1、柜臺(tái)銷售技巧,課程內(nèi)容,柜臺(tái)銷售介紹 競爭市場中的柜臺(tái)銷售 柜臺(tái)銷售的結(jié)構(gòu) 以微笑迎接你的客戶 收集信息和推薦產(chǎn)品 異議處理和價(jià)格呈現(xiàn) 完成交易,有沒有柜臺(tái)銷售技巧？ 什么是柜臺(tái)銷售技巧？,可以學(xué)會(huì)的技巧 以產(chǎn)品知識為基礎(chǔ) 是人與人逐漸溝通信任的過程,一個(gè)成功的柜臺(tái)銷售 人員是什么樣的？,有禮貌，專業(yè)化 有耐心 著裝干凈，整齊,柜臺(tái)銷售的本質(zhì)是：,說服客戶購買你的產(chǎn)品 確定你有好的產(chǎn)品賣給客戶 取悅客戶,銷量,銷量,技巧,知識,態(tài)度是基礎(chǔ)！,競爭市場中的柜臺(tái)銷售,柜臺(tái)銷售,你對客戶與競爭對手了解多少？,客戶,你,競爭 對手,柜臺(tái)銷售的過程,準(zhǔn)備,迎客,了解需求,推薦產(chǎn)品,完成交易,送客,一 準(zhǔn)

2、備階段,自己 產(chǎn)品 環(huán)境,二 以微笑迎接你的客戶,你與客戶的初次接觸應(yīng)在他心中 為你的柜臺(tái)和柜臺(tái)的產(chǎn)品樹立起良好的形象。 接觸中應(yīng)避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào)，或用過于直接和封閉的問題，以防止產(chǎn)生戒備或遭到拒絕。,良好的第一印象,好,不好,10,15,20,40,50,60,你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去建立一個(gè) 好的“第一印象”,迎客階段的步驟,友好地與客戶打招呼 要讓客戶置身于產(chǎn)品之中 初步接觸時(shí)，要注意私人空間 第二次接觸可采用主動(dòng)法或選擇法 如有異議，簡單呈現(xiàn)產(chǎn)品，與客戶保持社交距離 從始至終保持微笑,準(zhǔn)客戶資格分析,MAN,Money 有錢 Authority 有權(quán) Need 有需求,三 了解

3、需求階段,運(yùn)用ROPE技巧掌握客戶需求,Research 調(diào)查研究 Observe 細(xì)心觀察 Probe 引導(dǎo)提問 Expand 擴(kuò)大成果,提問是銷售的好方法,提問能讓對方參與得更多 了解對方的興趣與欲望 探明對方的思想與感情 消除對方的擔(dān)心與顧慮 你成交的能力取決與你提問能力,客戶購買的過程,感受,無意識,意識,決定,偏好,選擇,購買,成功的銷售并不取決與銷售員的說服能力 而是銷售員如何推進(jìn)客戶的購買過程！,四 推薦產(chǎn)品,推薦產(chǎn)品的技巧應(yīng)基于：,客戶的期望與預(yù)算 客戶的檔次與類型 公司內(nèi)部的銷售策略,推薦產(chǎn)品,簡潔 清晰 有選擇 循序漸進(jìn),購買的種類,買 不買 買別人,感性 理性,產(chǎn)品的呈現(xiàn)

4、,銷售人員最實(shí)用的方法就是： 用有說服力和感染力的語言描述你的產(chǎn)品。,產(chǎn)品介紹的步驟,公司 品牌 產(chǎn)品 屬性 用處 利益,FAB 屬性：產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一切屬性。 用處：產(chǎn)品或服務(wù)的用處和為客戶帶來的幫助。 利益：產(chǎn)品或服務(wù)對產(chǎn)品明顯需求的滿足。,互利互惠的柜臺(tái)銷售,問題法 建議行動(dòng) 直接行動(dòng),微笑 輕松 好似剛剛想到 為客戶設(shè)身處地想 不注重成功與否，不預(yù)估得失,方法,氣氛,處理異議,何為異議：,興趣的表現(xiàn) 抗拒 想了解更多,處理異議的步驟,分析 提問 鎖定對方 對論 檢查 確認(rèn)下一步,價(jià)格呈現(xiàn),B I B,完成交易,客戶不再發(fā)問 點(diǎn)頭 自問自答 重復(fù)使用或耐心檢查產(chǎn)品 詢問售后服務(wù)，退貨

5、，保修等問題,完成交易,有自信 熱誠 大方 微笑（即使沒有成交也不要顯得失望）,你的責(zé)任是影響，而不是強(qiáng)迫?？蛻糇龀鲑徺I,直接成交法,直接要求辦理成交手續(xù)。,例如： 這是送貨單，請?zhí)顚懸幌隆?假設(shè)成交法,假設(shè)客戶已經(jīng)決定購買，詢問其購買的細(xì)節(jié)問題。,例如： 您希望什么時(shí)候送貨。,選擇成交法,給客戶幾種方案讓他們選擇。,例如： 您喜歡白色的還是藍(lán)色的。,機(jī)會(huì)成交法,把銷售看成是給予客戶的一次機(jī)會(huì)。,例如： 現(xiàn)在正在促銷，買一贈(zèng)一。,人際風(fēng)格銷售,創(chuàng)新型 融合型 主導(dǎo)型 分析型,分析型,特點(diǎn),詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和用處 要物有所值 關(guān)注所付出的價(jià)錢,分析型,方法,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物有所值 詳細(xì)了解產(chǎn)品的好處 有耐心 產(chǎn)品知識準(zhǔn)確,主導(dǎo)型,特點(diǎn),自己作主 要求他人認(rèn)同他的話 支配一切 固執(zhí)己見,主導(dǎo)型,方法,在適當(dāng)時(shí)候才主動(dòng)招呼 不要與他們頂撞 聽從指示 不要催促,融合型,特點(diǎn),得到注意和禮貌對待 喜歡與別人分享自己事的開心 喜歡送禮物給關(guān)心的人,融合型,方法,殷勤款待 多了解他的需求 關(guān)心他的開心事 關(guān)