1、合肥瑞韜電子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd,專業(yè)銷售技巧,Professional Selling Skill (PSS),專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的,梳理銷售思路,建立共同的銷售語言,完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程,提高拜訪效率,提升銷售人員的能力和業(yè)績,培 訓(xùn) 目 的,專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪4個環(huán)節(jié),專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類,潛力（競爭品牌銷量）,高,低,高,維持客戶 （守、挖）,關(guān)鍵客戶 （挖）,低調(diào)客戶,目標(biāo)客戶 （攻）,銷量,潛力（競爭品牌銷量）,高,低,高,維持客戶 （守、挖）,關(guān)鍵客戶 （挖）,低調(diào)客戶,目標(biāo)客戶 （攻）,銷量,為什么要找對客戶？.,合理

2、安排資源，包括時間，市場費用等等 確定客戶拜訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點,專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類,專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶,參考中標(biāo)記錄,掃街拜訪,相關(guān)行業(yè)雜志,現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介,參考同業(yè)商會,前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄,找出準(zhǔn)客戶 (針對新開發(fā)客戶）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備,Step 1,Step 2,Step 3,設(shè)定銷售目標(biāo),確定銷售策略,收集信息,每次拜訪只設(shè)定1- 2個目標(biāo),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 確定銷售策略,攻 （開發(fā)新客戶）,守 （維護老客戶）,挖 （發(fā)展老客戶）,根據(jù)客戶分類 確定銷售策略,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收集 (I),公司產(chǎn)品、服務(wù) 公司流程 產(chǎn)品利

3、益或應(yīng)用 價格和條款 自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的 新產(chǎn)品計劃,你（客戶）,我,它（市場）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收集 (II),找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物,了解關(guān)鍵人物的信息,關(guān)鍵信息包括： 職位、個性、興趣、履歷 公司性質(zhì)、架構(gòu) 公司信譽、資金情況,關(guān)鍵信息,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 目標(biāo)設(shè)定,專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (I),“攻”策略 拜訪目標(biāo),針對潛在客戶的拜訪,專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (II),“守”策略 拜訪目標(biāo),維持現(xiàn)有客戶,專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (III),“挖”策略 拜訪目標(biāo),橫向和縱向銷售,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備注意事項,拜

4、訪前請留意,拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！,拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！,資源是有限的，必須要最大限度利用！,專業(yè)銷售技巧 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式,總結(jié)線,診斷（嚴禁推銷） 確認需求,處方 提出解決方案,開場白,探尋需求,達成協(xié)議,FAB,P,拜訪目的,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 預(yù)約,熟人介紹,不賣產(chǎn)品,貼標(biāo)簽,錯開繁忙時間,調(diào)整時間,客戶電話預(yù)約 小技巧,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中,聽覺38% （語音語調(diào)、口音）,視覺55 （儀態(tài)、儀表),遣詞造句 17 （表達能力）,第一印象的構(gòu)成,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白,自我介紹 （個人 和公司）,表明來意,寒暄,Step 1

5、,Step 2,Step 3,吸引注意力,Step 4,Step 5,自然過渡 承上啟下 到探詢需求環(huán)節(jié),開場白的五個步驟,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白,表明來意 的技巧,不能不講別人的好 （不講別人的壞） 不能不講自己的好 我們的好遠遠多于別人的好,（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？ （守）是不是可以有更好的配合 / 服務(wù)？ （挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在 XX方面，能否加強合作？,使用中性陳詞,Text,陳述對方利益點,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白,提開放式問題等待對方回答,挑一個雙方都感興趣的事實,從包內(nèi)拿出銷售單頁或小禮品,事實,問題,銷售工具,舉一個對方感興

6、趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競爭對手的例子.,援引,繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪,關(guān)聯(lián),如何吸引注意力,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白,目的：了解客戶和競爭品牌合作的不足和客戶的真正需求,魔術(shù)棒 三個步驟,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白,自然過渡 到探詢需求階段,開場白,承上啟下 征得對方許可開始詢問并記錄。,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白,警惕,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋客戶需求,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶,雙向溝通,檢查是否理解,建立專業(yè)素質(zhì),激勵參與,控制進度,激勵參與,檢查是否理解,為什么 要發(fā)問,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需

7、求,開放式問題 優(yōu)點：信息量大， 氣氛輕松，參與感強 缺點：容易跑題,封閉式問題 優(yōu)點：針對性強引導(dǎo)性強 缺點：對方有被盤問的感覺，容易反感,問問題的技巧,八字真言：先開后封，多開少封！ （開放式問題收集信息，封閉式問題進行總結(jié)）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,請您詳細描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？,三個開放式的好問題,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,問問題細節(jié),做筆記 讓客戶覺得受尊重 建立值得信賴的專業(yè)形象,自然融入會談 不要為了問問題而問問題 不要反復(fù)問問題 問題使用不要太頻繁,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,積極地

8、聆聽,用誠懇，專注的態(tài)度聆聽,要確認自己所理解的 是否是對方所要表達的,站在對方立場，仔細聆聽,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,用一個連接的句子開始和客戶對話 “先讓我們看看我們談過什么” “上次我們討論過?！?“今天我們談了幾個重要話題?！?確認客戶所談及的重點,不要加入新資料,和客戶確認需求,確保你的摘要比原來談話簡短,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求,銷售代表,客戶,練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演）,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB 我們不是賣給客戶產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益！,“對您來說，這就意味著”,（確定可以用來做什么，效果如何),(迎合

9、理性需求或情感愿望）,（產(chǎn)品，特征),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),A,B,更清楚視野和識別效果 減少檢測工作占用時間 適應(yīng)國內(nèi)的實驗室檢測環(huán)境，減少誤差,提升檢測的準(zhǔn)確性 減少勞動強度，加快檢測流程 不改變原有的檢測流程和檢測習(xí)慣,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),利益關(guān)注點的不同,經(jīng)銷商 公司管理和利潤提高 企業(yè)形象 便于管理（質(zhì)量和效益） 政績,經(jīng)銷商代表 收入 提高自身水平 方便銷售工作 提升個人形象（銷售國際品牌產(chǎn)品),檢測機構(gòu) 提升檢測能力 增強數(shù)據(jù)回溯性 加快檢驗流程,檢驗人員 減輕勞動強度 提高工作效率 提高準(zhǔn)確性,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn),

10、使用產(chǎn)品手冊的意義,創(chuàng)造跟進拜訪機會 幫助和提醒自己講解， 方便自己 符合公司要求，樹立專業(yè) 形象,提供資料來源，增加可信度 通過視覺刺激增強客戶對產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 創(chuàng)造跟進拜訪機會,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn),事先準(zhǔn)備，自己熟悉 解釋手冊 打開到你想討論的第一點 保持打開，確?？蛻艨砷喿x并跟上 用筆指點 一邊指著資料，一邊看客戶 當(dāng)客戶認真閱讀時，靜待客戶看完再討論 當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合上手冊，總結(jié)這次討論,如何使用產(chǎn)品手冊,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,如何克服客戶的不關(guān)心,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,場合,目的,步驟,診斷階段 非緊急的問題

11、,主控會談 過濾不需回應(yīng)的異議,七大步驟,異議處理 Parking Skill,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,人,事,處理異議,停頓 （分析異議）,是否 需要澄清,對異議 表示理解,采取行動,向客戶確認 異議已解除,焦點轉(zhuǎn)移 到產(chǎn)品益處 及時締結(jié),傾聽,闡明,理解,解答,表態(tài),專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問題（原則就是強調(diào)益處）,價格問題,服務(wù)問題,產(chǎn)品問題,增加可信度，鼓勵試用，避免過份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理,價格問題,服務(wù)問題,產(chǎn)品問題,近期發(fā)生： 1. 立即行動，馬上了解情況，打

12、電話詢問相關(guān)方； 2. 馬上想出補償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負責(zé)任。,以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化 2. 把談話拉到對未來展望（淡化過去） 3. 事實數(shù)據(jù)說話，重建信任。,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 達成協(xié)議,達成協(xié)議 獲得承諾,把具體操作人員叫進來,點頭,微笑， 眼睛一亮,再次查看介紹書、樣品、產(chǎn)品,身體向前傾,用手摸下巴,當(dāng)出現(xiàn)購買信號時，就必須果斷地達成協(xié)議！,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取承諾的常用方法,直接,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取承諾的常用方法,只給兩個答案 正面的回答,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取承諾的常用方法,鎖定對方,專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾,獲取