1、建材裝飾材料業(yè)務(wù)員的銷售流程工程銷售要素在于其可行性，可控性，可持續(xù)性。工程銷售的流程：1銷售對象A政府工程：包括政府辦公大樓，大型公益設(shè)施（運動場，體育館等。B企事業(yè)單位：國企辦公樓，辦公樓改造，學校，醫(yī)院，銀行等，可以跟相關(guān)單位建立檔案意向。C房產(chǎn)精裝房：跟大型房產(chǎn)公司建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。D大型工裝裝飾公司：如跟帶有雙甲資質(zhì)的裝飾公司合作。E設(shè)計單位跟管理單位：從源頭做起，在設(shè)計院就開始上圖，或者跟管理公司成本控制部合作。2信息收集信息收集是工程銷售的前期工作，是一個煩瑣而乏味的過程，主要從以下四個方面進行。A通過設(shè)計院，規(guī)劃局等工程前期相關(guān)單位合作，從單位總工或者設(shè)計師方面獲得信息。B

2、從官方渠道獲得信息，如從招標網(wǎng)，建設(shè)網(wǎng)，搜房網(wǎng)，居周刊等專業(yè)網(wǎng)站或者報紙上獲得信息。C建立建材小聯(lián)盟，跟做建材行業(yè)的朋友做信息交換，由同樣做建材的不同行業(yè)的工程銷售人員提供專業(yè)的信息，此信息比較快速，準確。D通過公司部門工程銷售人員的專業(yè)拜訪獲得信息，如按區(qū)尋訪在建的工程項目，進去現(xiàn)場拜訪獲得信息。此信息過程緩慢，但很準確。3信息反饋及分析這個過程非常必要，是成本控制的關(guān)鍵所在，直接決定了對一個工程銷售的后期處理。1）.在總多信息中，有必要篩選一部分不符合公司政策的項目，為以后省去不必要的工作資源。2）.結(jié)合公司部門資源找出比較好的項目：a.有良好社會關(guān)系并有良好甲方信譽的項目。b.有良好信譽

3、并處于保密狀態(tài)的項目，此項目競爭對手少。c.能夠為公司帶來豐厚利潤或者帶來形象的項目。3).有潛力價值的項目。4項目聯(lián)系者及相關(guān)受益者1）.根據(jù)招標要求，送樣本或者拿回色本，如果是木門應(yīng)該拿回木門圖紙，以此核價。2）.從項目分析中可以尋找出項目利益鏈。這個過程比較重要的是尋找到核心關(guān)鍵人。3）.建立項目內(nèi)應(yīng)，可以是技術(shù)負責人或者辦公室人員等利益邊緣者。4）.從多角度了解次項目及相關(guān)核心人物，公關(guān)處理。5談判方式及準則1）.一切以公司利益及出臺政策為基本出發(fā)點，進行談判準備。2）.了解競爭對手情況，最好得出對手的銷售政策（如價格，返點），拿到或者看到參與競標的樣本。3）.了解招標方式：a.甲定甲

4、購。b.乙定乙購。c.甲定乙購。4）.摸清楚參與方的權(quán)衡關(guān)系，如業(yè)主方，裝飾方，或者管理方等之間前后關(guān)系。5）公正，公平在開標處推銷我產(chǎn)品a.競爭性談判，指多家競爭者在一起各自推銷自己產(chǎn)品。b.詢價性談判，指單一談判后等待通知。6簽定合同1）直接關(guān)系合同。2）間接關(guān)系合同。7工程施工工程施工是工程商務(wù)之后的一個最重要的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)做的好壞，直接影響到后期收款跟公司形象問題，因此需的引起重視。1）大型木門地板工程設(shè)立項目部或者工程監(jiān)理。a.協(xié)調(diào)甲方關(guān)系：a1.裝飾方關(guān)系，跟裝飾公司的項目經(jīng)理，現(xiàn)場技術(shù)人員，現(xiàn)場財務(wù)進行協(xié)調(diào)工作。a2.進行雙方庫存管理，以及貨到現(xiàn)場的下貨搬運等相關(guān)問題的處理。a3

5、.對現(xiàn)場進度做數(shù)據(jù)報告，如工人的安裝進度及計劃報告。b.協(xié)調(diào)廠方關(guān)系：b1.對工程部負責，對現(xiàn)場的一切工作向公司做報告。b2.協(xié)調(diào)廠家與裝飾方的技術(shù)交流問題，并在安裝現(xiàn)場對數(shù)據(jù)測量負責。b3.協(xié)調(diào)廠家與裝飾方的安裝問題，并對安裝質(zhì)量負責。b4.協(xié)調(diào)廠家生產(chǎn)進度與安裝進度的安排問題。2）測量準備a.木門施工應(yīng)該拿回工程施工藍圖或者復印件，在圖紙上按序標明測量數(shù)字。地板有設(shè)計圖紙也可以。b.在現(xiàn)場與裝飾方技術(shù)人員做技術(shù)交底工作。3）.做施工進場準備。a.對現(xiàn)場施工環(huán)境做一個準確報告，如電源位置。b.對現(xiàn)場房間構(gòu)造根據(jù)實際情況作出判斷，地板如扇型情況，涉及損耗問題，木門的墻洞厚度等。c.準備相關(guān)的施工器械，配備足夠的施工隊伍。4）.現(xiàn)場施工情況a.由現(xiàn)場項目經(jīng)理引領(lǐng)，安裝部經(jīng)理負責，征求甲方同意后開始施工。b.施工過程中遇到任何情況應(yīng)及時提出反應(yīng)給公司，如地板發(fā)現(xiàn)地平問題，增加扣條，貼角線等，如木門發(fā)現(xiàn)強厚改動了等。c.施工過程中遇到甲方有修改原定方案事宜，應(yīng)該及時通知公司部門并作出相關(guān)處理，如修改原因說明，修改變動后的責任利益問題等。5）.交工及成品保護。a.交工時應(yīng)該甲乙雙方到場確認。b.成品保護根據(jù)合同執(zhí)行，如木門上保護膜等。8.售后服務(wù)1).根據(jù)合同執(zhí)行。2).木門少數(shù)油漆破壞可以無償補，數(shù)量多再議。9.收款1).