1、.,1,出口貿(mào)易操作流程,尋找客戶/發(fā)布信息詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同客戶開出信用證根據(jù)信用證備貨辦理商檢報(bào)關(guān)交付貨運(yùn)公司并取得提單（備貨同時(shí)要訂倉）根據(jù)信用證備齊全部單據(jù)單據(jù)交付國外銀行審核無誤后撥付款至國內(nèi)開戶行根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷至稅務(wù)局辦理退稅完成,.,2,出口貿(mào)易操作流程,A尋找客戶/發(fā)布信息,B貿(mào)易磋商,D辦理商檢報(bào)關(guān)交,E審證并備齊單據(jù),F收匯核銷,G退稅,C備貨訂倉,.,3,信息的收集與整理 信息的收集 主要途徑還是以網(wǎng)絡(luò)搜索為主.互聯(lián)網(wǎng)上有諸多的政府,行會(huì)和商會(huì)的網(wǎng)站.例如:是由美國的外國大使館所建,該網(wǎng)站大約與180個(gè)國家和

2、地區(qū)的使館主頁鏈接,通過這些使館網(wǎng)站也可以獲得很多企業(yè)名錄和貿(mào)易信息是中國國內(nèi)官方的國際貿(mào)易信息集散地,可以進(jìn)行一些商情調(diào)查.網(wǎng)上也有很多商業(yè)信息網(wǎng)站和國際貿(mào)易平臺(tái),如www.A和等等.互聯(lián)網(wǎng)上也有很多的國際搜索引擎,比如”百度”,雅虎,等等,都是我們獲取信息的主要來源. 我們也可以通過駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)(如駐外經(jīng)濟(jì)參贊處)和企業(yè)收集有關(guān)資料.通過我國駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)和外國駐華的商務(wù)機(jī)構(gòu),可系統(tǒng)的收集到國外進(jìn)口商的名錄. 利用各種交易會(huì)和展會(huì)也是獲得客戶信息的重要方式. 另外,我們的供貨商和競爭對(duì)手也是一種很好的獲得客戶信息的渠道,當(dāng)然這個(gè)就看個(gè)人能力而言了.要知道,做銷售等于是做服務(wù)啊,誰的服務(wù)好誰就

3、能贏得客戶! 信息的整理 .,.,4,如何撰寫商務(wù)信函,首先要說明信息來源，例子如下： 1、We learned from the Commercial Counselors Office in your country that youre interested in Chinese handicraft 2 、We have obtained your name and address from the Internet. 3 、Your name and address have been introduced to us by ABC company. 寫信目的 1 、In order

4、 to extend our business to South America were writing to you to seek possibilities of cooperation. 希望早日答復(fù) 1 、We are looking forward to your specific inquiries. 2 、We await your farther news with keen interest.,.,5,商務(wù)信函（信息發(fā)布）含哪些實(shí)質(zhì)內(nèi)容,1.產(chǎn)品介紹，分兩種情況 ：A.客戶有明確需求，要選擇某類特定產(chǎn)品進(jìn)行具體推薦。B未有明確要求時(shí)，宜對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行籠統(tǒng)介紹（如有可能，附

5、上商品目錄，報(bào)價(jià)單或另寄樣品供對(duì)方參考。 提綱如下： A插入產(chǎn)品圖片 簡述該類產(chǎn)品所能解決的問題以及此次展示所面對(duì)的問題概括可選的不同型號(hào)。 B特征與益處 用幾張幻燈片概述產(chǎn)品特征，按產(chǎn)品特征將產(chǎn)品分類，每類使用一張幻燈片，敘述每一特征的好處，如有必要，每個(gè)型號(hào)使用一張幻燈片。 C應(yīng)用 討論此產(chǎn)品或服務(wù)怎樣用與不容用戶群體，如有可能給出實(shí)例。 D細(xì)節(jié) 給出產(chǎn)品的相關(guān)細(xì)節(jié) 使用盡量多的幻燈片，給出提供服務(wù)的時(shí)限和條件 E報(bào)價(jià) 詳述可選用的產(chǎn)品型號(hào)并列出相應(yīng)價(jià)格和附加項(xiàng)。 F適用性 列出有效期，敘述在何處購買產(chǎn)品或發(fā)出定單,.,6,示例,Dear Sirs, Your company has ki

6、ndly been introduced to us by Messrs, Freeman &Co.,Ltd. Lagos, Nigeria, as a prospective buyer of Chinese cotton piece goods. As this item falls within our business scope, well be pleased to enter into direct business relations with you at an early date. To give you a general idea of the various kin

7、ds of cotton piece goods available for export, we enclose a brochure and a price list. Quotations and sample books will be airmailed to you upon receipt of your specific inquiry. We look forward your favorable reply. Yours faithfully,.,7,出口貿(mào)易磋商,出口貿(mào)易磋商 詢盤 發(fā)盤 還盤 接受 簽定合同 出口貿(mào)易磋商內(nèi)容： 包括合同所有主要條款，如：品名，品質(zhì)，數(shù)量

8、，包裝，價(jià)格，支付條款，交付貨物條件（運(yùn)輸，保險(xiǎn)）預(yù)防與解決爭議的條款，檢驗(yàn)，索賠，不可抗力和仲裁。 一般交易條件1.有關(guān)爭議的預(yù)防與處理?xiàng)l件 2.主要條件的補(bǔ)充說明（品質(zhì)的機(jī)動(dòng)幅度，分批裝運(yùn)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)類別） 3.個(gè)別主要交易條件（包裝方式、付款方式） 一般交易條件的使用：一般交易條件可以印在合同的背面或合同正文下面，也可以單獨(dú)印制成文，提供給可能的客戶使用。一般交易條件的法律效力同其他交易條件一樣，是合同的一部分。,.,8,詢盤信的特點(diǎn),它一般會(huì)有以下字眼： Please advise.請(qǐng)告知 Please offer.請(qǐng)發(fā)盤 Please quote. 請(qǐng)報(bào)價(jià) Interest in .p

9、lease . 對(duì).感興趣，請(qǐng)報(bào)盤 賣方常用：we can supply please book/order/bid.我方可提供.請(qǐng)定貨/遞盤 出口方詢盤示例： Can supply copper 99%pct May shipment pls cable if interested(可供應(yīng)99%純度的銅，5月份裝運(yùn)，若有興趣請(qǐng)電告） We are ready to supply green tea and black tea.(我公司即將供應(yīng)綠茶和紅茶） 在現(xiàn)實(shí)貿(mào)易中，很多商人往往是把建立業(yè)務(wù)關(guān)系的書信和詢盤信合二為一，達(dá)到既務(wù)實(shí)又務(wù)虛的目的。這一類詢盤的內(nèi)容主要包括：說明寫信原因；提出詢盤

10、的要求（指出感興趣的商品，索要目錄等）或暗示交易條件（如價(jià)格、交貨期、或支付條件等）結(jié)束語。,.,9,示例,Dear Sirs, On the recommendation of Osaka Chamber of Commerce（大版商會(huì)）, we have learned that you are manufacturers of sports wear. If the quality and the price of the goods come up to our expectation and the delivery date is acceptable, we intend to

11、 let you have our regular orders. With this in mind ,we think it would be helpful if you can supply us some illustrated catalogues and your latest price lists. Your early reply will be highly appreciated. Faithfully yours,.,10,處理詢盤的技巧,詢盤郵件的分類與甄別 1、尋找賣家型：目標(biāo)明確（品名、數(shù)量、交貨條款）信息全面（公司名稱、地址、郵件、電話、傳真、聯(lián)系人）詢問專業(yè)

12、、問題詳盡。對(duì)于此類詢盤，要及時(shí)回復(fù)，高度關(guān)注，回復(fù)要準(zhǔn)確全面，專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報(bào)盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。 2、準(zhǔn)備入市型：一般信息較為全面（公司地址名稱電話，傳真，聯(lián)系人）你可以從提問的專業(yè)程度來判斷，這類客戶是你的潛在客戶，他們需要你的培育，耐心專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)母櫽欣诓粩嗯囵B(yǎng)他對(duì)你的信任，不斷增強(qiáng)他和你做生意的信心。 3、無事生非型：實(shí)際上他對(duì)你毫無興趣，這樣的詢盤一般從郵件格式上都會(huì)說明他是來自什么網(wǎng)站，對(duì)應(yīng)方法：寫一封通用格式的郵件，表達(dá)你非常想跟他建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并請(qǐng)他更多的介紹自己的信息，這樣的郵件發(fā)給對(duì)方后，過不了多久你就可以將他過濾掉。因?yàn)樗麄兌嗖粫?huì)回復(fù)你。 4、信息收集

13、型：他們是技術(shù)人員，他們需要了解市場得到更多同行的信息，十分專業(yè)是這一類人的特點(diǎn)，和他們交流一兩次也許就會(huì)匯來樣品款，但是他們永遠(yuǎn)不會(huì)是你的客戶，反而可能會(huì)成為你在他們國家的競爭對(duì)手。超出銷售的話題，要設(shè)法禮貌的回避。 5、索要樣品型：多是欠發(fā)達(dá)地區(qū)的客戶，經(jīng)過交流以后你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格質(zhì)量等問題并不關(guān)心，他們只想要樣品，如果你堅(jiān)持要他們付郵資和樣品費(fèi)他們會(huì)遠(yuǎn)離你。 6、竊取情報(bào)型： 這一類人是我們的競爭對(duì)手，偽裝能力很強(qiáng)，主要目的是刺探我們的價(jià)格、交易條款等信息。從而制定他們的商業(yè)策略。這一類最難分別，對(duì)這一類除了有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的人用技術(shù)手段鑒別外多是通過往復(fù)交流，主觀地加以甄別。,.,11,如

14、何識(shí)別客戶詢盤的價(jià)值,首先從詢盤內(nèi)容來看： 一般專業(yè)買家對(duì)所需產(chǎn)品的描繪會(huì)比較具體，不是需要某一類別的產(chǎn)品，而是具體的產(chǎn)品。并且是對(duì)產(chǎn)品的稱謂是行業(yè)內(nèi)人士的常用稱謂。 1.他要求你就某種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨時(shí)間、提供相關(guān)證書、到貨港口等。 2.他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有相近產(chǎn)品，詢問你是否可以為他生產(chǎn)，同時(shí)他提供相近產(chǎn)品的款式、規(guī)格、顏色等其他方面的信息。對(duì)這類詢盤要特別重視。 3.他直接提供你可以生產(chǎn)的產(chǎn)品，并附上圖片，目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說明資料。（注：一般來說，專業(yè)買家都會(huì)有自己的網(wǎng)站與公司E-MAIL地址。） 如果以上的方法還不能分辨，那么只要問

15、他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，如，產(chǎn)品規(guī)格，技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購的數(shù)量，做什么品牌，該品牌是否有影響力在當(dāng)?shù)?，和中國的那些企業(yè)做過生意，在中國做生意多長時(shí)間等，一般可以辨別出來。,.,12,客戶詢價(jià)的幾種解決方式,1. 對(duì)于公司的產(chǎn)品，首先可以準(zhǔn)備一份報(bào)價(jià)單，以便進(jìn)口商詢盤時(shí)，可以根據(jù)進(jìn)口商需要類型稍作修改，這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。 2. 有些進(jìn)口商只是想初步了解產(chǎn)品在市場上的價(jià)格，所以這時(shí)你可以給進(jìn)口商報(bào)幾種價(jià)錢，分高、中、低檔的。不同客戶需要不同層次的產(chǎn)品。 3. 現(xiàn)在大部分進(jìn)口商對(duì)一種產(chǎn)品都會(huì)貨問三家再?zèng)Q定跟誰交易，其中很關(guān)鍵的就在于報(bào)價(jià)，所以大家以后報(bào)價(jià)態(tài)度要好，有耐心，以不同價(jià)格報(bào)給

16、進(jìn)口商，讓他有多種選擇，這樣自己也多一些機(jī)會(huì)。 4. 有些進(jìn)口商會(huì)提供樣品，這一類的詢盤極可能會(huì)有定單 5. 有些隨口詢價(jià)的進(jìn)口商可能只是給你一個(gè)圖片要你報(bào)價(jià)，其他一切資料都沒有或者很少，這時(shí)你也要熱情對(duì)待，雖然此時(shí)也許沒有定單，但并不代表以后沒有。你也可以報(bào)個(gè)籠統(tǒng)的價(jià)格，因?yàn)樗麄円戎鴥r(jià)格回復(fù)他們的客戶。如果他們的客戶有定單，以后他自然會(huì)提供詳細(xì)資料請(qǐng)你報(bào)價(jià)，剩下的就水到渠成了。 如何回復(fù)進(jìn)口商的詢盤 做貿(mào)易，做銷售，都是做服務(wù)，誰服務(wù)好，誰就能贏得客戶。一定要誠信，在磋商階段良好的服務(wù)至少包括以下幾個(gè)方面： 第一、報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低也不能過高。好東西不能賤賣，普通的東西不能貴賣。客戶會(huì)

17、通過報(bào)價(jià)來判斷你的真實(shí)性和你對(duì)產(chǎn)品和市場的熟悉程度。 第二、對(duì)客戶的詢問信息要及時(shí)的響應(yīng)回復(fù)?；貜?fù)要盡量的全面周到，但不能羅嗦。,.,13,如何對(duì)待有價(jià)值的詢盤,1、首先要調(diào)整好自己的心態(tài) A不能因?yàn)楣ぷ魈Χ患皶r(shí)回復(fù) B在詢盤多的情況下，報(bào)價(jià)也要合理，不能有多報(bào)一點(diǎn)不要緊的想法，認(rèn)為報(bào)少了自己吃虧，報(bào)多了可以還價(jià)，切記這會(huì)使你失去很多交易機(jī)會(huì)。 C真正做到大小客戶、新老客戶、遠(yuǎn)近客戶平等對(duì)待。 2、這一點(diǎn)是相當(dāng)?shù)闹匾?，注意詢盤和發(fā)盤的區(qū)別，這就對(duì)你們的英語閱讀能力有所要求了。要避免將詢盤當(dāng)成發(fā)盤而急于接受，這樣會(huì)明顯暴露我方出口的迫切愿望而使我們?cè)诮灰椎木唧w磋商中處于不利地位而給對(duì)方殺價(jià)

18、機(jī)會(huì)。 3、要站在買方角度思考問題，做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。 A價(jià)格FOB、CIF等等各種價(jià)格，什么樣的方式客戶能接受。 B數(shù)量：在什么時(shí)間內(nèi)能提供多少產(chǎn)品，千萬不能失信于客戶。 C質(zhì)量：能達(dá)到什么樣的質(zhì)量保證，以及在生產(chǎn)過程中采取的措施等等。 D包裝：準(zhǔn)備什么樣的包裝。 E圖片：備有各種產(chǎn)品圖片 F樣品：要有各種馬上能寄的樣品 4、盡量遵循五大要訣，光快是不夠的，還要準(zhǔn)。 A準(zhǔn)確：要將回復(fù)欣寫的很清楚。首先要正確理解買家來函的準(zhǔn)確意思，如果有不清楚的地方應(yīng)該立即去函向客戶了解清楚，要將自己的意思表達(dá)準(zhǔn)確，將自己公司介紹清楚，盡量多使用有說服力、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，切忌使用模棱兩可的詞語和內(nèi)容。 B全面：

19、全面徹底的回復(fù)進(jìn)口商的問題，包括進(jìn)口商感興趣的小事情，另外信件本身結(jié)構(gòu)和內(nèi)容要完整。切忌即興發(fā)揮。 C具體：給進(jìn)口商回復(fù)的信息越具體，越能方便買家做出決定。通常進(jìn)口商也有自己的客戶，他也需要將信息準(zhǔn)確快速的轉(zhuǎn)達(dá)給自己的客戶。 D清楚：回復(fù)信不論是排版還是格式都要簡潔明了。少使用一些晦澀難懂的詞句。要使用標(biāo)準(zhǔn)的英文表達(dá)方式，不要使用中國式英語。 E禮貌：要多用正式的表達(dá)，少用口語語氣；尊重對(duì)方的風(fēng)土人情禁忌和宗教信仰。人稱上少用或者不用一人稱，多用You，以表示尊重對(duì)方，用第一人稱時(shí)用We代替I等。,.,14,5、做好溝通的準(zhǔn)備工作。要真正的抓住客戶可不是容易的事情。,A語言溝通上要注意技巧。

20、B在對(duì)方不回復(fù)的情況下要主動(dòng)回復(fù) C盡可能使用多種方法，如郵件、電話、傳真。 D利用我們或?qū)Ψ降墓?jié)假日、喬遷、重大事件的發(fā)生等情況主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，以拉近距離，國際貿(mào)易中的銷售與采購也講私人感情的。,.,15,某業(yè)務(wù)員對(duì)進(jìn)口商的回復(fù)（中文版）,買家： 您好！ 很高興再次收到你的查詢！您在去年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)o你寄過公司目錄，如你需要，我們可再寄一份給你。 你并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來自巴西ABC，Universal等進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另外一種竹籃，如你有需要我們也可以向你介紹那一類的竹籃，你是否希望我們?yōu)槟愕陌臀魇袌鲎鲂┨貏e的樣品呢？ 我們

21、是有15年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國制造商，提供超過1000種樣式的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)600萬個(gè)，是你最值得信賴的中國竹制品供應(yīng)商。你詢問的產(chǎn)品如附圖資料。我們明天會(huì)給你寄一份目錄，若你能提供你的快遞賬號(hào)，我們將把樣品一同寄出。 期待盡快收到你的回復(fù)。,.,16,案例評(píng)析,亮點(diǎn)： 1、給買家提供最初查詢的記憶參考點(diǎn)，增加了熟悉感，有助于買家回憶起他是什么時(shí)候通過什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。增加買家與你合作的興趣與信心。 2、給買家適當(dāng)增加壓力，目的在于促成買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，甚至迫使買家不得不采取采購行為。（第二段） 3、告訴買家做為供應(yīng)商自己是做什么產(chǎn)品的，做的如何，在本案例

22、中有很多詳細(xì)數(shù)據(jù)說明了問題。 4、不是我要問你索取什么，而是我能為你做什么，本案中，業(yè)務(wù)員以熱誠、負(fù)責(zé)的服務(wù)使買家能感受到與其合作的良好基礎(chǔ)（你是否希望我們?yōu)槟愕陌臀魇袌鲎鲂┨貏e的樣品呢） 5、主要問題，所答即所問。這位業(yè)務(wù)員的處理很聰明，很多出口商會(huì)碰到進(jìn)口商索要樣品的問題，本案例處理的很好，也沒說給也沒說不給。 6、吸引買家回復(fù)。 我們可以再寄給你樣品，如果你回復(fù)我 我們可以向你介紹你的同行采購的那種產(chǎn)品，如果你回復(fù)我； 我們可以為你做一些特別的樣品，如果你回復(fù)我； 如果你想知道1000種產(chǎn)品如何，我們可以向你介紹，如果你回復(fù)我 如果你想要樣品請(qǐng)回復(fù)我 期待盡快收到你的回復(fù)。,.,17,報(bào)

23、價(jià) 外貿(mào)商品價(jià)格的計(jì)算方式,具體來說出口貿(mào)易的成本大致包括以下幾個(gè)方面： 1、產(chǎn)品的出廠價(jià)格 2、申報(bào)進(jìn)出口商品檢疫以及出具品質(zhì)證明的費(fèi)用，也就是商檢費(fèi) 3、申報(bào)中國海關(guān)出口的費(fèi)用，出口報(bào)關(guān) 4、租用集裝箱裝貨并運(yùn)到中國海港碼頭的費(fèi)用以及在中國碼頭產(chǎn)生的各項(xiàng)雜費(fèi)（倉儲(chǔ)、搬運(yùn)等等） 以上都是貨物運(yùn)至中國港口出口前的手續(xù)和費(fèi)用 5、用遠(yuǎn)洋貨輪運(yùn)至國外碼頭的費(fèi)用即海運(yùn)費(fèi) 6、辦理國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi) 以上為貨物運(yùn)至國外碼頭的手續(xù)和費(fèi)用 7、集裝箱在外國碼頭卸貨及其他碼頭上收取的雜費(fèi) 8、申報(bào)國外海關(guān)進(jìn)口的費(fèi)用，即進(jìn)口報(bào)關(guān)費(fèi)，有時(shí)候還要交納進(jìn)口關(guān)稅 9、貨物從國外海港碼頭運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)的費(fèi)用 以

24、上為貨物交到客戶手中前的手續(xù)和費(fèi)用，此外，貨款的收取要經(jīng)過銀行，銀行也要收取一定的費(fèi)用。,.,18,外貿(mào)常用價(jià)格術(shù)語及計(jì)價(jià)方法,1、以出口地港口（Loading Port） 為基準(zhǔn)點(diǎn)：FOB（free on board)計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是以貨物越過船舷為精確分界點(diǎn)，貨物越過船舷前的所有費(fèi)用就是FOB價(jià)格。這個(gè)就是離岸價(jià)格。這種方式只適用于海上運(yùn)輸和內(nèi)河運(yùn)輸。賣方要負(fù)責(zé)出口商檢費(fèi)、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)等費(fèi)用。 價(jià)格構(gòu)成：FOB價(jià)=進(jìn)貨成本+國內(nèi)費(fèi)用+凈利潤 在此條件下，賣方要在貨物裝船后及時(shí)通知買方以便買方辦理保險(xiǎn)事宜。買方則需要租船訂艙并把船期告訴賣方，通常由賣方貨貸來操作。 2、以目的港口為基準(zhǔn)點(diǎn)：C

25、IF（cost+insurance+freight)：即成本加運(yùn)費(fèi).此為到岸價(jià)格，與此類似的一種是CNF，不常用，CNF=CIF-保險(xiǎn)費(fèi)用。這種方式只適用于海上運(yùn)輸和內(nèi)河運(yùn)輸。賣方要負(fù)責(zé)出口商檢費(fèi)、報(bào)關(guān)、保險(xiǎn)等費(fèi)用 價(jià)格構(gòu)成：CIF價(jià)=進(jìn)貨成本價(jià)+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保險(xiǎn)+凈利潤 CNF/CIF條件下，賣方除了FOB條件下要做的事情外，還要相應(yīng)承擔(dān)訂艙、保險(xiǎn)等事宜，承擔(dān)貨物抵達(dá)目的港前的一切風(fēng)險(xiǎn),.,19,國內(nèi)費(fèi)用的核算 由于出口報(bào)價(jià)的時(shí)候大部分國內(nèi)費(fèi)用還沒有發(fā)生，因此該費(fèi)用實(shí)際上是一種估算。方法有兩種： 第一，貨物裝運(yùn)前的各項(xiàng)費(fèi)用根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估價(jià)并疊加，然后除以商品數(shù)量，獲得單位商

26、品運(yùn)前的費(fèi)用。即： 單位出口商品國內(nèi)總費(fèi)用=國內(nèi)總費(fèi)用/出口商品數(shù)量 第二，因?yàn)樵擃愘M(fèi)用在貨價(jià)中所占比例比較低，項(xiàng)目繁雜瑣碎，貿(mào)易公司根據(jù)以往經(jīng)營各種商品的經(jīng)驗(yàn)采用定額費(fèi)用率的做法。所謂定額費(fèi)用率指貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)操作中對(duì)貨物裝運(yùn)前發(fā)生的費(fèi)用按公司年度實(shí)際支出規(guī)定一個(gè)百分比，一般為公司購貨成本的3%到10%左右，時(shí)間中該費(fèi)率由貿(mào)易公司按不同的商品、交易額度大小、競爭激烈程度自行確定。 1、國內(nèi)總費(fèi)用一般包括：A國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用 B認(rèn)證費(fèi)：出口辦理出口許可、配額、產(chǎn)地證明及其他證明所支付的費(fèi)用 C倉儲(chǔ)費(fèi)：需要提前采購或另外存?zhèn)}的貨物往往會(huì)發(fā)生倉儲(chǔ)費(fèi) D港區(qū)雜費(fèi)：出口貨物裝運(yùn)前在港區(qū)碼頭所需支付的各種費(fèi)

27、用。 E商檢費(fèi)：出口商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定或出口商的請(qǐng)求對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn)的費(fèi)用。 F貸款利息：出口商由向國內(nèi)供貨商購進(jìn)貨物至國外買家收到貨款期間由于資金的占用而造成的利息損失。也包括出口商給予買方延期伏款時(shí)的利息損失。 G業(yè)務(wù)費(fèi)用：人員工資，通信費(fèi)，交通費(fèi)，交際費(fèi)，廣告費(fèi)。 H銀行費(fèi)用 I 報(bào)關(guān)費(fèi)用,.,20,2、運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、和傭金 運(yùn)費(fèi)主要指貨物裝運(yùn)出境直至目的地支付的海運(yùn)，陸運(yùn)或空運(yùn)的費(fèi)用。 保險(xiǎn)費(fèi)主要指貿(mào)易商面向保險(xiǎn)公司支付的貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等等。 傭金主要指向中間商支付的為介紹交易 提供服務(wù)的酬金，一般按貨價(jià)百分比來支付。 3、預(yù)期利潤的計(jì)算 預(yù)期利潤為出口商的收益，是價(jià)格的重要組

28、成部分。出口商品的價(jià)格可以說由出口總支出和出口收益兩部分組成。即： 出口商品的價(jià)格=出口總支出+出口收益 利潤一般是以企業(yè)的預(yù)期利潤率來計(jì)算。 利潤額=出口成本利潤率 或 利潤額=出口報(bào)價(jià)利潤率 綜合以上幾點(diǎn)，那么我們就得出報(bào)價(jià),.,21,例題（預(yù)期利潤核算） 出口某商品，生產(chǎn)成本為每單位185元，出口的各項(xiàng)費(fèi)用為13.5元。如果公司的預(yù)期利潤率為10%，公司對(duì)外報(bào)價(jià)為FOB價(jià)，試分別按生產(chǎn)成本出口成本和出口價(jià)格為基數(shù)計(jì)算利潤額。 解析：按生產(chǎn)成本 18510%=18.5元 按出口成本 （185+13.5）10%=19.85元 按出口價(jià)格 （185+13.5）/（110%） （185+13.5

29、）=22.06元,.,22,出口商品的成本核算 為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，避免不計(jì)成本、不計(jì)盈虧、單純追求成交量的傾向，應(yīng)對(duì)每筆出口交易進(jìn)行成本核算。 對(duì)于專業(yè)從事出口的貿(mào)易公司而言，商品成本=采購成本，是貿(mào)易商向供應(yīng)商購買貨物支出的價(jià)格。這一價(jià)格一般包含稅收，即含有增值稅。在實(shí)施出口退稅制度的情況下，出口商在核算價(jià)格時(shí)還應(yīng)將含稅的采購成本中的水手部分根據(jù)出口退稅比率予以扣除，從而得出實(shí)際購貨成本。 實(shí)際購貨成本=含稅采購成本出口退稅收入 出口退稅收入=含稅采購成本出口退稅率（1增值稅率） 綜合以上兩式：實(shí)際購貨成本=含稅采購成本1出口退稅率（1+增值稅率） 如：某商品每噸購貨成本為30元RMB

30、，其中包括17%的增值稅，若該商品的出口退稅率為13%，那么該商品的實(shí)際購貨成本為： 實(shí)際購貨成本=含稅采購成本1出口退稅率（1+增值稅率） =301 13% （1+17%）=26.67（元/噸）,.,23,出口報(bào)價(jià)的核算與技巧 操作技巧：出口報(bào)價(jià)通常使用FOB、CIF、CFR/CNF三種報(bào)價(jià)方法。對(duì)外報(bào)價(jià)應(yīng)按以下步驟進(jìn)行：1、明確價(jià)格構(gòu)成 2、確定成本、費(fèi)用和利潤的計(jì)算依據(jù) 3、將各部分合理匯總 出口報(bào)價(jià)核算如下： （1）FOB價(jià)=出口成本+預(yù)期利潤額+傭金 =實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用+預(yù)期利潤額+傭金 FOB報(bào)價(jià)=實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用+報(bào)價(jià)預(yù)期利潤率+報(bào)價(jià)傭金率 因此：

31、FOB報(bào)價(jià)=（實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用）（1預(yù)期利潤率傭金率） 如果考慮到關(guān)稅，則上式變?yōu)椋?FOB報(bào)價(jià)=（實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用）（1預(yù)期利潤率傭金率 出口關(guān)稅稅額占FOB價(jià)的比率）,.,24,例某公司出口1000噸錫礦給英國某公司，國內(nèi)采購價(jià)格是每公噸2800RMB，增值稅率為17%，國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)為5500元，檢驗(yàn)檢疫費(fèi)用為1200元，其他費(fèi)用4800元，錫礦出口需征收出口關(guān)稅，出口退稅為13%，公司 預(yù)期利潤率8%（按成交價(jià)格計(jì)算），人民幣對(duì)美圓匯率為1：8.27，請(qǐng)報(bào)出正確的FOB價(jià)格。 解析：查得出口關(guān)稅率為50%，則： 出口關(guān)稅額=FOB價(jià)/（1+50%） 50%=

32、1/3FOB價(jià) 即，出口關(guān)稅稅額占FOB價(jià)格的1/3。 實(shí)際購貨成本=2800 113%/（1+17%）=2488.9（元RMB） 單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用=（5500+1200+4800）/1000=11.5（元RMB） FOB報(bào)價(jià)=（實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用）（1預(yù)期利潤率傭金率 出口關(guān)稅稅額占FOB價(jià)的比率） =（2488.9+11.5）（1 8% 1/3）=4262.05（元RMB） FOB報(bào)價(jià)=4262.05 8.27=515.36（美圓）,.,25,CFR報(bào)價(jià)=出口成本+出口運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤額+傭金 =實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用+單位產(chǎn)品出口運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤額+傭金 CFR報(bào)價(jià)=實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用+單位產(chǎn)品出口運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤額+傭金 =（實(shí)際購貨成本+單位產(chǎn)品國內(nèi)總費(fèi)用+單位產(chǎn)品出口運(yùn)費(fèi)）（1預(yù)期利潤率傭金率） CIF報(bào)價(jià)=出口成本+出口運(yùn)費(fèi)+運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)+預(yù)期利潤+傭