1、已賺保費(fèi)、綜合費(fèi)用、綜合賠款、承保利潤 已賺保費(fèi)=保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金 綜合賠款=賠款支出+分保賠款支出-攤回分保賠款+提存未決賠款準(zhǔn)備金-轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金-追償款收入 綜合費(fèi)用=營業(yè)費(fèi)用+手續(xù)費(fèi)支出+提取保險保障基金+營業(yè)稅金及附加+分保費(fèi)用支出-攤回分保費(fèi)用 承保利潤=已賺保費(fèi)-綜合賠款-綜合費(fèi)用 費(fèi)用率、賠付率、綜合成本率已賺保費(fèi)綜合賠付率=綜合賠款已賺保費(fèi)100%已賺保費(fèi)綜合費(fèi)用率=綜合費(fèi)用已賺保費(fèi)100%已賺綜合成本率=已賺保費(fèi)綜合費(fèi)用率+已賺保費(fèi)綜合賠付率財務(wù)、業(yè)務(wù)賠付率對比已賺保費(fèi)綜合

2、賠付率=（賠款支出+分保賠款支出-攤回分保賠款+提存未決賠款準(zhǔn)備金-轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金-追償款收入）/（保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金歷年制賠付率=（當(dāng)期已決+期末未決-期初未決）/（當(dāng)期保費(fèi)+期初未滿期保費(fèi)-期末未滿期保費(fèi)）區(qū)別： 1、分保因素2、未決構(gòu)成不同（IBNR、業(yè)務(wù)已決財務(wù)未付）3、追償款收入4、滿期/已賺保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（24分法）5、即時性、全面性歷年制賠付率=（當(dāng)期已決+期末未決-期初未決）/（當(dāng)期保費(fèi)+期初未滿期保費(fèi)-期末未滿期保費(fèi)）實(shí)際上就是兩年保單(如07單滿期和08單滿期)的加權(quán)平均了.基本概

3、念還有不清楚的地方嗎? 已賺保費(fèi)綜合賠付率=（賠款支出+分保賠款支出-攤回分保賠款+提存未決賠款準(zhǔn)備金-轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金-追償款收入）/（保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金歷年制賠付率=（當(dāng)期已決+期末未決-期初未決）/（當(dāng)期保費(fèi)+期初未滿期保費(fèi)-期末未滿期保費(fèi)）區(qū)別：2、未決構(gòu)成不同（IBNR、業(yè)務(wù)已決財務(wù)未付）括弧里面的就是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)(滿期/歷年制)和精算數(shù)據(jù)(已賺)的區(qū)別,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是不考慮IBNR和已報未立的.比如計算-的08單的滿期賠付率,就是在這個期間生效的08單的(未決金額+已決金額)/滿期保費(fèi);,如果

4、要和已賺做對比就要做歷年制,就是再計算07單在同樣期間里面的滿期賠付率,將兩者加權(quán)平均,就是歷年制了,也就是上面那個歷年制的公式.可以看到,涉及要素就是三個,已決,未決和滿期保費(fèi)而已賺里面的未決是要加上IBNR等等系統(tǒng)里面沒有,而依靠精算提供的數(shù)據(jù)4、滿期/已賺保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（24分法）同在1/24體系下,上面公式里面的分母如何降低車險的賠付率？（轉(zhuǎn) 焊條 作品） Post By：2007-7-2 8:42:37 1.拋塊磚出來砸砸吧！呵呵！ 我們先用財務(wù)口徑的已賺保費(fèi)綜合賠付率吧，也就是外資習(xí)慣的comprehensive loss ratio。 已賺保費(fèi)綜合賠付率綜合賠款/已賺保費(fèi)100 綜合賠

5、款賠款支出+分保賠款支出-攤回分保賠款+提存未決賠款準(zhǔn)備金-轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金-追償款收入 已賺保費(fèi)保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金2.別急，這才是千層高樓的第三樓。 所有的業(yè)務(wù)活動的結(jié)果都會反映在上面的公式中，只不過作為業(yè)務(wù)經(jīng)營人員，重點(diǎn)看哪些指標(biāo)而已。 滿期賠付率和已賺綜合賠付率我后面會提到，從這些指標(biāo)的出現(xiàn)和應(yīng)用，我想大家會有一點(diǎn)小小的感觸的。 還有，車險經(jīng)營的結(jié)果是在所有險種中，運(yùn)氣成分最少的，一定是和公司的整體經(jīng)營管理水平緊密聯(lián)系，而且一定成正相關(guān)的關(guān)系。 3. 繼續(xù)難眠，那就繼續(xù)吧. 上面為什么提到運(yùn)

6、氣涅，其實(shí)也不全是裸太說的，而是他的話深深地刺痛了偶。因?yàn)椋?分支機(jī)構(gòu)的核保人向我匯報時，提到賠付率高企的原因永遠(yuǎn)是大案影響！ 這句話背后的含義就是這次我運(yùn)氣不好。如果沒有大案影響，我們的賠付率就應(yīng)該是多少多少，比去年相比還有下降。 聽到這話，我一般會反問一句：麻煩你告訴我，去年沒有大案，是嗎？！ 這個問題從來沒有人答的上來，但每次他們還是這么告訴我，真是沒有創(chuàng)意！ 我從不否認(rèn)大案會有影響，但在一定的周期內(nèi)，就不能這樣看問題了；另外，為什么會有大案？能否總結(jié)大案的規(guī)律？能否有效的躲避會集中產(chǎn)生大案的業(yè)務(wù)？我指的是概率的高低，不是0。 4.所以，如果你不明白你在做什么，談何控制？！ 保險公司是玩

7、風(fēng)險的，如果都不知道風(fēng)險暴露在哪里，那就是被風(fēng)險玩。 舉個簡單的例子，如果我都分不清毒蛇和不毒的蛇，更不知道蛇的七寸在哪里，看見蛇就上去抓，你會認(rèn)為我在做什么？ 一定認(rèn)為我瘋了，在賭命，拿自己的生命向運(yùn)氣下注，對吧！ 但換到了車險市場，那為什么這么多的保險公司，什么手續(xù)費(fèi)都敢放，什么業(yè)務(wù)都敢做，難道不是在賭命嗎？！為什么大家就不這么想了涅！ 我相信，這個就是“運(yùn)氣”的來源，無知產(chǎn)生愚昧，無知者無畏！5.說的有點(diǎn)遠(yuǎn)了，但是這個是我這個話題的基礎(chǔ)，也就是我們怎么樣找到影響賠付率的因素，如何識別、控制它，來影響賠付率。6.再來談?wù)劃M期賠付率、歷年制賠付率和已賺賠付率（直接和綜合）。 概念就不講了，如

8、果連這幾個概念都不懂，你也不用發(fā)言了因?yàn)?，這里是專業(yè)論壇，起碼我這個主題是專業(yè)技術(shù)貼，只有專業(yè)人士可以發(fā)言討論，當(dāng)然如果你是做這一行，愿意看下去，還是可以學(xué)到一些東西，一些正確的概念。 所以，很多所謂的核保人在我這里都可以下崗了，呵呵！尤其是某個百億保費(fèi)的公司的同事們，對不住了，因?yàn)槟銈冞€在用簡單賠付率。你還真以為你們是賣菜的，賣價進(jìn)價毛利，哈哈！ 7.國外的保險公司只有一個賠付率，就是已賺，包含了直接和綜合，區(qū)別只是是否包含理賠費(fèi)用。 我認(rèn)為，只有這個才是最真實(shí)的，所謂滿期、歷年制都只是過渡產(chǎn)品，是從簡單賠付率向已賺過渡的中間產(chǎn)物，也是因?yàn)槟臣摇按蟆惫镜募兪爝\(yùn)用，才導(dǎo)致滿期、歷年制在市場上

9、的泛濫。 為什么這么說呢？ 只有進(jìn)了你口袋的錢，才是你的錢，而不是將還沒收到的錢就算成你的錢（簡單），也不是還沒有算到了你的手，但還要給別人的錢也算成自己的錢（滿期、歷年制），而是：最終進(jìn)了你的口袋的錢，才真的是你的錢，你可以支配的錢（已賺）。 這個就是簡單滿期/歷年制已賺的演變過程，從其中我也看到我國的保險公司在不斷的成長和成熟中，大家也都在血和淚的教訓(xùn)中，逐漸摸索到保險業(yè)的規(guī)律。 8.謝謝LS的各位捧場！ 昨天談過了賠付率的概念問題，下面我們一起來看看影響賠付率的各種參數(shù)，這又要回到那個公式了。 已賺保費(fèi)綜合賠付率綜合賠款/已賺保費(fèi)100 綜合賠款賠款支出+分保賠款支出-攤回分保賠款+提存

10、未決賠款準(zhǔn)備金-轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金-追償款收入 已賺保費(fèi)保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金 9.考慮到車險方面的分保因素影響較?。ìF(xiàn)在幾乎已經(jīng)不做分保/自中再的強(qiáng)制分保取消后，或在一些特定的項(xiàng)目運(yùn)用再保，所以從大面來說，分保因素幾乎可以不考慮），追償款收入也是個小概率事件，所以分子我們基本可以確定下面的三個主要參數(shù)： L“綜合賠款”（主要）L1賠款支出+L2提存未決賠款準(zhǔn)備金-L3轉(zhuǎn)回未決賠款準(zhǔn)備金 為了方便討論，我設(shè)定了編號，即 L=L1+L2L3 10.再看分母： 已賺保費(fèi)保費(fèi)收入+分保費(fèi)收入-分出保費(fèi)+轉(zhuǎn)回未

11、到期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存未到期責(zé)任準(zhǔn)備金+轉(zhuǎn)回長期責(zé)任準(zhǔn)備金-提存長期責(zé)任準(zhǔn)備金 分保因素就不計了，各種責(zé)任準(zhǔn)備金也不用細(xì)想，因?yàn)槎际秦攧?wù)部門根據(jù)一定的計算原則（1/24或1/365）來計算的，這個沒有什么花頭的。 所以只用看保費(fèi)收入，當(dāng)然因?yàn)榇嬖跐M期保費(fèi)的提取，上半年的業(yè)務(wù)和下半年的業(yè)務(wù)在不同的時間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行計算時，會有一些偏差。 但主要的影響因素應(yīng)該就是保費(fèi)收入了。 我們也列個編號，P（保費(fèi)收入）。 11.那么我們的簡單公式就是 賠付率已決未決提轉(zhuǎn)差/保費(fèi)收入 需要提醒大家的是：我們這個公式不是計算依據(jù)，而是用于識別風(fēng)險的。 12.先看已決，分為車損和人傷。 車損的修復(fù)費(fèi)用：修還是換？配件價格（

12、原廠件/副廠件）？工時費(fèi)價格，工時是否合理？管理費(fèi)？換下來的舊件或殘值？ 人傷：不是有關(guān)政府部門剛發(fā)一個相關(guān)的規(guī)定嗎？這個偶不太懂，反正是有關(guān)方面在企圖建立一個交通事故的人傷的價格標(biāo)準(zhǔn)。 未決和提轉(zhuǎn)差 更多的是體現(xiàn)保險公司的理賠部門內(nèi)部的管理水平，甚至是對機(jī)構(gòu)的管理水平。13.據(jù)說某家“大”公司的分公司老總一級的領(lǐng)導(dǎo)上任的第一件事就是調(diào)整未決，案子都望高里估，反正上來的這半年，做虧了，也不是我的責(zé)任??！到第二年，實(shí)際結(jié)案的時候，不就變小了嗎！那賠付率不就下來了嗎！公司不就盈利了嗎！哈哈！ （to 裸太：有機(jī)會就趕緊做吧，這個見效最快） 不知道他們現(xiàn)在是不是還用這種套路，最諷刺的是：這家公司居然

13、還被業(yè)內(nèi)外人士公認(rèn)是國內(nèi)保險業(yè)管理最好的公司！哈哈！偶不敢想不好的公司是什么樣！ 這就是我們這個行業(yè)！ 被人BS是正常的，不被人BS才是不正常的。 14.分子說了，總結(jié)一下，就是理賠部門的專業(yè)水平、管理水平和公司的管理水平。當(dāng)然，我這個只是整個發(fā)言的一部分，后面會談到核保。 也就是說，降低賠付率，做好車險管理，最最基礎(chǔ)的是公司的管理水平和理賠人員的專業(yè)水平。 沒了這個東西，饒是孫悟空在世，也無濟(jì)于事。15.未決的管理同樣非常的重要，除了我上面提到的有意識望高里調(diào)，還有很多有意望低里調(diào)的。道理很簡單，半年或年底要考核賠付率了，那就少估一點(diǎn)嘛，這樣賠付率不也下來了嘛，利潤指標(biāo)不也完成了嘛！哈哈！

14、所以，偶最恨每個月都冒出來很多追加賠款的機(jī)構(gòu)，真是垃圾！16.還有壓賠案的，這種情況市場上屢見不鮮。前面提到的那家100億規(guī)模的公司，不就靠這個嗎！后來連賠案都壓不住了，要不是交強(qiáng)險，他們還能活到現(xiàn)在！17.同樣，對機(jī)構(gòu)查勘員的管理也是非常重要。什么拿了換下來的舊件去賣錢，指定事故車到關(guān)系修理廠好拿回扣，甚至串通修理廠一起做假案來騙自己公司的，更是舉不勝舉。 那叫一個波瀾壯闊啊，真是前仆后繼，江山代代有人出啊！18.其實(shí)從第45樓LPP的問題開始，我們已經(jīng)開始討論核保方面了。 接上面的話題，剛才談到了上海營運(yùn)車的問題，就是不好的風(fēng)險，在保險公司無法管控的情況下，去做就會虧，所以才會出現(xiàn)集體拒保

15、的情況。 至于LPP提到的應(yīng)該用加費(fèi)承保而非拒保的方法，這個只能應(yīng)對一部分的風(fēng)險，也就是這部分風(fēng)險可以通過增加保費(fèi)來降低賠付率而不致虧損；但其它一些風(fēng)險，卻不是這種方法就可以應(yīng)對的。 如果保險公司無法管控這種風(fēng)險，那就不如不做，所以，才會出現(xiàn)拒保。 這是保險公司走向成熟的第一步，知道有些東西是自己不能碰的。這也是核保產(chǎn)生作用的第一步。 網(wǎng)友跟帖留言：車險扭虧，好大的一個話題！誰要是能做出完美解答的話，大家也不必那么煩了，呵呵。我不是兩核線上的人員，也不是業(yè)務(wù)線上的資深，對于扭虧，可能談的連皮毛都不算，這里請大家見諒。對于滿期賠付率、歷年制賠付率，我雖然只是一知半解的，但我想，這些都是已成既定事

16、實(shí)的數(shù)據(jù)，真正要扭虧，承保是關(guān)鍵。那么在承保上，相對立的觀點(diǎn)又冒出來了，有人認(rèn)為要扭虧，就要謹(jǐn)慎承保：營運(yùn)車隊(duì)不保，私家車加費(fèi)承保，虧損險種（盜搶、劃痕、玻璃）不鼓勵承保，嚴(yán)控手續(xù)費(fèi).有人卻認(rèn)為，要想賠付率好看，分母越大則出來的結(jié)果越漂亮！那么就應(yīng)該對于好業(yè)務(wù)大放政策，拼命做業(yè)務(wù)，把業(yè)務(wù)做得越多，分母越大就OK了。 前一種觀點(diǎn)是：少做，要做就做好業(yè)務(wù)，而且要多收錢做，這樣就不虧了；后一種觀點(diǎn)是：做好業(yè)務(wù)沒錯，而且要拼命做，放開政策拼命做，做得越多，分母越大，賠付率就好看了。但事實(shí)上，又回到大家一開始討論的問題上了，什么才是好業(yè)務(wù)？去年不出險的就是好業(yè)務(wù)？還是說沒有大案的就是好業(yè)務(wù)？誰能說一年兩

17、年三年不出險的車，下一年就不會出個大事故？那么兩核線上的人員是怎么給我們界定區(qū)分好業(yè)務(wù)壞業(yè)務(wù)呢？我很好奇他們的標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在很多公司核保的年紀(jì)很輕，經(jīng)驗(yàn)很淺，資歷不足，水平甚至比不上很多老業(yè)務(wù)員，這是一個事實(shí)，也是一個很殘酷的現(xiàn)狀！他們憑什么能擔(dān)起一家公司盈虧的重任呢？那就先放下核保不談，談核賠。在去年交強(qiáng)險上線后，很多公司想起來用的一個讓賠付率好看的點(diǎn)子就是，所有事故，能用交強(qiáng)險賠的，一定要用交強(qiáng)險賠，要把交強(qiáng)險賠足了，再用商業(yè)險賠，反正交強(qiáng)險又不看賠付率的，這樣從總體上來看，賠付率是要比原先好看些。我就很奇怪了，原來核賠也只有這點(diǎn)本事來扭虧增效了么？即使各地都在呼吁簽行業(yè)規(guī)范（統(tǒng)一當(dāng)?shù)剀囯U手續(xù)

18、費(fèi)），聯(lián)合公安打假（打擊假案、騙賠），可是效果又怎樣呢？微乎其微！難道說我們能做得真的只有這些么？還是我們（各家保險公司們），貪圖眼前的小利，貪圖那些高額的手續(xù)費(fèi)、退費(fèi)，不愿去真正為扭虧增效做些什么么？！ 焊條 在繼續(xù)18.談點(diǎn)個人看法：規(guī)模和效益不應(yīng)該是完全對立的，只是一個事務(wù)的兩面。這一點(diǎn)從我們自己的機(jī)構(gòu)可以看出，真正做的好的機(jī)構(gòu)是規(guī)模和效益并重的，既有規(guī)模又有效益。 這點(diǎn)我相信大部分的朋友是同意的，唯一有爭論的地方是：一個新機(jī)構(gòu)/新公司，是先規(guī)模還是先效益？ 這一點(diǎn)很有趣。19.中外都有相似的詞語來表達(dá)這個觀點(diǎn)，也是我的觀點(diǎn)，個人認(rèn)為可能是唯一正確的觀點(diǎn)（這一點(diǎn)歡迎大家探討?。?。20.我

19、們繼續(xù)降車險賠付率的話題吧！ 復(fù)習(xí)一下：1、基礎(chǔ)管理是根本。 這點(diǎn)對理賠及機(jī)構(gòu)管理的要求尤其高，首先是機(jī)構(gòu)管理層不要把這個當(dāng)成自己的小金庫，想怎么就怎么，否則永遠(yuǎn)做不好；其次是抓好定損這個一線環(huán)節(jié)，國內(nèi)公司我只覺得PA現(xiàn)在做的不錯（相比其它國內(nèi)公司還不錯），標(biāo)準(zhǔn)化基本上已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)了；再次，就是管理好修理單位，還是PA勝出，幾年前，偶就見過PA Shanghai在報紙上招標(biāo)修理廠，這樣大大減少了定損人員犯規(guī)的機(jī)會。 上面談的都是基礎(chǔ)管理，沒有基礎(chǔ)，再強(qiáng)的核保也是白搭。21.2、核保導(dǎo)向是關(guān)鍵。 偶這次換了演繹的方法，而不是總結(jié)式的啦！ 在E文中，核保是Underwriter，這個詞又可以翻譯為承

20、保人，在國內(nèi)就是可以理解為直接承保公司了，白話之，保險公司（因?yàn)樵趪猓ｋU行業(yè)還有一種組織形式，叫 Underwriting Agency）。 所以，做核保的不要埋怨公司的要求太高，責(zé)任太重，誰叫你是核保呢？！22.Origin Of The Term Underwriter Originally, underwriting was conducted by individuals who were willing to accept a certain amount of the risk of loss of their personal funds to profit from a b

21、usiness venture. These people would agree to insure other people as stated in an agreement between the two parties. Over time, individual risk-takers became a lesser force in the marketplace and gave way to formal business organizations whose primary function was to provide insurance coverage. These

22、 organizations evolved into insurance companies as we know them today. Because the people taking the risk of loss would literally write their names under the agreement, they became known as underwriters. Underwriters were, in fact, insurers. As insurance companies developed, it became evident not al

23、l risks of loss would be acceptable to every company. Insurance companies became involved in choosing those they would accept or reject. As the insurance business has continued to grow and become more sophisticated, the underwriting function has expanded as well. Insurance companies realized the peo

24、ple who perform risk selection are in a unique position to enhance insurance companies profit potential. As a result, the role of underwriting has expanded to include such activities as: identifying and evaluating risks; selecting risks; pricing risks; and determining policy terms and conditions.謝謝裸

25、太幫偶翻頁！ 我先翻譯一下我引用的那段E文（翻譯的水平不高，看不明白，盡管用巧克力來砸偶?。?核保（承保）的來源 開始的時候，承保只是作為個人行為，動用個人資金去接受一個特定的風(fēng)險/損失，然后期望從這個冒險中獲得收益。這些（冒險的）人會寫一份雙方合同去保險對方。 隨著時間的流逝，這些個人的風(fēng)險承擔(dān)人逐漸演變?yōu)閿?shù)量更少，但組織形式更正規(guī)的商業(yè)組織，其首要職能就是提供保險（承保范圍）。這些組織到今天就是我們熟知的保險公司。 因?yàn)檫@些人承擔(dān)風(fēng)險損失時，會在合同下方寫上他們的名字，所以以后就逐漸被稱為核保（underwriter）。核保事實(shí)上就是承保人（保險人）。 當(dāng)保險公司在逐步發(fā)展的時候，它逐漸

26、明白不是所有的風(fēng)險都可以被每一家公司所接受，所以保險公司逐漸變得去挑選這些風(fēng)險，以確定接受或拒絕。 保險公司進(jìn)一步發(fā)展壯大，并更加有經(jīng)驗(yàn)的時候，核保的功能也在擴(kuò)展。保險公司認(rèn)識到這些承擔(dān)挑選風(fēng)險的人處在一個獨(dú)一無二的位置，只有這個位置才能最好的為保險公司盈利。 結(jié)果，核保這個角色的職能被擴(kuò)展至如下活動： 1 識別和評估風(fēng)險 2 選擇風(fēng)險 3 為風(fēng)險定價 4 決定承保條款和條件23. 待序.23.既然談到了核保的職能，那么我們看看下面的四個職能吧。 1 識別和評估風(fēng)險 2 選擇風(fēng)險 3 為風(fēng)險定價 4 決定承保條款和條件 一個一個來講，來分析和降低車險賠付率的關(guān)系。24.1 識別和評估風(fēng)險 接4

27、7樓，無論中外，首先從車輛的使用用途開始劃分。 國外分為 commercial auto and personal auto. 國內(nèi)就看交強(qiáng)險的分法： 非營運(yùn)：家用、企業(yè)非營運(yùn)、機(jī)關(guān)、非營運(yùn)貨車 營運(yùn)和特種車 摩托車和拖拉機(jī) （注：這里偶不討論，因?yàn)椴粫_其實(shí)，偶在實(shí)務(wù)中主要分為三類： 私家車、企業(yè)團(tuán)車（大團(tuán)車/小團(tuán)車）、營運(yùn)及特種車 25.私家車 低端 6萬以下中低端 6萬20萬中高端 20萬40萬高端 40萬以上 當(dāng)然不是這么絕對，主要是看不同車型不同配置的價格，依據(jù)主要是 6萬是微型車和非常低端的家用車，如QQ等 6-20，是目前主力的私家車消費(fèi)范圍，大量的新手、二把刀、老手都參雜其中，

28、也是新手新車的主力代表 20-40，很多都是第二部車了，老手居多，但也有少部分是新手，這個高線的臨界點(diǎn)是0000 A6，所以也有可能是50萬，還是要看車型配置。 40萬以上主要是有錢人的座駕了，進(jìn)口車為主26.分析上面的風(fēng)險，我們就要用到從車、從人因素了。 從車：主要考慮6萬以下和40萬以上的，中間那截基本可以忽略不計，除了特別顯眼的。 為啥呢？ 6萬以下的車出于成本考慮，結(jié)構(gòu)的堅(jiān)固程度和耐用性都是問題，一起小小的碰撞，都有可能造成嚴(yán)重的車損，尤其和其它的車發(fā)生碰撞。 舉個簡單的例子，常有開VW的人說，別人（尤其是日車）（輕微）追尾后，自己的車毫無損失，對方卻要修漆，嚴(yán)重的前保變形，那么對于雙

29、方的保險公司來言，風(fēng)險當(dāng)然是不一樣的（只是舉個例說明車的差異會對損失程度產(chǎn)生不同的影響，可能不恰當(dāng)，不要就此例來探討責(zé)任，誰該賠等等）。 另外，6萬以下的車主要是兩類：微型車，多用于個體載貨，即用途發(fā)生了改變，營運(yùn)車的風(fēng)險價格當(dāng)然高于家用車，所以這是不好的風(fēng)險。 另外一類是以QQ為代表的家用入門級車，這一類就要進(jìn)一步考慮從人因素了。誰喜歡購買QQ，這些人是什么樣的人，年齡、駕齡、新手/老手等等。據(jù)偶的經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)6萬以下車的駕駛員年紀(jì)都很輕的，所以也是不好的風(fēng)險。 那40萬以上呢？ 還是考慮從車因素更多，主要從車輛的維修成本來考慮，同樣一個損失，可能修君威就是3000，修寶馬就要10000了，那

30、么寶馬的保費(fèi)可并沒有超出君威3倍多啊，加上可調(diào)配的修理資源比較稀缺，所以保險公司的討教還價能力不強(qiáng)，所以這一類在我的眼里也是不好的風(fēng)險。 那么只剩下6-40萬的車了！ （如果我告訴你，在我這兒做業(yè)務(wù)，私家車只能做6-40萬的普通國產(chǎn)家用車，是不是太嚴(yán)了？！呵呵?。?27.當(dāng)然也不是這么絕對，只能說這些 640萬的國產(chǎn)小客車是相比容易管理的風(fēng)險，應(yīng)該作為主要的展業(yè)目標(biāo)。 另外，也不是說這些車做進(jìn)來一定就賺錢，還是要看消費(fèi)群體的特性，針對不同群體的特性采用差異化的承保方案和理賠管控措施，加上時時追蹤，才有可能盈利。28.實(shí)際上，針對私家車的探討，我們已經(jīng)走過了前兩步，還記得嗎？ 1 識別風(fēng)險 2

31、挑選風(fēng)險 那么下面的兩步 3 為風(fēng)險定價 4 決定承保條件 怎么做呢？ 尤其在現(xiàn)在監(jiān)管越來越偏向于統(tǒng)頒條款統(tǒng)頒費(fèi)率，那么如何對不同的風(fēng)險定不同的價格呢？進(jìn)而如何科學(xué)的有依據(jù)的決定承保條件？ 怎樣做到“Reasonable”?29.那么我們必須提到一個詞，一個我們天天掛在口頭，卻很少有人鉆研，更少應(yīng)用，我們永遠(yuǎn)也饒不過去的詞。你答對了風(fēng)險管理 30. 30.何為風(fēng)險？如何分析風(fēng)險？ 風(fēng)險的分析要從兩個角度來看，頻率和程度，大家看看 Risk Mapping (最簡單的，主要用于理解如何分析風(fēng)險和如何應(yīng)對) （圖哩我弄不過來呀 一堆英文 頭疼）31.先解釋103樓 左邊豎坐標(biāo)是損失程度（sever

32、ity），簡單分為三級（slight 輕微，significant 明顯，severe 嚴(yán)重） 下面橫坐標(biāo)是損失頻率（frequency）,，簡單分為四級（almost never 幾乎從不，slight 稍微， moderate 中等， definite 一定） 中間是4種風(fēng)險管理措施： Retain 自留，Transfer 轉(zhuǎn)移，Reduce/Prevent 減少/防止， Avoid 避免 大家再結(jié)合這張圖看看，是不是有點(diǎn)清楚了？32. 我去看看怎么把圖弄過來關(guān)于滿期和綜合賠付率應(yīng)用的問題，我想應(yīng)該沒焊兄說的那么簡單，這兩者之間的應(yīng)用范圍是不一樣的，另外也跟各家公司的報表系統(tǒng)有關(guān)。滿期賠付

33、率比較適合小范圍內(nèi)的考核，比如針對某個核保人等。另40萬以上車型的問題，市場上的做法和焊兄是差不多的，但是我想針對此類高檔車型，可以從限制承保險種和提高三者險保額的手段上加以控制。此類高檔車的道德風(fēng)險是較低的。何為風(fēng)險？如何分析風(fēng)險？風(fēng)險的分析要從兩個角度來看，頻率和程度，大家看看 Risk Mapping (最簡單的，主要用于理解如何分析風(fēng)險和如何應(yīng)對)左邊豎坐標(biāo)是損失程度（severity），簡單分為三級（slight 輕微，significant 明顯，severe 嚴(yán)重）下面橫坐標(biāo)是損失頻率（frequency）,，簡單分為四級（almost never 幾乎從不，slight 稍微，

34、 moderate 中等， definite 一定）中間是4種風(fēng)險管理措施：Retain 自留，Transfer 轉(zhuǎn)移，Reduce/Prevent 減少/防止， Avoid 避免大家再結(jié)合這張圖看看，是不是有點(diǎn)清楚了？再發(fā)個比較標(biāo)準(zhǔn)的。風(fēng)險繪圖及對風(fēng)險的分類偶培訓(xùn)時，最喜歡用的是第二張圖。嘿嘿！這張圖就能發(fā)現(xiàn)落在不同區(qū)域的風(fēng)險的不同特點(diǎn)，由此產(chǎn)生不同的應(yīng)對策略。如左下角區(qū)域的，從風(fēng)險來言，就是基本可以忽略，即這些風(fēng)險很少發(fā)生，而且損失程度小。右上角的，就是最大的風(fēng)險區(qū)域，即很有可能發(fā)生，而且損失程度很大，那么我們應(yīng)對的策略是什么避免，就是不要去碰這些風(fēng)險，能躲就躲。左上角的，是很少發(fā)生，但一

35、旦發(fā)生，損失程度就很大，所以這一部分的風(fēng)險是需要轉(zhuǎn)移的，可以采用契約轉(zhuǎn)移和財務(wù)轉(zhuǎn)移的方式，說到財務(wù)轉(zhuǎn)移，最常見的就是花錢買保險，讓保險公司去實(shí)現(xiàn)大數(shù)法則。右下角的，實(shí)際上是天天在發(fā)生的小損失，從風(fēng)險管理的角度來說，其實(shí)是不適合用保險的方式來轉(zhuǎn)移的，就是自己建立基金來承擔(dān)，換到保險公司，就是免賠額的來源。對于掌控風(fēng)險的核保來說，最基本的就是對風(fēng)險進(jìn)行區(qū)分，看看是在哪個區(qū)域的，這種風(fēng)險的本質(zhì)是怎樣的，由此來考慮采用什么樣的方式來控制。105樓的圖就是根據(jù)上面的圖，對風(fēng)險進(jìn)一步劃分細(xì)化，采用相應(yīng)的應(yīng)對措施。好了，簡單的風(fēng)險管理到這兒就講完了。講風(fēng)險管理的目的，是從技術(shù)原理的角度讓核保人清楚自己在做什

36、么，從原理上應(yīng)該怎么做。所有的保單的承保條件、費(fèi)率、免賠額都是從這里變化出來的。再談?wù)劷y(tǒng)頒條款費(fèi)率的事，這是CIRC不得于而為之，還是打著規(guī)范市場的名義幫助某家公司，偶就不得而知了，也不想知道。大家都知道最該監(jiān)管的是償付能力，但偶想在中國的政治環(huán)境下，CIRC想徹底做這件事，恐怕也不是那么容易的吧！我相信這些officials不全是外行吧，所以，我們現(xiàn)實(shí)點(diǎn)，還是在這個環(huán)境下來探討問題。如果費(fèi)率上不能體現(xiàn)差異化，那么只有從手續(xù)費(fèi)上來體現(xiàn)了，就是核保人根據(jù)業(yè)務(wù)的品質(zhì)，來合理的設(shè)計不同的手續(xù)費(fèi)。我相信這個都有做，但依據(jù)呢？不能拍拍腦袋，或者只看賠付率，應(yīng)該結(jié)合你的市場策略和對銷售人員的引導(dǎo)來做這件事。這就是挑選風(fēng)險、為風(fēng)險定價，決定承保條件。所以，看一家