電話聯(lián)系，并且顧客沒有要求原來銷售顧問接待，屬于本次接待的銷售顧問;如果顧客來店沒是顧問電話預(yù)約，顧客沒有要求銷售顧問接待應(yīng)該屬于本次接待顧問;在同一

3、個(gè)銷售政策下，接待過的銷售顧問由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶,在外拜訪過的大客戶（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶人員跟蹤;公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購;個(gè)人購車，沒有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長期的利益，再次根據(jù)銷售原則判定顧客歸屬權(quán)。2.2 單車銷售獎(jiǎng)金提成標(biāo)準(zhǔn)： 2.2.1適用于銷售主管及顧問2.2.1.1 單車銷售提成主管：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：12臺/月銷售顧問：每月完成基本臺數(shù)（B和A）：8臺/月具體提成標(biāo)準(zhǔn)：臺數(shù) 第1臺-10臺 第11臺-15臺 第1

4、6臺以上A 200/臺 250 300B 150/臺 200 250單臺銷售提成獎(jiǎng)金 = B/A相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)管理績效達(dá)標(biāo)率2.2.1.2 單車銷售利潤提成單車?yán)麧櫔?jiǎng)金 =（實(shí)際銷售價(jià)格 - 公司規(guī)定價(jià)格）10% 2.2.1.3 單車精品銷售提成月精品基本任務(wù)：650元/臺，個(gè)人低于基本目標(biāo)，精品獎(jiǎng)金不給予提成，公司贈送精品不予提成。整車完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%計(jì)提。精品任務(wù)完成50%內(nèi)，按4%計(jì)提精品任務(wù)完成50%-60%，按5%計(jì)提精品任務(wù)完成60%-70%，按6%計(jì)提精品任務(wù)完成70%-80%，按7%計(jì)提精品任務(wù)完成80%-90%，按8%計(jì)提精

5、品任務(wù)完成90%-100%，按10%計(jì)提精品任務(wù)完成100%-150%，按12%計(jì)提精品任務(wù)完成150%以上，按14%計(jì)提單車精品銷售提成 = 單車保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) 管理績效達(dá)標(biāo)率2.2.1.4 單車保險(xiǎn)提成（無）投保率的基本目標(biāo)：65% ，個(gè)人當(dāng)月低于基本目標(biāo)，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不給予提成。公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金，算投保率，保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50元（低于65%投保率）。 投保率 65-80% 80-90% 90-100% 100%以上按毛利提成 5% 8% 10% 15%單車保險(xiǎn)提成 = 單車保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) 管理績效達(dá)標(biāo)率2.2.1.5 單車汽貸提成：450+50；2.2.1.6 二手車提成 ：完成置換獎(jiǎng)勵(lì)3

6、00元/臺；未完成置換扣100元/臺2.2.1.7 汽車上牌人員提成：提成16元管理績效達(dá)標(biāo)率2.2.2適用于大客戶經(jīng)理及大客戶專員2.2.2.1網(wǎng)絡(luò)客戶按已定提成管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.2.2集團(tuán)、政府采購等300/臺管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.2.3完成每月基本任務(wù)后，以每臺50元遞增形式增加；2.2.2.4保險(xiǎn)、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問提成方案相同，精品、保險(xiǎn)沒有基本任務(wù)考核；2.2.3適用于銷售部內(nèi)勤及管理人員2.2.3.1銷售內(nèi)勤按銷售部平均獎(jiǎng)金(不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.9記提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率;2.2.3.2銷售庫管按銷售部平均獎(jiǎng)金(不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金)的0.8管理績效達(dá)

7、標(biāo)率記提獎(jiǎng)金;2.2.4適用于銷售部經(jīng)理2.2.4.1銷售部完成當(dāng)月基本銷售目標(biāo),按40/臺計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.4.2銷售部超額完成當(dāng)月銷售目標(biāo)超出部分，按50元/臺計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.4.3沒有完成基本任務(wù)，每臺按30元/臺計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.4.4二手車交易獎(jiǎng)：二手車按 50元/臺計(jì)提獎(jiǎng)金；2.2.4.6汽車銷售超額利潤獎(jiǎng)：按超額毛利 X 1%計(jì)提獎(jiǎng)金； 2.2.4.7汽車保險(xiǎn)獎(jiǎng)金分配完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤的2%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；沒有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.4.

8、8汽車精品獎(jiǎng)金完成本月精品銷售目標(biāo)：按毛利潤的2%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；沒有完成精品銷售目標(biāo)：按毛利潤的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；2.2.4.10 汽車貸款獎(jiǎng)金：按毛利潤的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金管理績效達(dá)標(biāo)率；2.3 銷售部自留獎(jiǎng)金：銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn)（個(gè)人素質(zhì)、完成情況、完成時(shí)間、團(tuán)隊(duì)精神、銷售滿意度等）將當(dāng)月部門獎(jiǎng)金的10%留作部門經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管，如需使用，打申請報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用，銷售部內(nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。2.4 費(fèi)用控制:為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營成本，加強(qiáng)各部門費(fèi)用的預(yù)算和控制力度，核準(zhǔn)銷售部月費(fèi)

9、用總額為 元經(jīng)營費(fèi)用、管理費(fèi)用，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷售部，費(fèi)用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。3 競爭淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個(gè)月累計(jì)完不成必保經(jīng)營目標(biāo)，公司將對銷售部(含經(jīng)理)相關(guān)人員給予黃牌警告，未來三個(gè)月內(nèi)如銷售業(yè)績累計(jì)還沒有完成或累計(jì)半年沒有完成必保經(jīng)營目標(biāo)，集團(tuán)將對其勸退。4 經(jīng)營目標(biāo)及管理績效考核指標(biāo)說明：4.1經(jīng)營目標(biāo)：詳見附件14.2績效考核KPI指標(biāo)評分說明：4.2.1經(jīng)營目標(biāo)：由公司財(cái)務(wù)部記錄并考核。4.2.2管理績效考核指標(biāo)：4.2.2.1考核部門：4.2.2.1.1工作計(jì)劃完成率、銷售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S管理、下屬行為管理、關(guān)鍵人員流失率、能力

10、素質(zhì)及專業(yè)知識技能、創(chuàng)新能力等由行政管理部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.1.2整車/精品/保險(xiǎn)/汽貸等銷售指標(biāo)、二手車交易數(shù)量、庫存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門對公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.1.3 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、銷售滿意度、新增渠道/大客戶的銷售收入、同品牌市場占有率、部門配合滿意度等由市場客服部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.2 管理績效考核指標(biāo)說明：4.2.2.2.1工作計(jì)劃完成率：指部門的銷售計(jì)劃，渠道及客戶開發(fā)計(jì)劃、服務(wù)品牌推廣及促銷計(jì)劃、內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。部門經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月工作計(jì)劃總

11、體完成率= 95%。4.2.2.2.2銷售報(bào)表：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠家的動態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫存情況、商務(wù)政策、人事變動等）；同時(shí)保持與廠家的信息及時(shí)溝通與傳遞，定期（日/周/月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報(bào)表。4.2.2.2.2銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護(hù)等。月客戶資料完整率為100%，月客戶回訪率100%月客戶投訴率= 2%，客戶投訴處理及時(shí)率 = 100%5績效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月4日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評分并填寫本部門的考核報(bào)表，交公司行政部，由行政人事部進(jìn)行匯總，績效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分

12、比）作為銷售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月6日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成：為調(diào)動公司全體員工積極性，給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入，提倡全員銷售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售部員工相同。7 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：7.1 最佳銷售顧問獎(jiǎng)：每季度銷售部評選一名最佳銷售顧問，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500員（含稅），如連續(xù)兩次被評為最佳銷售顧問，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2 合理化建議獎(jiǎng)：員工為公司提供合理化建議，一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效益，公司將視不同情況給予

13、一定嘉獎(jiǎng)。8懲罰細(xì)則：8.1銷售部員工利用職務(wù)之便，向供應(yīng)商，客戶索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其處以扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰。8.2銷售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。8.3銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為，嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。9 經(jīng)營目標(biāo)的調(diào)整與完善：為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性，一般情況下不隨意

14、改變計(jì)劃，至少半年內(nèi)不宜更改；如市場環(huán)境發(fā)生重大變化，需要對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個(gè)調(diào)整期。10其它相關(guān)說明10.1附件：經(jīng)營目標(biāo)及管理績效考核指標(biāo)10.2本方案適用于XX銷售部所有人員（含經(jīng)理）。10.3本方案解釋權(quán)歸屬公司行政管理部。10.4本方案經(jīng)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理簽字生效并執(zhí)行。10.5本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場客服部及銷售部各存一份二手車業(yè)務(wù)筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車VIP二手車連鎖店，覺得二手車連鎖店社區(qū)化將會是一個(gè)趨勢，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下： 一、業(yè)務(wù)情況 現(xiàn)在車VIP連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩

15、種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購。據(jù)了解，現(xiàn)在各店?duì)I業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成，收購主要靠差價(jià)盈利。車務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。 二手車收入： 1、 網(wǎng)上拍賣交易額8%的手續(xù)費(fèi)(收賣家3%，買家5%)，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬每輛，每月平均有一兩萬的收入。 2、 收購的差價(jià)。廣物收購后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%(總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作)。 車務(wù)方面收入，主要來源于：駕駛證換證、年審;車輛過戶、遷出;全省違章代辦;其他項(xiàng)目需求相對較

16、弱。 在二手車業(yè)務(wù)開展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問題和困難需要解決： 1、 車輛拍賣麻煩。車主要把車開到機(jī)場路總部去，路遠(yuǎn); 2、 宣傳力度不夠。小區(qū)居民對二手車連鎖的模式不了解; 3、 銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷; 二、管理建議 (一) 門店管理 建議1：員工著統(tǒng)一服裝。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的T恤、帽子; 建議2：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車VIP的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻; 建議3：統(tǒng)一的服務(wù)用語?？腿诉M(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語; 建議4：商務(wù)禮儀。如“三聲”服務(wù)(來有

17、迎聲、問有答聲、去有送聲)、微笑服務(wù)等; 建議5：門店5S管理。5S就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過日常管理提高門店管理水平; (二) 二手車評估 現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對二手車進(jìn)行評估。 建議：可以由運(yùn)營部門編寫一本二手車評估指南，確定二手車評估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評估會更有說服力。 (三) 社區(qū)促銷活動 現(xiàn)狀：沒什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁。 建議： 1、居民定期互動。周末放個(gè)咨詢臺，搞下調(diào)研，送下禮品。 2、配合大的主題活動，在小區(qū)同步開展相關(guān)活動。如，富力廣場的主題活動進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM彩頁發(fā)放，宣傳富力的主題活動，全力配

18、合富力活動。(四) 社區(qū)廣告宣傳 現(xiàn)狀：沒有在小區(qū)開展社區(qū)營銷。 建議： 通過以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車的社區(qū)營銷： 1、 車庫路牌廣告。通過海報(bào)、路牌的形式做二手車廣告。 2、 大門欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會很好。 3、 保安亭廣告。保安亭包柱廣告推廣二手車業(yè)務(wù)。 4、 社區(qū)路牌廣告。進(jìn)入大門后的社區(qū)路牌廣告，也是客戶集中關(guān)注的地方，適合做二手車廣告。 (五)其他廣告 1、報(bào)紙雜志廣告。廣物在廣州日報(bào)的“豆腐塊”廣告非常有效，現(xiàn)在各門店接到的電話，很多是來源于廣州日報(bào)。 2、加油站廣告。加油站出口或入口處的墻體，可做二手車平面廣告，受眾精準(zhǔn)。 3、分眾傳媒、電視廣告等。針對城市白領(lǐng)，宣傳二手車業(yè)務(wù)。 三、專項(xiàng)提升 (一)二手車展廳 現(xiàn)狀：金碧店、光大店、洛溪店都在海珠區(qū)附近，但客戶買車賣車，常要到機(jī)場路總店，客戶覺得麻煩。 建議： 1、在南洲二手車市場內(nèi)開個(gè)大的二手車展廳，附近三個(gè)店的車可以全集中到這個(gè)展廳進(jìn)行展示?？蛻舨挥门軝C(jī)場路，就可以買賣二手車。 2、配套服務(wù)項(xiàng)目跟進(jìn)。車輛檢測、維修服務(wù)要配套