1、,小區(qū)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧培訓(xùn)班,主講人：孫軍正老師,2020/6/22,1,孫軍正老師簡(jiǎn)介,孫軍正，博士，國(guó)家注冊(cè)企業(yè)咨詢顧問(wèn)師/企業(yè)培訓(xùn)師 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人 中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師 中國(guó)執(zhí)行力研究院院長(zhǎng),書籍展示（孫軍正）,孫軍正所獲得的榮譽(yù),孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬(wàn)人次見(jiàn)證,成功者既有戰(zhàn)略，更懂執(zhí)行。打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，必須從現(xiàn)在做起，從自己做起，從細(xì)節(jié)做起。為了團(tuán)隊(duì)的成績(jī)與榮譽(yù)，我鄭重承諾： 1、按時(shí)上課，不請(qǐng)假，不曠課、不遲到、不早退 2、上課后，不睡覺(jué)，不交頭接耳，竊竊私語(yǔ)、不抽煙、不吃東西 3、一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，百分百尊重老師 4、合理為訓(xùn)練，不合理為磨煉，不管是否合理都是一種鍛煉 5、積

2、極思考，踴躍舉手發(fā)言。同學(xué)發(fā)言時(shí)，要鼓掌給予肯定 6、積極參與課堂活動(dòng)，挖掘自我潛能，展示團(tuán)隊(duì)風(fēng)采 7、不隨意打斷老師的講話，如有不同意見(jiàn)下課后單獨(dú)與老師交流 8、遵守課堂紀(jì)律，不隨意進(jìn)出教室 9、將手機(jī)關(guān)機(jī)或處于靜音狀態(tài)，不在上課時(shí)間接打電話，收發(fā)短信 成功者知行合一、說(shuō)到做到。我保證遵守上述共識(shí)。,課堂共識(shí),7,我來(lái)的目的是什么？ 怎樣做我才不虛此行？ 誰(shuí)決定此次培訓(xùn)最終有效還是無(wú)效？,關(guān)于此次培訓(xùn)的思考,2020/6/22,在學(xué)習(xí)的過(guò)程中有三種角色,1、觀眾：只看，不對(duì)效果負(fù)責(zé)； 2、裁判：只做判斷，不參與； 3、運(yùn)動(dòng)員：全身心參與！,請(qǐng)問(wèn)，你平常學(xué)習(xí)時(shí)是哪一種角色呢？,觀眾,裁判,運(yùn)動(dòng)

3、員,講師是導(dǎo)游 學(xué)員是旅客,訓(xùn)練方法,講授 討論 練習(xí) 測(cè)驗(yàn) 實(shí)戰(zhàn)演練,決不放棄，不服輸?shù)木?。苦難的生活是我人生最好的鍛煉，尤其是做推銷員，使我學(xué)會(huì)了不少的東西，明白了不少事理，這些是我今天花10億100億也買不到的。,李嘉誠(chéng)的故事,成功=戰(zhàn)略+執(zhí)行,戰(zhàn)略=做別人不做的+做自己從未做的 執(zhí)行=課堂上學(xué)習(xí)+工作中練習(xí)+360度分享,2020/6/22,12,2020/6/22,電梯理論-30秒完美營(yíng)銷,積分制評(píng)選冠、亞軍團(tuán)隊(duì)，授于優(yōu)秀學(xué)員稱號(hào)（選隊(duì)長(zhǎng)、班長(zhǎng)、班主任）,2020/6/22,14,不管之前有多糟糕，比別人落后多少，把此次培訓(xùn)帶來(lái)的身心上的洗禮當(dāng)作人生重大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，同樣可以成為人生贏

4、家！,成功的人不是贏在起點(diǎn)，而是贏得轉(zhuǎn)折點(diǎn),成功=智商+情商+膽商+德商,智商：認(rèn)真學(xué)習(xí) 情商：加深關(guān)系 膽商：積極參與 德商：樂(lè)于分享,如何提高四商,如果你想擁有你從未有過(guò)的東西 那么你必須去做你從未做過(guò)的事情 一個(gè)人幸運(yùn)的前提 是他有改變自己的能力,業(yè)績(jī)?yōu)槭裁礇](méi)有突破？ 團(tuán)隊(duì)為什么沒(méi)有成長(zhǎng)？ 作為民生人我是一切的根源！ 改變從我自己開始！改變從現(xiàn)在開始！,軍人成長(zhǎng)靠軍演，運(yùn)動(dòng)員成長(zhǎng)靠賽事 民生人成長(zhǎng)靠PK,拿出賽跑一樣的姿態(tài)去做執(zhí)行、去突破業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)打造訓(xùn)練,現(xiàn)場(chǎng)演練,士氣展示要領(lǐng),服裝、列隊(duì)、聲音、態(tài)度,視頻,團(tuán)隊(duì)士氣展示流程,有人喜歡喝酒 有人喜歡跳舞 有人喜歡唱歌 有人喜歡逛街 有人

5、喜歡看電視 有人喜歡打麻將 累不累？累！ 為什么還打？喜歡！,朱之文,做任何事情都要講究方法。掌握方法以后就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。營(yíng)銷當(dāng)然也不例外。,沒(méi)有推銷不出去的東西 只有推銷不出去東西的人,你要想把營(yíng)銷做成功，就一定要按照流程來(lái)，這個(gè)流程就必須做成專業(yè)化，才能做成良好的習(xí)慣或良好的方法,成功=可復(fù)制,專業(yè)化就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法,將營(yíng)銷過(guò)程分解量化，不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成良好的習(xí)慣。,26,營(yíng)銷過(guò)程可分為哪些步驟（環(huán)節(jié)）？ 哪些因素最可能影響銷售成敗？,訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標(biāo) 2. 客戶開發(fā) 3. 客戶鎖定 4. 客戶需求分析 5. 客戶需求創(chuàng)造 6.

6、產(chǎn)品介紹技巧 7. 異議解除 8. 締結(jié)成交 9 .成功轉(zhuǎn)介 10 .客戶關(guān)系管理,綱要,2020/6/22,27,100%成功=100%意愿100%方法100%行動(dòng),要想獲得成功，歸結(jié)起來(lái)有三大核心要素 一、意愿。達(dá)成目標(biāo)的意愿強(qiáng)度 二、方法。為達(dá)成目標(biāo)必須將意愿轉(zhuǎn)化為有效的方法、策略、技巧、能力。 三、行動(dòng)。將意愿、方法變成結(jié)果的過(guò)程。,0 x1x1=0 1x0 x1=0 1x1x0=0,任何一項(xiàng)關(guān)系為0，結(jié)果都是0 如果意愿為0，即不想成功，不想達(dá)到目標(biāo)可想結(jié)果一定是0 如果方法為0，即沒(méi)有方法或方法錯(cuò)誤，即使意愿、行動(dòng)都是100%，結(jié)果都是0 如果行動(dòng)是0 ，即不努力付諸行動(dòng)，此時(shí)任何

7、意愿都是假的，任何方法都幫不了他獲得成功。,50%x50%x50%=12.5%,現(xiàn)實(shí)中100%、0%的人是極少的，大都是半對(duì)半。 公式可以看出成功率不是50%，而是12.5%，失敗率達(dá)87.5%，十有八九不成 人們常常不缺目標(biāo)，但是十有八九都達(dá)不成，現(xiàn)在慢慢了解其中的緣由。,60%x 60%x60%=21.6%,假使每項(xiàng)要素都增加一點(diǎn)點(diǎn)，50-60，21.6%的成功率雖然不算高，但是相對(duì)12.5%幾乎有了成倍 的增長(zhǎng)。 啟示：成功最快的速度、最輕松的方法之一就是每個(gè)方面都進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。每個(gè)要素一點(diǎn)點(diǎn)的變化都會(huì)被乘法放大成蝴蝶效應(yīng)。,80%x80 x80%=51.2%,要想獲得五成勝算，在每項(xiàng)要素

8、上都要付出80%以上的功夫,公式表明：意愿、行動(dòng)、方法都100%重要,進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，它們之間依然存在邏輯順序。 第一要素不是 “行動(dòng)”： 因?yàn)?00%的行動(dòng)，并不能保證100%成功。若方法用錯(cuò)，跑的越快錯(cuò)的越遠(yuǎn)。,第一要素也不是“方法”,100%的方法也不能保證一定能成功。若他不去做，再好的方法也白搭。 其實(shí)我們每個(gè)人都掌握了無(wú)數(shù)成功的“秘訣”，如果我們還不能成功，那一定是因?yàn)槲覀儍H僅有“秘訣”而沒(méi)有行動(dòng)而已。,成功的第一要素是“意愿”,因?yàn)?00%的意愿一定會(huì)崔成100%方法和100%的行動(dòng)。 如果不能，等于反過(guò)來(lái)證明我們的意愿不是真正的100%。只要你想要，你就一定能找到100%的方法，

9、因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒?，不是不可能，只是暫時(shí)還沒(méi)有找到方法。 只要你真是100%想要，你就一定會(huì)100%采取行動(dòng)。 如果不行動(dòng)，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只是對(duì)成功有興趣而已，而不是一定要成功。,2020/6/22,36,因此，成功公式可簡(jiǎn)化為,100%成功=100%意愿,要成功，你必須先有強(qiáng)烈的成功與欲望，就像你有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。,決心決定成功,37,蛹和蝶,蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問(wèn)：“我能不能像你一樣在陽(yáng)光下自由地飛翔？” 蝴蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔；第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣” 蛹就問(wèn)蝶“這不是就意味著死亡” 蝶告訴他“從蛹的生命意

10、義上說(shuō)，你已經(jīng)死亡了；從蝴蝶的生命意義上說(shuō)，你又獲得了新生?！?我們是否有勇氣超越自我去尋找新的發(fā)展思路？,七步成功公式,第一步,稍早一點(diǎn)起床，每早用30-60分鐘閱讀啟發(fā)性或激勵(lì)性的材料。 僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)增加1000%的收入。,第二步,每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)，就好像這些目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。 注意力原理。,理清自己的愿景,愿景是開始的動(dòng)力！,關(guān)注問(wèn)題,關(guān)注愿景,焦慮,壓力,愿景,力量,42,人生規(guī)劃,第三步,提前為每一天做好計(jì)劃，最好是在前一天晚上，尤其是睡覺(jué)前 潛意識(shí)會(huì)幫助你。,計(jì)劃管理凡事都善始善終,月計(jì)劃,季度計(jì)劃,日計(jì)劃,周計(jì)劃,計(jì)劃,年度計(jì)劃,專項(xiàng)計(jì)劃,45,

11、每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃:,46,每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名,47,警句：,無(wú)目標(biāo)、無(wú)計(jì)劃、無(wú)追蹤的 銷售活動(dòng)是失控的、無(wú)效的,第四步,為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)，并一心一意地把時(shí)間和注意力集中在最有價(jià)值的事情上。 僅此一步即可以讓你在10年內(nèi)將你的生產(chǎn)力提高1000%,每天拜訪活動(dòng)量是關(guān)鍵,第五步,養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣,第六步,每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問(wèn)題： 1、 我的哪些做法是正確的？以便在下次遇到類似情況時(shí)能夠做得更好。 2、 我可以在哪些方面改進(jìn)？ 僅憑思考這兩個(gè)問(wèn)題，就能夠使你在10年內(nèi)增加1000%的收入,第七步,對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要像對(duì)待有100萬(wàn)

12、美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。,練習(xí)：看看誰(shuí)能在三分鐘內(nèi)能認(rèn)識(shí)10位新朋友？,客戶經(jīng)理成功金字塔,產(chǎn) 品 知 識(shí),營(yíng) 銷 技 巧,態(tài)度、熱情和目標(biāo)、計(jì)劃,現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)：客戶經(jīng)理勝任力自評(píng)表,53,互動(dòng)搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準(zhǔn)備怎么用？,2020/6/22,54,布置晚上作業(yè),訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標(biāo) 2. 客戶開發(fā) 3. 客戶鎖定 4. 客戶需求分析 5. 客戶需求創(chuàng)造 6. 產(chǎn)品介紹技巧 7. 異議解除 8. 締結(jié)成交 9 .成功轉(zhuǎn)介 10 .客戶關(guān)系管理,綱要,2020/6/22,55,56,銀行營(yíng)銷模式的變化,等客上門、守株待兔 主動(dòng)出擊、上門推銷,顧問(wèn)服務(wù),57,銀行客

13、戶經(jīng)理角色認(rèn)知,1. 客戶經(jīng)理是咨詢專家，而不是訂單接受者 2. 客戶經(jīng)理是心理專家 3. 客戶經(jīng)理是需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者，而不是被動(dòng)相應(yīng)者 4. 客戶經(jīng)理銷售的是服務(wù)整體解決方案，而不是單一產(chǎn)品 5. 客戶經(jīng)理要超越客戶期望，而不是僅僅滿足客戶需要 6. 客戶經(jīng)理是金融專家 客戶經(jīng)理是銀行形象代表 客戶經(jīng)理是社交專家,銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大,拜訪的客戶越多成交的比率就越大 一位銷售人員的記錄：電話拜訪100位客戶獲約客戶36人，那么成功比率位36%；拜訪200位獲約89人，那么成功比率44.57%；拜訪500位獲約285人，那么成功比率57%。會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的一個(gè)人，銷售成交的比

14、率卻能提升。反過(guò)來(lái)，拜訪的客戶越少，成交的比率越小。,2020/6/22,59,84%的客戶經(jīng)理，在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了； 25%的客戶經(jīng)理，在第二次拜訪遭受挫折之后，也退卻了； 20%的客戶經(jīng)理，在第三次拜訪遭到挫折之后，也放棄了； 5%的客戶經(jīng)理，在第四次拜訪碰到挫折之后，也打退堂鼓了； 只剩10%的客戶經(jīng)理鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%營(yíng)銷成功的個(gè)案，都是這10%的客戶經(jīng)理繼續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。,60,分享一個(gè)你的成功營(yíng)銷案例,其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng),我們的準(zhǔn)客戶分為哪些類型？ 他們有什么不同的金融需求？ 你是如何開發(fā)的？,小組總結(jié)后發(fā)表,搶麥PK環(huán)節(jié),客戶金融服

15、務(wù)需求的五層次,一般需求的五個(gè)層次,金融需求的五層次,客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案,2020/6/22,民生銀行小區(qū)客戶分析圖,（房?jī)r(jià)）高端,（房?jī)r(jià)）低端,封閉（新）,開放（舊）,B類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案,C類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案,D類客戶 特征、需求，開發(fā)方式， 解決方案,A類客戶： 特征、需求， 開發(fā)方式， 解決方案,2020/6/22,65,小區(qū)客戶金融需求分析表,66,準(zhǔn)客戶開拓的方法,1、緣故關(guān)系法緣出第一步 2、轉(zhuǎn)介紹法培養(yǎng)影響力中心 3、電話行銷法收集名單和資料 4、問(wèn)卷調(diào)查法借機(jī)接觸交流 5、交叉銷售法互利合作嫁接 6、目標(biāo)市場(chǎng)法適合自

16、己的細(xì)分市場(chǎng),第四步,第五步,第一步,第二步,第三步,確立目標(biāo)客戶群,建立客戶檔案,準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù),準(zhǔn)備營(yíng)銷工具,確立營(yíng)銷目標(biāo),陌生客戶的開發(fā)流程,2020/6/22,68,第一步：確立目標(biāo)客戶群,不同類型的客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求大不相同，定向開發(fā)目標(biāo)客戶,衡量外拓營(yíng)銷：客戶開發(fā)數(shù)量、獲取客戶手機(jī)號(hào)數(shù)量等。 我今天要去拜訪什么樣的陌生客戶？ 他會(huì)在什么地方？ 我通過(guò)什么樣的方式會(huì)比較容易地找到他？ 我如何吸引他，引起他的好奇心？ 如何得到對(duì)方的信任？ 如何獲得一次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)？ 客戶可能會(huì)如何拒絕我？我如何化解？,第二步：確立營(yíng)銷目標(biāo),2020/6/22,69,你認(rèn)為訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？,小組總結(jié)

17、后發(fā)表,搶麥PK環(huán)節(jié),產(chǎn)品準(zhǔn)備,客戶準(zhǔn)備,行程準(zhǔn)備,銷售道具,主推產(chǎn)品、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì),拜訪對(duì)象、家庭情況、購(gòu)買愿意,目標(biāo)、開場(chǎng)、對(duì)方問(wèn)題,資料、名片、方案、工作證,第三步：訪前準(zhǔn)備,第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù) 快速建立信任與好奇心（參考話術(shù)）,先生，您好！我是民生銀行的客戶經(jīng)理，今天是我們銀行的客戶關(guān)懷日，正好在您這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)搞活動(dòng)，所以給您帶來(lái)了一點(diǎn)小禮物，請(qǐng)您收下?。ù蛻羰障滦《Y物后，切入銷售主題。） 先生，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在物價(jià)上漲的速度越來(lái)越快，錢變得越來(lái)越不值錢了？ 先生，您有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生意越來(lái)越難做了？ 客戶說(shuō)：我沒(méi)時(shí)間！ 話術(shù)：先生，您的心情我理解，生意人確實(shí)都比較忙，如果能通過(guò)我

18、們銀行的理財(cái)服務(wù)，讓您的錢幫您賺錢，您說(shuō)豈不是更好？ 客戶說(shuō)：不需要！ 話術(shù)：先生，我們很多客戶在了解我們銀行的服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品前也說(shuō)不需要，可是自從客戶了解以后才發(fā)現(xiàn)，他太需要我們的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)了，您知道為什么嗎？,2020/6/22,72,營(yíng)銷話術(shù)演練,要求：設(shè)計(jì)一個(gè)與你的準(zhǔn)客戶進(jìn)行開口營(yíng)銷的場(chǎng)景。 每組兩名學(xué)員，分別扮演客戶和客戶經(jīng)理。 準(zhǔn)備3分鐘，表演3分鐘。其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)。,分組討論/角色演練 分組練習(xí),有良好的客戶管理習(xí)慣 EXCEL表格和 帶有日歷功能 的筆記本是最 常用的客戶管 理工具,第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案,要建立一套系統(tǒng)全面的檔案,收集客戶數(shù)據(jù),基本情況：性別、年齡、職

19、業(yè)、收入、支出等 資產(chǎn)狀況： 金融資產(chǎn)：現(xiàn)金（活期存款、信用卡），定期存款、債券、基金、股票、非上市證券及權(quán)益、外匯等 家居資產(chǎn) ：住房汽車家電等資產(chǎn)及其費(fèi)用、增值情況 實(shí)物及經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)：如可出租之房屋、門面、家庭經(jīng)營(yíng)之價(jià)值收益增值等 限定資產(chǎn)：住房公積金、社會(huì)保險(xiǎn) 債務(wù)狀況：負(fù)債金額、利率、負(fù)債起始期間、還款方式、抵押資產(chǎn)等 商業(yè)保險(xiǎn),使用軟件對(duì)客戶資料進(jìn)行管理及進(jìn)行理財(cái)服務(wù),社區(qū)活動(dòng),根據(jù)小區(qū)居民的特征與理財(cái)需求設(shè)置有針對(duì)性與個(gè)性化的活動(dòng) 老年人居多：養(yǎng)老保險(xiǎn)、基金定投、黃金理財(cái)?shù)?年青人居多：網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信提醒、信用卡等 社區(qū)活動(dòng)營(yíng)銷前必問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題： 我要去的這個(gè)社區(qū)有誰(shuí)？

20、我要銷售給他什么？,2020/6/22,77,78,社區(qū)市場(chǎng)開拓注意事項(xiàng),調(diào)查、評(píng)估，選定目標(biāo)社區(qū) 設(shè)咨詢展位，DM、資料發(fā)放 金融產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)展示，答疑 準(zhǔn)客戶資料登記，小禮品贈(zèng)送 兒童、全家福攝影，游藝活動(dòng) 選出重點(diǎn)準(zhǔn)客戶電話預(yù)約見(jiàn)面,2020/6/22,79,分組PK：社區(qū)活動(dòng)流程,80,做追殺的獵手還是訓(xùn)獸的飼養(yǎng)員？,81,獵犬計(jì)劃,獵犬來(lái)源： 組織協(xié)會(huì)、工商聯(lián) 其他金融機(jī)構(gòu) 工商、稅務(wù) 企業(yè)家協(xié)會(huì) 房地產(chǎn)公司 酒吧、娛樂(lè)、沙龍 老客戶、親朋好友,2020/6/22,82,獵犬計(jì)劃表,產(chǎn)品銷售技巧：FABE,把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益,2020/6/22,84,有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅

21、子，這種椅子它具有三個(gè)特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。 不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)就是耐磨，耐磨帶給客戶什么樣的利益呢？就是使用壽命長(zhǎng)。特征是不銹鋼管，優(yōu)點(diǎn)是耐磨，那么它帶給客戶的利益就是耐磨，一把椅子可以坐好幾年； 絲絨和海綿的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶什么樣的利益呢？是乘坐舒適。 烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？?jī)?yōu)點(diǎn)就是可挑選性強(qiáng)，有很多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶什么樣的利益呢？意味著我們可以挑選一個(gè)稱心如意的產(chǎn)品，意味著我們可以挑選一個(gè)和家具配套顏色的產(chǎn)品。 通過(guò)FABE方法，我們

22、大家找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細(xì)分析每一個(gè)特征帶給客戶什么樣的優(yōu)點(diǎn)，這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶什么樣的利益。 拜訪客戶的時(shí)候，你就告訴客戶我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長(zhǎng)；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿非常柔軟，讓你坐著很舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你可以挑選一個(gè)稱心如意的椅子。,如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？,2020/6/22,85,因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）從而有（優(yōu)點(diǎn)）對(duì)您而言（利益好處）您看（證據(jù)）,FABE標(biāo)準(zhǔn)句式,2020/6/22,86,參考（案例）話術(shù),2020/6/22,87,參考（案例）話術(shù),產(chǎn)品FABE練習(xí),FABE產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)表,89,互

23、動(dòng)搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準(zhǔn)備怎么用？,2020/6/22,90,布置作業(yè),社區(qū)活動(dòng)流程表 FABE產(chǎn)品分析與營(yíng)銷話術(shù)表 客戶經(jīng)理（小區(qū)）外拓流程表 客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案 團(tuán)隊(duì)突破自評(píng)表,91,上午課程結(jié)束（第一天）,謝謝大家！,訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標(biāo) 2. 客戶開發(fā) 3. 客戶鎖定 4. 客戶需求分析 5. 客戶需求創(chuàng)造 6. 產(chǎn)品介紹技巧 7. 異議解除 8. 締結(jié)成交 9 .成功轉(zhuǎn)介 10 .客戶關(guān)系管理,綱要,2020/6/22,92,93,分享一個(gè)你的成功營(yíng)銷案例,其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng),掌握銷售真諦,自己,觀念,感覺(jué),好處,追求快樂(lè) 逃避痛苦,

24、方案,2、售的是什么？,3、買的是什么？,4、賣的是什么?,5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？,6、客戶真正要的是什么？,1、銷的是什么？,95,銀行專業(yè)營(yíng)銷新模式,建立信任,發(fā)現(xiàn)需求,說(shuō) 明,促 成,40%,30%,20%,10%,讓客戶覺(jué)得你是他的合作伙伴，你真正用心幫助他解決財(cái)務(wù)問(wèn)題,客戶關(guān)系建立,感性與理性：購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，常常是感性的因素大于理性的因素。 感覺(jué)對(duì)我們來(lái)講很重要，感覺(jué)好了什么都好商量。 銷售的過(guò)程事實(shí)上都是人與人之間交流的過(guò)程，每一個(gè)人都愿意和自己喜歡的人交往，和自己喜歡的人接觸，和自己喜歡的人購(gòu)買東西。,2020/6/22,96,2020/6/22,客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任

25、度,如果客戶對(duì)你沒(méi)有信任度，那么客戶就不會(huì)相信你所說(shuō)的話。 1、自我定位：你在客戶心中建立起一種什么樣的印象，客戶如何看待你這個(gè)人。 誠(chéng)實(shí)的、誠(chéng)懇的、值得信任的？是否真正關(guān)心他的需求？是否真正想要幫他解決他所面臨的問(wèn)題？ 2、發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)：傾聽(tīng)能夠建立信任感，80%的時(shí)間是在發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)，而剩下20%的時(shí)間你在告訴他或是傳遞一些信息給他。 3、認(rèn)同客戶：可以采取合一架構(gòu)法，不要直接反駁批評(píng)對(duì)方。例如： 張先生我很感謝您能夠給我提出這些建議，同時(shí) 李小姐，我能夠理解你為什么會(huì)有這樣的想法，同時(shí)我們的做法是 4、重視細(xì)節(jié)：永遠(yuǎn)要為成功去穿著，為勝利而去打扮。 5、充分的銷售準(zhǔn)備：徹底了解客戶的背景，設(shè)立

26、非常好的腳本話術(shù)把它記得滾瓜爛熟 6、建立友誼：首先，你需要在客戶身上花時(shí)間；其次，用心關(guān)懷；最后，尊重,97,客戶對(duì)銀行的信任,1、銀行的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì) 規(guī)模、市場(chǎng)份額、光輝歷史、取得的成就等。 2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的資料 3、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)環(huán)境與能力 客戶帶孩子來(lái)辦理業(yè)務(wù)，送他一個(gè)汽球，夸孩子兩句； 有老人來(lái)辦理業(yè)務(wù)，上前扶一下； 天氣很熱，客戶來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)滿頭大汗，為他送上幾張紙巾； 客戶在用報(bào)紙或者宣傳彩頁(yè)為自己扇風(fēng)時(shí)，為他送上一把銀行營(yíng)銷活動(dòng)配發(fā)的扇子 4、當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)你銀行的口碑見(jiàn)證 口碑相傳：客戶未必相信銀行工作人員的話，但卻會(huì)相信其他客戶講的話。,2020/6/22,98,19招幫你快速建立信賴感

27、,1、讓自己看起來(lái)像行業(yè)專家（穿著打扮、言談舉止） 你給客戶的第一印象95是由穿著打扮而來(lái)！ 讓自己看起來(lái)像個(gè)重要人物 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合 2、見(jiàn)面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； 成交從第一次見(jiàn)面開始！ 跟客戶初次見(jiàn)面的目標(biāo)：開啟客戶緊閉的心門 謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 謹(jǐn)記客戶隨口說(shuō)出的任何一句話 3、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； 客戶喜歡跟他一樣的人 客戶喜歡他希望見(jiàn)到的人 客戶喜歡他想成為的人,19招幫你快速建立信賴感,4、要注意基本的商業(yè)禮儀； 5、握手溝通的重要方式； 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手 6、永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 適度地目

28、光接觸 保持適度的提問(wèn)方式 做記錄 不要發(fā)出聲音 不要插嘴 認(rèn)真聽(tīng) 全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng),19招幫你快速建立信賴感,7、問(wèn)話建立信賴感； 問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； 盡量問(wèn)一些回答是YES的問(wèn)題； 從小YES開始問(wèn)； 問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； 事先想好答案； 能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； 問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題； 8、贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言是贊美！ 9、傾聽(tīng)建立信賴感； 與客戶交流的過(guò)程中，誰(shuí)說(shuō)的多誰(shuí)就輸！,19招幫你快速建立信賴感,10、肯定認(rèn)同建立信賴感； 肯定認(rèn)同的六種方法 肯定對(duì)方的立場(chǎng) 肯定對(duì)方的情緒 肯定對(duì)方的動(dòng)機(jī) 肯定有新的可能性 肯定對(duì)方說(shuō)這

29、話的能力 肯定對(duì)方可以肯定的地方,表示肯定認(rèn)同的黃金句子,A、你說(shuō)的很好； B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C、你講得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G、我尊重你的想法； H、我相信你這樣講一定有你的道理； I、我知道你這樣做是為了我好； J、站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說(shuō)（想）； K、我很欣賞你的判斷能力； L、我很佩服你的觀察能力；,19招幫你快速建立信賴感,11、模仿建立信賴感； 在溝通三要素上，與客戶保持一致（延后30秒） 在外在形象上，與客戶保持一致（“政治家”） 12、充分準(zhǔn)備了解客戶的背景建立信賴感（利用客戶檔案信息跟進(jìn)表）； 13、利用身邊的物

30、件建立信賴感（專業(yè)資料）； 14、使用客戶見(jiàn)證； 老客戶“現(xiàn)身說(shuō)法” 客戶名錄、照片 簽單憑據(jù)（報(bào)名表、收款收據(jù)等） 相關(guān)文件影印見(jiàn)證,19招幫你快速建立信賴感,15、自己的親身體會(huì)及經(jīng)歷； 16、使用名人見(jiàn)證（跟公司有關(guān)聯(lián)的名人及嘉賓）； 17、使用媒體見(jiàn)證； 18、熟人見(jiàn)證： 如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)客戶有一個(gè)熟人有購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí)， 這種信賴感是非常好建立的）； 19、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。,106,衡量客戶對(duì)你的信賴度 列出客戶對(duì)你的負(fù)面意見(jiàn)或印象，同時(shí)想出解決方案,2020/6/22,建立良好客戶關(guān)系的六大步驟,（一）尋找最佳潛在客戶 哪些人需要你的產(chǎn)品？ 哪些人不需要你的產(chǎn)

31、品？ 哪些人會(huì)大量購(gòu)買你的產(chǎn)品？ 哪些人只會(huì)少量的投資你的產(chǎn)品？ 哪些客戶是可以爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的？ 哪些客戶是你根本爭(zhēng)取不過(guò)來(lái)的？ 用80%的時(shí)間去尋找那最佳的20%的客戶 太多的客戶經(jīng)理把自己寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在了沒(méi)有價(jià)值的客戶身上,107,蘋果理論,黃金客戶三個(gè)條件 1、有需求 2、有資金 3、是決策者 紅蘋果同時(shí)具備三個(gè)條件 青蘋果只具備兩個(gè)條件 爛蘋果只具備一個(gè)條件 當(dāng)你客戶較多時(shí)，一定要記得區(qū)別對(duì)待你的客戶！ 把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！你的生命也就更有價(jià)值！ 客戶不僅要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，將事半功倍！,行動(dòng)計(jì)劃,將自己目前所有的客戶名單做分類 紅蘋果投入60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促

32、成 青蘋果投入30%以上時(shí)間精力跟進(jìn) 爛蘋果投入10%以下時(shí)間精力跟進(jìn),110,你是怎么判別三類蘋果的？,（二）提供客戶實(shí)際需要的理財(cái)產(chǎn)品 提示：絕不能以傷害客戶的利益為代價(jià)來(lái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售。 （三）幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題 客戶為什么購(gòu)買你的理財(cái)產(chǎn)品？ 解除他的不滿，醫(yī)治他的痛苦，滿足他的需求，客戶找出他的所需，找出他不改變帶來(lái)的痛苦，找出什么阻礙了他的改變。 （四）讓顧客明白理財(cái)產(chǎn)品能解決的問(wèn)題 你的理財(cái)產(chǎn)品可以滿足他的什么理財(cái)需求，幫助他實(shí)現(xiàn)的是財(cái)富的保值還是增值，你提供了怎樣的有效的解決方案。,2020/6/22,111,（五）將收益具體化、數(shù)字化 比如： 1、你所銷售的理財(cái)產(chǎn)品的歷史

33、收益，特別是去年的收益 2、有位客戶，近百萬(wàn)的資金在賬戶中已閑置一年了。用計(jì)算器給客戶算一算，看看他因?yàn)闆](méi)有投資你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品已導(dǎo)致了多少錢的損失，再算一算如果再有一年他不投資你的人民幣理財(cái)產(chǎn)品還會(huì)損失多少錢，如果投資了你所銷售的人民幣理財(cái)產(chǎn)品會(huì)獲得多少錢？ （六）確保顧客正確理解并掌握所購(gòu)理財(cái)產(chǎn)品,2020/6/22,112,2020/6/22,客戶鎖定,（一）鎖定客戶的要素 1、好奇心 為什么客戶不給我們時(shí)間聊？ 在溝通過(guò)程中把我們的產(chǎn)品及相關(guān)信息一股腦地全部拋給了客戶，這就意味著客戶得到很多的信息，那么他的好奇心就隨之變少，那他進(jìn)一步了解的意愿就會(huì)更加淡薄。 案例： XX電腦，

34、參考一下！ 正在促銷的XX電腦，參考一下！,113,張先生在我行購(gòu)買的基金經(jīng)歷了2008年的金融危機(jī)，到現(xiàn)在都還沒(méi)有解套，所以張先生一聽(tīng)到理財(cái)產(chǎn)品推薦就連連擺手，連聽(tīng)都不想聽(tīng)。有沒(méi)有鎖定客戶的話術(shù)來(lái)解開客戶的心結(jié)，贏得張先生的一次銷售機(jī)會(huì)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你激發(fā)張先生的好奇心，你的銷售機(jī)會(huì)就比較容易得到了。 話術(shù)：張總，我非常理解您的心情，當(dāng)時(shí)很多客戶都買了基金，并且也都因?yàn)?008年的金融危機(jī)賠了錢，可其中有一部分客戶聽(tīng)了我們新的理財(cái)規(guī)劃和建議之后，不僅把當(dāng)時(shí)賠的錢賺了回來(lái)，而且現(xiàn)在獲利還很豐厚，您知道我們是怎么建議的嗎？,應(yīng)用案例,2020/6/22,114,2、痛苦感 追求快樂(lè)，逃離痛

35、苦！ 大多客戶經(jīng)理常犯的一個(gè)錯(cuò)誤：總是和客戶講購(gòu)買或投資了理財(cái)產(chǎn)品能夠得到多少快樂(lè)，卻沒(méi)有和客戶講清楚，如果他不購(gòu)買或投資我們的理財(cái)產(chǎn)品將要承受什么樣的損失與痛苦。 應(yīng)用案例： 對(duì)于前來(lái)存款的客戶，只需要一句話就可以打動(dòng)他，那就是您這樣存實(shí)在太虧了！您知道為什么嗎？,2020/6/22,115,3、利益點(diǎn) 用產(chǎn)品的利益來(lái)鎖定客戶的時(shí)候，只把產(chǎn)品的好處講出來(lái)，卻不講產(chǎn)品，這時(shí)客戶的好奇心就建立起來(lái)了，轉(zhuǎn)介紹也就容易了。 應(yīng)用案例： 某客戶要把幾十萬(wàn)元存成活期存款。 客戶經(jīng)理：“先生，我們有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品，本金沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)，收益卻是活期存款收益的數(shù)倍，而且工作日下午三點(diǎn)半以前隨時(shí)可以取

36、走，您想了解一下嗎？”,2020/6/22,116,4、信賴度 最先賣的并不是產(chǎn)品，而是本人。 要讓客戶信賴你，然后你的銷售才得以繼續(xù)。 練習(xí)：請(qǐng)問(wèn)飯店里面所有的菜品當(dāng)中，哪一道菜是最安全的？ 應(yīng)用案例： 某客戶經(jīng)理為客戶詳細(xì)地介紹完了銀保理財(cái)產(chǎn)品后， 客戶問(wèn)：“這款銀保理財(cái)產(chǎn)品真像你說(shuō)的那么好嗎？” 客戶經(jīng)理：我也買了！ 榜樣的力量是無(wú)窮的。,2020/6/22,117,鎖定客戶的話術(shù),您知道為什么現(xiàn)在的錢變得越來(lái)越不值錢了嗎？ 您存款的收益根本抵不過(guò)物價(jià)的上漲，您說(shuō)是吧？ 上次有一個(gè)客戶跟您一樣把錢存成活期存款，可他聽(tīng)了我們的理財(cái)建議后收益比活期高了好幾倍，您知道我們是怎么建議的嗎？ 現(xiàn)在

37、電視和報(bào)刊上都說(shuō)存款是負(fù)收益了，您知道什么叫負(fù)收益嗎？ 您有沒(méi)有覺(jué)得同樣是一百塊錢，但每年能買來(lái)的東西越來(lái)越少呢？ 您覺(jué)得您的工資夠花嗎？ 用零存整取的方式給孩子攢錢根本沒(méi)用！ 您這樣存錢真的太虧了！ 您聽(tīng)說(shuō)過(guò)在家里就可以轉(zhuǎn)賬的方法嗎？ 您知道為什么這么多人越投資越賠錢嗎？ 您有沒(méi)有覺(jué)得現(xiàn)在生活費(fèi)越花越多呀！ 來(lái)銀行匯款、轉(zhuǎn)賬、查詢余額不僅會(huì)給您造成路途上的不便，時(shí)間上也會(huì)讓您為難，因?yàn)槟习嗟臅r(shí)候銀行上班，您下班的時(shí)候銀行也下班了，您說(shuō)是吧？ 您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最暢銷嗎？ 您知道現(xiàn)在什么理財(cái)產(chǎn)品最容易賺錢嗎？,2020/6/22,118,痛苦式極速鎖定客戶的技巧,我們銀行的員工早就不A了

38、，因?yàn)锽太C，所以D，我們銀行的員工有更好的E，您知道我們是怎么F的嗎？ A、B空格需要加入的是客戶所辦理的業(yè)務(wù)。 C空格需要加入的是客戶所辦理業(yè)務(wù)的缺點(diǎn)或者會(huì)給客戶造成的損失。 D空格加入一個(gè)群體性言論或事實(shí)來(lái)證明客戶所辦理的業(yè)務(wù)已經(jīng)落伍。 E、F空格是產(chǎn)品的屬性或業(yè)務(wù)類別。,定期存款 我們銀行的員工早就不存定期存款了，因?yàn)槎ㄆ诖婵畹氖找嫣土耍镜植贿^(guò)物價(jià)的上漲，所以很多人都說(shuō)錢越存越不值錢了，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯幔?零存整取 我們銀行的員工早就不存零存整取了，因?yàn)檫@樣的理財(cái)方式太麻煩，兩次存錯(cuò)了就成活期了，而且收益并不高，所以現(xiàn)在很少會(huì)有人選擇零存整

39、取，我們銀行的員工有更好的理財(cái)方式，您知道我們是怎么理財(cái)?shù)膯幔?繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi) 我們銀行的員工早就不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)了，因?yàn)閬?lái)網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)太麻煩了，而且要排很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，所以現(xiàn)在來(lái)網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)的客戶越來(lái)越少了，我們銀行的員工有更好的繳費(fèi)方式，您知道我們是怎么繳費(fèi)的嗎？ 轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款 我們銀行的員工早就不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)了，因?yàn)閬?lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理這樣的業(yè)務(wù)太不方便了，辦一項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)常需要占用你半天的時(shí)間，別的什么事都辦不了，所以我們銀行的員工現(xiàn)在都不在網(wǎng)點(diǎn)辦這樣的業(yè)務(wù)了，我們有更好的辦理方式，您知道我們是怎么辦理的嗎？,快樂(lè)式極速鎖定客戶的技巧,我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)，您投資

40、/選擇了這個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)之后，不僅A而且B，我?guī)湍榻B一下吧！ A、B代表理財(cái)產(chǎn)品/金融服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 “不僅”和“而且”起到了優(yōu)點(diǎn)遞進(jìn)的作用。,定期存款 我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫銀保理財(cái)，您投資銀保理財(cái)產(chǎn)品之后，不僅可以保證您的本金安全，而且您還可以獲得保底收益和現(xiàn)金分紅，我?guī)湍榻B一下吧。 零存整取 我們銀行有一款特別好的理財(cái)產(chǎn)品叫基金定投，您投資基金定投之后，不僅可以讓您養(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣，而且還可以使您的投資實(shí)現(xiàn)復(fù)利效應(yīng)，我?guī)湍榻B一下吧。 繳費(fèi)業(yè)務(wù)：電費(fèi)、水費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi) 我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，你使用網(wǎng)上銀行之后，不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就能辦理繳納水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)這

41、樣的業(yè)務(wù)，而且還沒(méi)有時(shí)間上的限制，您想什么時(shí)候繳就什么時(shí)候繳，方便得很，我?guī)湍榻B一下吧。 轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款 我們銀行有一款特別好的金融服務(wù)叫網(wǎng)上銀行，您使用網(wǎng)上銀行之后不僅在家里點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以辦理轉(zhuǎn)賬、查詢余額、匯款這樣的業(yè)務(wù)，而且手續(xù)費(fèi)還有一定的減免，我?guī)湍榻B一下吧。 大額活期存款 我們銀行有一款特別好的人民幣理財(cái)產(chǎn)品叫XX，這個(gè)XX不僅能保證您的本金安全，而且還可以讓您得到超過(guò)同期活期存款數(shù)倍的收益，我?guī)湍榻B一下吧。,123,營(yíng)銷話術(shù)演練,得到客戶電話的技巧,案例分析： 客戶經(jīng)理：小姐，您好，您看咱們都聊了一會(huì)兒了，看您對(duì)理財(cái)產(chǎn)品也挺感興趣的，這樣吧，您給我留個(gè)手機(jī)號(hào)，等我有好的

42、理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候通知您，您看怎么樣？ 客戶：不用了，我住得離這里挺近的，如果有需要我直接過(guò)來(lái)就行了。 客戶經(jīng)理：您放心，您給我留了手機(jī)號(hào)，我會(huì)把產(chǎn)品信息以短信的方式通知給您，不會(huì)打擾您的。 客戶：那這樣吧，你給我留個(gè)你的電話，有需要我聯(lián)系你好了。,練習(xí)：?jiǎn)栴}出在哪里？,2020/6/22,124,一、建立信任 聊天+包裝 二、將自己的名片遞送給客戶 這是我的名片，手機(jī)號(hào)碼在這里，您有什么理財(cái)方面的問(wèn)題都可以給我打電話，我會(huì)給您提供專業(yè)的解答。 三、索取客戶的手機(jī)號(hào)碼 我們銀行會(huì)不斷推出新的理財(cái)產(chǎn)品，而現(xiàn)在很多客戶反映自己確實(shí)需要專業(yè)的理財(cái)指導(dǎo)，您留一個(gè)您的聯(lián)系方式，等有好的理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，我以短

43、信的方式通知您，也不會(huì)影響您，更不會(huì)打擾您。 四、推動(dòng)客戶留下手機(jī)號(hào)嗎 直接掏出手機(jī)，對(duì)準(zhǔn)客戶，問(wèn)：您手機(jī)號(hào)碼是13幾的？（接著問(wèn)）138多少？,得到客戶電話的流程,2020/6/22,125,126,互動(dòng)搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準(zhǔn)備怎么用？,127,分享一個(gè)你的成功營(yíng)銷案例,其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng),訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標(biāo) 2. 客戶開發(fā) 3. 客戶鎖定 4. 客戶需求分析 5. 客戶需求創(chuàng)造 6. 產(chǎn)品介紹技巧 7. 異議解除 8. 締結(jié)成交 9 .成功轉(zhuǎn)介 10 .客戶關(guān)系管理,綱要,2020/6/22,128,129,購(gòu)買心理分析,問(wèn)題： 病人為什么要去看醫(yī)生？

44、顧客為什么要買藥品？ 是因?yàn)橄矚g或者感興趣嗎？,130,人們做某件事，并不僅僅因?yàn)槭歉信d趣，而是有需要，需要解決所面臨的某些問(wèn)題或危機(jī)。 客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，而是問(wèn)題解決的方案,131,其實(shí)，顧客在購(gòu)買什么？ 是：解答、利益、價(jià)值、情緒、快樂(lè)、 安全感、喜悅感、滿足感。 專業(yè)的銷售技巧是聆聽(tīng)客戶，花大量的時(shí) 間在客戶的專門問(wèn)題分析上，了解其主需 求和次需求。攻心為上、擊中靶心的行銷 策略。,銷售的兩種類型,133,匹配度,流動(dòng)性,合法性,安全性,周期性,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求,客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求,2020/6/22,客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響,2020/6/22,134,應(yīng)根

45、據(jù)客戶家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶的銀行理財(cái) 產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐。,2020/6/22,135,客戶在購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候，他買的都不是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品表面功能，我們需要用理財(cái)產(chǎn)品去滿足他背后的某些真正需求。這些需求可能是一種感覺(jué)，或者是一種價(jià)值觀，或者是這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足客戶真正所想要達(dá)到的一個(gè)期望和目標(biāo)，或某種欲望。 用很短的時(shí)間找出客戶真正的需求，就是找出他的購(gòu)買價(jià)值觀。 再調(diào)整整個(gè)銷售方式及理財(cái)產(chǎn)品或服務(wù)的介紹過(guò)程，讓客戶能夠非常清晰地感覺(jué)到你的理財(cái)產(chǎn)品能夠滿足他的需求，能夠符合他的價(jià)值觀。,2020/6/22,136,購(gòu)買價(jià)值觀,找出購(gòu)買價(jià)值觀（購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)）,很多客戶常常搞不清楚自

46、己要的到底是什么，或者是說(shuō)他不太清楚自己的購(gòu)買價(jià)值觀（四大標(biāo)準(zhǔn)原理）。 用專業(yè)的提問(wèn)來(lái)幫助客戶明確他的購(gòu)買價(jià)值觀。,2020/6/22,137,2020/6/22,案例分析,客戶經(jīng)理：張先生你想買電腦，請(qǐng)問(wèn)你心中理想的電腦要具備哪些條件呢？ 客戶：電腦好使就行。 客戶經(jīng)理：那請(qǐng)問(wèn)張先生您所謂的好使指的是什么意思？ 客戶：耐用、不要太容易出故障、它運(yùn)轉(zhuǎn)的速度能夠比較快、打游戲的功能比較強(qiáng)。,客戶經(jīng)理：張先生，我們銀行的基金產(chǎn)品也是多種多樣的，不知道您想購(gòu)買什么的基金？ 張先生：我也不是很懂，最好收益高的，風(fēng)險(xiǎn)在我的控制范圍之內(nèi)，而且我需要用錢時(shí)，可以快速地把基金變成錢。 客戶經(jīng)理：嗯，我記下了，

47、還有嗎？ 張先生：再有就是給我選 個(gè)大的基金公司推出的基金，太小的我怕沒(méi)有保障，到時(shí)候基金公司倒閉了都不好說(shuō)。,案例,客戶的四大基金投資價(jià)值觀： 收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活、出自大基金公司,2020/6/22,139,排列價(jià)值觀層級(jí),價(jià)值觀有輕重順序之分 理財(cái)產(chǎn)品介紹的順序必須要跟他的價(jià)值順序?qū)蛹?jí)相符合，否則客戶對(duì)你的理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)值感會(huì)下降，他覺(jué)得這個(gè)東西不是特別好，好像不是非常符合他的投資方向。 方法：把你找出的四大價(jià)值觀進(jìn)行兩兩對(duì)比。 培訓(xùn)故事：借船過(guò)河,2020/6/22,140,141,討論：河邊的愛(ài)情故事,列出各人的排序 列出小組的排序 說(shuō)明排序原因 說(shuō)明對(duì)人物的主要觀點(diǎn),案例分析,

48、比如有個(gè)客戶購(gòu)買手機(jī)的四大價(jià)值觀是美觀、功能、耐用及價(jià)格實(shí)惠，在這四大價(jià)值觀中，哪個(gè)第一重要，哪個(gè)第二、第三、第四重要？,張先生你想買手機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)是美觀、功能、實(shí)用、價(jià)錢，請(qǐng)問(wèn)你覺(jué)得漂亮美觀重要還是功能比較重要？ 他可能跟你說(shuō)功能比漂亮還要重要一些，接下來(lái)再比較漂亮重要還是耐用度重要，他說(shuō)耐用度還是比漂亮重要。 再問(wèn)他功能重要還是耐用度重要，他說(shuō)還是耐用度比較重要。 他把耐用度排在第一位，功能排在第二位，美觀排在第三位。,2020/6/22,142,為什么把價(jià)格列到最后一位？,因?yàn)樗胍系哪切┏藘r(jià)錢以外的價(jià)值觀，如果你沒(méi)有先讓他感覺(jué)到非常滿意的話，那你覺(jué)得他會(huì)愿意付錢買你的東西嗎？ 如

49、果他覺(jué)得除了價(jià)錢以外其他的價(jià)值觀沒(méi)有被符合，你覺(jué)得你賣他一百塊錢便宜嗎？你覺(jué)得五百塊錢很貴嗎？可能你送他都不要，因?yàn)樗X(jué)得你的東西不符合他的需求。,2020/6/22,143,如果客戶跟你說(shuō)他覺(jué)得 最重要的是價(jià)錢，你怎么辦？,張先生，我了解價(jià)錢對(duì)您非常重要，同時(shí)除了價(jià)錢以外，您覺(jué)得功能重要還是耐用度重要？,2020/6/22,144,客戶跟你說(shuō)兩個(gè)一樣重要， 怎么辦？,張先生，我能夠了解您在買手機(jī)的時(shí)候功能和耐用度都很重要，但是我想請(qǐng)問(wèn)您如果一定要去做一個(gè)比較的話，您覺(jué)得功能和耐用度哪個(gè)更重要一點(diǎn)點(diǎn)？,切記：不要去問(wèn)客戶在這四個(gè)當(dāng)中哪個(gè)最重要！,2020/6/22,145,客戶經(jīng)理：張總，您所

50、希望購(gòu)買收益高、風(fēng)險(xiǎn)可控、贖回靈活和出自大基金公司的基金，只是我想特別了解一下，您最關(guān)注的是什么？ 張總：那肯定是贖回靈活了，我是做生意的，急需用錢的時(shí)候一定要能贖回來(lái)，否則我只能去貸款或者去找朋友融資，那可得不償失。 客戶經(jīng)理：那我明白了，除了贖回靈活，最關(guān)注什么？ 張總：那肯定是風(fēng)險(xiǎn)可控了，我來(lái)理財(cái)，結(jié)果把本金都賠進(jìn)去了，那還叫什么理財(cái)呀，你說(shuō)是吧？ 客戶經(jīng)理：您說(shuō)的確實(shí)有道理，理財(cái)就需要像您這樣理性務(wù)實(shí)的態(tài)度，如果大家都像您這樣理財(cái)?shù)脑捑秃昧恕?張總：哈哈，客氣了。 客戶經(jīng)理：張總，收益高和大基金公司之間您認(rèn)為哪個(gè)最重要？ 張總：當(dāng)然是大基金公司了。,案例分析,2020/6/22,146

51、,張總投資基金的價(jià)值觀排序如下,A、贖回靈活； B、風(fēng)險(xiǎn)可控； C、大基金公司； D、收益高。,2020/6/22,147,測(cè)定價(jià)值規(guī)則,對(duì)價(jià)值觀所下的定義就叫價(jià)值規(guī)則 在客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，針對(duì)同樣的價(jià)值觀，不同客戶的規(guī)則可能有所不同。 你如果不了解客戶對(duì)于價(jià)值觀不同的規(guī)則，你如何能夠知道你的理財(cái)產(chǎn)品是不是符合他的價(jià)值觀呢？你怎么知道應(yīng)如何去介紹理財(cái)產(chǎn)品呢？,2020/6/22,148,客戶經(jīng)理：張總，對(duì)于基金的贖回靈活，您是如何要求的？ 張總：反正就是我要用錢時(shí)，能快速地把基金變成現(xiàn)金就可以了。 客戶經(jīng)理：如果我們的基金可以在您申請(qǐng)后的兩到三天到賬，當(dāng)然這兩到三天不包括周六日，您覺(jué)得可以嗎

52、？ 張總：還可以。 客戶經(jīng)理：您對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)可控是如何要求的？ 張總：別賠太多就行，太多了我可接受不了了。 客戶經(jīng)理：呵呵，明白，您覺(jué)得什么樣的基金公司算是大基金公司了呢？ 張總：我覺(jué)得綜合實(shí)力排名怎么著也得進(jìn)前十吧。 客戶經(jīng)理：張總，那您認(rèn)為您投資的基金達(dá)到什么樣的收益您就滿意了呢？ 張總：肯定是越高越好，最起碼我投資的基金收益要是活期存款收益的數(shù)倍。,案例分析,2020/6/22,149,張總的基金投資價(jià)值觀的價(jià)值規(guī)則如下,A、贖回靈活：申請(qǐng)后的兩到三天到賬，當(dāng)然這兩到三天不包括周六日。 B、風(fēng)險(xiǎn)可控：別賠太多就行，太多了可就接受不了了。 C、大基金公司：綜合實(shí)力排名怎么看也得進(jìn)前十的基金公司

53、。 D、收益高：收益要是活期存款收益的數(shù)倍。,2020/6/22,150,與理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié),問(wèn)題：假如有兩家銀行的兩個(gè)客戶經(jīng)理，A銀行和B銀行，兩個(gè)客戶經(jīng)理一個(gè)是張三客戶經(jīng)理，一個(gè)是李四客戶經(jīng)理，張三賣A銀行的理財(cái)產(chǎn)品，李四賣B銀行的理財(cái)產(chǎn)品，兩家銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益、手續(xù)費(fèi)、投資周期都一樣，這兩個(gè)理財(cái)產(chǎn)品基本沒(méi)有差異。如果張三和李四這兩個(gè)客戶經(jīng)理，跑去拜訪同一個(gè)客戶，你覺(jué)得這客戶最后會(huì)跟A銀行買理財(cái)產(chǎn)品還是跟B銀行買理財(cái)產(chǎn)品呢？ 答案：看這兩個(gè)客戶經(jīng)理哪個(gè)能找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀，以及讓客戶感覺(jué)其理財(cái)產(chǎn)品最符合他的購(gòu)買價(jià)值觀和規(guī)則。若張三做到這件事情，而李四沒(méi)有做到，那這時(shí)候同樣的理財(cái)產(chǎn)品對(duì)于

54、客戶來(lái)講就變成是兩種不同的理財(cái)產(chǎn)品。,2020/6/22,151,啟示,客戶需要什么，我們就為客戶提供什么 不再是自己銀行有什么就賣什么,2020/6/22,152,2020/6/22,153,銀行營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單銷售到服務(wù),給客戶所有的,給客戶所要的,154,客戶問(wèn)：“你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？” 請(qǐng)問(wèn)，你怎么回答？,提問(wèn)式需求判定法,客戶：你們銀行有什么理財(cái)產(chǎn)品？ 客戶經(jīng)理：我們銀行現(xiàn)在有兩種類型的理財(cái)產(chǎn)品，一種是長(zhǎng)期的，以年為單位；另外一種是短期的，大多以月甚至天為單位，不知道您對(duì)哪一種類型的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？（對(duì)于這種選擇型的問(wèn)題，客戶回答起來(lái)是最容易的，因?yàn)榭蛻艉?jiǎn)單一考慮就可以給

55、出答案。） 客戶：我還是對(duì)長(zhǎng)期的比較感興趣。 客戶經(jīng)理：那太好了，我們長(zhǎng)期的理財(cái)產(chǎn)品分為保本的和非保本的，保本的收益中等，但沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，而非保本的收益可能會(huì)很高，但風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)很高，不知道您對(duì)保本的理財(cái)產(chǎn)品還是非保本的理財(cái)產(chǎn)品比較感興趣？ 客戶：這些錢本來(lái)也是閑錢，我對(duì)非保本的比較感興趣。,案例,2020/6/22,155,客戶經(jīng)理：非保本的理財(cái)產(chǎn)品我們現(xiàn)在主推的是黃金和基金，黃金和基金間您喜歡哪個(gè)？ 客戶：我覺(jué)得基金會(huì)好些吧，黃金不太懂。 客戶經(jīng)理：嗯，確實(shí)大家對(duì)基金更了解一些?，F(xiàn)在我們主推三種類型的基金，第一類是股票類型，第二類是指數(shù)型，第三類是混合型的，這些基金的特點(diǎn)分別是 ，您對(duì)哪種基金

56、比較感興趣？ 客戶：現(xiàn)在大盤比較低，股票型的應(yīng)該比較有機(jī)會(huì)吧？ 客戶經(jīng)理：那肯定的，只是您要持有的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。我們現(xiàn)在有兩款股票型的基金特別好，我給您介紹一下 ,2020/6/22,156,分享一件令自己 滿意的營(yíng)銷案例,158,互動(dòng)搶答環(huán)節(jié),1、印象最深是哪些？ 2、回去后準(zhǔn)備怎么用？,159,第二天課程安排,布置課后作業(yè),160,分享一個(gè)你的成功營(yíng)銷案例,其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng),訪前,訪中,訪后,1. 心態(tài)與目標(biāo) 2. 客戶開發(fā) 3. 客戶鎖定 4. 客戶需求分析 5. 客戶需求創(chuàng)造 6. 產(chǎn)品介紹技巧 7. 異議解除 8. 締結(jié)成交 9 .成功轉(zhuǎn)介 10 .客戶關(guān)系管理,綱要,2020/6/2

57、2,161,他對(duì)你所售理財(cái)產(chǎn)品的本金安全表示懷疑。 他對(duì)你這位客戶經(jīng)理不信任。 他擔(dān)心未來(lái)投資環(huán)境惡化，導(dǎo)致得不償失 甚至更重要的是你的理財(cái)產(chǎn)品根本不符合他的購(gòu)買價(jià)值觀 我們的工作職責(zé)： 向客戶證明，不投資我們的理財(cái)產(chǎn)品，他將承受什么樣的痛苦與損失； 如果他投資我們的理財(cái)產(chǎn)品，他能夠得到什么快樂(lè)或是好處，之后我們?cè)偃ハ臐撛谕纯唷?客戶為什么不投資理財(cái)產(chǎn)品？,2020/6/22,162,原始的營(yíng)銷模式：以自己的產(chǎn)品為中心 先進(jìn)的銷售模式：以客戶的實(shí)際需求為中心 更先進(jìn)的銷售模式：以客戶的實(shí)際需求加心理感受為中心 逃離痛苦的影響力比追求快樂(lè)的影響力大得多 案例：為什么減肥失敗的人很多,202

58、0/6/22,163,銀行營(yíng)銷模式的演變,1、目前的痛苦,你的客戶目前正處在什么樣的困境當(dāng)中？他碰到了什么樣的障礙？他現(xiàn)在有什么樣的難處？ 客戶感覺(jué)到他的存款收益抵不過(guò)物價(jià)的上漲，他的財(cái)富在縮水和貶值 現(xiàn)在房?jī)r(jià)很高，以他自己的財(cái)力，根本無(wú)力買房 股市不景氣，他所購(gòu)買的股票價(jià)格在不斷下跌 ,2020/6/22,164,影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素,如果客戶明明在理財(cái)方面存在問(wèn)題，但他自己并沒(méi)有意識(shí)到，那么你必須要把它找出來(lái)，并且證明給客戶看，讓客戶認(rèn)識(shí)到自己確實(shí)在理財(cái)方面存在著問(wèn)題，并且如果不解決這些問(wèn)題，那么他將承受更大的痛苦。,2020/6/22,165,2、未來(lái)的痛苦,未來(lái)的痛苦是指我現(xiàn)在覺(jué)得有一點(diǎn)不太對(duì)勁，可是我覺(jué)得還好，或是我覺(jué)得現(xiàn)在沒(méi)什么，可是如果我的現(xiàn)況不改變的話，我在未來(lái)會(huì)變成什么樣子。,2020/6/22,166,有一個(gè)中年人每年掙的錢都會(huì)在年底花光，那么他二三年后的養(yǎng)老就是一個(gè)問(wèn)題，雖然現(xiàn)在他日子過(guò)得沒(méi)有任何問(wèn)題，但他老了以后的衣食住行都是問(wèn)題，這就是他未來(lái)的痛苦。 有一個(gè)人現(xiàn)在很有錢，但他只把錢存在銀行，不會(huì)進(jìn)行理財(cái)，隨著通貨膨脹、物價(jià)上漲、貨幣貶值，未來(lái)他的這些錢的購(gòu)買力會(huì)嚴(yán)重下降，可能在未來(lái)用這些錢買來(lái)的東西少得可憐，這也是客戶未來(lái)的痛苦。,案例,2020/6/22,167,3、立即的快樂(lè),立即的快樂(lè)是如果你購(gòu)買我的