1、.1、業(yè)績管理kpl分析Chen zachun，2，陳贊春，1996年加入人壽保險行業(yè)，優(yōu)秀經(jīng)理2000年國家集團教育學習2002年國家集團教育學習2005年，2008年，安侯保衛(wèi)部門2008年入伍英國壽命，3，案例：航海2008年1-6月業(yè)績狀況，4，想想：1，航海部的問題是？2、改善航海問題的措施？5、利用KPI指標解決問題、KPI管理系統(tǒng)是一套管理系統(tǒng)，其中包括根據(jù)國外先進經(jīng)營經(jīng)驗制定的經(jīng)營績效、核心指標、內(nèi)部經(jīng)營流程、學習和增長等評估指標。以KPI指標為中心的分析、指導、評估和評估，幫助業(yè)務單位樹立以意義價值最大化為中心的經(jīng)營理念，實施企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，加強基礎(chǔ)設施，加強核心技術(shù)培訓，持續(xù)

2、改善短期經(jīng)營成果，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。轉(zhuǎn)移，-5，引導公司長期持續(xù)價值創(chuàng)造，衡量公司長期競爭力的核心指標體系；制定正確的戰(zhàn)略決策，將戰(zhàn)略落實到位，是企業(yè)確保市場競爭力，持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵。面條建立了符合市場環(huán)境及其自身特點的抱負計劃體系，以同行為先導。什么是KPI？-6-，主要作用是反映績效的發(fā)展趨勢，衡量核心技術(shù)強弱，檢驗基本工作質(zhì)量，評價改革推進效果；分析、指導、評估和評估，適用于在所有級別執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。KPI可以做什么？-7-，-8-，fyp的實際完成，-9-，11，1，KPI指標簡介，KPI，主要績效指標管理系統(tǒng)是實現(xiàn)標準運營并促進管理水平整體提高的管理系統(tǒng)，它從績效評估、分析和計劃

3、、報告和指導三個方面進行管理。key、performance、indicator、12，報告期內(nèi)政策第一年保費合計。第一年，分為新合同保險費和第一年更新保險費兩部分。FYP=新合同保險費首次年度更新-1月收到新合同保險費1000萬元，原始更新保險費50萬元，1月FYP=1000 50=1050萬元原始年度保險費反映了公司在該年度創(chuàng)建的新生產(chǎn)額。年月保險費是過去業(yè)務的延長，其特點是保險年度增加，累計金額增加。因此，人壽保險公司一般使用一年保費作為衡量公司上一年生產(chǎn)水平增減的指標。第一年保費(FYP):第二，定義KPI指標，13，F(xiàn)YP增長率：基本期間的報表期間的FYP增長率。FYP增長率=(報告

4、期FYP-基本FYP)/基本FYP首次年度保險費增長率=(原始保險費-上一年度保險費)/上一年度保險費(例如，2月完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元)3月完成FYP增長率一個是年初用于制定年度計劃的參考指標。上級公司向下級公司多次制定了保險費計劃。第二種用于比較年末該年的第一次保險費和歷年的第一次保險費增減。第一年保費增長率也稱為“同比增長”。其次，定義KPI指標，14，F(xiàn)YP計劃實現(xiàn)率：報告期內(nèi)FYP實際完成數(shù)和計劃數(shù)的百分比。FYP計劃實現(xiàn)率=報告期實際完成FYP/報告期FYP計劃(例如2月FYP計劃目標為2000萬韓元，實際完成為1900萬韓元)，2月FYP計劃實現(xiàn)率=1

5、900/2000=95%此指標的主要用途：一個是每個公司的高級計劃二是將公司之間的計劃執(zhí)行情況作為比較指標進行比較。第三，輕松控制年度計劃的完成進度，確保年度計劃的實現(xiàn)。其次，定義KPI指標，15，F(xiàn)YP年度計劃進展：FYP年度計劃完成百分比(截至報告月份)。FYP年度計劃進展=FYP累計完成/FYP年度計劃目標(例如，F(xiàn)YP年度計劃目標8000萬元，7月末完成5600萬元)，7月FYP年度計劃進展=5600/8000=70%，2，定義KPI指標，16，初始年度費用(FYC):銷售人員銷售政策在第一保險年度獲得的報酬。計算方法如下：FYC=第一年保費第一年傭金率，第二，定義KPI指標，17，基

6、礎(chǔ)人力：報告期間第一個工作日工作的職業(yè)人員數(shù)。根據(jù)報告期間，可以分為月初人力、季度初人力、年初人力。起始人數(shù)等于上一期間結(jié)束的人數(shù)。其次，定義KPI指標，期末人員：報告期最后一個工作日的現(xiàn)任銷售人員數(shù)。對基礎(chǔ)人力的對應也可以分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)等于下一期間的起始人數(shù)。18，平均員工：平均員工=(期初員工期末員工)/2是：1月初銷售人員數(shù)為1000，1月末銷售人員數(shù)為1200，2月初人員為1200。1月銷售人員平均員工數(shù)=(1000 1200)/2=1100請參閱：季度內(nèi)月平均員工數(shù)=季度內(nèi)月平均員工數(shù)合計/3年內(nèi)月平均員工數(shù)=年度內(nèi)月平均員工數(shù)合計/12，2，定義KPI指

7、標。19，實際員工數(shù)：報告期內(nèi)產(chǎn)生實際業(yè)績的銷售人員數(shù)?？梢杂每荚噷崣C人員、正式實機人員、主任以上實機人員來分級。其次，定義KPI指標，請參閱：實際人員應包括報告期內(nèi)表現(xiàn)出來的人員，但期末還應包括下降的人員。20，活動率，報告期實際員工與報告期平均員工的比率。活動費率=報告期內(nèi)的實際調(diào)動/報告期平均員工數(shù)、“測試銷售人員活動費率”、“常規(guī)銷售人員活動費率”可以根據(jù)需要單獨計算。例如：5月實際員工1800人，本月平均員工2000人，5月活動率=1800/2000=90%活動率指標高是反映部門活動情況和小組穩(wěn)定性的重要指標之一。其次，定義KPI指標，21，人均FYP:報告期內(nèi)平均每人完成的FYP數(shù)

8、量。人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均員工數(shù)(例如，10月完成FYP500萬韓元，10月平均員工1000人)，10月人均FYP=500萬韓元/1000=5000韓元/人均保險費是為衡量團隊整體能力而設置的指標、二、定義KPI指標，22，人均能力：報告期內(nèi)每個實際銷售人員完成的平均FYP數(shù)量。人均能力=報告期實際完成FYP/報告期實際人員(例如，10月完成FYP500萬韓元，10月實際人員800人)，10月人均能力=500萬元/800=6250元/人均能力反映了一人戰(zhàn)斗情況，活動人員收入水平、二、定義KPI指標，23，總保險費：報告期間每個政策平均收入的保險費。平均保費=報告期實際完成

9、FYP/報告期新合同數(shù)表示主要保險單數(shù)。例如，1月完成的FYP800萬元，1月新合同數(shù)2850件，1月平均保費=800萬元/2850=2807元/每件保費可能反映銷售技術(shù)問題，如面向銷售、商品組合追加保險等。二、定義KPI指標，24，人均：報告期內(nèi)平均每人完成的保險數(shù)。人均=報告期內(nèi)的新合同保險單數(shù)/報告期內(nèi)的平均銷售人員數(shù)(例如，2月完成了2800份新合同，2月平均銷售人員1500人)。2月的人均=2800/1500=1.87個單位/人均數(shù)量反映了整個團隊的活動能力和銷售技能。二、定義KPI指標，25，有效人均：報告期間每個實際銷售人員填寫的保險單數(shù)。活動人均=報告期新合同保險單數(shù)/當月的實

10、際人員數(shù)(例如，2月完成了2800份新合同，2月實際銷售人員1400人)，2月的活動人均數(shù)=2800/1400=2件/1的活動人均數(shù)反映了個人的活動能力和銷售技能。二、定義KPI指標，26，增長率，報告期間新員工數(shù)與基礎(chǔ)員工數(shù)的比率。增長率=報告期內(nèi)新入職員工數(shù)/期初員工有效增長率=報告期內(nèi)人員調(diào)整/平均員工數(shù)，請參閱：1。新入職員工包括在報告期間新關(guān)閉前離職的人員。2.季度平均增長率=季初至今新分錄/季度初凈員工總數(shù)：2月份新分錄銷售人員300人，2月份初銷售人員1200人，全職120人，2月份增長比率=300/1200=25% 2月份有效增長=120/1350、二、定義KPI指標，27，損

11、耗率，報告期內(nèi)離職銷售人員數(shù)與期初銷售人員數(shù)之比。輟學率=報告期間落選的銷售人員數(shù)/期初銷售人員數(shù)，注意：1。淘汰人數(shù)是離職人數(shù)，不包括晉升、降級銷售人員人數(shù)。2.平均輟學率=報告期間的累積輟學率/報告期間的月平均人數(shù)合計。例如，如果2月有300名銷售人員，2月初有1200名銷售人員，則2月的下降率=300/1200=25%是衡量團隊穩(wěn)定性的重要指標之一，第二，定義KPI指標。28，t月保留率，新銷售人員在一段時間內(nèi)的任職率。保留率是職位安排跟蹤業(yè)務員工保留的指標。通?？疾?個月，6個月，12個月的保存率。3個月的保留率：以前3月加入新公司后月末任職的銷售人員數(shù)/以前3月加入新公司后的6個月保

12、留率合計：以前6月加入新公司后月末任職的銷售人員數(shù)/以前6月加入新公司后的12個月保留率合計：以前12月加入新公司后月末任職的銷售人員數(shù)/以前12月新銷售人員數(shù)注：保留率的概念按慣例進行了批跟蹤損耗率=1-留置率；如果3個月的保留率為70%，則3個月的保留率為30%。例如：1月的100名新銷售人員，截至4月末的100人中的80人；2月200名新職員，5月末200名中，170名仍然在工作，3月末50名新職員，6月末50名中，40名仍然在工作。4月的3個月保留率=80/100=80% 5月的3個月保留率=170/200=85% 6月的3個月保留率=40/50=80%，2，定義KPI指標，29，更改

13、率，一段時間后，新輸入人員將轉(zhuǎn)換為正式銷售人員，月末繼續(xù)工作的人數(shù)與該期間新輸入的總?cè)藬?shù)之間的比率。通?？疾?個月的離職率和6個月的離職率。3個月人員調(diào)整率：前3月新入職和月末任職的正式銷售人員數(shù)/前3月新入職人員數(shù)。6個月人員調(diào)整率：6月新進公司后，僅在月末的正式銷售人員數(shù)/前6月新進公司人員數(shù)。平均3個月人員調(diào)整率：月前3月新入職，月末在職的全職人數(shù)/月前3月新入職員工總數(shù)合計。平均6個月的離職率計算方法類似。例：1月，100名新員工，4月末，100名中的70人已經(jīng)退伍。7月1月，新銷售人員中，85人中有5人在7月末之前被淘汰。注：4月的3個月人員調(diào)整=70/100=70% 7月的6個月人

14、員調(diào)整=(85-5)/100=80%，2，定義KPI指標，30，正式銷售人員比率，公式(包括)或更多銷售人員月末人數(shù)與月末銷售人員總數(shù)之間的比率。正式員工比率=正式以上銷售人員月末人數(shù)/月末銷售人員數(shù)(例如，2月底試用銷售人員100人，正式銷售人員260人，銷售主管以上70人，全部人員430人)。2月正式員工比率=330/430=76.7%，2，定義KPI指標，31，3，人均保費*員工=人均能力*活動費率*員工=平均保費*有效人均*活動費率*員工=，活動費率-管理不良-活動-教育手段，人均能力-活動管理-活動管理，33，年度保費，減少輟學率，提高有效增援率，碎片平均保費，人均能力，有效人均，活

15、動率，有效人員增加，活動增加，添加名單如何有效地增加人員？-32-，海報，公布工資，基本法獎金測驗，預警計劃對象市場增援對象增強訓練加強聯(lián)系教育提高人員調(diào)整率，銷售部門，集團的增援文件每月進修監(jiān)督官培訓班實施方法：(a)，-33-，成立增援對決組織成立補原職能組(方法：(2)，-34-，脫診法，取消增原子格事業(yè)單位中的分層面談，以淘汰者為對象進行增原子增元分析，以前首腦黃1證原事業(yè)重點者為中心進行1證原方案的執(zhí)行證原原告數(shù)只能是訪問高手。方法示例：(3)，-35-，案例2:討論：(20分鐘)如何提高組織活動率？-36-，KPI指標改進方案(a):基礎(chǔ)管理，故障排除！集團咸活動率高，差異勤奮管理，基本法，開拓目標市場，早晚咨詢，-37-，基礎(chǔ)管理，解決問題！零績效教育，激勵計劃，伴隨展示產(chǎn)業(yè)，家庭訪問，展示輔助工具，-38-，KPI指標改進方法(2):基本管理，故障排除！半倉庫、活動管理工具、客戶數(shù)據(jù)清理、重新訪問表、組織利用率提高、-39-、KPI指標提高方法(3)