1、國(guó)際商務(wù)談判試題 (07)課程代碼：00186 一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題,每小題1分,共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。 1把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，這種談判被稱為（）A軟式談判B硬式談判C原則型談判D價(jià)值型談判2下列各項(xiàng)中，不屬于善言靈巧談判對(duì)手的性格特征的是（）A善于表達(dá)B樂(lè)于交際C為人處事機(jī)靈 D見(jiàn)異思遷3參加談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平就是（）A談判計(jì)劃B談判范圍C談判主題D談判議程4商務(wù)談判中的最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)5下列選擇

2、中，不屬于開(kāi)局階段談判人員磋商的話題是（）A談判目標(biāo)B談判計(jì)劃C談判價(jià)格D談判人員6“當(dāng)談判出現(xiàn)沉悶的氣氛時(shí)，談判人員可以使劍拔弩張的緊張氣氛化為烏有?！鄙鲜雒枋霰砻髡勁腥藛T采用了（）A歸納概括法B幽默方法C適當(dāng)饋贈(zèng)D場(chǎng)外溝通7如果是一個(gè)超過(guò)6天的談判，精力旺盛期是（）A前2天B前3天C前4天D前5天8眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）A消極狀態(tài)B歡喜狀態(tài)C戒備狀態(tài)D憤怒狀態(tài)9緊皺眉毛，表示此人處于（）A憤怒狀態(tài)B驚喜狀態(tài)C愉快狀態(tài)D困窘狀態(tài)10“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）A借助式發(fā)問(wèn)B探索式發(fā)問(wèn)C強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)D澄清式發(fā)問(wèn)11“那么，你對(duì)雙方

3、合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）A以問(wèn)代答B(yǎng)推卸責(zé)任C答非所問(wèn)D避正答偏12“談判中，可跟對(duì)方東拉西扯，不著邊際，講一些與此問(wèn)題既有關(guān)系又無(wú)關(guān)系的問(wèn)題。”這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）A答非所問(wèn)B以問(wèn)代答C推卸責(zé)任D避正答偏13風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避并不意味著完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，一是要降低這種損失發(fā)生的概率 ，二是要（）A降低成本水平B減少財(cái)務(wù)支出C降低損失程度D減少人力成本14雙手手指并攏并置于胸前上方呈尖塔狀 ，表示（）A保守或防衛(wèi)B“乳臭未干”C充滿信心D自我緊張15談判中，在付錢問(wèn)題上既不能忘記，也不能過(guò)于積極的是（）A中國(guó)人B日本人C韓國(guó)人D澳大利亞人16一般情況下，人正常眨眼每次不

4、超過(guò)1秒，每分鐘（ ）A5次一8次/分B3次一8次/分C5次一10次/分D8次一12次/分17下列選項(xiàng)中，屬于人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A溝通風(fēng)險(xiǎn)B自然風(fēng)險(xiǎn)C政治風(fēng)險(xiǎn)D市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)18撇開(kāi)了作為外匯價(jià)格的匯率和作為資金價(jià)格的利率的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（）A利率風(fēng)險(xiǎn)B外匯風(fēng)險(xiǎn)C會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)D價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)19下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策是（）A平衡法B期權(quán)交易法C易貨交易法D人民幣計(jì)價(jià)法20對(duì)談判的某一方來(lái)講談判是在其所在地進(jìn)行的，是（）A客場(chǎng)談判B主場(chǎng)談判C第三地談判D中立地談判21. 人對(duì)客觀事物看法的一種本能反應(yīng)，如喜、怒、哀、樂(lè)，這種現(xiàn)象叫（ ）A態(tài)度B情緒C印象D個(gè)性22.下列哪項(xiàng)不屬于權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌（

5、 ）A不讓他插手談判程序的安排B不主動(dòng)進(jìn)攻C不要聽(tīng)取他的建議讓他輕易得手D不要屈服于他的壓力23. 下列哪項(xiàng)不屬于遲疑的談判對(duì)手的特點(diǎn)（ ）A不信任對(duì)方 B.心情較為開(kāi)朗C.不讓對(duì)方看透自己 D.極端討厭被說(shuō)服二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21談判人員的培訓(xùn)方式有（）A社會(huì)培養(yǎng)B企業(yè)培養(yǎng)C自我培養(yǎng)D外國(guó)培養(yǎng)E學(xué)校培養(yǎng)22群體通常具有的特征包括（）A由兩人以上組成B有共同的愛(ài)好C有共同的目標(biāo)D有相似的經(jīng)歷E有嚴(yán)明的紀(jì)律約束23談判班子的組織成員一般包括（）A技

6、術(shù)人員B商務(wù)人員C法律人員D財(cái)務(wù)人員E翻譯人員24以下有關(guān)美國(guó)人談判風(fēng)格的描述，不正確的有（）A自信樂(lè)觀B浪漫隨意C態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事D重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)QE法律意識(shí)不強(qiáng)25國(guó)際商務(wù)談判中的合同風(fēng)險(xiǎn)一般包括（）A匯率風(fēng)險(xiǎn)B利率風(fēng)險(xiǎn)C支付風(fēng)險(xiǎn)D交貨風(fēng)險(xiǎn)E質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)26. 談判者必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（ ）A.信心不足 B.熱情過(guò)度 C.不知所措 D.個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)E.革新觀念 27. 國(guó)際商務(wù)談判中常見(jiàn)的法律問(wèn)題主要有（ ） A. 談判對(duì)象的主體資格問(wèn)題 B.合同的效力問(wèn)題C.爭(zhēng)端的解決方式問(wèn)題 D.談判人員問(wèn)題 E.遠(yuǎn)期交易問(wèn)題28. 影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素包括（ ）A原材料價(jià) B工資C支付手段

7、 D匯率和利率方面的風(fēng)險(xiǎn)E國(guó)內(nèi)外其他政治、經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng)三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)26國(guó)際商務(wù)談判27仲裁事項(xiàng)28談判信息29交貨風(fēng)險(xiǎn)30印象31. 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30. 如何調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系？31談判者必須遵循的談判思路和方法有哪些？32簡(jiǎn)述爭(zhēng)端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別。33簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)階段的策略。34簡(jiǎn)述處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度？36論述商務(wù)談判中“答”的技巧。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37猶太

8、商人認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就必須在女人身上動(dòng)腦筋，因?yàn)橘嵞腥说腻X較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上加難。他們?cè)谑澜绺鞯亻_(kāi)設(shè)商店，經(jīng)營(yíng)閃閃發(fā)光的鉆石，昂貴的戒指、項(xiàng)鏈、胸針，各式各樣的化妝品，高級(jí)女用手提包以及華麗的女用時(shí)裝。做這些生意一般都能獲得較高的利潤(rùn)。問(wèn)題：(1)除經(jīng)營(yíng)女性用品外，猶太商人還擅長(zhǎng)從事何種業(yè)務(wù)?(2)猶太商人的談判風(fēng)格有哪些?(3)與猶太商人的談判風(fēng)格相比，阿拉伯商人的不同之處是什么?國(guó)際商務(wù)談判試卷(07)參考答案 一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）1.B 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B 7.B 8.B 9.D 10.C 11

9、.A 12.D 13.C 14.C 15.D 16.A 17.A 18.D 19.B 20.B 21.B 22.B 23.B二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）21.ABC 22.ACE 23.ABCDE 24.BE 25.CDE 26.ABC 27.ABC 28.ABDE三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）26.國(guó)際商務(wù)談判指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。27.仲裁事項(xiàng)指提交仲裁爭(zhēng)議范圍，一般應(yīng)寫(xiě)明：凡因執(zhí)行本合同或本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，均應(yīng)提交某仲裁機(jī)構(gòu)解決。28.談判

10、信息是指那些與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的條件、情況及其屬性的一種客觀描述，是一種特殊的人工信息。29.交貨風(fēng)險(xiǎn)是指安全發(fā)貨和收貨所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括國(guó)際貨物運(yùn)輸和保險(xiǎn)兩個(gè)方面。30.印象是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性認(rèn)識(shí)。31.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制就是通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)30 主要是指談判人員之間應(yīng)強(qiáng)調(diào)相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具體措施有：（1） 明確共同的責(zé)任和職權(quán)（2） 明確談判人員的分工（3） 整個(gè)談判小組共同制定談判方案，集思廣益（4） 明確相互的利益（5） 共同檢查談判進(jìn)展?fàn)顩r

11、和相互支持工作談判小組的負(fù)責(zé)人要尊重小組成員的意見(jiàn)，發(fā)揚(yáng)民主作風(fēng)，以身作則，廉潔奉公，處處關(guān)心同志，使小組成為一個(gè)團(tuán)結(jié)友愛(ài)，共同奮斗的集體。31談判者必須遵循的談判思路和方法有：1）.將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi) 2）.充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍 3）.找出雙贏的解決方案4）.替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策32.爭(zhēng)端解決方式中仲裁與訴訟的區(qū)別：1）、受理案件的依據(jù)不同2）、審理案件的組織人員不同3）、審理案件的方式不同4）、處理結(jié)果不同5）、受理案件機(jī)構(gòu)的性質(zhì)不同6）、處理結(jié)果境外執(zhí)行的不同33.1）.報(bào)價(jià)的先后 2）.如何報(bào)價(jià)（掌握行情是報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，遵守報(bào)價(jià)的原則，報(bào)價(jià)之前

12、最好為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水平”，最后確定報(bào)價(jià)）3）.怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)34. 處理談判僵局應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題：1）.及時(shí)、靈活地調(diào)解和變換談判方式談判方式，取決于談判者的指導(dǎo)思想和談判策略運(yùn)用的出發(fā)點(diǎn)和目的及運(yùn)用的形式。可分為立場(chǎng)式談判、原則式談判和合作式談判三類。2）.回絕對(duì)方不合理要求、降低對(duì)方目標(biāo)要求3）.防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)。應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）切不可過(guò)分自信，自以為已掌握了對(duì)方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)。（3）不要輕易讓步，在重要問(wèn)題上不先讓步。（4）善于運(yùn)用讓步策略組合，在交叉式讓步中找出路五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )35.確定談判中各交易條件的最低可接受限度應(yīng)考慮以下因素：1）價(jià)格水平的確定2）支付方式的選擇3）交貨及其罰金條件的確定4）保質(zhì)期長(zhǎng)短的綜合考慮36.商務(wù)談判中“答”的技巧： 1.回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間2.針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)3.不要徹底地回答問(wèn)題，有些問(wèn)題不必回答4.逃避問(wèn)題的方法