1、,K/3新營銷工具 使用指南,金蝶軟件（中國）有限公司 ERP事業(yè)本部 K/3產(chǎn)品市場部,我們的團(tuán)隊,江健男制造產(chǎn)品市場經(jīng)理,王穎財務(wù)產(chǎn)品市場經(jīng)理,李孝松HR產(chǎn)品市場經(jīng)理,朱家成制片人,榮春歌總策劃,佟曉光成本產(chǎn)品市場經(jīng)理,我們的團(tuán)隊,馬晉HR產(chǎn)品市場經(jīng)理,周安成項(xiàng)目編輯,江泓制造產(chǎn)品市場經(jīng)理,梁堅制造產(chǎn)品市場經(jīng)理,吳剛項(xiàng)目監(jiān)制,湯潔項(xiàng)目監(jiān)制,提綱,背景及目標(biāo),K/3ERP營銷，是從商機(jī)、需求、方案到商務(wù)談判，分階段推進(jìn)的過程，這同時也是客戶進(jìn)行ERP選型的一個過程?？蛻粼谶x型推進(jìn)的每一階段，會有不同的意圖和目標(biāo)。而能否及時準(zhǔn)確把握住客戶意圖，并提供對應(yīng)的策略和工具，是項(xiàng)目能否順利推進(jìn)，進(jìn)而取

2、得營銷成功的關(guān)鍵。 基于以上情景，我們根據(jù)客戶的不同階段意圖，制作了對應(yīng)的策略和工具，為您在項(xiàng)目進(jìn)程中提供參考和幫助，做到有的放矢，最終促使項(xiàng)目順利簽約。 由于時間精力有限，工具制作中可能存在不足之處，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎向K/3產(chǎn)品市場部反饋。,提綱,理解K/3ERP的設(shè)計原則和目標(biāo),優(yōu)化您的,工作模式,緊貼您的,管理需求,充分考慮您的,IT期望,金蝶K/3 ERP,提綱,理解K/3ERP的管理思想,流程控制 精細(xì)化,管理對象 精細(xì)化,管理方法 精細(xì)化,提綱,理解K/3ERP的產(chǎn)品理念,精細(xì)管理 快速成長,金蝶K/3 ERP 幫助您,提綱,K/3新營銷工具導(dǎo)圖,客戶選型 進(jìn)程,初步接觸,實(shí)例佐證,

3、需求梳理,商務(wù)談判,簽約,K/3ERP是什么 K/3ERP漫畫故事會,營銷 進(jìn)程,圈定與業(yè)務(wù)相近的產(chǎn)品清單，待進(jìn)一步考察,客戶 意圖,收集產(chǎn)品應(yīng)用佐證，判斷產(chǎn)品的美譽(yù)度,梳理總結(jié)需要信息化解決的業(yè)務(wù)需求,對多家產(chǎn)品性價比綜合評估,爭取獲得更好的價格和服務(wù),商機(jī)階段,需求階段,方案階段,商務(wù)階段,新營銷工具,簽約,專家評估,招標(biāo),評估產(chǎn)品與業(yè)務(wù)思路的匹配度及具體解決能力,K/3ERP商務(wù)投標(biāo)書模版K/3ERP評估指南 K/3ERP商務(wù)方案展示腳本 K/3ERP客戶證言 K/3ERP投資建議書,如何抓住客戶痛點(diǎn)K/3ERP需求調(diào)研指南 K/3ERP價值Demo K/3ERP漫畫故事注解,K/3ER

4、P商務(wù)策略,K/3ERP總體介紹 K/3ERP系統(tǒng)介紹K/3ERP 實(shí)踐成果集 K/3ERP榮譽(yù),K/3ERP客戶案例PPT K/3ERP 演示賬套 K/3ERP 競爭分析 K/3ERP技術(shù)白皮書,K/3ERP報價單,原有營銷工具,K/3ERP模塊簡介 K/3ERP業(yè)務(wù)解決方案,提綱,按需求選工具（一）,提綱,按需求選工具（二）,提綱,工具說明：K/3ERP是什么,提綱,工具說明：K/3ERP是什么,“金蝶K/3是什么”系列宣傳片包括： 1.K/3ERP是什么 2.K/3制造是什么 3.K/3HR是什么 4.K/3財務(wù)是什么 5.K/3供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁?宣傳片結(jié)合企業(yè)ERP的選型需求，對K/3產(chǎn)品

5、從管理思想、設(shè)計原則和目標(biāo)、產(chǎn)品理念方面進(jìn)行了精要介紹，幫助客戶初步認(rèn)識K/3，并客戶進(jìn)一步了解K/3留下美好印象。 本系列宣傳片主要用于初步接觸K/3的客戶，也可在市場推廣活動中，根據(jù)活動主題選擇性使用。,提綱,工具說明：iCompany公司成長的快樂,提綱,工具說明： iCompany公司成長的快樂,“公司成長的快樂”漫畫包括： 1.公司成長的快樂-HR篇 2.公司成長的快樂-制造成本篇 3.公司成長的快樂-財務(wù)供應(yīng)鏈篇 管理信息系統(tǒng)往往給人復(fù)雜、高深、神秘的印象，特別是對信息化認(rèn)識不深的客戶，這對我們的信息化推廣帶來一定的難度?！肮境砷L的快樂”系列叢書，使用漫畫的手法，用講故事的方式，

6、展現(xiàn)了企業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，并巧妙的結(jié)合上管理信息系統(tǒng)。通過圖文并茂的描述，讓客戶輕松愉悅的理解信息化，刺激客戶信息化需求，同時，對營銷進(jìn)程的推進(jìn)也會起到積極作用。 “公司成長的快樂”叢書可以在拜訪客戶時或者在K/3市場推廣活動中使用。,提綱,工具說明：如何抓住客戶痛點(diǎn),提綱,工具說明：如何抓住客戶痛點(diǎn),“如何抓住客戶痛點(diǎn)”PPT包括： 1.如何抓住客戶痛點(diǎn)-ERP篇 2.如何抓住客戶痛點(diǎn)-HR篇 企業(yè)進(jìn)行信息系統(tǒng)選型的需求，基本是受業(yè)務(wù)管理過程中這樣那樣的問題所觸發(fā)。如何準(zhǔn)確掌握客戶在管理過程中遇到的難題，了解客戶的切膚之痛，是把握住商機(jī)，促進(jìn)項(xiàng)目順利進(jìn)展的關(guān)鍵因素之一。結(jié)合企業(yè)在ERP選型或應(yīng)

7、用過程中，其關(guān)鍵角色通常會遇到的管理問題，制作了“如何抓住客戶痛點(diǎn)”PPT，幫助你抓住客戶痛點(diǎn)，然后對癥下藥。 本PPT中的痛點(diǎn)圖，采用自上而下分解的方式進(jìn)行痛點(diǎn)剖析，閱讀時，可以從CEO的痛點(diǎn)逐步往下推導(dǎo)，最終發(fā)現(xiàn)許多具體的業(yè)務(wù)執(zhí)行與信息化支撐的關(guān)系。,提綱,工具說明：K/3ERP價值Demo,提綱,工具說明：K/3ERP價值Demo,“K/3ERP價值Demo”Flash包括： 1.K/3ERP價值Demo-制造篇 2.K/3ERP價值Demo-HR篇 3.K/3ERP價值Demo-財務(wù)篇 4.K/3ERP價值Demo-成本篇 5.K/3ERP價值Demo-供應(yīng)鏈篇 企業(yè)引進(jìn)信息系統(tǒng)，無不

8、希望借此提升企業(yè)管理，有效達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。而如何將信息系統(tǒng)或者具體功能的價值準(zhǔn)確、有效的傳達(dá)給客戶，并引起客戶共鳴，將對項(xiàng)目的順利推進(jìn)起到重要作用。 “K/3ERP價值Demo”將K/3主要業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用價值進(jìn)行了提煉，通過易用、易讀的方式，為你提供了標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品價值宣導(dǎo)工具。,提綱,工具說明：K/3ERP客戶證言,“K/3ERP客戶證言”文檔包括： 1.在希望的田野上-新希望 2.跨國公司在中國的夢想-蘇州吉矽 3.K/3制造客戶證言-上海華克(2007) 4.K/3制造客戶證言-卡爾邁耶(2007) 5.K/3HR客戶證言-江淮動力(2007) 新希望和蘇州吉矽是2008年包裝的集團(tuán)級K/3樣

9、板客戶，本次納入了其宣傳文檔。同時納入了2007年樣板客戶上海華克、卡爾邁耶、江淮動力的客戶視頻。,提綱,工具說明：K/3ERP需求調(diào)研指南,“K/3ERP需求調(diào)研指南”文檔包括： 1.K/3ERP需求調(diào)研指南-生產(chǎn)制造篇 2.K/3ERP需求調(diào)研指南-財務(wù)供應(yīng)鏈篇 3.K/3ERP需求調(diào)研指南-HR篇 在進(jìn)入方案階段之前，對客戶進(jìn)行實(shí)際業(yè)務(wù)需求調(diào)研是非常重要的環(huán)節(jié)。需求調(diào)研指南針對業(yè)務(wù)總結(jié)了一系列關(guān)鍵問題，可以幫助你很好的挖掘出客戶需求，為下一步的方案準(zhǔn)備提供有效參考。,提綱,工具說明：K/3ERP評估指南,“K/3ERP評估指南”文檔包括： 1.K/3ERP評估指南-ERP篇 2.K/3E

10、RP評估指南-財務(wù)供應(yīng)鏈篇 3.K/3ERP評估指南-HR篇 當(dāng)客戶對ERP產(chǎn)品有了初步了解，并且希望進(jìn)一步評估的時候，可以向客戶提供產(chǎn)品評估指南文檔，為客戶進(jìn)行深入評估提供鋪墊。 本評估指南文檔對K/3ERP的設(shè)計原則和目標(biāo)、主要功能價值和技術(shù)參數(shù)等進(jìn)行了精要描述。,提綱,工具說明：K/3ERP商務(wù)方案展示腳本,“K/3ERP商務(wù)方案展示腳本”文檔包括： 1.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-財務(wù)篇 2.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-制造篇 3.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-HR篇 4.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-成本篇 5.K/3ERP商務(wù)方案展示腳本-供應(yīng)鏈篇 觀察ERP系統(tǒng)的實(shí)際界面操作

11、，是客戶在選型評估中十分重視的環(huán)節(jié)。當(dāng)我們面對缺乏周全的演示準(zhǔn)備，但客戶又執(zhí)意觀摩的情形時，可以根據(jù)本商務(wù)方案展示腳本列舉的內(nèi)容，選擇性的給客戶進(jìn)行產(chǎn)品界面展示。注意，這里僅僅是展示，而不是演示（演示需要結(jié)合客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)流程，進(jìn)行有數(shù)據(jù)流動、針對性更強(qiáng)的產(chǎn)品交流）。展示過程中，更多的是運(yùn)用對腳本場景的理解，從業(yè)務(wù)流程上和客戶進(jìn)行溝通。根據(jù)情況，確定是否需要另安排時間進(jìn)行深入的產(chǎn)品演示。,提綱,工具說明：K/3ERP投資建議書,“投資建議書”文檔包括： 1.K/3ERP投資建議書-ERP篇 2.K/3ERP投資建議書-HR篇 3.K/3ERP投資建議書-財務(wù)供應(yīng)鏈篇 對完成了產(chǎn)品評估，且對我方

12、ERP產(chǎn)品有不錯評價的客戶，可以伺機(jī)提示客戶進(jìn)入商務(wù)談判階段。此時，我們可以使用“K/3ERP投資建議書”。 “K/3ERP投資建議書”重點(diǎn)描述了K/3ERP的優(yōu)勢、關(guān)鍵功能和產(chǎn)品特色，同時告知客戶等待的機(jī)會成本。利用“投資建議書”，幫助你盡可能快的促進(jìn)項(xiàng)目營銷進(jìn)程。,提綱,工具說明：K/3ERP投標(biāo)書模板,“K/3ERP投標(biāo)書模板”文檔包括： 1.K/3ERP投標(biāo)書模版-方案卷 2.K/3ERP投標(biāo)書模版-價格卷 3.K/3ERP投標(biāo)書模版-商務(wù)卷 投標(biāo)書模板方案卷詳細(xì)分析客戶需求，總結(jié)客戶信息化目標(biāo)，明確客戶信息化規(guī)劃方案（規(guī)劃原則、規(guī)劃藍(lán)圖、規(guī)劃框架、方案實(shí)施、系統(tǒng)部署與用戶規(guī)劃），制定詳細(xì)客戶信息化解決方案，描述保障信息化建設(shè)成功保障方法以及支撐信息化方案的技術(shù)方案；該方案主要為了向招標(biāo)方展示金蝶對招標(biāo)企業(yè)的理解和幫助招標(biāo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化建設(shè)的能力，并不是完整的實(shí)現(xiàn)方案，詳細(xì)的方案在實(shí)施環(huán)節(jié)會由實(shí)施顧問根據(jù)本方案及更深入細(xì)致的調(diào)研而制定； 投標(biāo)書模板價格卷詳細(xì)描述報價方式與明細(xì)內(nèi)容，包含：產(chǎn)品、培訓(xùn)與實(shí)施服務(wù)； 投標(biāo)書模板商務(wù)卷主要呈現(xiàn)了招標(biāo)企業(yè)對投標(biāo)企業(yè)資質(zhì)證明的具體內(nèi)容，作為投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)證明，還包括本次信息化項(xiàng)目投標(biāo)企業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊架構(gòu)及人員介紹；