1、二手房銷售技巧之 意向產(chǎn)生后,主 講：周文 日期：2012.10.7晚,引子：,意向產(chǎn)生后，不同的業(yè)務(wù)員： 為什么有的人談成了？ 為什么有的人沒談成？ （原因很簡單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式及技巧）,談判的基本原則,信任原則 談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對我們的信任。如果房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話

2、才爭取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊?，一定要提高雙方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。,談判的基本原則,中立原則 (好多業(yè)務(wù)員在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！) 原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思，

3、我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！ 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！,談判的基本原則,差價(jià)原則 談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶的底價(jià) 比如

4、一套大溪地120平的房子，房東底價(jià)85萬，我們給客戶報(bào)90萬，客戶看完房出價(jià)85萬，我們給房東說客戶出80萬，那么我們要用90萬來斡旋客戶從85加價(jià)，用80萬來說服房東從85萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有3萬。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)90萬，那么客戶出87萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出83萬或更低，用83萬來斡旋房東降價(jià)）,談判的基本原則,軟柿子原則 談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià);如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步

5、，我們就讓雙方同時(shí)讓步。總之，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。,談判的基本原則,和諧原則 整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價(jià)；跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣

6、給您，想賣個(gè)好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！,談判的基本原則,傾聽原則 在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們在拋出一個(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！,談判的基本原則,敢于要求 在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺

7、得您也別堅(jiān)持85萬了，83萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別81萬了，83萬買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）,談判的基本原則,放價(jià)原則 對于放價(jià)我們的原則是對方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)85萬，我們給客戶報(bào)90萬，客戶看完房出83萬，那么我們用80萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會降；同理，用90萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會提高他對房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻?/p>

8、判出現(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）,談判的基本原則,差價(jià)處理 如果房東要價(jià)85萬，我們給客戶報(bào)90萬，結(jié)果客戶還價(jià)86萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給客戶，或者告訴房東我們給他多賣了5千是85.5萬，告訴客戶我們給他又爭取了5千，是85.5萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會很痛快，而且可以爭取全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣86萬，盡量讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！,談判的基本原則,拱熱度 (要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)

9、了83萬，跟房東的價(jià)位差2萬，如果業(yè)務(wù)員一味的只談客戶加價(jià)即使加到85萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會批單！) 導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價(jià)可能賣低了！ 所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)90萬，客戶出85萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出80萬，他說您的房價(jià)

10、太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的85萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價(jià)了。,談判的基本原則,電話次數(shù)要大于電話時(shí)長 好多業(yè)務(wù)員都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時(shí)候 ，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分

11、解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。,談單的流程,客戶房東永遠(yuǎn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房價(jià)談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下

12、來了！反而容易縮回價(jià)位！ 所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！一般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機(jī)！,談單的流程,頭一個(gè)電話 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準(zhǔn)備！同時(shí)，告訴雙方出的價(jià)位，當(dāng)然是留有籌碼的價(jià)格，比如房東要85，我們告訴客戶房東90萬一分不降，同樣客戶出85萬，我們告訴房東客戶80萬一分都加不了！然后就可以掛電話了，不要多說什么！,談單的流程,第二個(gè)第三個(gè)電話 第二個(gè)第三個(gè)電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價(jià)格

13、對方都卡的很死，價(jià)格根本談不下來，對方希望您能加或降一些！用這兩個(gè)電話降低雙方的心理預(yù)期，穩(wěn)定他們現(xiàn)在的出價(jià)！,談單的流程,第四個(gè)電話以后 一般從第四個(gè)(第三個(gè)）電話正式發(fā)力開始談判，實(shí)質(zhì)性的開始說服雙方降價(jià)或加價(jià)！開始遵循上述的原則開始談判。,談單的流程,意向金 重視意向金的作用，意向金對于鎖定客戶價(jià)位及穩(wěn)定客戶有很大作用，同時(shí)在談判時(shí)如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當(dāng)好的效果,談單的流程,談妥之后 一般談妥了之后，我們錯(cuò)開時(shí)間把雙方約到店里，如果覺得哪一方不是太穩(wěn)定就先提前半個(gè)小時(shí)把這一方約到店里鋪墊呆會怎么見面和對方談判！這樣有利于我們把控整個(gè)談判的節(jié)奏！,談單的流程

14、,雙方見面后 對于雙方見面后價(jià)格上出現(xiàn)僵局了，這時(shí)候就要和主管或同事配合，一人拉一方去談，把雙方分開，期間再和同事或主管換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在一起簽，如果還不行再分開談！,談單的流程,面談的前提 實(shí)在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌上搞定！ 在雙方見面之前解決90%或100%的問題或大部分問題，,談租單的關(guān)鍵點(diǎn),（1）租金、押金是否一致 （2）起租期什么時(shí)候開始雙方是否一致 （3）付款方式是否一致，年付還是半年付及物業(yè)費(fèi)用的承擔(dān) （4）是否帶家電家具及明細(xì) （5）中介費(fèi) (是否開發(fā)票),談賣單的關(guān)鍵點(diǎn),（1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì) （2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否

15、同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額 （3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿五年，過戶時(shí)間 （4）交房時(shí)間及物業(yè)費(fèi)的承擔(dān) （5）傭金給多少及支付時(shí)間 （6）家具家電、車位怎么算,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 首先談大的國家環(huán)境，宏觀政策調(diào)控，要控制房價(jià)，銀行信貸緊縮批貸很難，導(dǎo)致市場上貸款買房的人貸不到款（70-80%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那么相對來講，需求量減少導(dǎo)致供應(yīng)量增大，根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理供過于求必然導(dǎo)致房價(jià)回落！所以，早一天賣出早一天受益，現(xiàn)在已經(jīng)是房市最高點(diǎn)了，不要猶豫了?。ㄒ欢▓?jiān)持用客戶的嘴談房東的原則，這些

16、都是客戶說的）,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 接著，分析昆明最近的成交狀況，成交量還是一直在下滑，客戶觀望程度很嚴(yán)重，需求量不是很旺盛，同時(shí)結(jié)合業(yè)主所在小區(qū)的價(jià)位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數(shù)字說話）的房子上周成交比他的價(jià)格低多了！用歷史成交反映他房價(jià)的貴！逼他降價(jià)?。ㄍ瑯訄?jiān)持上述原則）,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點(diǎn)讓其降價(jià)。 爭取房東的信任，用自身的專業(yè)判斷說服房東降價(jià) 如果差距不大，可以利用個(gè)人感情讓房東降價(jià)，成全你的業(yè)績！ (利用公司品牌進(jìn)行說服，讓房東信任我們),談單話術(shù)思路指引,談房東思路 利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時(shí)印證我們說話的真

17、實(shí)性，博得房東的信任和好感。 拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價(jià)已經(jīng)是最高了，這個(gè)價(jià)位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！,談單話術(shù)思路指引,談房東思路 制造緊張感，告訴房東客戶這一兩天就要定房，現(xiàn)在手里有兩套備選的，我們一直主推的是您這套，但如果您一直不降的話可能客戶就買另外一套了！ 同樣的話重復(fù)說，一次不行兩次三次一直到說服為止，話術(shù)就幾句，一定要不斷重復(fù)，用電話次數(shù)轟業(yè)主降價(jià)！,談單話術(shù)思路指引,談客戶思路 首先談大的宏觀政策，房地產(chǎn)是國民經(jīng)濟(jì)的支柱，國家再怎么調(diào)控也不能讓房價(jià)下滑，畢竟房地產(chǎn)帶動160多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)冷一冷俱冷，政府的財(cái)政收入、人民的就業(yè)

18、都會受到很大沖擊！所以國家調(diào)控只是順應(yīng)民意，但不會真降！事實(shí)上，國家從2004年到現(xiàn)一直都在調(diào)控，但房價(jià)一直升，尤其合肥房價(jià)在09年飆升，今年也是穩(wěn)中有升！所以，房價(jià)不會落！更何況現(xiàn)在的城中村改造項(xiàng)目，拆了那么多房子、將有多少人都要買房,談單話術(shù)思路指引,談客戶思路 同時(shí)，合肥作為中部重要省會城市、每年都有大量的外來人口涌入合肥，不論學(xué)習(xí)、生活、工作、投資，還是養(yǎng)老定居的，都有大量的剛性需求支撐著合肥的房價(jià)，現(xiàn)在合肥是朝著現(xiàn)代化的宜居城市來規(guī)劃建設(shè)的，有很多外國人都開始在合肥購房定居了，更不用說是本地人。需求量一直這么大，供小于求，房價(jià)怎么會降！,談單話術(shù)思路指引,談客戶思路 上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時(shí)介紹合肥和本小區(qū)的歷史成交，要用精確的數(shù)字說話，告訴他成交的